SAP紡織行業(yè)解決方案(31頁)

1、包*紡織行業(yè)ERP解決方案SAP Business One方案文檔1、 前言 32、 紡織行業(yè)管理的特點 43、 紡織行業(yè)信息化需求分析 54、 SAP BUSINESS ONE#點介紹 74.1 真正給管理層使用的解決方案 74.2 真正集成化的應(yīng)用解決方案： 74.3 SAP Business One的管理理念 84.3.1 總經(jīng)理的管理困擾 84.3.2 銷售經(jīng)理的管理困擾 94.3.3 采購經(jīng)理和倉庫主管的管理困擾 94.3.4 財務(wù)經(jīng)理的管理困擾 104.3.5 IT 經(jīng)理的管理困擾 104.4 SAP Business One的價值與回報 115、 紡織行業(yè)解決方案要點介紹 125

2、.1 銷售業(yè)務(wù) 135.1.1 銷售機(jī)會管理 135.1.2 銷售報價 145.1.3 銷售管理 155.1.4 銷售與財務(wù)的關(guān)聯(lián)處理 165.1.5 銷售服務(wù)與投訴處理 175.2 采購業(yè)務(wù) 185.2.1 采購管理 185.2.2 采購與財務(wù)的關(guān)聯(lián)處理 195.3 庫存管理 205.3.1 物料管理 205.3.2 出入庫管理 215.3.3 庫存盤點、調(diào)撥與寄售 225.4 生產(chǎn)管理 235.4.1 制定生產(chǎn)計劃 235.4.2 MRP（物料需求計劃） 245.4.3 訂單執(zhí)行 255.4.4 品質(zhì)檢驗 265.4.5 設(shè)備管理 275.5 財務(wù)管理 285.5.1 財務(wù)期間管理 285

3、.5.2 全面預(yù)算管理與成本控制 295.5.3 財務(wù)成本中心與項目核算 306、 方案中實現(xiàn)的要點總結(jié) 31SAP Business One解決方案一 紡織行業(yè)一、前言自2000年以來，尤其是我國加入 WTO后，中國的紡織工業(yè)取得了快速穩(wěn)定的增長，工業(yè)總產(chǎn)值、利潤和出口創(chuàng)匯三項指標(biāo)都實現(xiàn)突破，全面刷新了歷史記錄。隨著紡織工業(yè)的發(fā)展，紡織企業(yè)對ERP等信息系統(tǒng)需求也持續(xù)增長，但是紡織行業(yè)的信息化卻一直呈現(xiàn)出“雷聲大，雨點小”的局面。近兩年以來，不乏有一些 追求先進(jìn)的管理理念和善于用信息化來提升自己企業(yè)的競爭力的公司開始走上了信息化的進(jìn)程，紡織行業(yè)的 信息化業(yè)取得了長足的發(fā)展。ERP（企業(yè)資源計

4、劃）作為紡織行業(yè)信息化最重要的領(lǐng)域，其應(yīng)用更是得到了快速地發(fā)展。本文結(jié)合筆者對紡織行業(yè)的ERP （SAB實施經(jīng)驗，加上與一些有豐富的紡織行業(yè)從業(yè)經(jīng)驗的行業(yè)人士探討而成。本方案為紡織等織造業(yè)提供全面的 ERP解決方案。適用于棉紡織（印染）、毛紡織、麻紡織、絲絹紡織、 針織業(yè)等紡織業(yè)企業(yè)，也可以做適當(dāng)?shù)男薷暮透膭舆m應(yīng)于其他織造業(yè)（如鋼絲網(wǎng)、塑料網(wǎng)制造）和服裝化纖 等紡織工業(yè)的其他行業(yè)。第19頁共31頁紡織行業(yè)管理的特點多工序、連續(xù)化的大量生產(chǎn)型，工序生產(chǎn)作業(yè)連續(xù)、均衡、協(xié)調(diào)。各工序節(jié)點需要及時檢測、掌握半制品和成品的質(zhì)量。多機(jī)臺作業(yè)，紡織企業(yè)設(shè)備維修和技術(shù)改造的任務(wù)非常繁重。勞動密集型，人事、勞動

5、 、工資和生活福利工作的繁重。輪班管理、夜班生產(chǎn)和交接班等給日常生產(chǎn)管理帶來不便。原料在生產(chǎn)成本中比重高，原料采購、儲運、配用和工藝設(shè)計在紡織企業(yè)中的占住重要地位。紡織品的市場流行期短，產(chǎn)品品種、花色、款式變化快，紡織企業(yè)高度重視市場調(diào)研和產(chǎn)品設(shè)計。三、紡織行業(yè)信息化需求分析客戶關(guān)系管理：隨著市場競爭的加劇，紡織企業(yè)更加需要高效、全面的CRM （客戶關(guān)系管理）來處理眾多的潛在客戶和客戶資料，以及跟蹤客戶的所有往來活動。包括詢價管理、報價管理、市場活動/業(yè)務(wù)聯(lián)系以及投訴管理等。銷售管理：紡織企業(yè)的生產(chǎn)需求一般來自銷售預(yù)測（銷售計劃）和銷售訂單，考慮到產(chǎn)品的連續(xù)性生產(chǎn)時間較長，銷售訂單中對產(chǎn)品的要

6、求往往存在較多的變更，需要處理預(yù)留訂單（即確定下單但是還未確定顏色等屬性信息，而企業(yè)可以提前生產(chǎn)坯布等，之后再確定印染顏色。）同時銷售訂單不同客戶對產(chǎn)品下單數(shù)量的計量單位也往往不統(tǒng)一，使得銷售管理和銷售跟單管理較為復(fù)雜。原料采購：紡織企業(yè)成分復(fù)雜、質(zhì)量指標(biāo)眾多且難以精確量化、供應(yīng)源分散、原料供應(yīng)有明顯的季節(jié)性、原料價格受國內(nèi)外市場狀況影響大、原料成本在產(chǎn)品成本中占很大比重等特點。所以管理上需要對原材料的采購進(jìn)行最合理的成分計算和最適當(dāng)?shù)牟少彆r間處理。生產(chǎn)模式：紡織行業(yè)的生產(chǎn)模式是多生產(chǎn)方式共存的混合模式，紡織企業(yè)的生產(chǎn)計劃員要能即時地了解各物料的庫存生產(chǎn)情況，需要有靈活多變的排產(chǎn)。生產(chǎn)工藝：紡

7、織企業(yè)的生產(chǎn)工藝具有動態(tài)性、不確定性等特點，而客戶的需求往往決定工藝的處理和該進(jìn)，因而需要工藝人員能即時方便地了解客戶的需求。生產(chǎn)計劃與執(zhí)行：必須能夠有效地處理突發(fā)性事件對原生產(chǎn)計劃的影響，同時銷售跟單需要即時地知道訂單的生產(chǎn)情況。樣品管理：樣品管理是紡織行業(yè)的特色，也是目前商品化ERP軟件難以適應(yīng)紡織行業(yè)的難點之一，需要對小量的樣品進(jìn)行單獨管理，樣品的贈送和預(yù)定生產(chǎn)也都需要用信息化來進(jìn)行管理。財務(wù)與成本管理：財務(wù)管理在不同行業(yè)中的功能相對穩(wěn)定，紡織行業(yè)的成本管理雖然數(shù)據(jù)量龐大，而且數(shù)據(jù)精度不夠，卻同樣有著對成本進(jìn)行管理核算的需求。技術(shù)管理：除了生產(chǎn)工藝的管理，對 BOM （物料清單）即原材料

8、組成的確定和管理是企業(yè)自身管理的難點也是 ERP應(yīng)用的難點，另外生產(chǎn)機(jī)臺的維護(hù)保養(yǎng)以及生產(chǎn)不同的布匹時的平車、改機(jī)等 機(jī)臺技術(shù)改造都需要能進(jìn)行有效的管理。品質(zhì)管理：紡織行業(yè)的品質(zhì)檢驗因為涉及到布匹的質(zhì)點檢驗，而且各個生產(chǎn)階段都需要進(jìn)行質(zhì)量檢驗，對質(zhì)量檢驗的分析也有著其特殊而又復(fù)雜的特性。庫存管理：原材料的按批管理和對布匹的按捆或者按卷來管理，使得數(shù)據(jù)量很大，很多環(huán)節(jié)需要條形碼解決方案來幫助輸入和需要采用裝箱單等對產(chǎn)品進(jìn)行封裝打包交易處理。委外加工：同其他行業(yè)一樣，紡織行業(yè)也存在很多需要委外加工處理的情況，如單純的織布廠需要 對布匹進(jìn)行定型和印染等，并且紡織業(yè)委外加工因其獨有的按捆或者卷來管理物

9、料使得與委外加工 商的交易管理也變得繁重而又要復(fù)雜。生產(chǎn)變更管理：因為紡織生產(chǎn)的周期較長，機(jī)器投入生產(chǎn)后往往一開就是一個月甚至更長時間， 這樣勢必造成較多的生產(chǎn)變更，這樣在信息化過程中需要能對生產(chǎn)變更提供及時的處理。四、 SAP BUSI NESS ONE特點介紹4.1 真正給管理層使用的解決方案紡織企業(yè)ERP系統(tǒng)的最終目標(biāo)，是滿足不同層次、不同部門的管理人員的工作需要，為提高日常工作效率和科學(xué)的管理決策，提供有效的應(yīng)用軟件，SAP的解決方案正是面向最終用戶的需求的、成熟的應(yīng)用軟件，我們所提供的不是現(xiàn)代流程行業(yè)的管理理論研究或?qū)M織結(jié)構(gòu)、業(yè)務(wù)流程的分析報告，也不是純粹的技 術(shù)開發(fā)工具和集成服務(wù)

10、， SAP的應(yīng)用軟件是在總結(jié)國際上最先進(jìn)的流程行業(yè)管理理念和管理手段、方法、 業(yè)務(wù)流程基礎(chǔ)上，在大量用戶不斷實踐改進(jìn)的基礎(chǔ)上，融合當(dāng)今最流行的計算機(jī)技術(shù)實現(xiàn)方法，而形成的成 熟的、商品化的應(yīng)用軟件包，其內(nèi)嵌了通用的先進(jìn)的管理理念，然后再根據(jù)客戶的具體需求，經(jīng)過配置或二 次開發(fā)，就可以實現(xiàn)紡織企業(yè)的管理科學(xué)化、規(guī)范化和智能化目標(biāo)，能夠幫助紡織企業(yè)在短時間內(nèi)達(dá)到世界 先進(jìn)流程行業(yè)的管理水平，盡可能少走彎路，在理解并接受現(xiàn)代流程行業(yè)管理理念和咨詢顧問公司的業(yè)務(wù)調(diào) 整建議基礎(chǔ)上，通過實施 SAP ERP系統(tǒng)，幫助各級管理人員真正看到并體會到現(xiàn)代流程行業(yè)的管理方法和思 路，從而完成向國際化接軌和提高競爭

11、力的目標(biāo)。4.2 真正集成化的應(yīng)用解決方案:SAP ERP是一套集成化的解決方案，在一個方案中包含四部分的內(nèi)容：企業(yè)資源計劃系統(tǒng)，CRM管理系統(tǒng)，商務(wù)智能系統(tǒng)，工作流管理系統(tǒng)，這四個系統(tǒng)是無縫集成在一個應(yīng)用平臺中，使的企業(yè)管理的各個層面全部在一個平臺上得到解決，而且各個層面，各個部門的數(shù)據(jù)完全是一致和共享的，比如業(yè)務(wù)單據(jù)一旦發(fā)生，相關(guān)的財務(wù)憑證自動生成，所有的相關(guān)部門的領(lǐng)導(dǎo)就可以及時的通過智能分析的功能看到相應(yīng)的統(tǒng)計分析報表。SAP ERP系統(tǒng)擁有的眾多先進(jìn)特性：將全面滿足紡織企業(yè)管理信息化項目的需要：流程行業(yè)管理信息化系統(tǒng)的用戶可以分為三個層次一決策層、分析層和管理操作層，SAP ERP系統(tǒng)

12、針對每個層次用戶的需求特點，都提供了相應(yīng)的應(yīng)用產(chǎn)品，為促進(jìn)信息化系統(tǒng)為最終用戶所接受，并最大限度發(fā)揮信息化的優(yōu)勢，提供了很好的保障，下面簡要看一下每個用戶層次的SAP應(yīng)用產(chǎn)品情況：決策層：SAP提供智能決策分析平臺，通過這個平臺，企業(yè)可以根據(jù)領(lǐng)導(dǎo)決策分析的特殊要求去定制報表，以幫助決策層快速理解信息、抓住關(guān)鍵指標(biāo)，及時發(fā)現(xiàn)問題并作出準(zhǔn)確決策；分析層：利用現(xiàn)金流計算引擎和靈活的預(yù)測處理方法，進(jìn)行對經(jīng)營數(shù)據(jù)的詳細(xì)分析，利用SAP財務(wù)分析工具對財務(wù)情況進(jìn)行分析和預(yù)測，作出更好的計劃與預(yù)測結(jié)果，輔助領(lǐng)導(dǎo)決策；管理操作層：SAP Business One可以根據(jù)企業(yè)內(nèi)部管理部門的諸多具有行業(yè)特點應(yīng)用需求

13、進(jìn)行配 置，變成具有彳T業(yè)特點的 SAP解決方案，滿足操作層的業(yè)務(wù)操作需求，同時 SAP自帶的審批， 警報，單據(jù)自定義，報表自定義，業(yè)務(wù)財務(wù)一體化的技術(shù)特點，可以大大方便操作層的工作，比 如當(dāng)業(yè)務(wù)單據(jù)一發(fā)生，財務(wù)憑證就會自動生成，大大減少了財務(wù)人員的工作量；統(tǒng)一的、完善的應(yīng)用產(chǎn)品架構(gòu)：SAP的應(yīng)用軟件是完全基于 SAP技術(shù)平臺實現(xiàn)，并在設(shè)計之初，就考慮到了如何滿足不同行業(yè)特點的企業(yè)的需求，如何實現(xiàn)與不同系統(tǒng)集成的需求，因此SAPBusiness One應(yīng)用軟件包，雖然包含了豐富的功能模塊，但底層使用一個數(shù)據(jù)庫，一個數(shù)據(jù)模型， 一個工作流軟件，使信息的共享和交互得到了充分保證，另外，大量的通用功

14、能（如審批、警報、日 歷、活動、界面?zhèn)€性化定制、財務(wù)憑證自動生成、內(nèi)部消息機(jī)制等），也是通用的，保障系統(tǒng)的靈活性、可伸縮性、集成能力和定制化能力。SAP的應(yīng)用軟件是經(jīng)過嚴(yán)格測試的商品化應(yīng)用軟件包，在使用手冊、人員培訓(xùn)、版本升級、技術(shù)支持等方面，都有詳細(xì)的標(biāo)準(zhǔn)可循，整個應(yīng)用系統(tǒng)的一體 化、模塊化結(jié)構(gòu)，為用戶的系統(tǒng)擴(kuò)張和業(yè)務(wù)拓展提供了極大的空間。強(qiáng)大的技術(shù)平臺支撐：SAP是企業(yè)管理軟件的領(lǐng)導(dǎo)者和倡導(dǎo)者，SAP所提供的所有應(yīng)用軟件，完全是基于業(yè)界標(biāo)準(zhǔn)的，SAP提供給用戶的技術(shù)平臺是最完善、最靈活、最先進(jìn)的，SAP所有的應(yīng)用軟件全部基于這一平臺實現(xiàn)，給用戶的定制開發(fā)、新業(yè)務(wù)應(yīng)用補(bǔ)充開發(fā)、系統(tǒng)推廣、管理

15、和維護(hù) 帶來了莫大的方便，不僅可以方便的部署和快速的應(yīng)用實施，而且，更易于修改和定制，更易于與 其它系統(tǒng)的集成，SAP強(qiáng)大的數(shù)據(jù)庫等技術(shù)平臺，和廣泛的技術(shù)人才資源，也為系統(tǒng)的順利實現(xiàn) 提供了基礎(chǔ)保障。作為長期的戰(zhàn)略合作伙伴：SAP憑借穩(wěn)健的技術(shù)發(fā)展策略和業(yè)界領(lǐng)先的技術(shù)平臺，能夠為 紡織企 業(yè)信息化系統(tǒng)的長遠(yuǎn)發(fā)展，提供持續(xù)的、可靠的技術(shù)支持和保障，SAP有著雄厚的財務(wù)實力，每年在新產(chǎn)品研發(fā)的投入超過 10億美元，有力的保障了 SAP應(yīng)用產(chǎn)品的穩(wěn)定性和不斷創(chuàng)新能力，企業(yè)信息化系統(tǒng)，作為企業(yè)發(fā)展的重要動力，需要一個強(qiáng)有力的、長期的戰(zhàn)略聯(lián)盟，保障技術(shù)支持和 業(yè)務(wù)發(fā)展的需要，而這正是 SAP軟件產(chǎn)品的最

16、大優(yōu)勢。4.3 SAP Busi ness Che 的管理理念企業(yè)在管理過程中其不同層面的客戶都會遇到不同層面的管理難題，而 SAP Business One正是針對這些管理難題而提供的全面解決方案，可以給客戶帶來管理上的提升和優(yōu)化，具體如下：4.3.1 總經(jīng)理的管理困擾信息倒置：領(lǐng)導(dǎo)總是最后一個了解情況的；數(shù)據(jù)來源不一致：業(yè)務(wù)和財務(wù)給出的統(tǒng)計報表是不一致的，不知道哪個是準(zhǔn)確的;企業(yè)戰(zhàn)略又t以落實，預(yù)算和計劃不能有效執(zhí)行；無法合理衡量各部門和員工的業(yè)績；不能及時分析公司的利潤和虧損來源；不能隨時、隨地掌控企業(yè)運營狀況和風(fēng)險。SAP的解決方案財務(wù)業(yè)務(wù)一體化，領(lǐng)導(dǎo)得到的信息是實時的，業(yè)務(wù)財務(wù)提供的

17、信息是一致的；全面預(yù)算管理可以進(jìn)行預(yù)算的制定，執(zhí)行，對比分析和預(yù)算調(diào)整；報表分析體系可以實時的查看所有部門的用于決策支持的統(tǒng)計數(shù)據(jù)；關(guān)鍵控制點的警報和監(jiān)控：可以自定義警報和審批條件，對關(guān)鍵控制點進(jìn)行警報和審批；建立責(zé)任中心，進(jìn)行利潤分析，找到哪些部門，哪些人員，哪些客戶，哪些產(chǎn)品是給公司帶來最大利潤的來源。4.3.2 銷售經(jīng)理的管理困擾分散在各分公司，各營業(yè)點，各部門的銷售數(shù)據(jù)難以做到準(zhǔn)確，及時，有效的匯總分析；應(yīng)收帳款過高，增大經(jīng)營風(fēng)險；無法控制業(yè)務(wù)員銷售進(jìn)程，客戶資源丟失；不能及時掌握、預(yù)測銷售數(shù)據(jù)，影響生產(chǎn)，采購的有效執(zhí)行；價格體系不靈活，很難控制業(yè)務(wù)員的對外報價的合理性；不能快速了解所

18、有的訂單執(zhí)行狀態(tài)，造成交貨不及時。SAP的解決方案銷售分析功能分析哪些客戶，哪些產(chǎn)品，哪些業(yè)務(wù)員是給公司帶來最大收益的；賬齡分析可以對應(yīng)收應(yīng)付進(jìn)行賬齡分析，如果逾期系統(tǒng)自動催款；銷售漏斗分析功能，幫助您實現(xiàn)銷售過程的全程記錄、跟蹤和掌控；讓您準(zhǔn)確找到帶給您80%利潤的市場和客戶；價格體系管理和監(jiān)控，幫助您制定合理的價格體系，并嚴(yán)格控制業(yè)務(wù)員的對外報價；嚴(yán)密的訂單執(zhí)行系統(tǒng)和精確的庫存可用量分析，保障您按時交貨，不斷提升客戶滿意度。4.3.3 采購經(jīng)理和倉庫主管的管理困擾供應(yīng)商難以管理與評價，采購風(fēng)險增大;采購計劃不準(zhǔn)，無法保證生產(chǎn)正常進(jìn)行;采購成本居高不下，占用大量周轉(zhuǎn)資金；內(nèi)控不嚴(yán)，出現(xiàn)管理漏

19、洞；庫存管理困難，庫存積壓重要，占用大量資金，帳實不符。SAP的解決方案采購分析功能幫助您分析哪些供應(yīng)商的哪些產(chǎn)品是交貨最及時，價格最優(yōu)的，質(zhì)量最好的，降低您的采購成本；生產(chǎn)用量分析，保證制定合理的采購計劃，保證生產(chǎn)用料的正常供給；采購員采購成本監(jiān)控和預(yù)警，提高內(nèi)控力度；精確的庫存數(shù)據(jù)和庫存分析報表，以及庫存預(yù)警，最大限度的降低庫存成本。4.3.4 財務(wù)經(jīng)理的管理困擾財務(wù)核算效率低下，業(yè)務(wù)模式陳舊；缺乏內(nèi)控手段，財務(wù)制度執(zhí)行不力；資金使用不合理，企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險增大；推行全面預(yù)算困難，管理粗放；財務(wù)分析不全面，報告滯后，無法做到事前監(jiān)控，只能做到事后分析。SAP的解決方案SBO業(yè)務(wù)財務(wù)一體化自動實

20、現(xiàn)輔助核算；對關(guān)鍵控制點的監(jiān)控和預(yù)警，保證所有的業(yè)務(wù)部門都嚴(yán)格按照財務(wù)制度執(zhí)行；現(xiàn)金流分析可以隨時了解資金的來源和去向；全面預(yù)算功能；財務(wù)分析的實時性和全面性功能。4.3.5 IT經(jīng)理的管理困擾系統(tǒng)擴(kuò)展性差，無法滿足客戶不斷變化和擴(kuò)展的需求；數(shù)據(jù)和流程不能很好集成，造成信息孤島，影響業(yè)務(wù)開展，多套數(shù)據(jù)的維護(hù)性也很差，集成成本很高；開放性很差，難以支撐二次開發(fā)。SAP的解決方案數(shù)據(jù)高度集成，打破信息孤島，數(shù)據(jù)完全一致；系統(tǒng)靈活的配置功能支持客戶需求的變化和擴(kuò)展；SAP專門提供SDK支持二次開發(fā)。4.4 SAP Busi ness One的價值與回報分析數(shù)據(jù)的及時和準(zhǔn)確：財務(wù)和業(yè)務(wù)人員的工作效率大

21、大提升，業(yè)務(wù)和財務(wù)的分析數(shù)據(jù)實現(xiàn)了及時 和準(zhǔn)確。大大減少了經(jīng)營中的各類例外情況：通過系統(tǒng)嚴(yán)格的監(jiān)控體系，在例外發(fā)生之前都可以監(jiān)控到，從而很好的實現(xiàn)了事前監(jiān)控，事中跟蹤和事后分析?？梢詫崿F(xiàn)無紙化審批：通過系統(tǒng)自帶的審批自定義的功能，可以定義任意條件的審批流程，當(dāng)條件 一旦被觸發(fā)，就可以自動進(jìn)入定義好的審批流程，可以大大提高單據(jù)流轉(zhuǎn)的效率。大大降低企業(yè)運營成本：通過優(yōu)化了業(yè)務(wù)管理流程，減少了部門之間的溝通成本，繁雜重復(fù)的數(shù)據(jù) 錄入工作，并且通過資金流向的分析，大大提高了資金的利用率和周轉(zhuǎn)率。公司業(yè)績的提升：提供強(qiáng)大的報表分析工具，領(lǐng)導(dǎo)分析到了各個區(qū)域的不同產(chǎn)品的銷售情況，從而 根據(jù)市場情況及時調(diào)整

22、市場和產(chǎn)品投入的比重，而對公司業(yè)績產(chǎn)生了很好的影響。隨著系統(tǒng)使用時 間的增加，這種效益會有更好的體現(xiàn)。智能動態(tài)的售前過程控制管理：監(jiān)控所有業(yè)務(wù)人員的銷售機(jī)會和競爭對手情況；動態(tài)分析所有銷 售機(jī)會的進(jìn)展情況；及時發(fā)現(xiàn)銷售瓶頸并采取有效措施提高投標(biāo)成功率。完善的售后服務(wù)功能：SBO自帶的服務(wù)管理模塊可以提高客戶服務(wù)的管理水平和對售后服務(wù)費 用的控制，從而既降低服務(wù)成本，又提高對客戶的服務(wù)水平。企業(yè)可以提高運營效率，降低運營成本。這體現(xiàn)在無論是加快物資周轉(zhuǎn)還是提高預(yù)測的準(zhǔn)確性， 都能帶來顯著的成本節(jié)約。增強(qiáng)客戶關(guān)系，提升客戶滿意度，提高交易的命中率。以幫助企業(yè)規(guī)避經(jīng)營中的風(fēng)險，對市場靈活應(yīng)對。能夠為

23、企業(yè)帶來業(yè)務(wù)模式創(chuàng)新的機(jī)會，為企業(yè)未來發(fā)展打下基石。五、織行業(yè)解決方案要點介紹紡織行業(yè)總體業(yè)務(wù)流程圖薪久WERF業(yè)外流理即卷囪位關(guān)足人訃忠圖/< 十場善事 >X/祗計：新一 版本i *打 潴武：融之際罪士.（業(yè)務(wù)員j/理一投訴西也客瞿A員;客門上船錄WF世聲和十孰狗出E1理的，史虻：帙科工也相?!Mf香餐言久.BOMiEF'開近事人員）fl；應(yīng)料*人原制幡甜心管炭】財務(wù)白批A±mr>i a土至劃史j視葉國琴財勢tr計:出地舊付全單<±i 修挈成品人隹其布入用帆布公信奔蛇旬晝k星管建r廳成立班.也序重，一死小包甘理此1應(yīng)收惠國人力皆能管電人衛(wèi)文

24、員；用色管T病品K陣t扇展密門V .靜隔交學(xué)姐<出:迫土，第起是圮布梅單工吸接R,磁品檢整VWSJ移交瞞的城皚臚：本成品衿驗I城中比J生產(chǎn)部交兄;備統(tǒng)管就立本皆&野喟即；t）卑司.舉邊下單（生盧針趙厘：系注管出員也表分所«管理人£ ；流程說明：該整體業(yè)務(wù)流程圖從大的方面反映了一般的紡織企業(yè)的企業(yè)管理流程，并將每個管理的要點進(jìn) 行了崗位的規(guī)劃，右邊是一些區(qū)別于主流程業(yè)務(wù)的應(yīng)用，但在企業(yè)管理中同樣具有重要的意義。5.1 銷售業(yè)務(wù)5.1.1 銷售機(jī)會管理作為銷售人員，通過使用SBO產(chǎn)品的銷售機(jī)會（即CRM模塊可以詳細(xì)地記錄每一個銷售機(jī)會的信息, 包括潛在的金額，與客

25、戶往來的階段管理，以及機(jī)會來源的渠道管理、合作伙伴與競爭對手管理，以及最后 的機(jī)會贏取與否以及失敗的原因分析，同時通過附件也可以管理與客戶交往中的文件。作為管理者，可以通 過機(jī)會報表或者機(jī)會管理方便地了解公司所有的銷售機(jī)會和機(jī)會的狀況，把握企業(yè)的銷售來源。如下圖：5.1.2 銷售報價根據(jù)業(yè)務(wù)情況對供應(yīng)商進(jìn)行報價，并維護(hù)報價單信息。在報價單關(guān)閉前，報價單信息可以更改，報 價完成后，成功的報價單會生成銷售訂單，通過對沒有生成銷售訂單的報價單可以進(jìn)行報價單成功量分析。對于 外地的銷售人員報價可以與 outlook 集成，通過Email進(jìn)行報價，并且與SBO系統(tǒng)中的報價實現(xiàn)同步。J口工辟2.需尊群勁的

26、問題-如下圖:援伊-1十件的 編輯臣t 祖留, 轉(zhuǎn)帝|峭 丁縣d作值1 .例Ruf工小行 都加H)工新建如.”目X q普曼霍忤人如 主你答復(fù)。轉(zhuǎn)發(fā)q 吟發(fā)固攪港7由印注錮茜同步,遍快速同步優(yōu)歸新匏階司螂粗愴易發(fā)送報愉b幣件收搬夾報僑B0-SumierBCHCtLEtone每天的1據(jù)價都可角在出件列表中. 并可以與3印第裝中的抿價同多一一集成后哥增票單j收泮箱J已發(fā)送郵件所有如伴文件賽-舉個人文件疾報價方草福事發(fā)件箱壕燃師件I收件箱j已發(fā)送郵忖 官已用典郵件 事!昌博索卡件喪 日由存檔女件奏,已賃送郵件 W已刪除郵伴 _(|接索出件突-1T人文件夾N已照吃郵件 T搜索攵件其 墻"u/t

27、l 安事生 / 或的報價單.代害尸名稱12CI00712C CIO08電話客戶供應(yīng)商黎考捐號道洲CDM6陳小弟討'免J咖伴陳道洲T 事際制3M叼3隹存工需村*.00-?.4489T49 2D08-4-I 里斯)0:00S67D66S 2D0C-4-I dMfl-) 0:00皿W4F!評小料 涓 m.i 二 JQCSE 塞J -orw it /聯(lián)II可.雷和雷 jjjr 京 2 M1 * £ a年之內(nèi)*y號日容|后勤,含汁|憑記英型%=T 物科號物料描述I 一 UJj上 一！loigggoooi 和吐絲#fiF . n-c|TI K!(與41，,曲味FFiJfl£dV

28、IM S3MM，幗W擰哥續(xù) 1i蒞“色,Hlin* 曰 H (1- 打丹孫I* 、 嗚;活M。注：銷售報價單主要由業(yè)務(wù)員進(jìn)行創(chuàng)建和管理。主要包括業(yè)務(wù)伙伴、報價物料和數(shù)量，以及價格等信息。5.1.3 銷售管理銷售管理主要為銷售訂單和銷售交貨管理，銷售訂單可以基于之前的銷售報價單，也可以直接根據(jù)客戶創(chuàng)建銷售訂單，創(chuàng)建銷售訂單時將銷售訂單發(fā)送給生控部門，由生控回復(fù)交貨日期，銷售訂單創(chuàng)建完成后，交由營銷部門審批，然后再交由財務(wù)部門審批，都批準(zhǔn)后該銷售訂單即變?yōu)橐雅鷾?zhǔn)的銷售訂單。銷售交貨單同樣也可以基于已批準(zhǔn)的銷售訂單創(chuàng)建，如果沒有銷售訂單也可以直接創(chuàng)建交貨單。營銷創(chuàng)建交貨單的同時，需要進(jìn)行交貨備貨，備

29、貨完成后創(chuàng)建銷售交貨單草稿，并將銷售交貨草稿作為銷售交貨通知單發(fā)送給倉庫，倉庫根據(jù)該發(fā)貨通知單創(chuàng)建交貨單。添加交貨單時，倉庫人員需要根據(jù)數(shù)量選擇批次（相當(dāng)于捆號），對于不是整捆交貨的可以通過選擇數(shù)量拆分交貨。銷售交貨的情況（包括退貨）可以直接在銷售訂單或者通過跟單查詢等報表查詢。如下圖：5.1.4 銷售與財務(wù)的關(guān)聯(lián)處理財務(wù)人員根據(jù)倉庫提供的出庫單，進(jìn)行銷售開票。銷售開票可以基于銷售交貨單，也可以是直接做銷售 開票?？梢院芊奖愕貜?fù)制成原始單據(jù)（銷售訂單或者銷售交貨單）同時，通過銷售發(fā)票的憑證打印可以根 據(jù)客戶的要求的調(diào)整打印格式，滿足客戶多樣化的發(fā)票或者送貨單的格式要求。做完發(fā)票后，由財務(wù)部先查

30、詢是否做預(yù)收款，如果有預(yù)收款則可以基于預(yù)收款做收款憑證，如果沒有預(yù) 收款通常有相應(yīng)的應(yīng)收發(fā)票，則基于應(yīng)收發(fā)票做收款，對于部分帳戶形式支付的客戶也可以直接做帳戶收款， 然后在規(guī)定的對賬日時對客戶的收款進(jìn)行對賬。SBO提供了強(qiáng)有力的對賬功能，另外在收款時選擇相應(yīng)的付款方式，一般為現(xiàn)金或者銀行轉(zhuǎn)帳，也可以選擇匯票等其他支付方式。如下圖：S3E后長卻才近E5h.虻W桂上號三U52擔(dān)雷畫w央書七X. 3式飛當(dāng)甲日5我翻.?roniis蟲也把后1心中育EH/妒舟融下亡, 游.tjr現(xiàn)立泗用宓4.7444町m吧仙以"E2D；陽 IFTTMH1.鎖，侔族旺國ilp由班，犀的1-班對*音卡的出 mn

31、鴕標(biāo)菽居外氯味肝經(jīng)總H培玲敵5&客二號出 主并但修電力由醺之用爐匚號冏豈L1電悻目 制H日等，陶蠲第群-今丁目夕辦用愛總'fiift右收#1/般植初$一 1士酗互船=回航支旨*配回襠|£中昭 1J 1200901.13 * 11網(wǎng)."R帕 LL瞄"fmb0.00【叵0OB& l/l- MEID.U * MPJIUE MET.ZRJffi.TTsa ji amw 利皿般日您司,im忖at方式立ME匕果鵬湃士；Tp 豚.嵐 皿£2k 安三事小工賤"行 斑 片1amai4 五1Hm般整 amiEi* aBMBMMia ftTO

32、OO ittMxce.c.38 730 'l.'SiO 耳V aLfcFffi 茹 1 9.士)E2£IUQl 及±4 罰翊*.-fflLlB HLltS.、£(StJOliJU： cLUtlLl'.lJ- 3&1 L JJ £KT B一產(chǎn)LA. 381*203131BH配H*I 部， lJLl I ILSjMKR + 1CC001晞 TW3 、第 筠JiHU餐堂訃M-* t F：,工戶：,一隹商純m.i上5.1.5 銷售服務(wù)與投訴處理首先由營銷部人員對客戶的投訴通過服務(wù)呼叫進(jìn)行記錄，然后品質(zhì)部相關(guān)的人員對該服務(wù)呼叫進(jìn)行處

33、理 和解決方案登記，再發(fā)消息反饋給財務(wù)部門，由財務(wù)部門進(jìn)行費用核算分析，然后再轉(zhuǎn)由總辦對該投訴即服 務(wù)呼叫進(jìn)行最后確定處理，如果投訴不成立或者協(xié)商解決，將駁回客戶的投訴要求（一般是要求賠款、補(bǔ)發(fā)或 者退貨）。如果投訴成立，銷售部再聯(lián)系其他部門對該投訴進(jìn)行賠款、補(bǔ)發(fā)或者接受退貨等處理。財務(wù)對最 終處理解決進(jìn)行帳務(wù)處理。如下圖：*財蘇片花籍機(jī)會（箱督府收鞋藜/言7國-OWSr果購訂單信國S=>X015克群力石黑蛉生局鞅恭A。恒云tl但應(yīng)育臺老總?cè)卸召J采購訂單 二退貨 二他村學(xué)諳求 亙跟村常發(fā)票 二應(yīng)付強(qiáng)普土反村驕理克狂 Z反付狡窗發(fā)票 土翎岸成本0憑證打印 產(chǎn)采購報表用購管件中的霍塊內(nèi)B

34、楮 I 后毀令1O L 31O143DO2 141高彈灣生Lico s34.000D RME 27,430 00 RMS O C<T2蝌漁勢建蛹i匚睦坦無北/捆 蝌懿 »瞄 郭南格 嵐料枷， 含麻法的5電風(fēng)口15嘛號 ±丁 74C名樂柢*國世石鋪巽案人0匡三鸛1F近1幽20CG.XK哄應(yīng)商泰考目胭日20 出4.1口W單舶期SOtE.M.lD后收貸呆購訂單5.2 采購業(yè)務(wù)5.2.1 采購管理由相關(guān)需求采購部門制定采購草稿，然后以消息發(fā)送的形式將草稿數(shù)據(jù)發(fā)送給采購審批人，采購審 批人回復(fù)同意后，轉(zhuǎn)發(fā)給采購員將草稿添加成正式的采購訂單。采購員將采購草稿生成正式訂單后，請確認(rèn)

35、好價格數(shù)量等信息后，金額大于1000的交由財務(wù)審批,財務(wù)審批通過后，轉(zhuǎn)由采購員下達(dá)已批準(zhǔn)的采購訂單。采購收貨時先統(tǒng)一由倉庫進(jìn)行收貨，并將其放在待檢 庫，收入待檢倉時倉庫需要根據(jù)批次號編碼規(guī)則對物料進(jìn)行批次設(shè)置。品質(zhì)部檢查后，再從待檢庫做庫存轉(zhuǎn) 儲并在轉(zhuǎn)儲單上的批次信息中自動維護(hù)相關(guān)的物料品質(zhì)記錄。如下圖：口口 II編號三T0狀蒼福過臨日期2001.24交貨三期201非二L出單標(biāo)=1 期20CB.-l.c4求活財者單在發(fā)受中定位異第訴加淵雎多顯朔'媵型無匯總W了巨雁號物制獻(xiàn)副軍使隼出目略折扣女艇i|o loiounoro居姓停有光1400否34JOOCO 哂B0.00JL H2倒否0.K

36、JL到十由客f片日順乂分庭申的SAP Business One解決方案-紡織行ik5.2.2 采購與財務(wù)的關(guān)聯(lián)處理倉庫人員入庫確認(rèn)后，通知財務(wù)人員做應(yīng)付發(fā)票，對于部分事先付款的采購，則在收貨入庫前先做預(yù)付款發(fā)票，然后再在貨到時收貨，再直接做付款。也可以根據(jù)應(yīng)付發(fā)票做付款在付款中選擇好供應(yīng)商后，復(fù)制從應(yīng)付發(fā)票進(jìn)行付款，對于長期使用的供應(yīng)商，也有采用帳戶支付，然后月底跟供應(yīng)商對賬的情況，此時采用帳戶付款。退貨操作根據(jù)是否進(jìn)行了交貨和是否做了應(yīng)付發(fā)票。只做了交貨的直接用采購模塊里的退貨模塊，會完 成倉庫物料的退回，如果是換貨，則可以引用退貨單再進(jìn)行再收貨。對于已經(jīng)做了應(yīng)付發(fā)票的退貨則通過做 應(yīng)付貸項

37、憑證選擇相應(yīng)的交貨單進(jìn)行退貨。這時會同時完成財務(wù)發(fā)票上的沖銷和庫存物料的退回。如下圖：第21頁共31頁初度OhfiBLY忱F爛MW中七典-UA-a g*。.11* «<ktwb回果占國 tag oi額依國09.(011.健耳百代HSff'蚪*式代 ，W-rft由，號 叫*亡隹，鈣虎+；赳:n»M£ dca i加U效擊的女帆 擊11通的;四 St pl A ftrir-e- 卻后事E小I陶H3"hk % 岫='J.UJUUMAi uuj 11E> T 叼1貝=* 5,映04.10sit 口二恨目tBIEI期3 g10融MB2X9

38、,J4.iO翱潟班b孫電性如.指才 f式asM旅所融川|iKff：: ±IS *& g _<SSAP Business One解決方案一 紡織行業(yè)5.3 庫存管理5.3.1 物料管理坯布、半成品、成品的管理采用批次管理，將紡織行業(yè)布匹的捆號當(dāng)作批次號，并在批次號管 理時會自動添加顏色訂單號和品檢項等質(zhì)檢數(shù)據(jù)。出庫時選擇對應(yīng)的入庫批次，批次有多行時需要選 擇相應(yīng)的行，然后再選擇交易數(shù)量后選定批次進(jìn)行交易。對于某些業(yè)務(wù)伙伴需要業(yè)務(wù)伙伴自己的物料編碼的可以采用業(yè)務(wù)伙伴目錄編碼，這樣在業(yè)務(wù) 伙伴的銷售或者采購訂單上會顯示客戶那邊的物料編碼。需要相關(guān)部門提供物料的編碼和業(yè)務(wù)伙伴

39、物料編碼的數(shù)據(jù)對應(yīng)關(guān)系表數(shù)據(jù)。另外對呆滯物料、替代物料和不活躍的物料也都進(jìn)行了有效的管理，并且可以按照要求設(shè)置 警告提醒。如下圖:第23頁共31頁E-HJd :*牽幫*將同部號同35述君堡L一.p E> 5I43EC-/：1 1 IrllH 1 II HUU上OOK0353&s7NLG SI BLE7=? JLOOO2T0J_LL BU JD2中 ddJ35.25.：4 aooccGBoacc 附加之。dtn弓n駕'士jn hc 工ch0 iUUUJtlrtJ.LL HL.U20 332阻L在fe GC f 口耳巧 xn工irnzcr or io?O r-(D3并.2川|

40、51 4X7 cj-XDXCTEC DC；001=*西04屋的皿00的幻鵬力理1中匚 飛'門35雷言萬日一仁兒百豐善司號業(yè)普彼伴目錄餐號名才;日1個質(zhì)科雷以蕉型小K的蛇 冬救，京京漫行不巾巾J愎克日亞般防"ij二HUI ”UE：03m nU2D03JD1.D1-i.2M9J01 BlLJ2033.01 012J08X1 31UQqqbxh m jH將f M吾M小浦M物 1卜-H七祝，仲1 #闞“謝行堂擠1梆款他口咽可以YiSa過期要解|匹限先制.用MJ號tnUTSrIJ=> L1*25> 1 口IDm O 1口1 口口25CTH長辿匚 63 口 JGQIT5G I

41、DIODSX 25二件北歸竺中XO石Iu a 10£30m：3tlC*L6 9皿口090QC3Da>i-"-o TinnnT-iT.r*A«ie_|* i口 wwoWa近無 i£ 一r 1中m norwg看出M3fi47 S3 中 3G0D5IJW二部 國1_幣=1 口 =94節(jié)血 回*ET45CGACL1 1E本指登耳柯羽三產(chǎn)山苓詬w5.3.2 出入庫管理根據(jù)入庫的原因入庫有采購入庫，生產(chǎn)入庫和委外加工入庫等入庫方式。采購入庫在采購模塊中 的收貨采購訂單實現(xiàn)，生產(chǎn)入庫在生產(chǎn)收貨中實現(xiàn)，委外加工入庫分為兩種情況，如果是委外加工完 成還是原來的物料，

42、即物料未發(fā)生性質(zhì)的改變則通過庫存交易的收貨來實現(xiàn)。如果是委外生產(chǎn)后變成 另外一種物料則采用生產(chǎn)流程，同在企業(yè)內(nèi)部的生產(chǎn)一樣進(jìn)行生產(chǎn)的發(fā)貨和收貨處理。出庫業(yè)務(wù)主要是銷售交貨、生產(chǎn)發(fā)貨和委外發(fā)貨。銷售交貨在銷售模塊的銷售交貨中進(jìn)行處理。生 產(chǎn)發(fā)貨則在生產(chǎn)模塊中的生產(chǎn)發(fā)貨實現(xiàn)，發(fā)貨一般會根據(jù)生產(chǎn)訂單的情況進(jìn)行生產(chǎn)發(fā)貨即領(lǐng)料，領(lǐng)料的數(shù)量也會根據(jù)BOM帶出標(biāo)準(zhǔn)的領(lǐng)料數(shù)量，當(dāng)然也可以更改領(lǐng)料數(shù)量。委外加工的出貨同入庫一樣， 根據(jù)委外后是否還是同一個物料分別在庫存交易中的出庫和生產(chǎn)模塊中的生產(chǎn)發(fā)貨處理。如下圖:1必、至鶴杵屏)x 上霞般KM褶蠅幅-11!1 ± 1JULUZiLU 二 JL山一；客

43、戶室，卜.力尸李桁后I陪髀不Fi中Mi DOL惻甌酒必蟠襁 3，缶,二網(wǎng)=_Sit*帕 q通力拈折Ml鞏.紀(jì)AI1工LLl、'''IiZCUUUfH LUU lj4LtJjT6Og rh w'i£J?斐節(jié)單匚岡/一，1 , lid用之加陽肝.its手F解生產(chǎn)訂單劃訓(xùn)：恥憫苫二單如眶如lUMStf；7E 認(rèn)處己寓H.i杷礎(chǔ)械用E睡宜HI里.工T1硼IS62c2工巧加了小添姝口加工馬京后UJ7D峨斗U13RJ晚加1N的師口.闔inrntuTPI73539AKEt©2.1*mnc映紓mat科57Tri7TTH口2.15即口 iMWtiTrru6W1

44、78W32.16UJTJX抑就如7 JO二7ntBLTisn;AMEW1 聞MDL戒異味UTJCIlTSa?IKI 73512AgFgTC7.15皿口:峨號UTS馬215mnr群可百以耳rfit4ox.O TUPK t+u四EJXP4-加中旬C做4M4BQ-5m、6iT忙駐心 61血配嗎i:, * .L UlL由hLLHi叫工jTrrwMrBl口 m修 JLU WMIO7B/7BJCD事中玄砥朗加J團(tuán)mm-g7tL1址B11/Elin印0乩786)3)y63占7T廠田田1：50 /50m69.匚，皿長田主°/討im制?1_4 THFEblSO4jK50m -i卻邙rth E,塞特一電

45、/ 6網(wǎng)1產(chǎn)g崎辛pw9B0D&1 加I 皿困皿訴 X5D0T23sBBOB0061 3MOT79 5l0tM(m(BSAP Business One解決方案一 紡織行業(yè)5.3.3 庫存盤點、調(diào)撥與寄售庫存盤點時倉庫管理中的重要部分，一般每個月月底都會對各倉庫的數(shù)量進(jìn)行盤點，盤點時首 先選擇盤點的倉庫，然后在倉庫中已盤點中輸入實際的盤點數(shù)量，在盤點時可以隱藏庫存中已有的 數(shù)量，盤點數(shù)量輸入完成以后，交由財務(wù)做盤點結(jié)果進(jìn)行過賬，做盤贏盤虧處理。財務(wù)人員確認(rèn)后只 需要點擊對賬，即自動完成盤點的過賬操作。所有倉庫間的調(diào)撥事務(wù)都通過庫存轉(zhuǎn)儲實現(xiàn)，包括從待檢庫到正式庫，包括從總部倉庫到門市 倉庫

46、，甚至包括樣品進(jìn)入樣品倉庫和配件等的領(lǐng)用等。庫存轉(zhuǎn)儲業(yè)務(wù)在前面已經(jīng)多次提到，對具體 操作不再做闡述。如下圖:_物料meL3 物Fma口盤投n呼詵格科司立希收赭口錄舞號般O 智業(yè)學(xué)長除白的金喜 回陣存估黃方法£?講不訝以a欣量13發(fā)黃n床燈總過tI柳蛤數(shù)安,庫存23庫存過幡O閏哨盧等譚3大善垂首& IMS造手口粉痔市口岸城金川最K' '特殊西仲C皿期乳箏n盤紀(jì)1也饕才姓客戶力GZ佯i蹌知名林廣科看告序列主臟系人研三朗3X1B J3.0CM5E事?lián)褐?0QB 33.0亂倉赤中O®54州在知造出廠偷ITK議回槿模 |k 魄莖甲*把貓1號利仁醫(yī)事庭3510

47、1900 0® m 1的4 <K】R915 ',163?E . F叵，M耳量伯STIB D4 1Q曲科的幣新狷看加 3照胃"睡包"當(dāng)前訃 翩體計單通 g量 牌版.nl 民 ?hjl.的月也倉旦卜COFO Jr# 星解揖史t上構(gòu)輔不藤住加在土在計髭里佗弓合點手叱中日用二L L通刀吸2301間聘rM £油烹型】45前 喧n 型*- jT也厚名旅44 口2900叫田口tl二島專/1騰口12900用230口加勒寄諾B53.7T KG/4E 口398 駝17 口298 卯期?高掛好LU.QL峋2900%盤=103.S KG糖F1氐艮3# ILJ |1

48、E 皿8口日二注音鼻寄書1.533.5T/19 口0900 四2300K就在林4憲不循rR200加口打電航的10Z,5T KG0L jjEIK皿加桂高商。汨濡主型IKG口I i5.4 生產(chǎn)管理5.4.1 制定生產(chǎn)計劃主要為坯布的機(jī)臺生產(chǎn)計劃和染廠的付染計劃，機(jī)臺計劃需要對每一臺機(jī)單獨進(jìn)行計劃安排， 即在每一張生產(chǎn)訂單中指定該訂單的生產(chǎn)機(jī)臺號，然后隨時可以完成機(jī)臺生產(chǎn)計劃的輸出，排產(chǎn)員 可根據(jù)輸出的機(jī)臺計劃進(jìn)行調(diào)整和安排下一個物料生產(chǎn)。付染計劃不需要再根據(jù)機(jī)型設(shè)置，只需要加入訂單號即可。對于面向庫存的排產(chǎn)或者是較為長遠(yuǎn)的排產(chǎn)計劃可以通過預(yù)測實現(xiàn)，預(yù)測排產(chǎn)計劃中可以精確 到每天每個產(chǎn)品的生產(chǎn)計劃數(shù)

49、量，同時也可以對其進(jìn)行MRP運算，計算出該計劃的物料需求。如下圖:游港宗璇儂謝輔帕目前哨1融情I鋪禪守雅禮斛依總良力酸密導(dǎo)硅A出原耳E市蹄1IT. .辦W號3口71 此十 n FIFLITHT：M3旗M4CC<007D2.40 初9m訪o wnm而 mO ."172109m 20孥中 23DC139中？：口 口工印口叼月如歌19Kli式口葡耳內(nèi)3噂nc:畢tccc班F工礎(chǔ)2009 犯 11； 12 歲三同翔e好6口劉 IT-.rr也*步冕 力MIK2毛珈CQ2q fit元031K312白乳nr2114m1屋殳413豐田U? 117國DC二14學(xué)司DC證3B”二n4二"31邙塞1113二:；X44"31K茨47 4劉位的怕411DCy46巧削I2145巧的度if代0 2IK勢心 中29DC那g3 UKL sruf給屣2300136出志Ea德'.iSrJf7X6也3產(chǎn)斗Wc siisiT-jiDom；I夠蛆am 35 小*曲Mi.與戶短科要¥：播K4DC:嗤然1qfX蟲手tdua解:單好耀I(xiàn)理SI1*郎轉(zhuǎn)二中二IHHHCCCE4C£有用忖。氾29L71條塔77附中小匚,? - *2導(dǎo)二四友101 .訓(xùn)制 U-巧13E.7B&賽1亞W中配:*-技二 西就白-魄里 山 瑞芝 /lEfc 蟒 k