公司營銷體系營銷技能年度培訓計劃

1、2015年營銷體系一線員工銷售技能年度培訓計劃根據(jù)前期市場調(diào)研和營銷團隊的訪談，結合營銷人員能力模型及傳化現(xiàn)有的營銷團隊情況特擬訂此培訓計劃，以指導營銷體系培訓工作的開展。一、 培訓目的圍繞公司“夯實基礎、厚積薄發(fā)”的管理理念，基于公司近五年的發(fā)展戰(zhàn)略和2011年的營銷目標，通過對營銷團隊的培訓與開發(fā)，提高團隊工作技能、知識層次和管理素養(yǎng)，改善工作績效，培養(yǎng)營銷團隊的歸屬感和責任心，打造業(yè)務能力強的專業(yè)化團隊，進而增強企業(yè)的綜合競爭力。二、 培訓的指導思想1. 工作即培訓：通過培訓-工作的結合，使員工發(fā)生有益于公司發(fā)展的變化，提高工作能力，改變工作態(tài)度，改善工作績效。2. 部門主管即“培訓師”

2、：樹立領導者就是教練的意識，在傳化公司內(nèi)部建立一支卓越的培訓隊伍，充分有效利用企業(yè)內(nèi)部資源。3. 整合外部資源，提高培訓層次：善于整合及利用傳化集團和外部咨詢機構資源，引進外部先進的管理理念、工作方式和技巧，逐步改善員工的理念、技巧和行為，進而實現(xiàn)業(yè)績的提升。三、 營銷體系在職人員培訓計劃1. 培訓對象：1）營銷團隊所有在職營銷人員，主要包括：銷售部長，分公司經(jīng)理，客戶經(jīng)理及其它職能支持人員 (指對營銷團隊支持的市場策劃、產(chǎn)品、督導等人員)2）重點經(jīng)銷商，潛力經(jīng)銷商及其團隊2 培訓方向/內(nèi)容：（一）針對部長、分公司經(jīng)理培訓培訓重點在于管理者能力、團隊凝聚力的開發(fā)、管理制度、有效的團隊建設、企業(yè)

3、文化的了解、生產(chǎn)實踐等管理技能培訓。通過培訓，激發(fā)管理者的個人潛能，增強團隊活力、凝聚力和創(chuàng)造力，使管理者加深了解企業(yè)內(nèi)外部的形勢，樹立長遠發(fā)展的觀點，提高管理者的計劃、執(zhí)行能力。培訓方式：（1）每月進行月度任務銷售評比及市場情況研討，并針對問題進行專題培訓。（2）每個季度結合案例及市場重點情況，利用會議時間進行綜合能力提升培訓。（3）年度進行競崗并進行崗位培訓。（二）針對客戶經(jīng)理培訓員工培訓重點在提高專業(yè)技能，領悟公司經(jīng)營管理理念，提高工作的主動性和積極性。員工技能培訓由所在部門經(jīng)理制定計劃，并負責組織實施，人力資源部備案。培訓方式：（1）培訓師或部長進駐一線市場隨時根據(jù)市場情況進行現(xiàn)場培訓

4、。（2）每月進行分公司會議培訓，由分公司組織，部長監(jiān)督，咨詢師協(xié)助。（3）每半年舉行公司統(tǒng)一培訓（春節(jié)前后及六月份）（三）針對重點經(jīng)銷商培訓重點要結合傳化*公司的銷售規(guī)劃，對重點經(jīng)銷商及其團隊進行文化理念認同、戰(zhàn)略思維、銷售技巧等方面進行培訓和指導，提高其傳化產(chǎn)品銷售意識，加強合作，并能共同發(fā)展。培訓方式：（1）總經(jīng)理、部長不定期進行市場跟蹤，現(xiàn)場解決經(jīng)銷商實際問題并給予指導。（2）重點經(jīng)銷商每月參與部門月度會議，并就實際發(fā)生問題進行指導并培訓。（3）每季度開展針對經(jīng)銷商的團隊做現(xiàn)場培訓。（4）進行半年度的經(jīng)銷商競賽，對成績突出的經(jīng)銷商實施委培（北大、清華等研修班）。（5）經(jīng)銷商年度懇談會議的

5、培訓。（四）針對優(yōu)秀經(jīng)銷商、潛力經(jīng)銷商的培訓努力促使經(jīng)銷商提高自身銷售能力，把握市場行情，配合傳化*公司的產(chǎn)品銷售，加強公司文化理念的傳播，努力打造成為重點經(jīng)銷商。培訓方式：（1）部長不定期市場跟蹤，現(xiàn)場解決問題并給予指導。（2）每半年度公司聘請講師進行統(tǒng)一培訓。（3）每季度開展針對經(jīng)銷商的團隊做現(xiàn)場或集中培訓。（4）經(jīng)銷商年度懇談會議培訓。3培訓方式：講授法、討論法、案例研討法、互動小組法、外聘老師法、外部公開課學習法、影視培訓法、內(nèi)部銷售人員培訓法、自學法4培訓課程：A. 營銷人員能力配置模型激情自信推銷技巧溝通技巧促銷推廣客戶案例產(chǎn)品知識人際理解主動性策略使用業(yè)績導向商務禮儀服務技巧談判

6、技巧公關技巧個人修養(yǎng)從業(yè)認識營銷管理關系建立合作精神收集信息商務心態(tài)技能知識 素質(zhì)品德情緒控制B. 營銷人員年度培訓框架（根據(jù)營銷團隊需求和營銷人員能力配置模型來設計）：知識體系培訓課題培訓內(nèi)容講師培訓方式參加對象課時1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月營銷基礎知識營銷人員職業(yè)化與執(zhí)行力訓練如何實現(xiàn)銷售職業(yè)化和建立高效執(zhí)行力外聘講師/DVD講授/考試/案例分析分公司經(jīng)理及其它人員14日化行業(yè)知識、傳化企業(yè)及產(chǎn)品知識日化行業(yè)概況、發(fā)展趨勢、競爭狀況、各競爭企業(yè)產(chǎn)品特色；傳化企業(yè)概況、傳化產(chǎn)品系列、產(chǎn)品規(guī)格、產(chǎn)品用途，制造工藝、技術指標等；產(chǎn)品部人員講授+考試客戶經(jīng)理6市場調(diào)研的

7、方法和技巧市場調(diào)研的基本方法和基本工具市場部人員/外聘講師/DVD講授/討論分公司經(jīng)理、客戶經(jīng)理3客戶開發(fā)與維護客戶開發(fā)的方式方法及建立、維護客戶關系的技巧和方法,有針對性的為客戶提供服務南方略張壘講授/討論/案例分析分公司經(jīng)理7渠道建設與管理渠道規(guī)劃、渠道設計、渠道管理南方略劉祖珂講授/現(xiàn)場互動銷售部長、分公司經(jīng)理7銷售報告、日記、案例書面格式銷售呈報工具的使用市場部/銷售部部長講授+考試分公司經(jīng)理、客戶經(jīng)理3銷售技巧知識終端渠道的深耕區(qū)域市場拓展、精耕細作的理論、方法、技巧南方略寧立新講授/討論/案例分析分公司經(jīng)理以上、經(jīng)銷商7關系營銷鎖定客戶忠誠關系營銷的方式、方法南方略王勉驊講授/討論

8、/案例分析分公司經(jīng)理以上、經(jīng)銷商3深度營銷深度分銷理論、知識、實施路徑南方略王勉驊講授/討論/案例分析分公司經(jīng)理以上、經(jīng)銷商4戶外拓展訓練以提升團隊理念、團隊協(xié)作和執(zhí)行力為主的戶外訓練外聘拓展機構講授+操練+模擬+分享分公司經(jīng)理、經(jīng)銷商7銷售管理知識領導力與團隊建設有效管理、激勵、考核團隊,并引導其工作方向和目標南方略王昭偉講授+考核分公司經(jīng)理以上、經(jīng)銷商7年度營銷計劃的制定與執(zhí)行營銷計劃的指定與分解執(zhí)行工作流程與技巧銷售部長/市場部長講授+考核分公司經(jīng)理、經(jīng)銷商3成本控制與費用管理營銷人員基本的成本知識和成本控制意識和方法財務部部長講授+考核分公司經(jīng)理4區(qū)域經(jīng)理關鍵技巧訓練區(qū)域經(jīng)理的區(qū)域市場

9、工作的營銷方法和技巧：成功區(qū)域經(jīng)理必備七種武器、區(qū)域市場問題診斷與解決方案提供、區(qū)域經(jīng)理必須回答的個問題、區(qū)域經(jīng)理怎樣做工作總結匯報外聘講師/DVD講授+考核分公司經(jīng)理4個人提升時間管理、壓力管理、情緒管理、個人形象管理自我管理四個方面的學習和提升外聘講師/DVD講授/案例分析/討論公司全體人員7職業(yè)生涯管理如何認識,規(guī)劃,執(zhí)行自己的職業(yè)生涯規(guī)劃集團人力資源人員/外聘講師講授/案例分析/討論公司全體人員7如何成為職場贏家職業(yè)生涯的基本認識和有效提升職場競爭力的方法外聘講師/DVD講授/案例分析/討論公司全體人員75、按照級別的培訓分類明細：1、部長、分公司經(jīng)理（部分經(jīng)銷商）：序號課程明細授課人

10、授課時間課時1年度營銷計劃的制定與執(zhí)行銷售部長/市場部長1月4日8:30-11:3032成本控制與費用管理財務部部長1月4日1:30-17:3043銷售報告、日記、案例書面格式市場部/銷售部部長2月11日8:30-11:3035渠道建設與管理南方略-劉祖軻2月12日8:30-17:0076區(qū)域經(jīng)理關鍵技巧訓練外聘講師/DVD2月13日8:30-11:3037營銷人員職業(yè)化與執(zhí)行力訓練外聘講師/DVD3月3日8:30-17:0078市場調(diào)研的方法和技巧市場部人員/外聘講師/DVD3月4日8:30-11:0039客戶開發(fā)與維護南方略張壘6月2日8:30-17:00710終端渠道的深耕南方略-寧立新

11、6月3日8:30-17:00711戶外拓展訓練外聘拓展機構7月3日7：30-18:301012關系營銷鎖定客戶忠誠南方略-王勉驊9月5日8:30-11:30313深度營銷南方略-王勉驊9月5日13:30-17:30414領導力與團隊建設南方略-王昭偉9月6日8:30-17:00715時間、壓力、管理、個人形象管理外聘講師/DVD12月5日8:30-17:00716職業(yè)生涯管理集團人力資源人員/外聘講師12月6日8:30-17:00717如何成為職場贏家外聘講師/DVD12月7日8:30-17:0072、客戶經(jīng)理：（其他應授課程在現(xiàn)場指導中完成）序號課程明細授課人授課時間課時1客戶開發(fā)與維護南方

12、略張壘6月2日8:30-17:0072終端渠道的深耕南方略-寧立新6月3日8:30-17:0073時間、壓力、管理、個人形象管理外聘講師/DVD12月5日8:30-17:0074職業(yè)生涯管理集團人力資源人員/外聘講師12月6日8:30-17:0073、經(jīng)銷商培訓課程明細授課人授課時間課時重點經(jīng)銷商營銷戰(zhàn)略解碼南方略-劉祖軻3月3日9：00-17:307優(yōu)秀經(jīng)銷商戶外拓展訓練拓展訓練機構4月10日8:30-18:3010經(jīng)銷商培訓及市場情況座談公司總經(jīng)理、部長、南方略4月11日8:30-17:007潛力經(jīng)銷商戶外拓展訓練拓展訓練機構7月10日8:30-18:3010經(jīng)銷商培訓及市場情況座談公司總

13、經(jīng)理、部長、南方略7月11日8:30-17:007懇談會期間培訓外聘講師12月23日8:30-17:0076、備注:（1） 以上課程為根據(jù)營銷團隊不同崗位初步擬訂的營銷培訓課程，在具體每月的營銷部門培訓計劃制定時根據(jù)實際需要可臨時增加一些課程。（2） 培訓方式可根據(jù)實際的培訓課程和授課對象靈活處理,原則上為保證每節(jié)銷售培訓課程的有效性，均采取講授+案例+討論+課下寫心得報告及實際工作中考核的辦法。（3） 在分公司經(jīng)理以上級別進行培訓時，重點經(jīng)銷商也應邀請參加，并隨時把握其市場動向及競品信息，以便快速回饋，改善銷售環(huán)境。其他經(jīng)銷商要不定期進行走訪式座談，在市場一線進行指導及培訓。四、 營銷體系新

14、入職員工培訓計劃1、培訓對象：營銷體系新入職員工2、培訓方向/內(nèi)容：在營銷體系新入職員工入職三天內(nèi)接受系統(tǒng)的企業(yè)基本情況和職業(yè)心態(tài)的基礎課程培訓，旨在讓新進員工快速的加強對企業(yè)情況、制度、文化、環(huán)境的了解并學習基礎的職業(yè)化相關知識，為以后的工作塑造自身的職業(yè)化基礎。企業(yè)概況：企業(yè)簡介，企業(yè)發(fā)展歷程，行業(yè)地位，企業(yè)經(jīng)營狀況，集團和分公司組織架構圖，各個部門組織情況，本部門崗位及相關人員介紹，公司內(nèi)部環(huán)境參觀企業(yè)文化：責任文化、共享文化等公司企業(yè)文化理念，員工手冊等員工行為規(guī)范的學習產(chǎn)品知識/行業(yè)基本情況：產(chǎn)品的基礎技術知識，行業(yè)市場、競爭對手情況職業(yè)化/職業(yè)心態(tài)：職業(yè)化技能心態(tài)，職業(yè)生涯規(guī)劃，時

15、間管理，自我情緒管理，溝通的基本技巧3、培訓方式：講授法，影視培訓法，企業(yè)內(nèi)部人員培訓，討論法，自學法培訓課程：日期時間內(nèi)容講師第一天9:00-11:00² 企業(yè)發(fā)展歷程、行業(yè)地位、現(xiàn)在經(jīng)營狀況² 企業(yè)文化介紹、企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃² 企業(yè)員工手冊和公司相關制度講解² 公司組織架構、部門設置及各個部門主要工作職責團隊構成情況及主要負責人介紹人力資源部/人力資源專員14:00-17:00²  各個部門、生產(chǎn)車間參觀，及相關負責人介紹（重點是未來合作部門）人力資源專員² 部門組織結構、崗位設置及全部人員介紹² 部門基本制度，運

16、作流程介紹² 新入職人員相關崗位職責、工作內(nèi)容介紹² 新入職員工未來崗位晉升渠道介紹人力資源部、部門負責人第二天8:30-11:30 ²  產(chǎn)品相關技術知識講解產(chǎn)品負責人14:00-17:00² 產(chǎn)品、行業(yè)情況講解² （產(chǎn)品銷售情況、競爭對手情況、市場上同類產(chǎn)品和廠家情況）² 傳化銷售人員基本素能要求及未來學習和發(fā)展方向市場部負責人第三天8:00-11:30² 如何提升執(zhí)行力² 職業(yè)生涯規(guī)劃與自我管理教程² 培訓成果分享（每人做半個小時的發(fā)言分享）人力資源專員、部門負責人13:00-16:00&

17、#178; 團隊精神² 有效溝通技巧² 培訓成果分享（每人做半個小時的發(fā)言分享； 新入職員工提交一份結合傳化的未來五年自我職業(yè)生涯發(fā)展規(guī)劃）人力資源專員16:00-17:00² 部門帶領人介紹（新入職員工采取一名老員工帶領的方式并落實相關責任人），并介紹未來幾周的工作計劃，發(fā)放公司內(nèi)部關于產(chǎn)品和業(yè)務的學習資料（并規(guī)定產(chǎn)品技術知識及企業(yè)基本文化制度的考核時間）人力資源部/各部門負責人備注：i. 針對銷售人員到崗時間不一的情況，此入職培訓可根據(jù)銷售人員到崗時間隨時或集中開課。ii. 培訓考核試卷分企業(yè)制度文化和產(chǎn)品知識兩部分，試卷設計責任部門為公司人力資源部

18、。五、 培訓效果評估 培訓本身是一個不斷發(fā)展的實踐過程，因此培訓效果的體現(xiàn)是一個動態(tài)過程，對受訓人應進行動態(tài)評估。 培訓評估步驟： 1、受訓人員的反應 在培訓結束后，向受訓人員發(fā)放員工培訓意見調(diào)查表，了解受訓人員對培訓的反應及通過培訓有哪些收獲。主要包括：對課程內(nèi)容設計的反應；對教材內(nèi)容、質(zhì)量的反應；對培訓組織的反應；培訓所學的知識和技能是否能在將來的工作得到應用，收益如何。 2、受訓人員對知識、技能的掌握 評估受訓人員培訓后，是否掌握了知識、技能，通過培訓前后考試成績的比較，或要求受訓人員在一定時間內(nèi)提交一份培訓心得，評價培訓效果。 3、受訓人員對知識、技能的應用以及行為和業(yè)績的改善 由于培訓效果有的并不能立即顯示出來，因此對知識、技能的應用以及行為和業(yè)績的評價需要工作一段時間后進行，采用觀察、考核等方法，直接領導觀察日常工作，由受訓人員給出工作中培訓結果運用實例，來證明實踐了培訓內(nèi)