市場(chǎng)部門存在的主要問題及對(duì)策分析(共4頁)

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上市場(chǎng)部門存在的主要問題及對(duì)策分析一、 市場(chǎng)部門目前的現(xiàn)狀目前市場(chǎng)部門（不包括市場(chǎng)一部）共有8名員工。崗位設(shè)置如下：市場(chǎng)部經(jīng)理一名、品牌推廣人員一名、銷售代表6名。市場(chǎng)二部主要負(fù)責(zé)家裝市場(chǎng)業(yè)務(wù)開拓，組建于今年的2月份，員工全部從公司外部招入，到崗時(shí)間均在三個(gè)月內(nèi)。員工隊(duì)伍中，平均年齡25歲，有4人工作年限在一年以內(nèi)，除市場(chǎng)部經(jīng)理外普遍缺乏裝飾行業(yè)的工作經(jīng)驗(yàn)。截止到目前，市場(chǎng)二部尚未達(dá)成簽單。二、 市場(chǎng)部門存在的主要問題市場(chǎng)部門普遍員工比較年輕，有活力，具備一定市場(chǎng)意識(shí)，可塑性較強(qiáng)。但從目前的情況來看，也存在這不少的問題。主要如下：1、員工士氣及凝聚力不足通過和員工們的深

2、入交流，普遍感覺到大家工作熱情和隊(duì)伍凝聚力受到了影響。主要原因集中在部門長(zhǎng)期沒有簽單，年輕員工在工作情緒自我調(diào)節(jié)上成熟度有待提高。此外公司在對(duì)市場(chǎng)人員的人文關(guān)懷、工作量安排、獎(jiǎng)懲體系制度上還需要進(jìn)一步完善。2、 員工職業(yè)素養(yǎng)及經(jīng)驗(yàn)技巧欠缺銷售人員普遍年輕，缺乏社會(huì)經(jīng)驗(yàn)和銷售歷練，自身也感覺到不足和欠缺。而公司業(yè)務(wù)面向的是高端客戶人群，本身對(duì)于銷售人員的綜合素質(zhì)和銷售水平提出了很高的要求。3、 銷售日常管理制度較為薄弱目前市場(chǎng)二部基本沒有建立銷售管理制度。一方面公司需要制度去約束管理銷售人員，另一方面銷售人員也需要通過科學(xué)化的管理制度去推動(dòng)銷售工作的有序進(jìn)行。所以在公司內(nèi)部建立銷售管理制度是非常

3、有必要的。4、 現(xiàn)有客戶開拓模式單一目前市場(chǎng)二部主要通過定點(diǎn)樓盤、電話銷售、材料商推薦幾種形式尋找潛在客戶。從現(xiàn)有情況來看，客戶開拓模式不是特別理想，需要我們進(jìn)一步豐富完善客戶開拓模式。5、 缺乏品牌傳播推廣支撐目前公司基本沒有品牌傳播推廣方式，銷售人員普遍反映公司品牌知名度方面非常薄弱。而在裝飾行業(yè)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)于品牌傳播推廣手段運(yùn)用的非常豐富，這在很大程度上制約了銷售工作的推動(dòng)。6、 部門間溝通協(xié)調(diào)亟需加強(qiáng)目前銷售人員反映的部門間溝通配合工作的不足之處主要集中在：預(yù)算部報(bào)價(jià)體系較為簡(jiǎn)單、項(xiàng)目報(bào)價(jià)過高、設(shè)計(jì)師與客戶溝通能力較弱、設(shè)計(jì)師銷售意識(shí)不足等問題。7、 缺乏完善的考核激勵(lì)體系 市場(chǎng)部門成

4、立較晚，現(xiàn)階段缺乏完善的考核激勵(lì)體系，這在較大程度上影響了員工的工作效率和積極性。8、 員工對(duì)于自身崗位職責(zé)不明確市場(chǎng)部門員工普遍為90后，本身自律性上容易出現(xiàn)問題，而公司目前對(duì)于市場(chǎng)部門各崗位缺乏明確的、可行性強(qiáng)的職責(zé)要求，會(huì)直接導(dǎo)致員工對(duì)于自身崗位的認(rèn)識(shí)不足和工作量的飽和問題，進(jìn)而影響到工作效率和工作積極性。三、 解決對(duì)策及建議結(jié)合以上出現(xiàn)的問題，我認(rèn)為，在接下來的工作中，公司應(yīng)著力從以下幾個(gè)方面去完善解決。1、 打造士氣飽滿、充滿活力的市場(chǎng)隊(duì)伍主要有以下方式：第一、近期主管市場(chǎng)營(yíng)銷總助和市場(chǎng)部經(jīng)理加強(qiáng)與下屬人員的談話溝通，做好安撫工作。應(yīng)通過細(xì)致、深入、誠(chéng)懇的溝通，獲取員工的信任，解決員

5、工的顧慮。第二、公司人性化的管理和細(xì)節(jié)讓員工感受到公司的關(guān)懷。是否考慮通過員工聚餐或其他活動(dòng)形式，加強(qiáng)員工凝聚力和團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)。同時(shí)為銷售的員工解決外出油費(fèi)的報(bào)銷問題。第三、公司舉辦一些豐富的企業(yè)文化活動(dòng)，增強(qiáng)員工的公司歸屬感。2、 建立完善的考核激勵(lì)體系與人力資源配合，建立完善的人員考核激勵(lì)體系。從考勤、費(fèi)用支出、銷售額、利潤(rùn)額、客戶信息數(shù)量、紀(jì)律情況、周報(bào)提交情況等多方面，考慮以月為單位，實(shí)行A、B、C三個(gè)級(jí)別的工資體系，由分管市場(chǎng)營(yíng)銷的總助與市場(chǎng)部經(jīng)理對(duì)銷售人員進(jìn)行績(jī)效考核評(píng)估，每三個(gè)月工資作一次調(diào)整。3、開展行之有效的培訓(xùn)工作與人力資源配合，在行業(yè)發(fā)展、公司概況、業(yè)務(wù)產(chǎn)品、商務(wù)禮儀、銷

6、售技巧、電話營(yíng)銷技巧、銷售管理等多方面對(duì)市場(chǎng)人員開展培訓(xùn)工作。公司業(yè)務(wù)面向的是高端客戶人群，近似于大客戶銷售，需要我們的銷售人員以更職業(yè)、更專業(yè)的方式與客戶交流。目前，一線銷售人員自身也明顯感覺到知識(shí)面的欠缺，所以開展銷售培訓(xùn)勢(shì)在必行。公司范圍內(nèi)的設(shè)計(jì)師同樣很有必要參加此類的培訓(xùn)。3、 明確市場(chǎng)部門組織架構(gòu)及部門職責(zé)結(jié)合目前市場(chǎng)部門的人員現(xiàn)狀及管理體系，首先應(yīng)明確組織管理架構(gòu)。初步組織架構(gòu)圖設(shè)置如下：市場(chǎng)部職責(zé)應(yīng)包括且不局限于以下內(nèi)容：職責(zé)1根據(jù)公司銷售目標(biāo)擬定市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃職責(zé)3公司營(yíng)銷信息庫的建立和維護(hù)職責(zé)4公司目標(biāo)客戶群體心理和行為調(diào)查職責(zé)5裝飾行業(yè)消費(fèi)趨勢(shì)預(yù)測(cè)職責(zé)6品牌推廣、消費(fèi)引導(dǎo)職責(zé)

7、7建立競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息庫，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行分析與監(jiān)控職責(zé)8渠道開發(fā)調(diào)研管理職責(zé)9對(duì)公司現(xiàn)有業(yè)務(wù)及套餐產(chǎn)品以準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位,為產(chǎn)品定價(jià)并進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分職責(zé)10利用各品牌傳播手段，建立良好的全品品牌以及企業(yè)形象職責(zé)11制定營(yíng)銷、業(yè)務(wù)、廣告、形象等企劃方案，并協(xié)助有關(guān)部門共同實(shí)施職責(zé)2進(jìn)行裝飾行業(yè)市場(chǎng)調(diào)研、現(xiàn)有市場(chǎng)分析和未來市場(chǎng)預(yù)測(cè)職責(zé)12現(xiàn)有業(yè)務(wù)和套餐產(chǎn)品研究和新業(yè)務(wù)市場(chǎng)預(yù)測(cè)職責(zé)13為公司新業(yè)務(wù)、新產(chǎn)品開發(fā)提供市場(chǎng)資料職責(zé)14其他相關(guān)職責(zé)銷售部的職責(zé)應(yīng)包括且不局限于以下內(nèi)容： 4、 完善銷售管理制度主要通過以下方式進(jìn)行：第一、建立起每周一次的書面工作匯報(bào)的周報(bào)制度，報(bào)送部門經(jīng)理及總助；第二、建立起每周一的

8、周例會(huì)制度，參會(huì)人為全體市場(chǎng)銷售人員，主要內(nèi)容包括匯報(bào)上周工作、重要項(xiàng)目跟進(jìn)情況、交流心得體會(huì)；第三、逐步按照分區(qū)域、分樓盤來劃定銷售人員負(fù)責(zé)的項(xiàng)目；第四、建立銷售外出出勤情況抽查制度；第五、設(shè)立詳細(xì)的客戶信息檔案，提高客戶跟進(jìn)效率，同時(shí)防止因銷售人員離職而產(chǎn)生的客戶流失情況；第六、由網(wǎng)絡(luò)推廣人員兼任部門文員，負(fù)責(zé)客戶檔案及各類文件的歸檔；第七、設(shè)立前臺(tái)一名，可隸屬于市場(chǎng)部門或行政部，負(fù)責(zé)客戶來訪接洽、電話來訪登記等工作。5、 豐富客戶開拓模式第一種思路：在現(xiàn)有的客戶開拓模式下，重點(diǎn)通過活動(dòng)營(yíng)銷方式來挖掘潛在客戶。比如與房地產(chǎn)開發(fā)商、物業(yè)公司、家居家具建材等合作方的合作，通過沙龍、座談、酒會(huì)等多種營(yíng)銷活動(dòng)，以專業(yè)的形式來開拓客戶。這類的客戶，一般為較有誠(chéng)心、忠誠(chéng)度較高的客戶。第二種思路：通過良好的客戶服務(wù)，把口碑營(yíng)銷進(jìn)一步深入推進(jìn)。比如建立VIP會(huì)員客戶制度，對(duì)于無論是已經(jīng)成交的還是尚未成交的誠(chéng)心客戶，予以假期問候、生日小禮物、邀請(qǐng)參加設(shè)計(jì)沙龍等活動(dòng)，通過客戶的口碑主動(dòng)的為我們招攬客戶。6、 加強(qiáng)部門間的團(tuán)隊(duì)協(xié)作針對(duì)銷售部門與其他合作部門之間工作配合出現(xiàn)的問題，一方面需要公司領(lǐng)導(dǎo)召集各部門經(jīng)理及業(yè)務(wù)骨干開會(huì)協(xié)商，制定程序化的解決辦法，并在以后的工作中嚴(yán)格貫徹執(zhí)行；另一方面需要通過企業(yè)文化等活動(dòng)形式加強(qiáng)跨部門同事間的凝聚力。7、采取品牌傳播策略推動(dòng)公司品牌建設(shè)及行業(yè)影響力針對(duì)公司