績(jī)效管理課程培訓(xùn)

1、授課人：孔亭亭破冰任務(wù)請(qǐng)?jiān)谖宸昼妰?nèi)完成破冰任務(wù)請(qǐng)?jiān)谖宸昼妰?nèi)完成任務(wù)一 請(qǐng)同一部門同事分開(kāi)坐，組成由不同部門同事組合的團(tuán)隊(duì)，每隊(duì)不超過(guò)4人。任務(wù)二 請(qǐng)每隊(duì)在最短的時(shí)間內(nèi)選出1名隊(duì)長(zhǎng)，起隊(duì)名、確定隊(duì)標(biāo)、口號(hào)。任務(wù)三 請(qǐng)每隊(duì)隊(duì)長(zhǎng)到前面寫(xiě)下隊(duì)名，介紹團(tuán)隊(duì)、隊(duì)標(biāo)意義、帶著團(tuán)隊(duì)成員喊出本隊(duì)口號(hào)。案例分析案例分析“唐僧團(tuán)隊(duì)唐僧團(tuán)隊(duì)阿里巴巴締造了“職業(yè)的烏托邦”烏托邦（Utopia）本意為“沒(méi)有的地方”或者“好地方”。延伸為還有理想，不可能完成的好事情，其中文翻譯也可以理解為“烏”是沒(méi)有，“托”是寄托，“邦”是國(guó)家，“烏托邦”三個(gè)字合起來(lái)的意思即為“空想的國(guó)家”。快樂(lè) 自信激情西游記所要表達(dá)的思想 矢志不渝取

2、得真經(jīng)的故事？矢志不渝取得真經(jīng)的故事？ 歷盡磨難終成正果的傳說(shuō)？歷盡磨難終成正果的傳說(shuō)？其實(shí)表達(dá)的是作好團(tuán)隊(duì)管理，形成團(tuán)隊(duì)的其實(shí)表達(dá)的是作好團(tuán)隊(duì)管理，形成團(tuán)隊(duì)的統(tǒng)統(tǒng)一目標(biāo)一目標(biāo)，并始終如一為之努力的精神！，并始終如一為之努力的精神！討討 論論唐僧為什么能當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)？唐僧為什么能當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)？ 唐僧能力最弱，與其他三人相比，可謂手無(wú)縛雞之力，是被保護(hù)對(duì)象，唐僧能力最弱，與其他三人相比，可謂手無(wú)縛雞之力，是被保護(hù)對(duì)象，卻貴為四人中的領(lǐng)導(dǎo)核心。何故？卻貴為四人中的領(lǐng)導(dǎo)核心。何故？ 作為團(tuán)隊(duì)的核心，應(yīng)該能夠最大限度地發(fā)揮成員的特長(zhǎng)，防止內(nèi)耗，使1+12。作為領(lǐng)導(dǎo)人，應(yīng)該有定力，堅(jiān)守原那么，處變不驚。唐僧的目標(biāo)非

3、常明確，無(wú)論多苦，求得真經(jīng)，無(wú)論困難險(xiǎn)阻，有此目標(biāo)作為動(dòng)力，永不言棄，是科學(xué)開(kāi)展觀的實(shí)踐者。這三點(diǎn)，是另外三位所不具備的。選其他任何一位當(dāng)核心，都可能半途而廢。這三點(diǎn)，是另外三位所不具備的。選其他任何一位當(dāng)核心，都可能半途而廢。從管理學(xué)角度來(lái)看唐唐 僧僧 以德服人以德服人 以善待物以善待物 以誠(chéng)達(dá)標(biāo)以誠(chéng)達(dá)標(biāo) 以志勵(lì)人以志勵(lì)人總而言之一句話，總而言之一句話， 以身作則以身作則 四大徒弟 孫悟空：孫悟空： 解決團(tuán)隊(duì)問(wèn)題的骨干 團(tuán)隊(duì)的績(jī)優(yōu)高手 有性格 用之好，無(wú)所不能 用之不當(dāng)，寸步難行 豬八戒：豬八戒： 關(guān)鍵時(shí)刻能助一臂之力，但很難靠它扭轉(zhuǎn)失敗之局面 偶爾還起反面作用四大徒弟 沙僧：沙僧： 忠厚老

4、實(shí)，團(tuán)隊(duì)調(diào)和力忠厚老實(shí)，團(tuán)隊(duì)調(diào)和力 缺少創(chuàng)造力，平凡但實(shí)在缺少創(chuàng)造力，平凡但實(shí)在 業(yè)績(jī)平常，做事平常，絕業(yè)績(jī)平常，做事平常，絕不會(huì)給團(tuán)隊(duì)帶來(lái)麻煩，也不會(huì)給團(tuán)隊(duì)帶來(lái)麻煩，也不會(huì)帶來(lái)危害。不會(huì)帶來(lái)危害。 白龍：白龍： 腳夫：能解決主管業(yè)務(wù)及業(yè)務(wù)之外的鎖事，忠心耿耿。 馬云認(rèn)為，一個(gè)理想的團(tuán)隊(duì)中要有德者、能者、馬云認(rèn)為，一個(gè)理想的團(tuán)隊(duì)中要有德者、能者、智者及勞者。智者及勞者。 簡(jiǎn)單地說(shuō)，簡(jiǎn)單地說(shuō)，德者領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)，能者沖鋒陷陣，德者領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)，能者沖鋒陷陣，智者擘畫(huà)獻(xiàn)計(jì)，勞者落實(shí)運(yùn)行智者擘畫(huà)獻(xiàn)計(jì)，勞者落實(shí)運(yùn)行理想團(tuán)隊(duì)馬云說(shuō)，唐三藏只會(huì)阿彌陀佛，善哉善哉，但他卻有赴西天取經(jīng)的明確愿景馬云說(shuō)，唐三藏只會(huì)阿彌陀

5、佛，善哉善哉，但他卻有赴西天取經(jīng)的明確愿景與目標(biāo)。與目標(biāo)。孫悟空是唐僧團(tuán)隊(duì)中本領(lǐng)最高強(qiáng)的，原那么性強(qiáng)、個(gè)性鮮明，如果把孫悟空孫悟空是唐僧團(tuán)隊(duì)中本領(lǐng)最高強(qiáng)的，原那么性強(qiáng)、個(gè)性鮮明，如果把孫悟空放到現(xiàn)代，他會(huì)是很強(qiáng)悍、有主見(jiàn)而且敬業(yè)的專業(yè)經(jīng)理人。放到現(xiàn)代，他會(huì)是很強(qiáng)悍、有主見(jiàn)而且敬業(yè)的專業(yè)經(jīng)理人。豬八戒也是辦公室中常見(jiàn)的人物，平常喜歡偷懶、無(wú)主心骨，無(wú)主見(jiàn)，樂(lè)群、豬八戒也是辦公室中常見(jiàn)的人物，平常喜歡偷懶、無(wú)主心骨，無(wú)主見(jiàn)，樂(lè)群、愛(ài)拍馬屁，會(huì)搞關(guān)系、做公關(guān)，既嫉妒高手，又害怕離開(kāi)高手，但生死存亡愛(ài)拍馬屁，會(huì)搞關(guān)系、做公關(guān)，既嫉妒高手，又害怕離開(kāi)高手，但生死存亡之際也能堅(jiān)持立場(chǎng)。之際也能堅(jiān)持立場(chǎng)。沙

6、悟凈是團(tuán)隊(duì)中最沒(méi)有企圖心的人，只想有份穩(wěn)定的任務(wù)與薪水。但如果沒(méi)沙悟凈是團(tuán)隊(duì)中最沒(méi)有企圖心的人，只想有份穩(wěn)定的任務(wù)與薪水。但如果沒(méi)有他，維持企業(yè)運(yùn)轉(zhuǎn)的行政與總務(wù)后勤任務(wù)將會(huì)一團(tuán)亂。有他，維持企業(yè)運(yùn)轉(zhuǎn)的行政與總務(wù)后勤任務(wù)將會(huì)一團(tuán)亂。原因131、Why 為什么做績(jī)效管理？2、What 績(jī)效管理的作用是什么？ 績(jī)效管理的定義是什么？ 績(jī)效管理各階段的重點(diǎn)難點(diǎn) ？ 3、How 怎樣考核（如何提取績(jī)效指標(biāo)）？ 常見(jiàn)績(jī)效考核方法？4、Who 績(jī)效考核涉及哪些角色？5、When 績(jī)效考核的時(shí)間周期？6、Will 如何改進(jìn)績(jī)效？提綱第14頁(yè)為什么要進(jìn)展績(jī)效管理為人力資源為人力資源部規(guī)劃提供部規(guī)劃提供基礎(chǔ)信息基

7、礎(chǔ)信息為員工崗為員工崗位調(diào)整等位調(diào)整等提供依據(jù)提供依據(jù)提供培訓(xùn)提供培訓(xùn)和職業(yè)生和職業(yè)生涯規(guī)劃效涯規(guī)劃效果評(píng)估的果評(píng)估的依據(jù)依據(jù) 為員工的為員工的薪酬決策薪酬決策提供依據(jù)提供依據(jù)了解員工、了解員工、團(tuán)隊(duì)對(duì)組團(tuán)隊(duì)對(duì)組織的業(yè)績(jī)織的業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)貢獻(xiàn)了解員工了解員工和部門的和部門的培訓(xùn)需求培訓(xùn)需求實(shí)現(xiàn)組織的目標(biāo)15企業(yè)引進(jìn)績(jī)效管理之企業(yè)引進(jìn)績(jī)效管理之目的目的 績(jī)效文化建立績(jī)效導(dǎo)向的文化 提高效率澄清職責(zé)和溝通信息 激勵(lì)員工報(bào)酬驅(qū)動(dòng)員工的依據(jù) 管理未來(lái)吸引留住并培訓(xùn)人才 績(jī)效管理圣語(yǔ)：考核什么你就得到什么考核什么你就得到什么績(jī)效管理的作用對(duì)員工對(duì)員工對(duì)主管對(duì)主管領(lǐng)導(dǎo)領(lǐng)導(dǎo)幫助建立伙伴關(guān)系加深了解職責(zé)與目標(biāo)管理者

8、運(yùn)用績(jī)效管理追求什么？管理者運(yùn)用績(jī)效管理追求什么？三效笑： 效率：資源利用最小化效果：在滿足效率的前 提下，追求結(jié)果的最大 化。笑容：良好的組織氣氛 手段：效率結(jié)果：效果 資源利用目標(biāo)實(shí)現(xiàn)低浪費(fèi)高成就目標(biāo)績(jī)效管理的含義績(jī)效管理的含義 績(jī)效管理就是管理者與員工雙方雙贏就目標(biāo)及如何到達(dá)目標(biāo)而達(dá)成共識(shí)，并增強(qiáng)員工成功地到達(dá)目標(biāo)的管理方法?？?jī)效管理不是簡(jiǎn)單的任務(wù)管理，它特別強(qiáng)調(diào)溝通、輔導(dǎo)及員工能力的提高。績(jī)效管理不僅強(qiáng)調(diào)結(jié)果導(dǎo)向，而且重視到達(dá)目標(biāo)的過(guò)程。主管員工溝通討論輔導(dǎo)培訓(xùn)摒棄一個(gè)誤區(qū)，確立一個(gè)關(guān)注點(diǎn)績(jī)效管理定義：績(jī)效管理定義： 由考評(píng)者、被考評(píng)者、績(jī)效指標(biāo)、考評(píng)方由考評(píng)者、被考評(píng)者、績(jī)效指標(biāo)、考

9、評(píng)方法、考評(píng)程序與考評(píng)結(jié)果等要素按照橫向法、考評(píng)程序與考評(píng)結(jié)果等要素按照橫向分工、縱向分解的方式所組成的具有戰(zhàn)略分工、縱向分解的方式所組成的具有戰(zhàn)略導(dǎo)向、過(guò)程監(jiān)測(cè)、問(wèn)題診斷、進(jìn)度控制、導(dǎo)向、過(guò)程監(jiān)測(cè)、問(wèn)題診斷、進(jìn)度控制、人員鼓勵(lì)等功能的有機(jī)整體。人員鼓勵(lì)等功能的有機(jī)整體。20計(jì)劃（P）執(zhí)行（D）激勵(lì)（M）確定業(yè)績(jī)指標(biāo)監(jiān)督行為和目標(biāo)期望行為和目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的強(qiáng)化確定工作行為糾正不當(dāng)行為將注意力集中于將來(lái)和雇員的發(fā)展確定業(yè)績(jī)衡量標(biāo)準(zhǔn)的基礎(chǔ)雇員和管理者之間的正式會(huì)談為重新計(jì)劃和確定新目標(biāo)提供條件過(guò)程控制書(shū)面記錄難點(diǎn)重點(diǎn)重點(diǎn)業(yè)績(jī)指標(biāo)制度建立評(píng)估指標(biāo)權(quán)重制度執(zhí)行激勵(lì)強(qiáng)化信息溝通企業(yè)開(kāi)展的各個(gè)階段我們企業(yè)處于哪

10、個(gè)階段？我們的績(jī)效管理之我們的績(jī)效管理之“道道戰(zhàn)略分析戰(zhàn)略分析：行業(yè)、階段、模式等。：行業(yè)、階段、模式等。組織設(shè)計(jì)組織設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)流程業(yè)務(wù)流程目標(biāo)分解目標(biāo)分解目標(biāo)導(dǎo)向目標(biāo)導(dǎo)向原則、計(jì)劃原則、計(jì)劃團(tuán)隊(duì)指標(biāo)團(tuán)隊(duì)指標(biāo)個(gè)人指標(biāo)個(gè)人指標(biāo)指標(biāo)設(shè)計(jì)指標(biāo)設(shè)計(jì)信息系統(tǒng)：載體信息系統(tǒng)：載體機(jī)制機(jī)制：績(jī)效管理體系：績(jī)效管理體系結(jié)果應(yīng)用：輸出結(jié)果應(yīng)用：輸出改進(jìn)與提升改進(jìn)與提升過(guò)程：考核、反饋、輔導(dǎo)、面談過(guò)程：考核、反饋、輔導(dǎo)、面談使命愿景價(jià)值觀25目標(biāo)管理的指標(biāo)分解目標(biāo)管理的指標(biāo)分解崗位項(xiàng)目組部門公司企業(yè)目標(biāo)關(guān)鍵成功因素/指標(biāo)關(guān)鍵成功因素/指標(biāo)層層保證層層保證層層分解層層分解銷售銷售營(yíng)銷營(yíng)銷策略策略績(jī)效績(jī)效地圖地圖個(gè)人年

11、個(gè)人年度目標(biāo)度目標(biāo)行動(dòng)行動(dòng)計(jì)劃計(jì)劃執(zhí)行回執(zhí)行回顧改進(jìn)顧改進(jìn)績(jī)效績(jī)效考核考核第一層級(jí)第一層級(jí)第二層級(jí)第二層級(jí)第三層級(jí)第三層級(jí) 第四層級(jí)第四層級(jí)第五層級(jí)第五層級(jí)第六層級(jí)第六層級(jí)績(jī)效管理層級(jí)績(jī)效管理層級(jí)例子：銷售人員例子：銷售人員一、一、 評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)和評(píng)估內(nèi)容評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)和評(píng)估內(nèi)容 評(píng)估業(yè)務(wù)指標(biāo)：銷售業(yè)績(jī)、訂單金額銷售業(yè)績(jī)、訂單金額 客戶數(shù)量、拜訪次數(shù)客戶數(shù)量、拜訪次數(shù) 新客戶數(shù)量、銷售費(fèi)用新客戶數(shù)量、銷售費(fèi)用 評(píng)估具體內(nèi)容：銷售業(yè)績(jī)管理銷售業(yè)績(jī)管理 銷售技巧銷售技巧 工作產(chǎn)品知識(shí)工作產(chǎn)品知識(shí) 自我管理自我管理 專業(yè)形象專業(yè)形象 文件報(bào)告質(zhì)量文件報(bào)告質(zhì)量 銷售考核銷售考核工作方案、進(jìn)展報(bào)表工作方案、進(jìn)展報(bào)

12、表*客戶拜訪次數(shù)客戶拜訪次數(shù) 記錄、拜訪記記錄、拜訪記錄錄*客戶開(kāi)發(fā)報(bào)表客戶開(kāi)發(fā)報(bào)表回款率統(tǒng)計(jì)回款率統(tǒng)計(jì)*壞帳風(fēng)險(xiǎn)控制報(bào)表、統(tǒng)計(jì)壞帳風(fēng)險(xiǎn)控制報(bào)表、統(tǒng)計(jì)客情關(guān)系客情關(guān)系*工作態(tài)度工作態(tài)度服從性服從性創(chuàng)意采納率統(tǒng)計(jì)創(chuàng)意采納率統(tǒng)計(jì)規(guī)那么遵守規(guī)章制度、行為標(biāo)準(zhǔn)規(guī)那么遵守規(guī)章制度、行為標(biāo)準(zhǔn)*考核考核1、銷售額、銷售額*2、回款率、回款率*3、市場(chǎng)預(yù)測(cè)、市場(chǎng)預(yù)測(cè)*4、合同管理、合同管理*5、市場(chǎng)籌劃、市場(chǎng)籌劃*6、業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)控制、業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)控制*7、社會(huì)關(guān)系維系、社會(huì)關(guān)系維系*8、費(fèi)用控制、費(fèi)用控制*9、新產(chǎn)品推廣、新產(chǎn)品推廣*10、財(cái)務(wù)制度執(zhí)行、財(cái)務(wù)制度執(zhí)行11、人員管理、人員管理*12、重點(diǎn)客戶管理、重點(diǎn)

13、客戶管理*13、信息反響、信息反響14、取送貨物管理、取送貨物管理15、大客戶拜訪、大客戶拜訪16、退貨率、退貨率*業(yè)務(wù)人員績(jī)效公示欄業(yè)務(wù)人員績(jī)效公示欄 年年 月月序號(hào)序號(hào)姓名姓名本月到款利潤(rùn)統(tǒng)計(jì)（本月到款利潤(rùn)統(tǒng)計(jì)（6060分分) )KPIKPI日常管日常管理（理（1818分）分）CRMCRM新增客戶數(shù)量新增客戶數(shù)量 （1010分）分）個(gè)人能力提個(gè)人能力提升（升（8 8分）分）是否給公司造成重是否給公司造成重大損失大損失 （4 4分）分）月累計(jì)分?jǐn)?shù)月累計(jì)分?jǐn)?shù)利潤(rùn)額利潤(rùn)額得分得分出勤天數(shù)出勤天數(shù)新增客戶數(shù)量新增客戶數(shù)量 得分得分業(yè)務(wù)甲業(yè)務(wù)乙全員匯總?cè)珕T匯總?cè)珕T平均數(shù)全員平均數(shù) 填表說(shuō)明：1、本月

14、到款利潤(rùn)統(tǒng)計(jì)（60分)：利潤(rùn)額以本月實(shí)際到款后財(cái)務(wù)核算的利潤(rùn)額為準(zhǔn)，得分=利潤(rùn)額/月利潤(rùn)指標(biāo)*60；2、KPI日常管理（18分）:KPI日常管理詳見(jiàn)KPI指標(biāo)說(shuō)明，得分=KPI實(shí)際分?jǐn)?shù)*0.18，如果每月出現(xiàn)欺騙、瞞報(bào)數(shù)據(jù)和工作內(nèi)容的行為3次以上，或出現(xiàn)買單賣單行為的，本月此項(xiàng)得分0，同時(shí)承擔(dān)相應(yīng)損失并且根據(jù)公司有關(guān)規(guī)定給予其它處理。視情節(jié)嚴(yán)重性，公司將保留追究由此造成損失的權(quán)利；3、CRM新增客戶數(shù)量:要求每個(gè)工作日至少平均增加兩個(gè)以上，得分=實(shí)際新增客戶數(shù)/（出勤天數(shù)*2）*10，最高得分10；4、個(gè)人能力提升:要求每人每月做學(xué)習(xí)計(jì)劃，包括產(chǎn)品學(xué)習(xí)、廠家培訓(xùn)考核、專業(yè)知識(shí)等，月底做考核并打

15、分，最高得分8；5、是否給公司造成重大損失 （4分）:給公司造成重大損失的，如果是，根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行扣分并承擔(dān)相應(yīng)損失，如無(wú)，得分4；6、特殊貢獻(xiàn):指在工作職責(zé)以外給公司及其他同事帶來(lái)額外效益，或通過(guò)個(gè)人努力為公司創(chuàng)造價(jià)值的，公司給予的特殊獎(jiǎng)勵(lì)。此項(xiàng)為加分項(xiàng)，只獎(jiǎng)不扣，最高得分10.銷售工程師銷售工程師崗位崗位 月度考核表月度考核表序號(hào)序號(hào)考核指標(biāo)名稱考核指標(biāo)名稱目標(biāo)值目標(biāo)值權(quán)重權(quán)重實(shí)際完成情況實(shí)際完成情況完成率完成率上級(jí)評(píng)分上級(jí)評(píng)分指標(biāo)提供指標(biāo)提供部門部門1 1客戶及項(xiàng)目資料完整度客戶及項(xiàng)目資料完整度系統(tǒng)中填寫(xiě)的客戶及項(xiàng)目信息系統(tǒng)中填寫(xiě)的客戶及項(xiàng)目信息完整度（較好完整度（較好5 5分、一般分

16、、一般3 3分，分，較差較差2 2分）分）1010網(wǎng)絡(luò)部網(wǎng)絡(luò)部2 2計(jì)劃達(dá)成率計(jì)劃達(dá)成率達(dá)成率高不扣分，達(dá)成率低于達(dá)成率高不扣分，達(dá)成率低于70%70%扣一半分，扣一半分，70%70%以下不得分以下不得分5 5部門經(jīng)理部門經(jīng)理3 3每月新增項(xiàng)目數(shù)量每月新增項(xiàng)目數(shù)量每周不少于每周不少于2 2項(xiàng)，每月不少于項(xiàng)，每月不少于8 8項(xiàng)。項(xiàng)。3030部門商務(wù)部門商務(wù)4 4定單跟進(jìn)情況定單跟進(jìn)情況項(xiàng)目跟進(jìn)狀態(tài)更新及時(shí)，及下項(xiàng)目跟進(jìn)狀態(tài)更新及時(shí)，及下一步工作計(jì)劃時(shí)間及內(nèi)容更新一步工作計(jì)劃時(shí)間及內(nèi)容更新無(wú)延誤無(wú)延誤1010部門商務(wù)部門商務(wù)5 5回款情況回款情況按約準(zhǔn)時(shí)回款，滯賬每延期按約準(zhǔn)時(shí)回款，滯賬每延期10

17、10天扣一分。天扣一分。5 5財(cái)務(wù)部財(cái)務(wù)部6 6經(jīng)驗(yàn)分享經(jīng)驗(yàn)分享是否愿意分享自己面對(duì)客戶處是否愿意分享自己面對(duì)客戶處理項(xiàng)目時(shí)的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)。理項(xiàng)目時(shí)的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)。1010部門經(jīng)理部門經(jīng)理7 7開(kāi)發(fā)部項(xiàng)目配合開(kāi)發(fā)部項(xiàng)目配合配合新產(chǎn)品市場(chǎng)調(diào)研，客戶開(kāi)配合新產(chǎn)品市場(chǎng)調(diào)研，客戶開(kāi)發(fā)。發(fā)。1515開(kāi)發(fā)部開(kāi)發(fā)部8 8各類報(bào)表提交及時(shí)性各類報(bào)表提交及時(shí)性按要求時(shí)間及時(shí)回復(fù)郵件及提按要求時(shí)間及時(shí)回復(fù)郵件及提交報(bào)表交報(bào)表1010商務(wù)商務(wù)9 9市場(chǎng)會(huì)議市場(chǎng)會(huì)議組織技術(shù)交流，路演等市場(chǎng)活組織技術(shù)交流，路演等市場(chǎng)活動(dòng)動(dòng)5 5市場(chǎng)部市場(chǎng)部業(yè)績(jī)指標(biāo)合計(jì)得分業(yè)績(jī)指標(biāo)合計(jì)得分100100業(yè)務(wù)人員月度工作匯總表業(yè)務(wù)人員月份出勤天

18、數(shù)新建跟單數(shù)新增客戶數(shù)已結(jié)單數(shù)已丟單數(shù)業(yè)績(jī)指標(biāo)完成額完成比例人民幣到款金額免稅到款金額人民幣費(fèi)用免稅費(fèi)用人民幣毛利免稅毛利應(yīng)收賬款備注 20172017年年X X月份第月份第X X工作工作周周CRMCRM新增客戶統(tǒng)計(jì)表新增客戶統(tǒng)計(jì)表（統(tǒng)計(jì)時(shí)間：X月X日X月X日）序序號(hào)號(hào)業(yè)務(wù)人業(yè)務(wù)人員員新增新增客戶客戶總數(shù)總數(shù)新增客新增客戶信息戶信息完整完整新增客新增客戶信息戶信息完整平完整平均值均值新增客新增客戶信息戶信息不完整不完整新增客新增客戶信息戶信息不完整不完整平均值平均值來(lái)源來(lái)源渠道渠道總數(shù)總數(shù)自我自我開(kāi)發(fā)開(kāi)發(fā)自我自我開(kāi)發(fā)開(kāi)發(fā)平均平均值值其它其它渠道渠道其它其它渠道渠道平均平均值值備備注注1業(yè)務(wù)甲7

19、5 23 7 52 6 75 7513 00 2業(yè)務(wù)乙22 22 7 0 6 22 22 13 0 0 本周合計(jì)本周合計(jì)119 6752119 1154占總數(shù)量百占總數(shù)量百分比統(tǒng)計(jì)分比統(tǒng)計(jì)56%44%97%3%績(jī)效目標(biāo)階段主管和員工：1、就績(jī)效考核目標(biāo)達(dá)成共識(shí) 績(jī)效考核目標(biāo)=績(jī)效目標(biāo)+衡量指標(biāo)+改進(jìn)點(diǎn)2、制訂目標(biāo)/方案應(yīng)符合SMART原那么3、應(yīng)對(duì)目標(biāo)/方案進(jìn)展SWOT分析，共同探討防范措施。 以終為始，期初多問(wèn)幾個(gè)為什么，可以減少 大量無(wú)效率的工作， 破除“忙就是好的誤碼區(qū)Specific 具體的Measurable 可衡量的Attainable 可達(dá)到的Relevant 相關(guān)的Time-b

20、ased 基于時(shí)間的Superiority 優(yōu)勢(shì)Weakness 劣勢(shì)Opportunity 機(jī)會(huì)Threat 威脅績(jī)效管理之“術(shù)之SMART原那么明確性Specific相關(guān)性Relevant可實(shí)現(xiàn)性Attainable時(shí)限性Time-based衡量性Measurable績(jī)效管理之“術(shù)兩定五化定量定性細(xì)化流程化信息化標(biāo)準(zhǔn)化量化KPIKPI是什么是什么 KPI KPI就是衡量職責(zé)就是衡量職責(zé)/ /流程工作成果的參數(shù)，是工作效率和效果的表達(dá)，流程工作成果的參數(shù)，是工作效率和效果的表達(dá)，是可以用量化數(shù)據(jù)表表達(dá)出來(lái)的。是可以用量化數(shù)據(jù)表表達(dá)出來(lái)的。 KPI關(guān)注度關(guān)注度舉舉 例例數(shù)數(shù) 量量合理收入，客戶

21、來(lái)訪量、產(chǎn)量時(shí)時(shí) 間間回復(fù)及時(shí)率、工作完成率質(zhì)質(zhì) 量量工作質(zhì)量率、設(shè)備完好率成成 本本損耗率、成本降低目標(biāo)達(dá)成率績(jī)效目標(biāo)體系 步驟1：確定企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo) 是企業(yè)在其經(jīng)營(yíng)過(guò)程中所要到達(dá)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)地位和管理績(jī)效的目標(biāo)，包括在行業(yè)中的領(lǐng)先地位、總體規(guī)模、競(jìng)爭(zhēng)能力、分解能力、市場(chǎng)分額、收入和盈利增長(zhǎng)率、投資回收率以及企業(yè)形象等。明確的戰(zhàn)略目標(biāo)是企業(yè)戰(zhàn)略有效實(shí)施的前提。績(jī)效目標(biāo)體系績(jī)效目標(biāo)體系步驟2：確定公司業(yè)務(wù)重點(diǎn)戰(zhàn)略目標(biāo)利潤(rùn)增長(zhǎng)客戶滿意產(chǎn)品開(kāi)發(fā)管理改進(jìn)市場(chǎng)領(lǐng)先績(jī)效目標(biāo)體系績(jī)效目標(biāo)體系KPI設(shè)計(jì)法之一：外部導(dǎo)向設(shè)計(jì)法標(biāo)桿基準(zhǔn)法企業(yè)自身的關(guān)鍵業(yè)績(jī)行為業(yè)界標(biāo)桿企業(yè)的關(guān)鍵業(yè)績(jī)行為企業(yè)的關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)比較發(fā)現(xiàn)差距

22、及成因優(yōu)點(diǎn)：幫助企業(yè)明確目標(biāo)，認(rèn)清差距，以更好的確定重點(diǎn)工作和改進(jìn)方向缺點(diǎn)：各企業(yè)所處發(fā)展階段、自身狀況、面臨環(huán)境等不同，不可一味模仿績(jī)效目標(biāo)體系KPI設(shè)計(jì)法之二：內(nèi)部導(dǎo)向設(shè)計(jì)法 企業(yè)基于自身優(yōu)劣或愿景目標(biāo)而建立的指標(biāo)體系，它強(qiáng)力支撐組織愿景、價(jià)值觀的實(shí)現(xiàn)，促進(jìn)企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的提升，并導(dǎo)致企業(yè)運(yùn)營(yíng)流程的優(yōu)化 因素分析法 流程分析法集成產(chǎn)品研發(fā) 集成技術(shù)支持營(yíng)銷客戶服務(wù) 行政財(cái)務(wù)人力資源內(nèi)部運(yùn)營(yíng)方面新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)周期質(zhì)量?jī)?nèi)部流程顧客方面顧客滿意度顧客忠誠(chéng)度市場(chǎng)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)份額學(xué)習(xí)與成長(zhǎng)方面員工滿意度員工能力信息系統(tǒng)的能力使命與戰(zhàn)略財(cái)務(wù)方面投資報(bào)酬率經(jīng)濟(jì)增加值銷售毛利率現(xiàn)金平均周轉(zhuǎn)期KPI設(shè)計(jì)法之三：綜合

23、平衡計(jì)分卡績(jī)效目標(biāo)績(jī)效管理（雙向溝通）績(jī)效輔導(dǎo)績(jī)效考核結(jié)果反饋績(jī)效管理包括四個(gè)環(huán)節(jié)：u 績(jī)效目標(biāo)方向牽引；是主管和你基于實(shí)際情況共同制定的需要你完成的目標(biāo)，是你開(kāi)展工作的依據(jù)。u 績(jī)效輔導(dǎo)重點(diǎn)環(huán)節(jié)；在達(dá)成目標(biāo)過(guò)程中，主管和你就執(zhí)行中存在的問(wèn)題及解決措施進(jìn)行的雙向溝通，這是獲取主管支持的過(guò)程。u 績(jī)效考核總結(jié)環(huán)節(jié)；對(duì)階段工作的充分回顧和總結(jié)，并得到相應(yīng)的評(píng)價(jià)。u 結(jié)果反饋承上啟下環(huán)節(jié)；與主管的正式溝通，回顧過(guò)去，展望未來(lái)，真誠(chéng)是關(guān)鍵?？?jī)效管理循環(huán)績(jī)效輔導(dǎo)績(jī)效輔導(dǎo)顧客滿意員工滿意組織滿意目標(biāo)培訓(xùn)能力士氣發(fā)現(xiàn)問(wèn)題分析原因教練輔導(dǎo)持續(xù)跟進(jìn)績(jī)效好不好，關(guān)鍵在輔導(dǎo)！流程輔導(dǎo)的幾個(gè)領(lǐng)域與目的?？?jī)效輔導(dǎo)引導(dǎo)指導(dǎo)領(lǐng)導(dǎo)教導(dǎo)員工的報(bào)怨：您說(shuō)我做不好，但是我確實(shí)不清楚您要我做到什么樣才算好？幾種不同的輔導(dǎo)方式?？?jī)效輔導(dǎo)：引導(dǎo)、指導(dǎo)、教導(dǎo)、領(lǐng)導(dǎo)績(jī)效面談績(jī)效面談什么是績(jī)效面談？主要反映在績(jī)效考核結(jié)果出來(lái)之后，將考核結(jié)果交與被考核者簽字確認(rèn)時(shí)進(jìn)行的面談和雙向溝通，以輔導(dǎo)、激勵(lì)下屬不斷進(jìn)取，改進(jìn)提高。談什么？找出問(wèn)題的根源探討解決思路與辦法、明確需要匹配的資源與需求約定被考核者改進(jìn)時(shí)效績(jī)效評(píng)價(jià)階段 績(jī)效考核中的誤區(qū)及修正方法：誤區(qū)修正措施暈輪效應(yīng)：以偏蓋全以KP達(dá)標(biāo)情況或工作目標(biāo)達(dá)成情況為依據(jù)。近因誤差：以近期印象代替全部做好績(jī)效管理過(guò)程中的數(shù)據(jù)收集、記錄感情效應(yīng)；結(jié)果不自覺(jué)受感情影響以客觀績(jī)效指標(biāo)為依據(jù)，