營銷管理培訓(xùn)市場開發(fā)與經(jīng)銷商管理培訓(xùn)課程

1、營銷管理培訓(xùn)-市場開發(fā)與經(jīng)銷商管理培訓(xùn)課程新形勢下市場銷量倍增之道培訓(xùn)收益：1、學(xué)習(xí)區(qū)域市場規(guī)劃的關(guān)鍵要素與步驟，有效處理好電商渠道與傳統(tǒng)渠道之間關(guān)系，聚焦四類市場：中心市場、重點市場、樣板市場、目標(biāo)市場。學(xué)習(xí)篩選經(jīng)銷商方法與工具，統(tǒng)一學(xué)員對優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的看法，并學(xué)會在企業(yè)發(fā)展的不同階段，不同的市場狀況下，選擇不同的經(jīng)銷商。3、學(xué)會根據(jù)公司營銷戰(zhàn)略，建立有效的經(jīng)銷商培訓(xùn)體系。4、 分析各種銷售政策的利弊，學(xué)習(xí)在不同市場開發(fā)階段，不同競爭的情況下，如何制定針對經(jīng)銷商的銷售政策？如何幫助經(jīng)銷商制定針對零售終端的政策？培訓(xùn)對象：總經(jīng)理、營銷副總、區(qū)域經(jīng)理、渠道經(jīng)理、市場經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理以及有潛質(zhì)的銷售人

2、員培訓(xùn)時間：2-3天培訓(xùn)講師：蔣東青培訓(xùn)形式：理念+方法+工具，小組互動、案例分析、游戲分享、角色演練課程大綱：營銷管理培訓(xùn)-市場開發(fā)與經(jīng)銷商管理培訓(xùn)課程課綱簡介第一單元：區(qū)域市場的規(guī)劃一、你有以下三大難題嗎？難題一：“市場開發(fā)屢不成功”難題二：“開發(fā)成功沒有銷量”難題三：“有銷量卻沒有利潤”國內(nèi)80%的二三線品牌都存在以上難題，失敗的根本原因就在沒有做區(qū)域市場規(guī)劃？二、如何做好你的區(qū)域市場規(guī)劃？1、學(xué)會SWOT分析。2、領(lǐng)會公司的渠道戰(zhàn)略。3、區(qū)域經(jīng)理市場規(guī)劃六步法。4、如何制定一份有競爭力的營銷方案與作戰(zhàn)地圖？三、二三線品牌企業(yè)老總的渠道規(guī)劃困惑：1、新產(chǎn)品如何快速打入成熟的目標(biāo)市場？2、

3、面對通街同質(zhì)化的品牌，如何做好渠道創(chuàng)新與規(guī)劃？3、電子商務(wù)時代立體化渠道網(wǎng)建立：不同市場，不同產(chǎn)品、不同渠道的有效整合案例分析：××電器只用一年時間在武漢市場由十名之外殺入品牌前三，看看他們的區(qū)域作戰(zhàn)方案。營銷管理培訓(xùn)-市場開發(fā)與經(jīng)銷商管理培訓(xùn)課程之：第二單元：優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的選擇一、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的戰(zhàn)略意義一流的產(chǎn)品+ 二流的經(jīng)銷商 = 二流的市場二流的產(chǎn)品+ 一流的經(jīng)銷商 = 一流的市場二、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商選擇五步驟：第一步：明確公司銷售政策第二步：調(diào)查區(qū)域市場特征第三步：走訪溝通準(zhǔn)經(jīng)銷商第四步：甄選的關(guān)鍵要素1、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的五大標(biāo)準(zhǔn)2、學(xué)會經(jīng)銷商篩選工具第五步：談判簽約經(jīng)銷商三、不

4、同品牌階段，不同的經(jīng)銷商選擇策略案例分析：××品牌衛(wèi)浴成功打入K市并且銷量月月瓢紅的優(yōu)秀經(jīng)銷商選擇之路。第三單元：如何策反競爭對手的經(jīng)銷商？一、面對成熟市場，如何撕破缺口？二、教你五步法絕殺，成功策反對手經(jīng)銷商三、成功完成一次策反活動要注意四個關(guān)鍵點案例分析：陜西××汽車品牌深圳市場成功策反競爭對手客戶活動紀(jì)實。第四單元：吸引優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的五套談判動作一、“一套思路”出發(fā)1、與優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商“戀愛”四部曲2、“只有雄獅才能吃到野?！?、“上對轎子嫁對郎”二、“兩項特質(zhì)”武裝1、銷售人員兩個特質(zhì)：自信心/策略心2、空白市場與成熟市場對開拓者的不同技能要求3、善用

5、四種銷售人員類型：駝鳥型/玉兔型/雄獅型/野狼型三、“三道防線”公關(guān)人與人打交道都藏有三道防線，依次為：1、情感防線-如何建立信任感？2、邏輯防線-如何建立利益感？3、倫理防線-如何建立品德感？四、“四大問題”促成1、四大問題：問題1：“你們的價格太高，賣不動?！眴栴}2：“你們的產(chǎn)品單調(diào)，沒競爭力?！?問題3：“你們的政策支持沒人家的好。”問題4：“你們的品牌在這里沒有知名度?！?、應(yīng)對策略：一個YES/二張ROI表/三句買斷顧慮的話術(shù)五、“五面鏡子”返照1、哪來“五面鏡子”？2、放大看自己手中的銷售政策優(yōu)勢3、引導(dǎo)經(jīng)銷商制定針對零售終端的游戲規(guī)則4、不同市場，不同競爭態(tài)勢條件下的不同銷售政策

6、差異案例分析：北京××電動車品牌寶雞市場幫助代理商銷量提升8倍的秘密。營銷管理培訓(xùn)-市場開發(fā)與經(jīng)銷商管理培訓(xùn)課程之：第五單元：有效管理經(jīng)銷商的六大系統(tǒng)一、經(jīng)銷商有效管理六大系統(tǒng)：選擇培育激勵協(xié)調(diào)評估  調(diào)整二、經(jīng)銷商的培訓(xùn)與輔導(dǎo)1、經(jīng)銷商企業(yè)：廟小、錢少、活重2、如何成為經(jīng)銷商公司化經(jīng)營的顧問？3、如何幫助經(jīng)銷商打造一支適合我方品牌發(fā)展的經(jīng)營團(tuán)隊？4、用培訓(xùn)取代喝酒：培訓(xùn)傳播品牌、培訓(xùn)提升技能、培訓(xùn)創(chuàng)造忠誠三、激勵經(jīng)銷商的積極性1、明白經(jīng)銷商跟定你的三條件：有錢賺有東西學(xué)有未來發(fā)展保障2、激活經(jīng)銷商的六個策略3、“老油條”、“鱷魚型”經(jīng)銷商的三大“死穴”及有效管控

7、的五大法寶案例分析：王老板跟某涂料廠家同甘共苦合作六年，有房有車發(fā)了財，可如今常常獅子大開口，難配合？四、用協(xié)調(diào)法處理棘手的老問題1、有效防止互聯(lián)網(wǎng)上低價沖擊2、同一市場多家經(jīng)銷商并存的管理策略3、有效處理客戶退貨與質(zhì)量事故的公關(guān)技巧4、勸酒五法擺平難題：用喝酒來解決“甲地盤乙關(guān)系”的竄貨問題5、建立定期的經(jīng)銷商溝通機(jī)制，有效解決渠道沖突問題案例分析：聯(lián)想“四個一工程”，有效解決渠道沖突難題，持續(xù)提升渠道動力。五、做好經(jīng)銷商的動態(tài)評估1、不評估就沒有渠道持續(xù)增長2、照搬大企業(yè)的KPI指標(biāo)害慘人3、實施經(jīng)銷商年/季考核與評估管理4、經(jīng)常要去查看店面陳列與庫存狀況5、用PDCA法與5W1H工具改善

8、渠道中的常見問題第六單元：幫助經(jīng)銷商提升終端銷量一、經(jīng)銷商門店贏利模式有競爭力嗎？1、贏利模式=銷售方式+組織構(gòu)成+持續(xù)創(chuàng)新2、互聯(lián)網(wǎng)時代經(jīng)銷商門店營銷模式的創(chuàng)新3、終端門店最有效的七種營銷模式二、快速提升零售終端銷量五大緯度1、宣傳推廣利用QQ群、微博現(xiàn)代手段，讓品牌“仙女”在終端快速“下凡”。2、氛圍營造人的運動化，貨品的生動化，場地的節(jié)日化3、銷售服務(wù)見招拆招，“只有鉆石才能切割鉆石”。 4、隱性渠道“一枝開五花，結(jié)果自然成”。5、促銷活動創(chuàng)新促銷是拉動終端的“風(fēng)火輪”。三、如何提升你的品牌在終端的表現(xiàn)？1、如何讓經(jīng)銷商主推你的品牌？從產(chǎn)品戰(zhàn)略到企業(yè)文化到贏利模式的反滲透策略2、提升零售終端忠誠度的十大方法增加客戶跳槽成本六方法選擇“鐵桿”店員的五個標(biāo)準(zhǔn)培養(yǎng)“鐵桿”店員的四個有效技巧小組研討與發(fā)表：提升忠誠度的十大方法3、零售終端客情關(guān)系建立與鞏固的標(biāo)準(zhǔn)動作4、做好客情關(guān)系與客戶信用風(fēng)險動態(tài)管理案例分析：山東××著名阿膠品牌快速