二手房銷售實(shí)習(xí)論文

1、目錄摘要1第一章對順馳的介紹和工作要求21.1對于順馳的介紹31.2工作崗位介紹31.3工作的主要流程3第二章工作中遇到的問題42.1工作中的問題4第三章工作中問題的解決73.1問題的解決7第四章對于江寧二手房的幾點(diǎn)建議84.1幾點(diǎn)建議8結(jié)束語11摘要這兩年來房市火的出奇，09年二手房交易量非常大，這也說明剛性需求炒房人的需求還是相當(dāng)大的。本文通過作者在順馳銷售二手房，探討了二手房銷售一些基本方法，二手房銷售中存在的漏洞和二手房在過戶時(shí)常發(fā)生的一些基本狀況，還有一些錯(cuò)誤的買方和賣方出現(xiàn)的逃稅漏稅的問題。并給這些問題提出了一些可以解決的方案，指出了這些操作中存在的不好之處。第一章對順馳的介紹和工

2、作要求1.1對于順馳的介紹 南京順馳不動產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)有限公司是隸屬于順馳（中國）不動產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)的一個(gè)分公司。順馳中國控股有限公司成立于1994年，是目前中國規(guī)模最大的全國性房地產(chǎn)企業(yè)集團(tuán)之一，主要從事房地產(chǎn)開發(fā)和物業(yè)管理。具有國家建設(shè)部一級資質(zhì)。順馳中國11年中累計(jì)操作房地產(chǎn)項(xiàng)目57個(gè)，銷售面積近600萬平方米，累計(jì)實(shí)現(xiàn)銷售收入近300億元，迅速發(fā)展成為中國房地產(chǎn)行業(yè)極具影響力的企業(yè)，2004年更成為業(yè)內(nèi)達(dá)到百億銷售規(guī)模的企業(yè)之一。順馳中國已初步形成全國化的戰(zhàn)略布局，下設(shè)北京、天津、上海、武漢、蘇州、無錫、鄭州、洛陽、山東、石家莊等11個(gè)城市公司，擁有可支撐企業(yè)長期發(fā)展的近800萬平米的土地儲備。順

3、馳中國憑借卓越的操作水平，向客戶提供價(jià)值價(jià)格比最優(yōu)的產(chǎn)品，獲得了廣大客戶的認(rèn)可與支持。目前，順馳中國在全國擁有5萬余名忠實(shí)于順馳品牌的客戶，順馳產(chǎn)品的重復(fù)購買率始終保持在較高的水平。順馳中國以優(yōu)秀的核心價(jià)值觀和企業(yè)文化、具有競爭優(yōu)勢的戰(zhàn)略、通過聚焦戰(zhàn)略的管理體系保證戰(zhàn)略得到有效執(zhí)行，從而達(dá)到“股東滿意、客戶滿意、高效的流程、員工滿意”的滿意結(jié)果。無論是過去、現(xiàn)在還是未來，順馳中國都以成為中國房地產(chǎn)行業(yè)毫無爭議的第一為目標(biāo)不懈努力。1.2工作崗位介紹我的工作是職業(yè)顧問，我的工作主要任務(wù)是我們公司在江寧開發(fā)區(qū)所擁有的二手房和部分一手房。在工作中我們還要在我們服務(wù)的小區(qū)范圍內(nèi)找即將拿出來賣和已經(jīng)拿出

4、來賣的二手房，和房主談我們公司的業(yè)務(wù)，幫房主選擇合適的價(jià)格，等等。1.3工作的主要流程我每天的工作流程很簡單，每天早上要對自己名下的所有房源進(jìn)行確認(rèn)，以保證我名下房源的準(zhǔn)確性，我們俗稱為回訪。下面是聯(lián)系客戶出來看房，若沒有客戶可在店面等待接待上門客戶，在網(wǎng)上搜尋房源，或者逛小區(qū)。每天我們至少要帶3組客戶看房這是公司給我們的規(guī)定，每周周六周日是可會上門最多的時(shí)候，這也是我們一周工作量最大的時(shí)候，一般情況下客戶是來了一波又一波。第二章工作中遇到的問題2.1工作中的問題在工作中我會時(shí)常遇到問題，畢竟第一次接觸這樣的行業(yè)問題是無可避免的。剛開始來到店面的時(shí)候，公司只讓我們接觸租賃客戶，因?yàn)橄鄬τ谫I賣客

5、戶而言租賃是相當(dāng)簡單的，我接觸的第一個(gè)租賃客戶是一個(gè)組合租房的，雖然錢不是很多但是我也很用心的去做，在我門手上有很多二房東（二房東是指將別人房子租來適當(dāng)?shù)难b修在出租的人）的號碼，我根據(jù)客戶的要求找到一個(gè)合適的二房東號碼，電話聯(lián)系后我和房東約好時(shí)間看房。第一次帶客戶看房難免有點(diǎn)激動，可能是我過于激動的原因第一次帶客戶看房竟然把路帶錯(cuò)了，導(dǎo)致客戶非常的生氣，情緒很激動。我再次聯(lián)系房東清楚地址后，我在次在腦中清楚路線后，將客戶帶到了我們的目的地。因?yàn)槭呛献夥克苑块g不是很大只有十幾個(gè)平方米。但是是主臥所以價(jià)格在750左右，可能是客戶對托樂嘉這一代的房價(jià)并不是很清的楚，非常的驚訝，說哪有這么貴啊，你們

6、中介只會和房東一起賺黑心錢，我但是很生氣，但是想到客戶是上帝我平靜了下自己的心情然后和客戶說清楚了托樂嘉現(xiàn)在的房價(jià)和租房市場的情況后，客戶的心情才緩和下來。在房間里面客戶和房東講價(jià)格，肯能是房東看客戶也是個(gè)學(xué)生愿意稍微降一點(diǎn)價(jià)格，但是還是超過了客戶的心里底線?？蛻糇屛以谡艺宜策m當(dāng)?shù)姆艑捔艘?，我又帶他看了下攬翠園的合租房，房間的設(shè)施比剛才的要好而且全是女的這點(diǎn)非常合適客戶的要求（客戶是女的）。但是也是價(jià)格很高他要考慮考慮。也許是我第一次接觸這樣的客戶，我沒能很快的成交，而且最主要的問題是我忘了向客戶要電話號碼，這讓我出于了非常被動的地位。我的第一個(gè)單子也就這樣的毀了。這件事情對于我的觸動很大

7、的，我知道不管是自己做哪一行對于每件事情都要仔細(xì)在仔細(xì)，認(rèn)真在認(rèn)真，每一件事情都要做到很細(xì)，才能做好每一件事情。我的第一單是在學(xué)生手上成交的，學(xué)生也是我們最喜歡做租賃的群體之一，那是一個(gè)下著蒙蒙細(xì)雨的下午，兩個(gè)女的上門要找單身公寓，很榮幸我接待的，在客戶的要求下我按照她們的要求找到了幾個(gè)合適的房子，電話聯(lián)系房東后，只有一間房子能現(xiàn)在看。我?guī)麄內(nèi)タ戳讼路孔樱孔永锩娴脑O(shè)施不是很全，但是整體給人很溫馨的感覺，客戶很滿意但是每個(gè)人總喜歡看看后面的有沒有好的，因?yàn)槲抑廊藗冞@樣的心里，我故意找了個(gè)房間很貴很差的那種給她們看了下，客戶說她們要考慮考慮，一會兒給我答復(fù)。我記下了她們的電話號碼，避免出和上

8、次相同的錯(cuò)誤。大概二十分鐘左右客戶給我一個(gè)電話，問我房租能不能稍微在便宜點(diǎn)，我說這要和房東商量，我知道房東的心里底價(jià)在1000，我給客戶報(bào)的是1200，所以我過了大概五分鐘左右的時(shí)間，給客戶回電話說房東愿意便宜100元?？蛻粽f這樣可以，大概半小時(shí)后來簽。也許上天不想我的單子那么輕松的完成，我聯(lián)系房東時(shí)，房東因?yàn)榧依锩婕笔禄厥袇^(qū)去了，說大概一小時(shí)能在回到這里，我說我問下客戶，客戶很通情達(dá)理同意，但是在我漫長的等待中，房東還是沒到，說事情沒處理完，還要一小時(shí)，客戶已經(jīng)到了，我拿出我渾身解數(shù)和她們聊天，時(shí)間在不停地流失中，房東最后到晚上七點(diǎn)多才到，這讓客戶非常的惱火，房東也認(rèn)為自己很不好意思，愿意幫

9、客戶出中介費(fèi)，就這樣我的第一筆單子在驚心動魄中簽了下來。租賃開過了自然就要做買賣了，我也適當(dāng)?shù)慕佑|一些買賣客戶，買賣客戶比租賃客戶要難講話的多。而且做買賣的要求很高不管是對于國家稅收的了解，要對我們所服務(wù)的小區(qū)的價(jià)格要相當(dāng)?shù)牧私?，而且要能很快的掌握住房源的流向。我成交的第一筆買賣也許是自己碰的運(yùn)氣，客戶看房子看了大半年了，看到了托樂嘉的房價(jià)從5000漲到了10000，這也使得我成交的幾率增大，客戶剛上門的哦我時(shí)候是全家出動的，經(jīng)過培訓(xùn)的我知道這樣的客戶一般都是剛性需求客戶，比炒房的客戶要穩(wěn)定的多。客戶開始只考慮托樂嘉的房子說什么小區(qū)新，我告訴她們，對面的小區(qū)翠屏清華也很好，而且這個(gè)小區(qū)已經(jīng)很成

10、熟了，綠化達(dá)到了46%，其實(shí)我也不是很清楚，做我們這行其實(shí)靠的就是吹，但是要有度，翠屏清華的綠話肯定比托樂嘉的才敢這么說，而且我告訴她們托樂嘉是一個(gè)開放式的小區(qū)，什么人都能進(jìn)去這樣對家人的安全也不是很好，他們聽了覺得也是就說讓我留心這兩個(gè)小區(qū)，如果有這樣的房子打電話通知她們。也許上天希望我成交這比買賣，在接到客戶的第三天，翠屏清華出來了一套93平92萬的房子，我立馬打電話聯(lián)系客戶，客戶也很激動說什么也要看，因?yàn)檫@個(gè)房子很搶手，所以看的人也非常的多，房東平時(shí)也要上班，所以安排看房在12點(diǎn)半到一點(diǎn)半的時(shí)間段里面，我的客戶由于趕時(shí)間過來是最后一組?？蛻艨吹椒孔右院笳f，房子其實(shí)也很一般，但是由于房東的

11、裝修風(fēng)格非常的好所以客戶的兒子看的非常的喜歡，客戶說回家考慮考慮，在她們走的時(shí)候我叮囑他們?nèi)绻胍@房子要迅速，已經(jīng)有很多客戶已經(jīng)看了差不多了?？蛻粽f知道了就走了。大概過了20分鐘左右客戶又回來了說，房子不是很好但是我們看房也看累了，就買這套吧。但是我很興奮，我知道我的第一單買賣就要成功了，這時(shí)候我的同事插了句話說托樂嘉有個(gè)三房間的，在一樓這是客戶很想看下，我沒辦法這有帶客戶去看了下，客戶看后又說想定這套，價(jià)格比原來的稍微高點(diǎn)。我說我們到店里面談。我們回到店里面我再次問客戶，你到底定那套他說托樂嘉的，我聯(lián)系了房東，房東說買可以要給我們住到5月份，因?yàn)榭蛻舻男『⑹窃谀暇┳夥孔幼〉乃钥蛻舨煌猓?/p>

12、后來房東又打電話說老公剛剛出差了，沒辦法簽合同不想賣了，客戶和失望說那就定翠屏清華的那套吧。我迅速的聯(lián)系房東，房東手機(jī)關(guān)機(jī)。（肯能是中介的人騷擾多了），后來客戶的老婆在網(wǎng)上掛出來了，我立馬打電話給他的老婆，他老婆說晚上七點(diǎn)到我們的店里。時(shí)間一分一秒的過去，房東到了。由于我是第一次操單買賣，所以店長幫忙簽的，店長是三年的老員工了所以很快就搞定了這件事。我人生的第一單買賣也就這樣的成功了。第三章工作中問題的解決3.1問題的解決在工作中遇到了各種各樣的問題，如稅收怎么算，過戶的流程等等。在進(jìn)入公司的前期公司對我們做了統(tǒng)一的培訓(xùn)，對于稅收只是稍微的說了點(diǎn)，這是我們還是很不懂的，在第一單租賃做成后，店長

13、讓我自己去物業(yè)交接，我相當(dāng)?shù)暮ε?，因?yàn)槲疫B電表水表都不會看這使我非常的犯難，我也不好意思說因?yàn)檫@些都是常識。還好我?guī)煾担▌傁碌甑臅r(shí)候店長給我找了個(gè)師傅）看我了我的難處就和我一起去物業(yè)交接，在物業(yè)交接的時(shí)候，師傅交我怎么看電表水表，還有怎么物業(yè)交接。這樣我又解決了我一大難題。在開始接觸買賣的時(shí)候，我對于稅收這一塊很不懂，因?yàn)榻瓕幨斩惡褪袇^(qū)又有所不同，市區(qū)的營業(yè)稅收5.55%，而江寧的是收5.45%雖然是百分之零點(diǎn)一但是對于房子而言還是有點(diǎn)高的。買賣意味著要過會所以連房產(chǎn)局的門是朝那邊開的都不知道的我怎辦呢，這時(shí)平時(shí)和我處的比較好的同事又幫了我的忙和我一起過戶，但是因?yàn)槲业氖д`導(dǎo)致未能及時(shí)將遞交到

14、房產(chǎn)局的文件及時(shí)的上交致使我們過戶的時(shí)候出現(xiàn)了不必要的麻煩，還好店里面的其他同事幫我遞交了。過戶完以后我們要去貸款，貸款也是一件很麻煩的事情，如果處理不好會導(dǎo)致錢款不能及時(shí)的下到房東的賬上。貸款公司是和我們合作的一家公司，和很多家銀行合作，他為我們選擇了一個(gè)下款最快的銀行，就這樣的我的第一次過會完成了。在后面公司又為我們專業(yè)的輔導(dǎo)了如何做買賣如何算好稅收，如何算能貸多少公積金，現(xiàn)在的我可以說買賣對于我而言也是非常輕松的。第四章對于江寧二手房的幾點(diǎn)建議4.1幾點(diǎn)建議江寧開發(fā)區(qū)的二手房泡沫還是很大的。在2009年七月份的時(shí)候，月頭和月尾的人買相同的房子要多花20萬，這不是一個(gè)小數(shù)目，對于很多階層而

15、言要苦好幾年才能賺到的。房價(jià)上升的這么快，一點(diǎn)是由于江寧地鐵，第二點(diǎn)是對于江寧開發(fā)區(qū)剛性需求的增加有關(guān)。就這樣買賣交易過程中還是有很多問題的我就舉寫例子把。其1：利用公證先賣后過戶花招：不少業(yè)主找到買家后選擇到公證處公證轉(zhuǎn)讓房屋，再約定等房子5年期限到了后再辦理過戶轉(zhuǎn)讓手續(xù)。后果：到公證部門辦理交易公證手續(xù)的花費(fèi)，與全額征收營業(yè)稅及附加費(fèi)相比，確實(shí)便宜很多。律師認(rèn)為，只公證不過戶，使購房者承擔(dān)了較多風(fēng)險(xiǎn)。因?yàn)榉课輰?shí)行的是登記備案制，即使進(jìn)行了公證，在未辦理產(chǎn)權(quán)過戶前，房屋的產(chǎn)權(quán)仍屬賣方。在此期間，若賣方私自將房屋賣給第3方，房屋的產(chǎn)權(quán)就會發(fā)生變化。有買家說，我可以要求把房產(chǎn)證拿在我手上，但高律

16、師指出，賣方可以辦理遺失手續(xù)取得新的房產(chǎn)證，并將房屋產(chǎn)權(quán)過戶給新的買家。地稅工作人員還表示，這種避稅辦法下買方契稅是始終不能免的，只有賣方占了稅收便宜，但風(fēng)險(xiǎn)卻全是買方承擔(dān)。還有，業(yè)主如果因資金短缺還可以拿房產(chǎn)去抵押貸款，當(dāng)發(fā)生還款困難，銀行是有權(quán)利收房的。如果遇上賣家私自抵押或者進(jìn)行2次銷售，找得到原業(yè)主還好，要是他跑了找不到，那就成無頭官司?，F(xiàn)在買房人對于法律的知識也是越來越精通了，所以這樣只有買房吃苦賣方獲利的事情也很少見了。但是我們不能因問題少而不關(guān)心，作為一名二手房的銷售人員我們有責(zé)任避免這樣的事情發(fā)生。其2：簽訂合同先租后賣花招：針對5年內(nèi)轉(zhuǎn)讓房屋全額繳納營業(yè)稅及附加費(fèi)的政策，1些

17、賣方與買方約定，買方先以租賃的方式入住，5年期限到了以后雙方再按約定價(jià)格交易過戶，到時(shí)租金就抵房價(jià)。后果：這種方法和第1種方法1樣，也是賣方節(jié)省了售房的營業(yè)稅及附加費(fèi)，買方卻要承擔(dān)很大風(fēng)險(xiǎn)。如果幾年后房屋價(jià)格上漲了，房主完全可能寧愿賠償違約金也不愿意賣房子，這對于買方來講，則要承擔(dān)由此帶來的諸多機(jī)會成本。同時(shí)賣方還有可能在此期間將此房抵押或另外出售，對于買方而言法律風(fēng)險(xiǎn)極大。另外，地稅部門的工作人員指出，賣方雖然少交了賣房子的營業(yè)稅及附加費(fèi)，但在租賃期間必須依法承擔(dān)房屋出租的營業(yè)稅及附加費(fèi)、房產(chǎn)稅、個(gè)人所得稅等。這樣的事情現(xiàn)在也不多大多是房東賣了在租來住，而且房價(jià)上升的速度有點(diǎn)嚇人，很少有人愿

18、意去冒這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)，但是我們還是會提醒人們，這樣做的不好之處。其3：假贈與真賣房花招：我國現(xiàn)行稅法規(guī)定，對私人贈與房屋的行為不征收營業(yè)稅。由于稅務(wù)機(jī)關(guān)人力限制，不可能對每1筆贈與行為進(jìn)行核實(shí)，所以假贈與真賣房，也是1種比較流行的逃稅花招。后果：地稅部門工作人員指出，為防止房屋買賣雙方利用假贈與行為偷逃稅，國家稅務(wù)總局最近已經(jīng)出臺新規(guī)定，要求個(gè)人贈與房屋必須提交有效證明材料（如公證書），經(jīng)審核后才能免稅，而且規(guī)定這種行為稅務(wù)機(jī)關(guān)不能開具發(fā)票。新規(guī)定最關(guān)鍵在于，受贈方在以后轉(zhuǎn)讓房屋時(shí)會面臨高額的稅收，其個(gè)人所得稅將按銷售收入扣除合理稅費(fèi)后的20%征收，重要的是明文規(guī)定不得核定征收（成都市核定征收率是1%）。對不是通過繼承、遺囑、離婚、贍養(yǎng)關(guān)系、直系親屬贈與方式取得的住房，受贈人再轉(zhuǎn)讓房屋時(shí)的營業(yè)稅，其購房時(shí)間將從受贈者取得房屋時(shí)間算起，而不能從贈與人取得房屋時(shí)算起。假贈與讓賣方少交了營業(yè)稅，買方卻要面臨未來出售房屋時(shí)高額的個(gè)人所得稅，很不劃算。律師提醒，采取假贈與真買賣的方式轉(zhuǎn)移房產(chǎn)，對買方來說還存在很大的交易風(fēng)險(xiǎn)。比如確定付款方式就是1個(gè)難題。因?yàn)橘u方在房屋產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移之前可以隨時(shí)撤銷贈與，即使買方已付了定金，也對出售方?jīng)]有約束力，定金很難受到法律保護(hù)。此外，合同法規(guī)定：“贈與的財(cái)產(chǎn)有瑕疵，贈與人不承擔(dān)責(zé)任。”換言