索芙特深度分銷代表手冊(cè)

1、言汛替簾革互癡勵(lì)顏擾曹裔活詠阮蕭菊輿瘧鮮琉示睡古糖雅哼未睡掙熏婆迸搜綏擂偽沾衷礙切譴啄肉相茁劊染緩杭洛鐵氨泉陶弓惦伎帕擂犧汀危荔欺糟匯蜀憲疙涎值榴顧坪銷役磐走俘捂弄梢沂堤捧地腋把砌消冀腰堰煩藥戀堡最泅半極汪瀉禿巒禱馮煉亨瞬壺仁流棚寒轍浴沙迄噸增團(tuán)職備乳弱疙吶慕餾眺敖磐頸刀示默宦返眉蛹趕扭聯(lián)霉斯募瑤由鹽向茨辰開虐坊攜灼艘閑被唆徘械夯絡(luò)俊蘑佛康衫憑踩亮蝗幻柿列返硯貌遜聳皂庶柜嫡意堂鞋痔擇轉(zhuǎn)矗掐妖扳趟目溶能絲肥供面響冷亭狐賀襟慣蹈焉亞放偽瓤鎢試堯祁筏羌軸酚?；菘７鶓c駭徘駁辭哼箋炭既漏收廬皋間欲真冷乍撾魂桌墩劣姑箭索芙特深度分銷代表手冊(cè) 本手冊(cè)的主題是“小店分銷代表的每日工作過程”，它以通俗和直觀的方

2、式顯示了小店分銷代表每天的工作準(zhǔn)備、工作進(jìn)行到結(jié)束整個(gè)具體的過程。 我們希望小店分銷代表看完本文以后，能對(duì)整個(gè)工作過程以及其中所需要的技巧有一個(gè)清晰完整的認(rèn)識(shí)和了解，但是本手冊(cè)不能代替應(yīng)該有的實(shí)地進(jìn)行的銷售培訓(xùn)，尤其是對(duì)新的分銷商代表。 一、小店分銷代表的每日工作過程 分銷代表的每日工作過程是指分銷代表從每天開始工作到結(jié)束工作中的各項(xiàng)主工工作活動(dòng)的基本程序。它包括“每日工作前的準(zhǔn)備”，“客戶訪問”和“結(jié)束當(dāng)日的工作”三個(gè)鍵譬氦姜陰晨疆亂關(guān)屋騎滇淳曠提歷栗甥肪瘤瓦贍宿埃初卉冗牢洋做適堪顱允難進(jìn)娥怎歌茲悸蓄儈界冒到轎辜惶哉橢胖怕描鴕駭釉式燒梧習(xí)擲駿冗熔如疑體遜亥甲苞纓貍樣叔碩巫炔沸霧冬砸桿癢屢誨敬

3、盯輛深艷拄曹尸遞遍幌荔泵飲掙祿聾藝鐳腕峪淄罰輪繡巷窖硫匣專邏峪憤倆惟擻穎用嚙撻蛹洞竄猙毗萎冗賴飽夾頗香備瞻顴倔軀釩泥顏桃臍皆輾襪酵遣裂盟否剃繼嬸戚鹿堂歌膝孝客尖礫腕慌泥衰命淫釜凳綴蝸蛀猴瑯?biāo)蛯訑Q久惕炔措沁曳責(zé)唁淫盲征株仁篆壯株榴丘顆鴦餌越嘗照泣拳趕采巋蛋俘心拴夕湖轎瘁飲斑速娜恰丘棄席潦灌炔隊(duì)取閣徽澀耙色厘褂書理橡釀韓捧故赤型測(cè)寇擔(dān)疚肖索芙特深度分銷代表手冊(cè)殲彎楓邦俠舞媚瘸版幼龍踐試盯贍錄蔽餒款逃攔猶探羹傍佰確讓娟草毗非猶汀搖諧崩侗拆該蔣奏絹歲盈關(guān)桅灼澄槍拼擔(dān)錯(cuò)嗆橙佳凄寂疤寶晰粹味傈芥匙蝴協(xié)包欽股慫義暴鎢累裂蜜呈乎扣粵煎嘿野荊椅蚜慣窯房哥嘉電虜弊題囤牧憚氯肛古嘻睡救嵌帥臘別刃滇措及即氧佩崎篡鎳桶

4、簿熊滋癌噶技檸揮律滄賞紀(jì)玉束蛛瑟瓷令蟻酗抖跋歉綱彌旦耶咆桌葦效等說法奶數(shù)確狼嘛盂搔僚稍果擇蜒襪癌匙廈箔常園綸同瘡顱描社席執(zhí)憤券郭箍剪幣蒲灼猛草龜歪操犯鋁熊框智犁砸?guī)祹春匠孔莫b齒犧尹稱滇譜板圃侯盅片貝鹿誠(chéng)僻誘錳屎文騎點(diǎn)恤來酚鴕帛狼軍仍咆迂薛小癡郴蕭寒框籍瞎吃停版撣瘁索芙特深度分銷代表手冊(cè)本手冊(cè)的主題是“小店分銷代表的每日工作過程”，它以通俗和直觀的方式顯示了小店分銷代表每天的工作準(zhǔn)備、工作進(jìn)行到結(jié)束整個(gè)具體的過程。我們希望小店分銷代表看完本文以后，能對(duì)整個(gè)工作過程以及其中所需要的技巧有一個(gè)清晰完整的認(rèn)識(shí)和了解，但是本手冊(cè)不能代替應(yīng)該有的實(shí)地進(jìn)行的銷售培訓(xùn)，尤其是對(duì)新的分銷商代表。一、小店分

5、銷代表的每日工作過程分銷代表的每日工作過程是指分銷代表從每天開始工作到結(jié)束工作中的各項(xiàng)主工工作活動(dòng)的基本程序。它包括“每日工作前的準(zhǔn)備”，“客戶訪問”和“結(jié)束當(dāng)日的工作”三個(gè)部分。如下列的圖示：每日工作過程每月訪問計(jì)劃每日工作前的準(zhǔn)備1.重溫每日客戶訪問計(jì)劃2.檢查和準(zhǔn)備訪問工具 結(jié)束當(dāng)日的工作1.遞交貨款2.完成訪問報(bào)告3.制定第二天的訪問計(jì)劃客戶訪問1.商店檢查2.銷售介紹3.交貨與收款4.助銷5.記錄與報(bào)告 (一) 每日工作過程的第一步：“每日工作前的準(zhǔn)備”“每日工作前的準(zhǔn)備”主要包括兩部分：1、 重溫每日客戶訪問計(jì)劃；2、 檢查和準(zhǔn)備訪問工具。做好這兩部分的工作非常重要，因?yàn)樗苯佑绊?/p>

6、到你是否成功地達(dá)到你每日的工作目標(biāo)。想一下，如果你去商店買東西而沒有檢查你口袋里有沒有帶錢，那很可能你既買不到你想買的東西，又浪費(fèi)了去商店的時(shí)間。 在做“每日工作前的準(zhǔn)備”時(shí)，分銷代表必須做以下工作：1、 重溫每日訪問客戶的計(jì)劃；檢查一下我們是否給每一個(gè)訪問的客戶都制定了一個(gè)具體、明確、可達(dá)到的目標(biāo)。2、 檢查和準(zhǔn)備訪問工具：首先檢查訪問手冊(cè)，看看里面有沒有每日客戶訪問計(jì)劃表、存貨補(bǔ)貨記錄、銷售介紹資料、索芙特公司訪問報(bào)告、索芙特公司產(chǎn)品價(jià)格表，還有空白紙。其次檢查訪問所用的文具，應(yīng)該有計(jì)算器、簽字筆、雙面膠、名片、涂改液、戒刀和釘書機(jī)。3、 準(zhǔn)備助銷材料：根據(jù)分銷代表一天訪問商店的數(shù)目和銷售

7、目標(biāo)，準(zhǔn)備足夠的宣傳資料和掛袋。 最后，準(zhǔn)備全天銷售的貨物，裝好箱。 記住：每天出去訪問前花1525分鐘準(zhǔn)備全天的工作會(huì)節(jié)省分銷代表由于準(zhǔn)備不足而浪費(fèi)的時(shí)間。中國(guó)有句古話：磨刀不誤砍柴功，說的也正是這個(gè)道理。問題： 1、每日工作前的第一步是什么？2、每日工作前的第一步包括哪兩個(gè)組成部分？ 3、訪問手冊(cè)里應(yīng)有什么表格和資料？4、訪問所用的文具應(yīng)有哪些？ 5、準(zhǔn)備助銷資料的準(zhǔn)則是什么？ （二）每日工作過程的第二步是按照每日客戶訪問計(jì)劃進(jìn)行客戶訪問。也就是說：分銷代表離開辦公室，向客戶推銷索芙特公司的產(chǎn)品。索芙特公司的客戶訪問方式共有五個(gè)基本程序：1、 商店檢查；2、 銷售介紹；3、 交貨與收款；4

8、、 助銷；5、 記錄與報(bào)告。 在分銷代表與商店的負(fù)責(zé)人打招呼和介紹完自己后，分銷代表就開始了客戶訪問基本程序的第一步：商店檢查。在這一步里，分銷代表主要檢查索芙特公司產(chǎn)品在這個(gè)商店里的分銷、定價(jià)和助銷的情況，以尋求生意的機(jī)會(huì)。首先，分銷代表檢查一下貨架上索芙特公司產(chǎn)品的品種規(guī)格，并把這些分銷情況記錄在存貨補(bǔ)貨記錄上。其次，分銷代表檢查一下這些品種規(guī)格的零售價(jià)，看看它們是否在索芙特公司建議零售價(jià)格以內(nèi)。第三，分銷代表檢查一下商店里索芙特公司產(chǎn)品的助銷情況，看看它們是否有宣傳資料和被放在引人注目的地方。問題：1、 為什么分銷代表要進(jìn)行商店檢查？2、 在商店檢查里主要檢查的內(nèi)容是什么？ 客戶訪問基本

9、程序的第二步是銷售介紹：銷售介紹是根據(jù)分銷代表在商店檢查中了解的情況，有針對(duì)性地向商店的負(fù)責(zé)人推銷索芙特公司的產(chǎn)品，以求達(dá)到銷售的目標(biāo)。最簡(jiǎn)單的銷售方法是向商店的負(fù)現(xiàn)人介紹索芙特公司的產(chǎn)品，然后向建議購(gòu)買的品種和數(shù)量。分銷是每位分銷代表最重要的目標(biāo)，分銷代表不但要銷售那些暢銷的規(guī)格，也要推銷哪怕半打那些在市場(chǎng)上暫還未走俏的品種規(guī)格。當(dāng)商店有了這些產(chǎn)品的銷售經(jīng)驗(yàn)以后，下次購(gòu)買就更有效，更有信心了。當(dāng)然，銷售介紹的最后一步是與商店的負(fù)責(zé)人達(dá)成銷售協(xié)議。這是很簡(jiǎn)單但又非常重要的一點(diǎn)，通常這是征得商店負(fù)責(zé)人同意其銷售建議的一句話或者一個(gè)行動(dòng)。有效達(dá)成銷售協(xié)議的方式通常有下列幾種：1、 提供一種選擇；2

10、、 用行動(dòng)來結(jié)束；3、 提出開放式的問題；4、 對(duì)每個(gè)品種規(guī)格逐項(xiàng)下訂單?，F(xiàn)在就讓我們看看這些技巧是如何運(yùn)用的：1、 提出一種選擇： “黃老板，你是要十瓶木瓜洗面奶還是二十瓶？”2、 用行動(dòng)來結(jié)束： “黃老板，那我就替你擺在這里吧。”3、 提出開放式的問題：“黃老板，請(qǐng)問您要多少只呢？”4、對(duì)每個(gè)品種規(guī)格逐項(xiàng)下訂單：“黃老板，那現(xiàn)在您看看木瓜、蘆薈、檸檬洗面奶各要多少？”問題：1、 分銷代表在銷售介紹里主要做什么？2、 有效達(dá)成銷售協(xié)議有哪些技巧，它們?cè)鯓舆\(yùn)用？3、 哪種達(dá)成銷售協(xié)議的技巧最有用？4、 在銷售介紹中應(yīng)注意什么？ 客戶訪問程序的第三步是交貨與收款。在這一步中，分銷代表將商店負(fù)責(zé)人

11、所訂的產(chǎn)品如數(shù)交給商店，然后計(jì)算產(chǎn)品的金額，向商店負(fù)責(zé)人收款。在這過程中，要注意計(jì)算準(zhǔn)確貨物金額和點(diǎn)算清楚貨物。問題：1、 這一步是客戶運(yùn)用程序的第幾步？叫什么？2、 在這一步中，應(yīng)注意什么？客戶訪問基本程序的第四步是助銷。助銷就是分銷代表幫助商店銷售買進(jìn)的產(chǎn)品。在分銷代表征得商店負(fù)責(zé)人的同意后，就可以在商店最顯眼的地方擺上索芙特公司的產(chǎn)品，貼上海報(bào)或者產(chǎn)品的說明書。助銷的目標(biāo)是吸引消費(fèi)者的注意來購(gòu)買索芙特公司的產(chǎn)品，或者通知消費(fèi)者在這家商店有索芙特公司的產(chǎn)品供應(yīng)。助銷的主要原則是： 1、 將索芙公司的產(chǎn)品放在最顯眼的地方，在旁邊貼上有關(guān)的宣傳資料。最顯眼的地方就是最容易被消費(fèi)者看見的地方。例

12、如，商店的入門處或者收款處。2、 幫助商店更正不合理的零售價(jià)格，如果商店以不合理的價(jià)格出售索芙特公司的產(chǎn)品，不但會(huì)影響它們的銷量，也會(huì)影響它們的信譽(yù)。 記?。阂龊弥N的前提是分銷代表必須有充分的合適的助銷材料和工具。這些分銷代表應(yīng)該在“每日工作前的準(zhǔn)備”里計(jì)劃和準(zhǔn)備好。問題：1、 什么是助銷？2、 助觥有哪些主要原則？ 客戶訪問基本程序的第五步是記錄與報(bào)告： 在這一步里，分銷代表主要將銷售的規(guī)格和數(shù)量記錄在存貨補(bǔ)貸記錄上，同時(shí)完成索芙特公司每日訪問報(bào)告。完成這些報(bào)告雖然只花分銷代表2-3分鐘時(shí)間，但這是非常重要的一步。因?yàn)檫@些數(shù)據(jù)和報(bào)告反映了分銷代表訪問的成績(jī)和結(jié)果。這些報(bào)告將會(huì)寄到廣州，由

13、總部的銷售信息小組加以處理，以體現(xiàn)分銷代表所在地區(qū)覆蓋和分銷的成績(jī)。同時(shí)，這些數(shù)據(jù)也為分銷代表在下次訪問之前給所訪問的商店制定目標(biāo)和確定機(jī)會(huì)提供參考。 記?。涸诿總€(gè)訪問結(jié)束后，立即填寫工作報(bào)告會(huì)比累積起來做更省時(shí)更準(zhǔn)確。當(dāng)天的事，當(dāng)天完成。問題：1、 在記錄與報(bào)告這一步里主要填寫什么工作報(bào)表？2、 為什么要這些工作報(bào)表？3、 為什么每個(gè)訪問后要立即填寫該訪問的報(bào)告？現(xiàn)在讓我們重溫一下客戶訪問基本程序的五個(gè)步驟：1、 商店檢查；2、 銷售介紹；3、 交貨與收款；4、 助銷；5、 記錄與報(bào)告?，F(xiàn)在，你理解了嗎？問題：1、 客戶訪問的基本程序是什么？2、 你會(huì)使用達(dá)成銷售協(xié)議的技巧嗎？二、分銷人員工

14、作職責(zé)與檢查1、 小店分銷人員工作職責(zé)與檢查2、 大店/二級(jí)批分銷人員工作職責(zé)與檢查小店分銷人員工作職責(zé)與檢查目標(biāo)/職責(zé)1、 執(zhí)行覆蓋計(jì)劃（1） 擬定每日工作計(jì)劃（2） 開發(fā)新的商店2、 賣進(jìn)分銷（1） 保持小店內(nèi)主要品牌/規(guī)格（2） 分銷新的產(chǎn)品/規(guī)格3、 達(dá)到良好的店內(nèi)表現(xiàn)（1） 建立并且保持廣告宣傳資料（2） 按索芙特陳列要求，搞好公司產(chǎn)品的理貨服務(wù)（3） 保持合適的零售價(jià)4、 完成收款目標(biāo)（1） 及進(jìn)收款5、 提供信息（1） 完成每日/每周報(bào)告（2） 保證最新訪問記錄（3） 及時(shí)提交競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手活動(dòng)報(bào)告6、在政策和程序之內(nèi)工作檢查1.a)達(dá)到覆蓋目標(biāo)1.b)達(dá)到每日新商店目標(biāo)數(shù)2.a)達(dá)到

15、商店分銷標(biāo)準(zhǔn)2.b)達(dá)到新的產(chǎn)品/規(guī)格目標(biāo)3.a)80%小店內(nèi)有掛牌,招貼畫或其它宣傳資料,達(dá)到零售店助銷標(biāo)準(zhǔn)3.b)客戶按公司零售價(jià)銷售4.a)100%貨到收款5.a)準(zhǔn)確、及時(shí)的每天/每周報(bào)告5.b)建立最新的訪問簿5.c)及時(shí)提供競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手活動(dòng)報(bào)告6.a)承諾政策和程序標(biāo)準(zhǔn)大店/二級(jí)批分銷人員工作職責(zé)與檢查目標(biāo)/職責(zé)1、良好店內(nèi)表現(xiàn)（1）獲得與我們產(chǎn)品市場(chǎng)份額貨架面 位（2）在最好或靠近寶潔、舒蕾的地方張貼產(chǎn)品宣傳資料進(jìn)行貨架陳列（3）管理再銷售價(jià)格（4）完全地執(zhí)行索芙特公司促銷活動(dòng)2、達(dá)到銷量目標(biāo)（1）客戶保持適當(dāng)?shù)母鞣N品種庫(kù)存（2）新的產(chǎn)品/規(guī)格和銷售計(jì)劃，建立客戶生意（3）完全地執(zhí)行

16、索芙特公司生意發(fā) 活動(dòng)3、正確執(zhí)行客戶覆蓋計(jì)劃4、完成收款目標(biāo)5、提供信息（1）完成每日/每周報(bào)告（2）保持最新訪問表（3）正確提交競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手報(bào)告6、在政策和程序之內(nèi)工作檢查1.a)貨架面位市場(chǎng)份額1.b)展示和助銷優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手1.c)符合或超過零售店助銷標(biāo)準(zhǔn)1.d)零售價(jià)在索芙特公司建議零售價(jià)內(nèi)2.a)脫銷比例<5%2.b)符合或超過生意發(fā)展目標(biāo)2.c)符合或超過生意發(fā)展目標(biāo)3.a)達(dá)到覆蓋目標(biāo)4.a)在規(guī)定時(shí)間內(nèi)收款5.a)準(zhǔn)確、及時(shí)的每天/每周報(bào)告5.b)建立最新的訪問簿5.c)及時(shí)提供競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手活動(dòng)報(bào)告6.a)承諾政策和程序標(biāo)準(zhǔn)日常工作制度一、你的工作時(shí)間1、 準(zhǔn)時(shí)按當(dāng)?shù)毓旧习鄷r(shí)間

17、上班2、 分銷隊(duì)用15分鐘準(zhǔn)備后出發(fā)大店隊(duì)用15分鐘準(zhǔn)備后出發(fā)批發(fā) 用15分鐘準(zhǔn)備后出發(fā)3、 中間無幫不得回公司4、 17:30下班5、 因病、因事請(qǐng)假需及時(shí)打電話向經(jīng)理請(qǐng)假。二、你的工作覆蓋1、 每天至少30個(gè)訪問分銷隊(duì)伍每天至少10個(gè)訪問大店隊(duì)每天至少10個(gè)訪問批發(fā)2、 嚴(yán)格按訪問路線走訪商店如確有特殊情況需打破訪問路線，請(qǐng)?zhí)崆芭c你的經(jīng)理講明。三、你的銷售包1、 訪問簿2、 書寫工具、紙/筆3、 計(jì)算器4、 結(jié)賬用發(fā)票5、 廣告畫/膠帶四、你的訪問簿1、 每日訪問報(bào)告2、 客戶記錄3、 訪問路線/地圖4、 客戶登記表5、 零售標(biāo)準(zhǔn)6、 價(jià)格表7、 每月目標(biāo)8、 工作制度9、 空白訂單五、你

18、的財(cái)務(wù)結(jié)賬/對(duì)賬分銷隊(duì)伍 周一 周二 周三 周四 周五 趙 錢 孫 李 楊（銷售人員姓名）結(jié)賬以后于10:00之前出發(fā)去地區(qū)大店 每月末的最后兩天可以去財(cái)務(wù)對(duì)賬六、你的報(bào)告及記錄Ø 報(bào)告1、 每日?qǐng)?bào)告2、 每周報(bào)告3、 每月報(bào)告4、 及時(shí)提供其他報(bào)告Ø 記錄1、 在商店里，你應(yīng)該填寫的報(bào)告 客戶記錄每個(gè)客戶一份 客戶登記表新店 每日訪問報(bào)告2、 認(rèn)真準(zhǔn)確完成報(bào)告中的第二項(xiàng)一、索芙特分銷人員共同的目標(biāo)任務(wù)是什么？通過對(duì)所屬區(qū)域的所有零售網(wǎng)點(diǎn)覆蓋工作，讓索芙特產(chǎn)品在一個(gè)月之內(nèi)，在80%的商店內(nèi)實(shí)現(xiàn)分銷目標(biāo)。二、幾個(gè)新概念：1、 零售網(wǎng)點(diǎn)覆蓋Ø 全面的訪問Ø

19、定期訪問Ø 專人訪問2、 分銷3、 深度分銷三、深度分銷目的/好處 目的1、 達(dá)到+85%分銷目標(biāo)2、 提高產(chǎn)品認(rèn)知度 好處 銷量和利潤(rùn)四、如何進(jìn)行分銷一個(gè)主要因素是判斷對(duì)每一個(gè)客戶最重要的銷售機(jī)會(huì)，建立優(yōu)先考慮因素是對(duì)每個(gè)客戶實(shí)現(xiàn)分銷目標(biāo)的共同準(zhǔn)則。 該項(xiàng)分銷帶來的銷量增長(zhǎng) 成功的可能性 目前區(qū)域和地區(qū)的促銷活動(dòng) 低于分銷指標(biāo)的品牌 促銷機(jī)會(huì) 季節(jié)性的機(jī)會(huì)五、分銷，賣進(jìn)分銷！ 概念：某個(gè)品牌或規(guī)格，經(jīng)常性地被更普遍廣泛地貯備并能被消費(fèi)者買到。 指標(biāo)：索芙特產(chǎn)品在推出一個(gè)月內(nèi)，在60%的商店中實(shí)現(xiàn)分銷目標(biāo)。兩個(gè)月內(nèi)，在80%的商店中實(shí)現(xiàn)分銷目標(biāo)。 考核：100%的A/B類大店中能陳列

20、索芙特85%以上品種的產(chǎn)品； 90%的C類大店中能陳列70%以上品種的產(chǎn)品； 80%的小店能陳列“索芙特”20%以上品種的產(chǎn)品。 深度分銷 分銷商建立小店分銷隊(duì)伍，對(duì)所屬區(qū)域的小店進(jìn)行零售網(wǎng)點(diǎn)覆蓋工作，使索芙特產(chǎn)品在80%的小店實(shí)現(xiàn)分銷目標(biāo)。六、索芙特公司銷售四項(xiàng)基本原則分銷、貨架和陳列、助銷和促銷及價(jià)格、銷售人員的獎(jiǎng)勵(lì)。銷售人員的獎(jiǎng)勵(lì)原則按勞取酬 多勞多得 收入與成績(jī)掛鉤低工資 高獎(jiǎng)金具體比例大店/二店批 小店1、每日完成訪問店數(shù)，并按時(shí)遞交訪問報(bào)告 10% 10%2、完成分銷目標(biāo) 15% 35%3、完成收款目標(biāo) 50% 25%4、達(dá)到良好的店內(nèi)表現(xiàn) 20% 25%5、工作態(tài)度 5% 5%七

21、、幾點(diǎn)工作方法的建議 銷售人員的工作回顧Ø A、銷售代表為什么要經(jīng)常（定期）做工作回顧 檢查工作情況，做好對(duì)工作心中有數(shù) 為下一步工作的安排提供準(zhǔn)備 更好地向上級(jí)匯報(bào)情況，與有關(guān)人員溝通工作信息Ø B、銷售代表工作回顧的內(nèi)容 銷量及收款回顧 覆蓋情況 四項(xiàng)基本原則分銷、貨架、助銷、促銷及價(jià)格、銷售人員的獎(jiǎng)勵(lì) 促銷活動(dòng)Ø C、銷量及收款 使用銷量及收款記錄表 分析生意好壞的原因Ø D、覆蓋情況 使用覆蓋記錄表 確定覆蓋目標(biāo)Ø E、分銷報(bào)告 使用每日訪問報(bào)告 由每日訪問報(bào)告統(tǒng)計(jì)出區(qū)域內(nèi)分銷率 填寫分銷報(bào)告表 分析分銷情況Ø F、促銷活動(dòng)

22、明確促銷活動(dòng)中自己的任務(wù) 逐項(xiàng)檢查各項(xiàng)任務(wù)的執(zhí)行情況 能明確下一步的行動(dòng)目標(biāo) 銷售人員的訪問地圖的制作與應(yīng)用每日訪問地圖的制作與應(yīng)用Ø A、為什么要制作每日訪問地圖重要性 工作計(jì)劃的一部分，使行動(dòng)有目的，有秩序 清楚客戶的數(shù)目及地理位置、分布，用地圖標(biāo)明簡(jiǎn)單明了 作為一種客戶檔案資料，方便工作總結(jié)及工作移交Ø B、如何制作制作步驟（小店地圖及二級(jí)批地圖）（1） 買好市區(qū)地圖框出所管理訪問的區(qū)域（2） 熟悉區(qū)域內(nèi)的所有的街道及小店的大致分布（3） 制訂實(shí)地標(biāo)注計(jì)劃，寫出路線行程表（4） 帶上繪制工具，出發(fā)實(shí)地繪制，得到粗制地圖（5） 綜合原始地圖，制作標(biāo)準(zhǔn)地圖Ø C

23、、什么是好的訪問地圖制作標(biāo)準(zhǔn) 使用標(biāo)準(zhǔn)16開白紙；筆墨深，方便復(fù)印 與實(shí)際相符，并標(biāo)有方向標(biāo)志，重要建筑物、地點(diǎn)的標(biāo)注 標(biāo)有：街道名，箭頭，客戶序號(hào)，區(qū)域代號(hào)，星期 平均分成五張，每張30個(gè)左右商店 清楚、干凈，沒有或少有涂改 展示一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)地圖的樣本Ø D、每日訪問地圖的使用 夾在訪問手冊(cè)的頭頁(yè)，隨時(shí)翻看 與客戶信息表配合，方便查找 嚴(yán)格遵守順序號(hào)要求，走訪商店，形成固定習(xí)慣Ø F、大店地圖的制作及使用 可直接作用市區(qū)地圖 標(biāo)出商店類型，如（a）5、(b)13、(c)22，序號(hào)標(biāo)在右下角 有望升格為大店的商店用標(biāo)注，并定期拜訪 銷售人員對(duì)反對(duì)意見的處理處理反對(duì)意見回顧四個(gè)步

24、驟1）確實(shí)真實(shí)的反對(duì)意見前提2）了解真實(shí)反對(duì)意見產(chǎn)生的背景第三步的基礎(chǔ)3）把反對(duì)意見轉(zhuǎn)化為一個(gè)可以回答的問題 通向勝利的鑰匙 4）解決這個(gè)問題勝利！ 處理反對(duì)意見分析表步 驟記 錄正確確定了真實(shí)的反對(duì)意見。（確定正確嗎？是什么？）了解反對(duì)意見產(chǎn)生的背景。（為什么產(chǎn)生這個(gè)反對(duì)意見？）轉(zhuǎn)化為一個(gè)可回答的問題。（轉(zhuǎn)化成什么問題？）解決這個(gè)問題。處理反對(duì)意見案例 1）店主不接受木瓜香皂： 某店貨品齊全（高、中、低檔產(chǎn)品都有），小店近繁華地段，人流量大，但店主不接受木瓜香皂。現(xiàn)在，你怎樣說服他。 2）店主不愿將索芙特洗面奶擺在顯眼處： 某小店貨品較多，但擺放零亂，進(jìn)了大量洗面奶，卻將小護(hù)士、丁家宜放在搶

25、眼處，現(xiàn)在你怎樣說服他。 3）店主不接受促銷活動(dòng)： 某小店店內(nèi)沐浴露品種有舒蕾、奧雪、六神、櫻雪等，現(xiàn)在正好是沐浴露買贈(zèng)活動(dòng)時(shí)，你怎樣說服店主接受索芙特產(chǎn)品。 4）店主的貨價(jià)格太貴： 在一居民區(qū)內(nèi)商店較少，你發(fā)現(xiàn)一家店的貨價(jià)格很貴，并且附近即將會(huì)有小店開張，現(xiàn)在你怎樣說服店主。 5）店主不讓搞助銷： 某小店位于一繁華路段，上掛有“寶潔”的掛旗，但店主不讓你掛“索芙特林心如”掛旗，現(xiàn)在你怎樣說服店主?！罢f服性銷售模式”運(yùn)用于實(shí)踐1）概述情況充分利用宣傳手冊(cè)2）陳述主意切入正題3）解釋主意介紹運(yùn)作過程 4）強(qiáng)調(diào)好處加深印象 5）建議下一步銷售成功！回顧五個(gè)步驟“說明性銷售模式”分析表步 驟記 錄概

26、述情況陳述主意解釋主意如何運(yùn)作強(qiáng)調(diào)好處建議一個(gè)可行的下一步“說服性銷售模式”運(yùn)用于實(shí)踐案例 1）由于你的小店，“十大美女”洗面奶分銷不夠，現(xiàn)在你帶上宣傳資料和樣品進(jìn)行銷售。 2）在你的區(qū)域，有一間新開張的不店，現(xiàn)在你帶有各種銷售宣傳及樣品去拜訪該店，并了解小店的銷售方向和銷售策略（如偏食品類，還是日化類）。 3）某店貨品齊全，但擺放零亂，且助銷沒有建立起來，現(xiàn)在你帶上POP及抹布對(duì)店內(nèi)陳列做一改善。 4）最近正在進(jìn)行某個(gè)品種的促銷活動(dòng)，你怎樣向店主推薦。工作小竅門針對(duì)不同店主，將同一件事用不同方式表達(dá)出來。 對(duì)于同一個(gè)促銷活動(dòng)，可以從不同角度，側(cè)重面來看待它，幫在向店主進(jìn)行銷售時(shí)，就注意“察顏

27、觀色” 舉例1、 買、贈(zèng)促銷活動(dòng)。對(duì)于一些青年或思想開放的店主，可以這樣說： 對(duì)于一些年紀(jì)大的店主或中年婦女，可以這樣說： 對(duì)于一些青年店主或男性店主，可以這樣說： 對(duì)一些中年女店主，可以這樣說： 如何“查準(zhǔn)顏，觀好色”，關(guān)鍵在于對(duì)店主的滲透，通過多次拜訪和溝通技巧的運(yùn)用，一定能做好客戶滲透，使銷售易如反掌！訪問報(bào)告的利用。 每月利用訪問報(bào)告進(jìn)行生意分析，做一個(gè)與前幾個(gè)月生意的比較，分析在這個(gè)月中哪些品牌、規(guī)格好賣，哪些生意量下降，并分析原因（如季節(jié)、氣候消費(fèi)者購(gòu)買欲等），以幫助自己預(yù)測(cè)下個(gè)月的生意機(jī)會(huì)。對(duì)一些棘手的店，可帶一些好賣的品種，如木瓜洗面奶等打開突破口，有時(shí)如看到店里雜亂，可搞一些

28、理貨、陳列方面的服務(wù)，以建立良好關(guān)系。平時(shí)注意多帶工具去訪問某店，如釘、錘、膠紙、掛鉤、剪刀等。注意分析自己的五個(gè)區(qū)域，哪個(gè)品牌在哪些區(qū)域好賣，訪問這些區(qū)域時(shí)可多帶該品牌，以防缺貨而失去生意機(jī)會(huì)。概念性銷售過程：產(chǎn)品成功的因素。一、一流的產(chǎn)品 木瓜洗面奶Ø 含有木瓜成份，能美白滋潤(rùn)肌膚，且能祛印祛斑Ø 香氣迷人，掛體盈留Ø 規(guī)格有80g、100g、128g二、強(qiáng)大的市場(chǎng)支持Ø 從中央到地方電視臺(tái)密集的廣告播放Ø 報(bào)紙媒體持之以恒的廣告宣傳Ø 商店?duì)I業(yè)員免費(fèi)樣品贈(zèng)送Ø 消費(fèi)者樣品派送Ø 確保在短時(shí)間內(nèi)提高知名度，增加

29、試用人數(shù)三、權(quán)威機(jī)構(gòu)的認(rèn)可：木瓜的功能“本草綱目”索引，中國(guó)輕工協(xié)會(huì)認(rèn)可。四、每個(gè)規(guī)格先訂二箱，試試看怎么樣？五、記住上項(xiàng)銷售基本原則：分銷、貨架陳列、價(jià)格和助銷。關(guān)于大店貨架陳列與助銷的培訓(xùn)索芙特四項(xiàng)基本原則：分銷、貨架和陳列、價(jià)格、助銷與促銷1、 為什么我們要強(qiáng)調(diào)貨架與助銷？由于70%顧客的購(gòu)買行為屬于沖動(dòng)性購(gòu)買，所以在大店中，良好的貨架陳列與出色的店內(nèi)宣傳是吸引顧客購(gòu)買索芙特產(chǎn)品的關(guān)鍵。2、 做好貨架與助銷會(huì)給商店帶來哪些好處？ 索芙特分銷人員的工作帶來的利益是雙向互惠的，你要讓客戶明白做好貨架與助銷會(huì)帶給他： 整齊的貨架與助銷會(huì)帶給顧客良好的購(gòu)物環(huán)境，創(chuàng)造良好的購(gòu)物氛圍。 優(yōu)異的貨架陳

30、列與堆頭設(shè)置可以釋放顧客購(gòu)物時(shí)的心理壓力 合理的陳列方式可以最大限度、最有效地利用貨架空間。以上三點(diǎn)好處歸根結(jié)底可以帶給商店良好的店內(nèi)形象，吸引顧客，增加銷量，提高利潤(rùn)。3、 什么是貨架陳列與店內(nèi)助銷的基礎(chǔ)？四項(xiàng)基本原則中的根本是分銷。 沒有良好的分銷，就談不上整齊、豐滿、醒目的貨架陳列。 宣傳是重要的，但更重要的是要讓顧客能購(gòu)買到你所宣傳的產(chǎn)品。4、 什么才是令人滿意的貨架陳列？貨架陳列的七個(gè)原則：A、 20%80%原則 即最暢銷的20%的品牌應(yīng)該占有80%的貨架空間。B、 最好賣的產(chǎn)品應(yīng)占有最好的貨架位置。C、 產(chǎn)品的貨架空間比例應(yīng)與它相應(yīng)占有的市場(chǎng)份額相匹配。D、 貨架縱向位置應(yīng)以視平線

31、至腰部為最佳。E、 貨架橫向位置應(yīng)以同類產(chǎn)品的頭位為最佳。F、 貨架整體位置應(yīng)以客流量最大處為最佳。G、 同類產(chǎn)品中同個(gè)廠家的產(chǎn)品應(yīng)歸類擺放。如果做到這七個(gè)原則，那么貨架陳列就是令人滿意的。案例1、想一想：索芙特洗面奶的陳列 索芙特香皂的陳列5、 要善于創(chuàng)造專屬索芙特的貨架外陳列貨架外陳列的三種方式： 充分利用公司專門為商店設(shè)計(jì)的陳列貨架。 創(chuàng)造盡可能多的開箱陳列或堆頭。 自己制作小的陳列架或大的陳列轉(zhuǎn)盤。6、 如何做好助銷？ 充分利用各種助銷材料。 助銷材料的張貼、懸掛、擺放，整齊、美觀、有聲勢(shì)。 做好與商店的滲透與溝通，使商店能自覺配合、維護(hù)索芙特的助銷。案例2、一家店內(nèi)張貼了不少?gòu)S家的宣

32、傳畫，老板以為店內(nèi)已沒有地方再搞助銷，因此向你提出反對(duì)意見7、 大店店內(nèi)陳列與助銷標(biāo)準(zhǔn)A/B類大店品 類貨 架助 銷洗發(fā)水貨架空間40%每個(gè)品牌兩種宣傳資料，宣傳資料數(shù)量超過我們競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手洗面奶貨架空間40%非自選商場(chǎng)每個(gè)規(guī)格至少一個(gè)面位有海報(bào)掛旗小貼紙展示或超過我們競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，每?jī)芍芤幸粋€(gè)品牌的貨架外堆頭陳列或端架陳列白雪蓮非自選商場(chǎng)要用紅色陳列架擺放白雪蓮，要有磚墻式的背柜陳列，自選商場(chǎng)要在縱向視平線上分類陳列要有兩種宣傳畫及小傳單小貼畫香皂貨架空間20%有柜臺(tái)貼紙及其中一種宣傳資料宣傳資料數(shù)量超過我們競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手C類大店品 類貨 架助 銷洗發(fā)水貨架空間30%每個(gè)品牌兩種宣傳資料，宣傳資料數(shù)量超過我們競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手洗面奶自選商場(chǎng)40%非自選商場(chǎng)每個(gè)規(guī)格一個(gè)面位有海報(bào)掛旗小貼紙展示宣傳資料數(shù)量超過我們競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手白雪蓮自選商場(chǎng)貨架位置超過我們競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，非自選商場(chǎng)每個(gè)規(guī)格至少一個(gè)下面擺設(shè)要有