大客戶(hù)總監(jiān)崗位規(guī)范手冊(cè)需修改

1、一、崗位描述1.崗位名稱(chēng)：大客戶(hù)總監(jiān)2.所屬部門(mén)：大客戶(hù)部3.崗位價(jià)值描述：（1）充分掌握分公司所轄區(qū)域內(nèi)家電業(yè)界的市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，對(duì)連鎖市場(chǎng)變化進(jìn)行細(xì)致了解和分析，并做出相關(guān)對(duì)策和建議提報(bào)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)；（2）參與分公司對(duì)連鎖市場(chǎng)戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)的制定，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行二次規(guī)劃充分考慮其可操作性并監(jiān)督執(zhí)行到位；（3）指導(dǎo)、溝通、協(xié)調(diào)辦事處與連鎖客戶(hù)分部之間的合作，處理好與連鎖客戶(hù)的業(yè)務(wù)關(guān)系，執(zhí)行總部簽訂的大客戶(hù)合同；（4）指導(dǎo)本部門(mén)員工完成各項(xiàng)工作。4.承擔(dān)主要指標(biāo)：序號(hào)指標(biāo)名稱(chēng)考量基準(zhǔn)序號(hào)指標(biāo)名稱(chēng)考量基準(zhǔn)1連鎖收入完成任務(wù)、正增長(zhǎng)5連鎖銷(xiāo)量、銷(xiāo)售額走勢(shì)正常、正增長(zhǎng)2連鎖回款完成任務(wù)、正增長(zhǎng)6連鎖渠道變化數(shù)量擴(kuò)大、

2、質(zhì)量提高3連鎖利潤(rùn)大于07連鎖庫(kù)存變化周轉(zhuǎn)達(dá)標(biāo)、結(jié)構(gòu)合理4連鎖占有率位次提升、值增長(zhǎng)8連鎖廣告費(fèi)用率不超標(biāo)、結(jié)構(gòu)合理二、工作職責(zé)1.連鎖銷(xiāo)售管理（業(yè)務(wù)關(guān)系、回款）通過(guò)加強(qiáng)與客戶(hù)的溝通及時(shí)發(fā)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)工作中存在的問(wèn)題，協(xié)調(diào)解決雙方存在爭(zhēng)議的重大事件，使雙方業(yè)務(wù)順暢合作；組織制訂連鎖客戶(hù)年度和月度銷(xiāo)售任務(wù)考核指標(biāo)，重點(diǎn)跟蹤客戶(hù)貨款回籠情況、目標(biāo)實(shí)現(xiàn)情況，保證回款、及其他指標(biāo)走勢(shì)正常和正增長(zhǎng)，并對(duì)業(yè)務(wù)人員進(jìn)行監(jiān)督考核。2.連鎖費(fèi)用管理 每天核實(shí)連鎖非正常費(fèi)用的產(chǎn)生，加強(qiáng)對(duì)銷(xiāo)售中所產(chǎn)生費(fèi)用的監(jiān)督和管理，減少連鎖在銷(xiāo)售中非正常費(fèi)用的產(chǎn)生，避免公司損失。3.渠道管理（庫(kù)存、網(wǎng)點(diǎn)）通過(guò)改善與優(yōu)化產(chǎn)品銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)合理

3、控制商家?guī)齑妫瑴p少因市場(chǎng)跌價(jià)造成的資金風(fēng)險(xiǎn)；隨時(shí)與客戶(hù)保持良好交流，最大限度獲取競(jìng)品信息。監(jiān)控當(dāng)?shù)剡B鎖渠道市場(chǎng)變化提高網(wǎng)點(diǎn)質(zhì)量，使雙方實(shí)現(xiàn)更深、更高層次的合作。4.日常管理持續(xù)改進(jìn)和規(guī)范分公司大客戶(hù)業(yè)務(wù)流程及時(shí)反饋總部要求提報(bào)的業(yè)務(wù)報(bào)表，培訓(xùn)、指導(dǎo)、監(jiān)督連鎖業(yè)務(wù)經(jīng)理的日常工作。三、工作內(nèi)容1連鎖銷(xiāo)售管理（業(yè)務(wù)關(guān)系、回款）1.1 工作一：連鎖關(guān)系維護(hù)1.1.1.具體內(nèi)容：通過(guò)談判及日常公關(guān)，及時(shí)發(fā)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)工作中存在的問(wèn)題，協(xié)調(diào)解決雙方存在爭(zhēng)議的重大事件，保證公司與連鎖客戶(hù)的業(yè)務(wù)良性運(yùn)作，將我公司的損失降到最低的同時(shí)加深雙方更高、更深層次領(lǐng)域的合作。權(quán)責(zé)：全權(quán)負(fù)責(zé)工作上下級(jí)：上級(jí)是分公司總經(jīng)理，下級(jí)

4、是辦事處經(jīng)理、連鎖經(jīng)理及相關(guān)業(yè)務(wù)人員。工作標(biāo)準(zhǔn)或目標(biāo)：階段性實(shí)現(xiàn)與連鎖客戶(hù)的良性及更深層次業(yè)務(wù)合作。工作依據(jù)：分公司對(duì)部門(mén)設(shè)置的要求是否需要專(zhuān)業(yè)理論：營(yíng)銷(xiāo)管理、電子商務(wù)知識(shí)、供應(yīng)鏈管理重點(diǎn)關(guān)注：注意加強(qiáng)與客戶(hù)的更深、更高層次的溝通，建立良好的互利合作平臺(tái)。1.2工作二：連鎖銷(xiāo)售、回款管理具體內(nèi)容描述：根據(jù)每月制定的各大連鎖客戶(hù)的回款任務(wù)和銷(xiāo)量、銷(xiāo)售額、利潤(rùn)、占有率等任務(wù)指標(biāo)，定時(shí)分析總結(jié)任務(wù)完成情況并制定相關(guān)對(duì)策措施，確保銷(xiāo)售指標(biāo)的完成；監(jiān)督保證貨款的及時(shí)回籠，重點(diǎn)保證回款和銷(xiāo)量、銷(xiāo)售額、利潤(rùn)等指標(biāo)走勢(shì)正常和正增長(zhǎng)。1.2.2權(quán)責(zé)：需向分公司總經(jīng)理報(bào)批1.2.3工作上下級(jí)：上級(jí)是分公司總經(jīng)理，

5、下級(jí)是辦事處經(jīng)理、連鎖經(jīng)理及相關(guān)業(yè)務(wù)人員1.2.4工作標(biāo)準(zhǔn)或目標(biāo)：保證貨款及時(shí)回籠1.2.5工作依據(jù)：分公司對(duì)部門(mén)設(shè)置的要求1.2.6是否需要專(zhuān)業(yè)理論：營(yíng)銷(xiāo)管理、電子商務(wù)知識(shí)、供應(yīng)鏈管理1.2.7重點(diǎn)關(guān)注：合理制定銷(xiāo)售任務(wù)，保證貨款回籠。2. 連鎖費(fèi)用政策管理2.1工作一：執(zhí)行總部合同、政策到位2.1.1具體內(nèi)容描述：執(zhí)行、管理、監(jiān)督總部下發(fā)的各連鎖客戶(hù)合同政策在分公司區(qū)域內(nèi)的執(zhí)行情況；及時(shí)與客戶(hù)溝通，按照總部下發(fā)的相關(guān)政策，與連鎖客戶(hù)開(kāi)展各項(xiàng)共同營(yíng)銷(xiāo)推廣活動(dòng)，確保實(shí)現(xiàn)年度任務(wù)目標(biāo)。2.1.2權(quán)責(zé)：需向分公司總經(jīng)理報(bào)批2.1.3工作上下級(jí)：上級(jí)是分公司總經(jīng)理，下級(jí)是辦事處經(jīng)理、連鎖經(jīng)理及相關(guān)業(yè)

6、務(wù)人員2.1.4工作標(biāo)準(zhǔn)或目標(biāo)：保證執(zhí)行總部連鎖政策到位2.1.5工作依據(jù)：分公司對(duì)部門(mén)設(shè)置的要求2.1.6是否需要專(zhuān)業(yè)理論：營(yíng)銷(xiāo)管理、電子商務(wù)知識(shí)、供應(yīng)鏈管理2.1.7重點(diǎn)關(guān)注：嚴(yán)格執(zhí)行連鎖客戶(hù)的合同政策，對(duì)于操作中的矛盾積極協(xié)調(diào)解決，如解決不了，及時(shí)反饋給總部。3.渠道管理3.1工作一：連鎖客戶(hù)、競(jìng)品庫(kù)存具體內(nèi)容描述：庫(kù)存是反映資金周轉(zhuǎn)率的重要指標(biāo)，對(duì)分公司自有庫(kù)存和監(jiān)控連鎖商家、競(jìng)品庫(kù)存數(shù)據(jù)進(jìn)行分析后，可結(jié)合總部與大連鎖簽訂的共同營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)及分公司在當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)活動(dòng)加速老品和三包機(jī)的消化，優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)從而減少存貨占用而帶來(lái)的巨大跌價(jià)風(fēng)險(xiǎn)。權(quán)責(zé)：全權(quán)負(fù)責(zé)工作上下級(jí)：上級(jí)是分公司總經(jīng)理，下級(jí)是辦

7、事處經(jīng)理、連鎖經(jīng)理及相關(guān)業(yè)務(wù)人員工作標(biāo)準(zhǔn)或目標(biāo)：通過(guò)嚴(yán)格、科學(xué)的管理來(lái)加速周轉(zhuǎn)，目標(biāo)是既沒(méi)有積壓又不斷貨，完成既定的周轉(zhuǎn)指標(biāo)。工作依據(jù)：分公司庫(kù)存管理操作規(guī)范是否需要專(zhuān)業(yè)理論：營(yíng)銷(xiāo)管理、電子商務(wù)知識(shí)、供應(yīng)鏈管理重點(diǎn)關(guān)注：老品機(jī)和三包機(jī)的清理，商家?guī)齑嬷苻D(zhuǎn)管理，庫(kù)存結(jié)構(gòu)分析。 3.2工作二：連鎖網(wǎng)點(diǎn)、競(jìng)品信息的搜集、分析具體內(nèi)容描述：每周對(duì)連鎖客戶(hù)及競(jìng)品市場(chǎng)情況、銷(xiāo)售政策以及我品牌的占有率、排名等數(shù)據(jù)進(jìn)行搜集、分析，信息數(shù)據(jù)分析過(guò)程中發(fā)現(xiàn)的重要重大市場(chǎng)信息，應(yīng)主動(dòng)并及時(shí)準(zhǔn)確提報(bào)至總部，為總部提供市場(chǎng)決策依據(jù)；監(jiān)控當(dāng)?shù)剡B鎖渠道和競(jìng)品市場(chǎng)變化提高網(wǎng)點(diǎn)質(zhì)量，使雙方實(shí)現(xiàn)更深、更高層次的合作。權(quán)責(zé)：全權(quán)負(fù)

8、責(zé)工作上下級(jí)：上級(jí)是分公司總經(jīng)理，下級(jí)是辦事處經(jīng)理、連鎖經(jīng)理及相關(guān)業(yè)務(wù)人員工作標(biāo)準(zhǔn)或目標(biāo)：及時(shí)發(fā)現(xiàn)主要競(jìng)品動(dòng)向工作依據(jù)：分公司連鎖客戶(hù)各項(xiàng)任務(wù)指標(biāo)。是否需要專(zhuān)業(yè)理論：營(yíng)銷(xiāo)管理、電子商務(wù)知識(shí)、供應(yīng)鏈管理重點(diǎn)關(guān)注：至少每周從連鎖客戶(hù)系統(tǒng)收集到我品牌及主要競(jìng)品的占有率及排名情況，并確保信息的準(zhǔn)確性。4日常管理4.1工作一：研究、制定、規(guī)范分公司大客戶(hù)業(yè)務(wù)流程具體內(nèi)容描述：持續(xù)改進(jìn)和規(guī)范分公司區(qū)域內(nèi)各大連鎖客戶(hù)的業(yè)務(wù)操作流程，根據(jù)連鎖客戶(hù)的操作特點(diǎn)，制訂各大連鎖客戶(hù)業(yè)務(wù)運(yùn)作的操作手冊(cè)，定期組織辦事處經(jīng)理、連鎖經(jīng)理及相關(guān)人員的業(yè)務(wù)知識(shí)培訓(xùn)。并監(jiān)督和指導(dǎo)分公司各辦事處相關(guān)業(yè)務(wù)人員嚴(yán)格執(zhí)行，以保證連鎖客戶(hù)業(yè)

9、務(wù)操作的順暢。權(quán)責(zé)：需向分公司總經(jīng)理報(bào)批工作上下級(jí)：上級(jí)是分公司總經(jīng)理，下級(jí)是辦事處經(jīng)理、連鎖經(jīng)理及相關(guān)業(yè)務(wù)人員工作標(biāo)準(zhǔn)或目標(biāo)：保證分公司相關(guān)業(yè)務(wù)人員嚴(yán)格按照標(biāo)準(zhǔn)流程執(zhí)行。工作依據(jù)：分公司大客戶(hù)部操作規(guī)范是否需要專(zhuān)業(yè)理論：營(yíng)銷(xiāo)管理、電子商務(wù)知識(shí)、供應(yīng)鏈管理、人力資源管理、組織管理重點(diǎn)關(guān)注：突出制度文件的指導(dǎo)性和方向性，突出操作規(guī)范的可操作性。4.2工作二： 組織、管理好本部門(mén)的各項(xiàng)工作。具體內(nèi)容描述：與總部保持經(jīng)常性的溝通，完成總部和分公司領(lǐng)導(dǎo)臨時(shí)交辦任務(wù)，協(xié)調(diào)分公司與其他分公司之間的相關(guān)工作。組織、管理好本部門(mén)的各項(xiàng)工作，保證各項(xiàng)工作的完成進(jìn)度。權(quán)責(zé)：全權(quán)負(fù)責(zé)工作上下級(jí)：上級(jí)是分公司總經(jīng)理，下級(jí)是辦事處經(jīng)理、連鎖經(jīng)理及相關(guān)業(yè)務(wù)人員工作標(biāo)準(zhǔn)或目標(biāo)：保證分公司連鎖客戶(hù)日常工作順暢運(yùn)行工作依據(jù)