德普電動(dòng)車銷售終端業(yè)務(wù)推廣指導(dǎo)手冊

1、終端推廣指導(dǎo)手冊12江蘇德普科技發(fā)展有限公司德普科技(2019.03版)端推廣指導(dǎo)手冊第一章適用一、終端推廣手冊的適用范圍1、 德普銷售人員終端推廣操作的指導(dǎo)2、 德普各級(jí)經(jīng)銷商日常推廣活動(dòng)參考3、 德普各類促銷活動(dòng)實(shí)施指導(dǎo)二、終端推廣手冊的適用對(duì)象1、 德普片區(qū)經(jīng)理2、 德普銷售經(jīng)理3、 德普各級(jí)經(jīng)銷商4、 德普專賣店店長三、終端推廣手冊的具體應(yīng)用1、 指導(dǎo)德普公司各級(jí)銷售人員開展終端市場推廣活動(dòng)2、 指導(dǎo)德普各級(jí)經(jīng)銷商積極開展促銷活動(dòng)、應(yīng)對(duì)行業(yè)競爭3、 德普不同市場狀況、競爭態(tài)勢、發(fā)展階段的推廣做模版參考4、 引導(dǎo)德普網(wǎng)絡(luò)銷售以正規(guī)化、專業(yè)化、系統(tǒng)化的促銷應(yīng)對(duì)市場競爭5、 提高德普終端投入

2、的有效性和市場競爭力四、終端推廣組織實(shí)施體系1、 德普市場推廣部2、 德普各級(jí)銷售經(jīng)理3、 德普各級(jí)經(jīng)銷商4、 德普各專賣店第二章分類適用一、德普終端推廣活動(dòng)的分類：A類大型促銷活動(dòng)類1、新店開業(yè)促銷活動(dòng)2、重張開業(yè)促銷活動(dòng)3、周年店慶促銷活動(dòng)4、大型節(jié)日促銷活動(dòng)B類對(duì)抗性促銷活動(dòng)類1、與競爭對(duì)手對(duì)抗性促銷活動(dòng)2、打擊型競爭對(duì)手型促銷活動(dòng)C類新品推廣促銷活動(dòng)類1、新品上市促銷2、新、特、異功能展示D類品牌提升類1、公益主題活動(dòng)2、挑戰(zhàn)賽、拉力賽等各類競技賽主題3、有獎(jiǎng)知識(shí)問答主題4、服務(wù)感動(dòng)類主題二、德普終端推廣的分級(jí)：1、按市場結(jié)構(gòu)：A、一級(jí)省會(huì)、直轄市市場B、二級(jí)中心城市市場C、三級(jí)中小城

3、市、重點(diǎn)縣市、中心鎮(zhèn)級(jí)市場D、縣鄉(xiāng)級(jí)、村鎮(zhèn)及其它基礎(chǔ)銷售網(wǎng)絡(luò)2、按應(yīng)對(duì)的競爭層次結(jié)構(gòu)：A、高度競爭激烈地區(qū)B、中度競爭地區(qū)C、一般競爭地區(qū)四、德普終端推廣實(shí)施模式1、公司直接組織實(shí)施2、公司指導(dǎo)并參與實(shí)施3、公司指導(dǎo)實(shí)施第三章德普終端推廣系列操作模板第一節(jié)大型促銷活動(dòng)類模板一、標(biāo)準(zhǔn)操作流程模板：（三步曲）1、新店開業(yè)促銷活動(dòng)2、重張開業(yè)促銷活動(dòng)3、周年店慶促銷活動(dòng)4、大型節(jié)日促銷活動(dòng)本類重點(diǎn)以新店開業(yè)、升級(jí)重張促銷活動(dòng)為范例模板，其他活動(dòng)類推二、新店開業(yè)操作要領(lǐng)：1 .側(cè)重宣傳造勢力度2 .短期促銷超常規(guī)投入3 .突出現(xiàn)場氣勢、口碑效應(yīng)4 .全員參與100%執(zhí)行到位、保證效果三、操作菜單1、市

4、場調(diào)查-依照德普市場競爭調(diào)查表了解具體市場狀況。德普XXX地市開業(yè)調(diào)查表(附表1)當(dāng)?shù)馗偁幁h(huán)境分析(1)當(dāng)?shù)厥袌瞿壳翱偣灿袀€(gè)電動(dòng)車品牌；(2)當(dāng)?shù)仉妱?dòng)車專業(yè)市場有一個(gè)，其中最大是市場,該市場共有一個(gè)店，07年該市場總體銷售規(guī)模為輛；其次是市場，該市場共有個(gè)店，07年該市場總體銷售規(guī)模為輛。(3)當(dāng)?shù)嘏琶岸坏碾妱?dòng)車品牌依次為當(dāng)?shù)刂髁ι碳曳治霎?dāng)?shù)厥袌鲋髁ι碳?品牌/銷量分析：(1)A、公司(車行)，經(jīng)營品牌,去年總銷量約輛；(2)第二、公司(車行)，經(jīng)營品牌,去年總銷量約輛；(3)第三、公司(車行)，經(jīng)營品牌,去年總銷量約輛；合作商家情況分析(1)合作商家原經(jīng)營品牌是去年電動(dòng)車總銷量為輛；(2

5、)之前德普在當(dāng)?shù)厥袌鰧儆贏、空白市場口B、先期已進(jìn)入市場口；(3)合作商家屬于、A、有實(shí)力沒思路口B、有思路沒實(shí)力口C、有思路有實(shí)力口D、沒思路沒實(shí)力口(4)促銷操作執(zhí)行力、A、非常高，可以獨(dú)立完成B、基本可以獨(dú)立執(zhí)行C被動(dòng)型，需協(xié)助執(zhí)行(5)公關(guān)關(guān)系等社會(huì)資源A、良好口B、欠缺口(6)合作商家店前200平方活動(dòng)場地A、有B、無(1)前三名品牌促銷活動(dòng)A、經(jīng)常開展DB、大型節(jié)假日開展口C、偶爾開展D、廠家支持情當(dāng)?shù)仄放茮r卜開展口促銷狀況(2)前二名品牌促銷活動(dòng)的力度通常是A、超常規(guī)口B、常規(guī)口C、小規(guī)?？?3)主力品牌常用的促銷方式A、買贈(zèng)DB、抽獎(jiǎng)口C、特價(jià)口D、新品推廣口主要品牌(1)促銷

6、操作思路A、非常清晰口B、一般口C、被動(dòng)性廠家支持模式口經(jīng)銷商操(2)促銷操作水平A、很專業(yè)口B、比較專業(yè)口C、不專業(yè)口D、廠家支持模式口作實(shí)力(3)促銷活動(dòng)廠家支持A、非常多口B、比較多口C、一般口D、無口(1)當(dāng)?shù)刭徺I接受款型A、簡易款為主口B、豪華款為主口C、助力車為主口D、綜合口消費(fèi)習(xí)慣(2)當(dāng)?shù)亟邮軆r(jià)位區(qū)間A、1800-2000口B、2000-2500口C、2500-3000業(yè)口D、更高口(3)當(dāng)?shù)貙?duì)品牌的認(rèn)可度A、非常認(rèn)B、一般C、無概念當(dāng)?shù)貜V告(1)當(dāng)?shù)刂饕襟wA、電視口B、地方報(bào)紙口C、DM單發(fā)放口D、綜合口成本法分(2)當(dāng)?shù)刂饕襟w價(jià)格A、非常高口B、常規(guī)行業(yè)價(jià)格口C、較低口

7、D、報(bào)紙或電視偏高口析(3)當(dāng)?shù)仉娨曉试S形式A、多路衛(wèi)視畫面插播口B、多路流動(dòng)字幕口C、僅在地方頻道可以口2、根據(jù)市調(diào)信息匯總，不同地區(qū)不同競爭狀態(tài)分別選定對(duì)應(yīng)的開業(yè)方案模式。開業(yè)促銷方案模板組合菜單圖度競爭地區(qū)中度克爭低弱市場推廣部特制活動(dòng)驚爆特價(jià)活動(dòng)可選可選來即送活動(dòng)可選常規(guī)特價(jià)活動(dòng)買贈(zèng)禮品活動(dòng)抽獎(jiǎng)活動(dòng)適用地域省會(huì)/直轄市二級(jí)地市縣鎮(zhèn)一/二級(jí)地市縣鄉(xiāng)縣適用店回典型生活館旗艦店標(biāo)準(zhǔn)店形象店旗艦店標(biāo)準(zhǔn)店標(biāo)準(zhǔn)店公司資源支持推廣音口指導(dǎo)/操作推廣音口參與指導(dǎo)實(shí)施片區(qū)經(jīng)理指導(dǎo)實(shí)施銷售經(jīng)理指導(dǎo)實(shí)施費(fèi)用控制標(biāo)尺30000元20000元15000元10000元以下開業(yè)促銷力度選擇菜單高度:競爭地區(qū)中度克爭

8、低弱市場推廣部特制活動(dòng)特別定制特別定制驚爆特價(jià)活動(dòng)6988989986折來即送活動(dòng)名牌洗衣粉名牌洗衣粉洗衣粉洗衣粉常規(guī)特價(jià)活動(dòng)3-5款2-3款2款2款買贈(zèng)禮品活動(dòng)200元價(jià)值100元價(jià)值50元價(jià)值50元以下抽獎(jiǎng)活動(dòng)2000-3000元2000元1000元1000元以下現(xiàn)場舞臺(tái)露演2天2天1天可選功能展示穿插穿插穿插穿插適用地域省會(huì)/直轄市二級(jí)地市縣鎮(zhèn)一/二級(jí)地市縣鄉(xiāng)縣適用店回典型生活館旗艦店標(biāo)準(zhǔn)店形象店旗艦店標(biāo)準(zhǔn)店標(biāo)準(zhǔn)店公司資源支持公司宣傳車隊(duì)/人員/器材/物料宣傳車輛/器材3、 根據(jù)不同地區(qū)、不同競爭狀態(tài)分別選定相應(yīng)的開業(yè)宣傳模式。開業(yè)促銷宣傳模板組合菜單圖度競爭地區(qū)中度克爭低弱電視插播回面

9、前6天前5天前4天前3天多路飛播字幕前6天前5天前4天前3天當(dāng)?shù)貓?bào)紙1/2版2期1期1期DM單頁夾報(bào)/散放30000份/3天20000份20000份10000份過街條幅10天/20條7天/20條5天/20條3/天主流報(bào)紙軟文2-3篇1篇適用地域省會(huì)/直轄市二級(jí)地市縣鎮(zhèn)一/二級(jí)地市縣鄉(xiāng)縣適用店回典型生活館旗艦店標(biāo)準(zhǔn)店形象店旗艦店標(biāo)準(zhǔn)店標(biāo)準(zhǔn)店公司資源支持推1部參與談判/設(shè)計(jì)推廣音口全程指導(dǎo)推廣部指導(dǎo)片區(qū)經(jīng)理指導(dǎo)4、 新店開業(yè)具體籌備工作稽核表模板見附表新店開業(yè)具體籌備工作稽核表模板分類物料準(zhǔn)備序號(hào)工作事項(xiàng)完成時(shí)間責(zé)任人協(xié)助人1場地確定前7天經(jīng)銷商銷售經(jīng)理2開業(yè)花籃安排、鞭炮安排經(jīng)銷商3城管手續(xù)審批

10、、外圍公關(guān)經(jīng)銷商4德普宣傳車隊(duì)到達(dá)具體時(shí)間銷售經(jīng)理5周邊兄弟門店支援觀摩人員聯(lián)絡(luò)銷售經(jīng)理學(xué)生拉拉隊(duì)的雇傭聯(lián)系/培訓(xùn)經(jīng)銷商1POP展架采購經(jīng)銷商2活動(dòng)抽獎(jiǎng)箱、喊話器、手舉牌等制作經(jīng)銷商3工作服、戶外帳篷、吊旗小禮品調(diào)配經(jīng)銷商銷售經(jīng)理4店外豎幅、橫幅、彩旗、車貼等制作經(jīng)銷商5小件贈(zèng)品的準(zhǔn)備到位經(jīng)銷商銷售經(jīng)理6買贈(zèng)禮品確定與準(zhǔn)備銷售經(jīng)理經(jīng)銷商7獎(jiǎng)券印制、贈(zèng)品登記表、舞臺(tái)背景噴繪銷售經(jīng)理8“來即送”贈(zèng)品采購準(zhǔn)備銷售經(jīng)理經(jīng)銷商9抽獎(jiǎng)禮品的確定與準(zhǔn)備銷售經(jīng)理經(jīng)銷商10超低特價(jià)車備貨銷售經(jīng)理經(jīng)銷商11彩虹門的準(zhǔn)備經(jīng)銷商廣告發(fā)布1D般計(jì)/發(fā)放銷售經(jīng)理2電視廣告發(fā)布銷售經(jīng)理3口限報(bào)發(fā)放經(jīng)銷商4宣傳車隊(duì)巡游路線確

11、定銷售經(jīng)理經(jīng)銷商5報(bào)紙廣告發(fā)布軟/硬銷售經(jīng)理經(jīng)銷商現(xiàn)場布置1彩拱門、升空氣球設(shè)置安排經(jīng)銷商經(jīng)銷商2POP印刷與書寫張貼安排經(jīng)銷商銷售經(jīng)理3條幅制作與懸掛安排經(jīng)銷商銷售經(jīng)理4賣場吊旗懸掛安排銷售經(jīng)理經(jīng)銷商5音響、宣傳光盤準(zhǔn)備調(diào)試銷售經(jīng)理經(jīng)銷商經(jīng)銷商6活動(dòng)場地及贈(zèng)品堆頭安排落實(shí)銷售經(jīng)理戶音相隹Er1價(jià)格文件的制定前1天銷售經(jīng)理經(jīng)銷商2超低特價(jià)制定，準(zhǔn)備銷售經(jīng)理經(jīng)銷商3正常售車價(jià)格文件制定銷售經(jīng)理經(jīng)銷商4舞臺(tái)聯(lián)系，位置確定、主持人溝通銷售經(jīng)理5臨時(shí)導(dǎo)購、裝車人員的調(diào)用經(jīng)銷商6樣車備貨、出樣經(jīng)銷商銷售經(jīng)理7促銷人員調(diào)配定崗經(jīng)銷商銷售經(jīng)理8開業(yè)活動(dòng)細(xì)則貫徹及活動(dòng)分工銷售經(jīng)理經(jīng)銷商9導(dǎo)購培訓(xùn)及演示車輛提前

12、演練銷售經(jīng)理10開業(yè)預(yù)演/全員動(dòng)員會(huì)銷售經(jīng)理店長四、新店開業(yè)的系列工作分解A、開業(yè)計(jì)劃1）市場調(diào)研結(jié)束后，銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)與經(jīng)銷商根據(jù)具體情況，確定開業(yè)時(shí)間,制定開業(yè)計(jì)劃2）銷售經(jīng)理根據(jù)開業(yè)計(jì)劃內(nèi)容，負(fù)責(zé)與公司相關(guān)各部門溝通，根據(jù)相關(guān)程序提請公司調(diào)配資源，指導(dǎo)、協(xié)助經(jīng)銷商完成開業(yè)。B、開業(yè)活動(dòng)策劃方案的制定和實(shí)施一、開業(yè)活動(dòng)方案的制定1）確定開業(yè)促銷活動(dòng)主題。如“賀德普電動(dòng)車XXX旗艦店火爆開業(yè)X件大禮瘋狂送”、“賀德普電動(dòng)車火爆開業(yè)電動(dòng)車XXX元”等。主題要求：醒目、益?zhèn)鞑ァ⒎匣顒?dòng)內(nèi)容、傳達(dá)促銷信息、有亮點(diǎn)主題吸引等。注：開業(yè)活動(dòng)時(shí)間必須是周六周日或節(jié)假日。2）活動(dòng)形式：根據(jù)實(shí)際情況，依據(jù)開業(yè)

13、促銷方案模板組合菜單選定3）活動(dòng)細(xì)則：根據(jù)活動(dòng)內(nèi)容，制定出實(shí)施過程中的詳細(xì)內(nèi)容?；顒?dòng)人員安排：活動(dòng)所需崗位、需要人數(shù)、各崗位職責(zé)分工安排等A.活動(dòng)所需物品?；顒?dòng)細(xì)則POP、價(jià)格POP、抽獎(jiǎng)券、抽獎(jiǎng)箱、登記表、桌子、音響、手舉牌、活動(dòng)專用圖章等。C、活動(dòng)前期準(zhǔn)備及相關(guān)培訓(xùn)1）活動(dòng)相關(guān)人員培訓(xùn)。召開活動(dòng)準(zhǔn)備會(huì)，對(duì)參加活動(dòng)人員按活動(dòng)細(xì)則進(jìn)行分工責(zé)任到人。對(duì)門店相關(guān)人員傳達(dá)活動(dòng)內(nèi)容及細(xì)則，由銷售經(jīng)理配合經(jīng)銷商組織導(dǎo)購人員學(xué)習(xí)，保證活動(dòng)當(dāng)天作好解釋和宣傳工作，確保促銷活動(dòng)內(nèi)容全員傳達(dá)到位，理解到位。D、活動(dòng)費(fèi)用預(yù)算：1）根據(jù)開業(yè)計(jì)劃所需物品明細(xì)，并根據(jù)數(shù)量、單價(jià)作出投入費(fèi)用預(yù)算。2）本費(fèi)用預(yù)算必須按流程

14、報(bào)公司批準(zhǔn)后執(zhí)行。終端推廣指導(dǎo)手冊第二節(jié)重張、店慶開業(yè)促銷活動(dòng)模板一、標(biāo)準(zhǔn)操作流程模板：(三步曲)1、市場推廣部12、片區(qū)經(jīng)理第f:策劃方案U，1j)促銷模塊老顧客回報(bào)模塊/1JV第二步：前期造勢<J_,If、軟廣告造勢硬廣告造勢<J>1F第三步：前期籌備L.Jff事項(xiàng)籌備模塊一廣告宣傳模塊</J1Frf重張、店慶開業(yè)L,二、店慶、重張開業(yè)操作要領(lǐng)：1.重點(diǎn)維護(hù)老顧客感情為主3、銷售經(jīng)理(4、德普經(jīng)銷商>宣傳模塊1、市場推廣部2、德普經(jīng)銷商3、片區(qū)經(jīng)理，4jg售經(jīng)理一L現(xiàn)場造勢Lf1、銷售經(jīng)理2、經(jīng)銷商gJg長，內(nèi)部人員培訓(xùn)模塊V1、德普經(jīng)銷商2、片區(qū)經(jīng)理銷售經(jīng)理

15、>3 .突出現(xiàn)場氣勢4 .口碑效應(yīng)與銷量并舉三、操作菜單1、根據(jù)不同地區(qū)不同競爭狀態(tài)分別選定相應(yīng)的店慶活動(dòng)方案模式。店慶、重張開業(yè)方案模板組合菜單圖度競爭地區(qū)中度克爭低弱市場推廣部特制活動(dòng)網(wǎng)絡(luò)新老客戶現(xiàn)場會(huì)老顧客專屬活動(dòng)驚爆特價(jià)活動(dòng)可選可選來即送活動(dòng)可選常規(guī)特價(jià)活動(dòng)買贈(zèng)禮品活動(dòng)抽獎(jiǎng)活動(dòng)適用地域省會(huì)/直轄市二級(jí)地市縣鎮(zhèn)一/二級(jí)地市縣鄉(xiāng)縣適用店回典型生活館旗艦店標(biāo)準(zhǔn)店形象店旗艦店標(biāo)準(zhǔn)店標(biāo)準(zhǔn)店公司資源支持推廣音口指導(dǎo)/操作推廣音口參與指導(dǎo)實(shí)施片區(qū)經(jīng)理指導(dǎo)實(shí)施銷售經(jīng)理指導(dǎo)實(shí)施費(fèi)用控制標(biāo)尺30000元20000元15000元10000元以下2、根據(jù)不同地區(qū)、不同競爭狀態(tài)分別選定相應(yīng)的開業(yè)宣傳模式。

16、店慶、重張宣傳模板組合菜單圖度競爭地區(qū)中度克爭低弱電視插播回面前6天前5天前4天前3天電視軟性新聞前一周內(nèi)前3天內(nèi)多路飛播字幕前6天前5天前4天前3天當(dāng)?shù)貓?bào)紙1/2版2期1期1期當(dāng)?shù)貓?bào)紙軟義報(bào)道前一周內(nèi)/2篇前3天內(nèi)老顧客專人電話回訪通知前一周前一周前一周前一周DM單頁夾報(bào)/散放30000份/3天20000份20000份10000份過街條幅10天/20條7天/20條5天/20條3/天公交車體條幅7天20輛77/10輛7天/10輛5天/10輛適用地域省會(huì)/直轄市二級(jí)地市縣鎮(zhèn)一/二級(jí)地市縣鄉(xiāng)縣適用店回典型生活館旗艦店標(biāo)準(zhǔn)店形象店旗艦店標(biāo)準(zhǔn)店標(biāo)準(zhǔn)店公司資源支持推1部參與談判/設(shè)計(jì)推廣音口全程指導(dǎo)推廣

17、部指導(dǎo)片區(qū)經(jīng)理指導(dǎo)3、開業(yè)具體籌備工作稽核表模板參照本章第一節(jié)新店開業(yè)具體籌備工作稽核表模板25江蘇德普科技發(fā)展有限公司四、新店開業(yè)的系列工作分解參照本章第一節(jié)新店開業(yè)的系列工作分解相關(guān)內(nèi)容具體方案參考附件案例：河南新鄉(xiāng)德普2周年店慶活動(dòng)方案第三節(jié)大型節(jié)假日促銷活動(dòng)模板一、標(biāo)準(zhǔn)操作流程模板：（三步曲）事項(xiàng)籌備模塊廣告宣傳模塊LJL>第三步：提前造勢<_J軟廣告造勢一硬廣告造勢<.JL*,節(jié)假日大型活動(dòng)L）二、大型節(jié)假日促銷活動(dòng)操作要領(lǐng)：-內(nèi)部人員培訓(xùn)模塊kZ1、銷售經(jīng)理2、經(jīng)銷商藝Jg長）/一現(xiàn)場造勢1、德普經(jīng)銷商2、片區(qū)經(jīng)理3、銷售經(jīng)理1.核心為造勢力度2 .重心突出現(xiàn)場氣

18、勢、人氣聚集3 .夸張表現(xiàn)“買贈(zèng)”力度、氣勢4 .主抓現(xiàn)場即時(shí)銷量、成交率三、操作菜單此部分整體參照本章第一節(jié)開業(yè)及店慶相關(guān)模板部分活動(dòng)方案部分在公司無統(tǒng)一活動(dòng)方案下發(fā)時(shí)參照開業(yè)、店慶相關(guān)模板第四節(jié)新品推廣促銷活動(dòng)模板一、標(biāo)準(zhǔn)操作流程模板：（三步曲）二、新品推廣促銷活動(dòng)操作要領(lǐng)：1 .核心為現(xiàn)場造勢力度2 .物料輔助、重心突出新品差異化、新、奇、特3 .夸張演示、引導(dǎo)顧客現(xiàn)場體驗(yàn)為主4 .主抓現(xiàn)場成交率及后續(xù)跟進(jìn)5 .活動(dòng)注重現(xiàn)場互動(dòng)參與性三、操作菜單此部分整體參照開業(yè)及店慶相關(guān)模板部分活動(dòng)方案部分公司統(tǒng)一下發(fā)四、新品推廣大型活動(dòng)的系列工作分解參照本章第一節(jié)新店開業(yè)的系列工作分解相關(guān)內(nèi)容第五節(jié)對(duì)抗性促銷活動(dòng)模板標(biāo)準(zhǔn)操作流程模板：*競爭對(duì)手促銷活動(dòng)-銷售經(jīng)理區(qū)域售經(jīng)理德普市場推廣部德普-競爭對(duì)手終端應(yīng)對(duì)策略:二、對(duì)抗性促銷活動(dòng)操作要領(lǐng)：1 .核心為差異化對(duì)應(yīng)2 .盡量回避價(jià)格