2022年大學(xué)生藥業(yè)有限公司實(shí)習(xí)報(bào)告范文

1、高品質(zhì)文檔2022年大學(xué)生藥業(yè)有限公司實(shí)習(xí)報(bào)告范文 云南英茂藥業(yè)有限公司是云南英茂集團(tuán)股份有限公司下屬子公司,成立于1993年10月,當(dāng)時(shí)注冊(cè)資金300萬(wàn)元,成立之初主要從事藥品的批發(fā),零售和選購(gòu)供應(yīng). 但由于缺乏企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃,管理水平不高和分銷(xiāo)通路工作存在失誤,英茂藥業(yè)公司錯(cuò)過(guò)了98年,99年介入制藥領(lǐng)域的關(guān)鍵時(shí)期,沒(méi)有進(jìn)展壯大,反而虧損連連,經(jīng)受了很多曲折和坎坷. XX年7月英茂藥業(yè)公司重新進(jìn)行戰(zhàn)略調(diào)整以后,6000萬(wàn)元增資擴(kuò)股到6預(yù)備立足于自產(chǎn)otc藥品市場(chǎng),方案用三至五年時(shí)間,建成符合國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)的生物產(chǎn)業(yè)鏈體系,構(gòu)建集科科工貿(mào)三位一體的戰(zhàn)略進(jìn)展格局. 本人以XX年5月至8月期間,進(jìn)入英

2、茂藥業(yè)公司實(shí)習(xí),對(duì)該公司的otc分銷(xiāo)通路管理的現(xiàn)狀產(chǎn)生深厚愛(ài)好,進(jìn)行了較廣泛深化的調(diào)研,通過(guò)與企業(yè)有關(guān)領(lǐng)導(dǎo),銷(xiāo)售部門(mén),企業(yè)部門(mén)和財(cái)務(wù)部門(mén)的溝通,了解了整個(gè)分銷(xiāo)通路建設(shè)過(guò)程中的通路進(jìn)展規(guī)劃,經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀,業(yè)務(wù)流程,通路成員和銷(xiāo)售人員的基本狀況,并深化到云南,湖南,湖北,廣西,廣東等地,與企業(yè)銷(xiāo)售第一線的銷(xiāo)售人員和經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行接觸,在調(diào)研過(guò)程中發(fā)覺(jué)企業(yè)的分銷(xiāo)通路建設(shè)過(guò)程中的成果是突出的: 1,分銷(xiāo)通路的長(zhǎng)度和寬度在大部分區(qū)域較為合理.英茂藥業(yè)公司依據(jù)企業(yè)現(xiàn)階段生產(chǎn)的藥品為一般品種,價(jià)值低,中間環(huán)節(jié)不能過(guò)多,分銷(xiāo)通路費(fèi)用不能太高,同時(shí)企業(yè)銷(xiāo)售人員短缺的實(shí)際狀況,結(jié)合各區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商分銷(xiāo)通路特點(diǎn),初步三級(jí)分

3、銷(xiāo)通路模式,較好地解決了產(chǎn)品快速流向市場(chǎng),廣泛掩蓋市場(chǎng)的問(wèn)題; 并通過(guò)查找不超過(guò)三家的省級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商,彌補(bǔ)了分銷(xiāo)通路之間的盲區(qū),保持分銷(xiāo)通路的穩(wěn)定,削減沖突,最大限度地在穩(wěn)定分銷(xiāo)通路的同時(shí)完成較廣泛的市場(chǎng)掩蓋. 2,分銷(xiāo)通路的市場(chǎng)掩蓋面得到較大提高.英茂藥業(yè)公司通過(guò)對(duì)省級(jí)區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商的選擇,較為合理地建設(shè)分銷(xiāo)通路的長(zhǎng)度和寬度,使英茂藥業(yè)的產(chǎn)品分銷(xiāo)通路從原先僅局限于云南省到達(dá)了西南,華南的十幾個(gè)省份,并且市場(chǎng)掩蓋面在各個(gè)省級(jí)區(qū)域都有很大程度的提高,產(chǎn)品知名度和忠誠(chéng)度在逐步提高當(dāng)中. 3,分銷(xiāo)通路布局較為合理.英茂藥業(yè)公司依據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn),將省級(jí)分銷(xiāo)通路建設(shè)進(jìn)展規(guī)劃臨時(shí)限定在長(zhǎng)江以南區(qū)域,集中精力做好這些省

4、級(jí)市場(chǎng),以達(dá)到熬煉銷(xiāo)售隊(duì)伍,積累閱歷和對(duì)現(xiàn)有市場(chǎng)深耕細(xì)作的目的. 4,分銷(xiāo)通路網(wǎng)流走勢(shì)較為合理.英茂藥業(yè)公司在分銷(xiāo)通路建設(shè)的過(guò)程中,沒(méi)有松懈對(duì)管理的要求,制定了一系列相應(yīng)的合同審核,經(jīng)銷(xiāo)商信用額度評(píng)估,發(fā)貨審批,貨款風(fēng)險(xiǎn)掌握,退換貨等制度和流程規(guī)范,為分銷(xiāo)通路的正常管理奠定了較好的基礎(chǔ). 5,建立了"雙贏"分銷(xiāo)通路關(guān)系的雛形.英茂藥業(yè)公司在分銷(xiāo)通路建設(shè)中采納了由經(jīng)銷(xiāo)商負(fù)責(zé)送貨,回款和客戶訪問(wèn);企業(yè)銷(xiāo)售人員負(fù)責(zé)分銷(xiāo)通路終端工作和市場(chǎng)生動(dòng)化的工作,與經(jīng)銷(xiāo)商的合作關(guān)系良好. 雖然英茂藥業(yè)公司取得的成果是突出的,但同時(shí)存在的問(wèn)題也影響到分銷(xiāo)通路的平安,并有可能對(duì)企業(yè)的正常經(jīng)營(yíng)造成危

5、害,詳細(xì)存在問(wèn)題有: 1,分銷(xiāo)通路結(jié)構(gòu)混亂.在個(gè)別地區(qū),總經(jīng)銷(xiāo),特約經(jīng)銷(xiāo)和直銷(xiāo)同時(shí)存在,并有向多個(gè)銷(xiāo)售區(qū)域擴(kuò)散的趨勢(shì).多種分銷(xiāo)通路模式同時(shí)存在的狀況使分銷(xiāo)通路網(wǎng)絡(luò)狀態(tài)多樣,簡(jiǎn)單,混亂,造成企業(yè)在市場(chǎng)方案,執(zhí)行,推廣,監(jiān)查,信息反饋等方面的混亂和盲目,無(wú)形當(dāng)中降低了經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)空間,挫傷了經(jīng)銷(xiāo)商的樂(lè)觀性,使經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)企業(yè)產(chǎn)品的意愿和愛(ài)好降低. 2,分銷(xiāo)通路掌握消失擔(dān)心全因素.英茂藥業(yè)公司分銷(xiāo)通路建設(shè)的過(guò)程中, 由于英茂藥業(yè)公司與經(jīng)銷(xiāo)商的分銷(xiāo)通路關(guān)系是松散協(xié)作的關(guān)系,對(duì)各經(jīng)銷(xiāo)商只要求貨物平安,貨款準(zhǔn)時(shí)回籠,當(dāng)英茂藥業(yè)公司盼望分銷(xiāo)通路成員關(guān)心調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu),加大力度銷(xiāo)售利潤(rùn)高的新產(chǎn)品時(shí),總會(huì)遇到或多或

6、少的抵觸. 3,銷(xiāo)售人員管理面臨失控.銷(xiāo)售信息反饋不準(zhǔn)時(shí),政令下達(dá)不暢,銷(xiāo)售費(fèi)用急劇上升,對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的客戶檔案收集消失問(wèn)題,使企業(yè)對(duì)人員的管理面臨失控. 4,經(jīng)銷(xiāo)商信用惡化,忠誠(chéng)度降低.隨著工作的開(kāi)展,經(jīng)銷(xiāo)商的結(jié)算周期變長(zhǎng),回款率下降,使英茂藥業(yè)公司在外應(yīng)收貨款過(guò)多,給企業(yè)的正常生產(chǎn)和銷(xiāo)售工作帶來(lái)極大的壓力,同時(shí)也增加了資金的在途風(fēng)險(xiǎn);并且經(jīng)銷(xiāo)商在產(chǎn)品銷(xiāo)量一下滑的時(shí)候就埋怨企業(yè)或干脆退出分銷(xiāo)通路. 5,經(jīng)銷(xiāo)商選擇標(biāo)準(zhǔn)不科學(xué).英茂藥業(yè)公司選擇經(jīng)銷(xiāo)商的過(guò)程中一味求大求全,唯"大"是從,只是以經(jīng)銷(xiāo)商整體的銷(xiāo)售額和規(guī)模大小為衡量標(biāo)準(zhǔn),而不是以其與企業(yè)發(fā)生的業(yè)務(wù)占其整體業(yè)務(wù)量的比例大小,以及由這筆業(yè)務(wù)所帶來(lái)的利潤(rùn)大小為衡量標(biāo)準(zhǔn).只要經(jīng)銷(xiāo)商情愿經(jīng)銷(xiāo)企業(yè)的產(chǎn)品就進(jìn)展成為分銷(xiāo)通路成員,缺乏相應(yīng)明確和系統(tǒng)化的標(biāo)準(zhǔn),在經(jīng)銷(xiāo)商的選取和劃分上呈現(xiàn)肯定程度的混亂. 6,終端工作不細(xì)致.英茂藥業(yè)公司終端工作開(kāi)展過(guò)程中,消失了人員懈怠,敷衍了事的現(xiàn)象,售點(diǎn)宣揚(yáng)物陳設(shè)不到位,維護(hù)工作不仔細(xì),不按規(guī)定進(jìn)行修補(bǔ),消費(fèi)者詢問(wèn)時(shí)不具體急躁地解答,服務(wù)態(tài)度惡劣等現(xiàn)象. 英茂藥業(yè)公司分