不平衡報價投標(biāo)技巧

1、不平衡報價投標(biāo)技巧陳浩摘要:介紹了施工企業(yè)在投標(biāo)活動中的不平衡報價,從投標(biāo)策略和技巧的角度探討了不平衡報價的多種實施方法,以期達(dá)到既不提高總價影響中標(biāo),又能在結(jié)算時得到理想的經(jīng)濟(jì)效益的目的,從而增強(qiáng)企業(yè)競爭力。關(guān)鍵詞:不平衡報價,投標(biāo)技巧,施工項目,工程量中圖分類號:TU723.2文獻(xiàn)標(biāo)識碼:A對施工單位來說,經(jīng)濟(jì)效益是第一位的,企業(yè)的主旋律就是形成利潤。但盈利有多種方式,掌握項目前期的投標(biāo)策略和報價技巧就非常重要。施工企業(yè)在投標(biāo)活動中采用不平衡報價手段,維持投標(biāo)報價競爭力。所謂的不平衡報價,是相對通常的平衡報價(正常報價而言的,指施工企業(yè)在總價基本確定后,通過調(diào)整內(nèi)部子項目的報價,以期既不提

2、高總價影響中標(biāo),又能在結(jié)算時得到理想的經(jīng)濟(jì)效益。就施工企業(yè)而言,不平衡報價是一種投標(biāo)策略。不平衡報價的實質(zhì)是將合同工程量清單中的單價分別作為工期時間和分項工程數(shù)量的函數(shù),即在報價時經(jīng)過分析有意識地預(yù)先對時間參數(shù)與施工計價的收入款項做出對承包商有利的不平衡分配,從而使施工單位盡早收回款項增加流動資金,同時獲取可觀的利潤。不平衡報價技巧歸總起來有兩條:1早收錢;2多收錢。1提高早期施工項目的單價,降低后期施工項目的單價作為有經(jīng)驗的施工單位,工程一開工,除預(yù)付款外,完成每一個單項工程都要爭取超前拿錢。技巧就是在報價時把清單中先完成的工作內(nèi)容之單價調(diào)高(如開辦費(fèi)、住地設(shè)施、基礎(chǔ)等,后完成的工作內(nèi)容之單

3、價調(diào)低。盡管后邊的單價可能會賠錢,但由于先期早已收回了成本,資金周轉(zhuǎn)的問題已經(jīng)得到妥善解決,財務(wù)應(yīng)變能力得到提高,還有適量利息收入,因此只要能夠保證整個項目最終盈利即可。這個收支曲線在海外被稱為“頭重腳輕”配置法,其核心就是力爭內(nèi)部管理的資金負(fù)占用。這不僅僅是平衡和舒緩施工單位資金壓力的問題,其中還包含索賠和防范風(fēng)險的意義。如果施工單位永遠(yuǎn)處于這種“順差”狀態(tài)下,收入比支出多,那么按照FIDIC合同,在出現(xiàn)對方違約或不可控制因素的情況下,主動權(quán)就掌握在施工單位手中:隨時可以給咨詢工程師或業(yè)主發(fā)信,提出停止履約或中止合同。如某公司的安徽某一項目因業(yè)主違約,公司提出退場,如果報價時處理得好,可減少

4、虧損。2按工程量變化趨勢調(diào)整報價由于工程設(shè)計深度和設(shè)計單位等方面原因,標(biāo)書清單中所提供的、經(jīng)咨詢工程師計算后得出的工程數(shù)量與實際施工時的工程數(shù)量之間會存有差異,有時甚至相差很大,而表中單價是空白待填的。由此可見,工程數(shù)量與合同單價互為函數(shù)關(guān)系?！岸嗍斟X”就是參照項目工程數(shù)量的函數(shù)變化,通過合理調(diào)整相關(guān)單價而實現(xiàn)的。投標(biāo)人在報價時,估計今后會增加工程量的項目或招標(biāo)文件的工程量清單中工程量明顯列少的項目,單價可提高些;反之,估計工程量將會減少的項目或招標(biāo)文件的工程量清單中工程量明顯列少的項目,單價可降低些。這樣處理可維持總價不變,但在施工過程中,施工單位有可能得到更多的利潤。某公司在某一項目的投標(biāo)

5、中,當(dāng)時清單中全部填方均要求加石灰改良,該公司估計到以后施工中如果有好土源可能不需改良,工程量將減少,故在報價時降低單價(相對其他單位低10余元,最后在施工過程中經(jīng)回訪果然業(yè)主減少了改良土數(shù)量,這樣減少了損失,增加了利潤。3按技術(shù)含量高低調(diào)整報價一個工程合同中,各單項工程的難易程度即技術(shù)含量也不盡相同,對于技術(shù)含量高難度大的工程項目,適當(dāng)提高其單價;對于技術(shù)含量低又易施工的項目,適當(dāng)降低其單價。這是因為一般高難度工程易于變更和索賠,而技術(shù)含量低的項目則很難變化。談價時業(yè)主對高難度工程比較重視,價格也容易商定,并且業(yè)主為照顧當(dāng)?shù)厥∈械囊恍┬∑髽I(yè),技術(shù)含量低的項目隨時有可能被業(yè)主指定分包給當(dāng)?shù)匾恍?/p>

6、小的施工單位。一旦在施工中,這些高難項目有變化,由于單價提高了,就相應(yīng)地增加了總價收入和利潤。4可能要分包的項目單價的調(diào)整對于有經(jīng)驗的投標(biāo)人來說,在投標(biāo)過程中要充分分析一些項目的專業(yè)性,中標(biāo)后業(yè)主是否有可能分包,或通過公關(guān)工作了解業(yè)主的分包意向。對這些業(yè)主容易分包的工作,應(yīng)采取低價,把價格轉(zhuǎn)移到其他項目上,一旦分包,施工單位將減少損失,增加收入。例如,某公司在參加某一國際標(biāo)投標(biāo)時,根據(jù)以往施工經(jīng)驗,分析中標(biāo)后業(yè)主有可能把綠化部分分包給當(dāng)?shù)鼐G化單位專門施工,故該公司在報價時只報了最低成本價,中標(biāo)后果然如此,公司減少了損失,增加了收入。5靈活細(xì)目的區(qū)別報價法在公路工程的招標(biāo)過程中,一般對于計日工、

7、暫定工程都有單列報價的欄目,對于這些細(xì)目的報價可靈活區(qū)別對待。對于暫定工程,招標(biāo)人一般有一筆暫定金額來單獨支付,投標(biāo)人可將暫定工程部分單價適當(dāng)提高;若該項報價也計入總價,則要慎重對待,需要具體分析是否報高價。一般招標(biāo)文件中,要求投標(biāo)人列出計日工人工、材料、機(jī)械臺班單價,這種單價一般不計投標(biāo)總價或給出的數(shù)量為名義數(shù)量,實際中用于支付零星工程費(fèi)用,因此可適當(dāng)提高報價。另外,對于無工程量而只報單價的項目,單價宜高些。這樣,既不影響投標(biāo)總價,以后發(fā)生此種施工項目時也可多得利。暫定工程或暫定數(shù)額的估價,如果估計今后會發(fā)生的工程,價格可定得高一些,反之價格可低一些。對有工程量但量很小的一些項目,單價可適當(dāng)

8、高些,這些項目單價的變化對總價沒有什么影響,而且在施工中能找到一個變更增加費(fèi)用的突破口。6結(jié)語在采取不平衡報價法的策略時,一定要注意,不要畸高畸低,清單計價模式下施工企業(yè)投標(biāo)報價分析及建議馮云峰摘要:針對近年來許多中標(biāo)項目出現(xiàn)嚴(yán)重虧損的問題,分析了清單計價模式下施工企業(yè)投標(biāo)報價中存在的問題,并提出了重視單價報價、進(jìn)行全壽命項目管理的投標(biāo)策劃、項目經(jīng)理組織投標(biāo)、專家建議報價技巧等投標(biāo)建議,對施工企業(yè)投標(biāo)報價運(yùn)作具有很好的參考價值。關(guān)鍵詞:清單計價,投標(biāo)單價,全壽命項目管理投標(biāo)策劃中圖分類號:TU723.2文獻(xiàn)標(biāo)識碼:A隨著我國加入WTO,建設(shè)領(lǐng)域?qū)⑦M(jìn)一步開放,為適應(yīng)國際經(jīng)濟(jì)一體化的發(fā)展趨勢和市場

9、經(jīng)濟(jì)的客觀要求,2003年國家頒布了建設(shè)工程工程量清單計價規(guī)范,大大地推進(jìn)了工程量清單招標(biāo)方式的采用。由于清單招標(biāo)采取的是量價分離、自主報價的招標(biāo)形式,能夠很好地引導(dǎo)企業(yè)進(jìn)行價格競爭,同時清單招標(biāo)還體現(xiàn)了風(fēng)險分擔(dān)的特點,有利于為雙方創(chuàng)造一個公平合作的環(huán)境等優(yōu)點,使清單方式招標(biāo)進(jìn)一步得到了廣泛使用。但是由于施工企業(yè)對清單計價規(guī)則的理解仍然存在各種偏差,致使近年來許多中標(biāo)項目出現(xiàn)嚴(yán)重虧損,對此進(jìn)行了如下探討。1施工企業(yè)在工程量清單模式投標(biāo)報價中存在的問題1從國內(nèi)整個建筑市場來看。目前的建筑市場,大型項目一般要求較高,施工企業(yè)必須具備很強(qiáng)的大型項目施工組織能力、先進(jìn)的施工技術(shù)裝備以及雄厚的資金基礎(chǔ),

10、中小型項目競爭激烈,往往是僧多粥少。在建筑市場管理法制還不完善的情況下,對于項目“合理低價”中標(biāo),評標(biāo)委員會也一時無法做出正確的判斷,只有當(dāng)某一家企業(yè)有意壓低投標(biāo)報價,在它的報價與其他企業(yè)報價明顯降低時才會較容易發(fā)現(xiàn)。而目前建筑市場的激烈競爭和低價中標(biāo)規(guī)則,給許多企業(yè)的投標(biāo)報價造成了很大的壓力,經(jīng)常會出現(xiàn)施工企業(yè)競相壓低報價進(jìn)行惡意競爭的現(xiàn)象。2從投標(biāo)決策方面來看。在過去投標(biāo)中采用的是定額計價法,只要算準(zhǔn)工程量,套對定額、材料價格、取費(fèi),就可能會取得報價方面的優(yōu)勢而中標(biāo)。清單計價采取的是綜合單價法,即:項目的企業(yè)成本+企業(yè)利潤的模式。在目前清單計價模式推廣階段,許多施工企業(yè)還沒有編制自己的企業(yè)

11、定額,或者編制的企業(yè)定額還不完善的情況下,大多數(shù)施工企業(yè)往往采取的是按以前的模式先根據(jù)清單的量和定額套價,依據(jù)材料市場價格調(diào)差,得到總價交由領(lǐng)導(dǎo)拍板,再進(jìn)行調(diào)整得到最終的報價。這樣的報價并沒有反映企業(yè)自身的優(yōu)勢,相反由于領(lǐng)導(dǎo)并沒有參與投標(biāo)的計算和項目的調(diào)研,在對工程情況不甚了解的情況下做出的降造和單價調(diào)整,帶有很大的主觀性和不切實際的投機(jī)性,一旦中標(biāo)往往會給企業(yè)造成巨大的損失。3從企業(yè)和企業(yè)管理者角度來看。a.投標(biāo)人員的組織帶有很大的隨意性,經(jīng)常采用臨時抽調(diào),主要人員也不固定,或組織的報價人員沒有足夠的施工經(jīng)驗,投標(biāo)報價人員的素質(zhì)很難維持在一個較高的水平上,在沒有施工企業(yè)定額和企業(yè)完善的施工數(shù)

12、據(jù)庫作參考時,將會直接影響投標(biāo)報價的合理性和可操作性。b.由于投標(biāo)報價的人員并不參與此后項目的施工管理,甚至項目經(jīng)理和總工都沒有一人參加,投標(biāo)人員純粹為了此次的投標(biāo)而投標(biāo)或中標(biāo)。c.有的單位為了激勵投標(biāo)人員的積極性,把投標(biāo)項目的中標(biāo)與投標(biāo)人員的獎金掛鉤,這本來是一種好的制度,卻因為投標(biāo)人員與此后中標(biāo)的項目利潤沒有任何聯(lián)系,致使沒有一個投標(biāo)人員會考慮當(dāng)前的投標(biāo)報價會對此后中標(biāo)項目的計量和索賠補(bǔ)償可能產(chǎn)生的影響,只重視投標(biāo)的結(jié)果而不重視標(biāo)的質(zhì)量。以免導(dǎo)致成為廢標(biāo)。當(dāng)然,不平衡報價也有風(fēng)險,這要看施工單位的判斷和決策是否準(zhǔn)確。施工單位報價人員的水平非常重要,應(yīng)該學(xué)會分析判斷。分析判斷是否正確,取決于

13、對項目的充分調(diào)研、掌握豐富的資料、準(zhǔn)確的信息以及經(jīng)驗的積累,當(dāng)然最終決策人的水平和魄力也必不可少。即便判斷正確,業(yè)主也可以想辦法,靠發(fā)變更令減少施工時的工程數(shù)量,甚至強(qiáng)行改變或取消原有設(shè)計。這就需要報價人員具備一定的運(yùn)作經(jīng)驗和技巧,必須對具體情況做出充分調(diào)研分析后才可以形成決策。參考文獻(xiàn):1譚彩云.不平衡報價在投標(biāo)中的應(yīng)用J.鐵路工程造價管理,2000(4:29230.2周韓芳.工程投標(biāo)的策略及技巧J.山西建筑,2006,32(12:1512152.Skills in unbalanced biddingCHEN H aoAbstract:Unbalanced bidding in bid invitation and submission in construction enterprises is introduced.From two aspects:bidding strategy and skills the implementation of unbalanced bidding is discussed,in order