店鋪診斷與業(yè)績(jī)提升

1、店 鋪 業(yè) 績(jī) 診 斷2 支撐戰(zhàn)略發(fā)展 傳承企業(yè)文化 培養(yǎng)卓越人才 提升業(yè)務(wù)績(jī)效Contents Page目錄頁(yè)店鋪診斷店鋪形象商品管理2人員管理顧客服務(wù)p 知病才能下藥p 觀膚色透視病癥p 觀察物品分析病癥p 問服務(wù)明細(xì)病情p 員工自覺自發(fā)地工作支撐戰(zhàn)略發(fā)展 傳承企業(yè)文化 培養(yǎng)卓越人才 提升業(yè)務(wù)績(jī)效n 什么是店鋪診斷n 店鋪診斷的意義n 店鋪診斷的內(nèi)容第一章 店鋪診斷34 p 店鋪診斷的目的：通過實(shí)地的診斷，我們可以全面了解店鋪情況，從而發(fā)現(xiàn)提高銷售業(yè)績(jī)的機(jī)會(huì)；根據(jù)診斷的問題制定行動(dòng)計(jì)劃，并將計(jì)劃有效落實(shí)。p 挖掘“真因”店鋪診斷治病才能下藥業(yè)績(jī)要素業(yè)績(jī)不好的原因市場(chǎng)市場(chǎng)大環(huán)境不景氣；品牌知

2、名度不高老板老板管理不善；資金不足產(chǎn)品產(chǎn)品設(shè)計(jì)不新穎；沒貨賣員工員工的銷售技巧差；員工心態(tài)差5 店鋪業(yè)績(jī)不好不是一時(shí)、一事偶發(fā)的，而是有其長(zhǎng)期的、內(nèi)在的、積累的原因業(yè)績(jī)不好運(yùn)氣不好！貨品太差！沒有客人！促銷法力！貨品太少！店鋪診斷治病才能下藥6 p店鋪診斷的問題分析魚骨圖分析法店鋪診斷魚骨圖分析法銷售額低賣場(chǎng)問題客戶問題商品問題外部問題方法問題人員問題陳列不夠吸引人店鋪燈光不足店鋪空調(diào)不涼競(jìng)品原因倉(cāng)庫(kù)太小氣溫偏低企業(yè)減薪指標(biāo)不清楚數(shù)據(jù)不及時(shí)交班不合適失貨嚴(yán)重缺乏標(biāo)準(zhǔn)成交率低員工過少士氣不高技巧不高態(tài)度不好客流量少客人投訴多VIP流失過多上市波段延誤產(chǎn)品結(jié)構(gòu)失調(diào)斷色斷碼7 店鋪診斷意義提高店鋪形

3、象，改善店鋪管理，縮短與顧客需求的距離。素質(zhì)培養(yǎng)，提高銷售能力，進(jìn)而提高商品的成交率，拉動(dòng)銷售額。對(duì)店鋪的意義對(duì)店鋪人員的意義店鋪診斷治病才能下藥8 p店鋪診斷的內(nèi)容店面人員貨品店鋪所在的商圈店鋪形象客流動(dòng)線影響營(yíng)業(yè)額的重要指標(biāo)員工的積極性、主動(dòng)性員工的專業(yè)知識(shí)顧客服務(wù)儀容儀表貨品陳列商品促銷貨品組合上市波段庫(kù)存管理店鋪診斷治病才能下藥支撐戰(zhàn)略發(fā)展 傳承企業(yè)文化 培養(yǎng)卓越人才 提升業(yè)務(wù)績(jī)效第二章 店鋪形象910 店鋪形象店鋪商圈形象店鋪廣告形象店鋪人員形象店鋪商品形象店鋪裝修形象店鋪形象觀膚色透視病癥支撐戰(zhàn)略發(fā)展 傳承企業(yè)文化 培養(yǎng)卓越人才 提升業(yè)務(wù)績(jī)效第三章 商品管理1112 店鋪KPI問題

4、一三個(gè)關(guān)鍵問題二四個(gè)核心問題三銷售周期問題四確立一個(gè)清晰正確的目標(biāo)是科學(xué)管理的前提也是店鋪開展各項(xiàng)工作的基礎(chǔ)商品管理觀察物品分析病癥13 商品管理觀察物品分析病癥終端銷售策略KPI完成率附加坪效客單價(jià)件單價(jià)售出率銷售占比人效周轉(zhuǎn)時(shí)間14 坪效客單價(jià)附加率平均單價(jià)人效完成率商品管理觀察物品分析病癥15 商品管理觀察物品分析病癥案例1： 某自營(yíng)店鋪，在8月份共銷售秋裝成衣200件，銷售額4萬元，零售標(biāo)價(jià)5萬元，庫(kù)存還剩下1000件，零售標(biāo)價(jià)20萬。問題：1、該店鋪截止8月底的秋裝售出率是多少？ 2、這家店的秋裝貨品周轉(zhuǎn)時(shí)間平均還有多少周？ 案例2： 某自營(yíng)店鋪，8月份共做了100單小票，共銷售20

5、0件服裝，實(shí)際收到金額4萬元，零售標(biāo)價(jià)5萬元。問題：1、該店鋪客單價(jià)和附加分別是多少？ 2、假設(shè)該店鋪去年9月份做了5萬，今年9月份制定目標(biāo)必須比去年提升30%的業(yè)績(jī)，同時(shí)也規(guī)定該店鋪9月份附加為2.5，今年均價(jià)為200元，問該店鋪9月份的客單價(jià)和小票數(shù)應(yīng)指定多少？16 商品管理觀察物品分析病癥關(guān)鍵點(diǎn)第一組第二組第三組第四組第五組第六組第七組第八組售出率高高高高高高高高低低低低低低低低銷售折扣低低低低高高高高高高高高低低低低銷售占比低低高高低低高高高高低低高高低低售出率銷售折扣銷售占比17 商品管理觀察物品分析病癥不擅長(zhǎng)數(shù)字的零售人員 只會(huì)毀滅公司與自己。 竹內(nèi)裕明支撐戰(zhàn)略發(fā)展 傳承企業(yè)文化

6、培養(yǎng)卓越人才 提升業(yè)務(wù)績(jī)效第四章 顧客服務(wù)1819 顧客服務(wù)問服務(wù)明細(xì)病情 店鋪服務(wù)水平 處理顧客投訴的能力 店鋪售后服務(wù)水平店員服務(wù)態(tài)度銷售服務(wù)技巧顧客檔案管理支撐戰(zhàn)略發(fā)展 傳承企業(yè)文化 培養(yǎng)卓越人才 提升業(yè)務(wù)績(jī)效第五章 人員管理2021 人員管理員工自覺自發(fā)地工作 能力診斷 能力診斷 積極性診斷 薪酬診斷店長(zhǎng)店員員工店員支撐戰(zhàn)略發(fā)展 傳承企業(yè)文化 培養(yǎng)卓越人才 提升業(yè)務(wù)績(jī)效行動(dòng)-診斷四步驟22n 準(zhǔn)備、分析數(shù)據(jù)n 現(xiàn)場(chǎng)檢核n 分析現(xiàn)狀n 確定提升方向23 步驟一：準(zhǔn)備、分析數(shù)據(jù) 1、本店歷史同期數(shù)據(jù)2、本店上期數(shù)據(jù)3、同類型店鋪歷史同期數(shù)據(jù)4、同類型店鋪上期數(shù)據(jù)客單價(jià)達(dá)成率件單價(jià)成交率進(jìn)店

7、率售出率診斷四步驟準(zhǔn)備、分析數(shù)據(jù) 24 管理者【平效】自問思考法：1.管理者檢討模特上的貨品是否大面積陳列的是低價(jià)位的貨品呢?2.同事是否總介紹便宜的東西呢?3.管理者是否每周為店鋪制定主推貨品呢?4.客流高的地方陳列的貨品賣的好嗎？診斷四步驟準(zhǔn)備、分析數(shù)據(jù) 25 診斷四步驟準(zhǔn)備、分析數(shù)據(jù) 管理者【附加率】自問思考法：1.管理者每天有計(jì)算附加率嗎？2.管理者有給每位員工制定附加率目標(biāo)嗎？3.管理者是否在例會(huì)或淡場(chǎng)時(shí)訓(xùn)練同事配搭貨品的行為呢？4.管理者是否在現(xiàn)場(chǎng)推動(dòng)員工進(jìn)行成套搭配從而提升附加率呢？26 診斷四步驟準(zhǔn)備、分析數(shù)據(jù) 管理者透過這些數(shù)據(jù)我們?cè)撊绾稳ミ\(yùn)用？暢銷款：1.管理者每周找出店鋪

8、的暢銷款了嗎？2.暢銷款的庫(kù)存夠嗎？3.暢銷貨品有替代款嗎？4.管理者是否在晨會(huì)或空?qǐng)鰰r(shí)教練員工搭配暢銷貨品與滯銷貨品了？27 滯銷貨品：1.管理者每周找到滯銷貨品了嗎？2.數(shù)量及金額占比最大的滯銷品有配搭其他的貨品出樣了嗎？3.管理者在例會(huì)或空?qǐng)鰰r(shí)教練員工滯銷貨品的賣點(diǎn)了嗎？診斷四步驟準(zhǔn)備、分析數(shù)據(jù) 管理者透過這些數(shù)據(jù)我們?cè)撊绾稳ミ\(yùn)用？28 診斷四步驟現(xiàn)場(chǎng)檢核利用檢查表了解店鋪主要問題點(diǎn)來客數(shù)成交率附加數(shù)客單價(jià)29 來自麥肯錫咨詢公司的SWOT分析法，包括分析企業(yè)的優(yōu)勢(shì)（Strengths）、劣勢(shì)（Weaknesses)、機(jī)會(huì)（Opportunities）和威脅（Threats）將企業(yè)內(nèi)、外

9、部各方面的條件與內(nèi)容進(jìn)行綜合和概括，進(jìn)而分析組織內(nèi)部的優(yōu)劣勢(shì)、面臨的外部機(jī)會(huì)與威脅的一種方法。優(yōu)勢(shì) Strengths劣勢(shì) Weaknesses機(jī)會(huì) Opportunities威脅 Threats診斷四步驟分析現(xiàn)狀30 優(yōu)勢(shì) Strengths劣勢(shì) Weaknesses機(jī)會(huì) Opportunities威脅 Threats內(nèi)部分析識(shí)別S與W外部分析識(shí)別O與T診斷四步驟分析現(xiàn)狀31 診斷四步驟確定提升方向1、設(shè)定目標(biāo)訂立目標(biāo)應(yīng)遵循SMART原則S（Specific) 明確的M（Measurable） 可衡量的A（Attainable） 可達(dá)成的R（Realistic） 現(xiàn)實(shí)的T（Timely） 有時(shí)間期限的32 診斷四步驟確定提升方向2、制定行動(dòng)計(jì)劃撰寫行動(dòng)計(jì)劃列出實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的方法和需求并規(guī)定出完成的截止日期33 診斷四步驟確定提升方向項(xiàng)目計(jì)劃負(fù)責(zé)人衡量標(biāo)準(zhǔn)資源起止時(shí)間34 診斷四步驟確定提升方向3、方案落地1+31個(gè)保障：開會(huì)達(dá)成共識(shí)3個(gè)跟蹤： 層層分解 運(yùn)用周表、日表細(xì)化行動(dòng)方案 定期檢討 每周檢討與總結(jié) 效果維持 過程中成功案例及時(shí)總結(jié)并形成規(guī)范35