中介招商解析與操作技巧

1、中介招商解析與操作技巧劉庶明一、中介招商解析- 從媒人說起媒人 中介的地位與作用做好事 . 處于中介位置 , 一手拖兩家雙方 目的: 都想找到一個合適的對象. 通過介紹人（中介）來尋找中介招商一般是指政府或某一項目單位（委托方）通過投資中介機構或中介人（受托方），將招商項目推向國內外相關投資市場，受托方經(jīng)過對項目進行包裝，按照公開、公平、 公正的嚴格程序， 開展一系列招商引資活動， 為委托方選擇最理想的合作伙伴。這種方式在法律上是一種委托合作關系， 受托方可與投資者簽訂招商引資協(xié)議， 委托方按期支付給受托方一定的活動費用，當項目推介或轉移成功后，再按招商額的一定比例付給傭金。其特征是受托方要獨

2、立對項目進行營銷，得到項目后“轉讓”給委托人，類似一種買賣關系。投資中介機構與中介人投資中介機構國內外各類與投資促進有關的國際組織及其派出機構；金融、保險、證券、投資等機構；國外商會、行業(yè)協(xié)會（組合）、同業(yè)公會；專業(yè)投資顧問（咨詢服務）公司；律師事務所、會計師事務所；跨國公司或國外綜合性公司（商社）在華設立的辦事機構以及其他相關機構。中介人承擔招商引資中介作用的自然人、法人為什么用中介 中介優(yōu)勢全球經(jīng)濟一體化 , 要整合全球資源 信息量倍增 , 雙方信息不對稱；中介具有龐大信息網(wǎng)絡 豐富信息資源 掌握潛在投資商（網(wǎng)絡為王時代） 。知識爆炸 日益專業(yè)化 項目方知識專業(yè)盲區(qū) ; 而中介具有專業(yè)化隊

3、伍專業(yè)知識技巧 （ 專業(yè)致勝的時代 ） 。信息陷阱 誠信弱化 , 雙方不知根底; 而中介知名度誠信度 （ 多盈時代 ） 。經(jīng)濟學分析 規(guī)模化 , 雙方在信息大海中索尋成本提高 ; 而中介具有客戶資源, 可以降低雙方的探索成本和交易成本。國內外中介優(yōu)劣勢分析國外及國內知名專業(yè)中介咨詢公司；優(yōu)勢 : 對投資公司的特點、產(chǎn)業(yè)布局、戰(zhàn)略意圖，乃至主事者的個性、風格做深入的了解，并認真做好項目的篩選與確立、宣傳與促進、實施與管理，可以提高招商引資項目合作的成功率。劣勢 : 對本地的經(jīng)濟 政策 法規(guī) 政治 文化等情況了解不足。本地中介機構 :優(yōu)勢 : 了解本地各種信息 有較廣的人際關系。劣勢: 規(guī)模小 信

4、息少網(wǎng)絡少 專業(yè)水平低缺少知名度。招商引資環(huán)節(jié)n 項目選擇 初步設計 : 多項目篩選 項目建議書項目預可研項目可研。項目商業(yè)化設計: 商業(yè)策劃書 招商報告書。招商引資 : 通過中介 自行招商 進行商業(yè)談判 確定對象 簽定合作協(xié)議簽定具有法律意義的文件。招商后服務 : 市場設計和開發(fā)、企業(yè)建規(guī)立制、干部隊伍和職工培訓等等.可研報告與商業(yè)計劃書聯(lián)系與區(qū)別可研報告?zhèn)戎攸c：是項目的工程和技術條件；在項目運行的“產(chǎn)前、產(chǎn)中、產(chǎn)后”中，側重于“產(chǎn)中”環(huán)節(jié)?？尚行詧蟾?，名稱是工程咨詢報告，編制人是工程咨詢公司，理論基礎是技術經(jīng)濟學。招商報告?zhèn)戎攸c： 是項目的市場、 競爭、 風險、 項目承擔人； 在項目運行的

5、過程中，側重于“產(chǎn)前”和“產(chǎn)后”環(huán)節(jié)，報告編制人應該是項目咨詢公司、項目設計公司一類適合市場經(jīng)濟的項目建設機構。可研報告與商業(yè)報告的區(qū)別名稱側重點產(chǎn)前、產(chǎn)中、產(chǎn)后”中的重點環(huán)節(jié)編制人理論基礎可研報告工程咨詢報告項目的工程和技術條件側重于“產(chǎn)中”環(huán)節(jié)工程咨詢公司技術經(jīng)濟學 商業(yè)報告商業(yè)策劃書 項目的市場、競爭、風險、項目承擔人側重于“產(chǎn)前”和“產(chǎn)后”環(huán)節(jié)項目咨詢公司、項目設計公司市場營銷學等中介招商可以作為的招商環(huán)節(jié)選好項目、項目設計、實際招商、招商后服務 4 環(huán)節(jié)特點 : “選項目、項目設計、后服務” 3 個環(huán)節(jié)都有“知識含量高、專業(yè)性強”特點 ; “實際招商”又需要良好、廣泛的投資商關系。中

6、介招商可以作為環(huán)節(jié): 對規(guī)模大、 技術 （ 包括項目技術談判技術 ） 復雜等項目， 可作為的環(huán)節(jié)為 : 項目設計、實際招商、招商后服務3 個環(huán)節(jié)。國內外中介招商情況國外 : 比較發(fā)達 . 在歐美， 許多大公司或中小企業(yè)都委托本國的中介機構招商， 就連聯(lián)合國工業(yè)發(fā)展組織駐華代表機構，也是利用自己的中介身份促進中國企業(yè)與世界各國企業(yè)間的經(jīng)濟技術合作。國內 : 上海、廣州等沿海城市早已推行這種“中介招商”方式，獲得很好的經(jīng)濟效益和社會效益. 今年沈陽將委托至少500 家中介機構進行委托招商， 實際利用外資保證 24 億美元。沈陽 : 從去年開始大力提倡開展中介招商，至少要與500 家中介機構建立委托

7、招商關系。為了使招商的信息更加公開、透明，沈陽還決定成立投資項目信息交流交易中心，為中外雙方發(fā)布招商項目信息，進行項目對接。上海自來水浦東公司中介招商成功案例委托上海東方國際招標有限公司 , 對 50%國有股股權向國際投資市場轉讓。歷時僅 7 個月，通過資格預審、招商推介、招商申請、招商申請文件整理和專家評審等嚴格程序，最終選擇法國威望迪集團的通用水務公司作為股權受讓方。主要經(jīng)驗：一是中介招商的目標針對性強，項目潛在投資人明確，經(jīng)過資格預審，國際前三位的水務集團自然而然進入最后競標。二是評審的公正性。 105 位入圍專家由公證機構隨機抽簽， 確定 12 位正式評審專家， 其中沒有一位現(xiàn)任職于水

8、務系統(tǒng)。評審在封閉保密環(huán)境下進行，公證機構全程跟蹤。三是投資銀行購并策劃技術的合理運用，使得投標的三大水務巨頭自始至終都處于緊張競爭的氣氛中，最后談判成交的各項內容都是充分市場競爭的合理結果。二 、中介招商操作要點 機遇振興東北戰(zhàn)略機遇及政策支持 .2002 年十六大三支一扶政策;2003 年 1 月東北再造;2003 年 11 號文件 , 提出東北老工業(yè)基地振興戰(zhàn)略;2006 年 3 月溫總理報告 “繼續(xù)實施東北地區(qū)等老工業(yè)基地振興戰(zhàn)略”。我省可資采用的中介招商項目較多。如，“十加2 ”產(chǎn)業(yè)基礎設施 生態(tài)環(huán)境國企改革 公共資源等等。我省強力推進對外開放 我省對外知名度提升 我省已成為外資流入

9、集中區(qū) .2005年 , 我省引進外國直接投資 引進省外資金 , 均比 2004 年增長一倍。我省重視中介招商。我省中介情況及問題問題之一 : “中介主體錯位”，政府成為招商引資主體。不用 較少用中介招商。問題之二 : 可研報告不規(guī)范. 缺少投資方需要的信息。問題之三 : 信息不對稱: 我省項目方, 對中介信息掌握不多 , 找不準中介；中介方 , 了解我省項目及省情比較少。問題之四 : 缺乏中介招商經(jīng)驗. 對中介的選擇與中介的談判能力與技巧。問題之五 : 沒有建立誠信，麻桿打狼兩頭怕，缺少風險控制能力。曾有的繞過中介招商，一旦招商辦成，招商中介被兩頭的顧客“甩”了。: 取費難承擔難接受招商中介

10、的取費方法和標準。問題的解決(123)針對問題一: 政府逐漸退出, 支持中介機構發(fā)展。針對問題二: 通過多種方式, 加強我省與中介機構的信息溝通. 通過網(wǎng)絡上 國家商務部等渠道查尋中介機構的信息。針對問題三: 向中介推薦合格項目 ; 加強學習 , 提高設計商業(yè)策劃書的能力 ; 請國內外中介機構編制一個商業(yè)策劃規(guī)本; 在本可研報告基礎上, 補充投資商需要的相關信息。向中介推薦合格項目 合格項目條件1、市場前景好2、 具有比較優(yōu)勢( 具有吸引投資的核心優(yōu)勢, 如自然資源人才技術優(yōu)勢存量資本區(qū)位優(yōu)勢等) 。3、經(jīng)濟合理4、技術可行5、符合環(huán)境生態(tài)要求6、社會效益好7、規(guī)范的商業(yè)策劃文本問題的解決(4

11、56) 信息傳遞特點與中介招商風險快樂大本營節(jié)目 : 傳話后失真人的本能 : 趨利避害 信息放大化信息傳遞特點: 增加信息成本增加信息失真可能性中介招商風險: 一定存在 . 風險如何規(guī)避如何選擇中介機構? 大 中 小型中介機構特點信息網(wǎng)絡客戶資源專業(yè)能力誠信度規(guī)范度中介費用偏好國內外大型中介機構大多三個環(huán)節(jié)高國際規(guī)范高大單、新單（戰(zhàn)略性進入） 省內中小型中介機構 小少招商環(huán)節(jié)低也有騙子缺少規(guī)范低饑不擇食大包大攬為中介費注：客戶：投資客戶和委托招商客戶三個環(huán)節(jié)需要中介：商業(yè)策劃書、招商運作、招商后管理一個理念 : 最合適的 , 就是正好的 . 沒有最優(yōu)解, 只有次優(yōu)解。需要在國內外招商引資的重大

12、項目 : 選擇國內外大型中介機構。大型專業(yè)性項目 : 選擇國內外大型有專業(yè)招商能力 （ 設計項目能力 投資客戶資源已有運作經(jīng)驗） 中介機構。重點放在招商環(huán)節(jié)中小型項目 : 可以選拔中小型中介機構及個人?？傊?: 選擇與本項目相適應的中介: 有相應能力 （有投資商資源有專業(yè)能力 費用合理 誠信 . 當然 , 最好選擇戰(zhàn)略性進入的國內外大型中介機構, 它們?yōu)榱伺嘤袌隹赡懿扇〉唾M用進入方式。如何提高中介招商成功率 如何規(guī)避中介招商風險風險源：中介風險缺乏能力的中介、缺乏誠信的中介；投資風險缺乏實力的投資商；合同風險不規(guī)范的合同潛在著風險；風險危害：損失精力 金錢 更主要的是時間 （ 機會成本 ）

13、。風險規(guī)避：選擇有能力 誠信度高的中介；不要被忽悠了；加強學習 . 知識經(jīng)濟 , 出現(xiàn)一個新概念: 學習曲線； 重點學習商業(yè)策劃書知識, 中介招商知識 規(guī)則 法規(guī) 技巧 風險控制等. 廣泛了解中介機構的資訊, 提高選擇并與中介機構談判的能力。項目信息真實完整. 我省要搞好符合規(guī)范的可研報告 商業(yè)策劃書 , 為中介提供真實較為完整的項目及其相關信息 ; 請中介比較正確 完整地把握項目及其相關信息。先易后難 . 從委托招商起步（如果國內外大型中介機構采取免費修改商業(yè)策劃書最好 ）; 采取引進資金后按比例付款方式, 可以降低資金壓力。簽定規(guī)范的中介委托招商合同 . 特別是明確委托事項 時間質量要求分

14、期或事后付款方式 違約責任及處理方式等等。提高與投資方談判的能力。培訓專業(yè)談判隊伍：對項目整體把握能力的領導、項目專業(yè)技術人員、財務人才、具有談判技巧的人才。、中介機構如何在吉林省大有作為- 基于吉林省中介市場的快速發(fā)展祝賀省外中介機構的獨特眼光 : 現(xiàn)在 , 世界目光聚焦東北再造, 資本下關東排浪陣陣吉林投資熱撲面而來, 中介投資舞臺大幕拉開.2004 年以來，吉林省進入“黃金”發(fā)展期。2005 年“四個沒有想到”：經(jīng)濟進入快速增長期 ; 國企改革攻堅任務在東北地區(qū)率先完成；開放中直接引進外資、引進省外資金增長一倍、固定資產(chǎn)投資增長全國第原因：振興東北老工業(yè)基地政策機遇、吉林省抓住機遇，開拓

15、創(chuàng)新，人心思進，全民創(chuàng)業(yè)。省外中介機構如何在吉林發(fā)展？選擇戰(zhàn)略性方式進入 . 培育吉林省中介市場人才 規(guī)則 信息 . 低費用進入 , 做出樣板項目 . 取信于吉林省政府及項目方.人才本地化是一個規(guī)律 . 省外中介機構, 對吉林省情況了解不多 , 建議與省內中介機構結盟 選用本地人才. 以利于及時把握吉林省情況.咨詢策劃 , 是一個知識型產(chǎn)業(yè) . 產(chǎn)品生產(chǎn) 存儲在人的頭腦中 . 選擇人才 , 而不是機構有事半功倍效果.本省中介如何發(fā)展與作為？建立資訊網(wǎng)絡. 本省的項目信息 , 投資商信息.聚集專業(yè)人才管理人才 .爭取與外省中介機構戰(zhàn)略聯(lián)盟 .抓緊上手一個項目 .爭取政府及相關部門支持 .四、政府

16、如何作為 重在政府建立服務平臺中國最早設立的招商局是在 1873 年晚清時期，由清政府組建，招商局一詞由“設局招募商股”而來。我國商務部負責招商引資工作的部門叫“投資促進事務局”，而各地方政府一般都叫“招商局”。轉變政府職能: 從“招商引資”中的主角轉向“投資促進”中的配角 ; 由招商引資轉變?yōu)橥顿Y促進。“招商引資”與“投資促進”的區(qū)別招商引資 , 是政府或企業(yè), 為引進外部資金技術, 對項目進行篩選 設計包裝 推介 , 選擇投資商 進行商業(yè)談判 簽定合同 后續(xù)服務 政府建立招商引資平臺的全流程大系統(tǒng)。投資促進 , 則是其中的政府建立招商引資平臺。什么是投資促進？投資促進是包括各國政府試圖吸引

17、外商直接投資所進行的一系列營銷活動。 投資促進包括下列具體類型的活動：廣告、直接郵寄、投資研討會、投資團組、參加行業(yè)展銷和展覽、散發(fā)材料、一對一直接營銷、為潛在投資者準備訪問日程、在潛在投資者和本地合作伙伴之間牽線搭橋、從各個政府部門獲得許可和批件、準備項目建議、進行可行性研究以及在項目開始運營之后向投資者提供服務等等。投資促進不包括向外國投資者給予刺激、篩選外商投資以及與外國投資者進行洽談，盡管許多負責開展投資促進活動的組織也可能開展這些活動。創(chuàng)新招商引資機制 通過中介招商建立政府推動、企業(yè)承辦、市場運作的專業(yè)化招商新機制 . 角色歸位。政府推動 : 裁判員角色. 政府建立中介招商平臺 ,

18、為中介招商提供保障；制定中介服務業(yè)發(fā)展規(guī)劃，大力發(fā)展專業(yè)性強、綜合素質高的招商中介服務企業(yè)。企業(yè)運作 : 運動員角色. 企業(yè)是招商引資主體 . 承擔項目招商引資具體運作。市場化 專業(yè)化 : 運動員角色. 通過中介組織專業(yè)招商 , 可以提高招商引資項目合作的成功率。專業(yè)中介咨詢公司：對投資公司的特點、產(chǎn)業(yè)布局、戰(zhàn)略意圖，乃至決策者的個性、風格有深入的了解，并認真做好項目的篩選與確立、宣傳與促進、實施與管理。杭州市中介服務業(yè)發(fā)展規(guī)劃(摘要)(2005-2010 年)戰(zhàn)略目標： 依托現(xiàn)代化新技術, 借鑒國際新的服務方式和經(jīng)營模式, 大力發(fā)展知識密集型中介服務機構 , 引導一般性中介服務機構向“專、精、特、新”方向發(fā)展, 培育一批在全國有一定知名度的中介服務企業(yè), 力爭到 2010 年使我市中介服務業(yè)增加值占GD例比重有大幅度提高，行業(yè)功能日益完備，培育出一批知名企業(yè)，從業(yè)人員達到 20 萬以上 ; 基本形成種類齊全、分布合理、運作規(guī)范、接軌國際的現(xiàn)代中介服務業(yè)體系 ; 打造浙江省中介服務業(yè)的中心和立足本省、 輻射全國的 “長三角” 中介服務業(yè)次中心。重點發(fā)展下列八大中介服務業(yè)： 招商引資中介服務業(yè)。 招商引資中介