公司管理資料(共20頁(yè))

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上公司銷售制度       有關(guān)企業(yè)的銷售管理制度                                      目錄一.  

2、0; 銷售人員管理制度二.    銷售費(fèi)用管理制度三.    銷售人員考評(píng)激勵(lì)方法四.    銷售獎(jiǎng)金計(jì)算方法五.    銷售人員儀容規(guī)范六.    銷售人員出差管理制度七.    業(yè)務(wù)指導(dǎo)一、銷售人員管理制度1、    業(yè)務(wù)員的職責(zé)范圍1.1    開發(fā)客戶（主要從事食品類零售業(yè)務(wù)的經(jīng)銷商），洽談業(yè)務(wù)。1.2    負(fù)責(zé)客戶及

3、項(xiàng)目的跟蹤、服務(wù)工作。1.3    負(fù)責(zé)訂單的整個(gè)流程。1.4    協(xié)助回籠銷售金額。1.5    對(duì)新人的專業(yè)知識(shí)及銷售技巧的培訓(xùn)。1.6    負(fù)責(zé)簡(jiǎn)單的技術(shù)咨詢及向公司總部提出技術(shù)咨詢需求。1.7    根據(jù)公司要求定期向玉祥公司總部辦公室提交經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)、工作日志、工作計(jì)劃、工作總結(jié)。2、    銷售人員必須嚴(yán)格遵守本公司的各項(xiàng)規(guī)章制度；銷售人員在工作過(guò)程中不得損壞公司名譽(yù)3、  

4、0; 銷售人員必須在銷售政策允許范圍內(nèi)進(jìn)行一切經(jīng)營(yíng)活動(dòng)；1.1    銷售人員必須在所規(guī)定的銷售地區(qū)內(nèi)進(jìn)行經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，未經(jīng)市場(chǎng)經(jīng)理許可，不得超越所管轄地區(qū)；1.2    嚴(yán)格執(zhí)行同地區(qū)報(bào)價(jià)統(tǒng)一原則，按規(guī)定報(bào)價(jià)，嚴(yán)禁竄貨、互相壓價(jià)等現(xiàn)象，遇特殊情況必須及時(shí)報(bào)公司總部審批；4、    銷售人員需按時(shí)制訂三月滾動(dòng)銷售計(jì)劃或銷售店回放計(jì)劃，經(jīng)銷商開發(fā)計(jì)劃，回款計(jì)劃，費(fèi)用預(yù)算等；5、    采取有效措施推銷產(chǎn)品，開辟銷售網(wǎng)點(diǎn)，確保完成銷售計(jì)劃；6、    開

5、展全方位服務(wù)，對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量和客戶要求等及時(shí)反饋；7、    堅(jiān)持現(xiàn)款現(xiàn)貨原則，如遇特殊情況申報(bào)公司總部，審批后方可發(fā)貨；8、    不得利用職務(wù)之便參與同類產(chǎn)品銷售；9、    銷售人員應(yīng)按時(shí)參加每周的銷售例會(huì)，并在例會(huì)前完成上周工作總結(jié)、下周工作計(jì)劃，積極交流銷售經(jīng)驗(yàn)。二、銷售費(fèi)用管理制度1、    市內(nèi)交通費(fèi)銷售經(jīng)理：實(shí)報(bào)實(shí)銷市場(chǎng)經(jīng)理：150元/月業(yè)務(wù)員： 100元/月2、    辦公費(fèi)用1、 電話費(fèi)：遵照公司規(guī)定執(zhí)行，嚴(yán)禁使用公司電話聯(lián)系私人

6、事務(wù)；長(zhǎng)途電話應(yīng)使用IP卡；話費(fèi)超額時(shí)由銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)追究原因，若超支是因?yàn)閭€(gè)人原因造成，應(yīng)追究相關(guān)責(zé)任人責(zé)任。公司總部每月辦公電話額度為800元，辦事處電話為200元。2、 辦公用品：辦公用品按公司規(guī)定領(lǐng)用，外地辦公用品采購(gòu)必須經(jīng)主管批準(zhǔn)。本部辦公用品每月額度為100元，派駐網(wǎng)點(diǎn)辦事處辦公用品每月額度為50元。三、銷售人員考評(píng)激勵(lì)方法1 本公司實(shí)行銷售人員職位工資加超量銷售業(yè)績(jī)提成獎(jiǎng)勵(lì)制度（提成為銷售總額相應(yīng)扣減稅收的5%）2 銷售人員應(yīng)完成年度基本銷售業(yè)績(jī)，對(duì)超量銷售業(yè)績(jī)進(jìn)行提成獎(jiǎng)勵(lì)，每位銷售人員年度銷售指標(biāo)確定為150萬(wàn)以上提成都應(yīng)相應(yīng)扣減稅收5 提成風(fēng)險(xiǎn)與兌現(xiàn)鑒于營(yíng)銷員實(shí)行職位工資+提成

7、辦法，本著風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)利益共享原則，營(yíng)銷員每月扣除20%的工資做風(fēng)險(xiǎn)抵壓金，若完成年度銷售業(yè)績(jī)者，補(bǔ)發(fā)風(fēng)險(xiǎn)金，若未完成者的予以扣發(fā)。提成總體原則上按已完成合同，項(xiàng)目完成年度結(jié)算，按回款比例總額提成。四、銷售獎(jiǎng)金計(jì)算方法1、 銷售提成點(diǎn)數(shù)為5點(diǎn)2、 總提成點(diǎn)數(shù)的1/3由業(yè)務(wù)人員掌握、1/3由銷售經(jīng)理掌握、1/3由總經(jīng)理掌握；由銷售經(jīng)理根據(jù)下屬業(yè)務(wù)人員實(shí)際銷售業(yè)績(jī)和計(jì)劃完成情況制訂發(fā)放方案，由公司財(cái)務(wù)統(tǒng)一發(fā)放；總經(jīng)理掌握部分根據(jù)業(yè)務(wù)人員、業(yè)務(wù)助理、銷售經(jīng)理實(shí)際表現(xiàn)以及計(jì)劃完成情況制訂發(fā)放方案，由公司財(cái)務(wù)統(tǒng)一發(fā)放。3、 獎(jiǎng)金發(fā)放原則：銷售經(jīng)理掌握的2/3部分，在計(jì)劃達(dá)成率低于50%時(shí)延遲發(fā)放，計(jì)劃達(dá)成率

8、超過(guò)50%時(shí)，按照實(shí)際達(dá)成率乘于當(dāng)月實(shí)際回款額計(jì)算獎(jiǎng)金，下月5日以前發(fā)放其中的50%；年終根據(jù)實(shí)際達(dá)成率乘于實(shí)際回款額計(jì)算獎(jiǎng)金，扣除已發(fā)部分在下年1月5日以前發(fā)放；總經(jīng)理掌握的部分每季度根據(jù)實(shí)際銷售業(yè)績(jī)、工作表現(xiàn)在季末按季發(fā)放4、 本規(guī)定中的銷售額系指稅后的金額，所有銷售額計(jì)算須是貨款已回籠部分5、 特殊價(jià)格銷售產(chǎn)品不計(jì)算獎(jiǎng)金，但可計(jì)入銷售任務(wù)6、 月結(jié)賬日期為：上月5日至本月5日；年結(jié)賬日期為：當(dāng)年1月1日至12月31日；所有獎(jiǎng)金發(fā)放日為下月5日以前7、 本規(guī)定為2010年試行草案，公司將根據(jù)實(shí)際情況予以修訂，修訂以前按照本規(guī)定執(zhí)行五、銷售人員儀容規(guī)范1、 員工需留得體的發(fā)型，男員工禁止蓄長(zhǎng)

9、發(fā)、光頭；女員工禁止留過(guò)短的發(fā)型及造型過(guò)于復(fù)雜的發(fā)型；2、 男員工應(yīng)將胡須清理干凈或完全刮去，下巴不得留胡須；3、 女員工化妝不得過(guò)濃；4、 男員工工作時(shí)間必須穿淺色襯衣，襯衫上可以有條紋但不得出現(xiàn)任何其他圖案，系純色或有簡(jiǎn)單花紋的領(lǐng)帶；襯衫和領(lǐng)帶的基色必須沉穩(wěn)，不能過(guò)分鮮艷；襯衫外可以穿夾克衫或公司統(tǒng)一的工作服；公司建議工作時(shí)穿正規(guī)西服；夏天可以穿著短袖襯衣，但必須系領(lǐng)帶；5、 男員工工作時(shí)間必須穿與上衣（西服或夾克）顏色協(xié)調(diào)的西褲，不得穿著短褲；西褲長(zhǎng)度必須蓋住襪子和皮鞋上部，下著深色襪子、皮鞋；6、 任何時(shí)候不得穿著運(yùn)動(dòng)服進(jìn)入公司辦公區(qū)域（辦公室和營(yíng)業(yè)場(chǎng)所）7、 任何時(shí)候不得穿著皮質(zhì)（包

10、括仿皮質(zhì)）服裝進(jìn)入公司辦公區(qū)域（辦公室和營(yíng)業(yè)場(chǎng)所）8、 女員工工作時(shí)間應(yīng)穿著職業(yè)裝，可以著西褲或裙擺低于膝蓋的裙子，下著黑色或其它素雅顏色的皮鞋；禁止穿著網(wǎng)格絲襪或顏色鮮艷的襪子，不建議穿牛仔褲；9、 會(huì)見客戶時(shí)，建議穿著正式西服或職業(yè)套裝（女員工）；10、所有服裝應(yīng)保持整潔，穿著方式得體而且符合規(guī)范；11、工作時(shí)間不得在可以被直接看到的位置佩戴超過(guò)2件（套）首飾；12、周一至周四必須嚴(yán)格執(zhí)行以上規(guī)定，周五允許穿得體的休閑裝。六、銷售人員出差管理制度1、 出差申請(qǐng)1.1         銷售人員出差應(yīng)填寫出差計(jì)劃申

11、請(qǐng)，上交或傳真給主管經(jīng)理批準(zhǔn)；1.2         不能及時(shí)填寫出差計(jì)劃申請(qǐng)或未得到書面批準(zhǔn)的，出差回來(lái)后應(yīng)補(bǔ)填并交主管經(jīng)理簽字，沒有經(jīng)理簽字的，出差費(fèi)用（包括長(zhǎng)途交通費(fèi)）不予報(bào)銷。2、 出差匯報(bào)1.1         出差人員回來(lái)后應(yīng)匯報(bào)出差計(jì)劃完成情況，給出未完成工作計(jì)劃的原因1.2         出差人員應(yīng)向市場(chǎng)部提交出差過(guò)程中得到的市場(chǎng)信息，并報(bào)

12、銷售內(nèi)勤備案3、 出差費(fèi)用報(bào)銷1.1         出差人員主管經(jīng)理根據(jù)出差計(jì)劃申請(qǐng)審核費(fèi)用是否合理，是否在允許范圍內(nèi)；1.2         出差人員將主管經(jīng)理簽字認(rèn)可的出差計(jì)劃申請(qǐng)復(fù)印件及報(bào)銷票據(jù)交財(cái)務(wù)部待報(bào)；1.3         財(cái)務(wù)部確認(rèn)票據(jù)真實(shí)后予以報(bào)銷1.4       &

13、#160; 報(bào)銷標(biāo)準(zhǔn)參見銷售費(fèi)用管理制度4、 出差費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)1.1         異地市內(nèi)交通費(fèi)銷售經(jīng)理：實(shí)報(bào)實(shí)銷業(yè)務(wù)員：普通地區(qū)10元/天，北京、上海、深圳三城市20元/天；超過(guò)部分不予報(bào)銷1.2         長(zhǎng)途交通費(fèi)火車按硬/軟座標(biāo)準(zhǔn)報(bào)銷，連續(xù)旅行時(shí)間8小時(shí)以上可以乘坐硬/軟臥，給予報(bào)銷1.3         差旅費(fèi)用銷售經(jīng)理：住宿標(biāo)準(zhǔn) 150元/

14、天，差旅津貼 30元/天業(yè)務(wù)員：    住宿標(biāo)準(zhǔn) 100元/天，差旅津貼 20元/天1.4         手機(jī)漫游補(bǔ)貼部門經(jīng)理及以上層級(jí)：不予異地通訊補(bǔ)貼；業(yè)務(wù)員：當(dāng)月未超過(guò)可報(bào)銷額度的，不予補(bǔ)貼；超過(guò)部分按5元/天予以補(bǔ)貼；七、業(yè)務(wù)指導(dǎo)（一）市場(chǎng)調(diào)查、信息收集、資料分析最初的銷售訊息主要來(lái)源于以下三方面：1)       客戶的主動(dòng)查詢：客戶的主動(dòng)查詢的原因或者為以前雙方曾有過(guò)生產(chǎn)往來(lái)或接觸，或是客戶在媒體方面得知本公司及

15、產(chǎn)品的情況，或?yàn)檎褂[會(huì)、演示會(huì)或知情人士介紹得知。在營(yíng)業(yè)推廣中，先由客戶的主動(dòng)查詢到最后達(dá)成合同的這種形式是公司生意來(lái)源的重要組成部分之一，是一種被動(dòng)接單。2)       關(guān)系人的介紹：在很多的情形下生意達(dá)成是通過(guò)關(guān)系人、關(guān)系機(jī)構(gòu)、知情人士介紹。我方人員主動(dòng)與對(duì)方聯(lián)絡(luò)后達(dá)成單的這種生意是公司生意的重要組成部分，但也不是最主要的生意來(lái)源。這種生意來(lái)源為當(dāng)然性、可預(yù)測(cè)性、可控制性要強(qiáng)于第一種，但不穩(wěn)定性因素依然很高，主動(dòng)性不是。所以也不能作為日常營(yíng)業(yè)運(yùn)作的基礎(chǔ)工作。3)     

16、0;  業(yè)務(wù)人員有計(jì)劃地調(diào)查：此項(xiàng)工作亦稱為基礎(chǔ)工作，是正規(guī)運(yùn)作的公司的業(yè)務(wù)人員有計(jì)劃地調(diào)查上的主動(dòng)推銷。任何一家以工業(yè)產(chǎn)品為主線業(yè)務(wù)公司的主要營(yíng)銷渠道和營(yíng)銷方法必須是可計(jì)劃的、可操作的、可控制的，也必須是主動(dòng)性強(qiáng)的。業(yè)務(wù)人員主動(dòng)推銷工作是由市場(chǎng)調(diào)查、信息收集與資料分析開始的。作為一家大企業(yè)集團(tuán)的萬(wàn)向是在通過(guò)發(fā)展委托特許經(jīng)銷商進(jìn)行的。市場(chǎng)調(diào)查：在某一特定的市場(chǎng)區(qū)域內(nèi)（按地理區(qū)域劃分）業(yè)務(wù)人員通過(guò)對(duì)當(dāng)?shù)仄淞闶鄣甑陌菰L，可以對(duì)本區(qū)域的汽配市場(chǎng)有一個(gè)初步的了解。其主要內(nèi)容是對(duì)消費(fèi)習(xí)慣、品牌偏好、要求的服務(wù)等作一個(gè)初步了解。    通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查與信息的收集，下

17、一步需對(duì)大量的資料進(jìn)行分析工作；只有在正確分析資料的前提下，銷售的跟進(jìn)才是有目的的，有計(jì)劃的。（二）登門拜訪、判斷機(jī)會(huì)、建立項(xiàng)目卡、物色決策人根據(jù)上述分析的資料立定項(xiàng)目跟蹤計(jì)劃表，安排具體項(xiàng)目跟蹤。在拜訪之前需以電話或傳真形式和欲拜訪人員進(jìn)行聯(lián)絡(luò)，介紹公司及產(chǎn)品是否可能應(yīng)用，引起對(duì)方的興趣并約定拜訪時(shí)間，備齊資料，按約定時(shí)間上門拜訪。雙方的第一次正式接觸是相當(dāng)重要的，要慎重其事。拜訪過(guò)程中除向客戶介紹情況外，亦需向客戶進(jìn)一步了解情況，適時(shí)向客戶推薦公司產(chǎn)品，并給客戶展示相關(guān)產(chǎn)品的名錄及圖片，以增強(qiáng)對(duì)客戶的說(shuō)服力。了解情況后，業(yè)務(wù)人員應(yīng)迅速作出判斷，該項(xiàng)目是繼續(xù)跟進(jìn)，轉(zhuǎn)換跟進(jìn)角度，還是滯后跟進(jìn)或

18、放棄，并建立項(xiàng)目跟蹤卡，同時(shí)看準(zhǔn)客戶的決策人。（三）產(chǎn)品介紹、計(jì)劃到訪、推薦關(guān)系業(yè)務(wù)人員應(yīng)盡快圍繞決策人物進(jìn)行推廣工作，有必要可以派公司主管或更高一級(jí)的經(jīng)理進(jìn)行拜訪并建立關(guān)系，介紹產(chǎn)品，詳細(xì)講解等。項(xiàng)目跟進(jìn)到此階段，所面臨的最大問(wèn)題是如何將工作深入的問(wèn)題。按正規(guī)的途徑當(dāng)然是非常重要的，但如果在這其中有強(qiáng)有力的人物作穿針引線，則更易進(jìn)入實(shí)質(zhì)性階段。這一環(huán)節(jié)中推薦關(guān)系亦稱為中介關(guān)系，是在一個(gè)項(xiàng)目中具有舉足輕重的作用。（四）訪問(wèn)安排、公關(guān)活動(dòng)、落實(shí)方向此程序是談判已經(jīng)進(jìn)入了一個(gè)相當(dāng)正式的程度，在我們的項(xiàng)目跟進(jìn)表中，該項(xiàng)目的下一步工作是邀請(qǐng)對(duì)方核心人物來(lái)我司或供應(yīng)商工廠參觀，至此該項(xiàng)目又進(jìn)入了一個(gè)關(guān)鍵

19、的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。下一步可進(jìn)展一些較為實(shí)質(zhì)程序了。初級(jí)業(yè)務(wù)人員的工作暫告一段落。此項(xiàng)目的跟蹤是成功的。（五）起草合同    對(duì)于合同的起草最重要的是付款方式及交貨日期、運(yùn)輸、保險(xiǎn)，確定方案后根據(jù)所需量作出各品牌、型號(hào)的細(xì)分單，經(jīng)雙方協(xié)商在合同修訂后的文本上雙方簽字蓋章，項(xiàng)目跟蹤的全過(guò)程結(jié)束，下面要作的是合同的執(zhí)行。（六）收取訂金，組織產(chǎn)品、全款到帳、方可發(fā)貨    按公司規(guī)定，任何銷售，不論大小，必須全款到帳后方可安排發(fā)貨（個(gè)別有將余款在貨到后貨款兩清）。為便結(jié)算，應(yīng)向客戶收取至少10萬(wàn)元的保證金，收到簽約及保證金后，由銷售部門下單交與配送部

20、門。配送部及財(cái)務(wù)審核后，如訂單金額在保證金范圍內(nèi)，將合同文本、匯款單及訂貨單明細(xì)一并交至配送部門，由該部門協(xié)調(diào)安排出倉(cāng)、發(fā)貨、運(yùn)輸，并將運(yùn)輸單傳真或?qū)⒃闹量蛻羰种?。（七）技術(shù)指導(dǎo)、記錄存檔    客戶按合同條約付款給我司是義務(wù)，而客戶要求我們按時(shí)、按量收貨是對(duì)方的權(quán)利，故雙方必須嚴(yán)格按合同執(zhí)行，必須遵守合同的所有條款。銷售制度第一部分：總則1 市場(chǎng)營(yíng)銷是公司的生命線，是公司生存和發(fā)展的重要環(huán)節(jié)，銷售人員應(yīng)以主人翁態(tài)度搞好本職工作，為公司的發(fā)展多出單，出好單2 營(yíng)銷工作是一項(xiàng)十分復(fù)雜和艱巨工作，為激勵(lì)營(yíng)銷人員的積極性，本公司在參考國(guó)內(nèi)各類公司營(yíng)銷策略的基礎(chǔ)上，特

21、制定本公司營(yíng)銷人員提成的相關(guān)辦法。3 本辦法解釋權(quán)歸公司第二部分：銷售提成辦法1 本公司實(shí)行銷售人員職位工資加超量銷售業(yè)績(jī)提成獎(jiǎng)勵(lì)制度（提成為銷售總額相應(yīng)扣減稅收的5%）2 銷售人員應(yīng)完成年度基本銷售業(yè)績(jī)，對(duì)超量銷售業(yè)績(jī)進(jìn)行提成獎(jiǎng)勵(lì)，每位銷售人員年度銷售指標(biāo)確定為150萬(wàn)以上提成都應(yīng)相應(yīng)扣減稅收5 提成風(fēng)險(xiǎn)與兌現(xiàn)鑒于營(yíng)銷員實(shí)行職位工資+提成辦法，本著風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)利益共享原則，營(yíng)銷員每月扣除20%的工資做風(fēng)險(xiǎn)抵壓金，若完成年度銷售業(yè)績(jī)者，補(bǔ)發(fā)風(fēng)險(xiǎn)金，若未完成者的予以扣發(fā)。提成總體原則上按已完成合同，項(xiàng)目完成年度結(jié)算，按回款比例總額提成。第三部分 差旅費(fèi)管理辦法1 員工出差應(yīng)本著厲行節(jié)約，提高工作效率

22、，為公司開源節(jié)流的原則掌握，不大手大腳，鋪張浪費(fèi)。2 公司員工因公出差，必須填寫出差申報(bào)單，經(jīng)公司領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)同意，方可借款出差。若未經(jīng)公司領(lǐng)導(dǎo)同意，私自在非出差地區(qū)逗留或超時(shí)逗留所發(fā)生的一切費(fèi)用由當(dāng)事人自己承擔(dān)，所發(fā)生的時(shí)間按事假或礦工處理，扣發(fā)工資3 出差人員應(yīng)將工作進(jìn)展情況及時(shí)向主管領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)，提高工作效率，力爭(zhēng)在最短的時(shí)間內(nèi)完成工作。4 出差人員需填寫借款申請(qǐng)單，根據(jù)出差地點(diǎn)，工作內(nèi)容和時(shí)間申報(bào)金額，經(jīng)總經(jīng)理簽字同意，方可借款5 營(yíng)銷人員或工程人員若因工作必須請(qǐng)客送禮，必須事先向總經(jīng)理匯報(bào)，經(jīng)同意后方可執(zhí)行，費(fèi)用開支應(yīng)掌握在公司領(lǐng)導(dǎo)同意范圍內(nèi)，節(jié)約開支，報(bào)銷時(shí)應(yīng)出具合格發(fā)票，填明請(qǐng)客事由，對(duì)

23、對(duì)象時(shí)間地點(diǎn)等。6 住宿標(biāo)準(zhǔn)（1）省會(huì)城市 120元/天，沿海地區(qū)（華南，華東，北京等）150元/天（2）地級(jí)城市：80元/天（3）縣級(jí)城市及以下城市 50元/天（4）員工出差，借助親戚朋友家，按30元/天給予報(bào)銷（5）員工因工作特需超標(biāo)住宿，應(yīng)事先請(qǐng)示，經(jīng)公司領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)同意后方可住宿7 伙食補(bǔ)助標(biāo)準(zhǔn)（1）省外出差 ：40元/天（2）省內(nèi)地級(jí)以上地區(qū)：30元/天（3）鄉(xiāng)鎮(zhèn)與農(nóng)家樂(lè)（含不提供住宿發(fā)票地）20元/天8 旅行工具規(guī)定（1）遠(yuǎn)途出差需乘坐火車，長(zhǎng)途汽車，輪船等所發(fā)生費(fèi)用按票據(jù)實(shí)報(bào)實(shí)銷，乘坐火車限硬臥以下，輪船限三等艙以下，如遇特殊情況，需乘坐飛機(jī)或軟臥者，需事先請(qǐng)示公司領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)，未經(jīng)批準(zhǔn)

24、者按相應(yīng)火車票面額報(bào)銷。若夜間乘火車超過(guò)6小時(shí)者，按所坐票價(jià)的30%給予補(bǔ)助（2）市內(nèi)交通（含公司所在地和出差地）市內(nèi)出差應(yīng)選擇公共交通工具（大巴車，中巴車）原則上不能坐出租車，若確因工作需要要坐出租車者，須事先請(qǐng)示公司領(lǐng)導(dǎo)，經(jīng)同意后方可報(bào)銷，并寫明事由和出行路線，外地出差出租車原則上不予報(bào)銷，若確因工作需要每人每天的交通和通訊費(fèi)用（長(zhǎng)途電話費(fèi)）總和不超過(guò)20元/天，憑據(jù)審核報(bào)銷9 通訊費(fèi)用管理辦法（1）營(yíng)銷人員每月常規(guī)報(bào)銷通訊費(fèi)用，手機(jī)為100元。（2）若因工作需要發(fā)生超支，憑通話費(fèi)用清單明細(xì)，扣除非工作原因的通話費(fèi)用，據(jù)實(shí)報(bào)銷企業(yè)銷售管理制度第一章 總則 第一條 以質(zhì)量求生存，以品種求發(fā)展

25、，確立“用戶第一”、“質(zhì)量第一”、“信譽(yù)第一”、“服務(wù)第一”，維護(hù)工廠聲譽(yù)，重視社會(huì)經(jīng)濟(jì)效益，生產(chǎn)物美價(jià)廉的產(chǎn)品投放市場(chǎng)，滿足社會(huì)需要是我廠產(chǎn)品的銷售方針。 第二條 掌握市場(chǎng)信息，開發(fā)新產(chǎn)品，開拓市場(chǎng)，提高產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力，溝通企業(yè)與社會(huì)，企業(yè)與用戶的關(guān)系，提高經(jīng)濟(jì)效益，是我廠產(chǎn)品銷售管理的目標(biāo)。第二章 市場(chǎng)預(yù)測(cè) 第三條 市場(chǎng)預(yù)測(cè)是經(jīng)營(yíng)決策的前提，對(duì)同類產(chǎn)品的生命周期狀況和市場(chǎng)覆蓋狀況要作全面的了解分析，并掌握下列各點(diǎn)： 1.了解同類產(chǎn)品國(guó)內(nèi)全年銷售總量和同行業(yè)全年的生產(chǎn)總量，分析飽和程度。 2.了解同行業(yè)各類產(chǎn)品在全國(guó)各地區(qū)市場(chǎng)占有率，分析開發(fā)新產(chǎn)品，開拓市場(chǎng)的新途徑。 3了解用戶對(duì)產(chǎn)品質(zhì)

26、量的反映及技術(shù)要求，分析提高產(chǎn)品質(zhì)量，增加品種，滿足消費(fèi)者可行性。 4了解同行業(yè)產(chǎn)品更新及技術(shù)質(zhì)量改進(jìn)的進(jìn)展情況，分析產(chǎn)品發(fā)展的新動(dòng)向，做到知已知彼，掌握信息，力求企業(yè)發(fā)展，處于領(lǐng)先地位。 第四條 預(yù)測(cè)國(guó)內(nèi)各地區(qū)的銷售比率，確定年銷售量的總體計(jì)劃。 第五條 收集國(guó)外同行業(yè)同類產(chǎn)品更新及技術(shù)發(fā)展情報(bào)，外貿(mào)供求趨勢(shì)，國(guó)外用戶對(duì)產(chǎn)品反映及信賴程度，確定對(duì)外市場(chǎng)開拓方針。第三章 經(jīng)營(yíng)決策 第六條 根據(jù)公司中長(zhǎng)期規(guī)劃和生產(chǎn)能力狀況，通過(guò)預(yù)測(cè)市場(chǎng)需求情況，進(jìn)行全面綜合分析，由銷售科提出初步的年產(chǎn)品銷售方案，報(bào)請(qǐng)廠部審查決策。 第七條 經(jīng)過(guò)辦公室會(huì)議討論，總經(jīng)理審定，職代會(huì)通過(guò)，確定年度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)并作為編制年

27、度生產(chǎn)大綱和工年度方針目標(biāo)的依據(jù)。第四章 產(chǎn)銷平衡及簽訂合同第八條 銷售科根據(jù)公司全年生產(chǎn)及近年來(lái)國(guó)內(nèi)各地區(qū)訂貨情況，平衡分配計(jì)劃，對(duì)外簽訂產(chǎn)品銷售合同，并根據(jù)市場(chǎng)供求形勢(shì)確定“以銷定產(chǎn)”和“以產(chǎn)定銷”相合的方針，留有余地，信守合同，維護(hù)合同法規(guī)的嚴(yán)肅性。 第九條 執(zhí)行價(jià)格政策，如需變更定價(jià)，報(bào)批手續(xù)由財(cái)務(wù)科負(fù)責(zé)，決定浮動(dòng)價(jià)格，經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)。 第十條 銷售科根據(jù)年度生產(chǎn)計(jì)劃，銷售合同，編制年度銷售計(jì)劃，根據(jù)市場(chǎng)供求形勢(shì)編報(bào)季度和月度銷售計(jì)劃，于月前十天報(bào)計(jì)劃科以便綜合平衡產(chǎn)銷銜接。第十一條 參加各類訂貨會(huì)議，要本著先國(guó)家計(jì)劃，后市場(chǎng)調(diào)節(jié)，先終端銷售，后維護(hù)市場(chǎng)，先內(nèi)銷后外貿(mào)，照顧老經(jīng)銷商發(fā)展新

28、經(jīng)銷商，全面布點(diǎn)，擴(kuò)大銷售網(wǎng)，開拓新市場(chǎng)的原則，鞏固發(fā)展經(jīng)銷商關(guān)系。第十二條 建立和逐步完善銷售檔案，管理好經(jīng)銷商合同。第五章 編制產(chǎn)品發(fā)運(yùn)計(jì)劃，組織回籠資金 第十三條 執(zhí)行銷售合同，必須嚴(yán)格按照合同供貨期編制產(chǎn)品發(fā)運(yùn)計(jì)劃，做好預(yù)報(bào)物流發(fā)運(yùn)計(jì)劃的工作。 第十四條 發(fā)貨應(yīng)掌握先內(nèi)銷后出口，先終端銷售，先近后遠(yuǎn)的原則，處理好主次關(guān)系。 第十五條 產(chǎn)品銷售均由銷售科開具“產(chǎn)品發(fā)貨通知單”、發(fā)票和托收單，由財(cái)務(wù)科收款或向銀行辦理托收手續(xù)。 第十六條 分管成品資金，努力降低產(chǎn)品庫(kù)存，由財(cái)務(wù)科編制銷售收入計(jì)劃，綜合產(chǎn)、銷、財(cái)?shù)挠行胶獠⒎e極協(xié)助導(dǎo)務(wù)科及時(shí)回籠資金。第十七條 確立為經(jīng)銷商服務(wù)的觀念，款到發(fā)貨應(yīng)及時(shí)辦理，用戶函電詢問(wèn)，三在內(nèi)必答，如質(zhì)量問(wèn)題需派人處理，五天內(nèi)與有關(guān)部門聯(lián)紗，派人前往。第六章 建立產(chǎn)品銷售信息反饋制度 第十八條 銷售科每年比喻一 次全面的經(jīng)銷商訪問(wèn)，并每年發(fā)函到全國(guó)各經(jīng)銷商，征求意見，將收集的意見匯總、整理，向總經(jīng)理及有關(guān)部門反映，由有關(guān)部門提出整改措施，并列入全面質(zhì)量管理工作。第十九條 將經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量，技術(shù)要求等方面來(lái)信登記并及時(shí)反饋有關(guān)部門處理。第二十條 負(fù)責(zé)產(chǎn)品銷售方面各種數(shù)據(jù)的收集整理，建立經(jīng)銷商銷售網(wǎng)絡(luò)檔案，收集同行業(yè)情報(bào)，提供銷售方面的分析資料，按上級(jí)規(guī)定，及時(shí)、準(zhǔn)確、完整地上報(bào)銷售報(bào)表。 十、市場(chǎng)調(diào)