客戶開發(fā)的八個(gè)步驟

1、客戶開發(fā)的八個(gè)步驟第一步：熟悉行業(yè)，了解產(chǎn)品，尋找客戶1、我們進(jìn)入了一個(gè)什么樣的行業(yè)，他有什么顯著特征A、行業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)需求比較特殊B、行業(yè)產(chǎn)品價(jià)格信息不透明C、行業(yè)產(chǎn)品有著較咼利潤率D行業(yè)仍有著較大發(fā)展空間E、行業(yè)專業(yè)知識(shí)的信息傳播不充分F營銷模式簡(jiǎn)單G行業(yè)新的進(jìn)入者越來越少，大的格局正在形成，行業(yè)處于成熟變革期H、專業(yè)化規(guī)?；钠髽I(yè)極少2、我們有什么樣的產(chǎn)品3、能為行業(yè)提供什么樣的服務(wù)？4、在哪能找到我們的客戶？全國性行業(yè)雜志地方行業(yè)協(xié)會(huì)期刊行業(yè)黃頁互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)戶外廣告展示會(huì)、會(huì)刊行業(yè)協(xié)會(huì)活動(dòng)客戶介紹第二步：了解客戶了解客戶的目的是尋找目標(biāo)客戶，了解客戶的常規(guī)問題包括：A、經(jīng)營情況（規(guī)模、歷史、

2、文化、信譽(yù)、當(dāng)?shù)赜绊懀〣、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)C、用產(chǎn)品目的和歷史、用法與用量、D決策程序、工作程序、E、銷售區(qū)域、消費(fèi)對(duì)象、市場(chǎng)狀況第三步：了解客戶的需求1、了解客戶需求的目的：行業(yè)客 '目標(biāo)客戶有效目標(biāo)客戶準(zhǔn)確區(qū)分有效目標(biāo)客戶，提高維護(hù)客戶的效率當(dāng)我們鎖定目標(biāo)客戶群后，我們必須在目標(biāo)客戶中尋找有效目標(biāo)客戶， 目標(biāo)客戶群非常大，但有效目標(biāo)客戶數(shù)量卻有限。2、客戶需求類型：（名、利、安、情）節(jié)省成本新產(chǎn)品開發(fā)，品質(zhì)的提高對(duì)原用產(chǎn)品的不滿意希望和正規(guī)專業(yè)化的公司合作新市場(chǎng)推廣需求客戶的安全需求經(jīng)銷商需要得到可觀、持續(xù)的利益通過對(duì)客戶需求的分析從而確定有效目標(biāo)客戶。了解客戶，準(zhǔn)確把握客 戶需求，是我們

3、能夠找到自己有效目標(biāo)客戶的關(guān)鍵。3、了解客戶需求途徑與方法A、同行的介紹、資料收集和整理、B、拜訪（問訊、聆聽、交流、指正）第四步：制定客戶開發(fā)計(jì)劃與市場(chǎng)拓展計(jì)劃一、客戶開發(fā)計(jì)劃1、根據(jù)客戶的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、客戶的真實(shí)需求，設(shè)計(jì)有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品策略和價(jià) 格策略。（對(duì)于經(jīng)銷商，根據(jù)經(jīng)銷商的客戶群、所經(jīng)銷的產(chǎn)品設(shè)定相應(yīng)的產(chǎn) 品線）參照第一步第4點(diǎn)2、根據(jù)產(chǎn)品情況設(shè)計(jì)一個(gè)相互認(rèn)可的方案3、根據(jù)客戶的決策程序制定我們的工作程序試樣 '試小批量訂貨飛理反對(duì)意見促成有效合彳信息反饋與跟蹤二、市場(chǎng)拓展計(jì)劃及方法潛在客戶（創(chuàng)造需求）目標(biāo)客戶（溝通鑒定需求）試用客戶（排除異議、促成定貨）用一部分（擴(kuò)大用量）合

4、作（維護(hù)）第五步：制定滿足客戶需求的宣傳方案 一一經(jīng)銷商宣傳方案應(yīng)該注意的事項(xiàng)：1、對(duì)于我們產(chǎn)品的性能、應(yīng)用領(lǐng)域、市場(chǎng)狀況、競(jìng)爭(zhēng)狀況、發(fā)展方向等因 素必須要讓經(jīng)銷商有足夠的了解，同時(shí)要充分了解經(jīng)銷商的推廣需求，按照 經(jīng)銷商需求必須能夠準(zhǔn)確地界定經(jīng)銷商的目標(biāo)用戶群， 保證宣傳方案能夠有 的放矢。2、宣傳方案必須保證宣傳訴求的目標(biāo)準(zhǔn)確，在充分了解經(jīng)銷商的所經(jīng)銷的 產(chǎn)品、用戶及市場(chǎng)目標(biāo)外，要綜合考慮經(jīng)銷商的實(shí)力、投入產(chǎn)出效率、對(duì)于 目標(biāo)用戶覆蓋的能力。3、宣傳方案一定要保證切實(shí)可行，同時(shí)要保證嚴(yán)格按照對(duì)經(jīng)銷商承諾的方 案來執(zhí)行。4、要充分考慮各種因素導(dǎo)致方案不能執(zhí)行的備選方案，以免方案推廣中的 被動(dòng)

5、。5、做好詳細(xì)的價(jià)值預(yù)算、事后評(píng)估。第六步：形成有效合作1、合作與有效合作： 合作：合作是簡(jiǎn)單的、膚淺的，是完成與客戶的合同簽訂以及合同的如約執(zhí) 行；但是我們必須認(rèn)真的執(zhí)行。有效合作：又稱“價(jià)值合作”，除了完成與客戶的合同簽訂及執(zhí)行外，要保 證客戶在與我們的合作中受益，要通過我們的渠道為客戶提供各種增值服 務(wù)，要盡可能實(shí)現(xiàn)客戶的個(gè)性化需求，同時(shí)在我們的服務(wù)中要讓客戶真切認(rèn) 識(shí)到我們服務(wù)的“價(jià)值”，并建立長期合作的可能。2、如何保證有效合作： 根據(jù)我們的產(chǎn)品特性，我們必須不斷研發(fā)服務(wù)的內(nèi)容，拓展服務(wù)的渠道，提 升服務(wù)的價(jià)值，并保證服務(wù)內(nèi)容的全面、細(xì)致的實(shí)施。3、客戶檔案的建立與整理。第七步：貼身

6、的售后服務(wù)1、產(chǎn)品生命鏈條：產(chǎn)品策略、價(jià)格策略的制定有效滿足需求需求的鑒定生產(chǎn)銷售/ （消費(fèi)）售后服務(wù)將市場(chǎng)需求提供給技術(shù)部門、市場(chǎng)部門 W調(diào)整產(chǎn)品、服務(wù)的內(nèi)容。（組織有效信息反饋/提高合作伙伴的競(jìng)爭(zhēng)）讓我們合作感到快樂、讓我們一起成功！2、售后服務(wù)的內(nèi)容A、及時(shí)了解產(chǎn)品的使用情況（為客戶提供實(shí)用的產(chǎn)品，降低合作伙伴生產(chǎn) 成本）；B、準(zhǔn)確掌握市場(chǎng)需求（及時(shí)向客戶提供下游需求方信息，增加合作伙伴市 場(chǎng)機(jī)會(huì)）；C、 直接參與客戶的產(chǎn)品研發(fā)過程（為客戶提供一對(duì)一的產(chǎn)品服務(wù)）；D密切關(guān)注用戶需求（要觀察客戶業(yè)務(wù)推進(jìn)中產(chǎn)生的新需求，幫助企業(yè)調(diào) 整方向）。E、為客戶提供企業(yè)管理、技術(shù)等方面的支持第八步：建立長期、忠誠、全面的合作1、多方面、深層次研發(fā)產(chǎn)品 （規(guī)律性發(fā)展）行業(yè)發(fā)展的不同時(shí)期，對(duì)于服務(wù)的內(nèi)容、方式、層次都有著不同的需求，但 無非是橫向需求與縱向需求的結(jié)合，規(guī)律是服務(wù)的面要寬，需求層次會(huì)不斷 加深。2、提供可持續(xù)性“價(jià)值”服務(wù) （持續(xù)性發(fā)展） 行業(yè)在發(fā)展，企業(yè)在發(fā)展，市場(chǎng)需求在發(fā)展，因而我們提供的服務(wù)也應(yīng)該可 持續(xù)性發(fā)展。3、講究誠信，遵從市場(chǎng)規(guī)則 （戰(zhàn)略性發(fā)展） 市場(chǎng)是檢驗(yàn)企業(yè)生存能力的利