從操作方法層面上科學(xué)打造營消商業(yè)模式

1、從操作方法層面上科學(xué)打造營消商業(yè)模式    摘要：改革開放30年來，中國的市場經(jīng)濟(jì)正由傳統(tǒng)的公司經(jīng)濟(jì)向客戶經(jīng)濟(jì)過渡，整個運(yùn)作發(fā)展的商業(yè)模式正由傳統(tǒng)的以“營消”獲利的形式向以“(經(jīng))營消(費(fèi))”的形式過渡。本文探討了邁向“營消”企業(yè)的商業(yè)模式的全新運(yùn)作的機(jī)理。 關(guān)鍵詞：“營消”；商業(yè)模式 改革開放三十年來，中國的市場經(jīng)濟(jì)正由傳統(tǒng)的公司經(jīng)濟(jì)向客戶經(jīng)濟(jì)過渡。在企業(yè)層面上，整個運(yùn)作發(fā)展的商業(yè)模式正在由傳統(tǒng)的以“營銷”獲利的形式向以“(經(jīng))營消(費(fèi))”為消費(fèi)者創(chuàng)造價(jià)值為首要目標(biāo)的形式過渡。兩位長年置身企業(yè)之中而又具深厚經(jīng)濟(jì)理論修養(yǎng)的實(shí)戰(zhàn)專家牛克洪、崔濤應(yīng)中國煤炭報(bào)

2、之邀，自2006年5月至2007年10月，歷時(shí)一年多時(shí)光，為中國煤炭報(bào)管理周刊撰寫了50個企業(yè)管理方法，在業(yè)界引起極大反響。普遍認(rèn)為“方法內(nèi)容貼近煤炭實(shí)際”，“通俗易懂，道理深刻”。觀念新、邏輯嚴(yán)密，有理有據(jù)，自成體系，能從企業(yè)管理者角度出發(fā)，注重應(yīng)用和實(shí)效，非常符合實(shí)際，極富有創(chuàng)新性和實(shí)戰(zhàn)操作性。以百科全書的形式，全面具體探討了煤炭企業(yè)運(yùn)作發(fā)展的種種新方法、新策略、新視角，堪稱一個優(yōu)越的“50個方法群”。它包括了思維創(chuàng)新、戰(zhàn)略管理、發(fā)展路徑、改革運(yùn)籌、綜合管理等篇章，全方位，多層面、廣視野地探討了邁向“營消”企業(yè)之商業(yè)模式的全新運(yùn)作機(jī)理。特別突出表現(xiàn)在誠信建設(shè)、優(yōu)勢積累、管理效能、跨越發(fā)展、

3、可持續(xù)發(fā)展、“營消”運(yùn)作、降耗提效、質(zhì)量經(jīng)營等運(yùn)行、發(fā)展機(jī)理的打造與建構(gòu)上。 一、從市場即客(用)戶承受負(fù)荷力視角上打造企業(yè)效益最大化機(jī)制 “50個方法群”首先以鮮明、生動的筆觸刷新了傳統(tǒng)的市場觀念。作者指出，市場即拿著錢買企業(yè)產(chǎn)品(煤炭)的客戶群。在企業(yè)日益跨入其門檻之客戶經(jīng)濟(jì)條件下，過去供不應(yīng)求的賣方市場，已徹底轉(zhuǎn)變?yōu)楣┐笥谇蟮馁I方市場，它的重要特征是買者(顧客)對商品極為挑剔，要求價(jià)格低、質(zhì)量優(yōu)、樣式美、服務(wù)好，是否買產(chǎn)品的主動權(quán)完全掌握在買方手中。在方法之二、觀念創(chuàng)新法等篇中，作者直接從企業(yè)的市場承受力上找出企業(yè)效益最大化的著力點(diǎn)，透徹地揭示出決定企業(yè)命運(yùn)的市場化機(jī)理核心所在。由此便強(qiáng)

4、化了以下三種意識：市場(即客戶)第一的意識；一切服從市場的意識；把效益最大化建立在市場價(jià)格承受限度與內(nèi)部成本承受限度之差的意識。這便從客(用)戶承受力負(fù)荷視角科學(xué)定格了打造企業(yè)效益最大化機(jī)制的核心理念與主導(dǎo)環(huán)節(jié)。 這就是說，市場價(jià)格承受限度與內(nèi)部成本承受限度之差額，是決定企業(yè)效益最大化的關(guān)鍵，抓住這個關(guān)鍵環(huán)節(jié)，便可由此把握這一機(jī)理的關(guān)鍵要領(lǐng)：其一，市場價(jià)格是在企業(yè)客戶互相討價(jià)還價(jià)中定下來的；其二，其承受限度是在這個認(rèn)定值的上下波動；其三，內(nèi)部成本與外部承受負(fù)荷限度之差的大小，決定企業(yè)效益的高低。顯然，這一創(chuàng)新思維的成功，科學(xué)揭示出一種由“營銷”邁向“營消”的全新商業(yè)模式定位。 二、在顛覆性創(chuàng)新

5、營造中打造卓越創(chuàng)新機(jī)制 “50方法群”的又一突出亮點(diǎn)是把全部企業(yè)創(chuàng)新思維的基點(diǎn)聚焦到經(jīng)驗(yàn)歸零上，以此作為方法論根據(jù)，形成思路，定出原則，設(shè)計(jì)規(guī)劃乃至構(gòu)建出這一機(jī)制賴以存在的體制。這些內(nèi)容可見方法之三、思路創(chuàng)新法方法十七技術(shù)創(chuàng)新法等篇章。作者的一個重要貢獻(xiàn)在于，從創(chuàng)新視角把聚焦點(diǎn)置于既往經(jīng)驗(yàn)為零的思維定位上。他認(rèn)為：成功只能說明過去，要向前邁步，過去的即使是成功的經(jīng)驗(yàn)也必須顛覆。因?yàn)樵诟偁幦找婕ち业慕裉欤坏┏晒?，很快便被人模仿，產(chǎn)品、品牌等同質(zhì)化速度極快，要持續(xù)成功，就必須不斷地研究新情況，適應(yīng)新環(huán)境，探索新路子，營造永續(xù)成功之道。 煤炭企業(yè)當(dāng)前正處于超速巨變、裂變和質(zhì)變時(shí)期。煤炭企業(yè)管理者，

6、應(yīng)學(xué)會不斷再造聰明腦袋，以務(wù)實(shí)創(chuàng)新的態(tài)度在市場競爭中搏擊前進(jìn)。把思維時(shí)刻置于經(jīng)驗(yàn)歸零的創(chuàng)新狀態(tài)。因此，作者在科學(xué)給定顛覆性創(chuàng)新思路和跨越性原則之后，具體、深入而科學(xué)地探討了其有效創(chuàng)新體制。這就是建立“一主、三層、多點(diǎn)和轉(zhuǎn)化地”的技術(shù)創(chuàng)新組織體系。一主，即確立企業(yè)在技術(shù)創(chuàng)新中的主體地位；三層，即建立以企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)層為主的企業(yè)技術(shù)委員會的決策層，建立內(nèi)外部資深專家參加的專家委員會的咨詢層，建立以企業(yè)技術(shù)中心(技術(shù)部門)為主的業(yè)務(wù)管理層；多點(diǎn)，即建立以產(chǎn)業(yè)、產(chǎn)品或單位為基礎(chǔ)的若干技術(shù)研發(fā)基地點(diǎn)、企業(yè)科技研發(fā)公司和科研所，承擔(dān)企業(yè)重大科研項(xiàng)目和某單項(xiàng)產(chǎn)品改進(jìn)、工藝創(chuàng)新的科研任務(wù)等；轉(zhuǎn)化地，即建立現(xiàn)場成果轉(zhuǎn)

7、化試驗(yàn)和應(yīng)用實(shí)踐地，注重實(shí)踐應(yīng)用與推廣。 技術(shù)創(chuàng)新組織體系中各結(jié)構(gòu)部分的具體功能分工是：決策層負(fù)責(zé)審定技術(shù)創(chuàng)新戰(zhàn)略規(guī)劃及重大課題立項(xiàng)、年度科技計(jì)劃，制定技術(shù)創(chuàng)新政策等；咨詢層負(fù)責(zé)技術(shù)創(chuàng)新選題及技術(shù)方案論證，提供相關(guān)技術(shù)信息咨詢等；業(yè)務(wù)管理層負(fù)責(zé)科研項(xiàng)目過程管理、協(xié)調(diào)及服務(wù)；研發(fā)基地負(fù)責(zé)具體項(xiàng)目技術(shù)研發(fā)，增強(qiáng)自主創(chuàng)新能力，多出快出技術(shù)創(chuàng)新成果；有關(guān)生產(chǎn)單位負(fù)責(zé)研發(fā)成果的現(xiàn)場轉(zhuǎn)化應(yīng)用，并根據(jù)實(shí)際需要進(jìn)行小改小革和提出合理化建議，注重技術(shù)創(chuàng)新實(shí)踐的效果。 三、全力培育、打造和累積優(yōu)勢機(jī)制 “50個方法群”的又一亮點(diǎn)是優(yōu)勢累積機(jī)制的形成與強(qiáng)化。誠如軍事理論家克勞塞維茨所說，勝利是優(yōu)勢積累的結(jié)果。在方法

8、之十、優(yōu)勢培育法中作者論述道：一個企業(yè)發(fā)展在自己，生存靠市場，市場競爭成敗完全取決于企業(yè)自身優(yōu)勢(核心競爭力)的持續(xù)打造和累積。對這一機(jī)制的培育和打造，作者給出了一個基本思路、五項(xiàng)原則、四種途徑、三種方式的“1，5，4，3”模式。 這是一個完備的體系，對每方面都作了深入細(xì)致科學(xué)的分析，尤其是培育提升企業(yè)優(yōu)勢(核心競爭力)的四種途徑四個著力點(diǎn)。第一，獲取資源。在定格成本條件下，最大限度地獲取和控制企業(yè)戰(zhàn)略性優(yōu)質(zhì)資源，尤其是資源型企業(yè)更是如此。第二，提升能力。以開拓提升人員素質(zhì)和能力為主線，大力提升企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃能力、管理能力、技術(shù)創(chuàng)新能力、協(xié)調(diào)能力、整合能力和企業(yè)文化力等。第三，塑造產(chǎn)品。以滿足目

9、標(biāo)客戶所需求最大價(jià)值量為主導(dǎo)，通過資源與能力的有機(jī)結(jié)合轉(zhuǎn)化，塑造作為核心競爭力載體的產(chǎn)品，真正在“產(chǎn)品”上提升優(yōu)勢。第四，開拓市場。獲取企業(yè)對市場占有率、用戶滿意度及用戶忠誠度的核心；鞏固現(xiàn)實(shí)市場和預(yù)測開拓未來市場。在未來市場方面，主要體現(xiàn)企業(yè)對市場未來需求的預(yù)測力、開拓力及為滿足此種需求的轉(zhuǎn)化供應(yīng)力，力爭取得在未來市場競爭中的主導(dǎo)地位。 四、積極打造卓越管理效能機(jī)制 企業(yè)要搞好營消，就必須下大氣力大幅度提高企業(yè)的戰(zhàn)斗力、管理力、文化力，并以此為根據(jù)來提高和優(yōu)化管理效能機(jī)制。此內(nèi)容可見方法之十五、提升三力法。 (一)抓三力要具體化、操作化和明晰化。在抓三力統(tǒng)一、提升從而打造卓越效能管理機(jī)制上，

10、尤其強(qiáng)調(diào)戰(zhàn)斗力。首先，抓企業(yè)戰(zhàn)斗力重在抓“三基”。即基層：區(qū)、隊(duì)、班組建設(shè)；基礎(chǔ)：定崗、定額、定員、定標(biāo)；基本功：現(xiàn)場作業(yè)技能。其次，抓管理力重在三化。即管理制度化：規(guī)章制度完備，有章可循；程序規(guī)范化：減少隨意性，按程序規(guī)范辦事；組織科學(xué)化：組織設(shè)置、工作分工、運(yùn)行機(jī)制科學(xué)合理，方法有效。再次，抓文化力重在三性。自覺性，即主要來源于企業(yè)員工的思想和意愿的自覺性，自覺地去工作，帶著責(zé)任感做事；主動性是在自覺工作基礎(chǔ)上，更加主動工作，做好分內(nèi)主動關(guān)心分外；創(chuàng)造性，在自覺主動的前提下，以主人翁意識關(guān)心企業(yè)整體利益和長遠(yuǎn)發(fā)展，大事創(chuàng)新、創(chuàng)造、創(chuàng)出。 (二)抓“三力”著重優(yōu)化、提高、再造。有效解決一個問

11、題，可同時(shí)運(yùn)用一個或幾個學(xué)科的知識和方法；而從管理活動的縱向上看，實(shí)踐中會呈現(xiàn)多層級管理的狀態(tài)。不僅如此，?？撕橄壬趯?shí)踐中看到每遇到一個問題就制定一項(xiàng)制度，久而久之，造成管理制度種類繁雜，名目眾多，且各自為政，彼此間形不成合力，制度的作用并不好。這也是實(shí)踐中許多基層企業(yè)管理者的苦惱。對此，直接輔導(dǎo)了他們：從層級管理角度分析人手，跳出企業(yè)看企業(yè)，深入企業(yè)找規(guī)律，從整合(一個核心能力)視角“逐級提升企業(yè)戰(zhàn)斗力、管理力和文化力”，使企業(yè)管理收到實(shí)際效果。 (三)抓三力要人氣順、大統(tǒng)一。要抓好三力必須以優(yōu)化流程、科學(xué)管理為主線，大力推進(jìn)制度化、規(guī)范化和科學(xué)化管理。企業(yè)管理的強(qiáng)與弱。不在于制度多少，而

12、在于制度“真正管用”、簡單明了，易于遵守執(zhí)行。同時(shí)，要真正把“管理”做好。“管道”(制度)要建牢，建到位，主“管道”與支“管道”要配套銜接無間，立向“管道”與平向“管道”要互聯(lián)，使事事有規(guī)矩，崗崗有標(biāo)準(zhǔn)，運(yùn)行有程序；切實(shí)以“管”為基準(zhǔn)，以“理”為手段，調(diào)理順達(dá)，要動態(tài)理順、科學(xué)理順，發(fā)現(xiàn)梗塞及時(shí)理順。不僅要理順事務(wù)，理順各種關(guān)系，更要理順“人心”，使之事事順、人心順、上下順、互相順，一順百順，保持企業(yè)政令暢通、人心暢通、民主互通，極大地增強(qiáng)企業(yè)的管理力。 五、大力培育企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展機(jī)制 作者緊貼煤炭企業(yè)實(shí)戰(zhàn)，以全視野、大縱深、多層面可持續(xù)替代為依據(jù)，對可持續(xù)發(fā)展跨越，緊緊扣準(zhǔn)能源企業(yè)從6方面

13、揭示如何打造這種機(jī)制的內(nèi)在奧妙。第一，在資源持續(xù)機(jī)制上，以新的優(yōu)質(zhì)煤炭資源對已被精采過資源的以新代舊可持續(xù)替代。第二，在產(chǎn)業(yè)持續(xù)機(jī)制上，沿著煤炭基地產(chǎn)業(yè)鏈開發(fā)，實(shí)施產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)散延伸產(chǎn)業(yè)發(fā)展可持續(xù)替代。第三，在產(chǎn)品持續(xù)機(jī)制上，對企業(yè)、產(chǎn)業(yè)、產(chǎn)品復(fù)合定位，實(shí)施新的有市場需求、技術(shù)含量高、高附加值產(chǎn)品對老產(chǎn)品的可持續(xù)替代。第四，在技術(shù)持續(xù)機(jī)制上，以加快技術(shù)研發(fā)成果轉(zhuǎn)化應(yīng)用為根據(jù)，實(shí)施以在主體產(chǎn)業(yè)鏈中培育自主知識產(chǎn)權(quán)與核心技術(shù)，以實(shí)現(xiàn)新技術(shù)對既往技術(shù)的替代。第五，在人才持續(xù)機(jī)制上，以人才開發(fā)培訓(xùn)、使用機(jī)制優(yōu)化為條件，實(shí)施以人才留、用、引機(jī)制優(yōu)化的替代。第六，在管理機(jī)制上，實(shí)施對市場高度適應(yīng)力和由內(nèi)部整合

14、力的新制度對舊制度的替代。 六、打造卓越的“營消”機(jī)制 要直接從抓戰(zhàn)略性用(客)戶入手，來打造卓越的“營消”機(jī)制。方法之二十四、營銷創(chuàng)新法中說道：客戶(群)是企業(yè)的衣食父母，市場是由客戶群組成的，客戶群中對企業(yè)最重要的是戰(zhàn)略客戶，面向市場就是要分析客戶群尤其是戰(zhàn)略客戶，企業(yè)要最大限度地實(shí)現(xiàn)客戶的價(jià)值最優(yōu)化，培育一批長期忠實(shí)的戰(zhàn)略客戶群。作者在闡述了營銷的體制、隊(duì)伍戰(zhàn)略之后著重如何以大戰(zhàn)略客(用)戶為核心從四個優(yōu)化的推進(jìn)上，揭示并闡發(fā)了從抓戰(zhàn)略客(用)戶視角上以打造卓越“營消”機(jī)制的具體舉措。它集中表現(xiàn)為如下四個優(yōu)化：一是煤炭用戶選擇優(yōu)化。一個企業(yè)不論規(guī)模多大、產(chǎn)品如何，都不可能滿足所有客戶的需

15、求，因此選擇信譽(yù)好、需求大量長期穩(wěn)定的用戶是企業(yè)營銷工作的重點(diǎn)。無論市場行情好壞，企業(yè)都應(yīng)根據(jù)用戶狀況進(jìn)行系統(tǒng)分析，從中找出信譽(yù)良好、發(fā)展前景廣闊的關(guān)鍵客戶進(jìn)行重點(diǎn)服務(wù)。如，選擇電力進(jìn)行重點(diǎn)開發(fā)和合作構(gòu)建利益共同體。二是煤炭品種優(yōu)化。要根據(jù)戰(zhàn)略用戶對產(chǎn)品需求的差異性，制定品種優(yōu)化方案，通過改造洗選設(shè)施，提高洗選技術(shù)含量，不斷提升按市場需求組織生產(chǎn)、供應(yīng)產(chǎn)品的能力，使各品種產(chǎn)品搭配合理。三是價(jià)格優(yōu)化。要以抓顧客消費(fèi)信息為主導(dǎo)打造靈敏、準(zhǔn)確的市場信息反饋、處理系統(tǒng)，增強(qiáng)市場的預(yù)測分析能力，及時(shí)根據(jù)行情調(diào)整煤炭產(chǎn)品價(jià)格。而價(jià)格的真正優(yōu)化關(guān)鍵在于應(yīng)對顧客需求率進(jìn)行技術(shù)改造、優(yōu)化內(nèi)部管理，降低煤炭產(chǎn)品生

16、產(chǎn)成本；同時(shí)，改善營銷流程管理，減少營銷費(fèi)用，使價(jià)格有一個較大的浮動空間，便于實(shí)施價(jià)格優(yōu)化。四是鐵路運(yùn)輸、港口和流向優(yōu)化。要建立一套科學(xué)的優(yōu)化評價(jià)方法和系統(tǒng)，對鐵路運(yùn)輸、公路運(yùn)輸、港口和流向進(jìn)行優(yōu)化選擇。 七、打造全新卓越的質(zhì)量經(jīng)營管理機(jī)制 以用戶需求質(zhì)量為標(biāo)準(zhǔn)，打造全新的企業(yè)質(zhì)量經(jīng)營觀，這已成為煤炭企業(yè)向全新版本“營消”商業(yè)模式轉(zhuǎn)型的又一重要內(nèi)容。方法二十九、質(zhì)量管理法集中闡述了它的主要特點(diǎn)： (一)以用戶質(zhì)量需求為標(biāo)準(zhǔn)的質(zhì)量經(jīng)營觀。所謂質(zhì)量經(jīng)營管理意識，就是質(zhì)量管理以持續(xù)滿足(市場)用戶質(zhì)量需求為標(biāo)準(zhǔn)和前提，轉(zhuǎn)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營利潤的最大化。反之，不滿足用戶質(zhì)量要求一味追求利潤最大化的企業(yè)經(jīng)營

17、則必?cái)o疑。總之，必須把滿足客戶質(zhì)量要求與現(xiàn)實(shí)企業(yè)經(jīng)營宗旨有機(jī)地統(tǒng)一起來。 (二)以市場、現(xiàn)場二場契合為核心的運(yùn)作模式。二者結(jié)合關(guān)鍵在于企業(yè)運(yùn)營現(xiàn)場同市場用戶需求的高度融合、對接。以外部市場即用戶的全部質(zhì)量需求制定整個企業(yè)內(nèi)部生產(chǎn)、加工、運(yùn)輸、檢驗(yàn)等規(guī)范，認(rèn)真貫徹現(xiàn)場質(zhì)量管理實(shí)踐中，確保現(xiàn)場產(chǎn)品質(zhì)量及流通服務(wù)質(zhì)量符合用戶要求，使用戶滿意，進(jìn)而贏得用戶的信任和忠誠。 (三)以用戶質(zhì)量需求為依據(jù)的營消能力提升體系。企業(yè)抓質(zhì)量管理，確定質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，首要調(diào)查、分析和把握用戶對企業(yè)產(chǎn)品的質(zhì)量(熱值、灰分、硫分等)、規(guī)格、品種、價(jià)格、供貨方式、交貨期、結(jié)算方法及售后服務(wù)等方面的需求，并及時(shí)了解用戶動態(tài)變化的質(zhì)量要求。實(shí)施營銷創(chuàng)新就是要研究制定能夠營銷戰(zhàn)略，根據(jù)本企業(yè)的區(qū)位、生產(chǎn)的煤炭品種、產(chǎn)能及其他產(chǎn)品情況，策劃整個營銷戰(zhàn)略方針、目標(biāo)、工作重點(diǎn)和對策，通過實(shí)施有效的營銷戰(zhàn)略，不僅能把生產(chǎn)的產(chǎn)品賣出去，而且能賣出好價(jià)格；不僅經(jīng)營產(chǎn)品，而且要經(jīng)營用(客)戶；不僅現(xiàn)在能賣得好，而且今后也能賣得好、賣得長遠(yuǎn)；不僅研究市場客戶，而且