美容院店務(wù)管理最核心的內(nèi)容(共9頁(yè))

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上美容院店務(wù)管理最核心的內(nèi)容 一、銷(xiāo)售模式與崗位設(shè)定，銷(xiāo)售模式?jīng)Q定崗位職責(zé)根據(jù)銷(xiāo)售模式來(lái)設(shè)定崗位職責(zé)，美容院一般有如下幾種銷(xiāo)售模式：序銷(xiāo)售模式優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)1全員銷(xiāo)售，都輪排或點(diǎn)號(hào)加輪排，各自拿各自的銷(xiāo)售提成。 機(jī)會(huì)均等，大家都能銷(xiāo)售，點(diǎn)號(hào)加輪排相對(duì)比較合理此方法適合常規(guī)的中小美容院。銷(xiāo)售太隨機(jī)，達(dá)成率高會(huì)因美容師不同而造成很大差異化，而且會(huì)爭(zhēng)顧客，“嫌貧愛(ài)富”。 變通方法一：有偏銷(xiāo)售型美容院會(huì)將拓客內(nèi)容加入，做細(xì)分，如售前店長(zhǎng)，售中店長(zhǎng)，售后店長(zhǎng)，售前店長(zhǎng)盯導(dǎo)購(gòu)，顧客預(yù)熱，盯床與幫床，暫停會(huì)等，主要是完成新顧客開(kāi)拓與第一次成交，售中店長(zhǎng)則做二次銷(xiāo)售轉(zhuǎn)卡轉(zhuǎn)

2、項(xiàng)目，大顧客跟進(jìn)，老顧客轉(zhuǎn)介紹等工作，售后店長(zhǎng)主抓會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)，專(zhuān)家坐診，異業(yè)結(jié)盟，外聯(lián)團(tuán)購(gòu)等工作，更有進(jìn)一步者，把店分為售前店，售中（后）店?；蛘唛_(kāi)幾個(gè)投資小的類(lèi)小日化店，再開(kāi)一個(gè)中心專(zhuān)業(yè)美容院形式來(lái)操作。這種情況一般針對(duì)人流量大的商圈，主打流動(dòng)客。而很多美容會(huì)所的拓客職能由總部來(lái)完成。 變通方法二：針對(duì)有員工就是手法好，不懂銷(xiāo)售的情況。采用新顧客，大顧客給A類(lèi)員工（有銷(xiāo)售能力）接待，老顧客讓B、C類(lèi)員工（沒(méi)有銷(xiāo)售能力，只能做服務(wù)）接待，此顧客分配由前臺(tái)或顧問(wèn)來(lái)掌握完成。進(jìn)店時(shí)視員工能力講清楚。 變通方法三：另外一種情況是不同美容師學(xué)習(xí)不同項(xiàng)目，如專(zhuān)做面護(hù)美容師，做身體美容師

3、，做特殊項(xiàng)目的美容師?；蛘邚腃、B、A級(jí)不同階段讓美容師學(xué)習(xí)掌握不同項(xiàng)目。2顧問(wèn)分組分顧客，一般為二個(gè)顧問(wèn)，美容師點(diǎn)號(hào)（計(jì)名）加輪排，不分組，顧問(wèn)拿自己這一組提成，美容師拿自己的銷(xiāo)售提成。 顧問(wèn)銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)，準(zhǔn)確，達(dá)成率高，美容師相對(duì)團(tuán)結(jié)少矛盾適合：812人左右的美容院顧問(wèn)能否接待得過(guò)來(lái)，會(huì)否造成銷(xiāo)售不全面，顧問(wèn)有競(jìng)爭(zhēng)，美容師無(wú)競(jìng)爭(zhēng)，而且分配顧客時(shí)很容易靠關(guān)系3美容院分成兩組，二個(gè)顧問(wèn)每人帶一組，顧問(wèn)銷(xiāo)售，美容師輔助銷(xiāo)售（有時(shí)一店長(zhǎng)一顧問(wèn)，各帶一組來(lái)銷(xiāo)售），除顧問(wèn)拿自己這一組提成，美容師拿自己的銷(xiāo)售提成，外還要進(jìn)行整體業(yè)績(jī)?cè)u(píng)定，銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)，準(zhǔn)確，達(dá)成率高，美容師有競(jìng)爭(zhēng)，有團(tuán)隊(duì)意識(shí)，還方便美

4、容師技能提升適合：1020人左右的美容院顧問(wèn)與美容師配合是個(gè)問(wèn)題，顧問(wèn)能力高低容易造成美容師與顧問(wèn)產(chǎn)生矛盾4美容院分大顧問(wèn)，大顧問(wèn)帶幾個(gè)小顧問(wèn)，小顧問(wèn)負(fù)責(zé)銷(xiāo)售與咨詢(xún)，美容師只服務(wù)，不銷(xiāo)售。此方法適合顧客銷(xiāo)量高的特大型會(huì)所。專(zhuān)業(yè)，細(xì)致，個(gè)性化服務(wù)，而且顧客能夠得到很好休息。適合：高級(jí)美容會(huì)所如果顧客消費(fèi)不高時(shí)，人力成本高，人員匹配也是個(gè)問(wèn)題 二、店長(zhǎng)與前臺(tái)崗位職責(zé)的思考：1、一般企業(yè)而言，也是二大塊核心工作，營(yíng)銷(xiāo)與管理，對(duì)于美容院而言，也存在這二塊工作，只是因?yàn)槿松贈(zèng)]有必要細(xì)分到這么多部門(mén)而已，但此工作內(nèi)容還是存在的：即銷(xiāo)售和行政，從本機(jī)構(gòu)的績(jī)效管理來(lái)講，也是強(qiáng)調(diào)：銷(xiāo)售與業(yè)績(jī)掛鉤，如銷(xiāo)

5、售提成（現(xiàn)金提成，消耗提成），服務(wù)提成（核定達(dá)標(biāo)服務(wù)量），達(dá)標(biāo)量，超額獎(jiǎng)等，是這一部分的內(nèi)容；管理與行政掛鉤，通過(guò)行政手段管理來(lái)進(jìn)行行政方面的獎(jiǎng)懲，如表?yè)P(yáng)，嘉獎(jiǎng)，記過(guò)，懲戒，同時(shí)獎(jiǎng)罰，通過(guò)二條線來(lái)執(zhí)行完成。 2、以銷(xiāo)售為導(dǎo)向的美容院：店長(zhǎng)主要在銷(xiāo)售，如拓客計(jì)劃與實(shí)施，大顧客銷(xiāo)售，大項(xiàng)目銷(xiāo)售，或協(xié)助顧問(wèn)（美容師）二度銷(xiāo)售，顧客管理，促銷(xiāo)提案，所以前臺(tái)相關(guān)多了一些，擔(dān)子重一些，相對(duì)行政工作要前臺(tái)來(lái)完成，相當(dāng)于店內(nèi)的行政經(jīng)理。 3、以服務(wù)為導(dǎo)向的美容院：店長(zhǎng)主要在全面管理，銷(xiāo)售完全由顧問(wèn)來(lái)完成，店長(zhǎng)最多就是補(bǔ)充或協(xié)助，前臺(tái)則主要是來(lái)訪接待，電話預(yù)約，文件保管，收銀卡管，填寫(xiě)報(bào)表，

6、考勤管理，衛(wèi)生監(jiān)督，迎送客戶(hù)等基本職能。 4、個(gè)人認(rèn)為：從某種意義上而言，中國(guó)美容院普通銷(xiāo)售力薄弱的情況下，應(yīng)該盡量增加前臺(tái)的職責(zé)，特別是行政職責(zé)，適當(dāng)減少店長(zhǎng)的工作內(nèi)容，當(dāng)然全面掌控和監(jiān)督還是由店長(zhǎng)完成，從而讓其能專(zhuān)心致致，全力以赴做好銷(xiāo)售為宜。例如：很多銷(xiāo)售型店美容師1020人，每天顧客來(lái)2040人，每個(gè)人溝通（銷(xiāo)售或配合銷(xiāo)售或）跟進(jìn)上1015分鐘，就占到其工作的4小時(shí)左右，還不加上等侯時(shí)間。還有許多新顧客可能時(shí)間會(huì)更長(zhǎng)，在我們強(qiáng)調(diào)的四級(jí)銷(xiāo)售中：顧問(wèn)咨詢(xún)式銷(xiāo)售，美容師協(xié)助式銷(xiāo)售，店長(zhǎng)最后落單銷(xiāo)售，專(zhuān)家巡回復(fù)診式銷(xiāo)售中，銷(xiāo)售量是比較大的，銷(xiāo)售當(dāng)然不是一味的賣(mài)產(chǎn)品項(xiàng)目，而是售前，中，

7、后，包括觀點(diǎn)輸入，情感交流，訴求效果等很多內(nèi)容。 5、美容院管理鐵三角：店長(zhǎng)抓全面，前臺(tái)抓行政，顧問(wèn)抓銷(xiāo)售的工作格局。即監(jiān)督，行政，執(zhí)行三權(quán)分立又交叉。 6、核定工作量：核定工作量也是崗位設(shè)定的一種手段，即美容院把店內(nèi)每一個(gè)員工每一天工作具體內(nèi)容，時(shí)間，事件記錄下來(lái)，把每周的以上相關(guān)內(nèi)容記錄下來(lái)，取平均值，看員工工作是否合理，飽和。杜絕人浮于事，或者忙得忙死，閑得閑死的情況。 7、美容院崗位職責(zé)不能太寬泛，不能要求全能也不可能是全能，不僅項(xiàng)目要聚焦，銷(xiāo)售要聚焦，員工工作也要聚焦。每個(gè)人主要工作三到五項(xiàng)，兼代幾項(xiàng)工作（臨時(shí)替代工作，如請(qǐng)假期，員工流失等），工作有側(cè)重

8、點(diǎn)，在此上面深挖做精這才是根本。怎么樣才能做好得更好呢？有種不錯(cuò)方法：一是將美容院主要工作全部列出來(lái)，二是按工作量進(jìn)行分配，三是在此基礎(chǔ)上提升崗位能力，讓員工對(duì)于新增工作過(guò)渡或適應(yīng)。 8、美容院主要工作及分配： 職位主要工作兼代工作1店長(zhǎng)全面管理監(jiān)督（每階段整改三個(gè)問(wèn)題），大顧客銷(xiāo)售與三級(jí)銷(xiāo)售，制定目標(biāo)與績(jī)效管理，全體評(píng)定總結(jié)，拓客各方式方法外部接待，舉持會(huì)議（早課晚會(huì)周會(huì)，上傳下過(guò)會(huì)等），培訓(xùn)員工，重大事件處理（危機(jī)管理），競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查，每月述職匯報(bào)2顧問(wèn)專(zhuān)業(yè)咨詢(xún)與二級(jí)銷(xiāo)售，個(gè)人和小組銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，全程流程監(jiān)督（主要是三個(gè)流程，銷(xiāo)售，服務(wù)，操作流程），客戶(hù)檔案管理，專(zhuān)業(yè)技術(shù)培

9、訓(xùn)，培訓(xùn)資料建立，顧客效果方面投訴，3前臺(tái)按制度分工，電話預(yù)約反預(yù)約，新顧客咨詢(xún)與客戶(hù)檔案管理，財(cái)務(wù)管理，考勤管理，衛(wèi)生檢查，顧客服務(wù)方面投訴，劃卡結(jié)算，員工提成核算4調(diào)配師物料準(zhǔn)備，耗材準(zhǔn)備，產(chǎn)品管理，清點(diǎn)倉(cāng)庫(kù)，外出采購(gòu)辦事，幫助前臺(tái)展開(kāi)工作5美容師分為ABC級(jí)別，讓員工有晉升空間，主要是銷(xiāo)售與服務(wù)環(huán)境衛(wèi)生，參加培訓(xùn)與會(huì)議 9、美容院銷(xiāo)售流程雙向法：一種是新顧客進(jìn)店，由顧問(wèn)咨詢(xún)完成后銷(xiāo)售，再轉(zhuǎn)美容師服務(wù)，補(bǔ)充銷(xiāo)售；另一種則是新顧客進(jìn)店后，由顧問(wèn)咨詢(xún)，先不銷(xiāo)售，讓顧客感受與體驗(yàn)，由美容師邊服務(wù)邊銷(xiāo)售，第一次體驗(yàn)完成后再由顧問(wèn)進(jìn)行銷(xiāo)售。 10、美容院的四級(jí)銷(xiāo)售法則：顧問(wèn)咨詢(xún)式

10、銷(xiāo)售，美容師協(xié)助式銷(xiāo)售，店長(zhǎng)最后落單銷(xiāo)售，專(zhuān)家巡回復(fù)診式銷(xiāo)售 11、美容院四級(jí)投訴處理：前臺(tái)：主要是針對(duì)顧客對(duì)員工服務(wù)投訴處理，顧客滿(mǎn)意度抽樣調(diào)查等顧問(wèn)：主要是針對(duì)顧客的服務(wù)效果投訴與過(guò)敏等相關(guān)事件等店長(zhǎng)：主要是員工內(nèi)部投訴處理，對(duì)于突發(fā)事件或重大事件，如相關(guān)單位檢查，或者顧客財(cái)遺失，火災(zāi)等，總部：主要是針對(duì)于顧問(wèn)店長(zhǎng)一級(jí)的投訴，重大事件的投訴與處理。 12、四級(jí)顧客管理：店長(zhǎng)顧客管理：抓美容院最重要的1020%的大顧客管理，即1020人顧客管理，大項(xiàng)目銷(xiāo)售管理。顧問(wèn)管理：抓美容院最重要的2030%的準(zhǔn)大顧客管理，即每個(gè)店抓2030人的顧客管理。美容師管理：將顧客全部分給每

11、一個(gè)美容師，美容師要求做美容師日記，全面跟進(jìn)服務(wù)客人情況，做好客情，確保顧客成交率與提升率，防止流失率，對(duì)流失的顧客要書(shū)面匯報(bào)原因。總店顧客管理：全體顧客況狀分析，完成顧客銷(xiāo)售管理，服務(wù)管理，檔案管理，會(huì)員管理的內(nèi)容。 13、四級(jí)員工管理：總部管理店長(zhǎng)，兼代顧問(wèn)，店長(zhǎng)顧問(wèn)考勤，如請(qǐng)假等行政內(nèi)容，如述職由總部完成店長(zhǎng)管理顧問(wèn)，兼代A類(lèi)美容師，主動(dòng)溝通，確保核心員工穩(wěn)定性，降低流失率。顧問(wèn)管理美容師，各自負(fù)責(zé)各自小組的美容師，主動(dòng)溝通，確保其它員工穩(wěn)定性，降低流失率，特別是在專(zhuān)業(yè)上和銷(xiāo)售是進(jìn)行輔導(dǎo)與培訓(xùn)。自我管理：定期批評(píng)與自我批評(píng)，進(jìn)行自我鑒定。 14、沒(méi)有絕對(duì)完美的流程與崗

12、位，只有適合自己的流程，適合自己最好！當(dāng)然對(duì)于一般很多美容院因人設(shè)崗而言，很多是視員工能力來(lái)設(shè)定的，如前臺(tái)不善于管理，那只有店長(zhǎng)來(lái)，店長(zhǎng)是老好人，那只有老板做惡人。但對(duì)于想做大做強(qiáng)的商學(xué)院美容院而言，先確定銷(xiāo)售模式，再設(shè)定崗位，明確崗位職責(zé)，找到合適的人選，或者進(jìn)行相關(guān)技能培訓(xùn)與說(shuō)明，這是很重要的，這就是我們平時(shí)所說(shuō)的做對(duì)事，找對(duì)人。另外還有一句話：事做好了，錢(qián)自然來(lái)了，只要美容院每個(gè)環(huán)節(jié)，每個(gè)職能部門(mén)都能把事做好，業(yè)績(jī)自然也會(huì)上去，天天盯著銷(xiāo)量，找不出問(wèn)題，反而為其所累所困，現(xiàn)在美容院把眼睛一般都盯在顧客怎么進(jìn)門(mén)，我有時(shí)在想：這么多年，不是顧客太小，而是太多了，首先要考慮的是顧客怎么不出門(mén)，

13、怎么心甘情愿掏更多錢(qián)。 15、凡事預(yù)則立，不預(yù)則費(fèi)，萬(wàn)事規(guī)矩在前頭，先定下來(lái)，按照游戲規(guī)則走不會(huì)出問(wèn)題，從崗位設(shè)定，職責(zé)劃分，薪資結(jié)構(gòu)不要經(jīng)常變，這一點(diǎn)很重要。 16、完善好競(jìng)聘機(jī)制，提倡干部能上能下的原則：在連鎖或美容院中往往會(huì)出現(xiàn)一類(lèi)形象，原以為可以提拔的美容師一旦當(dāng)上店長(zhǎng)之后，發(fā)現(xiàn)培訓(xùn)教育，經(jīng)過(guò)摸索之后還是很難勝任工作，或者店長(zhǎng)抓住一個(gè)好店，吃老本，不思上進(jìn)，在這種情況下，每年可以搞一個(gè)競(jìng)聘會(huì)，每個(gè)員工都有機(jī)會(huì)晉升，店長(zhǎng)也可以晉升為大店長(zhǎng)，另外也增加店長(zhǎng)的危機(jī)意識(shí)。當(dāng)然這是針對(duì)連鎖而言，而且事先就引入這種概念。 17、美容院為什么要計(jì)名制比較好？一是美容師手

14、法不可能絕對(duì)一樣，給顧客的感受也不一樣，造成服務(wù)的差異化；二是美容師跟顧客不到位，客情不準(zhǔn)確，很難交朋友；三是美容師不了解顧客，不會(huì)針對(duì)性銷(xiāo)售。 18、美容院為什么要設(shè)調(diào)配室？一是美容師有時(shí)工作很忙，此部分工作交調(diào)配師分擔(dān)，而且不容易出錯(cuò)；二是很好進(jìn)產(chǎn)品成本管理，特別是高價(jià)位產(chǎn)品，好統(tǒng)一管理；三是不要員工現(xiàn)場(chǎng)擠洗面奶等，給顧客不衛(wèi)生，不規(guī)范，不值錢(qián)。四是一些專(zhuān)業(yè)性的調(diào)配，如精油，面膜，還是由調(diào)配師完成比較專(zhuān)業(yè)。五、如果可以的話調(diào)配室是提供全套備品，包括毛巾，美容袍等，不要讓員工從美容床邊的柜子里東找西找。如果沒(méi)有，也要事先在顧客進(jìn)來(lái)時(shí)就準(zhǔn)備好。六、計(jì)量準(zhǔn)確，產(chǎn)品不要有剩下的，讓顧客覺(jué)

15、得沒(méi)用完。七、水劑最好用針筒，霜?jiǎng)┦呛糜眯∷芰虾?，上封一層保鮮膜，精油類(lèi)用深色玻璃器皿。 19、高檔美容院為什么不把套盒擺成一面墻，不讓顧客見(jiàn)到產(chǎn)品好處？排出來(lái)無(wú)非說(shuō)明顧客做得多，影響顧客銷(xiāo)售，但一是套盒類(lèi)產(chǎn)品很容易讓顧客想到次數(shù)，銷(xiāo)售不容易延續(xù)，如果是療程就很容易引導(dǎo)顧客；二是產(chǎn)品套盒如果網(wǎng)上有價(jià)格就慘了，美容院銷(xiāo)售套盒可能是利潤(rùn)最少的。三是套盒本身從觀念上很容易與商品掛鉤，很難與技術(shù)，專(zhuān)業(yè)，服務(wù)掛鉤，很難體現(xiàn)產(chǎn)品是有價(jià)的，技術(shù)是無(wú)價(jià)的，專(zhuān)業(yè)是無(wú)價(jià)的，服務(wù)是無(wú)價(jià)的。四是很多套盒有產(chǎn)地，容易查得到；五是套盒是產(chǎn)品品牌，而美容院要?jiǎng)?chuàng)建自己的品牌。 20、美容師工作量核定與顧客

16、再分配：美容院?jiǎn)T工進(jìn)店時(shí)就要教育：顧客資源是美容院的，而不是哪一個(gè)人，每年都會(huì)進(jìn)行顧客資源再分配，避免美容師老美容師吃撐往了還要爭(zhēng)顧客，新員工又無(wú)事可干，而且越來(lái)越?jīng)]自信。針對(duì)這種情況：美容院一是要核定員工工作量，按員工能力與時(shí)間分成A、B、C三級(jí)或者二級(jí)，A級(jí)員工接待與服務(wù)能力是多少？現(xiàn)有顧客是多少？如果過(guò)多，就要分流出來(lái)。如A級(jí)美容師定量為，可服務(wù)A類(lèi)顧客1015名，B類(lèi)顧客（或新顧客）10名；B級(jí)美容師定量為，可服務(wù)A類(lèi)顧客510名，B類(lèi)顧客（或新顧客）10名。當(dāng)然老員工不要計(jì)較這點(diǎn)，可以從提拔晉升成長(zhǎng)方面來(lái)考慮，如競(jìng)聘為顧問(wèn)，店長(zhǎng)甚至申請(qǐng)到合作開(kāi)新店的資格。到年底時(shí)，可以考慮顧客資源再

17、分配，一般方法為：一講明發(fā)展方向與道理，二核定工作量，工作要細(xì)化，三是由顧客再確定，每個(gè)顧客給到三個(gè)侯選者，按足球評(píng)比優(yōu)秀教練員方法來(lái)操作，如第一侯選人，第二侯選人，第三侯選人再此基礎(chǔ)上分配。四此分配是微調(diào)，不是大面積再確定，五此種方法適合成型，美容院文化氛圍好的美容院操作，一般美容院可免，因?yàn)槔媸亲罡镜臇|西。 21、高層如何達(dá)成完美團(tuán)隊(duì)：美容院高層指店長(zhǎng)，顧問(wèn)，還有前臺(tái)，最好在招聘完成之后就搞一次拓展訓(xùn)練，把她們分到一組，讓她們同甘共苦，群策群力，建立友誼。同學(xué)與戰(zhàn)友的情誼是最深厚的，所以盡可能把她們搞成同學(xué)與戰(zhàn)友。如果是老店，高層不合時(shí)，非常嚴(yán)重，極大影響到美容院時(shí)，只能是傷

18、其十指不如斷其一指，美容院小，人少，搞平衡容易出問(wèn)題，何況很多老板天天在美容呆著。  22、美容院的售前、售中、售后分別指什么？售前指按標(biāo)準(zhǔn)銷(xiāo)售流程來(lái)做銷(xiāo)售，從觀點(diǎn)引導(dǎo)，到差異化訴求，到利益誘導(dǎo)成交售中指按顧客特點(diǎn)來(lái)溝通，進(jìn)行情感交流，通過(guò)美容院整體文化導(dǎo)入與美麗系統(tǒng)工程的概念來(lái)教育，實(shí)施影響力銷(xiāo)售和終身護(hù)理的觀念，同時(shí)做好客情，做細(xì)服務(wù)，體現(xiàn)個(gè)性化人文化關(guān)懷，此階段讓顧客安靜放松，喧泄情感，不做銷(xiāo)售，注意顧客的分級(jí)與保護(hù)。掌握銷(xiāo)售頻次，機(jī)會(huì)與目標(biāo)。售后指有機(jī)形成銷(xiāo)售鏈，項(xiàng)目打包或者找理論依據(jù)，進(jìn)行新項(xiàng)目新產(chǎn)品的觀點(diǎn)鋪奠，為轉(zhuǎn)卡轉(zhuǎn)項(xiàng)目打基礎(chǔ)，展開(kāi)第二階段銷(xiāo)售，是下一次售前，

19、 24、日常銷(xiāo)售流程的十個(gè)步驟序流程銷(xiāo)售內(nèi)容1新顧客電話咨詢(xún)，老顧客預(yù)約與反預(yù)約準(zhǔn)確銷(xiāo)售話術(shù)2顧客進(jìn)門(mén)，接待服務(wù)，推崇顧問(wèn)，引薦給顧問(wèn)推崇顧問(wèn)的標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)3美容院整體講解，文化導(dǎo)入，施加影響力或者環(huán)境介紹咨詢(xún)室休息廳的美容院整體講解話術(shù)環(huán)境，儀器，服務(wù)特點(diǎn)話術(shù)，走動(dòng)式介紹4專(zhuān)業(yè)咨詢(xún)（休息室或顧問(wèn)接待室，填寫(xiě)室咨詢(xún)表，一度或二度咨詢(xún)，可由美容師，顧問(wèn)分別完成）有效準(zhǔn)確提問(wèn)，完成相關(guān)表格填寫(xiě)，引發(fā)顧客的希望5顧客標(biāo)準(zhǔn)化分析：通過(guò)美容儀器，圖片，鏡子，身體接觸（如皮膚鑒定，手診面診，身體三圍測(cè)量等），顧客成功案例等手段示范，開(kāi)美麗檔案處方簽，一式二份，一份給顧客。用電腦打印最好。美容院核心項(xiàng)

20、目產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)訴求，大綱式講解，如果能成交則成交，對(duì)于第一次新顧客持體驗(yàn)卡而來(lái)的顧客，不要急于成交，可以在巡店時(shí)第二次銷(xiāo)售，休息區(qū)第三次銷(xiāo)售，先做好專(zhuān)業(yè)咨詢(xún)與細(xì)致服務(wù)6推崇美容師（仔細(xì)交待）下單配料推崇美容師的標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)，顧問(wèn)與美容師配合手勢(shì)，銷(xiāo)售方向或目標(biāo)。7美容護(hù)理，期間開(kāi)始后5分鐘后的老顧客的巡店，因老顧客沒(méi)有第5，6步程序（效果與感受的確認(rèn)，軟性再次銷(xiāo)售，恭請(qǐng)退出），結(jié)束前10分鐘的新顧客巡店，由美容師再次帶到咨詢(xún)室巡場(chǎng)危機(jī)導(dǎo)入各種專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售話術(shù)利益誘導(dǎo)話術(shù)促銷(xiāo)成交話術(shù)說(shuō)效果給信心話術(shù)8如果因有利益誘導(dǎo)，如顧客要求優(yōu)惠，打折，配贈(zèng)內(nèi)容，由店長(zhǎng)親自出面，通過(guò)簽單，特批形式來(lái)完成。美容師，顧問(wèn)或

21、店長(zhǎng)配合，對(duì)于新顧客要求成交，對(duì)于老顧客強(qiáng)調(diào)反預(yù)約與售前觀念導(dǎo)入，還可帶到咨詢(xún)室看新項(xiàng)目，新產(chǎn)品，新資迅。要求美容師全程陪伴，不離人。9前臺(tái)劃卡或結(jié)算，填寫(xiě)顧客評(píng)定反饋，美容師再次反預(yù)約，預(yù)訂下次護(hù)理時(shí)間，并叮囑顧客回家注意事項(xiàng)與使用方法，強(qiáng)調(diào)專(zhuān)家的復(fù)診與活動(dòng)通知，個(gè)性送客反預(yù)約話術(shù)，顧客回家注意事項(xiàng)與使用方法話術(shù)個(gè)性送客話術(shù)10電話回訪（短信聯(lián)系）再次預(yù)約的循環(huán)方式來(lái)進(jìn)行。顧客跟進(jìn)一五七法則，大項(xiàng)目每天跟進(jìn)，老顧客每周二次短信，周五確定下周的預(yù)約，周一是如顧客案例分享，關(guān)心溫馨小貼土。 25、幾個(gè)觀點(diǎn)銷(xiāo)售（流程）就是把復(fù)雜事情簡(jiǎn)單化，連續(xù)化，深挖化，理論化服務(wù)（流程）就是把簡(jiǎn)單事情

22、復(fù)雜化，個(gè)性化，精細(xì)化，標(biāo)準(zhǔn)化操作（流程）就是把簡(jiǎn)單事情重復(fù)化，技術(shù)化，專(zhuān)業(yè)化，藝術(shù)化產(chǎn)品是核心，技術(shù)是基礎(chǔ)，銷(xiāo)售是保障，服務(wù)是鞏固，管理是完善，文化是源泉 為什么專(zhuān)業(yè)線偏銷(xiāo)售連鎖好發(fā)展？1銷(xiāo)售見(jiàn)效快2員工銷(xiāo)售好學(xué)（找對(duì)人）3專(zhuān)業(yè)知識(shí)服務(wù)技能不是一天二天就學(xué)會(huì)4服務(wù)類(lèi)口碑傳播慢從某種意義講，銷(xiāo)售第一，服務(wù)第二，銷(xiāo)售型店一般都好存活，有錢(qián)才能談發(fā)展，沒(méi)有銷(xiāo)售就沒(méi)有服務(wù)不是服務(wù)不好而是銷(xiāo)售不到 如果以上東西對(duì)你有些啟發(fā)，更全面的銷(xiāo)售課程，請(qǐng)參加美容商戰(zhàn)贏利模式，絕對(duì)有效！ 店務(wù)管理的四大流程八大管理 二、課前作業(yè)：請(qǐng)結(jié)合商學(xué)院提供的模版，上網(wǎng)查總裁專(zhuān)區(qū)查找全

23、部?jī)?nèi)容，因培訓(xùn)原因，內(nèi)容較細(xì)，美容院可適當(dāng)刪減，整理編寫(xiě)自己美容院的一個(gè)手冊(cè)，四大流程，八大管理模版。將相關(guān)資料讓店長(zhǎng)熟悉背誦，并帶到培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)。1、一個(gè)手冊(cè)指美容院：規(guī)劃，架構(gòu)，標(biāo)語(yǔ)，發(fā)展模式，行為規(guī)范，常規(guī)（行政）管理，崗位職責(zé)2、四大主要流程是指：工作流程，服務(wù)流程，銷(xiāo)售流程，操作流程3、八大管理是指：顧客管理，產(chǎn)品質(zhì)量管理，財(cái)與物管理，服務(wù)質(zhì)量管理，技術(shù)質(zhì)量管理，衛(wèi)生環(huán)境管理，員工管理與績(jī)效考核，教育培訓(xùn)，文化建設(shè)，團(tuán)隊(duì)打造管理  全面店長(zhǎng)班課程大綱一個(gè)手冊(cè)規(guī)劃，架構(gòu)，標(biāo)語(yǔ)，發(fā)展模式，行為規(guī)范，常規(guī)（行政）管理，四大流程工作流程1、  贏利模式與崗位職責(zé)設(shè)定黃金三角2、全體員工工作流程銷(xiāo)售流程1、  銷(xiāo)售流程二類(lèi)：日常