廣州嘉裕隆商城運營總體方案暨招商策劃案(共12頁)

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上廣州嘉裕隆商城運營總體方案暨招商策劃案前言嘉裕隆商城作為廣州市后發(fā)優(yōu)勢的品牌影響力商業(yè)地產(chǎn)項目，現(xiàn)階段基本確定了以服裝批發(fā)市場為主體的設(shè)計與規(guī)劃。 為使項目的整體開發(fā)獲得成功，項目不可分割的有機體，重頭戲，最大的利潤區(qū)和最代表市場形象標(biāo)志的商業(yè)部分嘉裕隆商城服裝批發(fā)中心。它的形象樹立，品牌塑造，商業(yè)規(guī)劃，商家引進(jìn)，后期商業(yè)運營管理和商鋪租賃銷售等，是項目運營接下來亟待思考解決，并認(rèn)真執(zhí)行的關(guān)鍵所在。        第一部分 項目運營總體方案要點    一、項目的宗旨、意

2、義 1.在流通產(chǎn)業(yè)中，批發(fā)商業(yè)的發(fā)達(dá)程度是衡量一座城市市場組織化程度的重要尺度之一，也是流通領(lǐng)域不可取代的重要環(huán)節(jié)。美國的批發(fā)額是零售的3-4倍，日本的批發(fā)額是零售的2-3倍。    服裝業(yè)是世界性的永久不衰的朝陽產(chǎn)業(yè)隨著時代的發(fā)展和人們審美觀念的變革，服裝在人們生活中的重要位置愈加顯著，五彩繽紛的服裝早已成為展示城市風(fēng)采的流動風(fēng)景，衣著水平往往是衡量一個國家文明程度與人民生活質(zhì)量的重要標(biāo)志。毫不夸張的說，服裝是一個城市的“名片”，更是一個國家活力與希望的象征。 服裝批發(fā)是流通產(chǎn)業(yè)中的重要課題，服裝批發(fā)業(yè)的興旺發(fā)達(dá)有利于降低消費者成本，有利于服

3、裝產(chǎn)業(yè)發(fā)展，有利于培育服裝品牌。 廣州市的服裝批發(fā)產(chǎn)業(yè)立足華南，連接港澳，面向全國，在全國的服裝市場格局中具有舉足輕重的地位。然而長期以來偏重于流花地區(qū)，處于火車站、長途汽車站聚集地，導(dǎo)致秩序混亂，人流過分集中的局面。 位于廣州城東部的嘉裕隆商城規(guī)模大、起點高、輻射面廣，對于彌補商城的區(qū)域不平衡，填補廣州東部服裝批發(fā)產(chǎn)業(yè)空白、緩解流花地區(qū)的人流緊張局面、維護(hù)社會秩序穩(wěn)定具有重要意義。 嘉裕隆商城鋪位超過6000個，可安排就業(yè)人員近2-3萬人，這對于在經(jīng)濟形勢嚴(yán)峻，失業(yè)人員增多形勢下緩解政府安排就業(yè)人員壓力具有積極意義。同時進(jìn)一步促進(jìn)民營經(jīng)濟發(fā)展，扶持服裝產(chǎn)業(yè)和流通

4、業(yè)發(fā)展。   二、嘉裕隆商城運營要點    1.充分發(fā)揮地產(chǎn)與商業(yè)相互結(jié)合的優(yōu)勢，形成清晰的商業(yè)地產(chǎn)盈利模式。鮮明特色和獨特個性是企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的重要手段，必須在塑造經(jīng)營特色上尋求新的突破，才能形成自身獨有的優(yōu)勢和永恒競爭力。創(chuàng)建嘉裕隆文化，用三創(chuàng)精神（創(chuàng)業(yè)、創(chuàng)新、創(chuàng)顧客價值）武裝嘉裕隆人的頭腦。 2.服裝文化是活力源泉，市場需求是服裝市場發(fā)展的基本動力，那么服裝文化的不斷創(chuàng)新與傳播才是服裝市場生生不息的火力。    3.優(yōu)秀的企業(yè)家團隊是服裝市場成功的靈魂。優(yōu)化公司治理結(jié)構(gòu)，采用人才經(jīng)營戰(zhàn)略，特別是吸收

5、金融、法律和服裝流通業(yè)的知名人士。培育一支能征善戰(zhàn)、敢打硬仗的職業(yè)經(jīng)理人隊伍    4.連鎖經(jīng)營是現(xiàn)代商城的必由之路，信息化與知識管理手段是連鎖經(jīng)營管理的關(guān)鍵。我們要把“嘉裕隆”做成品牌市場，面向全國發(fā)展連鎖加盟店，變產(chǎn)業(yè)經(jīng)營為產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟與資本運營結(jié)合的經(jīng)營模式。產(chǎn)業(yè)經(jīng)營是資本經(jīng)營的物質(zhì)基礎(chǔ)和前提條件，資本經(jīng)營是產(chǎn)業(yè)經(jīng)營的深化延伸和必需手段，把握原則：純粹的產(chǎn)業(yè)經(jīng)營過于單一，難以取的超常規(guī)發(fā)展，而純粹的資本經(jīng)營又過于冒險，難以形成穩(wěn)固的實業(yè)基礎(chǔ)，甚至形成泡沫經(jīng)濟。成功策略應(yīng)當(dāng)是產(chǎn)業(yè)資本與金融資本相結(jié)合、產(chǎn)業(yè)經(jīng)營與資本經(jīng)營互動，形成產(chǎn)業(yè)經(jīng)營資本經(jīng)營產(chǎn)業(yè)經(jīng)營的良性循環(huán)。

6、 5.引導(dǎo)入場的服裝生產(chǎn)企業(yè)用高新技術(shù)武裝服裝產(chǎn)業(yè)，創(chuàng)造多元化的服裝文化，不斷滿足客戶個性化需求?，F(xiàn)代服裝業(yè)渴求在更高的平臺上“華山論劍”。21世紀(jì)商業(yè)是大市嘗大流通、大繁榮的融合、統(tǒng)一?，F(xiàn)代商業(yè)不僅是商業(yè)和服務(wù)業(yè)的統(tǒng)一，更是數(shù)量商業(yè)和服務(wù)商業(yè)的統(tǒng)一。適應(yīng)現(xiàn)代服裝業(yè)急切渴望和呼喚在更大的舞臺、更靚的空間、更優(yōu)的環(huán)境、更佳的氛圍里華山論劍的市場需求，讓國內(nèi)外的服裝企業(yè)在“嘉裕隆”一決伯仲。  嘉裕隆商城的經(jīng)營策略要點    1.“放水養(yǎng)魚”政策?！凹卧Ｂ　钡慕?jīng)營策略，是一種雙贏的策略，即“放手養(yǎng)魚”的抵租金政策，允許二手租金與商場租金之

7、間存在巨大的剪刀差即“蓄水養(yǎng)魚”的政策。鋪位租賃權(quán)有較高的轉(zhuǎn)讓費，以保證商家在“嘉裕隆”搞經(jīng)營能得到較高的回報，獲得穩(wěn)定的、持續(xù)的發(fā)展，反過來又促進(jìn)市場持續(xù)穩(wěn)定的健康發(fā)展，共同把市場做大做強。 2.低價格策略，嘉裕隆商城的價格一定要低于廣州流花地區(qū)、東莞虎門富民、中山沙溪等其它地方商城的價格。 3.多變化創(chuàng)新策略?？钍叫隆⒆兓?。在嘉裕隆，服裝設(shè)計能力要相當(dāng)強。經(jīng)營者要做到平均每天推出數(shù)款新裝。 4.經(jīng)營服務(wù)檔次不斷提高。要吸引一批著名品牌，盡快產(chǎn)生品牌效應(yīng)?！凹卧Ｂ　倍ㄎ辉诂F(xiàn)代化多功能商城，在全方位服務(wù)上造人氣，聚財氣（逐步引入銀行聯(lián)名卡、POS終端、自動查詢等

8、多功能系統(tǒng)、IP電話、寬帶網(wǎng)、電子大屏幕、商務(wù)會室、麥當(dāng)勞等，以招標(biāo)方式籌建金融中心、商務(wù)中心、信息中心、服務(wù)中心等）。 基于對嘉裕隆商城現(xiàn)有各種要素綜合平衡和判斷，目前擬定位在：在集辦公、展示、倉儲、轉(zhuǎn)運、批零銷售（批發(fā)為主、零售為輔）為一體的具有區(qū)域優(yōu)勢的現(xiàn)代化專業(yè)品牌服裝市場。這是可行的，是現(xiàn)實的，有前途的。 5.首先要不遺余力地“造市”，把“市”做大。搭起一個“大舞臺”，讓企業(yè)和經(jīng)營者去“表演”。創(chuàng)造市場引導(dǎo)市場，力爭創(chuàng)建自己的媒體陣地。 創(chuàng)建嘉裕隆網(wǎng)站，按照現(xiàn)代物流思想優(yōu)化業(yè)務(wù)流程。實現(xiàn)傳統(tǒng)的管理模式、經(jīng)營模式向現(xiàn)代化的管理模式、經(jīng)營模式的根本轉(zhuǎn)變

9、83;高頻率的信息發(fā)射平臺·商務(wù)管理工具·產(chǎn)品三維展示技術(shù)的應(yīng)用； 編輯簡報，定期發(fā)布某月嘉裕隆交易前十名品牌等信息； 包攬某電視臺（或報刊）時段，啟動嘉裕隆服市快報（專欄），象天氣預(yù)報一樣，由嘉裕隆人（或?qū)＜遥c評近期全國服裝走勢及動向； 定期舉辦服裝模特大賽等活動。  四、嘉裕隆商城的總體規(guī)劃要點    商業(yè)總體規(guī)劃    3大服裝城    時尚服裝城：1層，時尚、前衛(wèi)、個性主題城，統(tǒng)一裝修、統(tǒng)一管理。主要經(jīng)營“流行服裝、鞋類、皮具

10、等個性小店為主。    超級服裝城：品牌服裝為主體。    紡織品商城：以各類內(nèi)衣、毛紡類服裝為主。    飲食娛樂城。匯集全國各種特色餐飲。主要經(jīng)營：地方特色餐飲、淳樸風(fēng)情餐飲、特色小吃餐飲等。同時配合適當(dāng)?shù)膴蕵?，如露天音樂酒吧、演藝廣場等。發(fā)揮整體優(yōu)勢。    兩大館    精品女裝館：2層，主要經(jīng)營：國內(nèi)知名品牌時尚女裝、少女裝、淑女裝。該館是以各種品牌專賣形式的精品女裝旗艦店為主，將國內(nèi)幾十家主力女裝品牌匯集一起，實現(xiàn)品牌女裝選購一站式。

11、    鞋類皮具館：3層。主要經(jīng)營：各種鞋和皮具等。    休閑一條街坊    風(fēng)情麗人坊：主要經(jīng)營：珠寶首飾、化妝品、時尚女鞋、女包等。該街坊主要集國內(nèi)品牌化妝品、品牌珠寶及品牌女鞋女包為主，全力打造以女性購物為主題的室內(nèi)步行街區(qū)。    業(yè)態(tài)規(guī)劃的思路： 根據(jù)項目本身的建筑形態(tài)集體量進(jìn)行規(guī)劃 根據(jù)業(yè)態(tài)之間的相互補充、影響的因果鏈進(jìn)行業(yè)態(tài)優(yōu)化 根據(jù)項目的地段及城市規(guī)劃特點進(jìn)行業(yè)態(tài)組合 按市場的規(guī)律以及市場調(diào)查結(jié)果進(jìn)行業(yè)態(tài)的選擇

12、0;依據(jù)商家的要求及消費者的消費習(xí)慣與意識為業(yè)態(tài)規(guī)劃基礎(chǔ) 根據(jù)項目的開發(fā)運營策略進(jìn)行總體規(guī)劃 根據(jù)商丘市場現(xiàn)有商家的經(jīng)營情況以及項目的實際狀況進(jìn)行業(yè)態(tài)調(diào)整     業(yè)態(tài)的整體定位說明     從最底層到最高層依次進(jìn)行業(yè)態(tài)整合及優(yōu)化    目前以一層至三層規(guī)劃為主，特別是在招商運營方面以此為重點，以提升項目人氣，拉動市場消費，塑造項目品牌為主。      第二部分  嘉裕隆商城招商策略 招商是商業(yè)地產(chǎn)收益的實

13、現(xiàn)形式，一個商業(yè)地產(chǎn)項目運作成功與否就看是否能按計劃成功完成招商目標(biāo)。因而，對于商業(yè)地產(chǎn)商來說，掌握地產(chǎn)商業(yè)的招商特點有利于商業(yè)地產(chǎn)項目的運作成功。招商的成敗關(guān)系到項目是否可以順利開業(yè)，優(yōu)質(zhì)的主力商戶是商場長久發(fā)展的中流砥柱。隨著商業(yè)地產(chǎn)的發(fā)展，招商將會扮演很重要的角色。一個商業(yè)項目的真正成功是商場日后持續(xù)經(jīng)營的長久旺盛，而統(tǒng)一招商就是為以后經(jīng)營的暢旺奠定堅實的基石。    要積極地為本項目尋求最佳的盈利模式與整體招商實戰(zhàn)策略，力爭使本項目實現(xiàn)經(jīng)濟效益、品牌效益與社會效益“三贏”，以及將項目持續(xù)做旺，實現(xiàn)盈利的持久化與最大化。目前，廣州的商業(yè)地產(chǎn)處于發(fā)展的新一輪競

14、爭階段，在這樣一個充滿機遇和風(fēng)險的環(huán)境下，本項目必須采用差異化策略，運用與眾不同的實戰(zhàn)戰(zhàn)略與技巧，才能找到最好的出路，在確定與不確定的元素的為啥中才能沖出一條血路，早日達(dá)到本項目的招商目標(biāo)，確保項目的順利開業(yè)。一、招商目標(biāo)嘉裕隆商城的招商不只是簡單解決商家進(jìn)場經(jīng)營的問題，而是挑選優(yōu)質(zhì)商家并進(jìn)行合理的業(yè)態(tài)安排以促進(jìn)持續(xù)旺場。.通過前期鋪墊工作，確保招商到位，爭取達(dá)到最大進(jìn)場率，保證商場的順利開業(yè)，力爭項目的招商率達(dá)到85%以上。.通過在廣州當(dāng)?shù)厥袌黾翱绲貐^(qū)的招商，進(jìn)一步提高“嘉裕隆商城”的知名度，培育市場的美譽度 ，實行全部招商與招租，奠定項目在廣州市場舉足輕重的地位。.龍頭效應(yīng)。通過主力商戶的

15、進(jìn)駐，帶動小商戶的進(jìn)駐經(jīng)營，為后續(xù)的市場持續(xù)走旺帶來保障作用，實現(xiàn)高素質(zhì)的主力商戶強勢加入，為本項目以后的招商工作提供一個信心的保證。通過項目的招商成功實現(xiàn)，帶動投資者對前景的信心和保障，進(jìn)而推動項目的銷售和回款。二、招商對象    在嘉裕隆商城的招商工作和品牌組織計劃中，應(yīng)充分考慮廣州地區(qū)尤其是廣州市區(qū)消費者的消費特性、消費能力和消費習(xí)慣，用當(dāng)?shù)匾弧⒍€品牌商戶帶動三、四線商戶，吸引一大批影響經(jīng)營商戶，從中選擇優(yōu)質(zhì)商戶，實現(xiàn)良性持久經(jīng)營，樹立嘉裕隆商城的品牌形象。    招商計劃先內(nèi)后外，即首先去吸引在廣州當(dāng)?shù)赜幸欢ㄓ绊懥Φ钠放粕碳?/p>

16、和經(jīng)營者，然后再到省內(nèi)吸引有特色的商品和服務(wù)項目。輔助商戶：    由本地部分的零星商戶組成，三、四線商戶為主，這部分商家也是本項目很重要的客戶群體，同時，它們的加入可以豐富購物要求與樂趣，令項目變得更加多元化。主力商戶：    因為項目雖然體量較大，但定位為批發(fā)市場，所以爭取直接引進(jìn)大型的連鎖主力店與百貨商店的難度很大，并且大型連鎖主力商家的面積要求都比較大，對項目的銷售有很大的影響。所以，我們建議，本項目可以考慮合作經(jīng)營或連鎖加盟方式與一些沒有進(jìn)駐廣州的或者在廣州有一定知名度又有擴張意向的大型品牌商家合作經(jīng)營。 

17、0;  項目要以一些比較優(yōu)惠的策略去引進(jìn)這類的主力商家，確保對中小型商家的招商更有吸引力。三、商家的引進(jìn)方式直接引進(jìn)：通過與商家談判，達(dá)成進(jìn)駐意向，由商家直接經(jīng)營、自負(fù)盈虧，同項目是簡單的租賃方式。連鎖貼牌引進(jìn)：在商家不愿意進(jìn)駐經(jīng)營的情況下，由商家提供品牌支持，我方經(jīng)營、自負(fù)盈虧的方式向商家支付管理費或品牌使用費的方式進(jìn)行合作。    聯(lián)營：    通過資產(chǎn)評估，確認(rèn)商家同項目的責(zé)權(quán)利關(guān)系、投資收益比例、經(jīng)營管理方式等多種形式進(jìn)行合作經(jīng)營、共擔(dān)風(fēng)險、共享利益的經(jīng)營方式進(jìn)行合作。   品牌嫁接： 

18、  通過對當(dāng)?shù)赜幸庀虻耐顿Y商家地了解，將外地品牌商家進(jìn)行引進(jìn)、項目牽線搭橋促成其雙方的合作并進(jìn)駐本項目。四、商家進(jìn)駐要求和原則1知名商戶或連鎖商戶    知名品牌商戶的進(jìn)駐能有效提升商場的品味、吸引消費人流和提供穩(wěn)定的租金收入，越多知名品牌商戶進(jìn)駐，商場形象越佳，使“嘉裕隆商城”迅速樹立起知名度，可謂未開先紅。    知名商戶的進(jìn)駐，一方面對消費的核心消費者形成吸引力，另一方面，知名商戶的形象也能使商場的形象更加深化。    2、個性鮮明有特色商戶    商戶結(jié)構(gòu)的

19、組成對全體商戶都是相輔相成的，不同的商戶會帶來不同消費群，某修商戶個性鮮明、形象突出，容易給消費者留心深刻印象，豐富了商場整體的經(jīng)營特色。    3、能吸引人流量的商戶    有一些商戶不一定付得起很高的租金，且能吸引大規(guī)模的人流量，帶動商場購物消費增長，必須對這些商戶要實施重點引進(jìn)，如：知名餐飲店、咖啡廳，也可以考慮適當(dāng)引入娛樂項目等，它們所帶動的龐大人流將對整個商場人流量有重大貢獻(xiàn)。    4、同業(yè)差異、異業(yè)互補 同業(yè)差異就是市場不能盲目招統(tǒng)一品類的店進(jìn)入，若果引進(jìn)商戶過于重疊，在經(jīng)營上將造

20、成競爭的激烈，也有損項目整體的經(jīng)營特色。譬如餐飲業(yè)態(tài)的核心主力店招商，就不要同時找來兩家基本上都是經(jīng)營西式快餐的。核心品牌商戶同質(zhì)化無差異更是不能想像的。異業(yè)互補的目的就是要滿足顧客消費的選擇權(quán)，并能讓顧客身心體驗變化，提高其消費興趣與欲望。 5、 前期重點招名牌、品牌、優(yōu)質(zhì)、特色商家進(jìn)場    6、招大租戶進(jìn)場    保證大商家經(jīng)營的面積和有足夠的展示空間，避免小商家首先選鋪破壞整體經(jīng)營格局，只有在大租戶選定場地以后，再讓小商家進(jìn)場簽約。    7、統(tǒng)一經(jīng)營，統(tǒng)一管理  

21、這是商場良好運作的重要保證。   五、招商總體策略   招商總體策略是招商工作的核心指導(dǎo)思想，制定招商總體策略，旨在明確招商工作方向。必須將招商總體策略確定為：   以品牌商家為核心，不是簡單地以租戶為對象   目前廣州市的商業(yè)地產(chǎn)招商（大型百貨中心除外）經(jīng)營上是以商家為重心，而非以品牌為重心，不管你經(jīng)營的商品檔次高低，只要你有錢交納租金，就可以進(jìn)場經(jīng)營，這是商場形象、檔次低下的重要因素之一。商場定位的確立與業(yè)態(tài)的劃分，必然與其經(jīng)營品種、檔次息息相關(guān)，以品牌為核心開展招商活動，是現(xiàn)代商業(yè)的必然趨勢。 &#

22、160;  六、租金定價策略    根據(jù)項目的情況，由于廣州市服裝批發(fā)大項目多，競爭對手較多，為了盡快讓商家進(jìn)駐，提升項目的人氣，搶到市場消費的份額，建議租金價格宜以低價的方式進(jìn)入，然后慢慢拉高。    根據(jù)其它同類的商業(yè)物業(yè)租金情況和市場的實際租金在結(jié)合本項目的情況，租金上采取均價控制的方法以保證商業(yè)物業(yè)的正常收入。   租金遞增建議   1、第一年至第二年    這是商場的開業(yè)初期，是經(jīng)營啟動階段，不論商戶還是管理公司，必然都有一定的經(jīng)營難度，需要共同

23、進(jìn)行市場培育，商場才能逐步做旺，建議12年的商鋪租金不做遞增。    2、第三年開始    經(jīng)過2年的市場培育和商場營運，隨著經(jīng)營逐漸走向正軌，商場品牌的確立，嘉裕隆商城開始進(jìn)入新的階段。建議商鋪租金從第三年起開始遞增，第三、四年租金標(biāo)準(zhǔn)建議每年遞增5%，第五年開始根據(jù)廣州商業(yè)市場的發(fā)展?fàn)顩r，對商鋪租金另作評估，確定租金遞增幅度。    七、招商人員.以招商部為主，全員招商，全員銷售。在整個項目的運營過程中，要形成每個人的服務(wù)意識和主動意識。包括項目所有人員。都要對每一個業(yè)主，每一個顧客進(jìn)行主動的、熱情的

24、、周到的服務(wù)。針對項目的招商，要對所有人員進(jìn)行培訓(xùn)，讓每一個人都熟悉和了解項目的整體情況和各個具體細(xì)節(jié)，包括：業(yè)態(tài)的分布、租金情況、銷售價格、簽約條件、招商政策、宣傳方法、后期運營管理、住宅物業(yè)情況等。 每一個人員都要主動的向身邊的每個人介紹項目的情況并挖掘潛在的招商對象和銷售目標(biāo)，形成以每一個員工和客戶為媒體和終端的宣傳模式，形成每位員工都是宣傳員，都是招商員，都是銷售員；每位員工都為嘉裕隆商城的招商和銷售不停努力的思想觀念和企業(yè)文化。在獎勵政策上，也對形成業(yè)績的人員予以現(xiàn)金鼓勵。 八、招商優(yōu)惠政策  1.減免租金優(yōu)惠 為了促進(jìn)各類商家的盡快簽約，早日

25、達(dá)到本項目的招商目標(biāo)，在短期內(nèi)形成熱租的場面，在保證利潤的前提下，作減免部分租金的優(yōu)惠。 秒秒金計劃 為了吸引商戶盡早達(dá)成租賃協(xié)議，建議實施越早租賃，租金優(yōu)惠越高的“秒秒金計劃”,先將對外公布的租金水平提高一定幅度，按照達(dá)成協(xié)議的先后，制定相應(yīng)的第一年租金優(yōu)惠比例，如： 在200年月達(dá)成承租協(xié)議，給予租金9折優(yōu)惠； 在200年月達(dá)成承租協(xié)議，給予商戶租金9.3折優(yōu)惠； 200年月達(dá)成承租協(xié)議的，給予商戶9.5折優(yōu)惠； 備注：具體的優(yōu)惠比例和時段在招商時另作確定。  2.增加商戶裝修期優(yōu)惠 通常商場都會給予商戶裝修期

26、免租，以便于商戶裝修、辦理證照等開業(yè)籌備事宜，越大的商戶裝修期越長，像主力店的裝修期長達(dá)四個月到半年以上，小商戶也會要求給予裝修期一個月。具體裝修期將視裝修程度而定，在招商前根據(jù)大小商戶，制定標(biāo)準(zhǔn)的免租裝修期限。 為了促進(jìn)商戶進(jìn)駐，建議在招商的中、后期，在給予商戶裝修期標(biāo)準(zhǔn)的基礎(chǔ)上，根據(jù)商戶的知名度及規(guī)模，增加一至兩個月的免租期，以刺激商戶的承租。 3.送廣告宣傳牌使用權(quán) 除了外立面的幾幅大型廣告牌外，商場內(nèi)也須設(shè)置一定面積在1.53平米的小型廣告牌，可以活躍商場的商業(yè)氣氛，也可增加收入。 戶外大型廣告牌只送給主力商戶，其他商戶有需要時，需另行租用或優(yōu)惠

27、租用；其他品牌商戶可贈送場內(nèi)小型廣告牌。廣告牌的贈送只是一定時期的使用權(quán)，通常為一年，制作費用由商戶負(fù)責(zé)，商城只提供廣告位置。 4.試營業(yè)期間減免管理費 很多的商戶對商場開業(yè)前期能否做旺都存有疑問，事實上，大部分商場在開業(yè)后的前一兩年經(jīng)營均處于發(fā)展期，營業(yè)狀況有待市場培育。 為了打消品牌商戶的一律，建議在試營業(yè)階段（需根據(jù)具體情況確定，可將試營業(yè)期設(shè)為三個月或半年）實施減少或免交管理費的優(yōu)惠，以降低商戶的經(jīng)營風(fēng)險，幫助商戶度過經(jīng)營難關(guān)。 5.免費的廣告宣傳 在商場整體對外電視、報紙、傳單等廣告宣傳推廣時，對于先簽約或早裝修的商家可以承諾進(jìn)行免費

28、的同步宣傳。 九、招商管理控制 1、招商人員素質(zhì)管理，針對招商人員進(jìn)行上崗前崗位培訓(xùn)；招商分類分級等管理手段都是有效的方式； 2、招商項目的質(zhì)量控制，招商并不是越多越好，而是要有符合項目的目標(biāo)市場定位的合作商； 3、招商項目的風(fēng)險控制，對有意向的合作商經(jīng)營穩(wěn)定性要進(jìn)行一定的調(diào)查分析，優(yōu)先選擇經(jīng)營穩(wěn)健、管理有序、行業(yè)信譽好的經(jīng)營商作為合作伙伴，避免盲目招商帶來的隱形風(fēng)險； 4、招商項目的進(jìn)度控制，項目籌備階段的招商工作，有別于營業(yè)后的調(diào)整型招商，要求在有限的時間內(nèi)完成全部招商的80%以上，項目才能順利開張營業(yè)。 十、招商鋪位控制

29、0;1.主力商家預(yù)留 對于整體業(yè)態(tài)定位不可或缺的主力商家，應(yīng)預(yù)留相應(yīng)口岸，不能夠出租給其他業(yè)態(tài)或商家，寧愿在開業(yè)前降低談判條件吸引入場。 2.好位置預(yù)留    在合理安排完畢應(yīng)有業(yè)態(tài)的情況下，盡可能在較好的類似口岸的位置預(yù)留適當(dāng)?shù)匿伱?，放在開業(yè)之前另行出租，不僅預(yù)防了實力商家臨時決定進(jìn)場卻沒有有好的鋪面安排的難為局面，可以有較好的租金收益。 3.鋪位安排 在對各個業(yè)態(tài)的商家進(jìn)行鋪面安排時，不能夠按照“先來先選”的原則由商家自由挑選鋪面。要充分考慮整體各個業(yè)態(tài)的實際情況和特點，首先進(jìn)行行業(yè)規(guī)劃和區(qū)域安排，各個商家只能在指定的區(qū)

30、域進(jìn)行有限的選擇。以免發(fā)生業(yè)態(tài)混亂，布局不合理、高樓層空置等情況。 4.鋪位調(diào)整 根據(jù)業(yè)態(tài)規(guī)劃和實際招商的情況對鋪位進(jìn)行合理的調(diào)整，以形成商業(yè)的最優(yōu)化配置。 5.業(yè)態(tài)優(yōu)化 在各個業(yè)態(tài)的鋪面安排時，盡可能的讓各個鋪面相互關(guān)聯(lián)、相互補充，根據(jù)業(yè)態(tài)的性質(zhì)及風(fēng)格整合起來。但不能距離太遠(yuǎn)無法照應(yīng)，也不要離得太近以免形成直接的競爭格局。 十一、招商談判策略 1.尊重事實，客觀真實 在招商過程中涉及到一些社會現(xiàn)狀、行業(yè)情況、不可改變的項目缺陷或情況，與對方溝通要尊重客觀事實、出言慎重，盡可能以原則內(nèi)的其他方式補償不足。不要胡亂發(fā)表未經(jīng)證實

31、的事由、明顯不同的道理等等，以免對方對招商人員不信任，進(jìn)而對項目失去信心。 2.虛實結(jié)合，張弛有度 有一點要非常自信：商家永遠(yuǎn)不了解你的招商進(jìn)展和政策底線。對于控制鋪位的解釋、主力商家的虛構(gòu)和招商政策的談判一定要底氣十足，即便對方講的是真的也要理直氣壯的予以否定。但是針對談判者要了解好的或同業(yè)態(tài)商家的情況，一定要真實的回答，因為謊言很快就會被揭穿，對于敏感的話題可以回避不談，不能漏底。在客戶進(jìn)行初訪后，根據(jù)實際情況區(qū)分意向強度。對于低意向者進(jìn)行電話回訪或登門訪談，促進(jìn)意向達(dá)成并分析進(jìn)駐項目的好處；對于中等意向者在第二天或隨后進(jìn)行逼單；對于高意向者隨時保持電話聯(lián)系，可以不提簽

32、約事宜；對于絕對不會進(jìn)場的客戶，隨時進(jìn)行電話溝通，不提項目，以激勵口碑宣傳。 3.誘之以利，曉之以禮 在招商談判中，一定要站在對方的角度上分析在此處經(jīng)營的好處和可以獲得利潤、經(jīng)營前景、品牌形象、穩(wěn)定性等等，利潤是商人追求的直接目標(biāo)之一；不要將話題過度集中在入場政策上，避免進(jìn)入被動。所有的說服數(shù)據(jù)應(yīng)該客觀、有理有據(jù)才能讓人信服。在招商政策條件上，可以從公司的實際情況、個人權(quán)利范圍、其他經(jīng)營者獲得的政策、公平競爭等等進(jìn)行解釋。 十二、招商渠道   1.廣州本地招商 可以通過調(diào)查問卷、人員訪談、招商推介會、電話拜訪、現(xiàn)場參觀、主動上門、廣告

33、媒體等方式進(jìn)行。   2.周邊地區(qū)招商 對于周邊地區(qū)的招商可以進(jìn)行一次人員訪談，收集資料后進(jìn)行電話拜訪、函件郵寄、招商推介會等方式開展。   3.外地招商   可以通過當(dāng)?shù)匦袠I(yè)協(xié)會、行業(yè)領(lǐng)先者、代理公司等進(jìn)行招商。 十三、招商流程    為了便于更好地順利開展本項目的招商工作，根據(jù)項目的推進(jìn)建立以下標(biāo)準(zhǔn)的招商執(zhí)行流程： 確定招商條件招商定位、業(yè)態(tài)分布、商鋪面積、租金、租期確定； 尋找目標(biāo)客戶尋找方式、圈定范圍； 客戶洽談客戶接觸、客戶意向； 條件

34、談判談判手段、談判技巧； 合同細(xì)則簽署時間、定金數(shù)額； 客戶進(jìn)駐 試業(yè)、開業(yè)進(jìn)駐時間、裝修情況、交鋪標(biāo)準(zhǔn)、試業(yè)及開業(yè)時間； 營業(yè)成功 十四、招商活動的組織 為了有效、快速地促進(jìn)項目的招商進(jìn)度，根據(jù)項目招商階段的推進(jìn)，具體安排一系列的招商活動，目的是為了引爆嘉裕隆商城的招商熱潮促進(jìn)招商工作的開展、提升項目美譽度、為項目培育目標(biāo)消費群體。招商活動將貫穿整個招商過程，并隨著招商工作的開展而逐步舉行。 1.省內(nèi)招商會 組織項目的專項招商小組，到省內(nèi)主要城市如深圳、汕頭、惠州、中山、東莞等服裝生產(chǎn)聚集地區(qū)開展招商會，在當(dāng)?shù)嘏?/p>

35、發(fā)招商傳單，并到各大商場或繁華的商業(yè)街收集當(dāng)?shù)氐钠放粕碳?，然后再根?jù)具體情況需要，排除招商負(fù)責(zé)人到當(dāng)?shù)鼗蚪M織有意向的客戶到廣州進(jìn)行業(yè)務(wù)洽談。 1）、活動意義 為了擴大本項目在當(dāng)?shù)氐闹扰c影響力，讓外地更多的商家可以更深入的了解廣州與本項目。 擴大本項目的招商范圍，可以盡快達(dá)到本項目的招商目標(biāo)。 有利于樹立開發(fā)商的知名度與品牌。  2）、活動安排 組織招商小組到預(yù)先選定的外地定點城市，舉辦本項目的招商聯(lián)絡(luò)處，并在當(dāng)?shù)嘏砂l(fā)本項目的宣傳樓書或單張和安排招商人員到當(dāng)?shù)氐囊恍┢放粕碳疫M(jìn)行拜訪。盡可能基本確定當(dāng)?shù)厣碳业囊庀颉?#160;3）、活

36、動時間（根據(jù)項目的施工進(jìn)度，再行確定。） 2.廣州商業(yè)發(fā)展論壇高峰會 集中有意向的商家，邀請廣州市政府官員、商業(yè)局領(lǐng)導(dǎo)、河南知名商業(yè)專家、商業(yè)地產(chǎn)專家等匯聚一堂，在酒店會議室里舉行“廣州商業(yè)發(fā)展高峰研討會”，并邀請媒體對此事件進(jìn)行跟蹤報道，增強本項目的市場影響力，提高嘉裕隆商城的知名度。 （1）活動意義 為嘉裕隆商城品牌建設(shè)造勢，實力良好的形象，擴大項目知名度和影響力。通過政府相關(guān)職能部門、當(dāng)?shù)厣虡I(yè)權(quán)威專家的演講，樹立項目的權(quán)威、專業(yè)性、政策優(yōu)惠性，奠定經(jīng)營商家的信心。 有利于將本地的品牌商家與開發(fā)商進(jìn)行面對面的交流，讓各個商家可以更了解本項目

37、的具體情況與樹立開發(fā)商的知名度，撿頂經(jīng)營商家的信心，為項目的招商奠定基礎(chǔ)。 通過研討會可以更有效的鎖定有關(guān)商家，為各類商家提供一個信息交流的平臺。 （2）活動安排 邀請政府領(lǐng)導(dǎo)、品牌商家、著名經(jīng)濟人士等目標(biāo)客戶群參加，就廣州目前的商業(yè)發(fā)展與未來的發(fā)展趨勢舉辦一個財富論壇，并邀請當(dāng)?shù)孛襟w對此時間進(jìn)行跟蹤報道。 3.特許經(jīng)營招商會 針對廣州商業(yè)市場品牌商戶、品牌商業(yè)機構(gòu)等情況，為了順利引進(jìn)知名品牌商戶，舉辦“特許經(jīng)營商業(yè)廣州研討會”。研討會由嘉裕隆商城聯(lián)合廣州市商業(yè)局、中國特許經(jīng)營顧問機構(gòu)以及眾多著名商業(yè)連鎖機構(gòu)舉辦。預(yù)先聯(lián)系好多家著名商業(yè)連鎖品牌

38、，劃定商鋪位置作為該品牌在廣州的特許經(jīng)營店，通過研討會邀請廣州有經(jīng)營實力的商家進(jìn)場經(jīng)營。達(dá)到為品牌商業(yè)機構(gòu)與本地實力商家牽線搭橋的目的，爭取吸引更多的知名品牌進(jìn)駐。 4.品牌主力店的簽約儀式 為了吸引中小商家的進(jìn)駐，與品牌主力店確定進(jìn)駐意向后，根據(jù)招商進(jìn)度的情況，組織舉行商城與品牌主力店的簽約儀式，并邀請當(dāng)?shù)氐拿襟w參加，進(jìn)行大力的宣傳、報道，擴大本項目的知名度。通過開發(fā)商與品牌主力商店的強強聯(lián)合的組合，給各類商家創(chuàng)造經(jīng)營信心的保證。 十五、招商推廣策略 采用招商手冊、宣傳單頁派發(fā)和人員推廣的方法擴大宣傳面； 前期招商手冊等資料的派發(fā)僅針對主力目

39、標(biāo)商戶展開，部隊其他商戶派發(fā)招商手冊； 充分利用銷售推廣和宣傳，來提高招商的影響力； 全面撒網(wǎng)，重點捕捉 利用媒介、媒體的大力推廣炒作，廣撒漁網(wǎng)，捕捉盡可能多的商家，然后，經(jīng)過篩選，重點選出適合本項目的有效商家，爭取早日達(dá)到本項目的招商目標(biāo)。 立體推進(jìn)，全面覆蓋 招商推廣的形式采用立體交叉的方式進(jìn)行，可以通過新聞發(fā)布會、報紙雜志、廣播電視、行業(yè)協(xié)會等靈活多樣的方式，營造一種集束性的廣告轟炸效應(yīng)，搶奪各大小商家的眼球，掀起當(dāng)?shù)鼗蚱渌貐^(qū)商家的熱烈追捧的熱潮，樹立本項目的良好形象。 節(jié)奏配合，引動市場 廣告是推動項目進(jìn)程的有力武

40、器，根據(jù)本項目招商工作的推進(jìn)，招商廣告活動必須要根據(jù)不同的階段進(jìn)行安排、調(diào)度。不同的階段要具體安排廣告量的密度與范圍，爭取在短時間內(nèi)引起最大的轟動效應(yīng)，引起市場關(guān)注。 十六、招商執(zhí)行 1、招商團隊的組織 按照全員招商的概念劃分  專業(yè)招商組：招商部全體人員  重點大客戶：招商經(jīng)理  外圍招商組：以銷售部為主的公司全體人員 按照業(yè)態(tài)劃分 服裝招商組、服裝配料招商組、百貨類招商組等。 按照地域劃分 廣州本地招商組、省內(nèi)招商組、省外招商組等 以上各組的劃分并不是完全的分離，而是有機的結(jié)合。應(yīng)

41、根據(jù)實際情況執(zhí)行。 2、 招商團隊的管理  建立客戶登記和檔案制度  建立客戶拜訪、回訪制度  建立客戶聯(lián)誼和推介制度  建立系統(tǒng)的管理表格。包括客戶資源表、意向商家登記表、招商談判跟蹤表、商家資質(zhì)測評表、商家合同簽訂登記表等 3、招商的考核及監(jiān)督  形成全員招商的激勵機制  形成客戶電話訪談抽查機制  商家數(shù)量和質(zhì)量測評機制  形成專業(yè)素質(zhì)培訓(xùn)考核機制 十七、推廣整合 1.構(gòu)筑較高的平臺，與政府形成互動。 公關(guān)活動先行，如：舉辦全地區(qū)高檔次的論壇或是懇談會，（論題可以類似為：廣州商業(yè)地產(chǎn)未來發(fā)展趨勢、大型批發(fā)類商城建設(shè)的戰(zhàn)略及戰(zhàn)術(shù)、百貨行業(yè)的特點等等），邀請官、產(chǎn)、學(xué)、媒介的權(quán)威人士。與政府協(xié)調(diào)制定優(yōu)惠的招商政策，加大招商力度。 2.本地媒體結(jié)合公關(guān)活動進(jìn)行 媒體報道緊隨，對于舉辦的公關(guān)活動，媒體的跟蹤報道要跟上步伐。在活動錢造大聲勢，形成一種轟動效應(yīng)；在活動中現(xiàn)場報道，讓論壇或是座談的動態(tài)盡量的展示在社會大眾面前。在活動后跟蹤報道，擴大論壇或是座談的影響。 跳出廣州的圈子，對全省各地的與本項目相關(guān)的商業(yè)經(jīng)驗和總結(jié)進(jìn)行相關(guān)報道。 3.招商廣告 現(xiàn)場招商廣告。對商場及周邊環(huán)境進(jìn)行包裝