潛在客戶開(kāi)發(fā)與管理

1、潛在客戶潛在客戶開(kāi)發(fā)與管理開(kāi)發(fā)與管理主講人：林友雷主講人：林友雷一、課程內(nèi)容：一、課程內(nèi)容： 本課程將和你一起探討潛在客戶開(kāi)發(fā)技能，包括潛在客戶開(kāi)發(fā)的意義，如何找到客戶資源，以及如何在開(kāi)發(fā)的過(guò)程中進(jìn)行客戶管理和自我管理。課程說(shuō)明課程說(shuō)明二、培訓(xùn)對(duì)象： 所有銷售員課程說(shuō)明課程說(shuō)明三、培訓(xùn)注意事項(xiàng)：三、培訓(xùn)注意事項(xiàng)： 在培訓(xùn)之前，請(qǐng)打印講義，以便做記錄。課程說(shuō)明課程說(shuō)明四、如何學(xué)習(xí)本課程： 在培訓(xùn)的過(guò)程中，請(qǐng)跟隨案例積極思考，并記錄下自己的相關(guān)經(jīng)驗(yàn)。在培訓(xùn)之后，立即制定自己的開(kāi)發(fā)計(jì)劃，并應(yīng)用本課程所學(xué)內(nèi)容做好開(kāi)發(fā)工作。課程說(shuō)明課程說(shuō)明1、提高開(kāi)發(fā)效率2、獲得穩(wěn)定的銷售業(yè)績(jī)課程收益課程收益培訓(xùn)目標(biāo)培

2、訓(xùn)目標(biāo)1234了解如何提高銷售效率，并保持業(yè)績(jī)穩(wěn)定掌握客戶開(kāi)發(fā)的方法學(xué)會(huì)使用時(shí)間隧道掌握在客戶開(kāi)發(fā)過(guò)程中自我管理的方法結(jié)識(shí)學(xué)習(xí)伙伴結(jié)識(shí)學(xué)習(xí)伙伴彩虹禮品公司的銷售經(jīng)理張麗，銷售員趙強(qiáng)和李嵐。潛在客戶開(kāi)發(fā)與管理潛在客戶開(kāi)發(fā)與管理 第一部分 潛在客戶開(kāi)發(fā)的意義 第二部分 獲取客戶資源的方法 第三部分 客戶篩選與管理 第四部分 客戶開(kāi)發(fā)的自我管理 第一部分 潛在客戶開(kāi)發(fā)的意義一二 案例分析與體驗(yàn) 潛在客戶開(kāi)發(fā)的意義飛來(lái)橫禍！飛來(lái)橫禍！案例分析案例分析40個(gè)客戶70萬(wàn)元50-60萬(wàn)元10-20萬(wàn)萬(wàn)77萬(wàn)元20個(gè)客戶60各客戶5個(gè)客戶6萬(wàn)元/月6個(gè)客戶3萬(wàn)元/月其余客戶6000元/月注意開(kāi)發(fā)新客戶忙！忙！

3、忙！忙！忙！忙！中中 國(guó)國(guó) 銷銷 售售 培培 訓(xùn)訓(xùn) 網(wǎng)網(wǎng)w w w . e s a l e s t r a i n i n g . c o m . c n新品上市新品上市只做了50萬(wàn)沒(méi)完成任務(wù)！你這個(gè)月銷售額下降很多！要補(bǔ)上缺口！那不是我造成的，是公司宣傳跟不上造成的！24位銷售員只有3人沒(méi)完成任務(wù)！老趙145萬(wàn)！從自己身上找原因！年終獎(jiǎng)！中中 國(guó)國(guó) 銷銷 售售 培培 訓(xùn)訓(xùn) 網(wǎng)網(wǎng)w w w . e s a l e s t r a i n i n g . c o m . c n鴻門宴？拜師酒發(fā)展了5個(gè)新客戶！教教我！1、開(kāi)發(fā)時(shí)挑肥揀瘦！2、大客戶服務(wù)優(yōu)先，減少大客戶流失3、不斷開(kāi)發(fā)新客戶，補(bǔ)充流

4、失的客戶。v你認(rèn)為張晨完不成銷售額的主要原因是什么？v為什么老趙能憑46個(gè)客戶完成145萬(wàn)的銷售額？案例分析案例分析客戶開(kāi)發(fā)的意義客戶開(kāi)發(fā)的意義v補(bǔ)充流失的客戶v吸收新的需求v更新客戶結(jié)構(gòu)，擁有更多的好客戶潛在客戶開(kāi)發(fā)與管理潛在客戶開(kāi)發(fā)與管理 第一部分 潛在客戶開(kāi)發(fā)的意義 第二部分 獲取客戶資源的方法 第三部分 客戶篩選與管理 第四部分 客戶開(kāi)發(fā)的自我管理企業(yè)黃頁(yè)企業(yè)網(wǎng)站工商局的紅盾信息網(wǎng) 第二部分 獲取客戶資源的方法名錄展覽會(huì)銷售員交換關(guān)系網(wǎng) 第二部分 獲取客戶資源的方法客戶的廣告陌生拜訪客戶朋友親人從非競(jìng)爭(zhēng)性銷售員手中獲取信息參加展覽逛展覽會(huì)產(chǎn)品廣告招聘廣告 第二部分 獲取客戶資源的方法客

5、戶來(lái)電直接交往你還有什么好的方式？小結(jié)：獲取新的客戶資源的方法小結(jié)：獲取新的客戶資源的方法名錄企業(yè)黃頁(yè)企業(yè)網(wǎng)站紅盾信息網(wǎng)客戶的廣告展覽會(huì)銷售員交換關(guān)系網(wǎng)客戶來(lái)電直接交往你的方式陌生拜訪潛在客戶開(kāi)發(fā)與管理潛在客戶開(kāi)發(fā)與管理 第一部分 潛在客戶開(kāi)發(fā)的意義 第二部分 獲取客戶資源的方法 第三部分 客戶篩選與管理 第四部分 客戶開(kāi)發(fā)的自我管理 第三部分 客戶篩選與管理一二 確定工作重點(diǎn) 區(qū)分輕重緩急三 建立銷售隧道 一、確定工作重點(diǎn)一、確定工作重點(diǎn) 高客戶價(jià)值 中 低 成交可能性 低 中 高baacbabcc二、區(qū)分輕重緩急二、區(qū)分輕重緩急 a客戶價(jià)值 b c 成交緊迫性 遠(yuǎn)期 中期 近期BAACBA

6、BCC三、建立時(shí)間隧道三、建立時(shí)間隧道CBA潛在客戶開(kāi)發(fā)與管理潛在客戶開(kāi)發(fā)與管理 第一部分 潛在客戶開(kāi)發(fā)的意義 第二部分 獲取客戶資源的方法 第三部分 客戶篩選與管理 第四部分 客戶開(kāi)發(fā)的自我管理第四部分 客戶開(kāi)發(fā)的自我管理一二 制定開(kāi)發(fā)目標(biāo) 制定開(kāi)發(fā)計(jì)劃潛在客戶目標(biāo)轉(zhuǎn)化目標(biāo)聯(lián)系目標(biāo)制定開(kāi)發(fā)目標(biāo)制定開(kāi)發(fā)目標(biāo)潛在客戶目標(biāo)潛在客戶目標(biāo)v潛在客戶目標(biāo)是我們的最終目標(biāo)。它幫助我們確定為了實(shí)現(xiàn)我們的銷售目標(biāo)，我們需要多少潛在客戶。轉(zhuǎn)化目標(biāo)轉(zhuǎn)化目標(biāo)v轉(zhuǎn)化目標(biāo)是衡量我們聯(lián)系的客戶數(shù)中能產(chǎn)生多少潛在客戶。 聯(lián)系目標(biāo)聯(lián)系目標(biāo)v聯(lián)系目標(biāo)是我們的過(guò)程目標(biāo)，也就是我們認(rèn)為，我們需要和多少客戶聯(lián)系才能實(shí)現(xiàn)潛在客戶目標(biāo)。如何制定目標(biāo)如何制定目標(biāo)銷售目標(biāo)潛在客戶聯(lián)系目標(biāo)轉(zhuǎn)化目標(biāo)制定開(kāi)發(fā)計(jì)劃制定開(kāi)發(fā)計(jì)劃v制訂年開(kāi)發(fā)目標(biāo)v制定月開(kāi)發(fā)目標(biāo)v制定周開(kāi)發(fā)目標(biāo)v落實(shí)到每一天總結(jié)：潛在客戶開(kāi)發(fā)與管理總結(jié)：潛在客戶開(kāi)發(fā)與管理潛在客戶開(kāi)發(fā)的意義獲取客戶資源的方法客戶篩選與管理客戶開(kāi)發(fā)的自我管理補(bǔ)充流失的客戶吸收新的需求更新客戶結(jié)構(gòu)