供熱行業(yè)營銷手冊

1、供熱行業(yè)營銷手冊大連三洋制冷.營銷事業(yè)本部 編二零一零年五月前 言我公司產品應用范圍極其廣泛，涉及各行業(yè)，不同的行業(yè)有其自身的特點及對產品的差異化要求。采取針對性的營銷策略和產品供給必將促進營銷的成功率和企業(yè)在行業(yè)內的美譽度。編寫該手冊是希望我公司營銷人員在洽談供熱行業(yè)項目時，能對該行業(yè)整體情況、我公司相對應的營銷政策和產品模式等有一定的了解，提升營銷時的知識度和靈活度。由于是首次編寫該類型手冊，并且對該行業(yè)的深入度并不夠，一定存在不足之處。特希望公司各級人員隨時指出不足之處或提供更多該方面的資料，我們將不定期進行更改編制。重新編制的手冊會注明編制時間以電子文檔的形式對外發(fā)放，之前版本自行作廢

2、。回復文字請注明“熱力行業(yè)營銷手冊建議”字樣發(fā)送至營銷管理部付歆笈處。目 錄第一章、供熱行業(yè)介紹1、中國城鎮(zhèn)供熱協(xié)會2、供熱企業(yè)及其供熱方式第二章、我公司介入該行業(yè)的產品應用模式介紹1、自建鍋爐房，可采用真空鍋爐模式2、利用現(xiàn)有熱力管網(wǎng)增容，可采用吸收式熱泵模式3、對熱電廠冷卻塔排放的余熱，可采用吸收式熱泵模式第三章、針對熱力行業(yè)的營銷說明1、各熱能設備供給企業(yè)針對該行業(yè)營銷情況比較2、我公司對該行業(yè)營銷要求3、其他附件第一章、供熱行業(yè)介紹1、中國城鎮(zhèn)供熱協(xié)會中國城鎮(zhèn)供熱協(xié)會是以全國各地供熱企業(yè)為主體，有關設計、科研、院校、廠家參加的全國性行業(yè)社團，業(yè)務主管部門為中華人民共和國建設部。工作宗旨

3、：溝通政府主管部門與供熱企業(yè)之間的聯(lián)系，交流、傳播經(jīng)驗，維護會員的合法權益，促進企業(yè)之間的橫向聯(lián)系，加強行業(yè)管理，推動集中供熱事業(yè)的發(fā)展。領導機構：協(xié)會的領導機構包括全國會員大會、理事會、常務理事會以及理事會下設的技術委員會、秘書處、編輯出版部、技術咨詢部、企業(yè)管理部、專用設備部。協(xié)會的最高領導機構是會員大會；會員大會選舉理事會，理事會是協(xié)會的權力執(zhí)行機構，設理事長一名，常務副理事長一名，副理事長和常務理事若干名。 中國城鎮(zhèn)供熱協(xié)會成立于1987年，到現(xiàn)在，國家面貌發(fā)生了巨大變化，城鎮(zhèn)供熱更是突飛猛進，至今協(xié)會已經(jīng)發(fā)展成為有會員單位398個，供熱面積約10億平米，企業(yè)員工10萬人的大型社團組織

4、。我公司于今年5月份申請加入該協(xié)會。協(xié)會工作介紹及具體會員單位明細詳見其網(wǎng)站：2、供熱企業(yè)及其供熱方式供熱企業(yè)為其周邊居民、公建單位及工廠企業(yè)供熱及蒸汽輸配。其獲得的熱源形式不盡相同，可以為購買其他熱電廠的熱、自建鍋爐房、自己擁有熱電廠、其他形式的熱力站（地緣熱泵）等的一個或若干個。為更好的理解供熱企業(yè)及其熱源情況，分別舉例如下：北京市熱力集團有限責任公司是北京市政府投資組建的國有獨資公司，是擁有多個分公司、子公司、參股公司的大型企業(yè)集團。 截止至2002年底,公司職工總數(shù)4581人，固定資產凈值84.5億元人民幣，主營生產與銷售蒸氣、熱水，承擔北京第二熱電廠、國華北京熱電廠、華能北京熱電廠、

5、京能熱電股份有限公司的熱能輸配和所屬雙井蒸氣廠、左家莊供熱廠、方莊供熱廠 、雙榆樹供熱廠的熱能生產及管理。供熱面積達到6262萬建筑平方米。 公司主營蒸汽、熱水的生產購銷，熱力設備制造，熱力工程設計、施工，供熱設備材料供應，熱力站、管網(wǎng)運行與維護，供熱技術開發(fā)、咨詢等。天津天保熱電有限公司 成立于2007年元月，位于天津濱海新區(qū)空港物流加工區(qū),承擔海港保稅區(qū)5km2和臨空產業(yè)區(qū)102km2范圍內包括空客、天鐵、紡織工業(yè)園、金威啤酒等大型企業(yè)、公用、民用建筑所需的工業(yè)蒸汽、采暖、供冷、供電（海港）等能源設施建設、運行和管理。目前已在空港物流加工區(qū)建成供熱能力為116MW的熱源廠1座，總供熱能力約

6、233噸/小時的過渡期蒸汽鍋爐房6座，海港保稅區(qū)100噸/小時蒸汽鍋爐房1座及4個換熱站，共建設供熱管網(wǎng)121KM。公司熱源廠一期工程已建成4 臺29MW熱水鍋爐，4臺75噸/小時蒸汽鍋爐即將建成，規(guī)劃中還預建4臺58MW的熱水鍋爐。熱源廠二期工程為熱電聯(lián)產項目，規(guī)劃建設總規(guī)摸為4臺 240噸/小時高溫高壓循環(huán)流化床鍋爐和4臺25MW背壓式汽輪發(fā)電機組。先期投資6億元建設2臺240噸/小時循環(huán)流化床鍋爐和2臺25MW背壓式汽輪 發(fā)電機組。唐山市熱力總公司 成立于1978年，是自主經(jīng)營、自負盈虧的國家大型一檔企業(yè)。目前擔負著全市21萬戶居民、1292個公建單位、128個供熱小區(qū)、23個工礦企業(yè)的

7、供熱及蒸汽輸配任務?？偣崦娣e達1818萬平方米、熱力站231座、蒸汽站22座、供熱管網(wǎng)605公里，其中蒸汽管網(wǎng)20.4公里?，F(xiàn)擁有固定資產8.56億元、職工3027人?？偣竟嵯到y(tǒng)以熱電聯(lián)產為主，以工業(yè)蒸汽和鍋爐供熱為輔，現(xiàn)有河北大唐國際唐山熱電有限公司、缸窯熱電廠、西郊熱電廠、新區(qū)熱電廠4個熱源廠和6座區(qū)域鍋爐房。下屬市區(qū)、西部、北部、豐潤4個供熱公司以及熱力工程公司、熱力工程設計院、熱力實業(yè)開發(fā)公司、熱力學苑等單位，形成了"以主帶輔、以輔促主"的多元化經(jīng)營格局。西安市熱力公司 是國有獨資企業(yè)，自1984年開始組建，是西安市集中供熱行業(yè)的專業(yè)化公司。公司注冊資金150

8、0萬元，總投資8億7千萬元。公司主營為熱力、電力的生產供應。公司的主要生產任務是由各熱源廠生產的高溫熱水、蒸汽通過熱力管道向各用熱、用汽單位供應熱能，用以冬季取暖、四季生活熱水、夏季的熱制冷以及工業(yè)生產。下轄兩個基層單位（城區(qū)供熱分公司、城北供熱有限責任公司），兩家控股公司（西安太華熱電有限責任公司、西安雁東供熱有限公司），兩家參股公司（西安朱雀熱力有限責任公司、西安西聯(lián)供熱有限公司），總裝機容量1940T/H。至2008年底對外供熱能力1090T/H，工業(yè)蒸汽74.6T/H，供熱管網(wǎng)100多公里，擁有大用戶500余家，供熱面積達1030多萬。第二章、我公司介入該行業(yè)的產品應用模式介紹針對不同

9、供熱企業(yè)的熱源情況及經(jīng)營情況，我公司可以采取不同的產品模式相對應。1、自建鍋爐房可采用真空鍋爐模式案例介紹：唐山熱力總公司自建鍋爐房主要滿足熱力管網(wǎng)沒有鋪設到的新建住宅小區(qū)或大型學校、工廠的用熱。該公司于2009年訂購我公司7臺SV-13005GH真空鍋爐，其中3臺用在唐山商務學院（7萬平米），4臺用于大慶10號小區(qū)。具體運作情況如下：唐山商務學院：整個鍋爐房建設由我公司唐山代理店投資，同時承接每年冬季的鍋爐運行管理。唐山熱力總公司與唐山商貿學院簽供熱合同，熱力公司每年收熱費后，每平米扣幾元管理費，剩余給代理店。等到熱力管網(wǎng)接過來以后，熱力公司再和商務學院簽供熱入網(wǎng)協(xié)議，鍋爐轉移到其他沒有熱力

10、管網(wǎng)的地方再次建造鍋爐房繼續(xù)使用。經(jīng)過2009.11.15至2010.3.15整個采暖季運行，各方皆滿意：熱力公司不用投資取得了一個新的客源，并且還有一定收益；當?shù)劐仩t代理店取得了和熱力總公司的戰(zhàn)略合作，并能保證資金的回收和部分盈利。商務學校滿足了自己的熱需求。唐山大慶10號小區(qū)：由熱力公司投資和管理，替換了原來使用的燃煤鍋爐，經(jīng)過采暖季的使用，每平米比燃煤鍋爐省大約3-4塊錢，節(jié)能效果良好。2.利用現(xiàn)有熱力管網(wǎng)增容，可采用吸收式熱泵模式案例介紹：唐山熱力公司購買熱電廠的熱水用于唐山美景小區(qū)采暖，由于小區(qū)擴容所需熱負荷增大，但供熱管網(wǎng)容量有限，無法滿足居民小區(qū)供暖需求。唐山熱力公司最終采用吸收

11、式熱泵模式建造豐潤熱力公司美景換熱站：利用吸收式熱泵回收熱網(wǎng)50低溫水，通過天然氣驅動，制取65熱水供熱，提高了管網(wǎng)輸熱容量。經(jīng)過2009.11.15至2010.3.15整個采暖季運行，該模式與區(qū)域鍋爐供熱相比年節(jié)約運行費用40%以上，與螺桿式熱泵相比可降節(jié)約運行費用2030%。 3、對熱電廠冷卻塔排放的余熱，可采用吸收式熱泵模式案例介紹：北京熱力總公司對太陽宮熱電廠冷卻熱進行回收利用，為電廠周邊的芍藥小區(qū)進行供熱，節(jié)能效果理想：節(jié)能效率為35.8，即每供一份熱量，其中35.8%的熱量完全由原先電廠排向大氣的廢熱提供。第三章、針對熱力行業(yè)的營銷要求1、各熱能設備供給企業(yè)針對該行業(yè)營銷情況比較熱能設備供給企業(yè)真空鍋爐模式換熱站模式熱電廠模式大連三洋制冷有產品、有用戶有產品、有用戶有產品、無用戶其他企業(yè)有無1） 清華同方完成了赤峰熱電廠項目、正洽談北京太陽宮熱電廠項目；2） 雙良完成了山西陽泉熱電廠項目；結論我公司產品全、應用模式可靈活選擇；已經(jīng)成為該行業(yè)會員，在信息及運作方面有優(yōu)勢。2、我公司