店面銷售管理制度備課講稿

1、店面銷售管理制度、部門職責(zé)1、掌握市場動態(tài)，搜集市場信息，做好本區(qū)域房源開發(fā)及客戶接待工作。2、匯總并落實房源信息，并及時上報。3、及時上報成交信息，便于公司市場信息庫信息的刷新。3、定期向總公司、財務(wù)部上報實現(xiàn)銷售情況統(tǒng)計報表。4、配合公司客服部做好合同簽定工作，加強各類合同管理，建立用戶檔案，經(jīng)常回訪客戶，反饋用戶對產(chǎn)品的意見。5、努力做好服務(wù)工作，樹立良好的企業(yè)形象，提高企業(yè)知名度。6、配合公司策劃部做好廣告宣傳工作。7、負(fù)責(zé)傭金結(jié)算工作。8、加強業(yè)務(wù)人員的專業(yè)知識學(xué)習(xí)，不斷提高業(yè)務(wù)人員素質(zhì)。9、交納誠意認(rèn)購金，應(yīng)給予七天時間保留房源，轉(zhuǎn)為定金后應(yīng)在七天內(nèi)簽定買賣合回或租賃合同，否則不于

2、保留房號或沒收定金。10、完成公司下達(dá)任務(wù)指標(biāo)。二、店面銷售構(gòu)架及職能架構(gòu)：每個連鎖店下設(shè)店面經(jīng)理一名，店面經(jīng)理助理一名，售樓人員若干名，按揭人員公司統(tǒng)一調(diào)配。（一）店面銷售經(jīng)理職責(zé)1、從全局觀點出發(fā)，維護(hù)公司的整體效益，同時安排好本部門工作。2、忠于公司事業(yè)，嚴(yán)格要求自己，處處以身作則，嚴(yán)守公司規(guī)章制度，工作上起到模范帶頭作用。3、加強本部門的內(nèi)部管理，注意工作方法，講究領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)，深入實際，關(guān)心員工的思想動態(tài)和生活情況，加強政治思想教育，充分調(diào)動全體員工的積極性，保持一種團結(jié)協(xié)作、優(yōu)質(zhì)高效的工作氣氛。4、積極主動，高風(fēng)格、高姿態(tài)地搞好部門之間的協(xié)調(diào)工作，做到相互配合，團結(jié)協(xié)作。5、有權(quán)力、有

3、責(zé)任、有利益、有義務(wù)，必須處理好責(zé)、權(quán)、利三者關(guān)系，嚴(yán)禁以權(quán)謀私、假公濟私，損害公司利益，敗壞公司聲譽，污染公司風(fēng)氣。6、審查房源信息的真實可靠性和成交房源，并及時上報。7、組織召開本部門業(yè)務(wù)討論會，加強現(xiàn)場客戶信息管理，協(xié)助業(yè)務(wù)人員成交，同時加強學(xué)習(xí)，努力提高本部門業(yè)務(wù)素質(zhì)。8、配合公司客服部做好合同簽定工作。9、積極主動核對傭金單并及時收回傭金。10、嚴(yán)守企業(yè)秘密，不得擅自向無關(guān)人員泄露企業(yè)的業(yè)務(wù)信息、經(jīng)營情況、管理文件、經(jīng)濟數(shù)據(jù)等。11、對于未在規(guī)定時間（三天）落實房源信息可靠性的房源，及時重新分配落實。（二）店面經(jīng)理助理崗位職責(zé)1、協(xié)助店面經(jīng)理做好市場新房源的開發(fā)和店面銷售管理工作工作

4、。2、堅持顧客至上，科學(xué)管理”的宗旨，樹立良好的企業(yè)形象，創(chuàng)造良好的推銷環(huán)境,充分調(diào)動各員工的積極性，并保持團結(jié)協(xié)作、優(yōu)質(zhì)高效的工作氣氛。3、協(xié)助公司客服部簽訂各類合同，并審核其它銷售人員簽訂合同的真實性。4、協(xié)助店面經(jīng)理落實傭金的回收工作。6、做好售后服務(wù)工作，并努力同新老客戶保持良好關(guān)系。7、建立客戶檔案，妥善保管各類合同及客戶資料。8、負(fù)責(zé)組織召開銷售人員業(yè)務(wù)會，總結(jié)交流營銷經(jīng)驗分析客戶，協(xié)助成交，不斷提高本部門業(yè)務(wù)水平。9、店面經(jīng)理不在時，肩負(fù)店面經(jīng)理的職責(zé)，負(fù)責(zé)本部門全面工作。（三）銷售人員崗位職責(zé)及用工原則銷售員崗位職責(zé)1、利用房源信息，為客戶推薦房源并提供合理化建議，并熟練地回答

5、客戶提出的問題。2、善于辭令而不夸夸其談，待人以誠，與客戶保持良好關(guān)系，為企業(yè)樹立良好形象。3、服從工作安排，工作積極主動，有開拓精神，能不失時機地推銷房源。4、做好房源信息開發(fā)工作，并及時實地落實房源信息的真實可靠性，繪制房源信息表5、努力做好售后服務(wù)工作，及時回訪客戶，反市場信息。6、每天向店面經(jīng)理匯報工作情況，上交接待情況登記表，每月進(jìn)行工作總結(jié)，并根據(jù)市場信息對下階段工作進(jìn)行計劃，以提高工作的計劃性和有效性。7、負(fù)責(zé)及時催收傭金，撮合客戶成交，督促客戶及時提交各種資料。8、努力學(xué)習(xí)知識，提升知識面，提高自己的社交能力，促進(jìn)業(yè)務(wù)水平的提高。銷售人員用工原則1、公司招聘員工的主要原則是依據(jù)

6、應(yīng)聘者是否適合應(yīng)聘崗位職務(wù)的素質(zhì)和培養(yǎng)潛質(zhì)，并以該職位人員應(yīng)具有的實務(wù)知識和操作技能作為考核準(zhǔn)則，“公開招聘，擇優(yōu)錄用”。2、應(yīng)聘銷售人員其試用期均為1個月，經(jīng)試用期過后繼續(xù)聘用人員視為正式員工。3、銷售人員在試用期內(nèi)及正式聘用期工資、底薪、提成（待定）、獎金（1元/新房源信息）計算辦法如下：試用期第一、二個月底薪300+提成第三個月以后底薪300+中餐交通補貼100+提成+獎金4、在公司經(jīng)營良好狀態(tài)下，如銷售人員連續(xù)2個月內(nèi)無業(yè)績即自動解聘。5、每位銷售人員在公司工作滿一年，底薪上浮50元，以次類推。（四）銷售人員形象要求：（1）銷售員儀表、儀容準(zhǔn)則1、衣著：店面銷售人員統(tǒng)一著裝，必須衣著干

7、凈，無污漬和明顯皺摺。2、化妝：女員工切忌濃妝艷抹，可化淡妝。忌用過濃香水或使用刺激性氣味強的香水。男員工頭發(fā)要常修剪，不留胡須，保證無頭屑。3、工作環(huán)境：售樓部保持干凈、整潔，每日打掃環(huán)境衛(wèi)生。店面員工不得抽煙。4、精神狀態(tài)：在對待客戶服務(wù)時，不得流露出厭煩，冷淡，憤怒、僵硬緊張和恐懼的表情，要友好、熱情、精神飽滿和風(fēng)度優(yōu)雅地為客戶服務(wù)。（2）銷售人員工作態(tài)度準(zhǔn)則友善：以微笑迎接客戶與同事和睦相處。禮貌：任何時候均應(yīng)使用禮貌用語。熱情：工作中應(yīng)主動為客戶著想。耐心：對客戶的要求應(yīng)認(rèn)真，耐心聆聽并介紹解釋。（3）銷售人員舉止：站姿：軀干挺直，頭端正而露微笑，目視前方，兩臂自然下垂。坐姿：1、兩

8、手平放腿上，不得插入兩腿間，也不要拖腿或玩弄任何物件。2、聽客戶講話時上身微前傾，不可滿不在乎，東張西望。3、兩腿自然放平，不得蹺二郎腿，應(yīng)兩腿并攏。交流：1、與客戶交談時不得大聲說笑或手舞足蹈。2、講話時用禮貌用語。3、不得以任何借口頂撞、諷刺挖苦嘲弄客戶。4、任何時候招呼他人時均選擇“您好”，不能用“喂”等不禮貌用語。三、二手房店面工作管理制度1、銷售員之間應(yīng)相互團結(jié)、互助互幫互學(xué)、共同進(jìn)步，加強店面銷售員的團隊合作精神，嚴(yán)禁相互之間爭吵、打斗，遇有問題應(yīng)及時向店面銷售經(jīng)理匯報，并由店面銷售經(jīng)理解決處理。2、進(jìn)入店面工作人員一定要穿工裝，配帶胸牌。3、銷售員上下班實行簽到制，由經(jīng)理助理負(fù)責(zé)

9、核實，作為當(dāng)天的考勤記錄。因事、因病不到者，事先必須向店面經(jīng)理提交書面請假申請，經(jīng)店面經(jīng)理批準(zhǔn)，方可休息。任何人不得代他人簽到或弄虛作假，否則作曠工一天論處。電話請假一月內(nèi)不得超過1次。病假者需由市公立醫(yī)院出具病假證明。4、銷售員因業(yè)務(wù)需要不能簽到者，應(yīng)提前店面經(jīng)理報告，得到批準(zhǔn)后按批準(zhǔn)時間到崗簽到；不能提前報告者，應(yīng)在事后主動向考勤負(fù)責(zé)人報告，核實后由考勤負(fù)責(zé)人報告并如實登記。5、員工實行輪休制，每星期由店面經(jīng)理按實際情況安排員工輪休（周六、周日及廣告日不安排休息），員工應(yīng)準(zhǔn)時上班，不準(zhǔn)遲到、早退和曠工。6、遲于規(guī)定上班時間之后到崗即為遲到，早退以是否按時離開工作地點為準(zhǔn)，擅自離開工作崗位者

10、或先休息后請假者作曠工處理。7、必須按編排當(dāng)值，不得擅離職守，個人調(diào)換更值時需先征得店面經(jīng)理同意。8、凡上班時間因業(yè)務(wù)原因需要外出者，應(yīng)在外出之前向店面經(jīng)理說明，如未經(jīng)準(zhǔn)許離開崗位3。分鐘以上，事后又沒有合理解釋做曠工處理。9、接、打私人電話不準(zhǔn)超過3分鐘。10、銷售員須自帶水杯，并置于指定位置，不準(zhǔn)放在接待臺上，銷售員進(jìn)餐應(yīng)在指定區(qū)域。11、銷售員不準(zhǔn)在售樓處抽煙、打牌、下棋、高聲喧嘩、聊天、睡覺、吃零食，不準(zhǔn)翻看與房地產(chǎn)無關(guān)的報刊、雜志。12、不得收取客戶的小費、紅包，如發(fā)現(xiàn)即刻辭退。12、 銷售員應(yīng)保持店面的清潔衛(wèi)生工作，桌椅物品及資料擺放整齊，接待前臺應(yīng)隨時保持清潔、整齊。13、 銷售

11、員如發(fā)現(xiàn)宣傳品、收據(jù)、合同、飲用水等不足時應(yīng)及時通知相關(guān)人員予以補足。14、銷售員必須對公司機密、房源信息等保密；嚴(yán)禁外泄客戶資料，嚴(yán)禁傳播不利本公司的傳言。15、業(yè)務(wù)員帶客戶看房時，應(yīng)注意客戶及自身安全。在任何情況下，售樓處必須至少留一名業(yè)務(wù)員。16、業(yè)務(wù)員填寫各類合同時，必須認(rèn)真、仔細(xì)，字跡要清楚、工整、不得涂改。17、業(yè)務(wù)員在成交前必須到店面經(jīng)理處確認(rèn)房源，確認(rèn)后再與客戶簽約，嚴(yán)禁賣錯房號或賣重房號。18、嚴(yán)禁業(yè)務(wù)員私下將客戶房源轉(zhuǎn)賣或轉(zhuǎn)租的炒房”行為，不得透漏公司相關(guān)客戶、房源信息給其他中介機構(gòu)，違反者即刻辭退，嚴(yán)重者公司將有權(quán)要求其賠償經(jīng)濟損失。19、當(dāng)與客戶發(fā)生爭議時，嚴(yán)禁強辯、爭

12、吵，影響公司形象。20、如業(yè)務(wù)員有誤導(dǎo)客戶的現(xiàn)象發(fā)生或因超范圍承諾引致糾紛或客戶投訴，店面經(jīng)理有權(quán)對該業(yè)務(wù)員停職、調(diào)離，嚴(yán)重者可上報公司解聘。21、因人為原因給公司帶來經(jīng)濟損失的，本人照價賠償，故意破壞者，視情況處以2倍以上賠償，直至通報批評或開除。21、切實服從上司的工作安排和調(diào)配，依時完成任務(wù)，不得拖延、拒絕或終止工作。22、員工未經(jīng)公司批準(zhǔn)，不得兼職。23、在對待客戶服務(wù)時，不得因任何原因流露出厭煩、冷談、憤怒、僵硬和恐懼的表情，要友好、精神飽滿、風(fēng)度優(yōu)雅地為客戶服務(wù)；講話時用禮貌用語，不得以任何借口頂撞、諷刺、挖苦、嘲弄客戶。24、員工對本部門的處罰行為有異議，可向上級公司部門申訴。2

13、5、對違反本制度的部門視情況輕重給予通報批評、罰款。26、負(fù)有監(jiān)督責(zé)任的主管人員疏于職守的，視情節(jié)給予處分。27、違反制度給公司造成經(jīng)濟損失的，公司將要求其賠償。四、獎勵制度店面每月對售樓人員進(jìn)行業(yè)績及考勤考核，并將考核結(jié)果與員工獎勵有利結(jié)合1、獎勵(1)銷售人員對公司做出重大貢獻(xiàn)。(2)銷售業(yè)績突出。(3)及時處理或完成銷售當(dāng)中出現(xiàn)的重大問題。(4)無違反銷售制度、準(zhǔn)則情況下作出以上三種貢獻(xiàn)者獎勵。（ 、處罰（ 1)在業(yè)務(wù)活動中，銷售人員損害公司利益和公司形象者視情節(jié)嚴(yán)重扣除當(dāng)月底薪100元至當(dāng)月全部工資，由店面銷售經(jīng)理認(rèn)可，上報公司當(dāng)月扣除。（ 2）遲到、早退者（規(guī)定工作時間）在30分鐘之

14、內(nèi)，按10元次扣除，一個月內(nèi)累計三次遲到、早退者，扣除當(dāng)月底薪100元；30分鐘以上視為礦工。（ 3）曠工一個工作日以上（含一個工作日），除名并扣除當(dāng)月工資。（ 4）病假超過一個工作日內(nèi)扣除當(dāng)日工資，超過三日每天按2倍日工資扣除，病假月累計達(dá)到7個工作日以上則予以解聘。（ 5）事假不超過1日則扣除當(dāng)日工資，連續(xù)事假3日之內(nèi)（超過一天）每天按2倍日工資扣除，連續(xù)超過3日每天按3倍日工資扣除，月累計達(dá)到5個工作日以上則予以解聘。（ 6）蓄意爭搶客戶者，取消該單業(yè)績；私下為客戶更名、出租、轉(zhuǎn)讓等，除沒收所得外，并辭退。（ 7）因與他人或客戶發(fā)生爭執(zhí)、爭吵，而影響公司形象者，扣工資50元/人次。嚴(yán)重者

15、當(dāng)場辭退。（ 8）隨意泄露公司內(nèi)部資料、客戶個人資料，造成不良影響者，扣工資100元/人次，造成經(jīng)濟損失的，將予以賠償。（ 9）水杯、書刊、資料亂放，亂扔紙張、雜物，客戶離開后未及時整理桌椅、清理雜物者，扣工資10元/人次。（ 10）未使用電話統(tǒng)一用語和在售樓處及附近大聲喧嘩者，店面經(jīng)理提出口頭警告，情節(jié)嚴(yán)重且屢教不改予以辭退。1、 11）上班時間看電視（廣告宣傳片除外）、吃零食、睡覺、著裝不符合要求者，項目經(jīng)理提出口頭警告，情節(jié)嚴(yán)重且屢教不改予以辭退。五、房源開發(fā)制度1、由公司指定各店面房源開發(fā)考核指標(biāo)，各店面根據(jù)實際情況指定業(yè)務(wù)員開發(fā)考核指標(biāo)，業(yè)務(wù)員應(yīng)努力完成。2、店面接待新房源應(yīng)計入業(yè)務(wù)

16、員個人指標(biāo)。3、業(yè)務(wù)員外出開發(fā)房源應(yīng)填寫銷售日志，于晚會時反饋店面經(jīng)理處，并在落實自己所提交房源的真實可靠性后，填寫房源情況表，存檔。4、店面經(jīng)理在匯總完信息后，及時上報公司，由公司信息管理人員及時錄入房源信息庫。5、開發(fā)的房源的判定，以房源信息登記表為準(zhǔn)。6、由店面經(jīng)理或店面經(jīng)理助理負(fù)責(zé)各類出售或出租委托書的保存和簽定工作。并及時上報公司備案。7、帶客戶看房，店面須于客戶簽定看房確認(rèn)書，同時客戶交納看房費。8、店面和店面銷售人員應(yīng)保障信息的真實、合法性。六、店面客戶接待制度1、業(yè)務(wù)員之間應(yīng)團結(jié)互助、互相學(xué)習(xí)，發(fā)揚團隊精神，資源共享，努力做好接待工作。2、來電要求接聽迅速，應(yīng)答準(zhǔn)確、簡短，統(tǒng)一

17、文明標(biāo)準(zhǔn)用語您好，X>o<（售樓處）保證最大進(jìn)線量。3、當(dāng)客戶進(jìn)入售樓處大門時，業(yè)務(wù)員須主動上前迎接，不允許坐等或采取觀望態(tài)度。4、業(yè)務(wù)員接待客戶時，應(yīng)禮貌微笑、熱誠周到、不卑不亢、大方得體。若業(yè)務(wù)員不了解情況或有疑問，應(yīng)盡快查出答案及時回復(fù)，其間禮貌地請客戶稍候。5、業(yè)務(wù)員在與客戶交談過程中，應(yīng)禮貌婉轉(zhuǎn)地問客戶是否曾得到過其他同事的接待，成交前若發(fā)現(xiàn)該客戶是現(xiàn)場同事的有效客戶，應(yīng)主動退出，轉(zhuǎn)交該同事接待。6、公司鼓勵成交，若原業(yè)務(wù)員不在現(xiàn)場，其老客戶由輪到的業(yè)務(wù)員義務(wù)接待；如因義務(wù)接待錯過本人接待機會，可予以補足一次接待機會。若業(yè)務(wù)員有意不詢問客戶是否為其他同事的老客戶或明知是老

18、客戶仍進(jìn)行接待者，視為搶客。7、一般情況下，一個業(yè)務(wù)員不能同時接待兩批或兩批以上不是一起的客戶，正在接待的客戶未離開售樓處（已成交的老客戶除外），此業(yè)務(wù)員不得中途再接待其他新客戶，除非當(dāng)時沒有其他空閑業(yè)務(wù)員。8、已下班的業(yè)務(wù)員不準(zhǔn)坐在接待前臺。9、在業(yè)務(wù)員接待客戶時，若未向其他業(yè)務(wù)員提出協(xié)助的請求，其他業(yè)務(wù)員不允許上前為客戶講解和遞名片。10、 如該業(yè)務(wù)員正在接待客戶，已定或未定老客戶上門，應(yīng)由最后一名業(yè)務(wù)員義務(wù)接待。未下定的則算該業(yè)務(wù)員的一次接待機會。11、接待過程中如其他業(yè)務(wù)員有疑義，不得上前打擾。事后以客戶登記為準(zhǔn)，如發(fā)現(xiàn)該業(yè)務(wù)員刻意隱瞞，則扣罰該業(yè)務(wù)員壹佰圓，并讓出此客戶。12、中午1

19、2點下班后，值班業(yè)務(wù)員不計指標(biāo)，下午正常上班后，按上午下班后的順序進(jìn)行接待。13、如本業(yè)務(wù)員不在，下一業(yè)務(wù)員立即接待，本業(yè)務(wù)員自然輪空，除本業(yè)務(wù)員短時間離開，并和下一業(yè)務(wù)員打過招呼。14、業(yè)務(wù)員接待的老客戶（包括分下來的客戶）如一個月內(nèi)未進(jìn)行跟蹤，如由其他業(yè)務(wù)員成交，則算成交業(yè)務(wù)員業(yè)績。15、分組外銷的客戶以登記本上客戶登記為準(zhǔn)。如未登記，該客戶在售樓部進(jìn)門直接點名找該業(yè)務(wù)員，算該組業(yè)績。16、業(yè)務(wù)員在接聽電話時，如客戶較有意向購房，可告知客戶該業(yè)務(wù)員電話和姓名，如客戶是電話咨詢后來售樓部進(jìn)門直接點名找該業(yè)務(wù)員，算該業(yè)務(wù)員有效客戶。17、依簽到次序最后兩位未接待客戶的業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)義務(wù)接待和接聽客

20、戶來電。七、接待順序客戶接待應(yīng)按輪序表上的順序依次接待?？蛻艚哟謩e分為正常接待、義務(wù)接待和輪空三種情況。正常接待：新客戶上門，由輪到的業(yè)務(wù)員接待。公司奉行“進(jìn)門既是客戶”的原則，對于進(jìn)門的客戶，無論其有無登記，購樓意向如何，均應(yīng)熱情接待，并占用一次接待機會。義務(wù)接待：接待同事的老客戶和本項目的發(fā)展商視為義務(wù)接待，如果義務(wù)接待完畢，后面的業(yè)務(wù)員還沒有接待客戶的，即時補上，如果后面的業(yè)務(wù)員已經(jīng)進(jìn)行接待，則在本輪的最后予以補上。輪空：如果客戶上門，輪到的業(yè)務(wù)員不在現(xiàn)場或是正在進(jìn)行接待，則由后面的業(yè)務(wù)員進(jìn)行接待，該業(yè)務(wù)員輪空其他情況：1、的老客戶上門，由原業(yè)務(wù)員接待，不占用接待機會，如果被輪空，不補足機會；未落定的老客戶上門，由原業(yè)務(wù)員接待，占用一次接待機會，如果被輪空，不補足機會。11、 戶指名的業(yè)務(wù)員或老客戶帶來的新客戶，若無其他同事在此之前留姓名及聯(lián)系電話，且該業(yè)務(wù)員在場未接待客戶時由該業(yè)務(wù)員接待，并占用一次接待機會。若該業(yè)務(wù)員不在現(xiàn)場或是正在進(jìn)行其他接待，則由輪到的業(yè)務(wù)員義務(wù)接待，待該業(yè)務(wù)員接待完畢再轉(zhuǎn)交。3、待過的客戶，如果沒有留下全名或者聯(lián)絡(luò)方式，視為新客戶。但接待過的業(yè)務(wù)員，如果第一時間認(rèn)出客戶，或被客戶點名要求接待，可以提前進(jìn)行接待，占用一次接待機