超級(jí)賣手-顧客異議素材課件

1、超級(jí)賣手-顧客異議素材超級(jí)賣手超級(jí)賣手- -顧客異議素材顧客異議素材顧客異議是指： 在購買過程中，顧客提出的疑問和看法，以及作出的不同反應(yīng) 超級(jí)賣手超級(jí)賣手- -顧客異議素材顧客異議素材正確認(rèn)識(shí)異議處理異議的技巧有效使用語言模板正確認(rèn)識(shí)異議處理異議的技巧超級(jí)賣手超級(jí)賣手- -顧客異議素材顧客異議素材換位思考：WHY 顧客會(huì)產(chǎn)生異議？沒有引起興趣產(chǎn)品價(jià)格太高介紹產(chǎn)品缺乏說服力產(chǎn)品不合適太多專業(yè)術(shù)語聽不懂說多聽少，無法把握需求超級(jí)賣手超級(jí)賣手- -顧客異議素材顧客異議素材顧客異議表明:不認(rèn)同不認(rèn)同介紹介紹不接受不接受商品商品銷售的銷售的障礙障礙超級(jí)賣手超級(jí)賣手- -顧客異議素材顧客異議素材超級(jí)賣手

2、超級(jí)賣手- -顧客異議素材顧客異議素材 對(duì)商品產(chǎn)生興趣對(duì)商品產(chǎn)生興趣 想了解更多信息想了解更多信息 拒絕部分特征拒絕部分特征顧客有異議意味著什么?超級(jí)賣手超級(jí)賣手- -顧客異議素材顧客異議素材超級(jí)賣手超級(jí)賣手- -顧客異議素材顧客異議素材 溝通,應(yīng)變能力專業(yè)技能（銷售，服務(wù)，搭配）超級(jí)賣手超級(jí)賣手- -顧客異議素材顧客異議素材提出異議:有銷售機(jī)會(huì)提升自身綜合能力處理異議:化解異議成就銷售異議多：導(dǎo)購存在的價(jià)值超級(jí)賣手超級(jí)賣手- -顧客異議素材顧客異議素材正確認(rèn)識(shí)異議處理異議的技巧有效使用語言模板超級(jí)賣手超級(jí)賣手- -顧客異議素材顧客異議素材處理異議處理異議4 4步驟步驟B：確認(rèn)理解顧客的意思確

3、認(rèn)理解顧客的意思 （讀懂顧客的話）（讀懂顧客的話）A：用正確的態(tài)度對(duì)待顧客的異議：用正確的態(tài)度對(duì)待顧客的異議C:C: 使用方法化解顧客異議使用方法化解顧客異議D:D: 等待顧客回應(yīng)等待顧客回應(yīng)超級(jí)賣手超級(jí)賣手- -顧客異議素材顧客異議素材耐心聽顧客把話說完不要跟顧客爭論不要攻擊顧客化解異議的態(tài)度超級(jí)賣手超級(jí)賣手- -顧客異議素材顧客異議素材跟我家人商量一下還有其他什么更好的嗎？我再看一下我心動(dòng)了，但我還在猶豫，其實(shí)我需要更多的信息來說服自己。我有點(diǎn)動(dòng)心了，但我不想花那么多的錢。不是買不起，只是價(jià)格超出了我的預(yù)算，我需要更多信息，然后再買好的，我想要一個(gè)，但我需要確信這個(gè)是最合適的，我需要更多的

4、肯定信息。1、我拿不準(zhǔn)買不買，可我對(duì)它的產(chǎn)品還是缺乏信心。2、我不想再糾纏了，我要離開這里讀懂顧客的話我去年買 運(yùn)動(dòng)服才一百多元。超級(jí)賣手超級(jí)賣手- -顧客異議素材顧客異議素材借力用力借力用力化整為零化整為零平衡法平衡法反駁法反駁法巧問為什么巧問為什么聽而不聞聽而不聞超級(jí)賣手超級(jí)賣手- -顧客異議素材顧客異議素材案例：案例： 我家小孩不運(yùn)動(dòng)，買運(yùn)動(dòng)服沒有用我家小孩不運(yùn)動(dòng)，買運(yùn)動(dòng)服沒有用回答方法： 運(yùn)動(dòng)可是有利健康的，就是因?yàn)椴幌矚g運(yùn)動(dòng)，您才要買件運(yùn)動(dòng)服送他讓他慢慢去參與??！”超級(jí)賣手超級(jí)賣手- -顧客異議素材顧客異議素材案例：案例：這雙鞋三百多也太貴了！這雙鞋三百多也太貴了！回答方法： 我們的

5、鞋子價(jià)格確實(shí)不便宜,那是因?yàn)槲覀冃枰ＷC的是它的舒適度和質(zhì)量特步的運(yùn)動(dòng)鞋至少可以穿兩三年,一年三百六十五天，算到每天只需要才幾毛錢超級(jí)賣手超級(jí)賣手- -顧客異議素材顧客異議素材案例：案例：這雙鞋子款式挺好看可惜材料的質(zhì)感一般回答方法：您真是好眼力，這個(gè)皮料的確不是最好的，若選用最好的皮料，價(jià)格恐怕要高出現(xiàn)在的三倍以上，當(dāng)然，向您保證的是，這款鞋子的基礎(chǔ)性能是有保證的，所以，買這雙鞋子真的很實(shí)惠。超級(jí)賣手超級(jí)賣手- -顧客異議素材顧客異議素材案例：案例：這個(gè)款式好像過時(shí)了這個(gè)款式好像過時(shí)了回答方法： 小姐，您的記憶力真好，這款之前是非常流行，一直也賣得非常好。這是我們特步的經(jīng)典款，每季都會(huì)延續(xù)，

6、但是在一些細(xì)節(jié)處理上還是會(huì)結(jié)合當(dāng)下的時(shí)尚元素作。超級(jí)賣手超級(jí)賣手- -顧客異議素材顧客異議素材案例：案例：這雙鞋子脫膠了怎么辦直接反駁： 這我可以向您保證，我們的產(chǎn)品上都有保養(yǎng)洗滌說明，只要您按照上面的方法正確保養(yǎng)，一定不會(huì)出現(xiàn)這種情況，而且我們在三包上也向您承諾，如果有出現(xiàn)非人為原因的質(zhì)量問題，我們一定幫您退換。超級(jí)賣手超級(jí)賣手- -顧客異議素材顧客異議素材案例：案例：這件衣服不太適合我這件衣服不太適合我回答方法： 請(qǐng)問您覺得是哪方面不適合您呢？超級(jí)賣手超級(jí)賣手- -顧客異議素材顧客異議素材案例：案例： 你們怎么不找我的偶像周杰倫代言呢回答方法： 呵呵， 您真幽默”！ “嗯！真是高見！超級(jí)賣

7、手超級(jí)賣手- -顧客異議素材顧客異議素材正確認(rèn)識(shí)異議處理異議的技巧有效使用語言模板超級(jí)賣手超級(jí)賣手- -顧客異議素材顧客異議素材練一練超級(jí)賣手超級(jí)賣手- -顧客異議素材顧客異議素材銷售情景1 您好，這個(gè)面料透氣性很好，適合您運(yùn)動(dòng)時(shí)穿！我不喜歡這款，看著太成熟了，穿起來顯得老。超級(jí)賣手超級(jí)賣手- -顧客異議素材顧客異議素材導(dǎo)購：“小姐，您可能平時(shí)比較少穿著這一類款式的衣服，正是這樣才要多嘗試一下不同的風(fēng)格，其實(shí)基于您的身材、皮膚的考慮，我個(gè)人認(rèn)為這款衣服您穿起來會(huì)很氣質(zhì)，不管是花色還是款式，您應(yīng)該是不習(xí)慣而已。您只要試一下效果就出來了，來，小姐這邊請(qǐng)（引導(dǎo)顧客試衣）”借力打力借力打力超級(jí)賣手超級(jí)

8、賣手- -顧客異議素材顧客異議素材銷售情景2這款衣服還有白色的，你也可以試一下！ 我覺得還行，你說呢？我覺是一般，再轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)吧？超級(jí)賣手超級(jí)賣手- -顧客異議素材顧客異議素材導(dǎo)購“您朋友說的也對(duì)，應(yīng)該再認(rèn)真挑下。您覺得她穿什么樣的會(huì)比較合適呢？我想大家綜合下一定可以幫助您朋友找到合適的衣服，即使不是在這買也是沒關(guān)系的?！?導(dǎo)購：（對(duì)陪同人）“您朋友挺會(huì)替您著想的，能否了解下，您覺得這款衣服哪里還不夠滿意呢？我們可以一起幫她挑下，幫您朋友找一件比較適合她的衣服，您覺得呢？” 巧問巧問為什么為什么超級(jí)賣手超級(jí)賣手- -顧客異議素材顧客異議素材銷售情景3這款是今年的新款，價(jià)格是299元。*品牌也有和這個(gè)

9、差不多的款式啊，但是價(jià)格比你們家低多了！超級(jí)賣手超級(jí)賣手- -顧客異議素材顧客異議素材 導(dǎo)購：您真有眼光，這款價(jià)格是我們產(chǎn)品中較高的，從表面上看和其它品牌的款式有些相似，但是仔細(xì)了解后，您就不會(huì)覺得貴了。它是采用了（產(chǎn)品新科技面料、功能等介紹）。我拿件給您試穿，您可以感受一下。平衡法平衡法超級(jí)賣手超級(jí)賣手- -顧客異議素材顧客異議素材感覺（feel）感到（felt）發(fā)現(xiàn)（found）3F3F語言套路語言套路超級(jí)賣手超級(jí)賣手- -顧客異議素材顧客異議素材l導(dǎo)購： 您說得對(duì)，我也承認(rèn)我們的價(jià)格確實(shí)比*品牌稍微貴一點(diǎn)。（注：第一步認(rèn)同顧客的感覺）我們以前也有一些老顧客提出過類似的問題，他們感到（第二步，說出老顧客的感受）不過，許多老顧客仔細(xì)了解后才發(fā)現(xiàn)，雖然我們的產(chǎn)品表現(xiàn)上貴了點(diǎn)，但如果從長期使用的角度來看，其實(shí)我們產(chǎn)品的性價(jià)比更高（第三步，發(fā)現(xiàn)，提供顧客正確的信息） 3F3F語言模板語言模板l顧客：