營銷技能培訓(xùn)資料

1、營銷技能培訓(xùn)營銷技能培訓(xùn)可以讓銷售變得事半功倍,因此,對于營銷技能的學(xué)習(xí)和積累 是銷售人員以及商家共同要關(guān)注的。 企業(yè)商家經(jīng)常向銷售人員提供一些營銷技能 的培訓(xùn)課程, 以待加強(qiáng)銷售人員的銷售能力, 營銷技能的培訓(xùn)課程都有些什么內(nèi) 容呢?營銷技能培訓(xùn)課程介紹營銷技能培訓(xùn)時間:1-2天營銷技能培訓(xùn)講師:徐清祥營銷技能培訓(xùn)對象:銷售人員,銷售精英,各行業(yè)銷售人才等; 營銷技能培訓(xùn)方式:講授專業(yè)知識 +經(jīng)典案例分析 +頭腦風(fēng)暴 +情景模擬 營銷技能培訓(xùn)大綱初級營銷技能培訓(xùn)課程簡介:為即將或剛從事銷售工作的學(xué)員了解銷售崗位全貌, 了解銷售崗位的職業(yè)素 質(zhì)、工作能力要求,樹立自己的職業(yè)目標(biāo),尋找到最合適的

2、銷售崗位而設(shè)計。 在本課中,學(xué)員將能全面了解銷售崗位的職責(zé)、能力要求,并且使自己在面 試過程中獲得主動, 在薪資談判、 崗位爭取等方面建構(gòu)特有優(yōu)勢, 學(xué)員在本課中 還將清醒地學(xué)會如何管理自己、 如何開發(fā)客戶、 如何管理人際關(guān)系,如何實現(xiàn)團(tuán)隊協(xié)作等等實用的基礎(chǔ)技能。 讓學(xué)員通過本課完成從門外漢到專業(yè)銷售人員的飛 躍。學(xué)習(xí)收獲:1. 了解自己、了解銷售工作2. 選擇合適的平臺,強(qiáng)化薪資優(yōu)勢的技巧3. 掌握結(jié)構(gòu)化面試技巧4. 學(xué)會樹立良好的從業(yè)心態(tài)5. 掌握自我管理技巧:目標(biāo)與計劃、時間管理6. 掌握與領(lǐng)導(dǎo)、同事打交道的技巧:溝通、團(tuán)隊關(guān)系處理7. 把握自己的職業(yè)生崖規(guī)劃8. 最新基本客戶開發(fā)的技巧

3、課程大綱:一、銷售人員的崗位職責(zé)1. 銷售應(yīng)該為公司做哪些事?2. 銷售代表所扮演的角色?3. 基本的銷售潛質(zhì)4. 進(jìn)取力5. 自信心6. 誠實7. 產(chǎn)品知識8. 人際關(guān)系二、公司選擇1. SWOT 分析2. 興趣 VS 能力3. 職業(yè)規(guī)劃三、簡歷制作1. 如何以書面形式介紹自己2. 時間簡歷表3. 真寫簡介易犯的錯誤 四、簡歷投遞1. 人才招聘會2. 網(wǎng)絡(luò)3. 朋友推薦四、電話面試技巧1. 語氣、語速、語調(diào)2. 問清公司名稱、應(yīng)聘職位3. 5W 對話五、 銷售面試技巧1. 面試禮節(jié)與自我介紹2. 面試前準(zhǔn)備內(nèi)容3. DSIC 分析招聘經(jīng)理4. 面試中 HR 常用的方法5. 行為事件法6. 開

4、放式問題 VS 封閉式問題7. 如何克服緊張情緒8. 如何初試9. 如何復(fù)試10. 如何談工資六、 面試結(jié)束環(huán)節(jié)1. 后續(xù)聯(lián)系2. 如何面對失敗3. 輕松上班第一天七、職業(yè)心態(tài)樹立1. 職業(yè)心態(tài)2. 改變環(huán)境還是改變自己?3. 職業(yè)人的表現(xiàn)特征4. 職業(yè)人的職業(yè)化塑造 八、成功心態(tài)的重要性1. 心態(tài)的重要性2. 態(tài)度決定一切3. 企業(yè)需要的“人才”4. 樹立職業(yè)心態(tài)5. 主動積極的職業(yè)心態(tài)6. 天堂地獄由心造7. 主動積極與消極被動的區(qū)別8. 關(guān)注圈與影響圈9. 成為一個主動積極的人九、職業(yè)化的責(zé)任意識1. 為什么要有責(zé)任感 ?2. 責(zé)任感的構(gòu)成要素3. 象老板一樣思考4. 體現(xiàn)責(zé)任意識的關(guān)鍵

5、行為十、職業(yè)化的客戶意識1. 從專業(yè)角度看客戶2. 內(nèi)部客戶與外部客戶3. 如何防止顧客抱怨升級并有效化解抱怨 十一、職業(yè)化的目標(biāo)與工作計劃意識1. 如何把上級的任務(wù)轉(zhuǎn)換成目標(biāo)2. 目標(biāo)意識的關(guān)鍵行為3. 完成任務(wù)的基本工作程序 PDCA ;4. 崗位職責(zé)與工作任務(wù)承接5. 工作目標(biāo)制定 (SMART原則 6. 工作計劃的制定與開展十二、塑造職業(yè)形象1. 職場是怎樣的場所 ?2. 工作的基本守則3. 職業(yè)形象意味著什么 ?4. 員工必須具備的職業(yè)化意識5. 如何樹立良好的職業(yè)形象 ?6. 內(nèi)在修煉7. 外在管理:表情管理、儀表儀容、得體姿態(tài)、語言談吐、接人待物 十三、職業(yè)化的時間管理的技巧1.

6、 認(rèn)識時間2. 時間管理中的陷阱3. 如何跨躍時間陷阱4. 時間管理中的效能原則5. 時間管理的工具十四、職業(yè)化的溝通意識1. 有效溝通的四大特性2. 不同的溝通風(fēng)格3. 溝通技巧應(yīng)用-上司(接受命令、匯報工作4. 溝通技巧應(yīng)用-同事(如何提出要求、如何拒絕5. 企業(yè)內(nèi)部溝通的準(zhǔn)則與方式6. 如何建立你的快速親和力?7. 如何與上司溝通十五、職業(yè)化的團(tuán)隊協(xié)作意識1. 團(tuán)隊的概念2. 高效團(tuán)隊的特點3. 體現(xiàn)團(tuán)隊協(xié)作意識的關(guān)鍵行為4. 部門間沖突的表現(xiàn)與原因5. 換位思考與尊重原則6. “贏家”原則7. 以“讓”為爭原則十六、職業(yè)化的學(xué)習(xí)發(fā)展意識1. 職業(yè)動機(jī)與目標(biāo)2. 員工職業(yè)生涯規(guī)劃與管理3

7、. 對象與目標(biāo)4. 人才培養(yǎng)5. SWOT 分析方式6. 員工職業(yè)生涯發(fā)展與企業(yè)發(fā)展的雙贏之道中級營銷技能培訓(xùn)課程簡介:本課程為工作 3-5年的銷售人員設(shè)計, 使學(xué)員通過學(xué)習(xí)升華銷售理念、 強(qiáng)化 銷售專業(yè)技能、夯實銷售業(yè)績,以實戰(zhàn)案例為主。通過學(xué)習(xí),學(xué)員能了解銷售工作開展流程,掌握客戶開發(fā)流程,學(xué)會不同銷 售階段所需要的銷售技能。 適合在實戰(zhàn)中梳理銷售思路, 也為輔導(dǎo)新人打下理論 和實戰(zhàn)基礎(chǔ)。課程收獲:1. 掌握系統(tǒng)化銷售工作流程,使銷售工作事半功倍。2. 掌握開發(fā)和分析大客戶的實用工具。3. 掌握熟練的電話溝通技巧和大大客戶跟進(jìn)技巧。4. 掌握兩種實用銷售診斷工具,以確定客戶的成功幾率后,再

8、匹配銷售策略。 課程大綱:一、銷售人員的角色和心態(tài)認(rèn)知1. 銷售應(yīng)該為公司做哪些事?2. 銷售代表所扮演的角色?3. 當(dāng)你成為公司的銷售代表時4. 銷售代表 ASK5. 能力如何提高6. 銷售心態(tài)決定銷售業(yè)績二、銷售流程概述1. 銷售流程與銷售漏斗圖關(guān)系2. 銷售工作過程與客戶管理3. 銷售各階段特征4. 各階段的客戶管理三、客戶的收集階段1. 市場細(xì)分目標(biāo)客戶2. 目標(biāo)客戶基礎(chǔ)信息3. 收集階段的重要性4. 收集階段對銷售人員的要求5. 客戶收集階段的方法6. 收集階段常遇到的問題四、客戶的篩選 -鋪墊 -診斷階段與客戶的分類1. 客戶的分類:2. 重點目標(biāo)客戶3. 目標(biāo)客戶4. 非目標(biāo)客戶

9、5. 非客戶6. 過渡客戶7. 篩選 -鋪墊 -診斷階段的方法8. 篩選 -鋪墊 -診斷階段常遇到的問題9. 電話溝通技巧10. 三個層次的溝通障礙11. 溝通及傾聽的要點五、客戶分類后具體工作階段1. 兩個重要指數(shù)(因素對客戶的決策影響2. 質(zhì)量認(rèn)知指數(shù)3. 關(guān)系指數(shù)4. 逐步推進(jìn)5. 點穴6. 目標(biāo)客戶六步法六、銷售流程中的關(guān)鍵行為技巧1. 我們是流程導(dǎo)向,而不是行為導(dǎo)向2. 預(yù)約技巧3. 拜訪技巧4. 演示技巧5. 異議處理技巧6. 締結(jié)技巧7. 客戶維護(hù)技巧七、補(bǔ)充和總結(jié)1. 跨越階段會事倍功半2. 銷售人員要的計劃性總結(jié)分享高級營銷技能培訓(xùn)課程簡介:本課程為從事銷售工作 5-7年以上

10、的資深銷售人員設(shè)計。 從企業(yè)戰(zhàn)略、 營銷 的角度深化講授銷售的核心根本, 確實把握大客戶、 顧問式銷售模式的要點, 提 升專業(yè)銷售技能。通過本課程,學(xué)員可以掌握如何把產(chǎn)品指數(shù)和關(guān)系指數(shù)做到最佳,使二者完 美、有效地結(jié)合產(chǎn)生最佳銷售效果。課程收益:1. 迅速洞察客戶在不同購買階段的需求,積極調(diào)整銷售策略從而贏得訂單。2. 熟悉大客戶銷售中可能碰到的各種問題,并獲得應(yīng)對方法。3. 掌握科學(xué)的大客戶銷售流程和技巧,從而增加成交幾率。4. 實戰(zhàn)模擬、角色扮演、趣味游戲等方式幫您輕松掌握大客戶接觸技巧。5. 幫您走出現(xiàn)有銷售困境,實現(xiàn)績效的突破性提升。課程內(nèi)容:一、目標(biāo)市場分析1. 目標(biāo)營銷環(huán)境分析2.

11、 目標(biāo)潛在客戶分析二、成功開發(fā)新客戶1. 開發(fā)新客戶的重要性和方法2. 設(shè)定客戶開發(fā)目標(biāo)并制定計劃3. 獲得見面機(jī)會并確定是否值得跟進(jìn)4. 有效運用“電話拜訪”和“人員拜訪”5. 應(yīng)付擋駕者、語音郵件等拒絕三 、確定大客戶優(yōu)先考慮的問題1. 如何確定優(yōu)先問題(討論2. 案例分析3. 角色扮演四、巧妙獲得競爭優(yōu)勢1. 對產(chǎn)品和服務(wù)做全方位競爭力分析2. 確定自身長處與不足并做到揚長避短3. 制定競爭性展示方案4. 克服競爭威脅并把握發(fā)起競爭的最佳時機(jī)5. 巧妙地與對手進(jìn)行比較五、有效展示增值利益1. 估算各種服務(wù)的價值2. 確定各種資源價值3. 確認(rèn)本企業(yè)產(chǎn)品、服務(wù)優(yōu)勢4. 運用指標(biāo)(工具來展示

12、增值利益 六、 獲得客戶反饋并做出回應(yīng)1. 處理客戶反饋的過程(討論2. 客戶異議處理(分享與討論3. 獲得客戶反饋的方法(討論七、獲得承諾1. 何時及怎樣獲得承諾(討論2. 拜訪后之分析3. 三種談判策略(角色扮演4. 客戶不愿做出承諾的情境處理八、向多級別決策者銷售1. 找出攔路虎并進(jìn)行銷售2. 結(jié)合戰(zhàn)術(shù)與戰(zhàn)略向多級別決策者銷售3. 制定向多級別決策者銷售的計劃4. 識別決策者和影響者九、產(chǎn)品指數(shù) VS 關(guān)系指數(shù)1. 產(chǎn)品和關(guān)系在客戶開發(fā)和維護(hù)中的作用2. 產(chǎn)品指數(shù)方針3. 現(xiàn)有產(chǎn)品4. 產(chǎn)品反饋5. 產(chǎn)品研發(fā)6. 關(guān)系指數(shù)7. 新客戶維護(hù)經(jīng)驗8. 談判中客戶維護(hù)要點9. 成交后客戶維護(hù)技

13、巧營銷技能培訓(xùn)講師徐清祥中國企業(yè)培訓(xùn)講師著名行銷學(xué)專家 實戰(zhàn)派管理培訓(xùn)講師鄭州大學(xué)客座教授多家管理咨詢公司特聘營銷策劃師亞洲頂尖演說家陳安之得意門生中華講師網(wǎng)十佳講師眾卓企業(yè)管理咨詢有限公司高級管理顧問 根于銷售, 從普通員工做到某大型公司的總經(jīng)理, 徐清祥對員工及管理層人員的 心態(tài)、 管理、 營銷技能方面都有很深的感悟, 同時也積累了為企業(yè)提供培訓(xùn)服務(wù) 的豐富實戰(zhàn)經(jīng)驗。 是一位真正有實力的企業(yè)培訓(xùn)講師。 同時徐老師受邀擔(dān)任多家 大型企業(yè)的職業(yè)經(jīng)理人,為其長期提供可靠可行的管理策略與培訓(xùn)。徐清祥老師擅長于銷售營銷、管理、成功學(xué)課程,常年為電力、化工、房地 產(chǎn)、電器、傳媒等行業(yè)提供內(nèi)訓(xùn)服務(wù),課程

14、保證滿意度,受到了廣大企業(yè)的歡迎學(xué)員廣泛的歡迎; 聽過徐老師課程的人, 都驚嘆于老師的博學(xué)多識, 稱老師為 “百銷售團(tuán)隊建設(shè) 、 會議營銷等管理課程:時間管理 、 目標(biāo)管理 、 企業(yè)如何選人、 用人、 育人、 留人 、 執(zhí) 行力 、 責(zé)任心 、 員工凝聚力 、 員工忠誠度 、 職業(yè)化 、 職業(yè)道德與職業(yè) 操守等海光圈影視傳媒有限公司、平安保險、合眾保險、網(wǎng)爾瑪網(wǎng)絡(luò)公司、今邁衡器科 技有限公司、 河南懷大物業(yè)管理有限公司、 上海益壽金有限公司、 香港九星集團(tuán) 責(zé)任有限公司、 河南一德電氣有限公司、 鄭州市共青團(tuán)很愛心協(xié)會、 阿姆瑞特國 際家具集團(tuán)有限公司、斐貝國際有限公司;山西勞動創(chuàng)業(yè)就業(yè)協(xié)會、

15、 河南正弘置業(yè)、 鄭州經(jīng)貿(mào)職業(yè)學(xué)院、 上海交通大學(xué)、 鄭州大學(xué)、財經(jīng)學(xué)院,交通學(xué)院,黃河科技大學(xué)、檢察官學(xué)校、焦作比亞迪 4s 店、南京明月集團(tuán)有限公司、領(lǐng)跑健身集團(tuán)、廣州聯(lián)邦家居、洛陽歐亞達(dá)家居建 材、北京建材經(jīng)貿(mào)大廈、大商新瑪特;宇通客車、思念集團(tuán)、清華同方辦事處、智聯(lián)招聘、東莞風(fēng)神物流、三星電 器、西安交行、蘭州中國銀行、杭州西南證券、中國人壽、平安財險等 營銷技能培訓(xùn)通用資料營銷技能是銷售能力的體現(xiàn) , 也是一種工作的技能 . 營銷技能包括對客戶心 理 , 產(chǎn)品專業(yè)知識 , 社會常識 , 表達(dá)能力 , 溝通能力的掌控及運用 .常用的營銷技能有引導(dǎo)成交法 , 假設(shè)成交法 , 關(guān)鍵按鈕成交

16、法 , 富蘭克林對比法 , 門把成交法 , 軟硬兼施法 , 總之 , 做銷售是人與人之間溝通的過程 , 其宗旨是動之以 情 , 曉之以理 , 誘之以利 .很多老板創(chuàng)業(yè)都是從銷售起步的。如 IBM 的創(chuàng)始人以前就是一個很好的銷 售員。做好銷售,一方面能積累資本,為創(chuàng)業(yè)做好物質(zhì)準(zhǔn)備。另一方面能鍛煉自 己做生意的能力。 不管是替人打工還是自己開公司, 銷售都是一個最重要的內(nèi)容 之一。在現(xiàn)在的時代里不缺產(chǎn)品,而是市場,要生產(chǎn)市場需要的產(chǎn)品,要把市場 需要的產(chǎn)品推銷出去, 需要市場營銷。 我認(rèn)為銷售是營銷的核心部分。 如果學(xué)會 了做銷售就是學(xué)會了做生意。因此,對有些人來說,要創(chuàng)業(yè),不妨先從做銷售做 起。

17、那么,如何做一個成功的銷售員呢。銷售員需要一定的素質(zhì)。這種素質(zhì),有 的是先天具有的,但更多的是后天的努力。銷售能力也是一個人創(chuàng)業(yè)的基礎(chǔ)。 熟悉自己推銷的產(chǎn)品的特點。優(yōu)點、缺點、價格策略、技術(shù)、品種、規(guī)格、宣傳促銷、競爭產(chǎn)品、替代產(chǎn)品。尤其在客戶面前要注意顯示對產(chǎn)品非常熟悉。 熟悉自己推銷產(chǎn)品的目標(biāo)客戶。 這些目標(biāo)客戶要進(jìn)行分類, 哪些是核心客戶, 那些的非核心客戶,哪些是重點客戶,哪些是非重點客戶,客戶可以分成幾類, 按照什么方式分類,爭對不同的客戶類別應(yīng)該分別采用什么不同的策略和方法。 對不同類型的客戶所分配的時間和精力是不一樣的。熟悉產(chǎn)品的市場。市場怎樣細(xì)分,競爭對手有哪些,市場的容量如何

18、,客戶 的地理分布和產(chǎn)品的時間分布如何, 產(chǎn)品市場的短期發(fā)展趨勢 (未來 2-3年的發(fā) 展趨勢 。推銷產(chǎn)品時,要合理安排時間,要根據(jù)客戶的購買習(xí)慣和地理位置進(jìn)行合理 的空間分配。要講究方法和策略。推銷不是一味的蠻干,要隨時總結(jié)經(jīng)驗,不斷 提高。而且銷售還具有這樣的特點,就是一開始著手的時候非常難,無從下手, 隨著時間的增長, 會漸入佳境。 從中會挖掘出很多商機(jī)。 銷售的過程也是一個擴(kuò) 大人際交往的過程。 通過這種活動, 人際關(guān)系網(wǎng)會大量擴(kuò)大, 信息量也會大量增 加,這些人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)和市場信息將為進(jìn)一步創(chuàng)業(yè)提供大量的機(jī)會。公式 1:成功 =知識 +人脈公式 2:成功 =良好的態(tài)度 +良好的執(zhí)行力

19、推銷產(chǎn)品就是推銷自己介紹自己,推銷自己比推銷產(chǎn)品更重要不斷的派發(fā)名片任何時候任何地點都要言行一致,就是給客戶信心的保證客戶不僅僅是買你的產(chǎn)品,更是買你的服務(wù)精神和服務(wù)態(tài)度。從肢體動作和語言速度上配合顧客的語言和動作要作好計劃安排, 先作好計劃, 才能提高時間的利用效率, 提高銷售的效果。在制定計劃時,要根據(jù)客戶的特點作好相應(yīng)的準(zhǔn)備工作。當(dāng)然計劃不是固定的, 隨著環(huán)境和條件的變化要隨時做出調(diào)整。 計劃主要的內(nèi)容是:未來幾天的日程安 排,未來幾天的客戶安排,要準(zhǔn)備哪些材料,怎樣挖掘潛在的客戶(潛在的客戶 在哪里 ,短期的銷售目標(biāo)。必要時要制定銷售進(jìn)度表,銷售進(jìn)度表一般有幾個 內(nèi)容,一個是簡短的內(nèi)容

20、提要,一個是銷售的任務(wù)目標(biāo),一個是實際完成情況。 銷售進(jìn)度表以周為單位,每周制定一次。一周周末,對銷售進(jìn)度表進(jìn)行分析,主 要目的是為了找出銷售的規(guī)律, 完成或者未完成的原因是什么, 是任務(wù)制定不合 理還是外來因素干擾造成的。 是主觀原因還是客觀原因。 是營銷技能不成熟的還 是執(zhí)行不力造成的要根通過這種形式的分析,提出改進(jìn)的辦法。作好每日銷售日記,理想的記錄是隨時可以查詢每筆銷售記錄的具體情況, 作好客戶拜訪記錄, 隨時掌握客戶的動態(tài)。 作好客戶記錄, 不時進(jìn)行客戶分類整 理和分析,作到可以隨時查詢到任何一個客戶的信息。研究客戶心理。一個是根據(jù)客戶的個體心理特征采用不同的方式(翻閱一下 有關(guān)研究

21、心理學(xué)的書 ,一個是根據(jù)客戶的單位特征采用不同的方式,如公家單 位和私營單位的客戶是有區(qū)別的。 另一個是要知道客戶的真正的需求在什么地方。 在與客戶接觸前要對客戶進(jìn)行資料分析學(xué)會談判的技巧。要善于微笑和傾聽,要達(dá)到雙贏。要從客戶的角度去考慮 問題。學(xué)會推銷的技巧,推銷不是強(qiáng)制的向客戶推銷,而是要站在客戶的角度,對 客戶進(jìn)行引導(dǎo)。 客戶有的時候重視你的服務(wù)精神更甚于重視產(chǎn)品。 在現(xiàn)實中, 推 銷不是一次完成的, 往往需要和客戶進(jìn)行多次溝通, 在溝通中, 有的推銷會失敗, 有的會成功。因此要合理取舍,有的可以放棄,有的應(yīng)該繼續(xù)努力,有的是短期客戶,有的雖然暫時不成功,但只要搞好關(guān)系,從長遠(yuǎn)看有成功

22、的希望,也不能 放棄。要理解客戶的真正需要。有的客戶實際上有需求,但他馬上向你吐露,所 以有時要跑幾次才能有信息, 有的需要與對方拉近距離時才會向你吐露消息。 要 懂得人情世故。對客戶的有些不合理要求,也要容忍和考慮。要懂得老客戶的重要性。保持老客戶在行銷的成本和效果上考慮,要比尋找 一個新客戶有用的多。 同時, 老客戶本身具有社會關(guān)系, 他的社會關(guān)系也可以被 你利用。采用什么樣的推銷方式, 電話推銷?網(wǎng)絡(luò)營銷?上門推銷?郵寄方式?電視 直銷?通過寄宣傳產(chǎn)品推銷?采用批發(fā)?零售?批零兼營?代理?采用什么樣 的付款方式?以上各種產(chǎn)品推銷方式, 要根據(jù)所推銷的產(chǎn)品的特點和公司的情況 選擇其中一種或

23、某幾種。銷售從另一種意義上說也是一種人際交往方式,所以從某種意義上說,要學(xué) 會銷售其實就是學(xué)會做人處世。銷售人員要有良好的心理素質(zhì),銷售時最經(jīng)常碰到的現(xiàn)象是被冷漠的拒絕, 所以要承受被拒絕、 被冷落、 被挖苦等等現(xiàn)象。 銷售時還有一種現(xiàn)象是不得其門 而入,這是就要動腦筋達(dá)到目標(biāo)。尤其是要注意克服惰性和克服畏難情緒。 當(dāng)直接手段不能接近目標(biāo)時,有時要學(xué)會曲線進(jìn)攻。良好的形象出現(xiàn)在客戶面前,這種形象包括衣著、談吐、必要的禮儀。尤其 是要注意給客戶良好的第一印象。要有本事拉近與客戶的心理和感情距離。 當(dāng)與客戶產(chǎn)生糾紛是如何處理也是一個難題。 處理糾紛是一個很有藝術(shù)性的 東西,這個東西現(xiàn)在也不好研究,糾紛產(chǎn)生的原因不