門店銷售技巧完整版

1、門市銷售服務(wù)技巧很多顧客進(jìn)門第一句話導(dǎo)購就說錯(cuò)了！ 一般的導(dǎo)購看到顧客第一 句話就是：“你好，歡迎光臨！”其實(shí)這句話說錯(cuò)了！第二句話說錯(cuò) 的人更多了！ “您想要點(diǎn)什么？” 錯(cuò)“有什么可以幫您的嗎？” 錯(cuò)“先生，請(qǐng)隨便看看！”錯(cuò)“你想看個(gè)什么價(jià)位的？” 錯(cuò)“能耽誤您幾分鐘時(shí)間嗎？” 錯(cuò)“我能幫您做些什么？” 錯(cuò)“喜歡的話，可以看一看！ ”錯(cuò)這是幾種常見的說法，但都是錯(cuò)誤的說法，開始你就錯(cuò)了，好的開始是成功的一半，那么錯(cuò)誤的失敗也是失敗的一半。我們可以想一下，顧客聽到這些話，會(huì)怎么回答你呢？基本上一 句話都可以把你搞定，那就是：“好的，我隨便看看！ ”怎么樣？聽著 熟悉吧！你怎么接話呢？很多導(dǎo)購說

2、：“好的，您先看，有什么需要可以 隨時(shí)叫我。”然后顧客看了一圈出去了！再想見他不知道何年何月再 相逢了，一件衣服可能一兩年，一臺(tái)電視可能八年，一臺(tái)冰箱可能十 年，如果你賣的是骨灰盒的話，這輩子估計(jì)都見不到了！如果這筆銷售不在你那里產(chǎn)生，就在別人家產(chǎn)生，那么你就失去 了一次掙錢的機(jī)會(huì)，可能你的小孩的衣服就成了別人小孩的衣服， 你 小孩的書包就成了別人小孩的書包?，F(xiàn)實(shí)就是這么殘酷！很多導(dǎo)購，包括以前的我的也是這樣說的：“你好，歡迎光臨XX專柜！我們這里正在搞滿三千去馬爾代夫的活動(dòng)?！瘪R上第三句 又變成了： “您愿意了解一下嗎？ ”“我能幫您介紹一下嗎？ ”這種 錯(cuò)誤的語言！你這樣問顧客，客戶的回答

3、又回到了原點(diǎn)，“我先看看吧！ ”“不 愿意！不能！”統(tǒng)統(tǒng)被顧客拒絕掉！我通常把這種導(dǎo)購稱為多余的禮 貌！本來人家已經(jīng)被吸引了，你有讓顧客多新的選擇！給了顧客拒絕 的機(jī)會(huì)！一個(gè)男的在公交車上被一個(gè)女孩子打了兩巴掌， 別人問他為什么 會(huì)被打，他說：“我看她背后的拉鏈沒拉，我?guī)退狭?，她轉(zhuǎn)身給了我一巴掌，她打我我，我還以為她喜歡不拉拉鏈，然后我又把她背 后的拉鏈拉下來了！誰知她有給了我一巴掌！”這個(gè)男的犯得錯(cuò)誤就是多余的禮貌！所以第三句話直接拉過來介紹商品！這么說：“我來幫您介紹！”直接拉過來，別問顧客愿意不愿意！別問顧客能不能介紹！他既然已經(jīng)被你吸引過來了，就是想了解，你一問，他又清醒就麻煩了！

4、第一講：門市銷售服務(wù)技巧的觀念和態(tài)度當(dāng)一個(gè)人的觀念決定下來的時(shí)候，他的行為就會(huì)開始改變。1、確認(rèn)門市的重要性：客戶有可能永遠(yuǎn)不會(huì)再回頭，這叫無可避免的現(xiàn)實(shí)。要經(jīng)營一個(gè)客戶不容易，但是要失去一個(gè)客戶卻是輕而易舉 的事情。如果一個(gè)門市的服務(wù)人員和經(jīng)理，他們的回答是相同的，那 么這個(gè)門市經(jīng)理的價(jià)值在那邊？心中的認(rèn)知會(huì)決定行為。生意的成交與否在其次，但是至少要做到一個(gè)門市的標(biāo)準(zhǔn)，就是要讓客戶能夠喜 歡進(jìn)到門市來。2、銷售人員還是解說員：很多客人是因?yàn)閺V告進(jìn)到門市里面來，但很多銷售人員只盡到了一個(gè)解說員的義務(wù)。 在各家門店里的商品其實(shí) 是小異，它沒有在商品上產(chǎn)生差異，而唯一能產(chǎn)生差異的是銷售服務(wù) 人員，

5、而且是在現(xiàn)場(chǎng)的那個(gè)人、面對(duì)客戶的那個(gè)人，他是不是真正能 幫這個(gè)商品產(chǎn)生加值、增值的效果。門市銷售服務(wù)人員的認(rèn)知：先重 視自己，才能夠再去重視產(chǎn)品，甚至重視門市。如果想收入提升，第 一件應(yīng)做的事情是先問自己：我所站在的工作職場(chǎng)上，我是要做銷售 人員，還是我只是想一輩子站在這個(gè)工作崗位上面當(dāng)解說人員？3、客戶至上的真實(shí)體現(xiàn)：“客戶至上”是廣告還是客戶進(jìn)來門市之后 實(shí)際上所接受到的對(duì)待或感受？4、與企業(yè)站在同一陣線：我能幫企業(yè)做什么？如果沒有跟著企業(yè)走 過共苦的過程，就不會(huì)擁有共甘的資格。銷售人員對(duì)工作、職業(yè)和事 業(yè)的心態(tài)差別是：什么是工作一一我能混就混、我能摸就摸；什么叫 職業(yè) 反正你給我多少錢我

6、做多少事， 我也不會(huì)坑你，反正我做完 就算；什么是事業(yè) 我是公司的門店人員， 我就把我當(dāng)成公司的老 總一樣來工作。5、一視的服務(wù)態(tài)度：一視的服務(wù)態(tài)度。人人有機(jī)會(huì)，但是誰來掌握他？機(jī)會(huì)自然會(huì)留給最積極的人。6、用經(jīng)驗(yàn)取代傷痕：所有的銷售高手全部都是訓(xùn)練之后的結(jié)果。第二講：創(chuàng)造親切熱情的開始1、用微笑建立橋梁：很多門市缺少一個(gè)外地來本地出差的人需要被 關(guān)懷的感受。銷售人員要把對(duì)客戶的關(guān)懷從口中發(fā)送出來。要習(xí)慣微 笑。要常笑。微笑是最好的工具。客戶常常是你自己的反映。從自己 開始對(duì)客戶微笑。對(duì)人的第一印象：55%來自于肢體語言，37%來自于 聲音，8%來自于說話的容。微笑代表肢體語言。微笑才是真正接

7、到金 元寶的規(guī)則。2、有自信的肢體接觸：要快步走，有精神，抬頭挺胸。交換名片時(shí) 要記住三個(gè)重點(diǎn)：，職稱，職業(yè)。要重視每一位客戶。我和客戶之間 永遠(yuǎn)保持在地位平等的原則上。3、運(yùn)用贊美的力量：要訓(xùn)練自己贊美別人。銷售中贊美是很容易接 近客戶的。女孩子有太多東西是可以贊美：發(fā)型，發(fā)質(zhì)，臉型，膚質(zhì)， 眼睛，眉形，鼻子，嘴唇厚表示性感，脖子細(xì)，還有項(xiàng)鏈、耳垂、項(xiàng) 鏈墜子、衣服、裙子、很好的一條褲子、鞋子，腿長，腰細(xì)。男孩子 了一樣有很多東西可以贊美：發(fā)型，額頭亮不亮，耳垂大不大，整個(gè) 人看起來是不是很有精神，西裝、馬甲、襯衫、領(lǐng)帶、氣質(zhì)，全部都 可以贊美。任何一個(gè)人想要成功，你把一本教你成功的書籍買回

8、來，從第一頁落 實(shí)在你的生活里面，認(rèn)認(rèn)真真落實(shí)到最后一頁，全部把他落實(shí)在自己的生活當(dāng)中，一本教人家成功的書籍就可以讓人成功第三講：商談的六項(xiàng)原則銷售人員不要對(duì)進(jìn)到門市的客戶說 “請(qǐng)隨便看看”這樣的錯(cuò)誤潛意識(shí) 語言一、用肯定型語言取代否定型語言：一個(gè)積極的門市銷售人員應(yīng)抱著 積極可能的心態(tài)，積極主動(dòng)地去爭(zhēng)取客戶留下來，創(chuàng)造一個(gè)可能的機(jī) 會(huì)去創(chuàng)造出門店的營業(yè)額?！皼]有”是直接拒絕。否定型語言只有用 于打消客戶質(zhì)疑自己產(chǎn)品的質(zhì)量和售后服務(wù)問題時(shí)。二、用請(qǐng)求型語言取代命令型語言：多用“請(qǐng)”字，同時(shí)要讓客戶占 主導(dǎo)地位。常把“能不能麻煩你”加在話語的前面。不要去引發(fā)任 何人對(duì)命令的排斥；當(dāng)客戶沒有感覺的

9、時(shí)候，成交就不能達(dá)成。三、用問句表示尊重：用“，好嗎？”型語句，把語言決定權(quán)交給 客戶，讓他自己去做決定。四、拒絕時(shí)以對(duì)不起和請(qǐng)求型并用：用好的拒絕方式，先拒絕，然后 提供另一種方式給客戶選擇。五、不下斷語，讓客戶做決定：“，你覺得呢？（你認(rèn)為怎么樣?） 型。六、清楚自己的職權(quán)：不要因?yàn)橄胍山痪褪裁礀|西都答應(yīng)，要遵守銷售道德。我能夠做到什么樣的程度，我能夠給客戶什么樣的保證， 要清楚自己的職權(quán)。要建立好習(xí)慣來取代壞習(xí)慣，要改掉痛苦、建立 快樂，要改掉掙扎，建立馬上下決心。第四講：開場(chǎng)的技巧開場(chǎng)很直接、很快速，把它切進(jìn)去，不要拖泥帶水，拉了一大段話之 后讓客戶不清楚你到底主題是什么？開場(chǎng)的技巧

10、形如一針見血，越直接切入主題越好，不要很多多余的禮貌出來。多余的禮貌“需不需要 我?guī)湍憬榻B一下？ ”、 “能不能耽誤你幾分鐘？”。正確的是“來讓 我?guī)湍憬榻B一下”。在你溝通的過程中，盡量把一些中立性的語言、模棱兩可的語言、一 些不確定的用詞拿掉。人的很有信心的傳遞不一定很快， 但是沒有信 心的傳遞是最快，“可能”、“或許”、“應(yīng)該”這幾個(gè)字一出現(xiàn)，客戶 就會(huì)覺得你個(gè)人對(duì)于這樣的商品是不是真正適合客戶產(chǎn)生問號(hào)。當(dāng)客戶的心中產(chǎn)生問號(hào)之后，你的開始就很難切入。1、新的產(chǎn)品：“這是我們公司最新的產(chǎn)品”，人對(duì)于新會(huì)產(chǎn)生好奇感、 好奇心，把客戶的好奇心調(diào)動(dòng)起來后，他會(huì)有比較強(qiáng)的意愿，會(huì)愿意 慢慢聽你接下來

11、講的話。語言的功能在于傳達(dá)出一個(gè)幸福與美滿的畫 面出來，所以語言的功能叫做畫圖。要把“新”表達(dá)出來，成功地在 客戶的大腦里面畫出一個(gè)“新”的圖像，當(dāng)圖出現(xiàn)的時(shí)候，那個(gè)就是 客戶跟客戶自己在溝通購買。不斷地畫圖，在客戶的大腦里面把你所 要表達(dá)的東西真實(shí)地呈現(xiàn)出來，這個(gè)叫做新的功能以及新的產(chǎn)品。2、專案或計(jì)劃：“這是一個(gè)很棒的專案落實(shí)計(jì)劃”，要讓客戶感受到 很棒，銷售人員要把自己的興奮度傳達(dá)出去，要把興奮度表達(dá)出來。沒有體現(xiàn)出價(jià)值，就等于沒有價(jià)值。3、唯一性：要不斷地用形容、數(shù)量的語句來表達(dá)出唯一。4、重要誘因：要分析銷售過程中什么是重要的誘因，是售后服務(wù)、 還是價(jià)格特別便宜？要透過語言把誘因用畫

12、圖表現(xiàn)出來。 要敘述誘因, 而不是把它念過去。要去敘述，要去構(gòu)圖。5、簡(jiǎn)單明了：對(duì)客戶而言，太過于理論的東西他會(huì)沒有興趣，產(chǎn)品 的制造過程、基本原理、商品的結(jié)構(gòu)這些太過于理論的東西要收起來。 銷售人員要去分析，我的功能是什么、我的差異點(diǎn)是什么、我的質(zhì)量、 我的使用方式、我的售后服務(wù)保證、我的價(jià)格的比較都要清楚，用簡(jiǎn) 單的方式讓客戶能夠很快速地明白你所表達(dá)的東西， 千萬不要把一個(gè) 簡(jiǎn)單的事情這得很復(fù)雜，當(dāng)它變得很復(fù)雜的時(shí)候，客戶失去耐心，銷 售就會(huì)即將終止。當(dāng)然，你在整個(gè)介紹的過程中，還要記得不要去攻 擊別人的品牌。我很優(yōu)秀，不需要去貶低別人來證明我的優(yōu)秀。每一 個(gè)人對(duì)攻擊性的語言會(huì)害怕。越簡(jiǎn)單

13、、越清楚就越明白，很快速的時(shí) 間讓客戶去理解你所要表達(dá)的是什么， 你的優(yōu)點(diǎn)是什么、你的好處是 什么，快速地讓客戶知道。6、制造熱銷氣氛：人很奇怪會(huì)趨向于熱鬧的地方，人對(duì)于熱鬧、熱 銷會(huì)有充分的好奇心出現(xiàn)，所以要制造熱銷的氣氛，我們也可以通過 語言上面來創(chuàng)造。把買東西的一種急迫感調(diào)動(dòng)出來，制造一種熱烈銷 售的氣氛出來。我們針對(duì)我們自己手上或是企業(yè)交過來的每一樣商品上市，我們都要去做開場(chǎng)的設(shè)計(jì)，我應(yīng)該怎么樣去開場(chǎng)才是最好的開場(chǎng)， 我應(yīng)該要怎 么樣跟客戶介紹才能夠突出這樣子的商品。好的開始是成功的一半， 精心的設(shè)計(jì)就可以讓我們擁有好的開始。精心的設(shè)計(jì)就是勤于練習(xí)。第五講：激發(fā)購買欲望的技巧基本認(rèn)知與

14、觀念：一個(gè)好的銷售人員，不是等待一個(gè)很好的商品到自 己的手上來銷售，而是從自己手上的商品中去找到商品它有什么樣的 賣點(diǎn)，它對(duì)于客戶來說，他的客戶能得到什么樣的好處，也就是功能、 利益、好處上的銷售。一個(gè)優(yōu)秀的終端銷售人員是找商品的優(yōu)點(diǎn)來成 功，如何跟客戶產(chǎn)生互動(dòng)、產(chǎn)生關(guān)系，從而將商品正確地銷售出去。 要花時(shí)間去找出商品的優(yōu)點(diǎn)來促進(jìn)自己的成功， 主動(dòng)去開發(fā)客戶的需 求。銷售人員要主動(dòng)積極地采起行動(dòng)冒險(xiǎn)去掌握機(jī)會(huì)。每個(gè)客戶進(jìn)到門市里面來就是一個(gè)機(jī)會(huì)， 你要掌握這些機(jī)會(huì)。門市人 員每一天都在機(jī)會(huì)中生活，要以積極的心態(tài)去掌握每一個(gè)人的機(jī)會(huì)。每一個(gè)消費(fèi)者的消費(fèi)潛能都會(huì)超過他所要購買商品的50%1、用“如

15、同”來取代“少買”：價(jià)格拆解，不要用龐大的價(jià)格一下去 面對(duì)客戶，可以把大價(jià)格拆解成小價(jià)格，把它化成每一天或是每一個(gè) 月，甚至每一年他所必須要花的錢?！叭缤?，就是比較地打比仿，“就 好像是”的意思。“少買”就是“相當(dāng)于減少”的意思。2、運(yùn)用第三者的影響力：平時(shí)要收藏證據(jù)來證明商品的適銷。3、運(yùn)用比較表或比較演示：比較表來自于用心去做。4、運(yùn)用人性的弱點(diǎn)：人性的弱點(diǎn)有，“多賺”（每一個(gè)人都希望花 一樣的錢但是賺回更多的利益回來，如贈(zèng)品）：“少花“（促銷、打 折、會(huì)員卡、免費(fèi)維修更換）；“尊貴”（讓客戶感受到自己對(duì)企業(yè) 來說是尊貴的人）；“與眾不同” “（最新、最流行、名牌，年輕人 追求時(shí)尚）；“

16、比較心”（我要比你強(qiáng)）。終端銷售人員如果要激發(fā)出客戶心中真正購買的欲望， 最重要的是自 己要有“可能”思想，如果你在心中確認(rèn)客戶“可能”會(huì)購買，你才 會(huì)對(duì)客戶用心?！翱赡堋彼枷朐谖覀冃闹?，會(huì)面對(duì)所有客戶時(shí)都很開 心，因?yàn)槲覀儠?huì)覺得客戶都“可能”會(huì)購買我們的產(chǎn)品，讓人生處處 充滿希望。第六講：詢問技巧的六個(gè)原則1、問題表的設(shè)計(jì)與運(yùn)用：?jiǎn)柨蛻魡栴}可以幫我們?cè)阡N售過程中掌握 主動(dòng)權(quán)，要找出客戶會(huì)問的問題。2、不連續(xù)發(fā)問：?jiǎn)柨蛻舻膯栴}不能連續(xù)超過三個(gè)，會(huì)讓客戶有壓力、 會(huì)反感。3、從客戶回答中整理客戶需求：客戶比較在乎的產(chǎn)品功能需求有那4、先詢問容易的問題：最困難的問題常常是價(jià)格問題，所以門市銷售人員

17、要將預(yù)算留在最后的時(shí)候再去詢問， 多利用時(shí)間去刺激購買的 欲望，當(dāng)一個(gè)商品的價(jià)值上來時(shí)，價(jià)格的問題就會(huì)降低。5、促進(jìn)購買的詢問方式：把產(chǎn)品拆開銷售，慢慢地增加產(chǎn)品，而不 是一次性給客戶一大堆的東西，可以從價(jià)格低的產(chǎn)品開始慢慢地增加 其它產(chǎn)品上去。6、詢問客戶最關(guān)心的事情：客戶關(guān)心自己的好處、利益是什么，還有商品上面本身的需求，客戶更關(guān)心自己的感受和感覺。感覺好不好, 感覺舒服不舒服。第七講：促成締結(jié)的技巧基本認(rèn)知與心態(tài)：銷售人員第一個(gè)心態(tài)叫“不要害怕被拒絕”，在促進(jìn)的過程里面被拒絕很正常。不斷地締結(jié)、締結(jié)、再締結(jié)，連續(xù)締結(jié)5次以上，那才叫真正的促成。1、替客戶做決定：為客戶提供二選一的問題，不

18、要問“要還是不要”。2、有限數(shù)量或者期限：在銷售中、生活中把緊迫感抓在一起融會(huì)貫通。3、推銷今天買：不能在說話中出現(xiàn)懷疑客戶智商的語句。4、假設(shè)式結(jié)束法：直接當(dāng)成客戶已經(jīng)購買，你只是在教他使用方式。5、邀請(qǐng)式結(jié)束法：說讓客戶同意的話語。6、法蘭克結(jié)束法：當(dāng)客戶堅(jiān)持一定不購買時(shí)，再度的降價(jià)不是好方 法，會(huì)讓客戶懷疑你的商品有問題。讓客戶看到商品的很多優(yōu)點(diǎn)和極少缺點(diǎn)，以視覺化的方式讓客戶放心。7、門把法：堅(jiān)持才能令客戶感動(dòng)。第八講：處理反對(duì)問題的技巧基本認(rèn)知與心態(tài)：嫌貨才是買貨的人，當(dāng)反對(duì)問題出來的時(shí)候要當(dāng)成 正?；?，最重要的是不要引發(fā)出自己被客戶拒絕帶來的個(gè)人情緒。1、 接受、認(rèn)同和贊美：要有好

19、的心態(tài)。不要用“可是”、“但是”的 語句，能用“只是”語句類。要用眼神傳達(dá)出接受、認(rèn)同和贊美的意 識(shí)。2、化反對(duì)問題為賣點(diǎn)：不要與客戶爭(zhēng)辯，你用什么樣的態(tài)度去回應(yīng)， 客戶也會(huì)回過來。如果真的不能成交，那么生意不成仁義在，交個(gè)朋 友。3、要有信心，不要敷衍：銷售人員要給客戶一個(gè)理由，你為什么要 在我這里購買。4、以退為進(jìn)：要積極地爭(zhēng)取，不要放棄成交的機(jī)會(huì)。5、回飛棒技巧：對(duì)客戶的反對(duì)意見不能發(fā)怒，要問明原因并請(qǐng)教解 決辦法，注意語氣要誠懇。第九講：處理客戶不滿的六步驟1、聆聽不滿：專注地聆聽客戶的不滿，設(shè)身處地地聆聽，再贊美客 戶讓他消氣。2、做筆記：會(huì)表示一個(gè)慎重的態(tài)度，緩解雙方的情緒，同時(shí)讓

20、客戶 得到心里滿足。3、分析原因：不清楚的要問明白，處理好問題才是有面子4、敲定與轉(zhuǎn)達(dá)決策：要迅速地在第一時(shí)間處理客戶不滿，客戶最希 望的是自己的問題能夠得到很好的解決。 要盡量提供給客戶多種處理 方案。有時(shí)語言上面的承諾是靠不住的。5、追蹤：要注意傳染性極強(qiáng)的“爛蘋果效應(yīng)”，不要產(chǎn)生聯(lián)動(dòng)性。要 及時(shí)追蹤問題，不要讓客戶不滿的情緒蔓延。6、自我反省：處理問題后，銷售人員要自問，第一我學(xué)到了什么， 第二個(gè)是如何防止類似的事情再度發(fā)生、解決方案是什么，第三是在 整個(gè)處理的過程中有沒有我必須要調(diào)整、 要改變的個(gè)性。處理客戶問 題并能使他成為忠誠客戶。第十講：如何處理價(jià)格問題1、主事者的態(tài)度：不斷提升

21、價(jià)值，就可以降低價(jià)格上的異議。2、價(jià)格異議處理及注意事項(xiàng)：價(jià)值包裝前要延緩價(jià)格的提出，要不 斷刺激購買欲望。要注意，不管你降多少價(jià)，客戶都永遠(yuǎn)認(rèn)為你賺錢。 客戶相信，賠錢的生意沒有人做。3、具體的價(jià)格異議及處理： ：“太貴了” 一一強(qiáng)調(diào)價(jià)值，回飛棒，說故事提醒客戶質(zhì)量和售后服務(wù)的重要性； “我負(fù)擔(dān)不起”一一有可能是借口，要是真實(shí)則要轉(zhuǎn)移銷售其它商 品，可從客戶的衣著等來判斷他的收入; “手頭上的現(xiàn)金不足”一一也有可能是希望降價(jià)的另一種說辭，要加強(qiáng)他購買的欲望，不要放棄，要在客戶同一立場(chǎng)上來解決現(xiàn)金不足的問題，如果你可以提供給客戶解決方式那將是一個(gè)更積極的做法； “價(jià)格比預(yù)期的高”一一客戶有可能

22、亂開價(jià)，但要注意不要讓客戶 感到受騙，要講清楚價(jià)格；生意這一次不成，可能下一次成。永遠(yuǎn)不 要忘記一件事，莫忘初衷。第十一講：最佳的道歉方式道歉的基本認(rèn)知：只有倒閉的公司不會(huì)犯錯(cuò)。道歉是一門藝術(shù)1、“對(duì)不起”：這三個(gè)字是最常在銷售服務(wù)現(xiàn)場(chǎng)中出現(xiàn)的，代表了公司的立場(chǎng)。2、“我向你道歉”：代表了個(gè)人立場(chǎng)，不要將其他人拖進(jìn)去，同時(shí)向客戶提供解決方案。3、“真的很抱歉”：這句話對(duì)客戶沒有誠意4、心里想“誰管你呀”：人的外表是心的反映，當(dāng)銷售人員面對(duì)客戶 心里想“誰管你呀”時(shí)會(huì)在語言和行為上表現(xiàn)出來。心態(tài)決定行為。5、“真是太糟糕了”：要有誠意的說“真是太糟糕了”，讓客戶體會(huì)到。6、“你”：最好的道歉方式

23、，“你告訴我這件事”，語氣要感激。越難 纏的客戶往往是最忠誠的客戶。第十二講：如何與客戶保護(hù)良好的互動(dòng)1、口碑的力量：口碑在銷售的金鎖鏈法則中，以口跟別人相傳的過 程中，口碑的力量會(huì)是我們一般自己說破了嘴的銷售力量的15倍。要建立一個(gè)免費(fèi)的銷售員系統(tǒng)，即讓客戶轉(zhuǎn)介紹其他客戶，口碑的力 量會(huì)帶來源源不斷的生意，主要是要主動(dòng)，所有的事情采取主動(dòng)。2、基本應(yīng)對(duì)用語：“歡迎光臨、歡迎再度光臨”，當(dāng)客戶叫你時(shí)要說“好的、是的、很抱歉讓您久等了、不好意思”，越熟的客戶越不要 掉以輕心3、好的客戶來自用心：好的客戶來自用心經(jīng)營的結(jié)果，要熱情不斷、 樂在工作、團(tuán)隊(duì)互助、客戶至上。大單客戶往往從心理上認(rèn)為要得到

24、 特別的照顧，而且認(rèn)為是正常的。4、多做貼心的小事：貼心的服務(wù)會(huì)讓客戶感受到上癮，要當(dāng)客戶口 的知音，收集相當(dāng)資料。銷售人員要照顧客戶的生意，如幫客戶收集行業(yè)專業(yè)資料，讓客戶深切感受到你不只是想賺他的錢。 沒有人喜歡 與現(xiàn)實(shí)的人來做生意，不要無意識(shí)地成為以錢來衡量一切的現(xiàn)實(shí)的人。 要當(dāng)客戶的秘書。留意所有的小細(xì)節(jié)，讓客戶知道你很重視他，把這 樣的重視真正的傳遞出去。要當(dāng)客戶的廠商。5、運(yùn)用科技：發(fā)短信息給客戶，保持客戶穩(wěn)定。首先，當(dāng)遇到這樣的問題的時(shí)候，我們先分清是真的還是假的，很多顧客利用這種方式實(shí)現(xiàn)打折的目的，當(dāng)然對(duì)顧客來說，無可厚非。其次，我們想一下，她為什么不在那個(gè)商店買？如果她看中 的話，或者非常喜歡的話，在那個(gè)商店買應(yīng)該順理成章的，當(dāng)然我們 不排除貨比三家的可能。再次，不要詆毀那個(gè)商店，畢竟是同行。那么怎么回答呢？我一般這樣回答：“小姐，您說的那個(gè)店也不錯(cuò)，里面的東西也不錯(cuò)，只是你先試 試這件衣服合適