《采購與供應(yīng)策略》

1、王陸泉王陸泉采購與供應(yīng)策略采購與供應(yīng)策略電話：電話箱：郵箱：采購與供應(yīng)策略采購與供應(yīng)策略Diploma in Procurement and Supply第一章第一章 商業(yè)需求及采購決策商業(yè)需求及采購決策什么是商業(yè)需求？什么是商業(yè)需求？P2 組織為了完成其活動或?qū)崿F(xiàn)其目標(biāo)，需要一定的“輸入” 。 商業(yè)活動的規(guī)劃者、以及“輸入”的使用者，以各種不同的方式完成這些需求。 采購的任務(wù)就是去滿足這些“輸入”需要，通過做到我們通常所說的采購的采購的“五個正確五個正確”（5R）來實現(xiàn)。 5R原則就是指采購的過程中的五個原則：正確（或合適）的時間、正確（或合適）的地點、正確（或合適

2、）的價格、正確（或合適）的數(shù)量、正確（或合適）的質(zhì)量。采購的發(fā)展階段采購的發(fā)展階段p4 被動的 獨(dú)立的 支持性的 整合的一般采購周期一般采購周期p7 定義需求定義需求規(guī)格制定合同制定合同條款條款識別需求識別需求請購單或物料清單合同合同/供應(yīng)商管理供應(yīng)商管理監(jiān)控、評審和保持績效授予合同授予合同談判以獲得最佳價值談判以獲得最佳價值市場搜尋市場搜尋識別潛在的供應(yīng)商評估供應(yīng)商評估供應(yīng)商邀請報價或投標(biāo)邀請報價或投標(biāo)報價邀請（RFO）或投標(biāo)邀請分析報價并選擇最有希分析報價并選擇最有希望的供應(yīng)商望的供應(yīng)商采購的類型采購的類型p10 直接的再次采購（直接的再次采購（Straight re-buy）：）：（向供

3、應(yīng)商再次采購已經(jīng)采購過的物品） 修正后的再次采購（修正后的再次采購（Modified re-buy）：）：（其中部分要求發(fā)生更改） 新的采購（新的采購（New buy）：）：（采購要求之前沒有明確過，也沒有采購過）p10資本采購資本采購p15 對投資的收益、成本及投資風(fēng)險，可能的投資回報周期做系統(tǒng)評估。 在整個全生命周期內(nèi)，資產(chǎn)成本與其績效、功能及質(zhì)量之間的關(guān)系要取得平衡。 在與選定的供應(yīng)商進(jìn)行協(xié)商、制定規(guī)格及簽訂合同時，全面考慮資產(chǎn)在其整個生命周期中需要取得哪些利益。 全生命周期成本的分析與管理。 資產(chǎn)的管理與維護(hù)要盡可能延長其使用周期，并盡可能將最后處置時的殘值最大化。卡拉杰克（卡拉杰克（

4、Kraljic）采購組合矩陣）采購組合矩陣p18 商業(yè)論證過程商業(yè)論證過程p20-21 1促進(jìn)以商業(yè)需求為中心的戰(zhàn)略性思維方式以商業(yè)需求為中心的戰(zhàn)略性思維方式 2提高決策的效率及質(zhì)量決策的效率及質(zhì)量。 3促使管理層去評估提案的可行性、適合性及可接受性。 4促使管理層去比較可采取的各種可選方案。 5建立可測量的尺度尺度，由此在給定的關(guān)鍵評審點對項目的績效、可交付成果或結(jié)果進(jìn)行評估。 項目或者資產(chǎn)是否達(dá)到預(yù)期的商業(yè)利益？ 商業(yè)論證中所使用的假設(shè)是否準(zhǔn)確？ 該項目的商業(yè)論證依據(jù)是否仍然有效？非正式商業(yè)論證的結(jié)構(gòu)非正式商業(yè)論證的結(jié)構(gòu)p22 簡介/背景商業(yè)需求概述：要達(dá)到什么目標(biāo)；要解決哪些問題；要對抗

5、哪些威脅；要挖掘哪些機(jī)會。需求或問題的優(yōu)先順序（例如：使用Kraljic分析）。現(xiàn)狀：什么原因?qū)е滦枰M(jìn)行商業(yè)論證？目前已經(jīng)做了些什么（如有）？可選方案已經(jīng)考慮了哪些可選方案（如有），并給出拒絕或繼續(xù)論證每一方案的理由？商業(yè)利益所提出的解決方案預(yù)期產(chǎn)生的效果及相關(guān)的商業(yè)利益（定性和定量兩個方面的）將所提出的解決方案與商業(yè)目標(biāo)、戰(zhàn)略、政策及價值等保持一致。成本和風(fēng)險所提出的解決方案預(yù)計需要多少成本。所提出的解決方案預(yù)計會有哪些風(fēng)險。預(yù)計會對活動和關(guān)系（包括內(nèi)部及外部供應(yīng)鏈的）產(chǎn)生那些影響。如不采取所提出的解決方案（或什么都不做），預(yù)計會冒哪些風(fēng)險或產(chǎn)生多少成本？推薦凈成本/收益（平衡點）評估投資

6、回報率或回收期（如果有可用的數(shù)據(jù)） 關(guān)鍵績效指標(biāo)（KPI）（如果有可用的數(shù)據(jù)）目標(biāo)成本及結(jié)果評估。用于評估整個項目或采購生命周期內(nèi)的關(guān)鍵決策點的績效，來反映預(yù)期的商業(yè)利益是否達(dá)到。概要情況介紹內(nèi)容價值定位范圍可交付成果影響工作計劃資源需求風(fēng)險管理及應(yīng)急預(yù)案承諾全面、正式的商業(yè)論證包含的要素全面、正式的商業(yè)論證包含的要素 商業(yè)利益商業(yè)利益p23-24 實現(xiàn)某個特定商業(yè)目標(biāo)商業(yè)目標(biāo) 提高收入收入 降低成本成本 增加盈利能力盈利能力 增加資金價值資金價值 增加股東價值股東價值 增加競爭優(yōu)勢競爭優(yōu)勢 優(yōu)化優(yōu)化關(guān)鍵資源 提高產(chǎn)量、生產(chǎn)率或靈活性產(chǎn)量、生產(chǎn)率或靈活性 提高品牌或企業(yè)聲譽(yù)品牌或企業(yè)聲譽(yù)成本收

7、益分析案例成本收益分析案例p29 成本成本 電腦設(shè)備：8臺PC機(jī)（每臺1000）1臺服務(wù)器（每臺1，200）2臺打印機(jī)（每臺400）安裝及技術(shù)支持購買管理軟件8,0001,2008001,8003,200員工培訓(xùn)：計算機(jī)入門培訓(xùn)（6人200）采購管理系統(tǒng)培訓(xùn)（8人400）1,2003,200其他成本：時間成本（20個工作日，每個工作日100）最初不熟練階段出現(xiàn)錯誤及浪費(fèi)的成本（估計）2,0005,000總成本總成本26,400收益（估計，每年）收益（估計，每年） 下達(dá)和完成訂單的效率提高供應(yīng)商選擇及管理水平提高運(yùn)用供應(yīng)信息進(jìn)行規(guī)劃和控制的能力提高20,00010,00015,000總收益（每年

8、）總收益（每年）45,000收益收益/成本比率：成本比率：45,000/26,400=1.70（正）（正）回收期：回收期：26,400/45,000=0.59年年 = 約約7個月個月 租賃還是購買的決策租賃還是購買的決策p31 直接購買的優(yōu)點直接購買的優(yōu)點直接購買的缺點直接購買的缺點比租賃的總成本成本低。前期費(fèi)用高，會占壓資金：影響現(xiàn)金流和資金的機(jī)會成本（即如果這些資金放在其他地方使用會獲得哪些收益。）使用者對資產(chǎn)有完全的控制權(quán)控制權(quán)。使用者要承擔(dān)維護(hù)、運(yùn)作和處理的所有費(fèi)用及風(fēng)險。該資產(chǎn)在最后還有殘余價值可供再出售。技術(shù)過時的風(fēng)險（特別是當(dāng)所處環(huán)境快速變化時）：價值會逐漸下降，需要升級換代費(fèi)用

9、。根據(jù)稅收政策，可能會獲得投資優(yōu)惠優(yōu)惠，也可能會得到一些政府補(bǔ)助補(bǔ)助。如果設(shè)備只是某個特定項目中的短期需要，那么就會很浪費(fèi)。租賃的優(yōu)點租賃的優(yōu)點租賃的缺點租賃的缺點無需前期投資，不會占壓資金。需要長期支付租金，在經(jīng)濟(jì)蕭條時可能會很困難?？梢杂行Х乐辜夹g(shù)過時的問題，很容易升級或替換。使用者對資產(chǎn)沒有完全的控制，缺乏所有權(quán)方面的靈活性及信譽(yù)。事先就知道成本是多少，并取得協(xié)議?？偝杀究赡軙哂谥苯淤徺I的成本。沒那么多復(fù)雜的稅務(wù)和折舊計算問題。大型組織因為有更多的自有資金可以動用，往往能簽下更為有利的條款（受益于其龐大的資金額）。不受通貨通脹的影響，因為支付用的是“實際的”貨幣。 合同條款可能更有利于

10、出租人（例如，可能對使用者有很多限制，會要求他們承擔(dān)更多的風(fēng)險及成本。）企業(yè)目標(biāo)與采購目標(biāo)之間的聯(lián)系企業(yè)目標(biāo)與采購目標(biāo)之間的聯(lián)系p32 企業(yè)目標(biāo)企業(yè)目標(biāo)采購目標(biāo)采購目標(biāo)保持或提高市場份額滿足客戶的需要，確保質(zhì)量，縮短交貨前置期，降低成本提高利潤，增加現(xiàn)金流及資金回報減少庫存，提高可靠性，更頻繁的交付縮短投入市場的時間供應(yīng)商早期參與減少非核心活動制定有效的自制還是購買決策，整合采購及產(chǎn)能規(guī)劃引入持續(xù)改進(jìn)減少供應(yīng)商基礎(chǔ)，建立伙伴關(guān)系，降低產(chǎn)品的復(fù)雜性；提高精度和可靠性成為世界一流供應(yīng)商和供應(yīng)商一起制定世界一流的標(biāo)準(zhǔn)，提高對市場行情做出反應(yīng)的靈活性，充分運(yùn)用技術(shù)資源與戰(zhàn)術(shù)目標(biāo)及時間表保持一致與戰(zhàn)術(shù)目

11、標(biāo)及時間表保持一致p34-35 要想通過商業(yè)論證，一個項目、提案或采購應(yīng)該：要想通過商業(yè)論證，一個項目、提案或采購應(yīng)該： 在更廣泛的組織計劃和項目計劃所要求的時間表范圍內(nèi)，確?？冃交蛄鞒炭刂扑竭_(dá)到足夠的高度 在現(xiàn)有資源限制范圍內(nèi)是可行的 能夠滿足既定規(guī)格或?qū)崿F(xiàn)既定目標(biāo)、標(biāo)準(zhǔn)及關(guān)鍵績效指標(biāo)。 END 第二章第二章 估算成本和價格估算成本和價格 關(guān)于成本和價格的市場數(shù)據(jù)關(guān)于成本和價格的市場數(shù)據(jù)p38 價格價格指的是賣方給買方提供一系列收益后向買方收取的費(fèi)用。 成本成本指的是買方組織為了獲得所購買的商品或服務(wù)而支付的費(fèi)用。 注：成本常常不只是支付給銷售商的采購價格，還會包括一系列與購買、安裝、

12、維護(hù)、運(yùn)營、保險及處置相關(guān)的成本。 和供應(yīng)商的溝通交流 采購者的市場信息數(shù)據(jù)庫 供應(yīng)商的市場推廣活動 網(wǎng)上的市場交易 咨詢及信息服務(wù) 商品交易會、展覽和會議 和同事、其他采購專業(yè)人士及供應(yīng)商之間非正式的交流及信息分享。反映成本和價格的市場信息原始數(shù)據(jù)的主要來源反映成本和價格的市場信息原始數(shù)據(jù)的主要來源p40 金融、貿(mào)易或產(chǎn)業(yè)出版物 公布的經(jīng)濟(jì)指數(shù) 出版的和在線的市場分析報告 公布的統(tǒng)計調(diào)查報告 價格公布及比較網(wǎng)站成本和價格的二手信息來源成本和價格的二手信息來源p41-42 影響供應(yīng)商定價決策的因素影響供應(yīng)商定價決策的因素p42-43外部因素外部因素內(nèi)部因素內(nèi)部因素競爭對手的價格生產(chǎn)及銷售成本競

13、爭狀況（市場結(jié)構(gòu)）供應(yīng)商在某一特定時期需要業(yè)務(wù)的程度到底有多迫切市場上競爭的性質(zhì)風(fēng)險管理市場情況某個特定客戶對供應(yīng)商的吸引力客戶對價值的不同理解財務(wù)定位和產(chǎn)品組合需求的價格彈性產(chǎn)品處于其“生命周期”的哪個階段某個特定客戶準(zhǔn)備支付多少股東對利潤率的期望值及管理目標(biāo)影響原材料成本的環(huán)境因素組織的戰(zhàn)略目標(biāo)影響需求和供應(yīng)的環(huán)境因素供應(yīng)商定價戰(zhàn)略供應(yīng)商定價戰(zhàn)略p43-44基于成本的定價方法（基于成本的定價方法（cost-based pricing）：）： 全成本定價法（Full-cost pricing）成本加成定價法（Cost-plus or mark-up pricing）邊際定價法（Margina

14、l pricing）收益率定價法或目標(biāo)回報率定價法（Rate of return or target return pricing）差益定價法（Contribution pricing）P43-44供應(yīng)商定價戰(zhàn)略供應(yīng)商定價戰(zhàn)略p44-45以市場為導(dǎo)向的定價（以市場為導(dǎo)向的定價（market-driven pricing）方法： 價量定價法（Price volume）市場份額定價法（或滲透定價法）市場撇脂定價法（Market skimming）目前收入定價法（或差益定價法）促銷定價法（Promotional pricing）細(xì)分市場定價法（也稱作差異定價法或價格差異化）競爭定價法（或動態(tài)定價法）

15、P44-45成本基礎(chǔ)的構(gòu)成成本基礎(chǔ)的構(gòu)成 p49 原材料原材料（及/或者零件、零配件及耗材）：即生產(chǎn)過程的“輸入”。 勞動力勞動力 日常管理費(fèi)用日常管理費(fèi)用 總成本總成本p50總成本總成本直接成本總生產(chǎn)成本銷售和配送管理費(fèi)用行政管理費(fèi)用生產(chǎn)管理費(fèi)用固定成本和可變成本固定成本和可變成本p51 可變成本可變成本全生命周期成本全生命周期成本p56-57 總擁有成本不僅包含購買物品的價格，還包括以下方面：總擁有成本不僅包含購買物品的價格，還包括以下方面：各種交易成本財務(wù)成本獲取成本運(yùn)營成本存儲成本和其他需要的搬運(yùn)、裝配或精加工的成本質(zhì)量成本生命結(jié)束成本價格價格/成本冰山成本冰山p57 價格價格 送貨

16、支持有效的 工作易耗品 庫存 成本 培訓(xùn) 支持延遲 檢驗 搬運(yùn)成本等統(tǒng)計預(yù)測技術(shù)統(tǒng)計預(yù)測技術(shù)P63-64 簡單移動平均法 加權(quán)平均法（或指數(shù)平滑法） 時間序列（趨勢）分析 回歸分析 D第三章第三章 運(yùn)用財務(wù)預(yù)算運(yùn)用財務(wù)預(yù)算預(yù)測或者估算成本預(yù)測或者估算成本 什么是銷售的直接或可變成本可變成本？ 什么是間接或固定成本，或者日常管理費(fèi)用？ 房產(chǎn)成本 勞動力及人員成本 公共事業(yè)設(shè)施 印刷，郵寄及辦公用品 設(shè)備成本 車隊及車輛成本 廣告、推廣及銷售活動 財務(wù)成本 法律及專業(yè)人員成本（包括保險）。 什么是項目的一次性資金成本？ 財務(wù)預(yù)算的目標(biāo)財務(wù)預(yù)算的目標(biāo) P73 將組織的目標(biāo)表述為經(jīng)營目標(biāo) 與整個組織的

17、利益相關(guān)者溝通計劃和目標(biāo) 激勵人們?nèi)ネ瓿煽冃Ш统杀灸繕?biāo) 激勵管理者預(yù)先識別可能會出現(xiàn)的風(fēng)險和問題 通過比較目標(biāo)結(jié)果與實際結(jié)果，來衡量單元或項目的績效 有助于評估管理績效 對估計的采購活動支出水平進(jìn)行預(yù)授權(quán) 協(xié)調(diào)運(yùn)營 控制采購活動和成本企業(yè)預(yù)算編制企業(yè)預(yù)算編制P75 步驟步驟1步驟步驟2步驟步驟3步驟步驟4步驟步驟5步驟步驟6步驟步驟7原材料生產(chǎn)預(yù)算銷售預(yù)算人工工廠管理費(fèi)用產(chǎn)品銷售成本預(yù)算功能性預(yù)算總預(yù)算預(yù)算損益現(xiàn)金預(yù)算預(yù)算資產(chǎn)負(fù)債表功能性預(yù)算功能性預(yù)算預(yù)算類型預(yù)算類型P75 增量預(yù)算增量預(yù)算（incremental budget） 零基預(yù)算零基預(yù)算（zero-based budget）實際收入

18、項實際收入項P80-81 輸入實際收入或收益數(shù)據(jù)，與估計收入數(shù)據(jù)的對比 低于預(yù)期營業(yè)額的原因分析 高于預(yù)期的營業(yè)額的原因分析 采取行動以防止進(jìn)一步的差距，或修訂預(yù)算以反映更現(xiàn)實的期望。實際成本項實際成本項P81 輸入所發(fā)生的實際成本或支出 分析固定成本與預(yù)算金額的差異 驗證可變成本與預(yù)算的相符程度 分析成本和營業(yè)額之間關(guān)系變化的原因 分析實際支出時機(jī)和預(yù)算支出時機(jī)差異的原因現(xiàn)金預(yù)算操作步驟現(xiàn)金預(yù)算操作步驟P86 預(yù)測銷售 預(yù)測應(yīng)收賬款轉(zhuǎn)換為現(xiàn)金的時間間隔，進(jìn)而預(yù)測實際現(xiàn)金從客戶收回的日期 確定采購需求 預(yù)測延遲支付供應(yīng)商的時間，進(jìn)而預(yù)測實際支付現(xiàn)金給供應(yīng)商的日期 整合其他現(xiàn)金支出和收入 核對這

19、些信息，這樣才能得出凈現(xiàn)金流 D 第四章第四章 明確采購要求明確采購要求規(guī)格的作用規(guī)格的作用 確定要求 將要求清楚地傳遞給供應(yīng)商 提供一種評價所供應(yīng)的商品或服務(wù)的質(zhì)量或合宜性的方法起草規(guī)格起草規(guī)格P96 產(chǎn)品績效目標(biāo)：功能、產(chǎn)出、結(jié)果流程要求及輸入因素特征美觀通用性可靠性耐久性可維護(hù)性易用性價格采購價格生命周期成本（維護(hù)、運(yùn)作、處置）數(shù)量一次性的或者有計劃的持續(xù)需要預(yù)測需求：供應(yīng)商生產(chǎn)及交付能力質(zhì)量期望的質(zhì)量：最佳、最適合使用者需要或用途，或者價格最低？可接受的公差（偏差的范圍）時間安排要求的時間段（每天、每周或者每月）可接受的公差（偏差的范圍）地點交付地址交付要求（例如：大件散裝或集中托運(yùn)）

20、包裝要求交通要求（所傾向的模式，特殊條件）零缺陷對采購人員工作的影響零缺陷對采購人員工作的影響P96-97 規(guī)格 供應(yīng)商預(yù)審、選擇和評估 質(zhì)量控制 成本 質(zhì)量管理： 使用規(guī)格的優(yōu)點使用規(guī)格的優(yōu)點P99 制定規(guī)格的過程是一項有用的專業(yè)做法。 如果物品是從多個來源采購的，那么一致性規(guī)格的使用對于確保統(tǒng)一性是必需的。 規(guī)格為測量采購貨物交付的質(zhì)量和可接受性提供了有用的標(biāo)準(zhǔn)。 在發(fā)生爭端的情況下，關(guān)于買方要求的是什么，規(guī)格提供了相應(yīng)的證據(jù)。使用規(guī)格的缺點使用規(guī)格的缺點P100 詳細(xì)的規(guī)格即昂貴又耗時，對于常規(guī)的及價值較小的采購常常是很不經(jīng)濟(jì)的。 使用復(fù)雜的規(guī)格要比簡單的規(guī)格耗費(fèi)更多的檢查及質(zhì)量控制成本

21、。 規(guī)格有時候會被定得太死。 規(guī)格容易導(dǎo)致制定過高的規(guī)格要求，這樣會導(dǎo)致成本增加（而不一定帶來增值）及庫存品種增多和庫存量增加。規(guī)格的類型規(guī)格的類型P101-102 一致性規(guī)格一致性規(guī)格（conformance specification） 采購方詳細(xì)給出所要求的產(chǎn)品、零件或材料必須由什么構(gòu)成。它可能采取工程圖或藍(lán)圖、化學(xué)配方、成分“處方”或者產(chǎn)品復(fù)制樣品的形式。供應(yīng)商也許不詳細(xì)知道或根本不知道該產(chǎn)品將在采購方的生產(chǎn)中發(fā)揮什么功能。供應(yīng)商的任務(wù)僅僅是與采購方所提供的描述保持一致。 性能規(guī)格性能規(guī)格（Performance specification）采購方會說明：所采購的部件或材料最后能做成什

22、么，會發(fā)揮什么樣的功用，要到達(dá)什么樣的績效水平，或者服務(wù)會有什么結(jié)果等等。供應(yīng)商需要自行決定應(yīng)該提供什么樣的產(chǎn)品或服務(wù)以滿足這些要求：購買者把“結(jié)果”明確下來，而達(dá)到這個結(jié)果的“過程”或者“手段”則由供應(yīng)商靈活決定。 性能規(guī)格P112性能規(guī)格一般包括以下細(xì)節(jié)：性能規(guī)格一般包括以下細(xì)節(jié)： 在規(guī)定的公差內(nèi)，所要達(dá)到的功能、性能或能力； 影響性能的一些關(guān)鍵過程輸入，包括可用的公共設(shè)施； 實現(xiàn)這些功能所處的運(yùn)行環(huán)境和條件； 要求產(chǎn)品與過程中其他要素如何連接； 要求的質(zhì)量水平（包括相關(guān)的標(biāo)準(zhǔn)）； 要求的安全水平和控制（包括相關(guān)的標(biāo)準(zhǔn)）； 要求的環(huán)境性能水平和控制（包括相關(guān)的標(biāo)準(zhǔn)）； 用于測量是否達(dá)到期望

23、功能的標(biāo)準(zhǔn)指標(biāo)和方法。 規(guī)格的結(jié)構(gòu)規(guī)格的結(jié)構(gòu)P113 項目項目內(nèi)容內(nèi)容識別名稱，代號，版權(quán)，發(fā)行數(shù)量及日期發(fā)行規(guī)格的配送清單內(nèi)容內(nèi)容、條款、插圖及附件前言書寫這個規(guī)格的原因簡介概述商業(yè)需求及技術(shù)方面的目標(biāo)范圍目標(biāo)及內(nèi)容的范圍定義正文中所使用的具有特定含義的詞語規(guī)格的正文要求、指導(dǎo)及方法附錄其他詳細(xì)的技術(shù)信息及例子索引按字母順序排列的索引參考文獻(xiàn)在規(guī)格中涉及到的內(nèi)部及外部的標(biāo)準(zhǔn)及出版物的詳細(xì)信息服務(wù)的規(guī)格服務(wù)的規(guī)格P117 交付服務(wù)交付服務(wù)/ /消費(fèi)消費(fèi)服務(wù)的服務(wù)的結(jié)果結(jié)果終止終止不斷改進(jìn)不斷改進(jìn)消費(fèi)者滿意度消費(fèi)者滿意度在整個流程在整個流程中進(jìn)行溝通中進(jìn)行溝通各種行業(yè)部門的規(guī)格類型各種行業(yè)部門的

24、規(guī)格類型P113-114 規(guī)格的類型規(guī)格的類型行業(yè)行業(yè)藍(lán)圖/設(shè)計工程，項目，建筑業(yè)品牌小公司，消費(fèi)者樣品紡織業(yè)，大宗商品市場等級大宗商品貿(mào)易標(biāo)準(zhǔn)工程，制造業(yè)性能/功能說明制造業(yè)，電子工業(yè)及大部分產(chǎn)業(yè)化學(xué)/物理特性化學(xué)工程，工程，建筑業(yè)結(jié)果服務(wù)，項目產(chǎn)出IT，咨詢及項目第五章第五章 制定有效的規(guī)格制定有效的規(guī)格制定規(guī)格制定規(guī)格P126 一個有效的規(guī)格應(yīng)該做到：一個有效的規(guī)格應(yīng)該做到： 明確地而不是模棱兩可地說明什么是所要求的。 簡明的 綜合的 符合所有相關(guān)國家或國際標(biāo)準(zhǔn)，以及健康、安全及環(huán)境方面的法律及法規(guī)。 最新的 用所有關(guān)鍵利益相關(guān)者能夠理解的方式表達(dá) 對價值進(jìn)行分析不同職能部門對規(guī)格的貢獻(xiàn)

25、不同職能部門對規(guī)格的貢獻(xiàn)P127采購專業(yè)人員可以在規(guī)格的制定過程中做出下列貢獻(xiàn)：采購專業(yè)人員可以在規(guī)格的制定過程中做出下列貢獻(xiàn)： 熟悉供應(yīng)市場 供應(yīng)商聯(lián)系 對采購商務(wù)問題的了解 對采購相關(guān)法律的了解 對采購原則的了解 采購人員早期參與 正式委員會 非正式參與 采購協(xié)調(diào)員 規(guī)格的制定方法規(guī)格的制定方法P129-130 采購人員在規(guī)格中的作用采購人員在規(guī)格中的作用P131 理解用戶的需要 與用戶聯(lián)絡(luò) 將公差最小化 理解規(guī)格要求的法律含義自制還是外購決策的輸入關(guān)于供應(yīng)商參與和內(nèi)部采購的政策制定對供應(yīng)商市場技術(shù)發(fā)展的追蹤預(yù)選參加開發(fā)項目的供應(yīng)商供應(yīng)商關(guān)系管理訂購并跟催來自供應(yīng)商的樣品和原型關(guān)于現(xiàn)有或正

26、在開發(fā)的新產(chǎn)品和技術(shù)的信息可以產(chǎn)生更大價值的可替代供應(yīng)商、產(chǎn)品或技術(shù)的建議根據(jù)部件可獲得性、制造能力、前置期、質(zhì)量和成本，對產(chǎn)品設(shè)計進(jìn)行評估推行標(biāo)準(zhǔn)化、種類減少和簡化采購專業(yè)人員可以提供如下貢獻(xiàn)采購專業(yè)人員可以提供如下貢獻(xiàn)P132制定回個所需的信息制定回個所需的信息技術(shù)要求技術(shù)要求P134 期望的功能或性能 產(chǎn)品或服務(wù)操作、運(yùn)輸、處理和存儲所需要的條件 質(zhì)量和性能的測量 可靠性、質(zhì)量、尺寸、強(qiáng)度和其他關(guān)鍵特性的公差 特征：結(jié)構(gòu)、顏色、美學(xué)特性、表面光潔度和其他外部特性 耐久性和服務(wù)性 所提供的產(chǎn)品或服務(wù)信息公司政策公司政策P137 買方組織在一些領(lǐng)域可能制定有廣泛的政策，例如：買方組織在一些領(lǐng)

27、域可能制定有廣泛的政策，例如： 買方希望遵守所有相關(guān)的法律、法規(guī)、標(biāo)準(zhǔn)、執(zhí)業(yè)準(zhǔn)則和最佳實踐標(biāo)桿 買方立志從事環(huán)保采購和制造 買方在公司社會責(zé)任和道德貿(mào)易方面的志向 供應(yīng)源搜尋政策 質(zhì)量、成本和定價政策標(biāo)準(zhǔn)化標(biāo)準(zhǔn)化 標(biāo)準(zhǔn)化是自愿的，建立在不同利益相關(guān)者的共識上。這些利益相關(guān)者包標(biāo)準(zhǔn)化是自愿的，建立在不同利益相關(guān)者的共識上。這些利益相關(guān)者包括：括： 在國際標(biāo)準(zhǔn)化組織（ISO）領(lǐng)導(dǎo)下的各國及各類國際標(biāo)準(zhǔn)化組織； 國家公共權(quán)力機(jī)關(guān)； 行業(yè)及商業(yè)協(xié)會，包括中小企業(yè)代表； 非政府機(jī)構(gòu)（NGO）； 科學(xué)及學(xué)術(shù)機(jī)構(gòu)。標(biāo)準(zhǔn)化的益處標(biāo)準(zhǔn)化的益處 規(guī)格 采購 交通 庫存 質(zhì)量管理環(huán)境標(biāo)準(zhǔn)環(huán)境標(biāo)準(zhǔn)P145 與采購方及

28、下層供應(yīng)商有關(guān)的地點 使用較少的或者“更為綠色的” 材料及包裝 “綠色”設(shè)計及創(chuàng)新能力；逆向物流及再循環(huán)能力 制定及實施強(qiáng)硬的環(huán)境政策 穩(wěn)健的環(huán)境管理體系 遵守運(yùn)營所在國的環(huán)境保護(hù)及排放方面的法律及法規(guī)。英國廢品處理的四英國廢品處理的四“R”方針方針P149 減少（Reduce）確保產(chǎn)品是必須的確保產(chǎn)品是適合用途的，避免出現(xiàn)廢品確保產(chǎn)品是耐用的，有較長的質(zhì)保期保證確保包裝是最少的但又足以起到保護(hù)作用避免將產(chǎn)品設(shè)計成一次性產(chǎn)品再利用（Re-use）檢查可以進(jìn)行重新調(diào)配使用的冗余設(shè)備找出可以修理或方便升級的商品找出具有清晰、全面的維護(hù)、修理及操作指南的物品，且這些物品有庫存的備件優(yōu)先選用這樣的供應(yīng)

29、商，即它們建立了在產(chǎn)品或包裝的生命周期結(jié)束時加以回收的機(jī)制。循環(huán)（Recycle）確定那些用可恢復(fù)或可再循環(huán)的材料制作的產(chǎn)品購買那些使用便于再循環(huán)的材料生產(chǎn)的產(chǎn)品最大限度地減少使用復(fù)合材料制造的產(chǎn)品，因為這些產(chǎn)品更難循環(huán)利用重新思考（Rethink）重新評估之前的采購或假設(shè)條件重新考慮和評估可選方案如需要應(yīng)考慮聯(lián)合采購，從而在采購中獲得足夠的話語權(quán)，以促進(jìn)供應(yīng)商的可持續(xù)的績效?？绮块T及行業(yè)的可持續(xù)規(guī)格跨部門及行業(yè)的可持續(xù)規(guī)格P150-151車輛車輛燃料效率紙張紙張回收再利用的，不含氯，可持續(xù)的森林管理辦公室設(shè)備辦公室設(shè)備能源效率高，干凈的制造流程，安全，生命周期結(jié)束時回收能源能源可再生的食品及

30、飲料食品及飲料有機(jī)的，新鮮的或季節(jié)性的，衛(wèi)生流程，最大限度地減少包裝，可持續(xù)的水資源管理第六章第六章 確定關(guān)鍵績效指標(biāo)確定關(guān)鍵績效指標(biāo)什么是信息保障？什么是信息保障？ 公司治理：在數(shù)據(jù)保護(hù)、IT系統(tǒng)及防騙等方面，與法定標(biāo)準(zhǔn)的合規(guī)性以及內(nèi)部的控制及審核。 關(guān)于各種關(guān)鍵系統(tǒng)風(fēng)險的應(yīng)急、業(yè)務(wù)持續(xù)性及災(zāi)難恢復(fù)計劃。 IT系統(tǒng)的戰(zhàn)略開發(fā)及管理，以滿足本組織（及供應(yīng)鏈）當(dāng)前及未來的需要。信息方面的風(fēng)險信息方面的風(fēng)險p153-154 組織的知識產(chǎn)權(quán)的風(fēng)險 數(shù)據(jù)的完整性及安全性出現(xiàn)的風(fēng)險 規(guī)格數(shù)據(jù)的完整性與價值出現(xiàn)的風(fēng)險 信息管理系統(tǒng)、規(guī)格數(shù)據(jù)庫、庫存系統(tǒng)、外網(wǎng)及其他相關(guān)系統(tǒng)等的設(shè)計及實施中的風(fēng)險與低效 關(guān)鍵

31、人員的轉(zhuǎn)崗或離開，從而失去他們相關(guān)的知識產(chǎn)權(quán)及/或與組織采購要求、供應(yīng)市場、庫存或技術(shù)規(guī)格等方面相關(guān)的知識。 組織的知識、信息及能力的流失。什么是績效測量什么是績效測量P160 供應(yīng)商績效測量是指對照下列各項對一個供應(yīng)商的當(dāng)前績效進(jìn)行比較和供應(yīng)商績效測量是指對照下列各項對一個供應(yīng)商的當(dāng)前績效進(jìn)行比較和評估：評估：已定義的績效標(biāo)準(zhǔn)之前的績效其他類似組織的績效（例如其他供應(yīng)商）或者標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)桿定量及定性衡量指標(biāo)的特點定量及定性衡量指標(biāo)的特點P163 定量測量指標(biāo)定量測量指標(biāo)定性測量指標(biāo)定性測量指標(biāo)比較容易設(shè)定關(guān)鍵績效指標(biāo)關(guān)鍵績效指標(biāo)可能是主觀性的比較容易監(jiān)控監(jiān)控起來比較主觀注重效率注重有效性特別適合產(chǎn)

32、品的采購特別適合服務(wù)的采購例子包括價格，交付績效，財務(wù)績效，拒絕比例等例子包括管理能力，人員問題，技術(shù)開發(fā)，緊密合作的意愿SMART績效測量指標(biāo)績效測量指標(biāo)P163-164 明確的（Specific） 可測量的（Measurable） 可實現(xiàn)的（Agreed /achievable） 現(xiàn)實的（Realistic） 有時間約束的（Time-bounded） 也有一些版本的也有一些版本的“SMART”增加了下增加了下列各點：列各點：延展的（Stretching）可持續(xù)的（Sustainable）同意的（Agreed）有獎勵的（Rewarded）審核的（Reviewed） 制定關(guān)鍵績效指標(biāo)制定關(guān)鍵績

33、效指標(biāo)P166 識別關(guān)鍵的成功要素（CSF)識別每個關(guān)鍵成功要素的測量指標(biāo)設(shè)定關(guān)鍵績效指標(biāo)，并獲得關(guān)鍵利益相關(guān)者的認(rèn)可確定哪些因素對于成功或獲得競爭優(yōu)勢是關(guān)鍵的（或必須的)。平衡定量的（成本/數(shù)量）及定性的（主觀的/質(zhì)量）測量指標(biāo)確保關(guān)鍵績效指標(biāo)是相關(guān)的、明確的、不模棱兩可的；在操作層面是可以進(jìn)行直接、持續(xù)測量的。對標(biāo)（對標(biāo)（benchmarking）的）的 四種類型四種類型P168 內(nèi)部對標(biāo)（Internal benchmarking） 競爭者對標(biāo)（Competitor benchmarking） 職能對標(biāo)（Functional benchmarking） 一般對標(biāo)（Generic benc

34、hmarking）對標(biāo)過程對標(biāo)過程P169 對市場及組織進(jìn)行分析，以決定優(yōu)先順序及成功要素找出合適的供應(yīng)組織以便進(jìn)行比較（比較對象)研究和評估比較對象的績效及流程分析研究反饋信息，以識別最佳實踐及績效差距設(shè)定改進(jìn)目標(biāo)，縮小績效差距供應(yīng)商記分卡（供應(yīng)商記分卡（Supplier scorecards）P170要素要素權(quán)重（權(quán)重（%）最大得分最大得分評估標(biāo)準(zhǔn)評估標(biāo)準(zhǔn)質(zhì)量301.50質(zhì)量績效（0.7），退貨發(fā)生頻率（0.3）交付251.25足量按時交付（1.0）支持系統(tǒng)150.75質(zhì)量管理體系，例如：ISO9000（1.0）商業(yè)的301.50成本節(jié)約（0.7），售后支持（0.3）總數(shù)1005.00加權(quán)

35、計分系統(tǒng)加權(quán)計分系統(tǒng)P171 最大得分（權(quán)重）供應(yīng)商分?jǐn)?shù)技術(shù)的：對問題的理解109技術(shù)方法2019生產(chǎn)設(shè)施54對操作者的要求32維護(hù)要求22技術(shù)合計4036滿足進(jìn)度的能力2020價格2016管理、財務(wù)及技術(shù)能力1010質(zhì)量管理流程109總評分10091用于不同層面的供應(yīng)商績效測量指標(biāo)用于不同層面的供應(yīng)商績效測量指標(biāo)P172 戰(zhàn)略層面戰(zhàn)略層面戰(zhàn)術(shù)層面戰(zhàn)術(shù)層面操作層面操作層面相對于行業(yè)規(guī)范的前置期質(zhì)量現(xiàn)狀及追求成本節(jié)約的主動權(quán)及可能性相對于市場價格的供應(yīng)商定價機(jī)制風(fēng)險評估及符合性采購訂單周期時間的效率訂購程序現(xiàn)金流管理質(zhì)量保證方法產(chǎn)量彈性未來成長可能性交付績效（按時足量交付，即OTIF）質(zhì)量合格率

36、：PPM（每百萬個商品中不合格的數(shù)量）；服務(wù)水平協(xié)議響應(yīng)能力：當(dāng)原定計劃發(fā)生變化時的應(yīng)變能力技術(shù)支持水平：售前售后的客戶支持用績效描述表示的用績效描述表示的KPI P173 績效標(biāo)準(zhǔn)績效標(biāo)準(zhǔn)績效指標(biāo)績效指標(biāo)質(zhì)量管理體系及流程是清楚的，且歸檔良好成本管理消費(fèi)品采購價格經(jīng)過資金價值方面的對標(biāo)及時性在協(xié)定的時間內(nèi)提供服務(wù)數(shù)量庫存保持在適當(dāng)?shù)乃?，以確保服務(wù)的持續(xù)性符合性遵守公司的政策及程序質(zhì)量測量指標(biāo)質(zhì)量測量指標(biāo)P175 性能（Performance） 特色（Features） 可靠性（Reliability） 耐用性（Durability） 一致性（Conformance） 可維護(hù)性（Servic

37、eability） 審美性（Aesthetics） 感知質(zhì)量（Perceived quality）有效的服務(wù)水平協(xié)議（有效的服務(wù)水平協(xié)議（SLA）的好處）的好處P177針對具體的服務(wù)，清楚地表明客戶和服務(wù)提供商；將注意力集中于實際涉及的和獲得的服務(wù)；確定客戶的真實服務(wù)要求是什么，找出通過削減服務(wù)內(nèi)容或降低服務(wù)水平來降低成本的可能性?？梢允箍蛻舾玫亓私馑麄兊玫绞裁捶?wù)、他們有權(quán)利期待什么、服務(wù)提供商能夠提供什么額外的服務(wù)或服務(wù)水平；可以使客戶更好地了解服務(wù)或服務(wù)水平的成本是什么，以便進(jìn)行切合實際的成本收益評估；有助于對服務(wù)和服務(wù)水平進(jìn)行日常監(jiān)控和定期評審；便于客戶報告未能達(dá)到服務(wù)水平的情況，這

38、有助于解決問題和改進(jìn)計劃；促進(jìn)服務(wù)提供商與客戶之間的更好理解和信任。 服務(wù)水平協(xié)議（服務(wù)水平協(xié)議（SLA）的內(nèi)容）的內(nèi)容 包括什么服務(wù)； 從供應(yīng)商那里期望得到什么樣的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)或水平； 供應(yīng)商其他方面的期望 活動、風(fēng)險和成本的責(zé)任分配； 如何監(jiān)控和評審服務(wù)與服務(wù)水平，使用什么評估指標(biāo)，出現(xiàn)問題（如果有問題的話）如何解決。 如何管理投訴與爭議； 什么時候、如何對協(xié)議進(jìn)行重審和更改。制定及執(zhí)行服務(wù)水平協(xié)議（制定及執(zhí)行服務(wù)水平協(xié)議（SLA）P180 供應(yīng)商可提供的服務(wù)水平；客戶目前得到的服務(wù)水平（及實際所要求的服務(wù)水平）；成本及成本/服務(wù)水平權(quán)衡；等等。雙方都說明自己對實施這份服務(wù)水平協(xié)議的目的及特性

39、的理解，說明自己對于這份協(xié)議預(yù)期的收益或者挑戰(zhàn)。雙方就共同制定SLA的方法達(dá)成一致：進(jìn)度、溝通機(jī)制、各自的責(zé)任、沖突解決方法等等。雙方協(xié)商詳細(xì)的服務(wù)內(nèi)容、服務(wù)水平和管理方式，并在咨詢相關(guān)利益相關(guān)者后形成協(xié)議草案。協(xié)議草案在關(guān)鍵利益相關(guān)者之間傳閱，征求意見和反饋。協(xié)議的益處被彰顯，相關(guān)利益相關(guān)者對自己應(yīng)負(fù)的責(zé)任有了認(rèn)識。監(jiān)督及報告機(jī)制建立，責(zé)任分配到人，就服務(wù)水平進(jìn)行了溝通并達(dá)成一致，并提供必要的培訓(xùn)，等等。服務(wù)水平協(xié)議開始正式實施，開始提供服務(wù)。服務(wù)的使用者、提供者及SLA管理者（雙方的)保持聯(lián)系。對服務(wù)水平進(jìn)行監(jiān)督并進(jìn)行階段性重審，給出反饋信息，并及時處理問題。對SLA本身的有效性進(jìn)行階段性

40、重審，必要時及時進(jìn)行調(diào)整。制定SLA信息收集澄清期望程序談判確保各方的認(rèn)同建立框架實施監(jiān)督和控制 內(nèi)部客戶、外部客戶或供應(yīng)商對采購的投訴數(shù)量 按時足量交付的及質(zhì)量完全符合特定要求的供應(yīng)訂單的數(shù)量或者百分比 報告的庫存缺貨的數(shù)量 每個階段成本降低或節(jié)約的價值 所完成的項目中達(dá)到客戶滿意度的數(shù)量 從客戶要求到實際交付完成整個采購流程的前置期 對所期望得到的價值進(jìn)行定性評估一般性采購服務(wù)中的一般性采購服務(wù)中的KPI 第七章第七章 理解合同條款理解合同條款什么是合同？什么是合同？P188合同是陳述下列內(nèi)容的文件：合同是陳述下列內(nèi)容的文件： 明確雙方或多方同意去做或者去交換的是什么 導(dǎo)致合同安排發(fā)生變化

41、的情況或者突發(fā)事件 如果一方?jīng)]能完成協(xié)定的任務(wù)，另一方的權(quán)利 一旦出現(xiàn)問題，應(yīng)該如何劃分責(zé)任？ 如何解決爭議？默示條款（默示條款（Implied terms）P191 默示條款就是任何一方都沒有在合同中明確但卻必須去遵守的一些條款（由于現(xiàn)行法律法規(guī)和慣例），因此成為合同的一部分。默示條款就是任何一方都沒有在合同中明確但卻必須去遵守的一些條款（由于現(xiàn)行法律法規(guī)和慣例），因此成為合同的一部分。 形成合同默示條款的可能原因如下：形成合同默示條款的可能原因如下：合同的性質(zhì)商業(yè)有效性的需要成文法（立法或者議會法案）行業(yè)的慣例。 通用合同結(jié)構(gòu)通用合同結(jié)構(gòu) 協(xié)議雙方在合同上的姓名和簽字（通常包括一份已經(jīng)閱讀

42、并理解所有條款的申明。）定義名稱和詞匯的定義，以避免在合同正文中重復(fù)使用長句子。一般性條款一般性協(xié)議條款關(guān)于改變、代替或者變化的條款關(guān)于通知的條款商業(yè)條款所有權(quán)或者權(quán)益的轉(zhuǎn)移履行時間檢查/測試交付/包裝指定委派搬運(yùn)過程中造成破壞或損失的責(zé)任（及相關(guān)的保險費(fèi)用）拒絕支付條款次要的商業(yè)條款保密性及知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)（如相關(guān)）賠償金擔(dān)保條款終止仲裁標(biāo)準(zhǔn)條款棄權(quán)不可抗力法律及司法管轄權(quán)模版合同（模版合同（Model form contracts） 英國皇家采購與供應(yīng)學(xué)會（CIPS）已公布了一系列模版合同及合同條款。學(xué)會的會員有權(quán)在他們的工作中使用這些模版。 英國貨運(yùn)協(xié)會制定了一份公路貨物運(yùn)輸模版合同。 英國

43、皇家特許建造學(xué)會制訂了一份關(guān)于基礎(chǔ)設(shè)施管理服務(wù)委托的模版合同。 英國合同聯(lián)合仲裁委員會（JCT）發(fā)布了一份標(biāo)準(zhǔn)格式的建造合同（包括框架合同及“按需分批交貨”合同的標(biāo)準(zhǔn)格式）。 英國土木工程師學(xué)會（ICE）、咨詢工程師協(xié)會及土木工程承包商協(xié)會發(fā)布了一系列關(guān)于土木工程的標(biāo)準(zhǔn)合同格式。模版合同的優(yōu)缺點模版合同的優(yōu)缺點P201 優(yōu)點優(yōu)點缺點缺點減少制定合同的時間及成本（包括法律服務(wù)成本）。和協(xié)定的合同相比，對于勢力較大的采購者來說，標(biāo)準(zhǔn)合同條款可能不是那么有利。避免重復(fù)（不過在必要的時候可以根據(jù)具體情況稍加更改）可能沒有包含符合采購者利益要求的特別條款或要求。行業(yè)模版合同被廣泛接收，從而減少了談判時間

44、及成本。如果有大的修改變動，仍需要法律顧問。從設(shè)計上對雙方都是公平的。需要花成本培訓(xùn)采購人員使用模版合同。解讀關(guān)鍵條款解讀關(guān)鍵條款 P201 這些條款屬于什么類型，目的是什么？ 這個條款對于采購者及供應(yīng)商的法律及操作效力與含義：它允許合同各方做什么或者不做什么，涉及到什么風(fēng)險或成本？ 所列舉的條款是否清楚、有效地表達(dá)了采購者的要求（及最佳利益）。如果沒有，如何改進(jìn)？出現(xiàn)合同違約的情形出現(xiàn)合同違約的情形 當(dāng)一方?jīng)]有履行合同規(guī)定的義務(wù)時：違反了合同的某個條件條款；不正當(dāng)?shù)鼐懿宦男校ɑ蚪Y(jié)束）合同；或者在合同履行過程中阻礙自己一方或另一方對合同的執(zhí)行。這些都是“實際違約”的例子。 在履行一項義務(wù)的時間

45、確定之前，如果一方明確地或通過暗示拒不履行合同義務(wù)：這就表示有不履約的意圖。這稱為“預(yù)期違約”（anticipatory breach）?！安宦募s不履約”的例子的例子 合同標(biāo)的物的毀滅 合同所基于的事件沒有真正發(fā)生。 無法完成個人履約行為 外部的影響導(dǎo)致合同無法進(jìn)一步執(zhí)行或者無法按照原約定執(zhí)行。 保險條款保險條款P211 雇主責(zé)任保險 公共責(zé)任保險 專業(yè)責(zé)任保險 產(chǎn)品責(zé)任保險合乎道德的供應(yīng)源搜尋與供應(yīng)合乎道德的供應(yīng)源搜尋與供應(yīng)P213-215 在供應(yīng)源搜尋中推廣公平、公開、透明的競爭 應(yīng)用供應(yīng)源搜尋政策來實現(xiàn)一些政治經(jīng)濟(jì)目標(biāo) 所輸入的物資具有道德的規(guī)格，并且是以道德的方式生產(chǎn)的 在供應(yīng)鏈的各個

46、環(huán)節(jié)，遵循商業(yè)道德、環(huán)境責(zé)任及勞動力標(biāo)準(zhǔn)，并根據(jù)這個思想來選擇、管理和開發(fā)供應(yīng)商 大力支持整個供應(yīng)鏈不斷改善工人的工作環(huán)境及條件 努力確保供應(yīng)商獲得合理的、可持續(xù)的利潤 嚴(yán)格遵守相關(guān)機(jī)構(gòu)有關(guān)道德的規(guī)范及準(zhǔn)則等 努力遵守所有旨在保護(hù)消費(fèi)者、供應(yīng)商及工作人員的相關(guān)法律及法規(guī)。第八章第八章 評估定價方法評估定價方法什么是什么是“合適的價格合適的價格”？P220 供應(yīng)商或銷售商供應(yīng)商或銷售商收取的“合適的價格合適的價格”（即銷售價格）應(yīng)該是： “市場可以承受的”價格 使得銷售商可以贏得競爭、獲得生意的價格 使得銷售商至少能收回成本的價格。當(dāng)然，最好還能獲得部分“健康”的利潤什么是什么是“合適的價格合適

47、的價格”？P220采購者支付的采購者支付的“合適的價格合適的價格”（采購價格）應(yīng)該是：（采購價格）應(yīng)該是： 采購者能夠承受的價格 公平合理的價格，相對于所購買的總收益包而言是具有資金價值的。 能夠給采購者相對于其競爭對手以成本或質(zhì)量優(yōu)勢的價格 采用了良好的采購實踐的價格定價安排（根據(jù)采購者承擔(dān)的風(fēng)險的大?。┒▋r安排（根據(jù)采購者承擔(dān)的風(fēng)險的大小）P222 高高低低產(chǎn)品或服務(wù)執(zhí)行風(fēng)險財務(wù)風(fēng)險確定價格（firm price）固定價格事先確定的固定價格調(diào)整條款目標(biāo)成本激勵，帶最高價格目標(biāo)成本激勵，無最高價格成本價格固定百分比導(dǎo)致成本導(dǎo)致成本/價格變化的原因價格變化的原因 在預(yù)測階段對成本估算不足 價格

48、上漲，材料成本逐步提高 工資上漲，勞動力成本逐步提高 商品及能源價格波動 匯率波動 超時，或者為激勵供應(yīng)商“趕”進(jìn)度所需支付的激勵成本 因未預(yù)見的質(zhì)量問題而導(dǎo)致失敗的成本 合同范圍發(fā)生改變：額外的要求或變更 未預(yù)見到的意外事故指數(shù)及價格調(diào)整公式的應(yīng)用指數(shù)及價格調(diào)整公式的應(yīng)用P227-228對一種物品或一組物品在一段時間內(nèi)的價格或成本的平均變化情況進(jìn)行對一種物品或一組物品在一段時間內(nèi)的價格或成本的平均變化情況進(jìn)行計算，可以用于：計算，可以用于：依據(jù)相似物品過去的價格或成本數(shù)據(jù)，預(yù)測產(chǎn)品的當(dāng)前平均價格或成本。在分析價格及成本趨勢的時候，減少通脹或緊縮的影響。在估計或談判未來價格或成本的時候，給貨幣

49、波動留下空間。比較不同供應(yīng)商的成本表現(xiàn)，或者某個供應(yīng)商在一段時間內(nèi)的成本表現(xiàn)。找出并確定價格/成本的平均變化情況，作為合同成本或價格調(diào)整計算的基礎(chǔ)。 成本加成定價法（成本加成定價法（cost-plus）P233 成本加固定費(fèi)用（CPFF）合同 成本加激勵費(fèi)用（CPIF）合同 成本加獎勵費(fèi)用（CPAF）合同其他可選的定價方案其他可選的定價方案P234 僅成本不加費(fèi)用僅成本不加費(fèi)用，這是針對非盈利性的供應(yīng)商。 成本分?jǐn)偝杀痉謹(jǐn)偅喝绻?yīng)商可以從自己的工作中受益。 時間及材料時間及材料：通常應(yīng)用在沒有辦法預(yù)先測算出精確工作量的情況（例如修理服務(wù)合同）。有最高價格的目標(biāo)成本有最高價格的目標(biāo)成本P236

50、 目標(biāo)價格：10（包括1利潤）最高限價：12（沒有利潤）成本節(jié)約：供應(yīng)商和采購方按照80比20的比例分享成本(）利潤(）價格(）11.0011.0010.001.0010.809.002.0010.608.003.0010.40沒有最高價格的目標(biāo)成本沒有最高價格的目標(biāo)成本P237每件物品的目標(biāo)成本：10（加上1利潤）高于或低于目標(biāo)成本的成本變化，供應(yīng)商和購買者按照各50%的比率分?jǐn)偝杀?）利潤(）價格(）10.00（目標(biāo)）1.0011.0011.001.0011.509.501.5010.75支付方法支付方法P238-239 提前付款提前付款（或訂貨付款） 貨到付款（貨到付款（Payment

51、on delivery） 記賬交易或賒欠（記賬交易或賒欠（Open account or credit）： 給未獲得付款的銷售商的法定補(bǔ)救辦法給未獲得付款的銷售商的法定補(bǔ)救辦法P243 未獲得付款的銷售商針對商品的補(bǔ)救辦法包括：未獲得付款的銷售商針對商品的補(bǔ)救辦法包括：銷售商的扣押權(quán)（英國貨物銷售法1979第4143部分）中途停運(yùn)權(quán)（英國貨物銷售法1979第4546部分）重新出售的權(quán)力（英國貨物銷售法1979第48部分）第九章第九章 外包外包自制還是購買的決策因素自制還是購買的決策因素P250支持自制的因素支持自制的因素支持外購的因素支持外購的因素有機(jī)會從原本閑置的產(chǎn)能和資源中獲取價值所需數(shù)量

52、太少，自己生產(chǎn)不經(jīng)濟(jì)可以縮短前置期能夠避免專業(yè)設(shè)備和工人的成本工作成本可以預(yù)知可以降低庫存成本希望對生產(chǎn)和質(zhì)量加以直接控制與供應(yīng)鏈分擔(dān)財務(wù)風(fēng)險有利于保守秘密和知識產(chǎn)權(quán)（設(shè)計保密）可以利用承包人的專業(yè)研究、專業(yè)知識、技術(shù)、專利、設(shè)計等等較少的供應(yīng)風(fēng)險和供應(yīng)商風(fēng)險（如果供應(yīng)商不是很可靠）可以擴(kuò)大產(chǎn)能，如果自己的生產(chǎn)設(shè)施有限的話希望維持一支穩(wěn)定的隊伍（在銷售下降期間）希望維持一支穩(wěn)定的隊伍（在銷售上升期間）與采購及服務(wù)外包相關(guān)的術(shù)語與采購及服務(wù)外包相關(guān)的術(shù)語P254 定義定義解釋解釋服務(wù)合同（服務(wù)合同（service contract）是一種供應(yīng)合同，只不過供應(yīng)的是一種服務(wù)而不是有形的商品。A公司希

53、望采購某種服務(wù)，如咨詢或保潔服務(wù)，與一家選定的供應(yīng)商（B公司）達(dá)成合同，依照約定的條款來履行服務(wù)。分包（分包（Subcontracting）是在臨時出現(xiàn)資源短缺或產(chǎn)能不足的時候，使用外部組織完成買方組織自己所無法完成的工作。A公司與B公司（主承包人）訂立執(zhí)行特定工作的合同，如保潔服務(wù)。B公司能力不夠，無法獨(dú)自完成全部的工作（比如說合同太大，或者正趕上繁忙時段）。為了滿足A公司的要求，B公司在與A公司的合同允許的前提下將一部分工作分包給C公司（參見第七章）。外包（外包（Outsourcing）是戰(zhàn)略性地將原本內(nèi)部承擔(dān)的大宗工作承包給一個外部的服務(wù)供應(yīng)商。外包方（A公司）會起草一個長期合同，把外包

54、供應(yīng)商（B公司）所從事的工作和必須達(dá)到的服務(wù)水平規(guī)定清楚。外包方依然保留著工作得以圓滿完成的責(zé)任（這就需要對合同、績效、以及關(guān)系的嚴(yán)密管理），但將日常運(yùn)作委托給外包供應(yīng)商。內(nèi)包（內(nèi)包（Insourcing）是外包的反面。組織決定將以前外包出去的工作收回。建筑行業(yè)中管理下的服務(wù)建筑行業(yè)中管理下的服務(wù)P256 分包商分包商分包商分包商分包商管理承包人客戶外包的驅(qū)動因素外包的驅(qū)動因素P259 質(zhì)量驅(qū)動 成本驅(qū)動 業(yè)務(wù)焦點驅(qū)動 財務(wù)驅(qū)動 關(guān)系驅(qū)動 人力資源驅(qū)動外包的益處外包的益處P261優(yōu)點優(yōu)點/利益利益支持企業(yè)的合理化和精簡化：減少人員、場地和設(shè)施的成本可以把管理、人員、以及其他資源投入到組織的核心

55、活動和核心競爭力上面（那些獨(dú)特的、能夠增加價值的、難以模仿、因而能夠形成競爭優(yōu)勢的方面）獲取和利用承包人的專業(yè)知識、技術(shù)以及資源：對于非核心活動，會以比企業(yè)自己承擔(dān)增加更多價值獲取規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益（并且平滑需求的波動），因為承包人可能服務(wù)于多家客戶增加了競爭性的績效激勵，而內(nèi)部服務(wù)提供者則可能不思進(jìn)取可達(dá)成協(xié)作性的供應(yīng)關(guān)系，能夠從協(xié)作和伙伴關(guān)系中獲得協(xié)同效應(yīng)（1+12）在需求和成本不確定或有波動的情形下可以確定成本（議定合同價格）：分擔(dān)財務(wù)風(fēng)險外包的缺點外包的缺點P261 缺點缺點/風(fēng)險風(fēng)險可能導(dǎo)致更高的服務(wù)（包括承包人的利潤）、合同以及管理成本：需要與內(nèi)部供應(yīng)的成本做比較，并且考慮成本控制的潛在

56、損失難以確保服務(wù)質(zhì)量和一致性，以及企業(yè)社會責(zé)任（環(huán)境和員工）：監(jiān)督的難度和成本（尤其是在海外）可能失去自己內(nèi)部在服務(wù)領(lǐng)域的專業(yè)知識、聯(lián)系人或者技術(shù)，而這些或許將來還會用到（如將服務(wù)工作收回組織內(nèi)部時）對于績效和風(fēng)險的一些關(guān)鍵領(lǐng)域可能會失去控制（如聲譽(yù)，如果服務(wù)或道德方面出現(xiàn)問題）：對供應(yīng)商過度依賴居間的服務(wù)供應(yīng)商拉長了與客戶或最終用戶的距離：可能削弱與內(nèi)外部客戶之間的溝通和關(guān)系，并且弱化對市場的了解有可能被不匹配或績效不佳的關(guān)系所“綁定”：文化或道德觀不匹配；關(guān)系管理困難；承包人不夠靈活，利益有沖突，不思進(jìn)取，或者對客戶漫不經(jīng)心保密數(shù)據(jù)和知識產(chǎn)權(quán)有失去控制的風(fēng)險活動移交或停止帶來的道德和員工關(guān)

57、系問題如果外包失敗，重新內(nèi)包所帶來的潛在風(fēng)險、成本以及困難為什么會出問題？為什么會出問題？P262-263組織未能正確區(qū)分核心活動與非核心活動。組織未能挑選出合適的供應(yīng)商，導(dǎo)致外包活動績效低下，甚或造成供應(yīng)商倒閉。組織對外包供應(yīng)商有著不切實際的期望，可能是因為對方在談判中夸下海口，也可能是低估了成本風(fēng)險（及成本增加的潛在可能）。外包合同的一些條款和條件不到位或不合適。合同中沒有明確關(guān)鍵績效指標(biāo)或者服務(wù)水平，這就意味著很難確定是什么地方出了問題。組織不具備相應(yīng)的管理技能，無法控制供應(yīng)商的績效與關(guān)系。組織逐漸放棄了對承包人績效的控制，導(dǎo)致承包人得以利用組織對自己的依賴來取利。內(nèi)部供應(yīng)的優(yōu)點內(nèi)部供應(yīng)

58、的優(yōu)點P269 交易成本低，因為不需要尋找供應(yīng)商、供應(yīng)商評估、招標(biāo)等流程。 “客戶”和“供應(yīng)商”之間的關(guān)系長期而穩(wěn)定，“供應(yīng)商”可以依照客戶要求細(xì)化服務(wù)。 內(nèi)部供應(yīng)商（通常）沒有利潤動機(jī)，這也意味著他們可以把全部注意力放在服務(wù)質(zhì)量上。 客戶和供應(yīng)商屬于同一個組織，這意味著他們應(yīng)該有著相同的文化和價值觀。競爭力及承包人技能競爭力及承包人技能P273 承包人的能力承包人的能力高高低低核心重要性核心重要性低外包外包/購買購買承包承包高協(xié)作協(xié)作內(nèi)部內(nèi)部什么時候應(yīng)當(dāng)將采購?fù)獍鋈?？什么時候應(yīng)當(dāng)將采購?fù)獍鋈?？P278環(huán)境環(huán)境應(yīng)予外包的活動應(yīng)予外包的活動采購屬于邊緣活動而非核心活動（技能要求較低或者一般化

59、，相關(guān)職責(zé)都是面向內(nèi)部的，任務(wù)很明確或者很有限，工作可以輕易地與其他任務(wù)分割開）采購訂單本地及國內(nèi)的采購需求低價值的購買對品牌有要求依照框架協(xié)議持續(xù)供貨與采購需求相關(guān)的行政管理及書面工作供應(yīng)商群體很小，合作已久，供應(yīng)不受限制任務(wù)很明確或者很有限工作可以輕易地與其他任務(wù)分割開供應(yīng)不受限制的工作供應(yīng)商群體很小，提供的是非戰(zhàn)略性、非關(guān)鍵性、低風(fēng)險的品項將采購工作外包給專業(yè)的采購及供應(yīng)商機(jī)構(gòu)，或者采購聯(lián)合體第十章第十章 規(guī)劃外包采購規(guī)劃外包采購?fù)獍纳虡I(yè)論證外包的商業(yè)論證P284 對采購提議進(jìn)行商業(yè)論證的主要標(biāo)準(zhǔn)包括：對采購提議進(jìn)行商業(yè)論證的主要標(biāo)準(zhǔn)包括： 成本與收益 可選方案評估 與組織的需要和時間

60、表相一致 外包人可能無法跟上某個特定活動的技術(shù)變化步伐。 可能只是因為外包人在完成這個特定工作上缺乏具有競爭力的生產(chǎn)率或生產(chǎn)量。 外包人可能可以將原本應(yīng)用在自制上的資源投入到其他能節(jié)省更多成本、提高更多收入的活動中去。外包的操作問題外包的操作問題P287考慮備選方案考慮備選方案P288 自己生產(chǎn)商品或提供服務(wù)（如果可以以一種具有競爭力的方式完成這些） 將技術(shù)或設(shè)計以授予許可證的方式提供給外部生產(chǎn)商，以發(fā)放許可證或特許經(jīng)營的方式生產(chǎn)和交付。 向合格的外部供應(yīng)商購買 與另一個組織合資開發(fā)一個項目 形成長期的發(fā)展或供應(yīng)合作伙伴關(guān)系 獲得世界一流的供應(yīng)商（后向整合）外包采購過程外包采購過程P290 可