強(qiáng)化成交率方案

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上強(qiáng)化成交率方案（員工篇）目的：通過(guò)提升銷售人員服務(wù)意識(shí)、銷售技巧、達(dá)標(biāo)觀念；提高管理效率、加強(qiáng)營(yíng)銷管理，達(dá)到成交率的穩(wěn)步提升。本篇著重人員提升部分。時(shí)間及目標(biāo)：第一步，為期一個(gè)月，目標(biāo)成交率提升10%以上； 第二步，為期一個(gè)月時(shí)間，在原有成交率基礎(chǔ)上提升30%以上； 第三步，作為店內(nèi)一種可持續(xù)提升的模式沿襲下去。實(shí)施店鋪：現(xiàn)公司內(nèi)所有店鋪。方法和步驟：一. 人員提升1. 服務(wù)意識(shí)1) 微笑服務(wù)要求和標(biāo)準(zhǔn)：見(jiàn)到每個(gè)人都以微笑示人（發(fā)自內(nèi)心的微笑）。-對(duì)顧客和同事都一樣，特別同事之間見(jiàn)面的時(shí)候習(xí)慣性的打招呼，這樣養(yǎng)成習(xí)慣的話對(duì)著顧客也就能發(fā)自內(nèi)心的微笑了。課程時(shí)間：每天3

2、分鐘/每人，由店長(zhǎng)或代店長(zhǎng)帶領(lǐng)來(lái)做（店內(nèi)無(wú)客人時(shí)）。要求：店長(zhǎng)對(duì)每個(gè)員工所做的表現(xiàn)給予評(píng)語(yǔ)，記錄下來(lái)，月底開(kāi)會(huì)帶回公司。-每天上班時(shí)、下班時(shí)必須和同事打招呼（微笑）以增進(jìn)員工之間的團(tuán)隊(duì)意識(shí)，減少矛盾。目的：保持店內(nèi)良好氛圍，使每個(gè)員工都以開(kāi)心地狀態(tài)面對(duì)顧客或員工，消除與顧客或員工的隔閡，很好地提升店內(nèi)融合的氛圍。一個(gè)甜美的微笑，可以消除顧客50%以上對(duì)我們的不信任。2) 贊美語(yǔ)言訓(xùn)練在公司新品講說(shuō)詞中有許多贊美詞匯，結(jié)合每個(gè)員工自身所掌握的詞匯，以實(shí)地演練的方式進(jìn)行。要求：每個(gè)員工熟練運(yùn)用不同的優(yōu)美詞匯，學(xué)會(huì)贊美顧客和同事，讓對(duì)方對(duì)你產(chǎn)生由衷的好感。-贊美的語(yǔ)句可從顧客的氣質(zhì)、發(fā)型、打扮，學(xué)識(shí)

3、等方面去發(fā)現(xiàn)，不可局限于“很美、很漂亮”課程：每天每人次3分鐘（在店內(nèi)無(wú)客人的情況下），最后由店長(zhǎng)總結(jié)每個(gè)員工評(píng)語(yǔ)，月底帶回公司。目的：適當(dāng)?shù)刭澝朗诡櫩秃屯?，?duì)你產(chǎn)生好感，如果贊美到她們的心坎上，顧客會(huì)非常爽快買單的。3) 迎客的口語(yǔ)及姿態(tài)表情訓(xùn)練除了拍手迎客外，我們的表情、語(yǔ)言、語(yǔ)氣、和我們的體態(tài)都能使每一個(gè)第一次進(jìn)店的顧客，產(chǎn)生“第一”印象，而良好地“第一”印象可以使顧客很愿意成交，反之，不良的“第一”印象會(huì)造成顧客對(duì)我們的不信任；要求：每個(gè)迎客的員工精神飽滿，面帶微笑，見(jiàn)到每個(gè)過(guò)店的客人，以左手邀請(qǐng)入店，說(shuō)：“歡迎光臨洛曼琪，進(jìn)來(lái)隨便看一下，我們有新品上市。”語(yǔ)氣要有力而肯定。-招呼的

4、語(yǔ)句應(yīng)多變，也可簡(jiǎn)短，盡量讓顧客沒(méi)有很機(jī)械化的感覺(jué)，盡量拉近和顧客的距離，如“你好；你好，一個(gè)人逛街是吧，可以進(jìn)來(lái)歇一下”等。4) 銷售過(guò)程中二拍一、附加推銷的技巧二拍一：督導(dǎo)、店長(zhǎng)、技巧比較好的同事幫助和員工做二拍一的示范（扮演角色或?qū)嶋H在進(jìn)店顧客中操作） 備注:督導(dǎo).店長(zhǎng)在店鋪的時(shí)候除了做二拍一之外還要對(duì)每個(gè)同事在接待顧客的時(shí)候跟顧客溝通的語(yǔ)言和方式做一個(gè)評(píng)估 發(fā)現(xiàn)問(wèn)題要在開(kāi)B 的時(shí)候跟同事講解 分享 及時(shí)給員工總結(jié)并講解二拍一的技巧，把要點(diǎn)傳授給員工，養(yǎng)成一種習(xí)慣后就可以放手給店員操作，一步一步提升員工的技巧。 讓員工理解二拍一包含的內(nèi)容：主次之分；路過(guò)的同事跟顧客說(shuō)一兩句話；幫同事進(jìn)倉(cāng)

5、拿鞋；幫忙招呼顧客等都是屬于二拍一的范圍內(nèi)的。 附加推銷： 利用店鋪現(xiàn)有的產(chǎn)品（鞋和包、單鞋跟休閑鞋、鞋和靴，鞋和物料-鞋墊、后期可能增加的護(hù)鞋用品）做附加推銷。 在商場(chǎng)店平時(shí)和活動(dòng)期間的區(qū)別：平時(shí)可以帶領(lǐng)或引導(dǎo)顧客到收銀臺(tái)付款，活動(dòng)期間，人員許可的情況下，商場(chǎng)人多，可以跟顧客在確定交易的時(shí)候說(shuō)幫忙到收銀臺(tái)先排隊(duì)，體現(xiàn)我們的細(xì)心，同時(shí)避免走單。 熟悉本店和商場(chǎng)樓層商品的分布，盡量做附加推銷的時(shí)候從本店做起，確實(shí)不行，可以由近到遠(yuǎn)推介顧客到小商品專柜購(gòu)買，湊數(shù)。想要二拍一或附件推銷的技巧提升的話，我們還可以每次接待顧客完之后，專心-專注-專業(yè)進(jìn)行總結(jié)分析，不斷嘗試新的方法 及時(shí)總結(jié)成功經(jīng)驗(yàn)分享喜

6、悅以上標(biāo)準(zhǔn)，將由督導(dǎo)親自示范。課程：每天每人5分鐘，店長(zhǎng)評(píng)語(yǔ)，月底交回公司。 二. 達(dá)標(biāo)觀念1. 要使每位員工都清楚自己每天的任務(wù)，由店長(zhǎng)或其他店員相互鼓勵(lì)，在每天晨會(huì)上除了公布店內(nèi)目標(biāo)以外，還要每個(gè)員工自己公布今日的目標(biāo)，使每個(gè)員工都清楚自己當(dāng)日的目標(biāo)。還要公布T的達(dá)標(biāo)情況 每天完成多少才可以達(dá)標(biāo) 樹立團(tuán)隊(duì)意識(shí) 各店可以根據(jù)實(shí)際情況設(shè)立三天追逐游戲分業(yè)績(jī)和瑪單兩塊 還有可以設(shè)立個(gè)人PK游戲每天2. 當(dāng)時(shí)間行進(jìn)到當(dāng)班中途時(shí)，由店長(zhǎng)集中大家3分鐘，匯報(bào)每個(gè)員工完成情況，對(duì)完成較好的員工給予鼓勵(lì)，完成較差或不理想的員工給予激勵(lì)（喊口號(hào)）。3. 在店內(nèi)以“暗語(yǔ)”方式，公布第一個(gè)達(dá)標(biāo)的員工，激勵(lì)大家加

7、油趕上。第二個(gè)、第三個(gè)達(dá)標(biāo)的都已暗語(yǔ)給店里其他員工公布。4. 到下班前，集合大家，對(duì)各位員工當(dāng)日的表現(xiàn)進(jìn)行點(diǎn)評(píng)，表現(xiàn)優(yōu)秀的員工當(dāng)場(chǎng)表?yè)P(yáng)，表現(xiàn)不好的員工給予激勵(lì)，如連續(xù)幾日未達(dá)標(biāo)的員工需要認(rèn)真談心，幫助她找到改善的方法，樹立信心，當(dāng)她達(dá)標(biāo)了，第一時(shí)間給予她當(dāng)眾表?yè)P(yáng)。以上做法的目的：主要是培養(yǎng)每個(gè)員工目標(biāo)意識(shí)，和對(duì)自己完成目標(biāo)的緊張感，堅(jiān)持久了，每個(gè)員工的目標(biāo)意識(shí)會(huì)很強(qiáng)，每個(gè)員工都會(huì)為完成自己的目標(biāo)，你追我趕。當(dāng)每個(gè)員工都能達(dá)到自己目標(biāo)時(shí)，店的任務(wù)也就自然完成了。注：每個(gè)班次，開(kāi)B的時(shí)間為三次，即上班前，上班中，下班前，由店長(zhǎng)記錄開(kāi)會(huì)內(nèi)容，月底交回公司。三. 銷售技巧的提升目標(biāo)：將每個(gè)員工培養(yǎng)成鞋

8、的“專家” 考慮到目前，我們店內(nèi)的員工比較初級(jí)，將以許多實(shí)用的練習(xí)來(lái)提高店員的技巧。1. 做為一個(gè)優(yōu)秀員工，必須具備豐富的鞋類知識(shí)，店內(nèi)初期將以“新品講說(shuō)詞”，售后服務(wù)條例做為每個(gè)員工應(yīng)知應(yīng)會(huì)的內(nèi)容進(jìn)行培訓(xùn)。在“新品講說(shuō)詞”中含有大量的面料名稱，底材名稱，產(chǎn)品的特點(diǎn)、賣點(diǎn)，要求每個(gè)店員在這個(gè)基礎(chǔ)上熟記熟背。-新品解說(shuō)詞可在店鋪開(kāi)B時(shí)演練，逐步強(qiáng)化，印象應(yīng)該會(huì)更深刻。售后服務(wù)方面可以給員工去親自接觸，店長(zhǎng)從旁協(xié)助，這樣習(xí)慣了以后員工遇事時(shí)可以毫無(wú)顧忌的接待售后服務(wù)的顧客。熟記的時(shí)候大家可以把解說(shuō)詞自己規(guī)劃下按楦形 跟型等分類 熟記2. 拍一演練（每天5分鐘/人）。3. 一對(duì)多演練（每天5分鐘/人）以上三部分，將根據(jù)店的不同，穿插到店內(nèi)，每天各店都必須有一到三次的演練在店內(nèi)進(jìn)行。演練久了，自然形成習(xí)慣，做起來(lái)就不再會(huì)忘了，