中小型健身俱樂部的管理正規(guī)化策略

1、中小型健身俱樂部的管理正規(guī)化策略基于對(duì)健身行業(yè)的熱愛， 許多健美健身愛好者投入到企業(yè)經(jīng)營中來，成為了中小型健身俱樂部的所有者或經(jīng)營者。 經(jīng)過幾年發(fā)展，很多俱樂部遇到了管理上的瓶頸。作為一家中小型的、有一定群眾基礎(chǔ)的健身俱樂部，如何維護(hù)現(xiàn)有的市場(chǎng)份額、盡快提升俱樂部的盈利水平呢？首先可能需要轉(zhuǎn)變經(jīng)營思路，摒棄作坊式經(jīng)營，采用一些系統(tǒng)管理的方法，從而加強(qiáng)內(nèi)部管理、提高服務(wù)質(zhì)量。一、會(huì)員管理BR對(duì)中小型健身俱樂部來說，由于組織結(jié)構(gòu)相對(duì)簡(jiǎn)單，會(huì)員的管理可以劃分為會(huì)籍銷售、 消費(fèi)服務(wù)、會(huì)員活動(dòng)三類，在會(huì)員管理過程中，人們 所關(guān)心的問題，不外乎如何把潛在的顧客轉(zhuǎn)變?yōu)闀?huì)員、擬定會(huì)員服務(wù)流程與標(biāo)準(zhǔn)、促進(jìn)健身卡

2、銷售、提高會(huì)員忠誠度等，我們需要建議一套檔案體系，來服 務(wù)于至關(guān)緊要的“上帝”。1、前期資料準(zhǔn)備很多中小型俱樂部對(duì)會(huì)員資料會(huì)有簡(jiǎn)單的登記，但這是不夠的，你需要了解更多，建議設(shè)立如下不同登記表及相關(guān)文件：a）、顧客意向登記表有顧客上門或來電咨詢了？別著急向他推銷健身卡，只要你記下了他的聯(lián)系方式，就會(huì)有更多機(jī)會(huì)。為什么不為前臺(tái)的電話申請(qǐng)來電顯示呢？這些咨詢者中 絕大多數(shù)是潛在的健身消費(fèi)者，所以，趕緊制作一個(gè)文件吧，里面至少包括如下幾項(xiàng)：咨詢時(shí)間、姓名、性別、電話、咨詢事項(xiàng)、記錄人、回訪紀(jì)錄。不要再指示你的嬌氣的前臺(tái)妹妹 到凜冽的北風(fēng)中派發(fā) 5%回應(yīng)率的宣傳單了，在沒有把來訪顧客重視起來以前。b）、

3、會(huì)員檔案冊(cè)一旦顧客入會(huì)后，就應(yīng)該為他建立盡可能完善的檔案，里面應(yīng)該有比較完善的聯(lián)系方式，包括手機(jī)、固定電話、通訊地址和電子郵箱，你會(huì)用得著的。這個(gè)檔案冊(cè)還應(yīng)該是分類匯總的，比如按照入會(huì)的時(shí)間，或者辦理的卡種。我的建議是制作一個(gè) Assess數(shù)據(jù)庫，隨時(shí)更新和備份。它還應(yīng)該包括一份索引文件，當(dāng)你的會(huì)員達(dá)到幾百名上 千名的時(shí)候，也能方便得找到你想找的資料。c）、會(huì)員手冊(cè) 俱樂部還應(yīng)該準(zhǔn)備的書面資料是會(huì)員手冊(cè)。包括健身注意事項(xiàng)、更衣室、淋浴室管理規(guī)定、課程表等；提供給首次參加鍛煉的會(huì)員，使其對(duì)俱樂部的資源和服務(wù)有一 個(gè)大概了解。2、會(huì)員管理電腦化你當(dāng)然可以到打字復(fù)印部制作名片式的會(huì)員卡， 成本并不高

4、，但容易被仿制。在信息化 的今天，實(shí)在應(yīng)該使用磁卡，用系統(tǒng)的會(huì)員管理軟件來管理會(huì)員資料。也就是說，你的前臺(tái)不只是有兩部電話，還要有一臺(tái)電腦、一個(gè)刷卡機(jī)、以及掃描儀（掃描照片）、數(shù)碼相機(jī)（拍 攝照片）、打印機(jī)（打印相關(guān)資料）等配件。3、銷售機(jī)會(huì)與售后服務(wù)a）、完善免費(fèi)試練制度顧客意向登記表制作出來后，不是用來鄭重保存的，而是為了銷售創(chuàng)造機(jī)會(huì)。既然該顧客有健身的意向， 讓他體驗(yàn)體驗(yàn)也許是很好的主意?？梢圆扇∪缦路绞剑好课活櫩涂擅赓M(fèi)試練一次；每位會(huì)員可攜帶35個(gè)朋友各自免費(fèi)試練一次（登記入該會(huì)員的檔案資料）；開展促銷活動(dòng)時(shí)，發(fā)放限期的免費(fèi)試練卡等等。目的是促使目標(biāo)客 戶了解本俱樂部、早日下決心辦卡；

5、憑借現(xiàn)有會(huì)員的口碑，來吸引更多客戶。b）、會(huì)員定期回訪制度建立專項(xiàng)的會(huì)員回訪紀(jì)錄，可廣泛搜集目標(biāo)客戶群體、新老會(huì)員的意見、建議、問題、個(gè)性偏好等等，能為俱樂部的經(jīng)營指明方向。在中小型俱樂部，女口 果沒有專職銷售人員，這就屬于前臺(tái)的職責(zé)范圍。我的建議是：咨詢者：次日、三日、次周各電話回訪一次，能提高銷售業(yè)績(jī)；新會(huì)員：次日、半月、月底各回訪一次，跟蹤服務(wù)、及時(shí)發(fā)現(xiàn)解決問題，促使其轉(zhuǎn)變?yōu)殚L(zhǎng)期忠誠的會(huì)員老會(huì)員：每月定期回訪一次，能提高客戶滿意度、預(yù)防會(huì)員流失；c）、會(huì)員服務(wù)和會(huì)員活動(dòng)會(huì)員服務(wù)水平的提高對(duì)度過成長(zhǎng)期的俱樂部尤其重要。通過組織多種形式的會(huì)員活動(dòng)，可以提升會(huì)員滿意度、忠誠度，穩(wěn)定俱樂部的經(jīng)營

6、基礎(chǔ)。具體形式可以是周年店慶或節(jié)日聚會(huì)、郊游、會(huì)員興趣俱樂部、內(nèi)部競(jìng)賽等等。二、人事管理 也許在俱樂部只有數(shù)位員工的時(shí)候，你不需要管理；換言之，不需要制一； 2定復(fù)雜的管理規(guī)章制度，只要大家肯努力工作就好。 一旦俱樂部規(guī)模壯大之后，許多事情便不能通過口頭傳播的方式， 你也許需要有一些人事管理的方法，讓員工明了他們的工作職責(zé)、工作標(biāo)準(zhǔn)，并因地制宜的發(fā)展一些有助于銷售業(yè)績(jī)或會(huì)員忠誠度的策略。1、嚴(yán)明紀(jì)律、各司其職<BR>也許你認(rèn)為前臺(tái)服務(wù)員在接聽電話時(shí)應(yīng)該記錄下咨詢者的姓名，但甲小姐每次只記錄姓氏，以至于一段時(shí)間后邊就分不清來電者誰是誰了；于是你鄭重告知甲小姐，可是你新招來的另一位前臺(tái)

7、乙小姐根本不做電話咨詢紀(jì)錄這的確不是大事情，但每次每樣細(xì)節(jié)都要管理者留心注意并糾正，實(shí)在很煩人。解決方法很簡(jiǎn)單，制作一份工作說明書，在內(nèi)容里寫上：“前臺(tái)的職責(zé)第n項(xiàng)：接聽電話時(shí)要詢問對(duì)方全稱、聯(lián)系方式并記錄到顧客意向登記表上?！痹谌肆Y源管理中，工作分析、工作說明書與工作規(guī)范 的設(shè)計(jì)是一項(xiàng)非常重要的工作。工作分析是確定完成各項(xiàng)工作所需技能、責(zé)任和知識(shí)的系統(tǒng)過程。它是一種重要而普通的人力資源管理技術(shù)。通過工作分析來搜集每個(gè)崗位的工作內(nèi)容，然后匯總成為工作說明書。工作說明中應(yīng)包括如下內(nèi)容：工作識(shí)別、人物列表、績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)。工作識(shí)別部分包括工作名稱、部門、匯報(bào)關(guān)系和工作編號(hào)。一個(gè)好的工作名稱將很接近工作

8、內(nèi)容的性質(zhì)，并能把一項(xiàng)工作與其他工作區(qū)別開來。比如私人教練、收銀員等。應(yīng)力圖避免在工作綜述中出現(xiàn)如“執(zhí) 行需要完成的其他任務(wù)”這樣籠統(tǒng)描述。工作說明書中還應(yīng)當(dāng)界定工作承擔(dān)者的權(quán)限范圍， 包括決策的權(quán)限、對(duì)其他人實(shí)施監(jiān)督的權(quán)限以經(jīng)費(fèi)預(yù)算的權(quán)限等。有些工作說明書還包括一部分有關(guān)工作績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)的內(nèi)容。 這部分內(nèi)容說明雇主期望雇員在執(zhí)行工作說明書中的每一項(xiàng) 任務(wù)時(shí)所達(dá)到的標(biāo)準(zhǔn)是什么樣的。確定績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)的一個(gè)最為直接的方法是只要把下面的話補(bǔ) 充完整就可以了： “如果你，我會(huì)對(duì)你的工作完全滿意?！?<BR> 2、實(shí)施有吸引力的激勵(lì)制度為了計(jì)算簡(jiǎn)便，小型俱樂部常常將前臺(tái)、教練的工資定額化，你的前臺(tái)也

9、許因此不會(huì)熱 衷于向顧客介紹俱樂部。建議把工資拆分成四個(gè)部分：基本工資、效益工資、獎(jiǎng)懲金、補(bǔ)助?；竟べY可以占到一般員工月薪的7080 %;效益工資相當(dāng)于健身卡銷售的提成；獎(jiǎng)懲金是根據(jù)企業(yè)管理規(guī)定調(diào)解員工行為的方式；補(bǔ)助可以是飯補(bǔ)、交通費(fèi)等形式。教練負(fù)責(zé)制也'；3是中小型俱樂部可以實(shí)施的一項(xiàng)措施。由于巡場(chǎng)教練和健身操教練與會(huì)員接觸較多，他們的服務(wù)態(tài)度直接影響會(huì)員對(duì)俱樂部的感受。新會(huì)員入會(huì)后，第一次參加鍛煉時(shí)，可以由前臺(tái)將會(huì)員介紹給相應(yīng)的值班教練，并需教練簽字接受認(rèn)可；教練應(yīng)為每一位新會(huì)員制定訓(xùn)練計(jì)劃， 還對(duì)其所接受的會(huì)員負(fù)有指導(dǎo)、監(jiān)督、鼓勵(lì)等責(zé)任；通過工作職責(zé)界定和工資激勵(lì)政策兩種方法

10、激發(fā)教練的工作積極性，將十分有助于會(huì)員滿意度的提升。三、健身項(xiàng)目管理將中小型俱樂部與大型健身中心相比較，不難發(fā)現(xiàn)，前者健身項(xiàng)目相對(duì)較少、有些單薄。而且受到場(chǎng)地、資金和人力資源的限制，為提高對(duì)會(huì)員的吸引力、為 吸納更多新會(huì)員，就應(yīng)當(dāng)揚(yáng)長(zhǎng)避短、因地制宜，開發(fā)新的健身項(xiàng)目。1、技擊類項(xiàng)目 一般中小型俱樂部的集體健身課程是其主要盈利來源，但通常是男性會(huì)員的禁地。比如某中型健身俱樂部，現(xiàn)有會(huì)員 2000名，其中1600名女會(huì)員，400名男 會(huì)員。如果通過開展技擊類項(xiàng)目，將男性會(huì)員數(shù)量提升到女性會(huì)員的一半，那總會(huì)員數(shù)量、總銷售收入就會(huì)增加 20% ;倘樂觀的設(shè)想男性會(huì)員數(shù)量能達(dá)到與女性會(huì)員相當(dāng)?shù)牡夭?，?

11、總會(huì)員數(shù)量、總銷售收入就會(huì)令人吃驚的激增80 %;而且，由于新增項(xiàng)目的成本僅限于新增教練的工資及會(huì)員服務(wù)成本，這未來的20 %80 %新增收入絕大部分是純利潤(rùn)！也就是說，只是增加幾個(gè)適宜男性顧客鍛煉的技擊類項(xiàng)目，中小型健身俱樂部就有可能在一段時(shí)期后，增加 20 %80 %的毛利潤(rùn)！跆拳道目前比較普及，晉級(jí)制度很完善，適宜人群很廣泛，婦女兒童都可以練。通過開展跆拳道項(xiàng)目，既可以吸引新的男性會(huì)員，又可以增加女性會(huì)員課程的多樣性，還可以在條件允許時(shí)單設(shè)少兒班?？梢酝馄附叹?，以課時(shí)計(jì)算工資，并將此項(xiàng)目納入普通課程內(nèi)，凡會(huì)員皆可參加。合氣道號(hào)稱“優(yōu)雅的武道”，動(dòng)作輕捷、雅致、實(shí)用、易學(xué)，是白領(lǐng)男士的健身新寵；可以選擇一家有實(shí)力、由知名度的合氣