商務(wù)談判的準(zhǔn)備培訓(xùn)教材

1、第六章第六章 商務(wù)談判的準(zhǔn)備商務(wù)談判的準(zhǔn)備 進(jìn)行一場商務(wù)談判，前期準(zhǔn)備工作非常關(guān)鍵。大部分重要的談判工作是在準(zhǔn)備階段完成的。商務(wù)談判準(zhǔn)備工作一般包括談判背景調(diào)查、談判組織準(zhǔn)備、談判計劃的制訂等項任務(wù)。 一、一、 商務(wù)談判背景調(diào)查商務(wù)談判背景調(diào)查（一）商務(wù)談判背景調(diào)查的內(nèi)容（一）商務(wù)談判背景調(diào)查的內(nèi)容 1、對談判環(huán)境因素的分析、對談判環(huán)境因素的分析 談判是在一定的法律制度和某一特定的政治、經(jīng)濟(jì)、文化影響下的社會環(huán)境中進(jìn)行的。它們會直接、間接地影響談判。談判，特別是涉外商務(wù)談判的環(huán)境因素包括談判對于國家的所有客觀因素。如它的政治法律、社會文化、經(jīng)濟(jì)建設(shè)、自然資源、基礎(chǔ)設(shè)施、氣候條件與地理位置等等。

2、 英國談判專家馬什對談判有關(guān)的環(huán)境因素概括為以下幾類： （1）政治狀況1）國家對企業(yè)的管理程度，涉及到企業(yè)自主權(quán)的大小。2）經(jīng)濟(jì)的運(yùn)行機(jī)制3）對方當(dāng)局政府的穩(wěn)定性。4）政府與買賣雙方之間的政治關(guān)系（2）宗教信仰 （3）法律制度 （4）商業(yè)做法（5）社會習(xí)俗1）衣著、稱呼方面，什么才是合乎規(guī)范的標(biāo)準(zhǔn)?2）是否只能在工作時間談業(yè)務(wù)?在業(yè)余時間是否也可談業(yè)務(wù)?3）社交場合中是否應(yīng)該帶妻子?是不是所有的款待、娛樂活動都在飯店、俱樂部等地進(jìn)行? 4）送禮的方式、禮品的內(nèi)容有什么習(xí)俗? 5）在大庭廣眾之下，人們是否愿意接受別人的批評?人們是如何看待榮譽(yù)、名聲等問題的?這涉及到雙方意見交流的方式和策略。6）

3、婦女是否參與經(jīng)營業(yè)務(wù)?如參與是否與男子具有同等的權(quán)力?（6）基礎(chǔ)設(shè)施與后勤供應(yīng)系統(tǒng)1）該國的人力資源情況?包括勞動力數(shù)量、質(zhì)量。 2）該國的郵電通訊、交通運(yùn)輸狀況如何? 2、對談判對手的調(diào)查、對談判對手的調(diào)查 談判對手的情況是復(fù)雜多樣的，主要調(diào)查分析對方的客商身份、對方的資信情況、對方的資本、信用及履約能力、參加談判人員的權(quán)限和談判目的等情況。(1)客商身份調(diào)查 首先應(yīng)該對談判對手屬于哪一類客商了解清楚，避免錯誤估計對方，使自己失誤甚至受騙上當(dāng)。 對待在世界上享有一定聲望和信譽(yù)的公司，談判中要求有較高超的談判技巧，要有充足的自信心 對待享有一定知名度的客商，要看到對方比較講信譽(yù)，占領(lǐng)我國市場比

4、較迫切，技術(shù)服務(wù)和培訓(xùn)工作比較好，對我方在技術(shù)方面和合作生產(chǎn)的條件比較易于接受，是較好的貿(mào)易伙伴。 對待沒有任何知名度的客商，只要確認(rèn)其身份地位，深入了解其資產(chǎn)、技術(shù)、產(chǎn)品、服務(wù)等方面的情況，也是我們很好的合作伙伴。 對待專門從事交易中介的客商，要認(rèn)清他們所介紹的客商的資信地位，防止他們打著中介的旗號行欺騙的手段。對待“借樹乘涼”的客商，不要被其母公司的光環(huán)所迷惑，對其應(yīng)持慎重態(tài)度。 對待各種騙子型的客商，我們一定不要被對方虛假的招牌、優(yōu)惠的條件、給個人的好處所迷惑，使自己誤人圈套。 (2)談判對手資信調(diào)查 對談判對手進(jìn)行資信狀況的調(diào)查研究，是談判前準(zhǔn)備工作極其重要的一步。 對談判對手資信情況

5、的調(diào)查包括以下內(nèi)容： 是對方主體的合法資格； 參加商務(wù)談判的企業(yè)組織形式主要有三種 ：A、公司（有限責(zé)任與股份有限公司），具有法人資格。法人應(yīng)具備三個條件：a、必須有自已場所，組織機(jī)構(gòu)是決定和執(zhí)行法人各項事務(wù)的主體 b、必須有自己的財產(chǎn)，這是法人參加經(jīng)濟(jì)活動的物質(zhì)基礎(chǔ)與保證c、必須具有權(quán)利能力和行為能力B、合伙企業(yè)C、個體戶 對客商合法資格的審查還應(yīng)包括對前來談判的客商的代表資格或簽約資格進(jìn)行審查；在對方當(dāng)事人找到保證人時，還應(yīng)對保證人進(jìn)行調(diào)查，了解其是否具有擔(dān)保資格和能力；在對方委托第三者談判或簽約時，應(yīng)對代理人的情況加以了解，了解其是否有足夠權(quán)力和資格代表委托人參加談判。 是對方的資本、信

6、用與履約能力。 對談判對手資本審查主要是審查對方的注冊資本、資產(chǎn)負(fù)債表、收支狀況、銷售狀況、資金狀況等有關(guān)事件。因此，應(yīng)該通過公共會計組織審計的年度報告、銀行、資信征詢機(jī)構(gòu)出具的證明來核實(shí)。 通過對談判對手商業(yè)信譽(yù)及履約能力的審查，主要調(diào)查該公司的經(jīng)營歷史、經(jīng)營作風(fēng)、產(chǎn)品的市場聲譽(yù)與金融機(jī)構(gòu)的財務(wù)狀況，以及在以往的商務(wù)活動中是否具有良好的商業(yè)信譽(yù)。 了解對方談判人員的權(quán)限 談判的一個重要法則是不與沒有決策權(quán)的人談判。要弄清對方談判人員的權(quán)限有多大，對談判獲得多少實(shí)質(zhì)性的結(jié)果有重要影響。了解對方的談判時限 要注意搜集對手的談判時限信息，辨別表面現(xiàn)象和真實(shí)意圖，做到心中有數(shù)，針對對方談判時限制定談

7、判策略。 了解對方談判人員其他情況 要從多方面搜集對方信息，以便全面掌握談判對手。比如，談判對手談判班子的組成情況，談判對手的談判目標(biāo)，談判對手對己方的信任程度。3、對談判者自身的了解、對談判者自身的了解 在談判前的準(zhǔn)備工作中，不僅要調(diào)查分析客觀環(huán)境和談判對手的情況，還應(yīng)該正確了解和評估談判者自身的狀況。 自我評估首先要看到自身所具備的實(shí)力和優(yōu)勢，同時要客觀地分析自己的需要和實(shí)現(xiàn)需要缺欠的優(yōu)勢條件。 (1)談判信心的確立 談判者應(yīng)該了解自己是否準(zhǔn)備好支持自己說服對方的足夠的依據(jù)，是否對可能遇到的困難有充分的思想準(zhǔn)備，一旦談判破裂是否會找到新的途徑實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)。 (2)自我需要的認(rèn)定 滿足需要

8、是談判的目的，清楚自我需要的各方面情況，才能制定出切實(shí)可行的談判目標(biāo)和談判策略。談判者應(yīng)該認(rèn)定以下幾個問題：希望借助談判滿足己方哪些需要各種需要的滿足程度需要滿足的可替代性需要滿足的可替代性包含兩方面內(nèi)容：一是談判對手的可選擇性有多大二是談判內(nèi)容可替代性的大小滿足對方需要的能力鑒定 談判者不僅要了解自己要從對方得到哪些需要的滿足，還必須了解自己能滿足對方哪些需要，滿足對方需要的能力有多大，在眾多的提供同時需要滿足的競爭對手中，自己具有哪些優(yōu)勢，占據(jù)什么樣的競爭地位。 （二）商務(wù)談判背景調(diào)查的手段（二）商務(wù)談判背景調(diào)查的手段 調(diào)查要尋求多種信息渠道和調(diào)查方法，使調(diào)查的結(jié)果全面真實(shí)準(zhǔn)確地反映現(xiàn)實(shí)情

9、況。1、背景調(diào)查的信息渠道、背景調(diào)查的信息渠道(1)印刷媒體。印刷媒體主要通過報紙、雜志、內(nèi)部刊物和專業(yè)書籍中登載的消息、圖表、數(shù)字、照片來獲取信息。 (2)電腦網(wǎng)絡(luò)。 (3)電波媒介。電波媒介即通過廣播、電視播發(fā)的有關(guān)新聞資料，其優(yōu)點(diǎn)是迅速、準(zhǔn)確、現(xiàn)場感強(qiáng)，缺點(diǎn)是信息轉(zhuǎn)瞬即逝，不易保存。(4)統(tǒng)計資料。統(tǒng)計資料主要包括各國政府或國際組織的各類統(tǒng)計年鑒(5)各種會議。通過參加各種商品交易會、展覽會、訂貨會、企業(yè)界聯(lián)誼會、各種經(jīng)濟(jì)組織專題研討會來獲取資料 (6)各種專門機(jī)構(gòu)。各種專門機(jī)構(gòu)包括國內(nèi)貿(mào)易部、對外貿(mào)易部、對外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易促進(jìn)會、各類銀行、進(jìn)出口公司、本公司在國外的辦事處、分公司、駐各國的大

10、使館等。 (7)知情人士。例如，各類記者、公司的商務(wù)代理人、當(dāng)?shù)氐娜A人、華僑、駐外使館人員、留學(xué)生等。 2、背景調(diào)查的方法、背景調(diào)查的方法(1)訪談法 調(diào)查者直接面對訪問對象進(jìn)行問答，包括個別對象采訪，也包括召集多人舉行座談。 這種方法的特點(diǎn)是可以有針對性地抽樣選擇訪談對象，可以直接感受到對方的態(tài)度、心情和表述。 (2)問卷法 問卷的設(shè)計要講究科學(xué)性和針對性，既有封閉式問題又要有開放式問題。 這種方法的特點(diǎn)是可以廣泛收集相關(guān)信息，利于實(shí)現(xiàn)調(diào)查者的主導(dǎo)意向，易于整理分析，難點(diǎn)在于如何調(diào)動被調(diào)查者填寫問卷的積極性以及保證填寫內(nèi)容的真實(shí)性。 (3)文獻(xiàn)法 從公開出版的報紙、雜志、書籍中收集，也可以從

11、未公開的各種資料、文件、報告中收集。 文獻(xiàn)法的特點(diǎn)是可以收集到比較權(quán)威比較準(zhǔn)確的信息，但是要注意信息是否陳舊、過時。(4)電子媒體收集法 電子媒體指電話、電腦、電視、廣播等媒體。通過電子媒體收集信息可以及時獲取最新信息。 (5)觀察法 觀察法是指調(diào)查者親臨調(diào)查現(xiàn)場收集事物情景動態(tài)信息。 這種方法可以補(bǔ)充以上幾種方法的不足。通過親自觀察得到最為真實(shí)可靠的信息。(6)實(shí)驗法 實(shí)驗法即對調(diào)研內(nèi)容進(jìn)行現(xiàn)場實(shí)驗的方法。 3、背景調(diào)查的原則、背景調(diào)查的原則(1)可靠性 收集的信息要力求真實(shí)可靠，要選用經(jīng)過驗證的結(jié)論、經(jīng)過審準(zhǔn)的數(shù)據(jù)和經(jīng)過確認(rèn)的事實(shí)。(2)全面性 背景調(diào)查的資料力求全面系統(tǒng)，應(yīng)該從整體上反映

12、事物的本質(zhì)，不能僅僅靠支離破碎的信息來評估某些事物。 (3)可比性 調(diào)查資料要具備可比性。一方面可以橫向比較，針對同一問題收集多個資料，就可以在比較中得出正確的結(jié)論；另一方面可以縱向比較，可以通過事物的過去分析其現(xiàn)在和未來的發(fā)展趨勢，找出事物發(fā)展的規(guī)律性。(4)針對性 背景調(diào)查工作是一項內(nèi)容繁雜的工作，需要耗費(fèi)大量的精力和時間，短時間內(nèi)不可能把所有背景都調(diào)查清楚。 要將與談判有最密切聯(lián)系的資料作為重點(diǎn)調(diào)查內(nèi)容，要將最急需了解的問題作為優(yōu)先調(diào)查內(nèi)容，這樣才能提高調(diào)查工作效率，爭取時間，占據(jù)主動。(5)長期性 背景調(diào)查既是談判前的一項準(zhǔn)備工作，又是企業(yè)一件長期的任務(wù)。在企業(yè)經(jīng)營管理工作中重視信息的

13、重要作用，建立完善的信息收集網(wǎng)絡(luò)，不間斷地將各種重要信息隨時進(jìn)行收集存檔，就可以為企業(yè)經(jīng)營、商務(wù)談判不失時機(jī)地提供各種決策依據(jù)。 4、資料的加工整理、資料的加工整理(1)要將收集的資料進(jìn)行鑒別和分析，剔除某些不真實(shí)的信息、某些不能有夠證據(jù)證明的信息、某些帶有較多主觀臆斷色彩的信息，保存那些可靠的、有可比性的信息，避免造成錯誤的判斷和決策。 (2)要在已經(jīng)證明資料可靠性的基礎(chǔ)上將資料進(jìn)行歸納和分類。將原始資料按時間順序、問題性質(zhì)、反映問題角度等要求分門別類地排列成序，以便于更明確地反映問題的各個側(cè)面和整體面貌。 (3)將整理好的資料做認(rèn)真的研究分析，從表面現(xiàn)象探求其內(nèi)在本質(zhì)，由此問題邏輯推理到彼

14、問題，由感性認(rèn)識上升到理性認(rèn)識，然后提出有重要意義的問題。 (4)將提出的問題作出正確的判斷和結(jié)論，并對談判決策提出有指導(dǎo)意義的意見，供企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)和談判者參考。 (5)寫出背景調(diào)查報告。調(diào)查報告是調(diào)查工作的最終成果，對談判有直接的指導(dǎo)作用。調(diào)查報告要有充足的事實(shí)、準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)，還要有對談判工作起指導(dǎo)作用的初步結(jié)論。 二、二、商務(wù)談判的組織準(zhǔn)備商務(wù)談判的組織準(zhǔn)備1、談判組織的構(gòu)成（1）談判組織的構(gòu)成原則1）知識互補(bǔ)知識互補(bǔ)包含兩層意思： 一是談判人員各具備自己專長的知識，都是處理不同問題的專家，在知識方面相互補(bǔ)充，形成整體的優(yōu)勢。 二是談判人員書本知識與工作經(jīng)驗的知識互補(bǔ)。談判隊伍中既有高學(xué)歷的青年

15、知識學(xué)者，也有身經(jīng)百戰(zhàn)具有豐富實(shí)踐經(jīng)驗的談判老手。2)性格協(xié)調(diào) 談判隊伍中的談判人員性格要互補(bǔ)協(xié)調(diào)，將不同性格人的優(yōu)勢發(fā)揮出來，互相彌補(bǔ)其不足，才能發(fā)揮出整體隊伍的最大優(yōu)勢。3)分工明確 談判班子每一個人都要有明確的分工，擔(dān)任不同的角色 （2）談判組織的構(gòu)成1)談判人員配備 配備各類精通本專業(yè)的人員組成一個素質(zhì)過硬、知識全面、配合默契的隊伍。談判隊伍領(lǐng)導(dǎo)人。負(fù)責(zé)整個談判工作，領(lǐng)導(dǎo)談判隊伍，有領(lǐng)導(dǎo)權(quán)和決策權(quán)。有時談判領(lǐng)導(dǎo)人也是主談人。 商務(wù)人員。由熟悉商業(yè)貿(mào)易、市場行情、價格形勢的貿(mào)易專家擔(dān)任，商務(wù)濟(jì)貿(mào)易的對外聯(lián)絡(luò)工作。 技術(shù)人員。在談判中負(fù)責(zé)對有關(guān)生產(chǎn)技術(shù)、產(chǎn)品性能、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、產(chǎn)品驗收、技術(shù)服

16、務(wù)等問題的談判，也可為商務(wù)談判中價格決策作技術(shù)顧問。財務(wù)人員。由熟悉財務(wù)會計業(yè)務(wù)和金融知識，具有較強(qiáng)的財務(wù)核算能力的財會人員擔(dān)任。主要職責(zé)是對談判中的價格核算、支付條件、支付方式、結(jié)算貨幣等與財務(wù)相關(guān)的問題把關(guān)。 法律人員。職責(zé)是做好合同條款的合法性、完整性、嚴(yán)謹(jǐn)性的把關(guān)工作，也負(fù)責(zé)涉及到法律方面的談判。翻譯。由精通外語、熟悉業(yè)務(wù)的專職或兼職翻譯擔(dān)任，主要負(fù)責(zé)口頭與文字翻譯工作，溝通雙方意圖，配合談判運(yùn)用語言策略。2)談判人員的分工與配合 談判人員的分工是指每一個談判者都有明確的分工，都有自己適當(dāng)?shù)慕巧?，各司其職?談判人員的配合是指談判人員之間思路、語言、策略的互相協(xié)調(diào)，步調(diào)一致，要確定各類

17、人員之間的主從關(guān)系、呼應(yīng)關(guān)系和配合關(guān)系。主談與輔談的分工與配合所謂主談是指在談判的某一階段，或針對某些方面的議題時的主要發(fā)言人，或稱談判首席代表。 主談是談判工作能否達(dá)到預(yù)期目標(biāo)的關(guān)鍵性人物，其主要職責(zé)是將已確定的談判目標(biāo)和談判策略在談判中得以實(shí)現(xiàn)。 主談的地位和作用對其提出了較高的要求：深刻理解各項方針政策和法律規(guī)范，深刻理解本企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)和商貿(mào)策略，具備熟練的專業(yè)技術(shù)知識和較廣泛的相關(guān)知識，有較豐富的商務(wù)談判經(jīng)驗，思維敏捷，善于分析和決斷，有較強(qiáng)的表達(dá)能力和駕馭談判進(jìn)程能力。 主談必須與輔談密切配合才能真正發(fā)揮主談的作用。輔談要配合主談起到參謀和支持作用。 “臺上”和“臺下”的分工與配合

18、 臺上人員是直接在談判桌上談判的人員，臺下人員是不直接與對方面對面地談判，而是為臺上談判人員出謀劃策或準(zhǔn)備各種必需的資料和證據(jù)的人員。2、談判組織的管理 談判組織的管理包括談判組織負(fù)責(zé)人對談判組織的直接管理和高層領(lǐng)導(dǎo)對談判過程的宏觀管理。 （1）談判組織負(fù)責(zé)人對談判組織的管理1)談判組織負(fù)責(zé)人的挑選和要求 談判組織負(fù)責(zé)人應(yīng)當(dāng)根據(jù)談判的具體內(nèi)容、參與談判人員的數(shù)量和級別，從企業(yè)內(nèi)部有關(guān)部門中挑選，可以是某一個部門的主管，也可以是企業(yè)最高領(lǐng)導(dǎo)。 在選擇組織負(fù)責(zé)人時要考慮以下幾點(diǎn)： 具備較全面的知識。 具備果斷的決策能力。當(dāng)談判遇到機(jī)遇或是遇到障礙時，能夠敏銳地利用機(jī)遇，解決問題，做出果斷的判斷和正

19、確的決策。具備較強(qiáng)的管理能力。談判負(fù)責(zé)人必須具備授權(quán)能力、用人能力、協(xié)調(diào)能力、激勵能力、總結(jié)能力，使談判隊伍成為具備高度凝聚力和戰(zhàn)斗力的集體。 具備一定的權(quán)威地位。談判負(fù)責(zé)人要具備權(quán)威性，有較大的權(quán)力，如決策權(quán)、用人權(quán)、否決權(quán)、簽字權(quán)等；要有豐富的管理經(jīng)驗和領(lǐng)導(dǎo)威信，能勝任對談判隊伍的管理。 2)談判組織負(fù)責(zé)人管理職責(zé)負(fù)責(zé)挑選談判人員，組建談判班子，并就談判過程中的人員變動與上層領(lǐng)導(dǎo)取得協(xié)調(diào)。管理談判隊伍，協(xié)調(diào)談判隊伍各成員的心理狀態(tài)和精神狀態(tài)，處理好成員間的人際關(guān)系，增強(qiáng)隊伍凝聚力，團(tuán)結(jié)一致，共同努力，實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)。 領(lǐng)導(dǎo)制定談判執(zhí)行計劃，確定談判各階段目標(biāo)和戰(zhàn)略策略，并根據(jù)談判過程中的實(shí)際

20、情況靈活調(diào)整。 主管己方談判策略的實(shí)施，對具體的讓步時間、幅度，談判節(jié)奏的掌握，決策的時機(jī)和方案做出決策安排。負(fù)責(zé)向上級或有關(guān)的利益各方匯報談判進(jìn)展情況，獲得上級的指示，貫徹執(zhí)行上級的決策方案，圓滿完成談判使命。（2）高層領(lǐng)導(dǎo)對談判過程的宏觀管理 1)確定談判的基本方針和要求 在談判開始前，高層領(lǐng)導(dǎo)人應(yīng)向談判負(fù)責(zé)人和其他人員指出明確的談判方針和要求，使談判人員有明確的方向和工作目標(biāo)。2)在談判過程中對談判人員進(jìn)行指導(dǎo)和調(diào)控 高層領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)與談判者保持密切聯(lián)系，隨時給予談判人員指導(dǎo)和調(diào)控。 談判桌上出現(xiàn)重大變化，與預(yù)料的情況差異很大，交易條件變化已超出授權(quán)界限時，需要高層領(lǐng)導(dǎo)做出策略調(diào)整，確定新的目

21、標(biāo)和策略。 企業(yè)本部或談判班子獲得某些重要的新信息，需要對談判目標(biāo)、策略做重大調(diào)整時，高層領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)及時根據(jù)新信息作出決定，授權(quán)談判班子執(zhí)行。談判隊伍人員發(fā)生變動時，尤其是主談發(fā)生變動時，要任命新的主談，并明確調(diào)整后的分工職責(zé)。3)關(guān)鍵時刻適當(dāng)干預(yù)談判 當(dāng)談判陷人僵局時，高層領(lǐng)導(dǎo)可以主動出面干預(yù)，可以會見談判對方高層領(lǐng)導(dǎo)或談判班子，表達(dá)友好合作意愿，調(diào)解矛盾，創(chuàng)造條件使談判走出僵局，順利實(shí)現(xiàn)理想目標(biāo)。 三、商務(wù)談判計劃的制訂三、商務(wù)談判計劃的制訂1、商務(wù)談判計劃的要求（1）商務(wù)談判計劃的合理性 商務(wù)談判計劃要有一定的合理性，必須建立在周密細(xì)致的調(diào)查和準(zhǔn)確科學(xué)分析的基礎(chǔ)之上，真正體現(xiàn)出企業(yè)的根本利益

22、和發(fā)展戰(zhàn)略，并能對談判人員起到綱領(lǐng)性指導(dǎo)作用。 談判計劃的合理性要考慮以下幾方面問題： 1)合理只能是相對合理，而不能做到絕對合理由于談判過程中會發(fā)生偶然因素的影響，會出現(xiàn)意外的變化，談判人員思想水平、認(rèn)識能力都有一定的局限性。2)“合理”是一個應(yīng)從理性角度把握的概念任何談判都不可能追求十全十美，也不容易達(dá)到最滿意的目標(biāo)。3)合理是談判雙方都能接受的合理談判計劃只顧己方利益和條件不考慮對方各種因素，那么這個計劃的合理性是沒有可靠保證的。 （2）商務(wù)談判計劃的實(shí)用性 商務(wù)談判計劃內(nèi)容力求簡明、具體、清楚，要盡量使談判人員很容易記住其主要內(nèi)容和基本原則。（3）商務(wù)談判計劃的靈活性 談判過程中各種情

23、況都可能發(fā)生突然變化，要使談判人員在復(fù)雜多變的形勢中取得比較理想的結(jié)果，就必須使談判計劃具有一定的靈活性。 2、商務(wù)談判計劃的內(nèi)容（1）談判目標(biāo)的確定 談判目標(biāo)是指談判要達(dá)到的具體目標(biāo)，它指明談判的方向和要達(dá)到的目的、企業(yè)對本次談判的期望水平。談判的目標(biāo)可以分為三個層次：1)最低限度目標(biāo) 最低限度目標(biāo)是在談判中對己方而言毫無退讓余地，必須達(dá)到的最基本的目標(biāo)。 2)可以接受的目標(biāo) 可以接受的目標(biāo)是談判人員根據(jù)各種主、客觀因素，經(jīng)過對談判對手的全面估價，對企業(yè)利益的全面考慮、科學(xué)論證后所確定的目標(biāo)。3)最高期望目標(biāo) 最高期望目標(biāo)是對談判者最有利的一種理想目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)這個目標(biāo)，將最大化地滿足己方利益。

24、 （2）談判策略的部署 談判目標(biāo)明確以后，就要擬定實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)所采取的基本途徑和策略。談判策略包括多種策略，如開局策略、報價策略、磋商策略、成交策略、讓步策略、打破僵局策略、進(jìn)攻策略、防守策略、語言策略等等。（3）談判議程的安排 談判議程一般要說明談判時間的安排和談判議題的確定。議程包括通則議程和細(xì)則議程，前者由談判雙方共同使用，后者供己方使用。 1)時間安排在確定何時開始談判、談判計劃多長時間結(jié)束時要考慮以下幾個因素：A談判準(zhǔn)備的程度。B談判人員的身體和情緒狀況。C市場形勢的緊迫程度。D談判議題的需要。 談判過程中時間的安排要講策略 A對于主要的議題或爭執(zhí)較大的焦點(diǎn)問題，最好安排在總談判時間

25、的五分之三時提出來，這樣既經(jīng)過一定程度的交換意見，有一定基礎(chǔ)，又不會拖得太晚而顯得倉促。 B合理安排好己方各談判人員發(fā)言的順序和時間，尤其是關(guān)鍵人物關(guān)鍵問題的提出應(yīng)選擇最成熟的時機(jī)，當(dāng)然也要給對方人員足夠的時間表達(dá)意向和提出問題。 C對于不太重要的議題，容易達(dá)成一致的議題可以放在談判的開始階段或即將結(jié)束階段，而應(yīng)把大部分時間用在關(guān)鍵性問題的磋商上。 D. 己方的具體談判期限要在談判開始前保密，如果對方摸清己方談判期限，就會在時間上用各種方法拖延，待到談判期限快要臨近時才開始談?wù)}，迫使己方為急于結(jié)束談判而匆忙接受不理想的結(jié)果。 2)確定談判議題 談判議題就是談判雙方提出和討論的各種問題。確定談

26、判議題首先要明確己方要提出哪些問題，要討論哪些問題。3)通則議程與細(xì)則議程的內(nèi)容 通則議程：通則議程是談判雙方共同遵照使用的日程安排，一般要經(jīng)過雙方協(xié)商同意后方能正式生效。 在通則議程中，通常應(yīng)確定以下一些內(nèi)容：A談判總體時間及各分階段時間的安排；B雙方談判討論的中心議題，尤其是第一階段談判的安排；C列人談判范圍的各種問題，問題討論的順序；D談判中各種人員的安排； E談判地點(diǎn)及招待事宜。 細(xì)則議程：細(xì)則議程是對己方參加談判的策略的具體安排，只供己方人員使用，具有保密性。其內(nèi)容一般包括以下幾個方面：A談判中的統(tǒng)一口徑：如發(fā)言的觀點(diǎn)、文件資料的說明等。B對談判過程中可能出現(xiàn)的各種情況的對策安排。C

27、己方發(fā)言的策略：何時提出問題?提什么問題?向何人提問?誰來提問?誰來補(bǔ)充?誰來回答對方問題?誰來反駁對方提問?什么情況下要求暫時停止談判等等。D談判人員更換的預(yù)先安排。E己方談判時間的策略安排、談判時間期限。3、商務(wù)談判地點(diǎn)的選定 商務(wù)談判地點(diǎn)的選定一般有三種情況： 一是在己方國家或公司所在地談判；二是在對方所在國或公司所在地談判；三是在談判雙方之外的國家或地點(diǎn)談判。（1）在己方地點(diǎn)談判1)對己方的有利因素 談判者在家門口談判，有較好的心理態(tài)勢，自信心比較強(qiáng)。 己方談判者不需要耗費(fèi)精力去適應(yīng)新的地理環(huán)境、社會環(huán)境和人際關(guān)系，從而可以把精力更集中地用于談判。可以選擇己方較為熟悉的談判場所進(jìn)行談判

28、，按照自身的文化習(xí)慣和喜好布置談判場所。 作為東道主，可以通過安排談判之余的活動來主動掌握談判進(jìn)程，并且從文化上、心理上對對方施加潛移默化的影響。 “臺上”人員與“臺下”人員的溝通聯(lián)系比較方便，談判人員心理壓力相對比較小。談判人員免去車馬勞頓，以逸待勞，可以以飽滿的精神和充沛的體力去參加談判。可以節(jié)省去外地談判的差旅費(fèi)用和旅途時間，提高經(jīng)濟(jì)效益。 2)對己方的不利因素 由于身在公司所在地，不易與公司工作徹底脫鉤，經(jīng)常會由于公司事務(wù)需要解決而干擾談判人員，分散談判人員的注意力。 由于離高層領(lǐng)導(dǎo)近，聯(lián)系方便，會產(chǎn)生依賴心理，一些問題不能自主決斷而頻繁地請示領(lǐng)導(dǎo)，也會造成失誤和被動。己方作為東道主要負(fù)責(zé)安排談判會場以及談判中的各種事宜，要負(fù)責(zé)對客方人員的接待工作，安排宴請、游覽等活動，所以己方負(fù)擔(dān)比較重。（2）在對方地點(diǎn)談判1)對己方的有利因素己方談判人員遠(yuǎn)離家鄉(xiāng)，可以全身心投入談判，避免主場談判時來自工作單位和家庭事務(wù)等方面的干擾。在高層領(lǐng)導(dǎo)規(guī)定的范圍，更有利于發(fā)揮談判人員的主觀能動性，減少談判人員的依賴性和頻繁地請示領(lǐng)導(dǎo)?？梢詫?shí)地考察一下對方公司的產(chǎn)品情況，獲取直接信息資料。己方省卻了作為東道主