煙草營(yíng)銷(xiāo)發(fā)言匯報(bào)材料.doc

1、煙草營(yíng)銷(xiāo)發(fā)言匯報(bào)材料煙草營(yíng)銷(xiāo)發(fā)言匯報(bào)材料全市專(zhuān)賣(mài)、內(nèi)管、法規(guī)工作例會(huì)發(fā)言材料 ?各位指導(dǎo)、各位同仁：根據(jù)會(huì)議安排，下面我代表營(yíng)銷(xiāo)中心就上半年整體經(jīng)濟(jì)運(yùn)行情況、下半年貨銜接和銷(xiāo)售工作打算和下半年銷(xiāo)售中可能存在的問(wèn)題，分 3 個(gè)方面向大家做扼要匯報(bào)。1、20_ 年上半年經(jīng)濟(jì)運(yùn)行情況 ?今年上半年面對(duì)嚴(yán)峻、復(fù)雜的經(jīng)濟(jì)情勢(shì)，我們及時(shí)迅速的對(duì)市場(chǎng)進(jìn)展調(diào)研分析p ，不斷增強(qiáng)宏觀調(diào)控力度，充分應(yīng)用市場(chǎng)信息輔助決策，統(tǒng) 1 思想、提振信心。在 1 季度銷(xiāo)量存在缺口、工業(yè)及品牌開(kāi)展很不平衡的情況下，2 季度全市營(yíng)銷(xiāo)工作牢牢圍繞銷(xiāo)量保安穩(wěn)的主目的，堅(jiān)決落實(shí)省公司調(diào)控政策，堅(jiān)持按照年初工作會(huì)議所提出的：經(jīng)濟(jì)運(yùn)行突出

2、 1 個(gè)“穩(wěn)”字的總要求，方案在先，主動(dòng)應(yīng)對(duì)。今年上半年經(jīng)濟(jì)運(yùn)行整體保持安穩(wěn)，市場(chǎng)價(jià)格穩(wěn)定，全市實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)量 22.09 萬(wàn)箱，同比增長(zhǎng) 0.18%，完玉成年目的的 52.11%；銷(xiāo)售額 83.33 億元，同比增長(zhǎng) 6.69%；單箱銷(xiāo)售額為 3.77 萬(wàn)元，同比增長(zhǎng) 6.5%。詳細(xì)包括：1 是銷(xiāo)量克難保平。上半年，市局公司兩次召開(kāi)全市銷(xiāo)售專(zhuān)題會(huì)議，及時(shí)分析p 情勢(shì)，各部門(mén)達(dá)成共鳴，為半年目的的實(shí)現(xiàn)建立了信心。1 方面通過(guò)貨方案調(diào)劑，增加低 3 類(lèi)、4 類(lèi)煙貨；另外一方面盡量地做足每天銷(xiāo)售，彌補(bǔ)工作日缺乏。上半年銷(xiāo)量終究實(shí)現(xiàn)同比增長(zhǎng)，其中 1、2 類(lèi)煙合計(jì)銷(xiāo)售 10.99 萬(wàn)箱，同比增長(zhǎng) 7.38%

3、，銷(xiāo)量比重占 49.75%去同占 46.42%。2 是銷(xiāo)售構(gòu)造繼續(xù)提升。營(yíng)銷(xiāo)中心充分利用零售終端信息數(shù)據(jù)，及時(shí)掌握零售動(dòng)銷(xiāo)、庫(kù)存、價(jià)格等變動(dòng)信號(hào)，重視產(chǎn)品構(gòu)造與市場(chǎng)需求相適應(yīng)，如上半年零售價(jià) 650 元/條以上價(jià)位段卷煙，我們針對(duì)其市場(chǎng)相對(duì)緊缺情況，適度增加投放量，銷(xiāo)量同比增長(zhǎng) 24.78%，銷(xiāo)售額同比增長(zhǎng) 30.29%。正是通過(guò)這樣的 1 些措施，確保了上半年銷(xiāo)售構(gòu)造的繼續(xù)提升。3 是行業(yè)重點(diǎn)品牌、低焦油卷煙銷(xiāo)勢(shì)良好。上半年批發(fā)銷(xiāo)售行業(yè)重點(diǎn)品牌1類(lèi)煙17.67 萬(wàn)箱，同比增長(zhǎng) 3.52%，占 1類(lèi)煙銷(xiāo)量比重98.66%。其中，“7 匹狼”品牌上半年銷(xiāo)量 5255 箱，完玉成年進(jìn)度的 52%，

4、單箱構(gòu)造 2 萬(wàn)元，同比增長(zhǎng) 7.68%。“低焦油”卷煙焦油含量 6mg 以下國(guó)產(chǎn)在銷(xiāo)規(guī)格 18 個(gè)， 1月份共銷(xiāo)售 6823 箱，同比增長(zhǎng) 1173%，占總銷(xiāo)量比重 3.09%。4 是工業(yè)及品牌開(kāi)展不平衡問(wèn)題有所改進(jìn)。今年春節(jié)后，針對(duì)部份工業(yè)企業(yè)及品牌降落幅度較大的問(wèn)題有 6 個(gè)工業(yè)和 8 個(gè)品牌降幅超兩位數(shù)，高的到達(dá) 50%0%，我們及時(shí)與工業(yè)企業(yè)展開(kāi) 1 對(duì) 1 專(zhuān)題工商協(xié)同分析p ，為江西、貴州、_等 5 家相對(duì)困難的工業(yè)企業(yè)制定全年品牌培養(yǎng)方案。至半年末降幅普遍收窄，個(gè)別工業(yè)品牌止跌上升。如山東中煙 1月份銷(xiāo)量降落 11.41%，1月份同比增長(zhǎng) 5.69%；江西中煙 1月份同比降落3

5、4.13%，1月份銷(xiāo)量增幅 27.9%等。5 是貨銜接狀態(tài)良好。上半年，貨方案銜接情況良好，批次調(diào)運(yùn)根本按照方案履行，品牌供給按照銷(xiāo)售方案屬于正常。上半年，共簽訂協(xié)議 21.84 萬(wàn)箱，截止 7 月15 日協(xié)議已全部履行終了。6 月末， ?配送實(shí)物庫(kù)存 1.23 萬(wàn)箱，月末存銷(xiāo)比天數(shù)為 11.46 天，較為公正。2、下半年貨銜接情況及銷(xiāo)售工作打算 ?下半年的卷煙交易我們是在堅(jiān)持“總量控制、稍緊平衡”的原那么下，在嚴(yán)格履行省局公司肯定的銷(xiāo)售方案和調(diào)入方案條件下進(jìn)展的。主要目的：就是確保 20_ 年全年總銷(xiāo)量不降落；調(diào)劑好商業(yè)庫(kù)存、社會(huì)庫(kù)存和市場(chǎng)價(jià)格，確保市場(chǎng)健_穩(wěn)；同時(shí)大力支持老少邊窮地區(qū)工業(yè)企

6、業(yè)，努力做到工業(yè)企業(yè)銷(xiāo)量或銷(xiāo)售額同比不降落。詳細(xì)包括：1 是交易總量根本持平。下半年交易總量 20.32 萬(wàn)箱含掛空數(shù)，以下協(xié)議指標(biāo)均含掛空數(shù)量與 20_ 年下半年 20.25萬(wàn)箱相比，絕對(duì)值增加 700 箱，增幅 0.35%。上半年_煙草卷煙的庫(kù)存數(shù)量為 1.73 萬(wàn)箱含跨年履行數(shù) 5000 箱，加上下半年采購(gòu)方案數(shù)量，今年下半年實(shí)際可銷(xiāo)貨在 22.05 萬(wàn)箱以上。因此，從總量上講，上述貨保障下半年銷(xiāo)售沒(méi)有問(wèn)題。2 是單箱構(gòu)造同比提升。下半年集中交易 1、2 類(lèi)煙共簽訂協(xié)議量 9.69 萬(wàn)箱，比去年下半年 8.81萬(wàn)箱，同比增加 0.88 萬(wàn)箱，增長(zhǎng) 9.99%，所占比重到達(dá) 47.71%去

7、同 43.51%，同比進(jìn)步 4.2 個(gè)百分點(diǎn)；3 類(lèi)煙簽訂協(xié)議 6.49 萬(wàn)箱，比去年同期 6.96 萬(wàn)箱，降落 6.76%；4 類(lèi)煙簽訂協(xié)議 3.44 萬(wàn)箱，比去年同期 3.8 萬(wàn)箱，降落 9.53%；5 類(lèi)煙簽訂協(xié)議 0.7 萬(wàn)箱，比去年同期增加 20_箱。根據(jù)協(xié)議匯總測(cè)算，今年下半年貨采購(gòu)的單箱本錢(qián)含稅為 2.67 萬(wàn)元，比去年同期 2.49 萬(wàn)元，進(jìn)步了 0.18 萬(wàn)元，增長(zhǎng) 7.23%，交易構(gòu)造有所上升。3 是省內(nèi)、外煙采購(gòu)比重更趨公正。此次集中交易省產(chǎn)煙簽訂 9.?69 萬(wàn)箱，占 47.66%去同 48.35%；省外煙實(shí)際簽訂 10.3 萬(wàn)箱，掛空數(shù) 3285 箱，合計(jì)調(diào)入方案 1

8、0.63 萬(wàn)箱，占 52.34% 去同 51.65%，其中上海、紅云_、紅塔、湖南、湖北這 5 家工業(yè)下半年合計(jì)調(diào)入方案 7.25 萬(wàn)箱實(shí)際簽訂 6.94 萬(wàn)箱，掛空數(shù) 0.32 萬(wàn)箱，占據(jù)了省外煙總量的 68.2%，集中度較高，比去年下半年 68.09%的比重提升 0.11個(gè)百分點(diǎn)。下半年卷煙銷(xiāo)售工作有以下幾方面打算：1 是確保全年銷(xiāo)量持平。圍繞全年 42.38 萬(wàn)箱的銷(xiāo)量目的，按照當(dāng)前上、下半年銷(xiāo)售左右，20_ 年下半年預(yù)計(jì)銷(xiāo)售卷煙 20.29 萬(wàn)箱其中進(jìn)口煙 970 箱，整體掌控中秋國(guó)慶節(jié)前適當(dāng)目的提早，節(jié)后來(lái)整體調(diào)劑，贏得主動(dòng)。這與省局公司要求我們 3 季度要實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)量保平的想法 1 致

9、。2 是確保銷(xiāo)售構(gòu)造延續(xù)提升。根據(jù)下半年銷(xiāo)售估計(jì)，_煙草全年預(yù)計(jì)可以實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售額 158 億元，比去年同期的 147.9 億元，增長(zhǎng) 6.8%；全年單箱銷(xiāo)售額預(yù)計(jì) 3.72 萬(wàn)元，比去年同期 3.49 萬(wàn)元，增長(zhǎng) 6.6%。3 是調(diào)劑市場(chǎng)良好狀態(tài)。建立 1 套基于市場(chǎng)價(jià)格和供求關(guān)系變化的貨投放機(jī)制，在依托“訂足率”、“訂足面”、“社會(huì)庫(kù)存”等參數(shù)指標(biāo)的同時(shí)，更要全局關(guān)注市場(chǎng)價(jià)格和供求關(guān)系的變化，適時(shí)調(diào)劑貨供給節(jié)奏和策略，把有效的貨投放到“有需求、有資金、有消費(fèi)者”的客戶(hù)上去，盡量減少庫(kù)存積存，逐漸調(diào)劑“稍緊平衡”的市場(chǎng)狀態(tài)。4是探究擴(kuò)銷(xiāo)、增效新途徑?；趯?duì)過(guò)去幾年銷(xiāo)售情況的分析p 總結(jié)，找準(zhǔn)提升

10、單箱構(gòu)造的潛力區(qū)和打破口。今后 3 年中，我們擴(kuò)銷(xiāo)、增效的潛力主要集中在以下 3 個(gè)價(jià)位段：在 28000 元價(jià)位段，_每一年可增加銷(xiāo)量 20_0 箱左右，帶來(lái)銷(xiāo)售額 1.5 個(gè)億；在 40050 元價(jià)位段，可增加銷(xiāo)量 3000 箱左右，帶來(lái)銷(xiāo)售額 2.8 個(gè)億；在 650 元以上價(jià)位段，可增加銷(xiāo)量 1500 箱左右，帶來(lái)銷(xiāo)售額 2.2 個(gè)億。而在 12000元、20_80 元兩個(gè)價(jià)位段那么是我們今后開(kāi)展的彈性區(qū)間，通過(guò) ?“利群”銷(xiāo)量的調(diào)控，可增可減。3、下半年銷(xiāo)售當(dāng)中可能存在的問(wèn)題 ?在上半年工作的根底上，針對(duì)存在的問(wèn)題和新的情勢(shì)變化，下半年?duì)I銷(xiāo)中心將繼續(xù)以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，以培養(yǎng)品牌為中心

11、，以保持市場(chǎng)穩(wěn)定開(kāi)展為重點(diǎn)，調(diào)劑好市場(chǎng)狀態(tài)，通過(guò)加強(qiáng)調(diào)控、完善機(jī)制、兼顧開(kāi)展，努力實(shí)現(xiàn)全年“主要經(jīng)濟(jì)運(yùn)行指標(biāo)安穩(wěn)、全國(guó)重點(diǎn)品牌開(kāi)展安穩(wěn)、工業(yè)企業(yè)在杭開(kāi)展安穩(wěn)”。在此進(jìn)程中可能會(huì)存在以下幾點(diǎn)問(wèn)題：1 是宏觀經(jīng)濟(jì)情勢(shì)仍不樂(lè)觀。今年由于外地務(wù)工人員減少帶來(lái)的銷(xiāo)量降落很明顯，市場(chǎng)消費(fèi)者減少，零售客戶(hù)動(dòng)銷(xiāo)偏慢。為確保完玉成年的銷(xiāo)售目的，對(duì)個(gè)別銷(xiāo)售較為困難的工業(yè)企業(yè)，工商兩家還會(huì)繼續(xù)展開(kāi)促銷(xiāo)宣揚(yáng)活動(dòng)，短時(shí)間會(huì)致使零售客戶(hù)庫(kù)存的增加，容易產(chǎn)生低價(jià)銷(xiāo)售，或卷煙活動(dòng)。2 是主銷(xiāo)規(guī)格的適度調(diào)控可能造成流入煙增加。目前省局公司對(duì)“中華”、“利群”等品牌的嚴(yán)風(fēng)格控沒(méi)有松懈，平常時(shí)期這些卷煙的市場(chǎng)供需矛盾比擬和緩，而節(jié)假日前后矛盾會(huì)比擬突出，真煙流入的風(fēng)險(xiǎn)會(huì)提升。3 是個(gè)別高價(jià)煙受貨影響存在差價(jià)。超高價(jià)位卷煙不管是