俱樂部運(yùn)營手冊-銷售部

1、部門：銷售部內(nèi)容：銷售部經(jīng)理崗位職責(zé)銷售部經(jīng)理帶著整個銷售團(tuán)隊(duì)xx健身俱樂部的銷售收入。工作的重點(diǎn)放在穩(wěn)固現(xiàn)有運(yùn)營盈利的根底上為開展新的業(yè)務(wù)開發(fā)新的策略和技巧。- 開發(fā)新的業(yè)務(wù)領(lǐng)域- 在日常運(yùn)營中協(xié)助健身參謀完成當(dāng)天目標(biāo)業(yè)績- 積極奉獻(xiàn)完成指定目標(biāo)- 抽查銷售人員對自己開發(fā)會員的維護(hù)- 穩(wěn)固當(dāng)前俱樂部銷售- 開發(fā)并執(zhí)行新的有效的銷售策略- 引導(dǎo)，監(jiān)督并指導(dǎo)銷售主管人員- 雇傭并培訓(xùn)銷售力量- 準(zhǔn)備不同卡系銷售方案- 為銷售主管人員進(jìn)行表現(xiàn)評估- 與重點(diǎn)客戶建立并增強(qiáng)聯(lián)系- 參與到俱樂部內(nèi)的管理群中- 檢查銷售人員的銷售夾子是規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)注- 對外聯(lián)情況了如指掌銷售經(jīng)理有責(zé)任準(zhǔn)備為大客戶提供的價格

2、和定單確認(rèn)，并在向總經(jīng)理提交前進(jìn)行討論。銷售經(jīng)理需要確保更新所有銷售記錄并保持記錄準(zhǔn)確，并且直接和會計(jì)部門的記錄直接相照應(yīng)。銷售經(jīng)理需要確保每一個銷售人員都有一本準(zhǔn)備恰當(dāng)?shù)难菔臼謨浴Ｔ谶m當(dāng)時候進(jìn)行演練，加強(qiáng)銷售技巧。銷售經(jīng)理需要確保每一個銷售人員都完全了解所有最新的有關(guān)會員問題的公司章程。銷售經(jīng)理需要確保每一個銷售人員都了解并掌握公司各個部門所有的新方案和方案的安排。銷售經(jīng)理需要確保每一個銷售人員在整個月中的 ，帶會員參觀和銷售定額都跟著目標(biāo)邁進(jìn)。銷售經(jīng)理需要確保每一個銷售人員更新所有個人銷售記錄并保持記錄準(zhǔn)確，并且直接和會計(jì)部門的記錄直接相照應(yīng)。 銷售經(jīng)理應(yīng)安排銷售人員經(jīng)常使用健身設(shè)備也有助

3、于進(jìn)一步的了解俱樂部和健身效勞，從而更好的將之推介給別人。部門：銷售部內(nèi)容：團(tuán)體銷售1.) 做好團(tuán)體銷售首先要靠你的談話和與人交流的技巧。你需要訪問不同的公司，與適宜的人負(fù)責(zé)此項(xiàng)工作的人進(jìn)行交談。這是一項(xiàng)有難度的工作。負(fù)責(zé)此項(xiàng)工作的人多半是公司的忙人 ，你一定要防止在與他見面之前就發(fā)給他書面材料，因?yàn)樗麜茌p易地說他們對此毫無興趣。最好的方法是與對方約定時間，為自己爭取與其面談的時機(jī)商討如何為其職工設(shè)計(jì)適宜的運(yùn)動方案。 2.) 團(tuán)體銷售的第二個賣點(diǎn)是讓對方公司的所有人獲得健康。有關(guān)這一點(diǎn)的準(zhǔn)備你需要做出一定的努力。宣傳健身帶給團(tuán)體的好處光靠空洞的說辭是不行的，你需要有大量有根據(jù)的事實(shí)及數(shù)據(jù)作為

4、根底，你的談話才更真實(shí)可信。要一再強(qiáng)調(diào)職工健身帶給企業(yè)的7大好處，減少職工的缺勤；減少 心血管病的發(fā)病率；緩解精神緊張及工作壓力；幫助職工擁有更積極的工作態(tài)度和更旺盛的精力，提高工作效率和持久力；舉出實(shí)例來證明你的說法。3.) 你的第三個賣點(diǎn)是俱樂部合理的運(yùn)動安排。如果你基于健身的角度對俱樂部進(jìn)行了很好的介紹，但沒有強(qiáng)調(diào)我們的運(yùn)動安排，你的介紹就是不完整的。金牌健身俱樂部既獨(dú)特有平安的運(yùn)動安排是我們非常重要的競爭優(yōu)勢。4.) 第四個銷售環(huán)節(jié)的把握在于時間或金錢，這也是團(tuán)體銷售的一個重要環(huán)節(jié)。你在前面的介紹中可能已經(jīng)激起了對方的一些興趣，但當(dāng)你進(jìn)入到價格和付款問題時，對方很可能會后退。你需要直接

5、針對這個公司給對方分析一下此項(xiàng)投入的價值。最好使用商業(yè)語言：“集體健身是公司在職工身上的一種投資，而職工是又是企業(yè)最有價值的財(cái)富。如果公司不能負(fù)擔(dān)職工健身的全部費(fèi)用，是否可以為職工負(fù)擔(dān)一局部？如果還不可以，是否公司可以允許職工占用一點(diǎn)點(diǎn)工作時間進(jìn)行鍛煉。5.) 向一個公司的部門經(jīng)理及各級管理人員進(jìn)行銷售。這一群人是我們的重要目標(biāo)客戶。他們有決策權(quán)，也有更高的經(jīng)濟(jì)收入。以上面談到的同樣程序去對管理人員進(jìn)行銷售，讓他們明白職工健身的好處。6.) 當(dāng)你獲得了公司領(lǐng)導(dǎo)的支持以后，下一步工作便是如何吸引更多的職工參與報名?？梢栽谄髽I(yè)中發(fā)宣傳、貼廣告，邀請他們參加免費(fèi)的健身講座或健身嘗試。你要確認(rèn)企業(yè)職工

6、對你組織的活動有濃厚的興趣。7.) 向職工推廣健康的概念及俱樂部的概念。職工來參加你所組織的健身嘗試時就是你進(jìn)行此項(xiàng)推廣的最正確時機(jī)。注意，你不要向職工強(qiáng)調(diào)他們健身給企業(yè)帶來的收效，而是要強(qiáng)調(diào)他們個人的收效。你還要讓你的演說保持一種快的節(jié)奏，不用詳盡講述專業(yè)術(shù)語或統(tǒng)計(jì)數(shù)字，要使用大量可視性極強(qiáng)的材料。8.) 向職工推廣健身是有趣的過程，去俱樂部健身是一種新的、時尚的、健康的生活方式。如果你很好地完成了第7項(xiàng)工作，現(xiàn)在的進(jìn)行那么是水到渠成。因?yàn)槟阊埶麄儏⒓拥慕∩韲L試給他們以很深的印象，他們同意購置的可能性應(yīng)已有八成 。因此下一個程序是請他們來我們的俱樂部。可以給他們一個免費(fèi)周卡，并設(shè)定一個做出

7、決定的期限。再贈送他們一張商品部的打折卡。注意，要在你完成了你的介紹時給出上述贈卡，以使你們的談話有完美的結(jié)束。 9.) 成交時的處理方法與個體會員的銷售流程一樣。也就是說，不管是誰來俱樂部參觀，我們的接待流程都沒有不同。10.) 別忘了通過他們收集新的目標(biāo)客戶線索！當(dāng)你完成了這一單的銷售以后，你又擁有了一筆財(cái)富。他們可以成為你新客戶的源頭。同時，這個團(tuán)體會籍到期時，他們就是你續(xù)卡的客戶。所以，你一定要細(xì)心照顧這些會員，定期去看他們，將俱樂部的最新活動動態(tài)報告給他們送過去等等。11.) 扎實(shí)地完成每一步工作是做好團(tuán)體銷售的金鑰匙。你的工作效能就來自于每一個工作環(huán)節(jié)的緊密連接。部門：銷售部內(nèi)容：

8、銷售部的運(yùn)營培訓(xùn) 健身俱樂部銷售工作概述 對于任何企業(yè)來說，銷售部的工作都是至關(guān)重要的。健身俱樂部的銷售部同樣是俱樂部生存與開展的命脈，要讓俱樂部的全體職工都知道，他們工資袋里的工資與獎金都是通過銷售部在一線的努力而落實(shí)的，因此銷售部是俱樂部中承受壓力最大的部門，這也決定了銷售部是后備經(jīng)理人的搖籃，很多出色的俱樂部管理人員都是從銷售部脫穎而出的。 圍繞銷售目標(biāo)的計(jì)算 與市場部的運(yùn)營相同，銷售部的工作如果要取得成功，也一定要有方案地進(jìn)行。銷售方案的制定是一個簡單而精確的計(jì)算的計(jì)算過程。在前面我們講過，按照房租的比例可推算俱樂部的年?duì)I業(yè)額需要到達(dá)多少，再將此任務(wù)均攤到每個月便得出月銷售目標(biāo)。按照俱

9、樂部的普通運(yùn)行規(guī)律，在所有新成交的會員中，70%是約見，30%是隨機(jī)走入的人。假設(shè)俱樂部的月銷售任務(wù)為750000元，這對俱樂部意味著什么樣的計(jì)算過程與結(jié)果呢？ 首先我們來看看與約見相關(guān)的局部?？備N售任務(wù)的70% 是525000，也就是說銷售部需要通過約見為俱樂部創(chuàng)收525000元，假定該俱樂部單位平均銷售額為2150元，可以得出銷售部在一個月中需要通過約見吸收的新會員為244人，平均到每天是8人。如果銷售部約見的成交率為40%，要保證赴約的人有8人參加，銷售部就要保證有20個人赴約。有過實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)的銷售員都知道，不是每個說好要來的人都能真正來赴約，這也有一個比率叫做實(shí)赴約見率。如果實(shí)赴約見

10、率為50%，銷售部需要每天有40個約見來保證20人能真正赴約。要想擁有40個約見，該部門又需要多少新目標(biāo)客戶呢？要看銷售部把目標(biāo)客戶轉(zhuǎn)化成為約見的能力，即約見率。如果約見率為40%，那就需要100條新客戶信息；如果約見率為30%，那就需要120條新客戶信息。注：次信息量就是市場部的任務(wù)指標(biāo)。 在來看看隨機(jī)走入的客人?？備N售任務(wù)的30% 是225000，也就是說銷售部需要通過隨機(jī)走入的客人為俱樂部創(chuàng)收225000元，還依然假定該俱樂部單位平均銷售額為2150元，可以得出銷售部在一個月中需要通過隨機(jī)來訪客人吸收的新會員為105人，平均到每天是3.5人。如果銷售部對隨機(jī)訪客的成交率為25%正常情況下

11、，隨機(jī)訪客的成交率比約見成交率低，要保證隨機(jī)來訪的人有3.5人參加，銷售部就需要每天有14個隨機(jī)訪客。注：此指標(biāo)也是市場部的任務(wù)指標(biāo)。 盡管搜集新信息應(yīng)以市場部為主，但并不意味著銷售部對此毫無責(zé)任。新目標(biāo)客戶的信息來源有以下幾個方面：會員帶來的新信息占30%，來自推廣活動的占25%， 來自信息收集箱的信息占10%，宣傳單發(fā)放回收的信息占10%，書信或 的邀請占10%，其它途徑占15%。 另外還需要提出的會員的續(xù)卡問題。按照上面的年銷售任務(wù)和平均單位銷售額，俱樂部在一年的銷售中吸納的會員總數(shù)為4186人。如果續(xù)卡率為50%， 不妨讓我們想一想，這給下一個年度的銷售帶來什么樣的影響。請實(shí)際計(jì)算一下

12、并討論。 銷售工作的各個環(huán)節(jié)1. 銷售員日常工作工程。無論在哪個俱樂部，也無論是淡季還是旺季，俱樂部的銷售人員都有幾項(xiàng)固定的工作要做。要想做到每一天都有產(chǎn)出，就必須在前一天做好準(zhǔn)備，要努力促使新客戶來俱樂部參觀，下班前確認(rèn)自己明天有足夠的約見。MGR每日約見一覽_年_月_日時間來賓類別信息來源性別聯(lián)系 詳情白天晚間8AM9AM10AM11AM12AM1PM1:30PM2PM2:30PM3PM3:30PM4PM4:30PM5PM5:30PM6PM6:30PM7PM7:30PM8PM8:30PM9PM9:30PM10PM10:30PM 前面我們講過，為了每天保證所需要的約見量，銷售員需要足夠的新信

13、息，這信息中會有來自市場部的，也會有銷售人員自己搜集或來自其它途徑的。一定要記住的是：好腦子不如爛筆頭。把每一條信息清楚地匯總到每一天，就是銷售人員最大的財(cái)富積累過程。 新目標(biāo)客戶一覽每天至少需要15個新目標(biāo)客戶！日期信息來源新目標(biāo)客戶性別聯(lián)系 追蹤日期詳情家庭：單位：移動 ： 電子郵箱：家庭：單位：移動 ： 電子郵箱：家庭：單位：移動 ： 電子郵箱：家庭：單位：移動 ： 電子郵箱：家庭：單位：移動 ： 電子郵箱：家庭：單位：移動 ： 電子郵箱：家庭：單位：移動 ： 電子郵箱：家庭：單位：移動 ： 電子郵箱：家庭：單位：移動 ： 電子郵箱：家庭：單位：移動 ： 電子郵箱：家庭：單位：移動 ：

14、電子郵箱：家庭：單位：移動 ： 電子郵箱：家庭：單位：移動 ： 電子郵箱：家庭：單位：移動 ： 電子郵箱：家庭：單位：移動 ： 電子郵箱： 有針對性地開發(fā)聯(lián)合商戶是收集信息的有效手段，在每個商戶的顯著位置放置信息收集箱，用吸引人的小禮品如免費(fèi)健身卡作為提供信息的小交換條件，一勞永逸。一定要注意對每一個信息收集箱進(jìn)行定期維護(hù)，回收內(nèi)置的信息并及時做好維護(hù)記錄。信息收集箱一覽放置單位：_ 聯(lián)系 ：_ ：_聯(lián)系人：_ 放置日期：_ 健身參謀：_跟進(jìn)日期信息數(shù)量放置單位：_ 聯(lián)系 ：_ ：_聯(lián)系人：_ 放置日期：_ 健身參謀：_跟進(jìn)日期信息數(shù)量放置單位：_ 聯(lián)系 ：_ ：_聯(lián)系人：_ 放置日期：_ 健

15、身參謀：_跟進(jìn)日期信息數(shù)量 團(tuán)體客戶是俱樂部開展會員的捷徑，因此一定要花時間和精力并派出最強(qiáng)的陣容落實(shí)此項(xiàng)工作。團(tuán)體客戶開發(fā)一覽 公司名稱_ 最初聯(lián)系日期_公司地址_ _ _職員人數(shù)_主要聯(lián)系人_ _ _電子郵箱_輔助聯(lián)系人_ _ _電子郵箱_公司總部地址_聯(lián)系人_職員人數(shù)_ _ _電子郵箱_追蹤情況日期時間詳情2. 詢問的處理。 有興趣去健身的人在第一次到俱樂部參觀之前往往會打 詢問有關(guān)俱樂部的情況，他們會通過 溝通決定是否要來俱樂部看一看。因此，在接聽 時一定要努力給對方留下良好的印象，同時要激發(fā)對方來俱樂部參觀的興趣。 咨詢模式班組日期接聽 時間 AMPM感謝您的等候。我怎么樣可以幫助您

16、？客戶一般會說要了解有關(guān)俱樂部的某項(xiàng)資訊您是想要_重復(fù)客戶的要求，沒問題！先讓咱們認(rèn)識一下。我是_，請問怎么稱呼您？_您是為自己咨詢還是其他人咨詢？_客戶很有可能在此提出或再次提出價格的問題，如果問價格我們有很多種會員卡類別和健身方案，根據(jù)您的具體需要來選擇，請問您想來健身的目的是什么呢？_如果沒問價格，可直接請問您想來健身的目的是什么呢？ _您對金牌健身俱樂部最感興趣的內(nèi)容是什么？_讓我為您簡要介紹一下金牌健身俱樂部：描述符合咨詢者需要的相關(guān)俱樂部特點(diǎn)并如實(shí)記錄_根據(jù)您剛剛提到的健身目的，有幾種特別的器械和很適合您的課程我認(rèn)為值得推薦給您，所以我建議您來俱樂部參觀,屆時我將為您做更為詳細(xì)的介

17、紹。1. 哪個時間對您最方便，上午，中午還是晚上？2. 好的，最早_最晚_?3. 那您是今天還是明天過來呢？4. 我在_點(diǎn)鐘或_點(diǎn)鐘的時候有空，哪個時間對您比擬好？5. 好的，那我?guī)湍A(yù)約在_(天)上午/下午_點(diǎn)。您知道我們俱樂部的具體位置嗎？您是一個人過來還是和朋友一起過來？好，請記錄一下我為您做的預(yù)約。1. 我?guī)湍A(yù)約在_(天)上午/下午_點(diǎn)。2. 您的預(yù)約號是_，請您赴約時將預(yù)約號交給前臺效勞人員，我們會根據(jù)預(yù)約號碼定期抽獎。3. 最后再問您一下，您來的時候鍛煉嗎？請您記好我的名字_，如果您臨時有事需另改時間，請給我打 ，如果我的時間有所調(diào)整，我也會通知您。噢，對了，您的 是_。詳情：_

18、請務(wù)必完成：將此信息登入前臺 信息總覽中。如果進(jìn)行了預(yù)約，記錄在約見管理MAL中。如果進(jìn)行了預(yù)約，記錄在你的個人日志中。 對于接聽的每一通 ，銷售人員都應(yīng)該按照統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)及時對客戶進(jìn)行跟進(jìn)，同時做好每一次紀(jì)錄，以確保約見落實(shí)。TI跟進(jìn)表序號_ 客戶_ 聯(lián)系 _ 首次來電時間_來電摘要為_咨詢，主要健身目的：俱樂部設(shè)施介紹重點(diǎn)：預(yù)約時間及號碼：跟進(jìn)日期時間詳情來訪實(shí)現(xiàn)是 否序號_ 客戶_ 聯(lián)系 _ 首次來電時間_來電摘要為_咨詢，主要健身目的：俱樂部設(shè)施介紹重點(diǎn)：預(yù)約時間及號碼：跟進(jìn)日期時間詳情來訪實(shí)現(xiàn)是 否3. 來賓接待程序。 前臺問候 前臺接待人員介紹自己，向第一次來參觀的人問好：“歡送您來

19、到 健身俱樂部，我是 。有什么可以幫你的嗎？在客人答復(fù)之后，請他們填寫來賓登記單，在客人填寫的同時前臺人員應(yīng)打 通知銷售部的當(dāng)班經(jīng)理。銷售經(jīng)理接到通知后派出一名會籍參謀到前臺，前臺人員應(yīng)介紹：“這位是我們的健身參謀 ，他將為您介紹有關(guān)俱樂部的情況！前臺人員在來賓管理一覽表中做相應(yīng)標(biāo)注。 健康分析 健康分析的目的是盡量了解客人與健身相關(guān)的情況，找出客人到底對哪些健身問題感興趣。在向他展示俱樂部之前先建立良好的關(guān)系和融洽的溝通氣氛，為成交進(jìn)行全面的鋪墊。下面是金牌健身俱樂部的來賓登記表以供參考。日期_前臺接待_ 健身參謀_ 來賓類別 APPT._ WI_ VIP_ GF_ GP _ PW _時間_

20、AM/PM 金牌健身俱樂部來賓登記_ 年齡_ 性別_ 婚姻狀況：單身_ 已婚_ 您是否有孩子？是_ 否_工作單位_家庭住址_家庭 _ 單位 _ 移動 _電子郵箱_ 您是第一次來金牌健身嗎？是_ 否_請選擇您的健身目的 您是通過什么途徑了解金牌健身的？請選擇_減重 減重多少_報紙播送電視_增重 增重多少_走入戶外廣告聽說_調(diào)節(jié)心肺功能一周活動票其他活動票朋友介紹_收緊肌肉信息收集箱公司贊助網(wǎng)絡(luò)_增加肌肉力量和圍度雜志宣傳單頁其他_放松精神，減輕壓力_恢復(fù)傷病_您目前正在進(jìn)行常規(guī)運(yùn)動嗎？您是否正在考慮選擇一個健身俱樂部來進(jìn)行運(yùn)動？ 是 否您對健身的認(rèn)真程度： 不認(rèn)真 不太認(rèn)真 較認(rèn)真 很認(rèn)真聲明我

21、同意享有使用俱樂部內(nèi)部所有健身器械、裝置、運(yùn)動設(shè)施的權(quán)利及效勞，一切由于本人原因造成的財(cái)務(wù)損失、運(yùn)動損傷等均由本人負(fù)責(zé)。簽名_1. 總結(jié)并列出主要健身目的_2. 在以前哪個階段，您對自己的身體狀況非常滿意？_您當(dāng)時感覺如何？_您現(xiàn)在的感覺如何？_如果您不對目前的生活習(xí)慣進(jìn)行任何調(diào)整，那么您認(rèn)為五年后您的身體感覺會是什么狀況？_3. 您是否曾經(jīng)參加過健身俱樂部？ 是 否是哪一家？對于那家俱樂部您喜歡和不喜歡的分別是什么？_那您現(xiàn)在還是那里的會員嗎？_4. 您目前身體的健康狀況如何？_5. 您今天來參觀的最主要動因是什么？ _1. 您今天的咨詢?yōu)樽约簡幔縚還有其他人準(zhǔn)備與您來嗎？ 2. 我們這里離

22、您的住所近還是離您的辦公地近？大約有多遠(yuǎn)的路程？5分鐘 15分鐘 30分鐘 30分鐘以上3. 您方案一周健身幾次？_您會在一天的哪個時段來健身？_您的健身方案是否符合日常時間安排？ 是 否4. 長期居住在本市嗎？ 是 否 近期是否有離開本市的方案？是 否5. 您的家人是否支持您參加健身運(yùn)動？是否6. 您考慮參加健身運(yùn)動有多久了？_7. 是什么原因阻止了您的健身？時間_ 價格_ 器械缺乏_ 拖延_8. 如果以1-10分為標(biāo)準(zhǔn)來評價您對健身的認(rèn)真程度，您為自己打幾分？ (10分為最認(rèn)真)1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 引導(dǎo)參觀 向客人展示俱樂部的運(yùn)動氣氛并突出俱樂部與其它俱樂部相比的優(yōu)勢

23、。讓客人更多的談?wù)撍膫€人需要，在運(yùn)動區(qū)結(jié)束參觀并且重復(fù)闡述他們的觀點(diǎn)?！澳f您工作太忙，沒有時間進(jìn)行長時間的運(yùn)動。而且由于您剛剛恢復(fù)運(yùn)動，您的鍛煉不需要強(qiáng)度太大。所以，如果我們能夠根據(jù)您現(xiàn)階段的力量和心肺情況給您量身制作一套運(yùn)動方案，就可以解決您的難處了，是不是？接下來帶他們看看哪些器械或課程適合他們的需要。特別要對他們說明這些會如何幫助他們解決他們的問題。和他們討論運(yùn)動的好處，而不只是告訴他們這些器械會起效。參觀時間最多只用10分鐘，除非你和客人都感覺可以再多走一會兒。 在參觀的過程中注意把握最正確時機(jī)切入主題：您有沒有方案今天就參加我們？ 介紹價格價格介紹要注意服從俱樂部的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)。 努

24、力成交 在整個接待接近尾聲時，銷售員心里一定要堅(jiān)信：我可以做到讓這位客人今天就作出參加的決定。通常，消費(fèi)者是不愿意急于把錢掏出來的，他們會找出許多借口來拒絕你，要自如地應(yīng)對這些借口并最終說服他們，這需要一定的銷售策略和技巧，我們將在下面介紹。如果銷售員經(jīng)過努力仍不能到達(dá)讓會員參加的目的，一定要進(jìn)行下一個程序移交。即請經(jīng)理或其他有經(jīng)驗(yàn)的銷售員作最后的努力，哪怕只有一線希望也不應(yīng)輕易放棄。移交時的介紹非常重要：“坦白的說，親愛的會員，我現(xiàn)在幫不了您，但是我知道我的經(jīng)理以前處理過這種情況。如果你不介意的話，我要請他幫個忙，這樣我們就可以幫您作出正確的決定了。移交之后，會籍參謀應(yīng)該盡快和經(jīng)理交流以后如

25、何處理這種情況。 成交后的后續(xù)工作 成功地完成了會員入會的入會手續(xù)還并不意味著這項(xiàng)工作的完成，銷售人員必須向這為會員提供后續(xù)的效勞，并幫助他們順利開始啟動自己的健身方案。應(yīng)把所有入會會員的根本情況列出清單。新會員一覽日期性別 卡號聯(lián)系 會籍種類總價格簽約詳情當(dāng)日付款欠款余額備注健身目的摘要付款記錄售后效勞 日期付款金額欠款余額1日期：摘要：2日期：摘要：3日期：摘要：日期性別 卡號聯(lián)系 會籍種類總價格簽約詳情當(dāng)日付款欠款余額備注健身目的摘要付款記錄售后效勞 日期付款金額欠款余額1日期：摘要：2日期：摘要：3日期：摘要：日期性別 卡號聯(lián)系 會籍種類總價格簽約詳情當(dāng)日付款欠款余額備注健身目的摘要付

26、款記錄售后效勞 日期付款金額欠款余額1日期：摘要：2日期：摘要：3日期：摘要： 未成交的后續(xù)工作 如果在第一次的接待過程中沒有實(shí)現(xiàn)成功開展會員的目標(biāo)也一定不要輕言放棄，后期繼續(xù)跟進(jìn)，把已經(jīng)流失的客戶在此邀請到俱樂部中來。流失來賓一覽日期信息來源流失來賓性別聯(lián)系 追蹤日期家庭：單位：移動 ：電子郵箱：家庭：單位：移動 ：電子郵箱：家庭：單位：移動 ：電子郵箱：家庭：單位：移動 ：電子郵箱：家庭：單位：移動 ：電子郵箱：家庭：單位：移動 ：電子郵箱：家庭：單位：移動 ：電子郵箱：家庭：單位：移動 ：電子郵箱：家庭：單位：移動 ：電子郵箱：家庭：單位：移動 ：電子郵箱：家庭：單位：移動 ：電子郵箱：

27、家庭：單位：移動 ：電子郵箱： 在電腦系統(tǒng)中上報營業(yè)情況每日在結(jié)束工作之前，銷售經(jīng)理必須將當(dāng)天收入情況進(jìn)行匯總后上報總經(jīng)理，其數(shù)額必須與財(cái)務(wù)部上報的銷售部數(shù)額相符。銷售部營業(yè)日報 年 月日期新 會 員續(xù)或轉(zhuǎn)卡欠款回收售卡日收入本月累計(jì)退卡金額市場信息數(shù) 量實(shí) 收數(shù) 量實(shí) 收數(shù) 量回 收 提高銷售人員的銷售技巧 一個成功的銷售人員一定是有能力在向客戶施以一定壓力的同時，不讓客人有任何反感。對于不同的具體情況，應(yīng)采取不同的應(yīng)對策略。1. 對于猶豫不決的客人。這類客人往往需要在別人的幫助下才能作出決定。方法1：利用“天平公式。方法2：利用3天退款保障條款。2. 對于覺得價格過高的客人。這類客人中包括

28、兩種情況，一是確實(shí)沒有消費(fèi)能力，二是認(rèn)為“性價 比中的價格過高。方法1：提高性能的含金量，得出新的性價比結(jié)論。方法2：與其他娛樂休閑消費(fèi)相比，推廣新的消費(fèi)觀。3. 對于“沒有時間的客人。會有很多人以此為理由拒絕參加，處理的方法其實(shí)很簡單。方法1：推出“運(yùn)動讓你擁有的恰恰是更多的時間這一理念。方法2：推出便捷有效的運(yùn)動課程。方法3：舉例證明運(yùn)動形成習(xí)慣后變“要我練為“我要練的感受。4. 對于“需要和家人商量的客人。方法1：對家人會反對進(jìn)行質(zhì)疑。因?yàn)檫\(yùn)動有益健康。方法2：再次運(yùn)用3日退款保證條款。部門：銷售部內(nèi)容：銷售知識培訓(xùn) 標(biāo)準(zhǔn)銷售培訓(xùn)介紹脈動健身俱樂部銷售培訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)1 健身業(yè)1A 健身業(yè)的

29、歷史1B 健身業(yè)的統(tǒng)計(jì)報告1C 醫(yī)生報告1D 健身業(yè)的前景標(biāo)準(zhǔn)2 你的工作介紹2A 機(jī)構(gòu)組成分配2B 工作職責(zé)陳述2C 你的崗位職責(zé)標(biāo)準(zhǔn)3 銷售的介紹3A 銷售預(yù)期指標(biāo)3B 專業(yè)銷售人員3C 優(yōu)秀銷售人員的素質(zhì)3D 說什么，如何去說3E 防止使用的語言3F 了解你的競爭對手3G 引導(dǎo)參觀標(biāo)準(zhǔn)4 銷售心理學(xué)標(biāo)準(zhǔn)5 前景分析5A 前景分析的理解5B 預(yù)期指標(biāo)是什么5C 介紹信息5D 信息收集箱5E 團(tuán)體銷售5F 超越和推廣標(biāo)準(zhǔn)6 銷售工具6A 約見管理一覽MAL6B 健身參謀工作日志6C 咨詢信息一覽6D 來賓登記6E 引導(dǎo)參觀6F 價格介紹及銷售的實(shí)現(xiàn)6G 7個步驟6H 銷售后的介紹6I 銷售后

30、的跟進(jìn)標(biāo)準(zhǔn)7 新會員 7A 新會員的興奮點(diǎn)7B 他們會跟誰說，他們會說什么7C 新會員的期望是什么標(biāo)準(zhǔn)8 流失客戶8A 客戶流失后的恢復(fù)8B 對流失來賓信息進(jìn)行歸檔8C 免費(fèi)活動票8D 流失來賓的循環(huán)跟進(jìn)8E 跟進(jìn)標(biāo)準(zhǔn)9 高級銷售技巧 9A 克服參觀過程中的顧慮9B 高級銷售技巧標(biāo)準(zhǔn)10 客戶效勞10A 什么是客戶效勞10B 俱樂部客戶效勞的水準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)11 工作成績評定11A 工作成績，健身參謀審核系統(tǒng)銷售工作培訓(xùn)第一冊主要標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)1- 健身業(yè)1A 健身業(yè)的歷史以往歷史健身的開始時間例舉多位頗具說服力的健身人士的故事歷史日期1.1890 名叫Eugene Sandow的專業(yè)健身人士從歐洲來到美國

31、，他被稱作“世界上最強(qiáng)壯的人，人們由此展開了關(guān)于用杠鈴還是啞鈴鍛煉的尺 度問題的爭論。Charles Atlas在麥迪遜廣場花園贏得了“最完美健身人士的獎項(xiàng)。2.1930 Santa Monica的肌肉海灘成為了人們聚集觀看舉重、形體訓(xùn)練、健身人士的場所。3.1940 奧運(yùn)舉重運(yùn)發(fā)動John Grimek在第一次真正意義的形體訓(xùn)練賽事中獲得了勝利，取得美國先生的稱號。4.1950 環(huán)球先生、美國先生Steve Reeves在電影中扮演了希臘神話中的大力士色。5.1960 肌肉海灘從Santa Monica遷移到Venice，從此就成為了戶外競賽的著名圣地。6.1989 Brett Wishar

32、t在中國創(chuàng)立了最大的商業(yè)健身和休閑娛樂設(shè)施。7.1997 第一家超苑健身俱樂部在體育賓館開業(yè)，現(xiàn)今超苑健身以逐步成為天津地區(qū)規(guī)模最大的健身連鎖機(jī)構(gòu)。8.2004年11月 第一家脈動健身俱樂部將在中國開業(yè)。9.2021 中國舉辦國際奧林匹克運(yùn)動會。1B 健身業(yè)的統(tǒng)計(jì)報告競爭的真實(shí)情況男性和女性俱樂部內(nèi)的健身人數(shù)比例51%男性，49%女性年齡群俱樂部內(nèi)的健身人數(shù)比例71%是18歲到34歲的年齡層俱樂部內(nèi)會員的平均年齡比例18歲到34歲 34%35歲到44歲 25%45歲以上 27%根據(jù)年齡的統(tǒng)計(jì)報告，年長會員的數(shù)量將會增加收入1.俱樂部內(nèi)的健身人數(shù)比例收入在25000以下 12%收入在25000到

33、35000 20%收入在35000以上 63%教育程度俱樂部內(nèi)的健身人數(shù)比例高中畢業(yè) 26%大專畢業(yè) 26%大學(xué)畢業(yè) 46%1C 醫(yī)生報告有關(guān)健康和運(yùn)動的醫(yī)生報告始于1996年對于運(yùn)動受益性的最廣泛調(diào)查來自于專業(yè)醫(yī)生的警告：不運(yùn)動有害健康給群眾的警示：“如果不能堅(jiān)持每周至少三次，每次至少30分鐘的持續(xù)性鍛煉，其危害性有如每天吸一包煙。也就是說，鍛煉已不僅僅有益于你，如不鍛煉是非常有害的。標(biāo)準(zhǔn)2- 你的工作介紹2A 脈動健身俱樂部機(jī)構(gòu)組成分配機(jī)構(gòu)組成 & 執(zhí)行委員會總經(jīng)理：管理所有部門市場部經(jīng)理：管理健身房銷售經(jīng)理：管理銷售人員和會員效勞部負(fù)責(zé)續(xù)卡健身經(jīng)理：管理器械教練、私人教練和有氧操教練運(yùn)營

34、經(jīng)理：管理前臺、客務(wù)部和總體運(yùn)營值班經(jīng)理：在所有營業(yè)時間內(nèi)都需安排值班經(jīng)理，值班經(jīng)理應(yīng)是執(zhí)行委員會成員之一2B 脈動健身中心工作職責(zé)陳述脈動健身中心將努力開展成為公認(rèn)的中國設(shè)施最好的健身中心連鎖機(jī)構(gòu)，將提供優(yōu)質(zhì)的健身效勞和豐富的業(yè)內(nèi)經(jīng)驗(yàn)。我們將為會員提供最完美的健身環(huán)境，最卓越的健身設(shè)備和最資深的健身知識，幫助每位會員實(shí)現(xiàn)他們的個人目標(biāo)。鄭重陳述宣誓 脈動健身俱樂部鄭重陳述(宣誓) 鄭重陳述的目的是使每個人清楚自己的工作職責(zé)。每位職員都應(yīng)銘記此鄭重陳述。 每位職員都應(yīng)重視此鄭重陳述。隨著時間的推移，你將能夠背誦此鄭重陳述。此鄭重陳述的復(fù)印件將提供應(yīng)每位職員。我們將會成功我會告訴你為什么我們會成功因?yàn)槲矣凶銐虻男判?、勇氣和熱情成為團(tuán)隊(duì)中的一員今天，我將竭盡全力去創(chuàng)立脈動健身我將盡我所能去支持脈動健身和我的工作伙伴我已看到每次挑戰(zhàn)的時機(jī)我擅于記憶當(dāng)我失敗時，我會看我做對了什么，而不是做錯了什么我有非常明確的個人目標(biāo)我從來不接受消極的想法我是成功者，奉獻(xiàn)者和獲得者我相信我自己和脈動健身！2C 你的崗位職責(zé) 崗位職責(zé)的目的概述工作的特殊職責(zé)和任務(wù)制定評估工作成績的標(biāo)準(zhǔn)解釋薪水的構(gòu)成崗位職責(zé)的內(nèi)容責(zé)任：你的責(zé)任是什么所需技巧：各崗位所必需的知識和技巧工作的先決條件：為勝任各崗位要求所必須完成的工作薪水；崗位的根本薪水，不包括獎金、銷售回扣、額外