洛陽—商業(yè)計劃書 文檔

1、商業(yè)計劃書一、 市場與競爭分析著眼整個汽車市場，從2008年，中國車市猶如被人踩了一腳急剎車，當年國內(nèi)汽車銷量為938.05萬輛，同比增長僅為6.70%，增幅較2007年回落了15.14個百分點。彼時，有分析人士指出，2008年的市場行情越低落，2009年的市場行情就會越景氣。2009年，蹺蹺板的另一端高高蹺起，當年國內(nèi)汽車銷量達1364.48萬輛，同比增長46.15%2010年相比基本型乘用車(轎車)，MPV和交叉型乘用車，SUV的增長“最給力”，2010年SUV銷售132.60萬輛，同比增長101.27%，高于乘用車平均增速68個百分點。2.0升及以下車型仍呈現(xiàn)高速增長，保持了市場占有率第

2、一(市場份額占到SUV銷售總量的60%)的位置，其中2.0升及以下四驅(qū)車型銷售30.11萬輛，兩驅(qū)銷售49.87萬輛，同比增長均超1倍。此外，2010年，基本型乘用車(轎車)市場也繼續(xù)保持較快增長，共銷售949.43萬輛，同比增長27.05%，增幅與上年48.07%比較，回落21.02個百分點。2010年MPV銷售44.54萬輛，同比增長78.92%，增幅高于同期52.80個百分點。2010年交叉型乘用車受購置稅優(yōu)惠政策力度減弱等因素影響，增幅明顯減緩。銷售249.21萬輛，同比增長27.77%，與同期相比，增幅減緩55.62個百分點。細分看，排量小于1升車型需求依舊旺盛，銷售133.02萬輛

3、，同比增長59.60%，1-1.6升增勢大幅下降，銷售115.61萬輛，同比增長3.83%，增幅較上年減緩79.13個百分點。明確指出與企業(yè)競爭的同類產(chǎn)品和服務(wù)，分析競爭態(tài)勢和確認競爭者信息，包括競爭者的身份、來源和所占市場份額，他們的優(yōu)點和弱點，最近的市場變化趨勢等，同時認真比較企業(yè)與競爭對手的產(chǎn)品和服務(wù)在價格、質(zhì)量、功能等方面有何不同，解釋企業(yè)為什么能夠贏得競爭。熟悉中國汽車市場的人們都知道，這個市場的年度行情常常呈現(xiàn)出“蹺蹺板”規(guī)律某時段的市場景氣，往往會帶來下一時間段的利潤停滯不前甚至負增長。更為微妙的是，當蹺蹺板的一段蹺得越高，另一端就會被壓得越低，反之亦然 。汽車進口情況分析1、

4、國內(nèi)汽車市場迅猛增長，使眾多國外汽車寡頭在經(jīng)濟危機中受益2、 大款從不露富到生怕不露富，進口高檔車好賣3、 由于相互攀比，大款購車檔次不斷提升4、 北京汽車展，超豪華展車全賣光5、 今年一季度進口勢頭很猛，進口SUV的比例占50%，轎車占40%6、 增大消費稅3升以上進口車比例減少，但總量增7、 在進口車中，乘用車占95%以上8、 今年進口車增長30%以上，達50多萬輛，針對廣汽菲亞特分析競爭重要競品為進口三菱，從外觀、性能、二、 投資、經(jīng)營主體介紹洛陽尚康汽車貿(mào)易有限公司住所：洛陽市龍門大道290號注冊資本：1000 萬元人民幣 法定代表人：韓孟泉 企業(yè)類型：股

5、份有限公司經(jīng)營范圍：汽車銷售及配件、摩托車銷售及配件經(jīng)營主體為東風小康V系列全系車型，其中包含V27 / V27L / V22 / V21,，普通微車、加長微車、單排貨車、雙排貨車以及即將上市的四驅(qū)微車。三、 營銷及策略汽車市場競爭越來越激烈,技術(shù)與產(chǎn)品,價格優(yōu)勢通常不能維持很久,因此汽車市場競爭在經(jīng)歷了價格戰(zhàn)和產(chǎn)品質(zhì)量競爭階段后,服務(wù)成為競爭的有利武器,成為企業(yè)爭取差異化優(yōu)勢源泉?，F(xiàn)在越來越多的汽車企業(yè)開始重視服務(wù),汽車服務(wù)營銷是以服務(wù)營銷理論為指導(dǎo)思想,以提升用戶滿意度與忠誠度為導(dǎo)向,樹立全員性、全過程的服務(wù)理念,而不僅僅是傳統(tǒng)意義上的汽車銷售和售后服務(wù)兩個方面,應(yīng)該從汽車開發(fā),到生產(chǎn)制造

6、,到營銷,貫穿汽車“從生到死”的全過程。 公益營銷 公益營銷是制定和實施營銷活動的過程,這個過程的特點是當顧客參與引起所有利益相關(guān)者(如投資者、供應(yīng)商、雇員、消費者)的良好反應(yīng)從而滿足組織和個人目標的產(chǎn)品交換的同時,企業(yè)向特定的慈善事業(yè)提供一定數(shù)量的捐贈。目前，特許經(jīng)營專賣店在中國汽車銷售占主導(dǎo)地位。4S營銷模式，即整車銷售（Sale）、配件供應(yīng)（Spare part）、售后服務(wù)（Service）、信息反饋（Survey）“四位一體”銷售模式大受廠商青睞，得到廣泛推廣。針對“80后”汽車消費者，應(yīng)充分發(fā)揮特許經(jīng)營專賣店和4S營銷模式的優(yōu)勢，提高面向“80后”顧客的服務(wù)水平，推動汽車產(chǎn)品面向“8

7、0后”市場的銷售。 “金字塔”式，曾經(jīng)為汽車廠商占領(lǐng)市場發(fā)揮了作用。但是，隨著市場競爭加劇，傳統(tǒng)營銷渠道的弊病暴露無遺：一是制造商對銷售渠道的輻射和掌控能力減弱；二是多層結(jié)構(gòu)導(dǎo)致效率降低和成本劇增；三是多層結(jié)構(gòu)使信息不能準確、及時反饋。隨著信息化的發(fā)展和競爭的需要，許多汽車制造商將銷售渠道改造為扁平化結(jié)構(gòu)，以縮短廠家與用戶之間的距離，降低銷售成本，讓利于用戶，也有利于控制價格。洛陽市四、 管理管理理念：1.高水平的道德標準 在處理內(nèi)、外部關(guān)系過程中始終保持高水平的道德標準，這是實現(xiàn)最大成功的關(guān)鍵； 道德標準高尚的企業(yè)與水平較低的競爭者相比主要有三大優(yōu)勢： 道德標準高的企業(yè)更能激發(fā)員工的干勁 道

8、德標準高的企業(yè)更容易吸引到高水平的人才，從而擁有了基本的競爭優(yōu)勢和獲利保障 道德標準高的企業(yè)可以與客戶、競爭對手和公眾建立起更好的關(guān)系，從而更有利于企業(yè)追求利潤 2.在事實基礎(chǔ)上決策 決策要以事實為依據(jù)，客觀思考-即以事實為根基的全面決策； 以事實為根基的工作方法一旦得以充分發(fā)展并貫穿組織的上上下下，就會成為強有力的管理武器。其意義將體現(xiàn)在以下方面： 決策質(zhì)量更高。 靈活性更高。 士氣更高。 3.環(huán)境作用力 業(yè)務(wù)經(jīng)營應(yīng)不斷按照企業(yè)所處環(huán)境的各種作用因素進行調(diào)整； 4.按業(yè)績評判個人 評判員工應(yīng)以業(yè)績出發(fā)，而不應(yīng)以性格特征、教育程度、個人特點和技能高下考核員工； 成功的企業(yè)在評判一個人時看他的行

9、為和成就，而不看他們的個人素質(zhì)與技能。業(yè)績評估是公司理念中影響巨大的要素，它有據(jù)可依，也沒有素質(zhì)與技能評估那么主觀，因此，它與以事實為根基的工作方式密不可分。 5.對競爭的緊迫感 經(jīng)營中應(yīng)保持競爭的緊迫感。 1)有競爭緊迫感的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人會抓住機會，利用機會，會更愿意建立優(yōu)勢而不會在不足的地方投入、支撐。 2)有競爭緊迫感的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人會尋找問題、直面問題。 3)有競爭緊迫感的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人不會在困難的人員安排問題上退卻。 4)有競爭緊迫感的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人會致力于在保持贏利的前提下擴大市場份額，他所采取的所有行動都是從長遠著眼，為的是建立更為強大的競爭地位，但他們的行動卻是從現(xiàn)在開始的。五、 財務(wù)預(yù)測資金

10、使用：公司資金將全部投入到廣汽菲亞特的品牌中，設(shè)立獨立的財務(wù)管理，資金專款專用。融資計劃：現(xiàn)有自由資金1000萬元；貸款300萬；自籌400萬元運營成本：主要是自有資金，其中貸款資金占總資金的17.6%，租金45萬元，水電費，全年廣告費用預(yù)計為120萬元；所以運營成本小投資回報：六、 風險及對策對策：( 一) 打破常規(guī)思維, 追求營銷創(chuàng)新著名管理學(xué)家彼得·德魯克認為:“一個企業(yè)只有兩個功能, 而且只有這兩個功能: 營銷和創(chuàng)新。只有靠營銷和創(chuàng)新才能有績效, 其他的都是 成本?！毙陆?jīng)濟的興起要求企業(yè)的營銷管理方式進一步創(chuàng)新, 而營銷管理的創(chuàng)新首先是營銷觀念的創(chuàng)新。營銷觀念涵蓋范圍較廣,

11、幾乎包含了企業(yè)在市場和銷售方面有關(guān)戰(zhàn)略、策略、產(chǎn)品、包裝、品牌、形象、公共關(guān)系、廣告、市場調(diào)研、信息、策劃、價格等。 ( 二) 體現(xiàn)人文關(guān)懷, 張揚個性精神人性化營銷是新時代的營銷理念。而所謂的人性化營銷就是依照人性來進行市場營銷活動, 通過充分滿足人性的需求來達到企業(yè)經(jīng)營的目的。 ( 三) 大力發(fā)展汽車后市場, 實現(xiàn)從“賣汽車”向“賣服務(wù)”。汽車被售出后, 所有關(guān)于汽車的售后維修服務(wù)、配件和養(yǎng)護用品、汽車保險、汽車融資、汽車資訊、汽車文化、汽車廣告等等, 簡言之, 就是圍繞汽車所提供的一系列服務(wù)。國外汽車整車銷售利潤在整個產(chǎn)業(yè)鏈利潤構(gòu)成中僅占20%, 零部件供應(yīng)占20% , 而50%60%的

12、利潤則是由服務(wù)環(huán)節(jié)產(chǎn)生的, 包括維修、保養(yǎng)、檢測、救援等。而在中國, 經(jīng)銷商的汽車銷售利潤至少要占總利潤的60%- 80%。但是隨著一輪接一輪的價格戰(zhàn), 汽車銷售的利潤越來越薄, 汽車產(chǎn)業(yè)的價值鏈正向汽車后市場延伸。一些跨國汽車公司較早地提出并建立了客戶關(guān)系管理中心。我國汽車行業(yè)往往忽視售后服務(wù),導(dǎo)致了汽車銷售業(yè)相對落后、缺乏競爭力, 具體表現(xiàn)在: 專業(yè)化維修部門以及各品牌汽車的特約維修網(wǎng)點較少,維修的技術(shù)水平和服務(wù)質(zhì)量也不盡如人意; 汽車保養(yǎng)技術(shù)培訓(xùn)、跟蹤服務(wù)等方面的服務(wù)更是很少有人問津。為此,我們必須進一步建立和完善售后報務(wù)體系。首先, 提高汽車售后報務(wù)的專業(yè)化水平。一方面要加強維修人員的技術(shù)培訓(xùn), 提高維修