大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計(jì)劃大賽樣本示例

1、附（案例）大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計(jì)劃大賽樣本示例本案例為第四屆“挑戰(zhàn)杯”創(chuàng)業(yè)計(jì)劃大賽金獎作品， 為避免篇幅過長，編者對部分內(nèi)容作了刪減，僅作參考。目錄1、執(zhí)行總結(jié)2、項(xiàng)目背景3、市場機(jī)會4、公司戰(zhàn)略5、市場營銷6、生產(chǎn)管理7、投資分析8、財(cái)務(wù)分析9、管理體系10、機(jī)遇與風(fēng)險(xiǎn)11、風(fēng)險(xiǎn)資本的推出附錄1、“閃電貼”前期調(diào)研報(bào)告2、超薄打印電池核心技術(shù)1執(zhí)行總結(jié)公司上海盛旦科技股份有限公司秉承“Tech application應(yīng)用科技”的經(jīng)營理念，努力將高科技實(shí)用化，滿足大眾需求。公司目前擁有的一次性打印電池技術(shù)由復(fù)旦大學(xué)化學(xué)系研究開發(fā)，擁有完全的知識產(chǎn)權(quán)并已申請專利。盛旦在一次性打印電池技術(shù)的基礎(chǔ)上首先推出了

2、“閃電貼（FlashTip）®”一次性超薄手機(jī)電池系列產(chǎn)品。填補(bǔ)了一次性手機(jī)電池的市場空白。目前手機(jī)已經(jīng)成了人們生活中不可或缺的消費(fèi)品之一，據(jù)統(tǒng)計(jì)目前全國已有手機(jī)用戶2.5億，但手機(jī)的不便之處也逐漸暴露，比如關(guān)鍵時刻的電量不足，突然斷電的現(xiàn)象常常給人們帶來很多尷尬，特別是外出洽談商務(wù)或結(jié)伴出游時手機(jī)電池的突然斷電有時會給人們帶來很大的損失。雖然一些大商場提供了臨時充電器，但由于充電需等候多時，且只有少數(shù)大商場提供此類服務(wù)等原因，手機(jī)電量的及時補(bǔ)充問題還未得到根本解決?！伴W電貼（FlashTip）®”系列一次性超薄手機(jī)電池正是針對這一市場空白而推出的最新產(chǎn)品。市場“閃電貼（F

3、lashTip）®”的目標(biāo)群體主要定位于出差的商務(wù)人士、旅游群體以及往來商旅等，一張1毫米厚、面積與傳統(tǒng)電池板相仿的產(chǎn)品將提供約為12小時的電池電量，只需將其貼于現(xiàn)有電池表面即可電力十足，輕便而快捷，既可以作應(yīng)急使用，盡可能地降低短期斷電造成的通訊中斷損失，也可省卻外出攜帶充電器等不必要的麻煩，作為常用的備用手機(jī)電池。當(dāng)然，由于其較高的性價(jià)比，其他普通消費(fèi)者也可以接受。在區(qū)域市場上，初期以國內(nèi)市場為主，先大中城市后小城市，同時在適當(dāng)?shù)臅r間進(jìn)入國際市場，利用全球化的市場需求獲得規(guī)模競爭優(yōu)勢。生產(chǎn)與營銷盛旦準(zhǔn)備在上海張江高科技園區(qū)設(shè)立加工基地，由于有成熟的技術(shù)（主體技術(shù)為現(xiàn)代噴墨打印技術(shù)

4、和納米材料技術(shù)），產(chǎn)品的加工工藝并不復(fù)雜，主要設(shè)備為打印設(shè)備和電池材料配置設(shè)備。初期成本為1.2元/貼（大小類似普通手機(jī)電池，厚度為1mm，待機(jī)時間12小時），售價(jià)5元/貼，隨著生產(chǎn)規(guī)模擴(kuò)大成本將不斷降低。由于其市場容量巨大而且目前尚處于空白狀態(tài)，因此市場前景巨大。由于“閃電貼（FlashTip）®”屬于快速消費(fèi)品的范疇，所以在營銷上采用大規(guī)模鋪貨的方式，占領(lǐng)便利店，超市，書報(bào)亭等主要的銷售渠道，方便消費(fèi)者及時方便的獲取我們的產(chǎn)品。同時，第一年進(jìn)行大量的派送試用，且投入一定資金做前期推廣，通過各種媒體廣告和各種促銷活動推進(jìn)產(chǎn)品知名度。在市場上采取先立足上海，后逐漸有計(jì)劃分步驟的推向全

5、國。第一年37萬片，第二年45萬片，第三年開始銷售額和利潤都大幅上升。投資與財(cái)務(wù)公司設(shè)立在張江高科技園區(qū)，屬于國家支持的中小型高科技企業(yè)，稅收上享受“兩年免征所得稅”的政策。公司成立初期需資金720萬。其中風(fēng)險(xiǎn)投資520萬，盛旦公司投資（管理層和化學(xué)所投資）100萬，流動資金貸款100萬。其中用于固定資產(chǎn)投資155萬，流動資金565萬。股本規(guī)模及結(jié)構(gòu)定為：公司注冊資本800萬元人民幣。其中：外來風(fēng)險(xiǎn)投資入股520萬（62.5%）；盛旦專利技術(shù)入股180萬（22.5%）；資金入股100萬（12.5%）。公司從第三年開始盈利，到第四年后利潤開始大幅增長，內(nèi)部收益率為50.1%。風(fēng)險(xiǎn)投資可通過分紅和

6、整體出讓的形式收回投資。組織與人力資源公司初期成立時候采用直線型的組織結(jié)構(gòu)，由總經(jīng)理直接向董事會負(fù)責(zé)；三到五年后隨著新產(chǎn)品的推出開始采用事業(yè)部型組織結(jié)構(gòu)。公司初期創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)主要來自復(fù)旦大學(xué)管理學(xué)院，成員各司其職，都具有相關(guān)領(lǐng)域的專業(yè)知識和運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，且優(yōu)勢互補(bǔ)。同時公司擁有復(fù)旦大學(xué)化學(xué)所技術(shù)人員作為公司技術(shù)支持。此外，公司還邀請多位管理學(xué)院教授為經(jīng)營顧問。2、 項(xiàng)目背景產(chǎn)業(yè)背景有媒體報(bào)道的相關(guān)數(shù)據(jù)表明，目前在中國已擁有超過2.5億的手機(jī)用戶，且數(shù)量仍在不斷增長。手機(jī)配套市場的年增長率高達(dá)20%以上，屬于高成長型行業(yè)。中國每年生產(chǎn)、銷售的手機(jī)電池（包括隨手機(jī)銷售的）高達(dá)8000萬塊，是一個擁有百億元

7、市場規(guī)模的產(chǎn)品。換言之，在這個市場上，只要占有1%的份額，就是1億元的市場，因此市場巨大，前景看好。在手機(jī)配套市場不斷發(fā)展的背景下，手機(jī)應(yīng)急斷電應(yīng)急處理方案的市場依然沒有得到有效的開發(fā)。目前手機(jī)電池市場產(chǎn)品類別只有各種型號的可充電式鋰電池，由于其可重復(fù)充電幾百次，且制造工藝復(fù)雜，所以價(jià)格較高。對比傳統(tǒng)的干電池，在干電池產(chǎn)品系列中存在普通的一次性使用的干點(diǎn)池（價(jià)格較低）和可充電式的干電池（價(jià)格為一次性干電池的十幾倍左右）兩個大類，我們發(fā)現(xiàn)，在手機(jī)電池市場中，明顯存在一個一次性手機(jī)電池的空白市場，而且該市場同樣具有巨大需求潛力，包括應(yīng)急和簡便使用等。一次性干電池可充電式干電池？（空白市場）可充式鋰

8、手機(jī)電池縱觀手機(jī)電池板這個通信產(chǎn)品市場，也面臨前所未有的激烈競爭，其未來的主要趨勢必將是向著生產(chǎn)電量高、材質(zhì)輕、厚度薄、價(jià)格低的產(chǎn)品發(fā)展。而傳統(tǒng)的手機(jī)電池都面臨充電時間長而且較麻煩的制約，在一些關(guān)鍵時候出現(xiàn)的斷電現(xiàn)象也給用戶帶來了很大的不便。而“閃電貼（FlashTip）®”這一獨(dú)具匠心的高科技成果，正好填補(bǔ)了目前一次性應(yīng)急用手機(jī)電池技術(shù)的空白，其1mm的厚度、5g的重量、0.42元/小時的性價(jià)比都是一種新的突破，完全能提供應(yīng)急手機(jī)通話的功能，它“即買即貼，即貼即用”的產(chǎn)品特性更為商務(wù)人士、旅游愛好者等人外出使用手機(jī)提供了極大的便利。產(chǎn)品概述略核心利益有形產(chǎn)品期望產(chǎn)品擴(kuò)張產(chǎn)品潛在產(chǎn)品

9、研究與開發(fā)產(chǎn)品層次核心利益：及時、輕便的手機(jī)電量補(bǔ)充有形產(chǎn)品：粘紙型一次性超薄納米手機(jī)電池“閃電貼”期望產(chǎn)品：可充電式的超薄手機(jī)電池?cái)U(kuò)張產(chǎn)品：可以直接代替現(xiàn)有電池的“閃電貼”潛在產(chǎn)品：可以應(yīng)用于各種領(lǐng)域的超薄電池短期目標(biāo)研發(fā)部已開發(fā)出一次性超薄納米電池，其中比較成熟的技術(shù)是應(yīng)用到手機(jī)上的“閃電貼”。等市場進(jìn)一步打開，獲得充分反饋之后，擬將該技術(shù)延伸到其他輕便電器領(lǐng)域，比如手表，計(jì)算器，照相機(jī)等等。中長期目標(biāo)公司研發(fā)部還在進(jìn)一步研究超薄打印鎳鋅電池（可循環(huán)充放電池），如果獲得階段性成功還將繼續(xù)進(jìn)行超薄鋰電池項(xiàng)目，產(chǎn)品開發(fā)前景將不可限量。研發(fā)具體情況請參見附錄二。未來產(chǎn)品與服務(wù)規(guī)劃如前所述，本公司

10、持有的超薄電池技術(shù)預(yù)示著一場新的電池革命，因此，“閃電貼”扮演了一個突破口的角色，一旦為市場所認(rèn)可，為消費(fèi)者所信任，本公司將進(jìn)一步推出其他的產(chǎn)品線和產(chǎn)品項(xiàng)目，豐富本公司的產(chǎn)品組合，為公司股東帶來更穩(wěn)定、更豐厚的利潤。閃電系列（一次性超薄電池）“閃電系列”的特點(diǎn)如同“閃電貼”，電量較低（與超能系列相比），厚度很?。?mm左右），主要應(yīng)用于輕便攜帶電器的應(yīng)急使用或者備用。當(dāng)“閃電貼”打開市場之后，我們可以繼續(xù)進(jìn)行品牌延伸，把同類型的產(chǎn)品“閃電系列”推廣到其他市場，如計(jì)算器，照相機(jī)，手表，電子詞典，掌上電腦等等。超能系列（類傳統(tǒng)干電池）“超能系列”和傳統(tǒng)干電池類似，是一種高能干電池。通俗來說，它是多

11、片“閃電貼”的疊加，其厚度大小不受限制，可以根據(jù)電器的具體尺寸進(jìn)行改變，主要應(yīng)用于較大功率、耗能較多的電器，如手提攝像機(jī)、手提電腦、電動車等等。可充系列（二次電池）這個系列是在原有一次電池的基礎(chǔ)上進(jìn)行研發(fā)的可充電超薄鋰電池。一旦研發(fā)成功，投入生產(chǎn)，則可徹底替代目前的大部分二次電池。2. 市場機(jī)會目標(biāo)市場本產(chǎn)品市場定位為一次性手機(jī)電池板應(yīng)急市場這一市場利基。基于前期的市場調(diào)研（附錄一），對目標(biāo)市場分析如下：出差、旅游人士對他們而言，手機(jī)已不可或缺，但電量一直是個問題。除了帶電板和充電器的麻煩，有時甚至無法找到插座，如野外探險(xiǎn)時。此刻即可使用“閃電貼”：輕快便捷，即貼即用。平時臨時應(yīng)急的顧客市場調(diào)

12、查顯示，91.4的被訪者遇到過手機(jī)突然沒電帶來的尷尬。相比上一種細(xì)分，這一類可能容量更大。停電只需去便利店或書報(bào)亭花幾塊錢即可買到“閃電貼”，減少損失。潛在顧客“閃電貼”的高性價(jià)比可能吸引普通電池用戶選擇其作為備用。顧客購買準(zhǔn)則前期調(diào)研顯示，“閃電貼”的價(jià)值主要在于： 應(yīng)急功能85%以上的手機(jī)使用者曾經(jīng)遭遇過手機(jī)突然沒電的尷尬，由此，他們或有急事無法聯(lián)系外界，或一時與朋友家人失去聯(lián)系，還有不少人因此而生意洽談受到阻礙。這都使得大量使用手機(jī)的群體有著強(qiáng)烈的愿望去購買具有臨時應(yīng)急性能的“閃電貼”?？梢哉f，“閃電貼”很好的彌補(bǔ)了市場的這一空白，開發(fā)了一個巨大的潛在消費(fèi)市場。使用便捷在短期的外出中，“

13、閃電貼”的電量完全可以來替代笨重的充電器，這也將很好的滿足消費(fèi)者的潛在需求。他們既可以在外出之前購買“閃電貼”放入錢包中以防不時之需，也可在外出的途中在各種銷售網(wǎng)點(diǎn)中臨時購買并“即貼即用”。誰不想外出的背包越輕越好呢？ 銷售策略主要采取零售的方式，前期通過便利店和書報(bào)亭兩大銷售網(wǎng)點(diǎn)接近最終消費(fèi)者。從消費(fèi)者便利角度出發(fā)，考慮該分銷渠道巨大的客流量和眾多的網(wǎng)點(diǎn)。此外，前期安排多種促銷活動，使消費(fèi)者更快的了解“閃電貼”的性能及其使用方法等。詳見第5部分。市場滲透與銷售量略替代品顧客供應(yīng)商現(xiàn)有競爭者潛在競爭者傳統(tǒng)電池，充電器臨時充電器未來的新技術(shù)原材料廠商競爭分析在市場競爭方面，充分考慮了現(xiàn)有市場的各

14、種情況，現(xiàn)以波特的五大競爭力量作一分析：現(xiàn)有競爭者主要為傳統(tǒng)手機(jī)電池。但是由于一方面“閃電貼”是作為傳統(tǒng)手機(jī)電池的補(bǔ)充出現(xiàn)的,不會與傳統(tǒng)手機(jī)電池發(fā)生直接的銷售沖突,從而避免了在一開始就面臨強(qiáng)大競爭對手的阻擊;另一方面,由于“閃電貼”在技術(shù)上處于領(lǐng)先的地位,有攜帶方便,價(jià)格低廉,隨處可得,性價(jià)比高等特點(diǎn),所以有著較大的競爭優(yōu)勢。而且，傳統(tǒng)手機(jī)電池充電器也存在使用條件限制。供應(yīng)商“閃電貼”原料主要有正極或負(fù)極納米活性物質(zhì)與分散劑、聚合物粘結(jié)劑、表面活性劑、溶劑、穩(wěn)定劑和無機(jī)添加劑。由于這些材料的大眾化，其價(jià)格原本就低廉，加之生產(chǎn)時的大批量采購，供應(yīng)商方面很難形成強(qiáng)大的競爭力，從而使公司能獲取較大的

15、競爭優(yōu)勢。顧客由于產(chǎn)品在目前市場上沒有其他的替代品,所以顧客的選擇空間不大,并且由于初期主要的銷售對象定位為經(jīng)常在外需要應(yīng)對緊急情況的商務(wù)人士和旅游愛好者以及往來商旅,而這類人群對價(jià)格的敏感度不大,并且對產(chǎn)品需求量較大,這就決定了顧客對產(chǎn)品的總需求量大而討價(jià)還價(jià)的能力較低,所以盛旦相對顧客有較大的競爭優(yōu)勢。潛在競爭者目前少數(shù)商場提供的臨時充電器可能是“閃電貼”的潛在競爭者，但由于其使用并不便捷存在著充電時間長,網(wǎng)點(diǎn)少,價(jià)格較高等劣勢，所以 “閃電貼”具有充分的競爭力。另外可能的潛在競爭者是一些新型的充電器(如太陽能充電器,手搖充電器等),但由于技術(shù)上還不成熟,市場上還沒有大批量的產(chǎn)品生產(chǎn),對“

16、閃電貼”無法構(gòu)成直接的威脅。替代品目前國際上雖然有超薄手機(jī)電池投入市場，但是由于這些電池需要購買新的手機(jī)配合使用，轉(zhuǎn)換成本較高。從這個意義上說，短期內(nèi)“閃電貼”的競爭優(yōu)勢顯而易見。由于“閃電貼”的技術(shù)含量較高,所以該領(lǐng)域的進(jìn)入壁壘也就較高,這就限制了一些小型的企業(yè)進(jìn)入.而且公司正在不斷的開發(fā)新的技術(shù),爭取盡快的推出第二代、第三代的“閃電貼”產(chǎn)品,從一次性到可充再到太陽能的大飛躍,以始終領(lǐng)先的技術(shù)優(yōu)勢來保持對潛在替代品的競爭優(yōu)勢。在分析了競爭力量以后，我們認(rèn)為“閃電貼”和其他競爭性產(chǎn)品的最顯著特點(diǎn)是其便利性（因?yàn)槠渲荒苁褂靡淮?，所以單價(jià)雖低，但實(shí)際單次成本卻不低；而傳統(tǒng)電池等可重復(fù)使用多次，單價(jià)

17、雖高，但單位使用成本較低）。因此便利性是我們市場營銷中特別要突出的重點(diǎn)。4.公司戰(zhàn)略4.1 公司概述略4.2 總體戰(zhàn)略公司使命向社會提供優(yōu)質(zhì)的一次性手機(jī)電池產(chǎn)品，服務(wù)社會，發(fā)展自己。公司宗旨盛旦以Tech application（應(yīng)用科技）作為企業(yè)宗旨，公司力圖將新的科技成果實(shí)用化，以方便生活，造福社會。推出可靠的產(chǎn)品,并在應(yīng)用的過程中將之不斷完善,縮短科技產(chǎn)業(yè)化的時間周期,是盛旦努力的方向。4.3 發(fā)展戰(zhàn)略初期(1-3年)主要產(chǎn)品為一次性超薄納米手機(jī)電池,產(chǎn)品定位是作為現(xiàn)有手機(jī)電池的補(bǔ)充,占領(lǐng)一次性手機(jī)電池這個新市場, 建立自己的品牌，積累無形資產(chǎn)；收回初期投資，準(zhǔn)備擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，開始準(zhǔn)備研

18、制開發(fā)新產(chǎn)品。第一年:l 產(chǎn)品導(dǎo)入市場，提高產(chǎn)品知曉度，樹立品牌形象l 進(jìn)入上海以及周邊的五個大城市（南京、杭州、蘇州、溫州、寧波） l 在這些城市打開并初步占領(lǐng)一次性手機(jī)電池市場l 累計(jì)銷量37萬片,銷售收入約為180萬元l 進(jìn)行噴墨超薄鋰鈷氧可充式電池的研究工作 第二年：l 擴(kuò)大產(chǎn)品在消費(fèi)者中的影響l 市場逐漸向全國其他大中城市擴(kuò)張l 累計(jì)銷量45萬片,銷售收入約為200萬元第三年:l 提升品牌形象，增加無形資產(chǎn)l 增加設(shè)備，擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模l 年銷量達(dá)到135萬片,銷售收入達(dá)到600萬元l 拓展新市場,主定位全國各主要城市，東部地區(qū)基本覆蓋到中小城市中期(4-6年)l 一次性超薄電池產(chǎn)品基本

19、成熟,重點(diǎn)完善電池型號 l 進(jìn)一步完善和健全一次性手機(jī)電池的生產(chǎn)和銷售網(wǎng)絡(luò)；市場逐步向全國其他中小城市和鄉(xiāng)村發(fā)展,保持每年開拓一定數(shù)量的新市場l 生產(chǎn)噴墨超薄鋰鈷氧可充式手機(jī)電池,產(chǎn)品導(dǎo)入市場,利用一次性電池建立的品牌和銷售網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行推廣l 一次性手機(jī)電池市場占有率達(dá)到40%-60%,占據(jù)主導(dǎo)地位；同時可充式手機(jī)電池市場占有率達(dá)到4%-6% 長期(7-10年)利用公司超薄手機(jī)電池的技術(shù)優(yōu)勢，開發(fā)手機(jī)電池領(lǐng)域以及超薄電池領(lǐng)域的相關(guān)產(chǎn)品，拓展市場空間，擴(kuò)大市場占有率，成為手機(jī)電池以及超薄電池領(lǐng)域的領(lǐng)先者?？v向延伸: 立足手機(jī)電池領(lǐng)域，推出一次性手機(jī)電池,可充式超薄手機(jī)電池，太陽能可充式超薄手機(jī)電池等

20、一系列產(chǎn)品，占據(jù)國內(nèi)手機(jī)電池市場的主導(dǎo)地位。橫向延伸: 依靠對超薄噴墨打印電池技術(shù)的研究，進(jìn)入超薄電池領(lǐng)域，進(jìn)行微機(jī)械，微電子領(lǐng)域使用的超薄電池的生產(chǎn)。公司將以高科技參與國際競爭，適時進(jìn)入相應(yīng)的國際市場。5.市場營銷5.1 銷售策略與目標(biāo)主要采取零售的方式，前期通過街頭便利店和超市兩大銷售網(wǎng)點(diǎn)接近最終消費(fèi)者。主要還是考慮到消費(fèi)者的便利，其巨大的客流量和眾多的網(wǎng)點(diǎn)都將極大的滿足“閃電貼”消費(fèi)者的基本需求。同時建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，在手機(jī)銷售網(wǎng)點(diǎn)贈送試用品。銷售方式上，前期考慮多種促銷活動，目的是使消費(fèi)者更快的了解“閃電貼”的性能及其使用方法等?！伴W電貼”作為一種新產(chǎn)品進(jìn)入市場，針對傳統(tǒng)電池板的缺點(diǎn)以及應(yīng)

21、用中所出現(xiàn)的不便，希望以其獨(dú)特的性能和優(yōu)異的品質(zhì)吸引目標(biāo)顧客的目光，從而在市場上占據(jù)一定份額。根據(jù)對手機(jī)行業(yè)的分析以及公司理念，制定以下短、中、長期三種銷售目標(biāo)，更長遠(yuǎn)的還可以涉足海外市場，比如比較鄰近的東南亞市場。短期銷售目標(biāo)“通過營銷手段樹立品牌”通過“買一送一”、“抵用券”、“有獎銷售”等方法讓大家了解我們的產(chǎn)品各類主題活動中期銷售目標(biāo)“以質(zhì)取勝”產(chǎn)品的品質(zhì)介紹，讓當(dāng)?shù)叵M(fèi)者對“閃電貼”產(chǎn)生產(chǎn)品的忠誠度長遠(yuǎn)目標(biāo)“涉足高檔手機(jī)電池市場”通過“閃電貼”的市場探路，逐步過渡到高檔手機(jī)電池的競爭市場中去5.2 價(jià)格策略“閃電貼”定價(jià)清單規(guī)格成本零售定價(jià)批發(fā)定價(jià)生產(chǎn)成本銷售成本（包括給分銷商20的

22、折扣以及推廣費(fèi)用等）10080單片裝1.2元1.8元5元4元10片裝10元15元40元32元5.3 分銷策略分銷網(wǎng)絡(luò)及最終銷售點(diǎn)示意圖5.3.1 戰(zhàn)略聯(lián)盟除了圖中一些常規(guī)渠道（實(shí)線表示）以外，針對目前國內(nèi)手機(jī)運(yùn)營的特點(diǎn)，制定了一套預(yù)期的戰(zhàn)略聯(lián)盟的計(jì)劃，如圖中下方虛線所示?，F(xiàn)在國內(nèi)手機(jī)市場，國產(chǎn)手機(jī)和進(jìn)口手機(jī)各分天下，外國品牌手機(jī)如Nokia， Moto，Sony-Erixsson， Samsung等； 國內(nèi)品牌如波導(dǎo)，廈新等等。我們可以嘗試和這些廠商建立戰(zhàn)略聯(lián)盟的關(guān)系，選取其中的一家或多家，在出售手機(jī)的同時，贈送一片“閃電貼”，以提高產(chǎn)品知名度。由于現(xiàn)在電信運(yùn)營商之間競爭激烈，服務(wù)創(chuàng)新很多，所

23、以“閃電貼”的贈送活動很有可能得到他們的接受，開展進(jìn)一步的合作。后期則可以利用他們的手機(jī)零售網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行“閃電貼”的銷售。 預(yù)計(jì)第一年送出“閃電貼”10萬片左右。5.3.2 傳統(tǒng)渠道“閃電貼”主要理念就是方便、應(yīng)急，所以選擇合適的銷售點(diǎn)很重要，一定要讓需要的顧客能夠及時買到。結(jié)合以上對移動電話市場及其分銷渠道的分析，初期進(jìn)入市場的時候，為了新產(chǎn)品盡快投入市場，擴(kuò)大銷路，可組織自己的推銷隊(duì)伍或者委托關(guān)系良好的分銷商，推介新產(chǎn)品和收集用戶意見。1、 手分銷商聯(lián)系，訂立買賣合作協(xié)議2、一些大賣場、超市、連鎖店等建立長期合作伙伴關(guān)系3、 在大型百貨店做推廣5.3.3 自有銷售隊(duì)伍另外，為了謀求長期發(fā)展以及

24、達(dá)到更好的銷售效果，將建立及培養(yǎng)自己的銷售隊(duì)伍。自有銷售隊(duì)伍主要負(fù)責(zé)：1、 與高級賓館聯(lián)系，建立合作關(guān)系2、 和包括機(jī)場、旅游景點(diǎn)、外貿(mào)商店等商旅比較密集的地方開展點(diǎn)對點(diǎn)式銷售。目標(biāo)客戶也是來往的商旅等流動人口。3、 四處出擊，尋找所有可能的便利銷售形式。主要針對本地顧客。5.4 促銷策略5.4.1短期的促銷策略：考慮到初期資金不足，所以我們在開始的一至三年導(dǎo)入期內(nèi)的促銷方式將避開昂貴的電視、報(bào)紙等宣傳方式，而通過更加有針對性的宣傳方式進(jìn)行促銷。派送活動將我們的產(chǎn)品免費(fèi)送給手機(jī)廠商，讓廠商在銷售手機(jī)的同時派送“閃電貼”。另外我們將開展主題營銷活動，選擇大型百貨商店或者人群密集的廣場設(shè)點(diǎn)搭臺。一

25、方面可以請一些模特走秀，另外一方面還可以請主持人主持會場，提一些關(guān)于“閃電貼”的問題請觀眾參與，并且進(jìn)行產(chǎn)品試用裝的派發(fā)活動。預(yù)計(jì)第一年共派送“閃電貼”60萬片。戶外廣告預(yù)計(jì)第一年內(nèi)戶外廣告宣傳投入100萬元。大型露天推廣活動推廣活動第一年預(yù)計(jì)投入30萬元。5.4.2長期的促銷策略：公司成功站穩(wěn)腳跟，有了穩(wěn)定資金的支持后，我們將逐步擴(kuò)大宣傳的力度和范圍，努力讓“閃電貼”這一品牌深入人心。電視電視廣告覆蓋的目標(biāo)消費(fèi)者的范圍最廣，傳達(dá)的信息最直接。通過圖像，聲音的同時傳遞，能夠在最大程度上刺激消費(fèi)者，使產(chǎn)品形象被消費(fèi)者接受，從而以最快速度進(jìn)入市場。最近有資料顯示，電視廣告投放增加，在廣告市場上所占

26、的比例上升到41。因而，電視廣告將是“閃電貼”步入成熟期后的推廣重點(diǎn)。內(nèi)容以生活場景為基礎(chǔ)，再現(xiàn)生活中可能由于手機(jī)突然沒電所造成的尷尬和損失，期望達(dá)到使觀眾共鳴的效果。時間將主要集中在每天晚上黃金時間段，輔以一些非黃金時段，在一些主要電視臺投放。此外，周末或者旅游旺季更須加大廣告宣傳力度。在電視廣告的拍攝上，可以針對不同的細(xì)分市場，推出不同的系列，有不同的情節(jié)和內(nèi)容來分別針對本地居民和商旅人士。雜志雜志具有可信，有信譽(yù)，印刷效果好等特點(diǎn)，且有效時間長，可傳閱性強(qiáng)。且日前看雜志已經(jīng)成為大部分都市人的生活習(xí)慣，收入層次越高，閱讀雜志的比例也會越高，女性更高于男性，年齡在16-40間，和我們的目標(biāo)消

27、費(fèi)者相符。針對目標(biāo)顧客里的商務(wù)人士以及追求時尚的年輕人，結(jié)合“閃電貼”的包裝設(shè)計(jì)，比較適合中高檔的時尚雜志和商務(wù)雜志。可制作精美彩頁，在色彩上和創(chuàng)意上突出，并提出盛旦的理念。鑒于相對報(bào)紙來說制作印刷成本較高，內(nèi)容形式設(shè)計(jì)一種即可，安排為每期一次。Flash制作大賽現(xiàn)在flash動畫以其生動形象時尚等特點(diǎn)深入人心，而且從產(chǎn)品特點(diǎn)來講，“閃電貼”也適合用這樣的形式來表達(dá)。更重要的是可以用獲獎的作品來作為廣告，這樣的結(jié)果比單純地找人做一個flash效果好很多。十分有利于打開產(chǎn)品知名度。依托網(wǎng)絡(luò)等技術(shù)，定能帶起較大的響應(yīng)。且花費(fèi)不多。贊助演唱會等大型活動另外，針對年輕消費(fèi)群體，可以參與贊助明星演唱會等

28、，由于上海娛樂業(yè)比較發(fā)達(dá)，每年會有很多場大型演唱會，借助對娛樂的關(guān)注，通過媒體的報(bào)道，可以取得了較好的反響和廣告效應(yīng)；同時，再配以相應(yīng)的促銷活動，可以獲得較好的效果。預(yù)計(jì)在活動期間可以取得了三倍于平時的銷售。抓住暑期檔明星演唱會較多的特點(diǎn)，同時也適時做調(diào)整和計(jì)劃進(jìn)行贊助。贊助拍攝電影短片或記錄片模仿電影手機(jī)的運(yùn)作模式，借鑒其投資參與的方式以及情節(jié)設(shè)計(jì)等，計(jì)劃投資拍攝一部電影短片或記錄片，并參加相關(guān)評比或比賽。隨著影片的播放，可以更直觀地將作為新產(chǎn)品的“閃電貼”介紹給顧客，形式形象生動，將會起到一個很好的教育消費(fèi)者的作用。并且可以利用該片打開知名度。在投入上，現(xiàn)在制作一部低成本小制作的影片不是很

29、難，其花費(fèi)并不比一般廣告投資多，但是這種新穎的形式可能帶來更好的效果。6.生產(chǎn)管理6.1 廠址選擇與布局選址略 廠區(qū)總平面布置略生產(chǎn)設(shè)備與人員安排略6.2產(chǎn)品包裝本產(chǎn)品出廠包裝原則是安全、輕便。每個單片包裝的“閃電貼”正面為電池主體和絕緣保護(hù)層，保護(hù)層上可印有各種圖案，將根據(jù)消費(fèi)者偏好進(jìn)行設(shè)計(jì)；電池背面則是光滑不干膠表面和金屬觸角涂層，上面附有紙片保持其絕緣性與粘性。單片產(chǎn)品的外包裝采用透明塑料薄膜，成本低，重量小，符合產(chǎn)品定位。7. 投資分析7.1 股本結(jié)構(gòu)與規(guī)模公司注冊資本800萬。股本結(jié)構(gòu)和規(guī)模如下：股本來源股本規(guī)模風(fēng)險(xiǎn)投資盛旦公司技術(shù)入股資金入股金 額520萬180萬100萬比 例62

30、.5%22.5%12.5%股本結(jié)構(gòu)中，盛旦公司技術(shù)及資金入股占總股本的35，其余65的注冊資金我們希望能引進(jìn)一家或幾家風(fēng)險(xiǎn)投資公司參股。22.5的術(shù)入股比例雖略高于常規(guī)的20界限，但從目前國內(nèi)各高科技企業(yè)股本現(xiàn)狀看，仍符合國家政策，具有可操作性。7.2 資金來源與運(yùn)用公司成立初期共籌集資金720萬。其中風(fēng)險(xiǎn)投資520萬，盛旦公司投資100萬元，短期借款100萬(金融機(jī)構(gòu)一年期借款，利率5.85%)，用作流動資金；在公司運(yùn)營的2、3、4年，我們將在此基礎(chǔ)上增加100萬至200萬的短期借款，以此改善現(xiàn)金流動狀況并達(dá)到較合理的資產(chǎn)負(fù)債比。資金主要用于購建生產(chǎn)性固定資產(chǎn)(155萬)，以及生產(chǎn)中所需的直

31、接原材料、直接人工、制造費(fèi)用及其它各類期間費(fèi)用等（565萬）：明細(xì)如下：購置固定資產(chǎn)155萬 流動資金155萬原材料60萬 廠房租金30萬水電費(fèi)用10萬 人員工資40萬元第一年初期市場調(diào)研和市場開拓150萬，第二年120萬未來五年費(fèi)用列支預(yù)算略7.3 投資收益與風(fēng)險(xiǎn)分析7.3.1 投資凈現(xiàn)值nNPV=(CI-CO)t(1+i)-tNPV=875.91(萬元)t=1銀行短期借款（1年期）利率為5.85%，?？紤]到目前資金成本較低，以及資金的機(jī)會成本和投資的風(fēng)險(xiǎn)性等因素，i取12%（下同），NPV=875.91（萬元），遠(yuǎn)大于零。計(jì)算期內(nèi)盈利能力很好，投資方案可行。7.3.2 內(nèi)含報(bào)酬率根據(jù)現(xiàn)金流

32、量表計(jì)算內(nèi)含報(bào)酬率如下：nNPV（IRR）=（CI-CO）t（1+IRR）-t=0 IRR=50.09%t=1內(nèi)含報(bào)酬率達(dá)到50.09，遠(yuǎn)大于資金成本率5%，主要因?yàn)楸井a(chǎn)品優(yōu)質(zhì)低價(jià)，使得銷售利潤率較高，而且，前5年內(nèi)市場增長性很好。P×Q* =b×Q* + F； 銷售價(jià)格p=4元；銷售收入S； 固定成本F；經(jīng)營成本C；單位可變成本b； 銷量Q，保本點(diǎn)Q* 公司在第一、二年由于市場尚未開發(fā)成熟而未達(dá)到保本點(diǎn)，從第三年開始均大大超過保本點(diǎn)。SC0 Q*(50萬片) Q F$第三年7.3.3 盈虧平衡分析8. 財(cái)務(wù)分析8.1 主要財(cái)務(wù)假設(shè)公司設(shè)在上海市浦東張江高科技園區(qū)，經(jīng)有關(guān)部

33、門認(rèn)定為高新技術(shù)企業(yè)，享受“兩年免征所得稅”的稅收優(yōu)惠政策。即在公司成立自盈利起兩年免征所得稅，正常稅率為15%?？紤]到目前通貨膨脹的經(jīng)濟(jì)形勢，公司的存貨控制采用后進(jìn)先出的方法。機(jī)器設(shè)備使用壽命為10年，期末無殘值，按直線折舊法計(jì)算。公司自盈利之年起以凈利潤的30%分紅。損益表略8.2 資產(chǎn)負(fù)債表略9. 管理體系9.1 公司性質(zhì)有限責(zé)任公司9.2 組織形式公司初期擬采取直線制的組織形式，如圖所示：公司目前組織結(jié)構(gòu)圖公司三年后的組織結(jié)構(gòu)（產(chǎn)品專門化直線職能）9.3 部門職責(zé)略9.4 公司管理 管理隊(duì)伍略 董事會略10. 機(jī)遇與風(fēng)險(xiǎn)10.1 機(jī)遇l 目前手機(jī)市場日益龐大，市場前景看好；l 大部分手

34、機(jī)使用者受到手機(jī)突然斷電的困擾并造成一定損失；l 由于采用了高新技術(shù)，我們的產(chǎn)品目前沒有同類競爭對手。10.2 外部風(fēng)險(xiǎn)l 國家對一次性電池產(chǎn)品的生產(chǎn)、銷售、檢驗(yàn)、廣告等相關(guān)政策;l 手機(jī)生產(chǎn)商的態(tài)度，能否接受我們的產(chǎn)品，或者抵觸我們的產(chǎn)品而更新手機(jī)式樣；l 經(jīng)銷商銷售能力的不確定性；l 潛在競爭者的加入；l 高新技術(shù)發(fā)展很快，生命周期縮短，被替代的可能性加大；l 風(fēng)險(xiǎn)投資以及銀行貸款的風(fēng)險(xiǎn)。10.3 內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)l 新技術(shù)營銷策略的不確定性造成選擇上的模糊與困難；l 價(jià)格在一定程度上影響進(jìn)入一次性手機(jī)電池新領(lǐng)域的營銷策略；l 傳統(tǒng)手機(jī)電池生產(chǎn)商可能對產(chǎn)品進(jìn)行調(diào)整，抵制一次性手機(jī)電池的推廣。10.

35、4 解決方案l 熟悉相關(guān)的法律法規(guī)；l 組織具有專業(yè)素質(zhì)的營銷隊(duì)伍，建立方便及時的銷售網(wǎng)絡(luò)；l 提高研發(fā)費(fèi)用，強(qiáng)化產(chǎn)品的技術(shù)化優(yōu)勢；l 和一些知名手機(jī)生產(chǎn)商建立合作關(guān)系。11. 風(fēng)險(xiǎn)資本的退出風(fēng)險(xiǎn)資金退出的成功與否關(guān)鍵取決于公司的業(yè)績和發(fā)展前景。撤除方式及時間略附錄一：“閃電貼”前期調(diào)研報(bào)告Ø 調(diào)研目的：l 手機(jī)用戶對現(xiàn)有手機(jī)電池板的看法及需求；l 應(yīng)急性手機(jī)電池的市場容量；l 手機(jī)用戶對一次性超薄手機(jī)電池價(jià)格和心理的可接受度；l 分析并預(yù)測“閃電貼”的市場容量，及需采用的分銷促銷方法等具體的市場推廣計(jì)劃。Ø 調(diào)研方式：根據(jù)設(shè)定的調(diào)研目的，設(shè)計(jì)好調(diào)研問卷，并通過試調(diào)研進(jìn)行修

36、改后，采用街頭訪談為主、深度訪談和電子郵件調(diào)研為輔的方式進(jìn)行調(diào)研。Ø 調(diào)研對象：街頭訪談對象是本市普通手機(jī)用戶；深度訪談對象為大學(xué)教授、MBA等有創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷或經(jīng)驗(yàn)的專業(yè)人士；電子郵件對象涉及了部分其他省市，如北京、浙江、江蘇，以及部分國外手機(jī)用戶，包括新加坡、美國等地。Ø 調(diào)研結(jié)果：1 國內(nèi)市場小結(jié)：手機(jī)用戶對手機(jī)電池板目前的性能持最大的保留意見。事實(shí)上，隨著手機(jī)功能的增強(qiáng)，對手機(jī)電量的消耗將越來越大，但現(xiàn)在市場上的各種電池板仍較難滿足消費(fèi)者的一些需要，如應(yīng)急性的補(bǔ)充電量。1.1 手機(jī)電池板市場分析電池板滿意度：被訪者對目前市場上手機(jī)電池板的滿意度普遍不高，如下左圖所示。究其原因，被訪者認(rèn)為現(xiàn)有電池板的厚度、重量、電量等方面都可有所改進(jìn)，小結(jié)：解決“突然斷電”問題的關(guān)鍵在于能否及時給手機(jī)補(bǔ)充電量。1.2 “閃電貼”市場分析市場接受度：調(diào)研中對“閃電貼”定義如下：一次性貼紙型手機(jī)電池，粘貼在電池板背面即可使用，電量為傳統(tǒng)電池板一半左右。被訪者對“閃電貼”的性能產(chǎn)生了極大興趣。100的被訪者表達(dá)了購買意圖，其中87.1的人“視價(jià)格而定”，而剩下的12.9人群表示“一定會購