網(wǎng)格化營銷培訓(xùn)材料

1、網(wǎng)格化營銷培訓(xùn)材料網(wǎng)格化營銷培訓(xùn)材料21、網(wǎng)格化營銷的主要內(nèi)容、網(wǎng)格化營銷的主要內(nèi)容2、組織保障和時(shí)間安排、組織保障和時(shí)間安排3、網(wǎng)格化營銷的實(shí)施步驟、網(wǎng)格化營銷的實(shí)施步驟4、網(wǎng)格化營銷實(shí)施的關(guān)鍵環(huán)節(jié)內(nèi)容、網(wǎng)格化營銷實(shí)施的關(guān)鍵環(huán)節(jié)內(nèi)容3網(wǎng)格化營銷網(wǎng)格化營銷主要內(nèi)容主要內(nèi)容12341 1、劃分銷售區(qū)域網(wǎng)格、劃分銷售區(qū)域網(wǎng)格2 2、建設(shè)網(wǎng)格銷售團(tuán)隊(duì)、建設(shè)網(wǎng)格銷售團(tuán)隊(duì) 3 3、提高銷售技能、提高銷售技能4 4、制訂考核激勵(lì)方案、制訂考核激勵(lì)方案41 1、劃分銷售區(qū)域網(wǎng)格、劃分銷售區(qū)域網(wǎng)格（1) 對家庭客戶按區(qū)域劃分為若干物理網(wǎng)格，對投資合作型小區(qū)劃分為邏輯性網(wǎng)格。（2）對網(wǎng)格內(nèi)的網(wǎng)絡(luò)資源和市場情況進(jìn)

2、行調(diào)查，建立銷售管理信息庫，為開展針對性營銷做好準(zhǔn)備網(wǎng)格化營銷四大內(nèi)容（網(wǎng)格化營銷四大內(nèi)容（1 1）5網(wǎng)格編號網(wǎng)格經(jīng)理客戶經(jīng)理網(wǎng)格名稱網(wǎng)格區(qū)域現(xiàn)有項(xiàng)目總數(shù)PSTN計(jì)費(fèi)用戶數(shù)ADSL計(jì)費(fèi)用戶數(shù)LAN計(jì)費(fèi)用戶數(shù)合計(jì)用戶數(shù)XANQ101XANQ101張照陽張照陽喬嫏喬嫏團(tuán)結(jié)團(tuán)結(jié)長安路以東，南二環(huán)以北，南二環(huán)以南長安路以東，南二環(huán)以北，南二環(huán)以南5151422242229839831195119564006400XANQ102XANQ102崔陸崔陸李亞倫、梁博妮李亞倫、梁博妮曙光曙光長安路以西，太白路以東南二環(huán)以北，太白長安路以西，太白路以東南二環(huán)以北，太白南路以西，南二環(huán)以南，高新路以東，唐延南路以

3、西，南二環(huán)以南，高新路以東，唐延路高新路交叉以東路高新路交叉以東5757267126713262553255355505550XANQ103XANQ103劉琪劉琪黃潔黃潔執(zhí)著執(zhí)著長安路以西，太白路以東南二環(huán)以北，含光長安路以西，太白路以東南二環(huán)以北，含光路及東儀路以東，南二環(huán)以南路及東儀路以東，南二環(huán)以南4343146714675255252141214141334133XANQ104XANQ104陳銳陳銳李京、楊蓬勃李京、楊蓬勃耕耘耕耘高新路以西，南二環(huán)以南，唐延路以東，丈高新路以西，南二環(huán)以南，唐延路以東，丈八北路以西，科技二路以北，西戶公路（丈八北路以西，科技二路以北，西戶公路（丈八東路

4、）以北八東路）以北113113266026601801803100310059405940XANQ105XANQ105喬榮喬榮喬榮喬榮勇者勇者丈八北路以東，唐延路以西，科技二路以南，丈八北路以東，唐延路以西，科技二路以南，丈八東路以北。丈八東路以北。19196666666302302974974XANQ106XANQ106許雷許雷石晶石晶融心融心西戶公路（丈八東路）以南，長安產(chǎn)業(yè)園以西戶公路（丈八東路）以南，長安產(chǎn)業(yè)園以北，長安產(chǎn)業(yè)園北，長安產(chǎn)業(yè)園2323221222122172617261750465046XANQ207XANQ207馬琪馬琪張建宏、劉軍、王張建宏、劉軍、王孝臣孝臣明日之星明

5、日之星負(fù)責(zé)南區(qū)所有話吧負(fù)責(zé)南區(qū)所有話吧1271271904190400 019041904XANQ208XANQ208林芳林芳林芳林芳開創(chuàng)開創(chuàng)負(fù)責(zé)南區(qū)所有負(fù)責(zé)南區(qū)所有SCDMA產(chǎn)品產(chǎn)品0 03957395790 039663966XANQ209XANQ209李希超李希超寇鑫鑫、王飛寇鑫鑫、王飛探路者探路者負(fù)責(zé)南區(qū)所有高校，含校區(qū)，住宅區(qū)，含高負(fù)責(zé)南區(qū)所有高校，含校區(qū)，住宅區(qū)，含高校所有產(chǎn)品和網(wǎng)吧校所有產(chǎn)品和網(wǎng)吧22222640264014811515115151430314303455455223992239923942394234232342348216482166網(wǎng)格化營銷示意圖網(wǎng)格化營銷

6、示意圖n家庭客戶按物理區(qū)域劃分物理網(wǎng)格，由網(wǎng)格經(jīng)理負(fù)責(zé)管理。家庭客戶按物理區(qū)域劃分物理網(wǎng)格，由網(wǎng)格經(jīng)理負(fù)責(zé)管理。72、建設(shè)網(wǎng)格銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)網(wǎng)格銷售團(tuán)隊(duì)（1) 將直銷、建設(shè)、裝維、營業(yè)服務(wù)人員組成網(wǎng)格銷售團(tuán)隊(duì)，貼近用戶提供服務(wù)；（2）調(diào)整優(yōu)化前后臺工作流程，使其高效化、扁平化，提高服務(wù)質(zhì)量；關(guān)心人的程度199/19/1囚犯式囚犯式9關(guān)心事的程度網(wǎng)格化營銷四大內(nèi)容（網(wǎng)格化營銷四大內(nèi)容（2 2）83 3、提高銷售技能、提高銷售技能（1）運(yùn)用銷售工具和表單，提高銷售管理水平，強(qiáng)化銷售管理流程，實(shí)施精細(xì)化管理；（2）建立培訓(xùn)制度，開展系統(tǒng)性培訓(xùn)，提高銷售人員營銷技能；（3）采用銷售方格理論評價(jià)銷售行為，

7、糾正銷售偏向，向顧問式營銷方向引導(dǎo)。n 5/5 n1/9 1/9 關(guān)注產(chǎn)品的程度關(guān)注客戶的程度199/99/99/19/195網(wǎng)格化營銷四大內(nèi)容（網(wǎng)格化營銷四大內(nèi)容（3 3）94 4、制訂考核激勵(lì)方案、制訂考核激勵(lì)方案（1）針對銷售人員，采用“底薪提成”的方式，根據(jù)銷售人員負(fù)責(zé)的收入計(jì)提，提高銷售人員積極性；（2）配合前后臺工作流程的優(yōu)化，制訂前臺銷售對后臺建設(shè)維護(hù)的參與考核意見，提高后臺服務(wù)響應(yīng)效率。網(wǎng)格化營銷四大內(nèi)容（網(wǎng)格化營銷四大內(nèi)容（4 4）102.1.1 2.1.1 組織保障組織保障n區(qū)公司組成由區(qū)公司分管副總經(jīng)理、市場部、家庭客戶部等有關(guān)部門參與的工作組。區(qū)公司牽頭，半月工作進(jìn)度通

8、報(bào)全區(qū)，加強(qiáng)信息交流n各市分公司由分管副總經(jīng)理、市場部、家庭客戶部、網(wǎng)絡(luò)建維等組成工作組111、負(fù)責(zé)方案制定，根據(jù)試點(diǎn)情況完善方案并形成推進(jìn)工作模板2、負(fù)責(zé)網(wǎng)格營銷實(shí)施的牽頭、組織工作3、負(fù)責(zé)全區(qū)推進(jìn)培訓(xùn)、指導(dǎo)工作4、負(fù)責(zé)支撐系統(tǒng)建設(shè)工作落實(shí)5、負(fù)責(zé)全區(qū)推進(jìn)階段半月報(bào)通報(bào)工作 2.1.2 區(qū)公司家庭客戶部職責(zé)：區(qū)公司家庭客戶部職責(zé)：121、按照區(qū)公司的方案與要求，組織當(dāng)?shù)貙?shí)施工作2、負(fù)責(zé)與后臺建設(shè)維護(hù)部門協(xié)調(diào)工作3、負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)劁N售人員考核激勵(lì)體系建設(shè)4、負(fù)責(zé)網(wǎng)格劃分、人員配置工作5、負(fù)責(zé)城區(qū)分公司的任務(wù)下達(dá)和考核2.1.3 市分公司家庭客戶部職責(zé)：市分公司家庭客戶部職責(zé)：131、配合完成網(wǎng)格劃分

9、、人員配置工作2、負(fù)責(zé)銷售人員的營銷計(jì)劃分解下達(dá)工作3、負(fù)責(zé)銷售人員的考核、檢查、評價(jià)工作2.1.4 城區(qū)分公司職責(zé)：城區(qū)分公司職責(zé)：14 由市公司主管經(jīng)營工作的領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)，成立網(wǎng)格化營銷項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)小組，制定項(xiàng)目整體由市公司主管經(jīng)營工作的領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)，成立網(wǎng)格化營銷項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)小組，制定項(xiàng)目整體工作計(jì)劃。市分公司成立市、城區(qū)分公司二級人員在內(nèi)的推進(jìn)工作組。工作計(jì)劃。市分公司成立市、城區(qū)分公司二級人員在內(nèi)的推進(jìn)工作組。3月底之前月底之前將上述名單的文件上報(bào)區(qū)公司家庭客戶部。將上述名單的文件上報(bào)區(qū)公司家庭客戶部。 網(wǎng)格劃分、資源整理錄入、團(tuán)隊(duì)建立、培訓(xùn)提升、流程優(yōu)化、試行績效網(wǎng)格劃分、資源整理錄入、團(tuán)隊(duì)建立、

10、培訓(xùn)提升、流程優(yōu)化、試行績效考核方案?？己朔桨?。151、網(wǎng)格化營銷的主要內(nèi)容、網(wǎng)格化營銷的主要內(nèi)容2、組織保障和時(shí)間安排、組織保障和時(shí)間安排3、網(wǎng)格化營銷的實(shí)施步驟、網(wǎng)格化營銷的實(shí)施步驟4、網(wǎng)格化營銷實(shí)施的關(guān)鍵環(huán)節(jié)內(nèi)容、網(wǎng)格化營銷實(shí)施的關(guān)鍵環(huán)節(jié)內(nèi)容16準(zhǔn)備階段準(zhǔn)備階段 啟動階段啟動階段 穩(wěn)定運(yùn)行階段穩(wěn)定運(yùn)行階段 成立工作組成立工作組擬定實(shí)施方案擬定實(shí)施方案 網(wǎng)格劃分網(wǎng)格劃分 確定網(wǎng)格銷售任務(wù)確定網(wǎng)格銷售任務(wù)確定項(xiàng)目交接名單及要求確定項(xiàng)目交接名單及要求實(shí)施網(wǎng)格銷售目標(biāo)認(rèn)領(lǐng)，確定銷售、實(shí)施網(wǎng)格銷售目標(biāo)認(rèn)領(lǐng)，確定銷售、建設(shè)、維護(hù)、營業(yè)人員建設(shè)、維護(hù)、營業(yè)人員制定培訓(xùn)計(jì)劃制定培訓(xùn)計(jì)劃擬定考核方案擬定考

11、核方案 優(yōu)化前后臺流程優(yōu)化前后臺流程進(jìn)行客戶交接進(jìn)行客戶交接 完善銷售管理信息，完善銷售管理信息，建立網(wǎng)建立網(wǎng)格卡片信息格卡片信息 日常銷售管理制度優(yōu)化、執(zhí)日常銷售管理制度優(yōu)化、執(zhí)行行 試考核并優(yōu)化調(diào)整考核指試考核并優(yōu)化調(diào)整考核指標(biāo)與系數(shù)標(biāo)與系數(shù) 完善考核激勵(lì)方案完善考核激勵(lì)方案完善銷售管理工具和制完善銷售管理工具和制度度 加強(qiáng)培訓(xùn)，提升銷售人員加強(qiáng)培訓(xùn)，提升銷售人員銷售能力銷售能力 定期評價(jià)銷售行為，向顧定期評價(jià)銷售行為，向顧問式銷售方式邁進(jìn)問式銷售方式邁進(jìn)銷售技能培訓(xùn)銷售技能培訓(xùn)具體操作實(shí)施階段及內(nèi)容具體操作實(shí)施階段及內(nèi)容17學(xué)習(xí)網(wǎng)格化營銷實(shí)施指導(dǎo)意見成立以公司領(lǐng)導(dǎo)為組長的推進(jìn)工作組、分公

12、司小組網(wǎng)格劃分，確定網(wǎng)格編碼、范圍分配網(wǎng)格建設(shè)、維護(hù)人員采用雙向認(rèn)領(lǐng)方式，確定網(wǎng)格經(jīng)理和銷售人員網(wǎng)格化營銷啟動會議分配網(wǎng)格各月銷售任務(wù)擬定銷售人員考核方案確定客戶交接的時(shí)間和名單調(diào)整優(yōu)化前后臺工作流程分配營業(yè)服務(wù)人員優(yōu)化服務(wù)管理流程擬定實(shí)施方案18完善銷售管理信息，建立網(wǎng)格卡片信息將客戶對應(yīng)關(guān)系錄入系統(tǒng)運(yùn)用銷售管理工具和表單，完善日常銷售管理制度第一個(gè)月考核試推行，優(yōu)化指標(biāo)后正式推行評價(jià)運(yùn)行效果，優(yōu)化各項(xiàng)配置銷售技能培訓(xùn)銷售技能培訓(xùn)建立日常培訓(xùn)制度，開展日常持續(xù)性培訓(xùn)并行執(zhí)行優(yōu)化前后臺流程與考核方案19銷售人員銷售能力的持續(xù)提高完善銷售管理工具和表單，強(qiáng)化銷售日常管理定期對網(wǎng)格銷售人員的銷售行

13、為進(jìn)行評價(jià)，糾正偏向，引導(dǎo)向顧問式營銷轉(zhuǎn)變建立網(wǎng)格經(jīng)理能上能下制度日常經(jīng)營銷售技能持續(xù)培訓(xùn)銷售技能持續(xù)培訓(xùn)20網(wǎng)格劃分準(zhǔn)備網(wǎng)格劃分準(zhǔn)備網(wǎng)格化營銷模式推進(jìn)階段網(wǎng)格化營銷模式推進(jìn)階段考核評估階段考核評估階段網(wǎng)格劃分雙向認(rèn)領(lǐng)團(tuán)隊(duì)建立培訓(xùn)提升資料管理銷售能力評估網(wǎng)格團(tuán)隊(duì)建設(shè)21原營銷體系原營銷體系渠道組項(xiàng)目組高校組駐地網(wǎng)組營銷一組現(xiàn)營銷體系現(xiàn)營銷體系營銷二組XANQ102XANQ101XANQ103XANQ104XANQ105XANQ106XANQ207XANQ209XANQ208221、網(wǎng)格化營銷的主要內(nèi)容、網(wǎng)格化營銷的主要內(nèi)容2、網(wǎng)格化營銷的組織保障和時(shí)間安排、網(wǎng)格化營銷的組織保障和時(shí)間安排3、網(wǎng)

14、格化營銷的實(shí)施步驟、網(wǎng)格化營銷的實(shí)施步驟4、網(wǎng)格化營銷實(shí)施的關(guān)鍵環(huán)節(jié)內(nèi)容、網(wǎng)格化營銷實(shí)施的關(guān)鍵環(huán)節(jié)內(nèi)容234.1 網(wǎng)格劃分網(wǎng)格劃分4.2 網(wǎng)格團(tuán)隊(duì)建設(shè)網(wǎng)格團(tuán)隊(duì)建設(shè)4.3 銷售技能培訓(xùn)銷售技能培訓(xùn)4.4 銷售激勵(lì)考核銷售激勵(lì)考核24 -將營銷區(qū)域劃分成物理網(wǎng)格和邏輯網(wǎng)格。將營銷區(qū)域劃分成物理網(wǎng)格和邏輯網(wǎng)格。 - - 在平穩(wěn)過渡原則下，完成客戶的順利交接。在平穩(wěn)過渡原則下，完成客戶的順利交接。 - - 網(wǎng)格銷售人員完成網(wǎng)格市場摸查，并網(wǎng)格銷售人員完成網(wǎng)格市場摸查，并在現(xiàn)有系統(tǒng)完善銷售管理信息。在現(xiàn)有系統(tǒng)完善銷售管理信息。1 12 23 3251 1、投資合作型小區(qū)劃分為若干邏輯、投資合作型小區(qū)劃分

15、為若干邏輯( (專業(yè)專業(yè)) )網(wǎng)格，按區(qū)域網(wǎng)格，按區(qū)域劃分為若干物理網(wǎng)格，劃分流程（見右圖）：劃分為若干物理網(wǎng)格，劃分流程（見右圖）：n確定是否設(shè)立邏輯網(wǎng)格（投資合作型小區(qū)）n將各城區(qū)分公司有線區(qū)域細(xì)分成區(qū)塊（例如按照1-1.5平方公里的覆蓋面積劃分）并編號n核查區(qū)塊內(nèi)網(wǎng)絡(luò)資源和每個(gè)客戶的信息，并匯總區(qū)塊收入和用戶數(shù)等數(shù)據(jù)n組合區(qū)塊成網(wǎng)格2 2、考慮分公司的經(jīng)營思路和營業(yè)廳資源情況等、考慮分公司的經(jīng)營思路和營業(yè)廳資源情況等26n網(wǎng)格收入（含潛在收入）和用戶數(shù)基本均等網(wǎng)格收入（含潛在收入）和用戶數(shù)基本均等n網(wǎng)格范圍應(yīng)無縫連接，網(wǎng)格之間無客戶遺漏網(wǎng)格范圍應(yīng)無縫連接，網(wǎng)格之間無客戶遺漏n網(wǎng)格劃分需考

16、慮現(xiàn)有人員的數(shù)量、能力、與客戶的關(guān)系等因素。每網(wǎng)格配備網(wǎng)格劃分需考慮現(xiàn)有人員的數(shù)量、能力、與客戶的關(guān)系等因素。每網(wǎng)格配備的人員以的人員以2-32-3人為宜，既能形成團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)能力，又能實(shí)現(xiàn)精細(xì)化管理人為宜，既能形成團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)能力，又能實(shí)現(xiàn)精細(xì)化管理n網(wǎng)格之間業(yè)務(wù)必須界限明確，嚴(yán)禁出現(xiàn)業(yè)務(wù)交叉網(wǎng)格之間業(yè)務(wù)必須界限明確，嚴(yán)禁出現(xiàn)業(yè)務(wù)交叉n網(wǎng)格劃分以物理網(wǎng)格和專業(yè)網(wǎng)格相結(jié)合網(wǎng)格劃分以物理網(wǎng)格和專業(yè)網(wǎng)格相結(jié)合, ,投資合作型小區(qū)劃入專業(yè)網(wǎng)格投資合作型小區(qū)劃入專業(yè)網(wǎng)格n分公司的經(jīng)營思路、營業(yè)廳資源等分公司的經(jīng)營思路、營業(yè)廳資源等27nB B類地區(qū)（中等城市）：柳州、桂林、梧州類地區(qū)（中等城市）：柳州、桂林、

17、梧州城區(qū)分公司：月收入城區(qū)分公司：月收入6-156-15萬萬/ /網(wǎng)格網(wǎng)格nC C類地區(qū)（類地區(qū)（1 1萬用戶以下）：萬用戶以下）：城區(qū)分公司：月收入城區(qū)分公司：月收入4-104-10萬萬/ /網(wǎng)格網(wǎng)格n縣分公司：縣分公司：月收入少于月收入少于2020萬：萬：1 1個(gè)網(wǎng)格；個(gè)網(wǎng)格；月收入月收入20-4020-40萬：萬：2 2個(gè)網(wǎng)格；個(gè)網(wǎng)格；月收入大于月收入大于4040萬：萬：2-32-3個(gè)網(wǎng)格。個(gè)網(wǎng)格。nA A類地區(qū)（南寧）：類地區(qū)（南寧）：城區(qū)分公司：月收入城區(qū)分公司：月收入15-2515-25萬萬/ /網(wǎng)格網(wǎng)格28區(qū)塊編區(qū)塊編號號客戶名客戶名稱稱辦公辦公/ /住住址址客戶經(jīng)客戶經(jīng)理理代理

18、商代理商2008-x月（最近三個(gè)月）月（最近三個(gè)月）收入收入PSTNPSTN用戶數(shù)用戶數(shù)寬帶用戶寬帶用戶數(shù)數(shù)專線數(shù)專線數(shù)0次戶次戶欠費(fèi)欠費(fèi)表表1 1：客戶項(xiàng)目詳細(xì)信息表：客戶項(xiàng)目詳細(xì)信息表表表2 2：客戶項(xiàng)目匯總表：客戶項(xiàng)目匯總表區(qū)塊號區(qū)塊號20082008年年X X月月總收入總收入代理收入代理收入PSTNPSTN用戶數(shù)用戶數(shù)寬帶用戶寬帶用戶數(shù)數(shù)專線用戶專線用戶數(shù)數(shù)零次戶零次戶數(shù)數(shù)欠費(fèi)欠費(fèi)表表3 3：區(qū)塊匯總表：區(qū)塊匯總表29將營銷區(qū)域劃分成物理網(wǎng)格和專業(yè)網(wǎng)格。將營銷區(qū)域劃分成物理網(wǎng)格和專業(yè)網(wǎng)格。 - - 在平穩(wěn)過渡原則下，完成客戶的順利交接在平穩(wěn)過渡原則下，完成客戶的順利交接。 - - 網(wǎng)格

19、銷售人員完成網(wǎng)格市場摸查，并在現(xiàn)有系統(tǒng)網(wǎng)格銷售人員完成網(wǎng)格市場摸查，并在現(xiàn)有系統(tǒng)完善銷售管理信息。完善銷售管理信息。1 12 23 330確定客戶交接名單時(shí)，可分以下幾類平穩(wěn)過渡：確定客戶交接名單時(shí)，可分以下幾類平穩(wěn)過渡：n立即交接立即交接：對于住宅小區(qū)家庭客戶，以及代理商發(fā)展的客戶；n延時(shí)交接延時(shí)交接：客戶經(jīng)理維系力度不足或與客戶關(guān)系不深；n成熟交接：成熟交接：客戶經(jīng)理關(guān)系較緊密，客戶經(jīng)理變動客戶較敏感的，需新客戶經(jīng)理與客戶經(jīng)理建立穩(wěn)固關(guān)系，成熟后再進(jìn)行交接。 正在洽談中的客戶暫不交接。311、在客戶交接的原則下，由城區(qū)分公司確定客戶交接的名單和時(shí)間2、客戶交接的時(shí)間應(yīng)在月底完成并限定時(shí)限，

20、以便在下個(gè)整月以網(wǎng)格化營銷模式進(jìn)行運(yùn)行并能夠?qū)嵤┛己?、正在跟蹤的客戶小區(qū)、樓宇不交接。如果項(xiàng)目簽訂，并承諾在一定的時(shí)限不交接4、在客戶交接時(shí)，補(bǔ)充完善“客戶信息檔案”和”客戶走訪紀(jì)錄”等銷售管理表單，要求對于小區(qū)、樓宇的物業(yè)進(jìn)行新舊客戶經(jīng)理共同走訪5、市分公司應(yīng)監(jiān)督檢查，明確網(wǎng)格經(jīng)理必須承擔(dān)占收入50%以上的客戶銷售，避免網(wǎng)格經(jīng)理成為管理者而不做具體銷售32- 將營銷區(qū)域劃分成物理網(wǎng)格和專業(yè)網(wǎng)格。將營銷區(qū)域劃分成物理網(wǎng)格和專業(yè)網(wǎng)格。 - - 在平穩(wěn)過渡原則下，完成客戶的順利交接在平穩(wěn)過渡原則下，完成客戶的順利交接。 - - 網(wǎng)格銷售人員完成網(wǎng)格市場摸查，并在現(xiàn)有網(wǎng)格銷售人員完成網(wǎng)格市場摸查，

21、并在現(xiàn)有系統(tǒng)完善銷售管理信息。系統(tǒng)完善銷售管理信息。1 12 23 3331 1、銷售信息是指網(wǎng)格銷售區(qū)域內(nèi)整體市場占有率、業(yè)務(wù)（包括融合業(yè)務(wù)等）的滲透率等信、銷售信息是指網(wǎng)格銷售區(qū)域內(nèi)整體市場占有率、業(yè)務(wù)（包括融合業(yè)務(wù)等）的滲透率等信息，是指在網(wǎng)、潛在客戶、客戶項(xiàng)目的收入、資費(fèi)、產(chǎn)品、網(wǎng)絡(luò)等市場競爭和網(wǎng)絡(luò)資息，是指在網(wǎng)、潛在客戶、客戶項(xiàng)目的收入、資費(fèi)、產(chǎn)品、網(wǎng)絡(luò)等市場競爭和網(wǎng)絡(luò)資源信息源信息2 2、利用網(wǎng)格營銷支撐管理系統(tǒng)支撐手段，分析網(wǎng)格、客戶的市場信息、競爭信、利用網(wǎng)格營銷支撐管理系統(tǒng)支撐手段，分析網(wǎng)格、客戶的市場信息、競爭信息息3 3、各城區(qū)分公司將每個(gè)網(wǎng)格的名稱、收入、發(fā)展等作展示展

22、板，在中心內(nèi)部、各城區(qū)分公司將每個(gè)網(wǎng)格的名稱、收入、發(fā)展等作展示展板，在中心內(nèi)部形成網(wǎng)格間的競爭氣氛形成網(wǎng)格間的競爭氣氛341 1、銷售信息應(yīng)在網(wǎng)格模式啟動后，由網(wǎng)格客戶經(jīng)理持續(xù)更新與完善，家庭客戶部和、銷售信息應(yīng)在網(wǎng)格模式啟動后，由網(wǎng)格客戶經(jīng)理持續(xù)更新與完善，家庭客戶部和城區(qū)分公司應(yīng)定期進(jìn)行檢查考核城區(qū)分公司應(yīng)定期進(jìn)行檢查考核2 2、清楚是網(wǎng)格化營銷、精確化銷售管理的核心與必要條件，清楚是網(wǎng)格化營銷、精確化銷售管理的核心與必要條件，是目標(biāo)分解到人，考核到人的前提是目標(biāo)分解到人，考核到人的前提35記錄小區(qū)、樓宇的市場、網(wǎng)絡(luò)資源記錄小區(qū)、樓宇的市場、網(wǎng)絡(luò)資源36網(wǎng)格網(wǎng)格編碼編碼統(tǒng)計(jì)統(tǒng)計(jì)月份月份客

23、戶客戶項(xiàng)目數(shù)項(xiàng)目數(shù)收入收入PSTNPSTN用戶數(shù)用戶數(shù)寬帶用戶數(shù)寬帶用戶數(shù)專線用戶數(shù)專線用戶數(shù)零次零次戶數(shù)戶數(shù)欠費(fèi)額欠費(fèi)額到到達(dá)達(dá)新新增增流流失失到到達(dá)達(dá)新新增增流流失失到到達(dá)達(dá)新新增增流流失失20082008年年4 4月月111122157.5622157.5617175 50 02 22222221 13 32 20 00 0（記錄網(wǎng)絡(luò)整體收入、發(fā)展量等情況）（記錄網(wǎng)絡(luò)整體收入、發(fā)展量等情況）網(wǎng)格營銷支撐管理系統(tǒng)報(bào)表體系網(wǎng)格營銷支撐管理系統(tǒng)報(bào)表體系1、市分公司級、市分公司級2、城區(qū)分公司級、城區(qū)分公司級3、網(wǎng)格級、網(wǎng)格級4、項(xiàng)目級、項(xiàng)目級37n 在銷售管理系統(tǒng)中，做好客戶與客戶經(jīng)理對應(yīng)關(guān)系

24、后，完善客戶的銷售信息。在銷售管理系統(tǒng)中，做好客戶與客戶經(jīng)理對應(yīng)關(guān)系后，完善客戶的銷售信息。384.1 網(wǎng)格劃分網(wǎng)格劃分4.2 網(wǎng)格團(tuán)隊(duì)建設(shè)網(wǎng)格團(tuán)隊(duì)建設(shè)4.3 銷售技能培訓(xùn)銷售技能培訓(xùn)4.4 銷售激勵(lì)考核銷售激勵(lì)考核39-配置直銷人員，確定網(wǎng)格經(jīng)理、網(wǎng)格客戶經(jīng)理。配置直銷人員，確定網(wǎng)格經(jīng)理、網(wǎng)格客戶經(jīng)理。 - - 愿意接受網(wǎng)格管理的代理商，代理商業(yè)務(wù)人員隨客戶項(xiàng)目愿意接受網(wǎng)格管理的代理商，代理商業(yè)務(wù)人員隨客戶項(xiàng)目配置到網(wǎng)格內(nèi)，實(shí)施嵌入式管理。配置到網(wǎng)格內(nèi)，實(shí)施嵌入式管理。 - - 將建設(shè)、裝拆移修人員配置到網(wǎng)格，并優(yōu)化前后臺工將建設(shè)、裝拆移修人員配置到網(wǎng)格，并優(yōu)化前后臺工作流程，確定前臺對后臺

25、的考核意見，以提高后臺響作流程，確定前臺對后臺的考核意見，以提高后臺響應(yīng)。應(yīng)。 - - 將營業(yè)廳、營業(yè)人員配置到網(wǎng)格，承擔(dān)網(wǎng)格當(dāng)期欠費(fèi)將營業(yè)廳、營業(yè)人員配置到網(wǎng)格，承擔(dān)網(wǎng)格當(dāng)期欠費(fèi)回收和業(yè)務(wù)集中受理任務(wù)。回收和業(yè)務(wù)集中受理任務(wù)。40網(wǎng)格的客戶經(jīng)理配備原則（按照組織優(yōu)化方案）：網(wǎng)格的客戶經(jīng)理配備原則（按照組織優(yōu)化方案）：每客戶經(jīng)理按負(fù)責(zé)每客戶經(jīng)理按負(fù)責(zé)4-54-5萬（萬（A A類）（類）（B B類類3 3萬，萬，C C類類1.51.5萬）在網(wǎng)和潛在收入配置萬）在網(wǎng)和潛在收入配置網(wǎng)格維護(hù)經(jīng)理（裝拆移修人員）的配置按照存量網(wǎng)格維護(hù)經(jīng)理（裝拆移修人員）的配置按照存量 用戶每用戶每20002000線或?qū)?/p>

26、帶用戶每線或?qū)拵в脩裘?00-800-900900戶配置一名裝拆移修人員（按照網(wǎng)運(yùn)部的裝拆移修人員配置原則配置）戶配置一名裝拆移修人員（按照網(wǎng)運(yùn)部的裝拆移修人員配置原則配置）根據(jù)分公司人員情況可進(jìn)行實(shí)際調(diào)整根據(jù)分公司人員情況可進(jìn)行實(shí)際調(diào)整網(wǎng)格人員組成：網(wǎng)格人員組成：n網(wǎng)格經(jīng)理網(wǎng)格經(jīng)理n網(wǎng)格客戶經(jīng)理網(wǎng)格客戶經(jīng)理n網(wǎng)格項(xiàng)目經(jīng)理網(wǎng)格項(xiàng)目經(jīng)理n網(wǎng)格維護(hù)經(jīng)理網(wǎng)格維護(hù)經(jīng)理n營業(yè)人員營業(yè)人員網(wǎng)格經(jīng)理網(wǎng)格經(jīng)理網(wǎng)格客戶經(jīng)網(wǎng)格客戶經(jīng)理理網(wǎng)格維護(hù)經(jīng)理網(wǎng)格維護(hù)經(jīng)理網(wǎng)格項(xiàng)目網(wǎng)格項(xiàng)目經(jīng)理經(jīng)理營業(yè)人員營業(yè)人員41n配置方法：配置方法：1、完成網(wǎng)格劃定、考核方案確定以及網(wǎng)格月銷售目標(biāo)確定2、通過雙向認(rèn)領(lǐng)方式確定網(wǎng)格經(jīng)理3、通

27、過雙向認(rèn)領(lǐng)方式確定網(wǎng)格客戶經(jīng)理劃定網(wǎng)格劃定網(wǎng)格確定考核方案確定考核方案城區(qū)分公司、網(wǎng)格經(jīng)理雙向認(rèn)領(lǐng)城區(qū)分公司、網(wǎng)格經(jīng)理雙向認(rèn)領(lǐng)確定銷售目標(biāo)確定銷售目標(biāo)條件：條件：網(wǎng)格、客戶經(jīng)理雙向認(rèn)領(lǐng)網(wǎng)格、客戶經(jīng)理雙向認(rèn)領(lǐng)n直銷人員雙向認(rèn)領(lǐng)時(shí)考慮以下因素：直銷人員雙向認(rèn)領(lǐng)時(shí)考慮以下因素：1、劃分網(wǎng)格時(shí)確定網(wǎng)格經(jīng)理的任職標(biāo)準(zhǔn)。主要從協(xié)調(diào)能力、溝通能力、銷售業(yè)績等方面提出具體要求2、根據(jù)網(wǎng)格經(jīng)理的專長與網(wǎng)格特征合理匹配。主要考慮網(wǎng)格經(jīng)理的社會關(guān)系、專業(yè)技能、網(wǎng)格中的客戶特征等因素進(jìn)行合理匹配3、根據(jù)網(wǎng)格經(jīng)理與客戶經(jīng)理的實(shí)際能力進(jìn)行合理匹配,要充分體現(xiàn)“傳、幫、帶”的效果42n負(fù)責(zé)網(wǎng)格市場分析調(diào)查、收入組織落實(shí)、欠

28、費(fèi)回收等整體銷售管理工作n負(fù)責(zé)審定網(wǎng)格銷售人員、網(wǎng)格內(nèi)業(yè)務(wù)人員工作計(jì)劃、協(xié)助銷售談判、指導(dǎo)銷售行為、檢查銷售結(jié)果以及控制銷售進(jìn)度等管理n負(fù)責(zé)網(wǎng)格團(tuán)隊(duì)工作協(xié)調(diào)、督促等團(tuán)隊(duì)建設(shè)工作n參與網(wǎng)格項(xiàng)目經(jīng)理、網(wǎng)格維護(hù)經(jīng)理的協(xié)調(diào)、考核工作網(wǎng)格經(jīng)理職責(zé)網(wǎng)格經(jīng)理職責(zé)網(wǎng)格項(xiàng)目建設(shè)人員職責(zé)網(wǎng)格項(xiàng)目建設(shè)人員職責(zé)網(wǎng)格客戶經(jīng)理職責(zé)網(wǎng)格客戶經(jīng)理職責(zé)n優(yōu)先響應(yīng)網(wǎng)格內(nèi)客戶工程建設(shè)需求n負(fù)責(zé)網(wǎng)格內(nèi)客戶工程建設(shè)工作的協(xié)調(diào)接口工作n接受網(wǎng)格經(jīng)理考核網(wǎng)格裝維人員職責(zé)網(wǎng)格裝維人員職責(zé)n接受網(wǎng)格經(jīng)理的銷售管理n負(fù)責(zé)管理客戶的需求挖潛、商情獲取n客戶銷售跟蹤、銷售促銷等銷售工作n負(fù)責(zé)所轄客戶維系挽留、關(guān)系維系、零次戶激活、欠費(fèi)回收等客戶保有

29、工作n主要負(fù)責(zé)網(wǎng)格內(nèi)裝拆移修工作n負(fù)責(zé)網(wǎng)格裝拆移修協(xié)調(diào)、接口工作n接受網(wǎng)格經(jīng)理考核營業(yè)服務(wù)人員職責(zé)營業(yè)服務(wù)人員職責(zé)n作為網(wǎng)格銷售回款的直接責(zé)任人，負(fù)責(zé)網(wǎng)格當(dāng)期欠費(fèi)催繳工作n接受網(wǎng)格經(jīng)理管理與考核43n在市分公司建立網(wǎng)格業(yè)績展示區(qū)，展示各網(wǎng)在市分公司建立網(wǎng)格業(yè)績展示區(qū)，展示各網(wǎng)格月銷售業(yè)績完成情況并進(jìn)行排比，不定期格月銷售業(yè)績完成情況并進(jìn)行排比，不定期針對個(gè)別業(yè)績指標(biāo)，例如欠費(fèi)、寬帶放號等針對個(gè)別業(yè)績指標(biāo)，例如欠費(fèi)、寬帶放號等進(jìn)行勞動競賽，以建立網(wǎng)格團(tuán)隊(duì)文化氛圍和進(jìn)行勞動競賽，以建立網(wǎng)格團(tuán)隊(duì)文化氛圍和競爭氛圍，激勵(lì)網(wǎng)格的團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)力量。競爭氛圍，激勵(lì)網(wǎng)格的團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)力量。市分公司網(wǎng)格營銷月度業(yè)績排行

30、榜市分公司網(wǎng)格營銷月度業(yè)績排行榜44網(wǎng)格編碼網(wǎng)格名稱網(wǎng)格經(jīng)理銷售經(jīng)理維護(hù)經(jīng)理項(xiàng)目經(jīng)理網(wǎng)格宣言XANQ101團(tuán)結(jié)隊(duì) 張照陽喬嫏朱國平馬云哲、林濤兢兢業(yè)業(yè)，堅(jiān)守陣地，營維合一，再創(chuàng)佳績XANQ102曙光隊(duì)崔陸李亞倫、梁博妮左隨利馬云哲、林濤服務(wù)創(chuàng)造未來XANQ103執(zhí)著隊(duì)劉琪黃潔王明軍馬云哲、林濤開創(chuàng)新局面，迎接新挑戰(zhàn)，挑戰(zhàn)新自我XANQ104耕耘隊(duì)陳銳楊蓬勃、李京楊建軍馬云哲、林濤同一個(gè)聯(lián)通，同一個(gè)夢想XANQ105勇者隊(duì)喬榮喬榮張紅軍馬云哲、林濤天道酬勤，誠信為本、立足聯(lián)通，服務(wù)用戶XANQ106融心隊(duì)許雷石晶王創(chuàng)峰馬云哲、林濤服務(wù)精細(xì)化，方便你我他XANQ207明日之星隊(duì)馬琪劉軍、張建宏、王

31、孝臣付文軒馬云哲、林濤寶劍鋒從磨礪出、梅花香自苦寒來XANQ208開創(chuàng)隊(duì)林芳林芳付文軒馬云哲、林濤開拓市場，創(chuàng)造未來XANQ209探路者隊(duì)李希超寇鑫鑫、王飛付文軒馬云哲、林濤創(chuàng)業(yè)改變?nèi)松?5-配置直銷人員，確定網(wǎng)格經(jīng)理、網(wǎng)格客戶經(jīng)理。配置直銷人員，確定網(wǎng)格經(jīng)理、網(wǎng)格客戶經(jīng)理。 - - 代理商業(yè)務(wù)人員隨客戶項(xiàng)目配置到網(wǎng)格內(nèi)，實(shí)施嵌入式管理。代理商業(yè)務(wù)人員隨客戶項(xiàng)目配置到網(wǎng)格內(nèi)，實(shí)施嵌入式管理。 - - 將建設(shè)、裝拆移修人員配置到網(wǎng)格，并優(yōu)化前后臺工作流程，將建設(shè)、裝拆移修人員配置到網(wǎng)格，并優(yōu)化前后臺工作流程，確定前臺對后臺的考核意見，以提高后臺響應(yīng)。確定前臺對后臺的考核意見，以提高后臺響應(yīng)。 -

32、 - 將營業(yè)廳、營業(yè)人員配置到網(wǎng)格，承擔(dān)網(wǎng)格當(dāng)期欠費(fèi)回收和業(yè)務(wù)集中受將營業(yè)廳、營業(yè)人員配置到網(wǎng)格，承擔(dān)網(wǎng)格當(dāng)期欠費(fèi)回收和業(yè)務(wù)集中受理任務(wù)。理任務(wù)。461 1、一個(gè)客戶只由一家代理發(fā)展；、一個(gè)客戶只由一家代理發(fā)展；2 2、明確代理管理職責(zé)；、明確代理管理職責(zé)；3 3、明確客戶項(xiàng)目代理業(yè)務(wù)人員；、明確客戶項(xiàng)目代理業(yè)務(wù)人員；4 4、實(shí)施嵌入式管理。、實(shí)施嵌入式管理。47n原則：原則：與客響體系緊密結(jié)合原則。在客響體系建設(shè)方案基礎(chǔ)上，在不影響客響方案大的流程、環(huán)節(jié)時(shí)限、考核指標(biāo)的基礎(chǔ)上，將客響體系與網(wǎng)格化營銷緊密結(jié)合。n主要工作內(nèi)容：主要工作內(nèi)容：1、調(diào)整優(yōu)化前后臺工作流程：、調(diào)整優(yōu)化前后臺工作流程：

33、 協(xié)調(diào)后臺支撐部門，明確網(wǎng)格項(xiàng)目經(jīng)理、網(wǎng)格維護(hù)經(jīng)理 優(yōu)化資源勘查流程、項(xiàng)目施工流程、障礙投訴處理流程等前后臺流程內(nèi)容2、確定前后臺考核流程及指標(biāo)：、確定前后臺考核流程及指標(biāo)： 制定業(yè)績關(guān)聯(lián)的考核方式及流程： 網(wǎng)格經(jīng)理對網(wǎng)格項(xiàng)目經(jīng)理和網(wǎng)格維護(hù)經(jīng)理采用參與考核方式進(jìn)行考核，對后臺的考核權(quán)重占其總體月績效部分權(quán)重，如占30%； 按對前臺響應(yīng)速度和效果來確定考核指標(biāo)，如資源勘查及時(shí)率、項(xiàng)目施工逾限期、障礙投訴率、障礙修復(fù)及時(shí)率等。48n前后臺工作流程應(yīng)適時(shí)進(jìn)行調(diào)整和優(yōu)化前后臺工作流程應(yīng)適時(shí)進(jìn)行調(diào)整和優(yōu)化n考核指標(biāo)和方式應(yīng)根據(jù)市場需求的變化情況等因素適時(shí)進(jìn)行優(yōu)化考核指標(biāo)和方式應(yīng)根據(jù)市場需求的變化情況等因

34、素適時(shí)進(jìn)行優(yōu)化49客戶經(jīng)理客響主管優(yōu)化前的問題：優(yōu)化前的問題：n前后臺業(yè)績未關(guān)聯(lián)，后臺響應(yīng)缺乏積極性和主動性；前后臺業(yè)績未關(guān)聯(lián)，后臺響應(yīng)缺乏積極性和主動性；n客戶經(jīng)理為提高效率，協(xié)調(diào)后臺各個(gè)專業(yè)，占用了較多有效工作時(shí)間?？蛻艚?jīng)理為提高效率，協(xié)調(diào)后臺各個(gè)專業(yè)，占用了較多有效工作時(shí)間。前后臺流程優(yōu)化前之售前售中流程前后臺流程優(yōu)化前之售前售中流程50網(wǎng)格客戶經(jīng)理網(wǎng)格項(xiàng)目經(jīng)理優(yōu)化方案：優(yōu)化方案：n網(wǎng)格客戶經(jīng)理按照客響流程交網(wǎng)格客戶經(jīng)理按照客響流程交，網(wǎng)格項(xiàng)目經(jīng)理全程負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)與建設(shè)；，網(wǎng)格項(xiàng)目經(jīng)理全程負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)與建設(shè)；n網(wǎng)格客戶經(jīng)理對網(wǎng)格項(xiàng)目經(jīng)理參與考核，業(yè)績關(guān)聯(lián)，充分調(diào)動網(wǎng)格項(xiàng)目經(jīng)理工作主動性和積極性。

35、網(wǎng)格客戶經(jīng)理對網(wǎng)格項(xiàng)目經(jīng)理參與考核，業(yè)績關(guān)聯(lián)，充分調(diào)動網(wǎng)格項(xiàng)目經(jīng)理工作主動性和積極性。前后臺流程優(yōu)化后之售前售中流程前后臺流程優(yōu)化后之售前售中流程51前后臺流程優(yōu)化后之售后流程：前后臺流程優(yōu)化后之售后流程：網(wǎng)格維護(hù)經(jīng)理網(wǎng)格維護(hù)經(jīng)理 10010派單派單1 1、對于散點(diǎn)申告：、對于散點(diǎn)申告：客戶客戶網(wǎng)格客戶經(jīng)理網(wǎng)格客戶經(jīng)理2 2、對于集中申告：、對于集中申告：監(jiān)控監(jiān)控反饋反饋日常網(wǎng)絡(luò)監(jiān)控日常網(wǎng)絡(luò)監(jiān)控52n營業(yè)服務(wù)人員作為當(dāng)期欠費(fèi)回收和業(yè)務(wù)受理的直接責(zé)任人，可以考慮將營業(yè)服務(wù)人員配置到網(wǎng)格中，以確保銷售人員主要精力在市場發(fā)展上。營業(yè)服務(wù)人員包括自辦和合作營業(yè)廳。主要工作內(nèi)容：主要工作內(nèi)容： 1、在準(zhǔn)

36、備階段需完成以下工作：、在準(zhǔn)備階段需完成以下工作：n 市公司明確欠費(fèi)回收流程與職責(zé)n 將營業(yè)服務(wù)人員虛擬分配到網(wǎng)格中，明確其每月負(fù)責(zé)回收欠費(fèi)的客戶明細(xì) 制定營業(yè)服務(wù)人員當(dāng)期欠費(fèi)回收率考核指標(biāo)及權(quán)重 2、啟動階段、穩(wěn)定運(yùn)行階段的主要工作：、啟動階段、穩(wěn)定運(yùn)行階段的主要工作：n監(jiān)控欠費(fèi)回收指標(biāo)變化，優(yōu)化配置和考核n業(yè)務(wù)受理和服務(wù)534.1 網(wǎng)格劃分網(wǎng)格劃分4.2 網(wǎng)格團(tuán)隊(duì)建設(shè)網(wǎng)格團(tuán)隊(duì)建設(shè)4.3 銷售技能培訓(xùn)銷售技能培訓(xùn)4.4 銷售激勵(lì)考核銷售激勵(lì)考核54- 建立培訓(xùn)制度，系統(tǒng)培訓(xùn)提升技能。建立培訓(xùn)制度，系統(tǒng)培訓(xùn)提升技能。 - - 優(yōu)化管理流程，提升銷售管理能力，輔助提優(yōu)化管理流程，提升銷售管理能力

37、，輔助提升銷售技能。升銷售技能。551 1、建立每周一次的培訓(xùn)制度和培訓(xùn)方案、建立每周一次的培訓(xùn)制度和培訓(xùn)方案2 2、培訓(xùn)方式：課程講授、培訓(xùn)方式：課程講授案例互動，從自身案例強(qiáng)化培訓(xùn)效果案例互動，從自身案例強(qiáng)化培訓(xùn)效果3 3、將代理商銷售人員納入培訓(xùn)體系中，提高代理商業(yè)務(wù)人員銷售水平、將代理商銷售人員納入培訓(xùn)體系中，提高代理商業(yè)務(wù)人員銷售水平4 4、日常培訓(xùn)中增加新業(yè)務(wù)知識、銷售政策與網(wǎng)絡(luò)資源知識現(xiàn)狀的培訓(xùn)內(nèi)容、日常培訓(xùn)中增加新業(yè)務(wù)知識、銷售政策與網(wǎng)絡(luò)資源知識現(xiàn)狀的培訓(xùn)內(nèi)容5 5、區(qū)公司制定統(tǒng)一的培訓(xùn)課件并組織全區(qū)性的技能培訓(xùn)、區(qū)公司制定統(tǒng)一的培訓(xùn)課件并組織全區(qū)性的技能培訓(xùn)銷售技能培訓(xùn)內(nèi)容與

38、制度：銷售技能培訓(xùn)內(nèi)容與制度：56確定培訓(xùn)內(nèi)容確定培訓(xùn)內(nèi)容制定培訓(xùn)計(jì)劃制定培訓(xùn)計(jì)劃培訓(xùn)講授培訓(xùn)講授培訓(xùn)課堂考試培訓(xùn)課堂考試應(yīng)用應(yīng)用案例互動案例互動培訓(xùn)實(shí)施培訓(xùn)實(shí)施閉環(huán)流程圖閉環(huán)流程圖培訓(xùn)閉環(huán)管理流程七步培訓(xùn)法培訓(xùn)閉環(huán)管理流程七步培訓(xùn)法n銷售培訓(xùn)應(yīng)是閉環(huán)管理過程，需加強(qiáng)培訓(xùn)中的銷售培訓(xùn)應(yīng)是閉環(huán)管理過程，需加強(qiáng)培訓(xùn)中的考核以及培訓(xùn)后的評估，以確保培訓(xùn)效果達(dá)到考核以及培訓(xùn)后的評估，以確保培訓(xùn)效果達(dá)到預(yù)期目的：預(yù)期目的：n 根據(jù)公司銷售人員能力素質(zhì)制定因地制宜根據(jù)公司銷售人員能力素質(zhì)制定因地制宜的培訓(xùn)計(jì)劃和內(nèi)容；的培訓(xùn)計(jì)劃和內(nèi)容；n 培訓(xùn)完成后要及時(shí)進(jìn)行測試，以檢查對受訓(xùn)人員對培訓(xùn)完成后要及時(shí)進(jìn)行測試

39、，以檢查對受訓(xùn)人員對培訓(xùn)內(nèi)容的掌握程度；培訓(xùn)內(nèi)容的掌握程度；n 不定期采用案例互動的方式，檢查銷售人員對培訓(xùn)不定期采用案例互動的方式，檢查銷售人員對培訓(xùn)內(nèi)容的掌握程度，以調(diào)整培訓(xùn)計(jì)劃。案例互動采用兩內(nèi)容的掌握程度，以調(diào)整培訓(xùn)計(jì)劃。案例互動采用兩種方式，一種是讓銷售人員講述自身發(fā)生的案例，另種方式，一種是讓銷售人員講述自身發(fā)生的案例，另一種是模擬案例測試，來評估培訓(xùn)效果。一種是模擬案例測試，來評估培訓(xùn)效果。效果總結(jié)效果總結(jié)5758實(shí)施前1 1、人員銷售技能參差不齊，學(xué)習(xí)能力欠缺；、人員銷售技能參差不齊，學(xué)習(xí)能力欠缺；2 2、對公司各項(xiàng)業(yè)務(wù)掌握單一，組合銷售能力較弱；、對公司各項(xiàng)業(yè)務(wù)掌握單一，組合

40、銷售能力較弱；3 3、工作被動，等待分配式工作。、工作被動，等待分配式工作。實(shí)施中實(shí)施后1 1、學(xué)習(xí)主動性增強(qiáng)；、學(xué)習(xí)主動性增強(qiáng)；2 2、關(guān)注各項(xiàng)產(chǎn)品及營銷策略，用戶服務(wù)能力提升。、關(guān)注各項(xiàng)產(chǎn)品及營銷策略，用戶服務(wù)能力提升。1 1、銷售人員綜合營銷能力增強(qiáng)，客戶資料收集、分析、拓展能力、銷售人員綜合營銷能力增強(qiáng)，客戶資料收集、分析、拓展能力有所提升；有所提升；2 2、自動自發(fā)，主動思考，能夠結(jié)合網(wǎng)格特點(diǎn)提出針對性發(fā)展思路。、自動自發(fā)，主動思考，能夠結(jié)合網(wǎng)格特點(diǎn)提出針對性發(fā)展思路。培訓(xùn)要達(dá)到的效果培訓(xùn)要達(dá)到的效果59- 建立培訓(xùn)制度，系統(tǒng)培訓(xùn)提升技能。建立培訓(xùn)制度，系統(tǒng)培訓(xùn)提升技能。 - - 優(yōu)

41、化管理流程，提升銷售管理能力，輔助提升優(yōu)化管理流程，提升銷售管理能力，輔助提升銷售技能。銷售技能。60n網(wǎng)格化營銷的目的不但在于銷售的網(wǎng)格化精確管網(wǎng)格化營銷的目的不但在于銷售的網(wǎng)格化精確管理，而且在于通過強(qiáng)化銷售流程、規(guī)范銷售行為、理，而且在于通過強(qiáng)化銷售流程、規(guī)范銷售行為、提高銷售技巧等規(guī)范化、流程化的銷售管理，以提高銷售技巧等規(guī)范化、流程化的銷售管理，以培養(yǎng)基層精細(xì)管理習(xí)慣。培養(yǎng)基層精細(xì)管理習(xí)慣。n在實(shí)施初期，利用工作手冊等方式強(qiáng)化工具使用。在銷在實(shí)施初期，利用工作手冊等方式強(qiáng)化工具使用。在銷售管理系統(tǒng)建成后，采用電子方式支持，并逐步完善產(chǎn)售管理系統(tǒng)建成后，采用電子方式支持，并逐步完善產(chǎn)品

42、方案、資費(fèi)方案、銷售方案等銷售管理工具。品方案、資費(fèi)方案、銷售方案等銷售管理工具。網(wǎng)格化日常銷售管理工具網(wǎng)格化日常銷售管理工具n網(wǎng)格市場信息周報(bào)網(wǎng)格市場信息周報(bào) n小區(qū)信息表；小區(qū)信息表； n小區(qū)用戶通信需求管理表；小區(qū)用戶通信需求管理表； n宣傳計(jì)劃表；宣傳計(jì)劃表； n路演計(jì)劃表路演計(jì)劃表; ; n宣傳資源登記表；宣傳資源登記表；n日常問題記錄表；日常問題記錄表；n客戶回訪登記表客戶回訪登記表n咨詢用戶跟蹤表咨詢用戶跟蹤表n代表辦登記表代表辦登記表。強(qiáng)化日常銷售管理強(qiáng)化日常銷售管理銷售管理信息：銷售管理信息：n網(wǎng)格卡片信息；網(wǎng)格卡片信息；n網(wǎng)格客戶項(xiàng)目信息；網(wǎng)格客戶項(xiàng)目信息；n網(wǎng)格單個(gè)客戶信

43、息。網(wǎng)格單個(gè)客戶信息。61強(qiáng)化執(zhí)行、考核強(qiáng)化執(zhí)行、考核不理解不理解應(yīng)付應(yīng)付逐步適應(yīng)逐步適應(yīng)完全應(yīng)用完全應(yīng)用抵制抵制培訓(xùn)、指導(dǎo)培訓(xùn)、指導(dǎo)表單運(yùn)用心理變化過程表單運(yùn)用心理變化過程n上圖體現(xiàn)了銷售管理工具和表單在推行期間營銷中心和銷售人員的心理變化過程。在推上圖體現(xiàn)了銷售管理工具和表單在推行期間營銷中心和銷售人員的心理變化過程。在推行初期，銷售人員及部分網(wǎng)格經(jīng)理對表單有抵觸情緒，在此階段需要強(qiáng)推，并不斷通過行初期，銷售人員及部分網(wǎng)格經(jīng)理對表單有抵觸情緒，在此階段需要強(qiáng)推，并不斷通過引導(dǎo)、培訓(xùn)，讓使用者認(rèn)識到表單的作用，使其迅速度過應(yīng)付階段，逐步能夠通過表單引導(dǎo)、培訓(xùn)，讓使用者認(rèn)識到表單的作用，使其迅

44、速度過應(yīng)付階段，逐步能夠通過表單理順管理、提高自身的銷售能力，最終實(shí)現(xiàn)銷售工作的自覺運(yùn)用。理順管理、提高自身的銷售能力，最終實(shí)現(xiàn)銷售工作的自覺運(yùn)用。62- 建立培訓(xùn)制度，系統(tǒng)培訓(xùn)提升技能。建立培訓(xùn)制度，系統(tǒng)培訓(xùn)提升技能。 - - 優(yōu)化管理流程，提升銷售管理能力，輔助提優(yōu)化管理流程，提升銷售管理能力，輔助提升銷售技能。升銷售技能。634.1 網(wǎng)格劃分網(wǎng)格劃分4.2 網(wǎng)格團(tuán)隊(duì)建設(shè)網(wǎng)格團(tuán)隊(duì)建設(shè)4.3 銷售技能培訓(xùn)銷售技能培訓(xùn)4.4 銷售激勵(lì)考核銷售激勵(lì)考核6465網(wǎng)格經(jīng)理工資總額與銷售業(yè)績匹配原則；網(wǎng)格經(jīng)理工資總額與銷售業(yè)績匹配原則；多勞多得，上不封頂原則；多勞多得，上不封頂原則；與網(wǎng)格化營銷管理結(jié)合的原則；與網(wǎng)格化營銷管理結(jié)合的原則；與網(wǎng)格經(jīng)理所負(fù)責(zé)的客戶質(zhì)量和貢獻(xiàn)結(jié)合的原則與網(wǎng)格經(jīng)理所負(fù)責(zé)的客戶質(zhì)量和貢獻(xiàn)結(jié)合的原則; ;考核與網(wǎng)格經(jīng)理升降級管理制度掛鉤原則考核與網(wǎng)格經(jīng)理升降級管理制度掛鉤原則; ;市分公司家客部和城區(qū)分公司考核到人的原則；市分公司家客部和城區(qū)分公司考核到人的原則；充分運(yùn)用銷售管理系統(tǒng)支撐對網(wǎng)格經(jīng)理的考核。充分運(yùn)用銷售