運(yùn)營銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)方案書

1、營運(yùn)銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)方案書公司文化1、創(chuàng)新制勝跳出條條框框， 從一個全新的視角去看清現(xiàn)有的問題， 敢于另辟蹊徑， 成 功打造 未來，放飛夢想2、永續(xù)經(jīng)營，持久贏利打破約定俗成的傳統(tǒng)，找到新的游戲規(guī)那么3、打破常規(guī)，另辟蹊徑，結(jié)合實(shí)際，大膽嘗試，創(chuàng)新制勝 重新審視現(xiàn)有的商 業(yè)模式， 嘗試采取大膽的、 甚至是瘋狂的想法來改變并付諸實(shí) 施1與眾不同是每一個企業(yè)自始至終最重要的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，做一個敢于另辟蹊徑 的 人，不要找任何借口，一切都取決于您自己2要鼓起勇氣，敢于改變現(xiàn)狀，敢于對現(xiàn)有的市場、策略、產(chǎn)品和價格等提 出質(zhì)疑。要敢于試驗(yàn)、敢于另辟蹊徑， 提出自己獨(dú)到的見解， 趕快采取行動， 一切 都取決于您自

2、己3敢于另辟蹊徑，也就等于給毫無生氣的現(xiàn)狀注入了無限的生機(jī)與潛力，很 多 人從來都不愿意做任何冒險， 總是和別人一樣做著相同的事情， 競?cè)贿€ 盼著能夠 產(chǎn)生不同的結(jié)果。營運(yùn)銷售團(tuán)隊(duì)籌劃書一 銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)宗旨： 團(tuán)隊(duì)建設(shè)的核心是參與。團(tuán)隊(duì)的參與特征 表達(dá)在團(tuán)隊(duì)的會議上，團(tuán)隊(duì)中每 一個成員都能敞開心扉，沒有任何顧忌 的發(fā)表自己的意見，在一種和諧的 氣氛中，共同研究解決問題的方案。 有效銷售團(tuán)隊(duì)的一個根本特點(diǎn)是創(chuàng)新， 應(yīng)把創(chuàng)新視作銷售團(tuán)隊(duì)的靈魂。 銷售團(tuán)隊(duì)的創(chuàng)新主要是在思想上創(chuàng)新，行 為上創(chuàng)新。使行動成為思想， 使思想成為行動，創(chuàng)造出更多的行動型思想。二銷售團(tuán)隊(duì)定位與總體目標(biāo) 銷售團(tuán)隊(duì)必須有一個一致

3、期望實(shí)現(xiàn)的愿 景。在團(tuán)隊(duì)討論中，你越努力使整 個團(tuán)隊(duì)朝共同的方向前進(jìn)，而不是專 挑那些個別 成員之間的不同意見，你的團(tuán)隊(duì)就越團(tuán)結(jié)，越有活力。在實(shí) 施愿景中，就 會越努力奮斗。三團(tuán)隊(duì)建設(shè)規(guī)劃1、建立團(tuán)隊(duì)文化的四點(diǎn)要素 1 成就的認(rèn)同。2任務(wù)圓滿完成時大方的贊美。3給應(yīng)得的人真正的升遷時機(jī)。4目標(biāo)達(dá)成時的金錢獎勵。2、建立共同目標(biāo)觀念1每個團(tuán)隊(duì)的成員必須相信，當(dāng)公司獲利時，他們也會得利。他們必 須 相信，當(dāng)區(qū)域的運(yùn)作順利時，他們也是贏家。2安排有贏家的善意競爭，但如果達(dá)成目標(biāo)的話，就不要有犧牲者。3內(nèi)部競爭是健康的，不是特別指明某個業(yè)務(wù)員對抗另一個業(yè)務(wù)員。4鼓勵團(tuán)隊(duì)中的成員一起努力。要他們彼此幫助

4、，平衡優(yōu)缺點(diǎn)。5花時間在一起工作確是建立同胞愛的最好方法。6銷售團(tuán)隊(duì)中任何人的杰出表現(xiàn)都要讓公司本部知道。四銷售中心組織結(jié)構(gòu)總經(jīng)理- 營運(yùn)部 -商務(wù)部五團(tuán)隊(duì)建設(shè)團(tuán)隊(duì)的建設(shè)對于銷售提供最根底的保障。 團(tuán)隊(duì)名稱： 明旺科技 行 銷中心機(jī)構(gòu)組成：總經(jīng)理運(yùn)營部、商務(wù)部 部門職責(zé)：運(yùn)營部主要負(fù)責(zé)各工程的 管理、籌劃、執(zhí)行。 商務(wù)部負(fù)責(zé)溝通客戶、聯(lián)系客戶，執(zhí)行公司決議以及產(chǎn) 品推廣工作。 溝通機(jī)制：包括公司領(lǐng)導(dǎo)與員工直接溝通，市場與市場之間的 溝通、市場與 技術(shù)編輯部之間的溝通， 籌劃人員與市場與技術(shù)編輯部的溝通、 技術(shù)人員內(nèi)部溝 通。溝通要形成一種制度化、 標(biāo)準(zhǔn)化。 在公司內(nèi)部要有一個溝通的標(biāo)準(zhǔn)， 也就

5、 是 說用什么樣的方式， 什么樣的格式， 什么樣的語言要有一個標(biāo)準(zhǔn)一個統(tǒng) 一， 這樣 就不會產(chǎn)生因不同的溝通方式之間產(chǎn)生信息差異。 其中合理化建 議就需要形成一 種制度，讓其成為一種制度化、 標(biāo)準(zhǔn)化的公司內(nèi)部溝通渠道， 使廣闊員工能夠直 接參與管理， 下情上達(dá)，與管理者保持實(shí)質(zhì)性的溝通， 使 公司內(nèi)部的各種意見能 夠以公開、 正面、肯定的形式表達(dá)或宣泄出來， 從 而提高公司內(nèi)部信息溝通的管 理水平。員工對公司有任何的建議還可通過寫 信和撥打 來反應(yīng)。 公司管理層 把合理化建議進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)，繼而形成了一種 制度，有利于本公司的企業(yè)文化建設(shè)。二運(yùn)營流程1. 運(yùn)營籌劃 在總經(jīng)理的帶著下由運(yùn)營部制定相關(guān)籌

6、劃方案、管理制度、 執(zhí)行策略，并以 書面形式成文，以供各部門嚴(yán)格執(zhí)行。并在實(shí)踐過程中逐步 改良、完善。2. 執(zhí)行推廣經(jīng)各部門分工合作、 相互協(xié)調(diào)執(zhí)行相關(guān)方案文件， 在執(zhí)行過程中及時發(fā) 現(xiàn)問 題，找出原因商討對策。 在網(wǎng)站的推廣過程中要善于運(yùn)用各種技術(shù)手段 如： 搜索 引擎推廣、電子郵件推廣、資源合作推廣、病毒性營銷、博客推廣 等等。同時結(jié) 合實(shí)體廣告多角度、大范圍展開宣傳推廣。3. 客戶資料收集通過各種關(guān)系資源包括人脈資源、 網(wǎng)絡(luò)資源、 政府資源等收集關(guān)于公司 產(chǎn)品 有關(guān)信息，整合上報，從而以便于下一步銷售工作開展。銷售隊(duì)伍管理中的問題 主要存在兩個方面的問題： 1、銷售代表 心態(tài)方面表現(xiàn)在工

7、作積極性、主動性不高；心態(tài)不好，攀比風(fēng) 濃；凝聚力、 忠誠度差而易導(dǎo)致銷售隊(duì)伍不穩(wěn)定，人才流失；2、銷售技巧和能力表現(xiàn)在專業(yè)知識缺乏、 依賴技術(shù)效勞； 銷售團(tuán)隊(duì)的 銷售 技巧和能力亟待提高以適應(yīng)劇烈的市場競爭的需要。 銷售隊(duì)伍管理的問 題包括：1 如何調(diào)動業(yè)務(wù)人員積極性 2 心態(tài)不正，攀比風(fēng)濃 3 如何增強(qiáng)銷 售隊(duì)伍的凝聚力4 銷售代表的忠誠度問題 5 銷售團(tuán)隊(duì)綜合能力如何提高 6 專業(yè)知識缺乏，依賴技術(shù)效勞 7業(yè)務(wù)人員的開展和職涯規(guī)劃 銷售團(tuán)隊(duì) 的訓(xùn)練成功的銷售不但來自于優(yōu)秀的籌劃，也需要優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)的參與。為了 提 高企業(yè)核心競爭力，IT企業(yè)也越來越重視員工培訓(xùn)，特別是銷售培訓(xùn)和中層管

8、理人員的培訓(xùn)。 不少企業(yè)都開始有了培訓(xùn)方案和培訓(xùn)預(yù)算， 但多 數(shù)中小企業(yè)的培 訓(xùn)預(yù)算是非常有限的。 在培訓(xùn)費(fèi)用非常有限的情況下如何使 銷售培訓(xùn)到達(dá)預(yù)期的 效果，這是企業(yè)和我們需要共同研究的課題。以下幾個 觀點(diǎn)僅供參考： 首先，要明確銷售培訓(xùn)主要是針對哪些人的培訓(xùn)。 銷售培訓(xùn) 不光是針對本公司銷 售人員的培訓(xùn)，也應(yīng)包括對經(jīng)銷商、代理商以及零售商 等渠道上的人員進(jìn)行培訓(xùn)。 其次，要明確銷售培訓(xùn)的主要內(nèi)容包括哪些。銷 售培訓(xùn)的內(nèi)容主要包括三局部： 1銷售人員的心理素質(zhì)和潛能培訓(xùn)。 由于 銷售人員通常面對的是拒絕與挫 折，因此，通過培訓(xùn)使銷售人員永遠(yuǎn)充滿自 信和保持積極進(jìn)取的心態(tài)顯得尤為重 要。2專業(yè)

9、銷售技巧培訓(xùn)。 銷售是一門專業(yè)的科學(xué)， 主要包括有銷售前的 準(zhǔn)備 技巧了解推銷區(qū)域、找出準(zhǔn)客戶、做好銷售方案等、接近客戶的技 巧 拜訪客戶、直接拜訪客戶、郵件拜訪等、進(jìn)入銷售主題的技巧、 事實(shí)調(diào)查的技 巧、詢問與傾聽的技巧、產(chǎn)品展示和說明的技巧、處理客戶異 議的技巧、如何撰 寫建議書的技巧以及最后如何達(dá)成交易的技巧等等。3商品知識方面的培訓(xùn)。 能夠?qū)a(chǎn)品的特性迅速轉(zhuǎn)化成客戶的利益需 求點(diǎn)， 這是專業(yè)銷售員應(yīng)該具備的根本素質(zhì)。第三，要明確由誰來實(shí)施銷售培訓(xùn)， 這是企業(yè)能否使有限的培訓(xùn)費(fèi)用達(dá) 到最 佳的培訓(xùn)效果的關(guān)鍵。 一般而言， 應(yīng)該以本公司的內(nèi)部培訓(xùn)師為主， 適 當(dāng)引進(jìn)外 部的培訓(xùn)教材和培訓(xùn)講

10、師。但是銷售經(jīng)理往往忽略的是對銷售人員信心的培養(yǎng)。 美國詩人愛默生說過， 自信是成功的第一秘訣。 我們常常把銷售過程的“打單和打仗比擬， 中國傳 統(tǒng) 的兵法就指出“故戰(zhàn)者必本乎率身以勵士，如心之使四肢也。?尉繚 子戰(zhàn)威第四?，其中的“勵，包含有振奮、鼓舞，使之奮然向上的 意思?；颡?勵，或勉勵，或鼓勵，或鼓勵，使銷售人員始終保持高昂的士氣 信心，這樣 才能充分發(fā)揮整個團(tuán)隊(duì)的力量，排除困難去爭取勝利。 實(shí)施銷售目標(biāo)管理銷售目標(biāo)管理可能促使銷售代表進(jìn)行自我管理、 自我控制， 銷售代表能 夠從 被動、消極轉(zhuǎn)變?yōu)樽詣幼园l(fā)、自主自控。利用漸進(jìn)目標(biāo)管理系統(tǒng)，為使 業(yè)務(wù)員在 最少的監(jiān)督之下，創(chuàng)造最正確業(yè)績。所謂漸進(jìn)是指一系列連續(xù)的目標(biāo)， 即從一個季度到另一個目標(biāo)， 最后在年 末達(dá) 到最終目標(biāo)。日常目標(biāo)包括完成銷售額， 把開支控制在一定預(yù)算比例內(nèi)， 以及在銷售 渠道 上增加潛在客戶。創(chuàng)造性目標(biāo)就是給業(yè)務(wù)員增加壓力， 促使他們向新的區(qū)域開拓。 長遠(yuǎn)來看， 這些區(qū)域會增加銷售。兩種目標(biāo)范圍：現(xiàn)實(shí)目標(biāo)，理想目標(biāo)。 制