商業(yè)模式?jīng)Q定利潤

1、商業(yè)模式?jīng)Q定利潤    不要再高談闊論互聯(lián)網(wǎng)是商業(yè)的未來，現(xiàn)在是該靜下心來研究如何管理企業(yè)的時候了。我們需做必要的轉(zhuǎn)變，從僅僅把業(yè)務(wù)搬到網(wǎng)上轉(zhuǎn)變到如何保證企業(yè)的長久生命力，就是說，將企業(yè)實(shí)現(xiàn)價值的方式從簡單的企業(yè)上網(wǎng)轉(zhuǎn)變?yōu)閷?shí)際的贏利模式。企業(yè)上網(wǎng)，搶注域名，這只是萬里長征的第一步。困難的是如何在眾多的互聯(lián)網(wǎng)公司中為客戶創(chuàng)造價值。在商業(yè)和技術(shù)相結(jié)合的新時代里，最重要的東西是價值而不是網(wǎng)站。人們的生活隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展不斷推陳出新，個性化主頁，個性化服務(wù)，個性化需求，個性化定價-一切都講個性化，所有能建立并維持客戶關(guān)系的個性化服務(wù)才是價值的真諦?！皞€性化”的對

2、象包括個人、家庭、公司，也可能是社團(tuán)或興趣小組他們使買賣雙方建立親切的關(guān)系，而不僅僅是買賣關(guān)系。越來越多的企業(yè)加入到這個價值游戲之中。他們懂得如何建立客戶關(guān)系，管理物流，協(xié)調(diào)渠道。他們是網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的佼佼者。他們的準(zhǔn)則是，為客戶創(chuàng)造價值的同時，也給企業(yè)帶來利潤。完善物流管理物流管理在組織結(jié)構(gòu)中經(jīng)常處于獨(dú)立狀態(tài)，其職能分散于物料采購、供應(yīng)商關(guān)系、船運(yùn)、開發(fā)票、庫存管理、應(yīng)付款和應(yīng)收款等環(huán)節(jié)中。重視物流的企業(yè)往往處于市場主導(dǎo)地位。他們的成本、時間、服務(wù)和價格優(yōu)勢明顯，而那些僅擁有好產(chǎn)品的競爭對手常常處境被動。比如思科公司（Cisco），它的一般管理費(fèi)用只有對手的一半，這絕非偶然。同樣，A公司對客戶持續(xù)

3、跟蹤，將辦公用品、文具等基本開銷成本減少了20%，而這些在大多數(shù)企業(yè)中占到總成本的30%。使用企業(yè)對企業(yè)（B2B）模式的網(wǎng)站，通過拍賣、處理庫存、買賣雙方的撮合、改變浪費(fèi)資源和金錢的多層管理結(jié)構(gòu)等方式，通?？蓪a(chǎn)品和服務(wù)費(fèi)用降低5-15%。在零售業(yè)中，物流管理意味著，在適當(dāng)?shù)臅r候?qū)⑦m量的貨物放在適當(dāng)?shù)呢浖苌?。在銀行業(yè)中，物流是指在合適的地點(diǎn)、合適的時間，以合適的價格提供合適的服務(wù)。在生產(chǎn)中，物流意味著在適當(dāng)?shù)臅r間內(nèi)生產(chǎn)適量的產(chǎn)品，并運(yùn)送到適合的地點(diǎn)?？纯促F公司的營運(yùn)資金成本、供應(yīng)鏈交易中的交貨周期和收益報告上的供銷成本。試想，如果每年提高20%的效率，利潤表和資產(chǎn)負(fù)債表將會怎么樣。培養(yǎng)長期的客

4、戶關(guān)系培養(yǎng)良好的客戶關(guān)系，是把收入轉(zhuǎn)為利潤的一個主要方法。你的網(wǎng)站一旦擁有眾多老客戶以及足夠的合作者，并通過社群途徑來鞏固客戶關(guān)系，你將獲得巨大的邊際利潤優(yōu)勢。如果你只是關(guān)注交易量，沒有培養(yǎng)客戶關(guān)系，你面臨的將是巨大的營銷費(fèi)用、基于價格戰(zhàn)的競爭和財(cái)務(wù)資金的流失?；ヂ?lián)網(wǎng)企業(yè)的基本狀況是，為獲得客戶而付出的費(fèi)用相當(dāng)于高科技公司產(chǎn)品研究和開發(fā)的成本。在完善客戶關(guān)系的典范中有個明朗的模式：提供有特色的服務(wù)，發(fā)展高回頭率的業(yè)務(wù)，盡可能多地建立合作關(guān)系及社群關(guān)系。有三種方式可體現(xiàn)出你的特色：一是提供免費(fèi)服務(wù)；二是正確定價，而非價格一成不變；三是跟蹤交易情況。CompuBank據(jù)說是第一個經(jīng)美國聯(lián)邦政府特許

5、的網(wǎng)上銀行，它提供免費(fèi)的票據(jù)支付和ATM服務(wù)。實(shí)際上，它幾乎對所有的帳戶都是免費(fèi)服務(wù)的。CompuBank的一位行政人員解釋說：“互聯(lián)網(wǎng)降低了營業(yè)成本，我們能夠提供免費(fèi)服務(wù)。”建立客戶關(guān)系的主要策略是以過程為中心：訂單處理，應(yīng)對錯誤和特例，答復(fù)客戶電子郵件，負(fù)責(zé)任地使用客戶數(shù)據(jù)資料，尊重客戶隱私。另外，回頭客應(yīng)得到同樣的服務(wù)及關(guān)注，網(wǎng)站必須易于瀏覽，簡單易用。從客戶角度協(xié)調(diào)渠道客戶只管選擇渠道，而不關(guān)心渠道之間的沖突。受到歡迎的是那些能夠根據(jù)客戶需求，而不是自己的需要來協(xié)調(diào)渠道的商家。Fruit of the Loom公司在定制渠道方面采用了主動的方法。它的許多客戶是按要求生產(chǎn)T恤衫或通過產(chǎn)品

6、目錄銷售的小企業(yè)。該公司為這些小企業(yè)提供免費(fèi)的網(wǎng)站建設(shè)和網(wǎng)站空間，甚至允許他們在網(wǎng)上展示其競爭對手Haynes公司提供的產(chǎn)品。通過加強(qiáng)賣方形象-包括設(shè)計(jì)質(zhì)量的宣傳，這家公司在和批發(fā)商關(guān)系以及終端客戶關(guān)系中都能獲利。分銷渠道是企業(yè)的基本組成部分。它們是業(yè)務(wù)關(guān)系、業(yè)務(wù)流程和運(yùn)營的核心。而Levi Strauss和Herman Miller公司卻避開了為客戶提供真正價值的渠道伙伴，很難想象他們能夠獲益。Levi開始在網(wǎng)上銷售碼頭工人服裝和牛仔褲，但是不允許它的零售商在網(wǎng)上進(jìn)行銷售。另外，部分特色產(chǎn)品只能在Levi自己的網(wǎng)站上買到，而零售商也不能為他們的零售店購買這些貨品。Macy''

7、s等零售商不得不向Levi施加壓力，以得到許可將Levi的產(chǎn)品加到他們自己的網(wǎng)站上銷售。Levi很快重新考慮其獨(dú)占網(wǎng)上市場這一做法。最后，它決定取消自己網(wǎng)上的直接銷售，把服裝網(wǎng)上銷售讓給了零售商。因此，要從客戶的角度考慮渠道戰(zhàn)略?？蛻絷P(guān)系的接觸面在哪里？能否為客戶提供持久的價值？創(chuàng)造名牌無論是網(wǎng)上還是網(wǎng)下，當(dāng)今商業(yè)社會都是品牌的天下。對于網(wǎng)上商家來說，需要考慮的問題是：“如果客戶只是偶爾通過搜索引擎訪問你的網(wǎng)站，那么你的品牌到底有多大影響力？”對于網(wǎng)下的商家來說，需考慮的問題是：“你的品牌是什么？如今網(wǎng)上品牌提供特殊價值，你必須采取什么行動才能保持你的品牌價值？”名牌企業(yè)非常強(qiáng)調(diào)核心業(yè)務(wù)。通用

8、電氣（GE）公司就是著名典范，它的特點(diǎn)是實(shí)施互相促進(jìn)的多元化策略。GE清楚自己的目標(biāo)，他們通過參與各種各樣的合作、并購和創(chuàng)新，才形成了今天GE這個名牌。名牌企業(yè)也注重營銷，投入費(fèi)用很大。他們的商業(yè)模式日漸明確，可信度逐步提高。他們認(rèn)為營銷是調(diào)動組織機(jī)構(gòu)的一個關(guān)鍵因素。美國在線（AOL）的營銷策略就是使人們關(guān)注其方便易用、隨處可用的優(yōu)點(diǎn)，而淡化服務(wù)支持和技術(shù)質(zhì)量方面的弱點(diǎn)。這樣，AOL掌握了自己的命運(yùn)。名牌企業(yè)在管理方面有過人之處，他們清楚自己的商業(yè)模式，決定商業(yè)模式的關(guān)鍵部門都安排得力的管理團(tuán)隊(duì)。一般來說，企業(yè)早期的優(yōu)勢在于營銷和技術(shù)，但隨著企業(yè)的發(fā)展，企業(yè)運(yùn)營及財(cái)務(wù)越來越重要。創(chuàng)建增值的中介

9、服務(wù)客戶關(guān)系、合作關(guān)系和網(wǎng)上社區(qū)促進(jìn)了互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，為客戶和供應(yīng)商提供增值服務(wù)的中介公司更是互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的推進(jìn)器?；诩夹g(shù)的電子服務(wù)擴(kuò)大了電子中介和經(jīng)紀(jì)人的需求，尋找商機(jī)促進(jìn)了個性化及定制化服務(wù)的不斷發(fā)展。如果你是汽車經(jīng)銷商或保險代理人，你最好提供個性化的服務(wù)。如果你是一個商人，需要尋找最好的代理商，幫助你處理采購、投標(biāo)申請、銷售公告或者標(biāo)準(zhǔn)的供應(yīng)鏈管理，交易網(wǎng)站將越來越可能成為你的最佳選擇。如果你想買一部車，你可以得到比經(jīng)銷商更多、更好的汽車信息?；ヂ?lián)網(wǎng)中介服務(wù)公司能提供這些信息服務(wù)。在某個時候，新的電子服務(wù)公司可能突然找到縫隙市場。BigWords是一個專門從事大學(xué)課本買賣的網(wǎng)上中介。它的商業(yè)模式是“低價