淺談如何銷售配件

1、淺談如何銷售配件摘要： 售后服務作為企業(yè)市場營銷中一個必不可少的中間環(huán)節(jié)，在各個產品市場領域中起著至關重要的作用，熱情、真誠地為顧客著想的服務能給顧客帶來滿意，獲取顧客的信賴，從而在市場競爭中占有一席之地，贏得市場。關鍵詞：配件銷售 化零為整 網絡營銷 代理銷售 科瑞全球售后服務中心以“服務成就品質”為工作指導方 針，以“為全世界油田提供最優(yōu)質的服務和最實用的產品” 為使命，目前已經在國內各大油田和全球 30 多個主要產油國設立了32 個售后服務站和零配件倉庫，并擁有數(shù)百名資深售后工程師，為客戶提供專業(yè)的技術支持與售后服務。當今石油機械領域里競爭異常激烈，在這個大環(huán)境下，公司果斷提出了以配件銷

2、售推動市場的開拓，身為一名售后服務人員，秉承這個思路并結合在哥倫比亞將近一年的售后服務工作經驗和所見所聞，略成以下想法與大家分享。 首先，化零為整，精細管理。 針對售后問題反饋表中所反映出來的設備售后問題情況，集中全部設備的問題統(tǒng)一管理，即在原來售后問題反饋表的基礎上，總結出來全部的售后問題，專人具體負責跟進處理售后問題的同時精細掌握客戶的配件需求情況并竭盡全力促成配件銷售。因為設備問題而產生的配件需求，主要有兩方面，一是無償提供給客戶使用，另一方面是有償銷售給客戶?；谝酝慕涷?，由于設備售后問題產生的配件需求是最有可能形成訂單的。所以，對全部設備的售后問題全部收集到一起，制作成一目了然的同

3、步文件，主要內容就是所需要的配件的詳細資料。然后根據具體配件需求精細管理，抓住這部分最實際的配件銷售訂單。做到與前線銷售人員進行及時有效的溝通，以保障售后服務到位為宗旨，與此同時打開銷售配件的通路。 其次，開展網絡營銷。 我們分公司的海外商務人員，與我們的客戶有著最直接的接觸和最深的了解。他們通過最直接的方式與客戶進行洽談并最終達成銷售的目的。每天要考慮的事情都是如何能夠贏得客戶等等，還要解答與產品、銷售等有關的諸多問題。可以直言，他們幾乎沒有多余的思路去開拓別的事情，例如，在銷售整套設備的同時去仔細考慮銷售一些配件。那么，如何做到“以配件銷售去開拓市場”呢？我得來一些想法與大家探討。網絡營銷

4、的想法來源于“百度推廣”的網絡營銷的課程。在這個課程里講述的是如何利用網絡進行產品的推廣和營銷。其真正吸引我的地方是，通過網絡營銷達到讓潛在客戶自動找上商家的營銷理念。該營銷理念的具體流程如下圖所示5個步驟：這個百度推廣的方式只是網絡營銷的一種有效手段，阿里巴巴的首席執(zhí)行官馬云在2010年的網絡營銷會談上，講道未來5年內如果你不做網絡營銷，那么你將后悔5年；前微軟首席執(zhí)行官比爾蓋茨也說過，未來要么就是網絡商務要么就沒有商務。如何有效利用網絡進行我公司配件產品的推廣和銷售，這個問題值得我們仔細思考。相對于我們公司的售后部門來講，想要打通配件銷售的通暢大道，精準地貫徹執(zhí)行公司“服務成就品質”的理念

5、，我認為這是一條新路子，可行性高，可操作性強。在當今商品極大豐富的時代里，如何讓客戶在眾多的產品信息當中找到我們的配件產品，這個已經不是問題，值得我們花費心思要做的事情是，如何讓客戶選擇我們的產品。有人說，“信任感”是讓客戶做出選擇的關鍵性因素，當顧客面對進退兩難的選擇時，“更熟悉的”的品牌往往會不戰(zhàn)而勝。而且，這種品牌效應一旦深入顧客的內心就會持續(xù)很久。因為“信任感”是一種基于大腦情緒的“化學變化”，一旦形成就會在較長時間內停留。更重要的是，基于某種需求的信任信號是具有排他的。也就是說，當你形成了對耐克的“深度信任”以后，就很難再把同樣的“信任”投射到李寧上。 設備的配件作為石油機械的附屬產

6、品，怎樣才能做到讓客戶信任我們的產品？在前文中提到的網絡營銷是一個實現(xiàn)銷售的過程，在這個過程中通過與客戶的不斷接觸，就是讓客戶信任我們的產品的過程?，F(xiàn)實中很多大公司會花費大量財力和物力進行廣告宣傳的攻勢或是參加展會等花費比較高昂的代價來贏得客戶的第一感官反饋，一下子讓客戶對自己的產品產生深刻的印象。鑒于我們售后部門的特殊職能，工作中沒有接觸過做銷售的門道，也沒有做市場的經驗，從在現(xiàn)場服務的角度，我自己總結了幾點具體的推廣配件的想法，以供專業(yè)的人士指點、指正。 第一：在我們公司的門戶網站內和公司阿里巴巴的商鋪里，嵌入詳細的我們公司的全部配件信息，要讓客戶一目了然，在網站里設置24小時在線客服，因

7、為我們的客戶大部分是在國外，24小時在線客服主要服務于此； 第二：將公司門戶網站和在阿里巴巴店鋪的網址以及網站中配件的部分信息制作成精美的電子版PDF文件并附有多國語言版本，復制在公司的小禮品，如優(yōu)盤、移動硬盤里以及打印成彩色宣傳圖冊等等。委托前線商務人員在與客戶溝通的同時，多多派送這些禮品給客戶達到宣傳的效果。 正所謂君欲行其事，必先利其器。委托正規(guī)的百度公司或是其他專業(yè)的網絡營銷推廣公司，為我們的配件產品做一個完善的推廣策劃方案或是構想，對我們售后服務人員也做一些相關正規(guī)的培訓，這對于我們今后大力開展配件的銷售工作具有現(xiàn)實的指導意義。在哥倫比亞將近一年的現(xiàn)場服務工作，使我明白了一些客戶采購

8、配件的方式。一般情況下，客戶只采購最近損壞或是需要更換的配件，對于一些已經不在質保期內的設備，潛在的配件需求幾乎是視而不見。究其原因就是對我們的配件推廣力度不夠，一是我們沒有做足夠的宣傳工作讓客戶清楚知道潛在配件的需求；另一方面就是我們沒有詳細的配件信息供客戶參考。這樣一來，我們現(xiàn)場的售后服務人員的工作往往就是事倍功半。做起配件銷售工作來，時常有種無從下手的感覺。在哥倫比亞見到的外國的公司，配件銷售情況確實很客觀。我們公司成規(guī)模地銷售配件屬于剛剛起步，既然有外國的公司能成功做起來，說明這個事情還是大有可為。 最后，配件的直銷與代銷。 配件的直銷，就是在油區(qū)內建立一個配件倉庫，倉庫里存放一批相應

9、設備的易損件，有我方現(xiàn)場服務工程師管理，服務工程師在檢修客戶設備時，發(fā)現(xiàn)設備問題和需要跟換的零件，可直接跟客戶推銷我們的配件，這樣既方便了客戶，又實現(xiàn)了配件銷售，實現(xiàn)了雙贏。 配件的代銷，在哥倫比亞，有一批隨著油田發(fā)展而興起的村鎮(zhèn)，其內部建立很多向油田供應零配件的小公司，可選擇其中規(guī)模相對大、信譽過硬的公司，作為我們的代理商，代理商提供配件需求與清關，我方負責采購發(fā)運，這樣通過當?shù)卮砩痰娜嗣}關系，實現(xiàn)配件銷售。 起點決定高度，思路決定出路， 路在腳下，走出一條具有科瑞特色的配件銷售之路，作為科瑞人我們責無旁貸。我們公司的銷售網絡遍布全世界，客戶幾乎都是外國人，我們的設備占據了大量的市場份額，想要繼續(xù)擴大市場占有量，以配件銷售開拓潛在市場的思路無疑是一條比較現(xiàn)實可行的出路。 而