中小型小學(xué)生托管機構(gòu)的營銷策略分析

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上中小型小學(xué)生托管機構(gòu)的營銷策略分析 【摘要】近年來，隨著我國“獨二代子女”的增多，全國龐大的小學(xué)生數(shù)量和由于種種原因不便管理孩子的家長成為了我們關(guān)注的對象，由此出現(xiàn)了許多托管班，并且蓬勃發(fā)展。由于中小型托管機構(gòu)自身所處的特殊地位，另外面臨市場的激烈競爭，選擇市場營銷是一個不錯的選擇。本文以沈陽市鐵西區(qū)為例，針對小學(xué)托管市場進行了調(diào)研。用網(wǎng)上問卷。發(fā)放紙質(zhì)問卷和實地走訪等方式收集信息，然后分析所得數(shù)據(jù)，最后得出進入市場的可行性結(jié)論和進入該市場的產(chǎn)品策略、價格策略、渠道策略、促銷策略、人才策略等方面進行的營銷手段。 【關(guān)鍵詞】托管機構(gòu)；實地調(diào)查；營銷策略 一、沈陽市鐵西區(qū)

2、托管市場的現(xiàn)狀 2016年全國小學(xué)生數(shù)量眾多，達到約9169萬人，各地小學(xué)放學(xué)時間均較早，而家長們的下班的時間較晚，兩者時間形成一段真空期。家長難以及時接送，并且小學(xué)生的家長大多為30歲至40之間，正處于事業(yè)的上升期，工作壓力大，需要時間以及精力。在全國龐大的小學(xué)生數(shù)量和不便照看孩子的家長的社會背景下.一種專門照看孩子的“托管班”火了起來，并且十分迅速。托管班發(fā)展如此之迅速，究其原因有：需求旺；效益大。 補習(xí)班雖然已經(jīng)在中國發(fā)展多年，并獲得了一定成功，但其服務(wù)范圍過于狹窄，形式過于單一，與當(dāng)今年輕家長目前的要求有很大的差距。近年來出現(xiàn)了”托管”等萌芽狀況的小學(xué)生寄宿服務(wù)，但其信譽始終難以穩(wěn)定。

3、 通過我們對兩所小學(xué)進行了網(wǎng)上問卷，發(fā)放紙質(zhì)問卷和實地走訪，以及二手資料的收集，沈陽市鐵西區(qū)的托管市場的現(xiàn)狀具體體現(xiàn)在以下幾個方面。 （一）參與我們調(diào)查的主要是低年級的小學(xué)生家長，其中一二年級的人數(shù)就占到了調(diào)查總?cè)藬?shù)的一半以上。 （二）家長選擇的接送方式，大多數(shù)都是親戚和父母接送。 （三）家長希望托管機構(gòu)所提供具備的服務(wù)是課后輔導(dǎo)，其次是興趣培養(yǎng)。而家長對提供接送和餐點的服務(wù)并不感興趣。 （四）家長對收費的預(yù)期大多數(shù)是800-1000元每月。 （五）家長選擇托管機構(gòu)更多的是親戚朋友的推薦。而品牌對于家長來說不是特別重要，因為現(xiàn)在托管機構(gòu)才剛剛興起，并沒有什么特別知名的托管機構(gòu)。人們對教育的重視

4、程度較以前大有提高，對孩子的學(xué)習(xí)成績和興趣愛好有很大的期望。 二、托管市場存在的問題 托管班的出現(xiàn)，幫助很多中小學(xué)生家長解決了燃眉之急。但目前現(xiàn)有的托管班良莠不齊。 （一）競爭激烈 從誕生之日，中小教育培訓(xùn)機構(gòu)就面臨著生源競爭的壓力和機構(gòu)本身由于場所、師資等問題，在大型教育培訓(xùn)機構(gòu)和正規(guī)學(xué)校的夾墻中發(fā)展。同時作為市場的產(chǎn)物，具有市場經(jīng)濟的調(diào)節(jié)性和競爭性等特點。 （二）資金不足 雖然中小型教育培訓(xùn)機構(gòu)作為公司掛牌經(jīng)營，但由于規(guī)模和法律等方面的限制，它們不能像公司一樣進行募股集資；另外它們沒有固定的經(jīng)營產(chǎn)所，無法獲得銀行的小額貸款；作為私立教育培訓(xùn)機構(gòu)，它們不可能獲得國家財政撥款，因而它們存在資金

5、不足的問題。 （三）發(fā)展不平衡 規(guī)模大的有數(shù)百名學(xué)生教育設(shè)施全面，規(guī)模小的只有一屋子、幾桌椅、十幾名學(xué)生。 （四）定價不統(tǒng)一 中小型機構(gòu)考慮到營銷中的產(chǎn)品策略方法，然而他們沒有統(tǒng)一的收費標(biāo)準(zhǔn)導(dǎo)致教育產(chǎn)品價格戰(zhàn)，影響教育市場正常的運轉(zhuǎn)，也使機構(gòu)面臨破產(chǎn)的風(fēng)險，同時定價也與家長的期望值存在偏差。 （五）缺乏品牌優(yōu)勢 大的托管機構(gòu)經(jīng)過多年的發(fā)展和雄厚的財力形成自己的品牌，可以增加知名度，提高市場占有率。而中小型教機構(gòu)只能通過熟人的介紹，增加自己的市場影響力，沒有自己獨特的文化和品牌。 （六）食堂沒有相關(guān)的安全衛(wèi)生管理制度，餐具無消毒 不少托管班安全意識薄弱，對托管小孩看管不用心以及外人隨意出入。 因

6、此，成立一家正規(guī)的大規(guī)模的托管班，在解決接送孩子問題的同時，營造學(xué)習(xí)氛圍、激發(fā)孩子學(xué)習(xí)興趣、提高學(xué)習(xí)效率，使得中小學(xué)生健康快樂的成長，具有非常重要的現(xiàn)實意義。 三、托管機構(gòu)的營銷策略 （一）產(chǎn)品策略 產(chǎn)品組合策略。根據(jù)市場需求我們主要準(zhǔn)備提供以大學(xué)生為主的師資的課后輔導(dǎo)、興趣愛好的培養(yǎng)、上下學(xué)的接送、餐飲的提供等服務(wù)。另一方面應(yīng)用因材施教的原則，針對學(xué)生的個性特點，可以采取不同教育產(chǎn)品組合，從而使每個學(xué)生真正學(xué)有所獲，得到進步。 （二）價格策略 價格是家長為學(xué)生選擇托管機構(gòu)的重要因素之一。由于托管行業(yè)主要受市場需求因素和競爭因素的影響，我們決定采用的定價策略是需求導(dǎo)向定價法中的差別定價策略并以

7、不同的產(chǎn)品組合來進行差別定價。在班級授課制中，產(chǎn)品的價格是一個價位；而個別輔導(dǎo)則收取額外費用，從而實現(xiàn)價格的梯度化，滿足不同類型的學(xué)生需求。另外，我們可以根據(jù)自身機動靈活的特點，可以實行價格戰(zhàn)，主要是薄利多銷的方法。 （三）渠道策略 針對托管機構(gòu)聯(lián)合方式主要有兩種，一是和當(dāng)?shù)氐膶W(xué)校合作，在學(xué)校由于師資和條件的限制不能開設(shè)的課程，機構(gòu)可以彌補學(xué)校的缺陷，增加市場份額；同時由于和學(xué)校的合作，保證機構(gòu)有足夠的生源，增加市場知名度。二是可以通過橫向聯(lián)合整合資源，在師資、設(shè)備、教學(xué)研發(fā)等方面實現(xiàn)資源共享，彌補中小型托管機構(gòu)各種硬件軟件缺乏現(xiàn)狀；通過雙方合作的平臺，吸引消費者的眼球，擴大機構(gòu)的影響，最終實

8、現(xiàn)營銷的目標(biāo)。 （四）促銷策略 我們雖然使為小學(xué)生提供的輔導(dǎo)服務(wù)，但是決定權(quán)依然偏向于家長，所以家長是我們的受眾目標(biāo)。家長在購買我們服務(wù)的過程一般包括六個階段：知曉、認識、喜歡、偏好、確信、購買，首先當(dāng)受眾目標(biāo)不了解我們的服務(wù)時，促銷的首要目的引起注意并使其知曉。前期促銷主要是通過人員和廣告宣傳，增加機構(gòu)的知名度，讓消費者了解機構(gòu)；通過現(xiàn)金折扣和小禮品贈送，使消費者購買機構(gòu)的服務(wù)。推廣主要集中在目前普及率較廣的微信平臺。 （五）人員策略 本項目以大學(xué)生為主要的教育和管理人員，工作人員素質(zhì)普遍較高，且年齡與中小學(xué)生較接近，有效地減少了代溝。同時，也給在校大學(xué)生提供一個勤工儉學(xué)的平臺，增加了解、接觸社會的機會。另外，雇傭會降低整?項目的工資成本。兼職教師招聘渠道為通過在各個實習(xí)校招平臺和網(wǎng)站發(fā)布信息，為大學(xué)生提供實習(xí)崗位和鍛煉機會。 綜上所述，本文針對中小型托管機構(gòu)面臨的市場營銷問題先展開調(diào)查，從而具體分析在教托管市場營銷策略。使其在市場營銷中能夠適當(dāng)采用本文的營銷