張三電銷案例分享

1、電銷案例分享張三的電銷秘訣張三的電銷秘訣 - -南京南京案例背景介紹 姓名：張靜雅姓名：張靜雅 職位：南京三部理財經(jīng)理職位：南京三部理財經(jīng)理 入入職時間：職時間：2015年年4月月16日日 職業(yè)背景：之前在某期貨公司，后辭職創(chuàng)業(yè)，因職業(yè)背景：之前在某期貨公司，后辭職創(chuàng)業(yè)，因為生寶寶在家當了兩年全職媽媽，今年重回職場。為生寶寶在家當了兩年全職媽媽，今年重回職場。 張靜張靜雅相信電銷的魔力并一直堅持電銷，現(xiàn)在她的堅持已經(jīng)初見成效，開出了雅相信電銷的魔力并一直堅持電銷，現(xiàn)在她的堅持已經(jīng)初見成效，開出了第一朵花第一朵花- -第一個第一個創(chuàng)新大單！創(chuàng)新大單！案例介紹 客戶胡姐，是客戶胡姐，是6月份的電銷

2、客戶，第一次電話時，她月份的電銷客戶，第一次電話時，她說：她做了，忙，態(tài)度像平靜的水面。電話掛的非常說：她做了，忙，態(tài)度像平靜的水面。電話掛的非常迅速！迅速！ 錄系統(tǒng)可以錄進入，排除在信和做了！錄系統(tǒng)可以錄進入，排除在信和做了！ 靜雅的分析：靜雅的分析：從她的態(tài)度，覺得是個素質不錯的人！從她的態(tài)度，覺得是個素質不錯的人！掛電話的速度看，對我們信和不是很感興趣，原因可掛電話的速度看，對我們信和不是很感興趣，原因可能是：能是：1.需求沒到需求沒到 2.對我們公司不了解對我們公司不了解 3.對我陌對我陌生！但是畢竟做了，跟沒做過的相比她有了很好的行生！但是畢竟做了，跟沒做過的相比她有了很好的行業(yè)觀念

3、和投資習慣！客戶應該不錯，留分業(yè)觀念和投資習慣！客戶應該不錯，留分A類客戶！類客戶！還是給她追了關于公司的短信！還是給她追了關于公司的短信！案例介紹 第二次電話時，她態(tài)度同樣是平靜，直說不需要！第二次電話時，她態(tài)度同樣是平靜，直說不需要！ 第三次電話，靜雅希望客戶可以加她的微信，關注她第三次電話，靜雅希望客戶可以加她的微信，關注她的朋友圈，慢慢了解我們公司，客戶拒絕了！的朋友圈，慢慢了解我們公司，客戶拒絕了！ 后來，靜雅轉變思路，就想：先讓她關注信和，記住后來，靜雅轉變思路，就想：先讓她關注信和，記住自己，那每月平均兩條問候短信！自己，那每月平均兩條問候短信！案例介紹 兩個月左右，在九月底電話

4、過去，客戶對信和有了疑兩個月左右，在九月底電話過去，客戶對信和有了疑問，其實是整個行業(yè)的疑問：實體經(jīng)濟這么差，我們問，其實是整個行業(yè)的疑問：實體經(jīng)濟這么差，我們投什么能賺錢！靜雅解釋了一下，但客戶其實不是很投什么能賺錢！靜雅解釋了一下，但客戶其實不是很滿意！滿意！ 靜雅靜雅的分析：的分析：但是，她關注信和了，并且在思考，但是，她關注信和了，并且在思考，能拋問題給我，愿意跟我交流，說明她慢慢在關注信能拋問題給我，愿意跟我交流，說明她慢慢在關注信和，慢慢接受我！和，慢慢接受我！案例介紹 約見過程：問她所在方位，看她到門店近還是營業(yè)部約見過程：問她所在方位，看她到門店近還是營業(yè)部方便，邀請她來了解！

5、她正好在河西，就約她來門店！方便，邀請她來了解！她正好在河西，就約她來門店！掛了這次電話后，跟進一條短信，告訴她門店具體地掛了這次電話后，跟進一條短信，告訴她門店具體地址！一個星期過去了，沒有來！打電話約，口氣猶猶址！一個星期過去了，沒有來！打電話約，口氣猶猶豫豫的那種，又想來又不想來！但是還是勉強說有空豫豫的那種，又想來又不想來！但是還是勉強說有空來！雖然是勉強，但是考慮來。來！雖然是勉強，但是考慮來。 靜雅靜雅的分析：的分析：那她那她 應該近期有需求，要不，她那么應該近期有需求，要不，她那么忙，不會無緣無故跑到公司來。忙，不會無緣無故跑到公司來。案例介紹 但是等啊等，幾天了，她并沒有來！沒

6、辦法，給她電但是等啊等，幾天了，她并沒有來！沒辦法，給她電話，她說下午有了安排了，約了下次來的時間。靜雅話，她說下午有了安排了，約了下次來的時間。靜雅和客戶約定到時候在門店等她！到約定的日期了，靜和客戶約定到時候在門店等她！到約定的日期了，靜雅一直在等但是客戶沒有來！雅一直在等但是客戶沒有來！ 靜雅靜雅的分析：的分析：沒有給客戶電話，因為，怕給她負擔，沒有給客戶電話，因為，怕給她負擔，覺得自己老是爽約，都不好意思來門店了！覺得自己老是爽約，都不好意思來門店了！ 隔了兩天，給她電話，又約了來門店，時間很具體！隔了兩天，給她電話，又約了來門店，時間很具體！可是在等她的時候，她發(fā)來了一條短信：今天有

7、事來可是在等她的時候，她發(fā)來了一條短信：今天有事來不了了！靜雅回復：讓她先忙，并問她明天有時間嗎？不了了！靜雅回復：讓她先忙，并問她明天有時間嗎？她沒有回復！第二天下午，她打電話來了！她沒有回復！第二天下午，她打電話來了！案例介紹 客戶門店了解以后，告訴靜雅大概資金量，最早什么客戶門店了解以后，告訴靜雅大概資金量，最早什么時候投資，最晚什么時候投資！聊了一些別的！當時時候投資，最晚什么時候投資！聊了一些別的！當時她是表示不想做創(chuàng)新！但是創(chuàng)新路演我還是給她信息，她是表示不想做創(chuàng)新！但是創(chuàng)新路演我還是給她信息，她就來了！她就來了！ 客戶意愿比較明確，已經(jīng)預約騰飛客戶意愿比較明確，已經(jīng)預約騰飛2號打

8、款，但是因號打款，但是因為資金在股票里，經(jīng)過兩天繼續(xù)跟進客戶終于打款為資金在股票里，經(jīng)過兩天繼續(xù)跟進客戶終于打款100萬！萬！張靜雅做電銷之心理建設 不管別人怎么樣都要做好自己！不管別人怎么樣都要做好自己！ 不能客戶態(tài)度不能客戶態(tài)度不好，我們態(tài)度也不好，會讓客戶覺得不好，我們態(tài)度也不好，會讓客戶覺得我們這個行業(yè)員工的素質不高。我們這個行業(yè)員工的素質不高。 每次電銷的時候，我每次電銷的時候，我總總覺得要出大單了！覺得要出大單了！張三做電銷之自身優(yōu)勢 聲音甜美，吐字清晰聲音甜美，吐字清晰 性格樂觀、開朗性格樂觀、開朗 懂禮貌，知禮節(jié)懂禮貌，知禮節(jié)張三做電銷之工作流程 早晨先學習創(chuàng)新產(chǎn)品。早晨先學習

9、創(chuàng)新產(chǎn)品。 接著查看整理接著查看整理電話號碼電話號碼，把有意向的客戶列出來，把有意向的客戶列出來，盯著看，盤算大概什么時候能出單！盯著看，盤算大概什么時候能出單！ 一天沒有別的安排一般一天沒有別的安排一般會打會打200個電話，根據(jù)實個電話，根據(jù)實際工作內容調整電銷數(shù)量。際工作內容調整電銷數(shù)量。 分出部分時間跟進客戶。分出部分時間跟進客戶。 邊銷售邊學習新產(chǎn)品，邊銷售邊學習新產(chǎn)品，邊邊學習邊總結！學習邊總結！張三做電銷之陌call話術客戶背景客戶背景(某中高檔小區(qū)話單某中高檔小區(qū)話單)：x先生您好，請問接觸過新三板基金嗎？沒有是吧，先生您好，請問接觸過新三板基金嗎？沒有是吧，沒關系的，那您聽說過

10、沒關系的，那您聽說過P2P嗎？嗎？我們在興隆大我們在興隆大街的門店街的門店9月份開業(yè)，（客戶問怎么有他電話的，月份開業(yè)，（客戶問怎么有他電話的，客戶地址靠近新門店）是這樣的，電話是公司給的，客戶地址靠近新門店）是這樣的，電話是公司給的，我們門店的地址是我們門店的地址是xxx祝您工作愉快祝您工作愉快用有限的時間，盡可能多的挖掘客戶需求，對創(chuàng)新不感興用有限的時間，盡可能多的挖掘客戶需求，對創(chuàng)新不感興趣就問趣就問P2P，再跟客戶說門店開業(yè)的事情。，再跟客戶說門店開業(yè)的事情。張三做電銷之邀約話術 X叔叔您好，我是張靜雅，本周六我們有一場理叔叔您好，我是張靜雅，本周六我們有一場理財講座，過來聽聽，您說好

11、不好？（客戶說天氣財講座，過來聽聽，您說好不好？（客戶說天氣太熱）是的，那我挑個涼快的時候拜訪一下您。太熱）是的，那我挑個涼快的時候拜訪一下您。我加一下您微信，您注意身體哦我加一下您微信，您注意身體哦 X阿姨您好，我是張靜雅，本周六我們有一場理阿姨您好，我是張靜雅，本周六我們有一場理財講座，您來聽聽吧。講座的地址是財講座，您來聽聽吧。講座的地址是您看是您看是您自己來還是我去接您帶您過來還是幫您叫輛車？您自己來還是我去接您帶您過來還是幫您叫輛車？您是我們的客戶嘛，而且聽您的聲音應該比我年您是我們的客戶嘛，而且聽您的聲音應該比我年長一些，尊重長輩是我們應該做的，況且天氣這長一些，尊重長輩是我們應該做的，況且天氣這么熱，照顧您是應該的。祝您生活愉快么熱，照顧您是應該的。祝您生活愉快 張三做電銷之邀約話術 每次聯(lián)系都會和客戶強調每次聯(lián)系都會和客戶強調“我是信和財富張靜雅我是信和財富張靜雅”給客戶留下深刻印象?。ǘ皇切?，有可能有很給客戶留下深刻印象?。ǘ皇切?，有可能有很多小張）多小張） 邀約邀約被拒絕之后，立馬提出去拜訪，并