渠道開發(fā)實施計劃書

1、.2021年銷售工作方案第一局部：渠道開發(fā)根據公司在現有市場狀況下，確保市場開拓的順利進展，完成網絡渠道的建立工作，現將公司2021年度的渠道策略做出以下工作方案：一、重點目標簡介： 針對閩北市場快速開發(fā)，建立起以10地級總經銷商，100個縣級經銷商組成的經銷網絡，每個經銷商組織起忠實水工，維護水工對促進銷量起到推動作用，大力做小區(qū)推廣，宣傳直接面向終端，協(xié)助經銷商對分銷網絡的完善和*形象的樹立，實現品牌效應。二、市場現狀分析：XXPPR市場規(guī)模龐大，在市場不斷拓展過程中，品牌競爭已經出現，就家裝客戶而言，在對產品質量沒有客觀認知的情況下首選名牌、免檢產品，其次比價格，國內的金德、日豐、金牛；

2、川內的川路、多聯(lián)等品牌都有很好的市場口碑，對產品品牌的認可度比擬高，因此在產品質量有所保證的情況下，還要有品牌保障，促進品牌的快速成長便成為我們市場開發(fā)過程的重要組成局部。價格方面，競爭十分嚴重。XX本地的管材廠家很多，多數定位在低價位上，采取價格競爭方式，有些管材市場零售價格以規(guī)格20*2.8的管材每根為例不到十元，大多數廠家的產品市場零售價格在十到二十元之間，其中包括多個取得國家免檢資格的產品。市場零售價格在二十元以上的產品市場反應為中高檔產品，質量好，一般為家裝客戶選用。下表是市場上主要PPR管材產品的經銷商進貨價格。金德 日豐 金牛 偉星 川路 多聯(lián)5.82 5.28 3.85 3.6

3、4 3.75 3.36規(guī)格：20*2.8 單位：元/m。以上價格統(tǒng)計排除價風格整因素，局部價格有所偏差，總體與市場情況保持一致。上述品牌都是國家免檢產品，金德、日豐、金牛、偉星、川路為中國名牌產品，在市場上口碑較好。局部廠家盡量不參與市場價格的惡性競爭，但在制定價格體系時卻不得不參考市場價格現狀，盡量穩(wěn)定自身在市場中的價格體系，維護經銷商和自身的利益，采取不同的策略穩(wěn)定市場，制定統(tǒng)一的市場價格表，在市場上嚴格執(zhí)行。三、產品定位：1、市場定位：零售中高檔家裝市場；2、目標消費群體：終端家裝用戶；3、價格定位：中檔價格；4、品牌形象定位：高品質重效勞品牌形象。四、銷售模式確實定：確定渠道銷售，模式

4、如下：生產廠家 銷售部 地級零售商 地級總經銷商 縣級經銷商 縣級零售商 水工 終端消費工程選擇此渠道的原因：1、與公司目前現狀相符合，降低銷售公司管理運作費用；2、基于目前管材市場的根本構造特征，在廠商合作的情況下，借助當地的客戶關系，推廣*產品；3、產品在銷售過程中將市場風險化整為零，降低各個環(huán)節(jié)的經營風險；4、眾多的零售商，容易形成一X銷售網絡，有利于市場根底的建立和產品的品牌樹立。該渠道上各相關因素的根本特征：1、地縣級總經銷的主要特征：地級市場中實力較強，抗市場風險能力較強，在該市場內，有影響力，甚至有自己的分銷網絡，有資金實力；與廠家談判的根本心理特征為：產品要可靠，要有特色，能夠

5、吸引市場購置力，廠家實力信譽要好，有做市場的思路，并且希望廠家對其支持，能夠從產品上感受到利益，對廠家的選擇上也較理性，對市場消費傾向把握比擬清楚，注重利潤空間；2、零售經銷商的主要特征：跟著市場大方向走，不敢輕易嘗試新產品，對新產品報觀望態(tài)度，在選擇經營產品的時候主要參考市場上主流產品的根本情況，非常關注產品的銷售情況，對產品的銷路非常注重，資金實力相對較弱，因此一般不會大批量進貨，注重產品的利潤空間。3、終端消費用戶，就家裝終端消費而言，他們對產品質量的直觀認知不太清晰，但總體上偏向于知名品牌和口碑產品，多受經銷商和安裝工人的影響，希望物美價廉。4、水工的根本心理特征：水工是產品運用安裝的

6、直接接觸者，對產品質量的優(yōu)劣有著直觀的感受，因此在產品質量方面能夠影響終端消費的購置，與經銷商合作，能夠到達促進產品銷售，同時，水工又處于社會的較低層，從心理上希望受到人們的尊敬和重視，因此，維護水工也是許多廠商銷售的一種方式。由此可以看出，渠道客戶看中的利潤，因此我們在渠道建立時是否能給他們創(chuàng)造利益，深刻影響著市場開拓。五、渠道銷售實施方案： 一、區(qū)域市場劃分和人員配置依據XX的行政區(qū)域、交通線路，按照“先易后難，先重點后一般的原那么，由近及遠，將整個XX劃分為4到6個區(qū)域市場，以區(qū)域為單位，確定區(qū)域內重點地級市場，重點市場必須是區(qū)域內經濟實力，地理位置，市場狀況都良好的市，根據區(qū)域內的市場

7、具體情況、客戶情況進展有針對性的市場政策，逐步開發(fā)區(qū)域內其他市場，具體劃分如下：1、川南區(qū)域：包括眉山市仁壽縣、彭山縣、洪雅縣、丹棱縣、XX市峨眉山、犍為縣、井研縣、夾江縣、沐川縣、XX市名山縣、滎經縣、天全縣、漢源縣、石棉縣、蘆山縣、寶興縣；2、川東南區(qū)域：包括資陽市簡陽市、安岳縣、樂至縣、XX市榮縣、富順縣、XX市XX縣、南溪縣、安江縣、長寧縣、高縣、珙縣、筠連縣、興文縣、屏山縣、內江市威遠縣、資中縣、隆昌縣、XX市瀘縣、合江縣、敘永縣、古藺縣；3、川中區(qū)域：包括XX市華鎣市、岳池縣、 鄰水縣、 武勝縣、XX市射洪縣、蓬溪縣、大英縣、XX市閬中市、營山縣、 蓬安縣、 儀隴縣、 南部縣、 西

8、充縣、達州市萬源市、渠縣、宣漢縣、開江縣、大竹縣；4、川北區(qū)域：包括德陽市廣漢市、什邡市、綿竹市、羅江縣、中江縣、XX市江油市、鹽亭縣、三臺縣、平武縣、安縣、梓潼縣、XX市青川縣、旺蒼縣、劍閣縣、蒼溪縣5、未劃分區(qū)域：除上述四大區(qū)域之外的XX市以及周邊縣市，XX市、XX市、XX市以及甘孜阿壩涼山三州內有市場潛力的縣。開發(fā)步驟根據“先易后難的原那么，從川中、南、北、東南四個區(qū)域同時進展，每個區(qū)域由專人負責，確定區(qū)域內重點地級市，先開發(fā)重點地級市場，再開發(fā)縣級市場，同時開發(fā)零售分銷商，從而行成一X以地級市為中心、縣級市場為網點、零售分銷商組成的銷售網絡。每個區(qū)域內，除了市場開發(fā)人員以外，還需要配置

9、一名市場維護人員，行成“開發(fā)維護開發(fā)同時進展，這樣既能保證給客戶良好的售后效勞，樹立良好的品牌形象，又能對市場進展深入拓展，維持市場穩(wěn)定，及時的解決市場問題，并能夠隨時掌握市場信息，發(fā)揮著市場效勞人員和市場督導人員的作用，有利于形成公司系統(tǒng)的統(tǒng)一的市場管理體制。二、產品價格策略滲透價格策略，其目的在滲透市場，以提高市場銷量與市場占有率，并能快速而有效地占據市場空間，到達在市場開拓初期搶占市場分額的目的。具體如下：1、采取中檔市場的價格策略，從市場開拓的現狀出發(fā)調整價格體系，以致能夠到達市場開拓初期的“高檔品質，中檔價位優(yōu)勢；2、價格體系的適當調整為，在現有價格表根底之上，總經銷價為44.5折，

10、市場零售價控制在6折左右，防止同市場上主流品牌在價位上的劣勢競爭；3、制定統(tǒng)一的市場零售價格表，保證經銷商利潤的同時穩(wěn)定價格體系。三、經銷商的選擇和維護 經銷商選擇遵循以下原那么： 要有事業(yè)心，對市場開發(fā)有信心，信譽良好，對新品牌產品前景抱樂觀態(tài)度，不為暫時的市場現狀疑惑，能夠配合公司的市場開發(fā)策略，不得有擾亂市場秩序行為。在此原那么之下，對經銷商市場拓展能力、分銷銷路建立、資金實力、店面地理位置等情況擇優(yōu)開發(fā)引導，使其向對公司市場開發(fā)有利方面開展。經銷商維護，能夠有效建立穩(wěn)固的合作關系，堅實市場根底，保障市場開拓有序進展，具體的維護方法如下：1、建立經銷商檔案 在市場開發(fā)過程中，將經銷商的信

11、息整理成檔案，包括經銷商的個人信息、銷量情況、經營情況、庫存情況、問題記錄、主要銷售產品、維護方法等信息，在市場中更好的掌握經銷商的各方面需求，才能有針對性的提供效勞；2、客情溝通將經銷商進展分類，根據經銷商的重要程度有方案的進展拜訪溝通工作，定期對合作經銷商回訪溝通，了解經銷商在經營過程中存在的問題和對公司產品、效勞、政策、廣告等方面的意見和建議；3、協(xié)助經銷上進展市場開拓，分銷渠道的建立，解決銷路問題在市場開拓初期，在沒有市場根底的情況下，要加大市場占有率，在經銷商現有的分銷渠道以外，幫助客戶進展新渠道開發(fā)建立，從而從銷路上給予經銷上支持，解決銷路問題；4、經銷商利益的保障按照市場開拓渠道

12、模式，本著和經銷商在區(qū)域市場內的真誠合作，到達雙贏的目的，在市場開發(fā)過程中，公司對經銷商的利益要有絕對的保證，遵守承諾，在同一市場中，總經銷只能有一家，零售經銷商的數量有著嚴格規(guī)定，同一街道，同一建材市場不能存在多家經銷商；對市場零售價格統(tǒng)一規(guī)定，并一定要嚴格執(zhí)行；公司工作人員在區(qū)域市場內所承受的定單或談判的業(yè)務，其銷量歸屬總經銷商，或者根據實際情況給予經銷利潤分成；5、市場問題的處理在市場上出現的諸如經銷商和公司之間的矛盾問題、產品質量、經銷商串貨、貨款、廣告、人員配置等現實有可能面對的問題，公司應該制定一系列有針對性的解決方法，最重要的是公司業(yè)務人員在市場出現問題的情況下要第一時間出現在市

13、場上，給經銷商對公司留下負責任的印象，并且以溝通為主，充分了解問題的真實原因，按照原那么處理；6、經銷商員工培訓及經銷商管理公司提供對經銷商員工的培訓，使其對公司產品的充分了解，對公司市場開發(fā)的給與人員的上支持。定期召開經銷商會議，增強經銷商的忠實度。制定統(tǒng)一的經銷商管理方法，引導經銷商符合公司的各項制度要求和市場機制有效運做，建立公司和經銷之間的有效聯(lián)絡方法，確保經銷商在區(qū)域市場做的經銷活動不擾亂公司的市場秩序。四、水工隊伍的建立和維護水工在市場開發(fā)過程中的作用為目前許多廠家所重視，包括目前國內主要的塑料管材廠家，對水工的開發(fā)作為市場開發(fā)的一項重要策略，公司應該在水工隊伍的建立和維護方面作為

14、市場開拓的重點來做，具體如下：1、幫助經銷商建立水工隊伍目前的零售經銷商多數是從水電安裝工人起家的，因此在業(yè)內有許多同行，根據自身的人際關系建立自己的銷售渠道，水工的幫助很大，但是沒有形成有效的管理，忠實度很低。公司可以從產品方面，幫助經銷商建立水工隊伍，幫助經銷商制定水工維護方法，增強水工對經銷商的忠實度；2、幫助經銷商建立水工檔案，吸納水工為公司技術人員以經銷商為中介，建立起公司和水工之間的聯(lián)系，以經銷商名義建立起水工檔案，并吸納水工為公司的技術人員，在針對終端客戶的管材安裝和技術效勞方面，以當事經銷商的水工為主，最終將水工向推廣公司產品方面開展；3、給與水工以物質、利益上的吸引水工服、水

15、工包，是聯(lián)系公司和水工之間的主要物品，也是公司形象宣傳的一種載體，對于比擬忠實的水工，公司可以配置水工服、水工包，從而也增強公司和水工之間的關系。在利益上，可以根據水工對銷量的奉獻給予經濟上的報酬，從而吸引更多的水工為公司產品銷售效勞；4、組織水工會議以水工專業(yè)技術培訓的方式組織水工會議，可以進展技術交流，意見交流和技術建議等內容，目的是增強水工隊伍和公司之間的感情，給水工從心理上給予滿足，增強水工對公司的忠誠度。六、廣告宣傳和品牌形象的建立一廣告宣傳廣告宣傳立足于面向消費者，其目的在于拉動銷量和樹立品牌形象，因此，廣告以小區(qū)宣傳為主，各個市場上，以各種形式將*管材的相關信息傳遞到消費者，具體

16、實施如下：1、新建小區(qū)墻體廣告：在新建成的小區(qū)內的顯要位置做上*管業(yè)的噴繪廣告，廣告內容表達高品質、綠色環(huán)保、平安衛(wèi)生等，著重給消費者留下深刻的第一印象；2、樓層廣告：以樓層貼等方式標注*管業(yè)；3、宣傳單發(fā)送：組織市場人員不定期到小區(qū)內發(fā)放宣傳單，以平面形式傳遞有關*管業(yè)的相關信息；為提升*品牌形象的影響力，根據各市場情況和銷量情況進展以下廣告方式：電視媒體廣告、報刊媒體廣告、公交車身廣告、戶外大型廣告牌、路燈廣告等。廣告形式是多樣的，可根據市場情況和費用預算合理執(zhí)行。二、品牌形象樹立*管材根據自身實際情況和市場情況，應該樹立起“高品質重效勞的品牌形象，由經銷商組成的銷售網絡體系是該品牌產品的載體，因此品牌形象的樹立應該從經銷商著手，在良好的市場效勞和經銷商維護工作中表達出*品牌的“效勞形象，產品在實際消費者使用過程中