枸杞公司經(jīng)營與銷售策劃方案分析

1、寧夏557枸杞產(chǎn)業(yè)開發(fā)有限公司經(jīng)營評價與建議鑒于時刻及條件所限， 我們無法對枸杞公司的內(nèi)部治理做深 入的調(diào)查， 僅對銀川枸杞汁的銷售情況進行了調(diào)查， 未對枸杞制 品的市場情況做更進一步的了解。有關(guān)資料均有枸杞公司提供， 所有分析與推斷均在這些資料基礎(chǔ)上利用我們的知識和常識得 出的。一、現(xiàn)狀與優(yōu)劣勢分析一、 現(xiàn)狀枸杞公司自今年三月份以來進行扎實的營銷治理基礎(chǔ)工作 和務(wù)實的市場開拓工作，在資金匱乏的情況下開拓了19個經(jīng)銷 商，今年的銷售額有望逼近一百萬元。二、 優(yōu)勢分析目前，枸杞公司的優(yōu)勢要緊有兩個：1.產(chǎn)品自身優(yōu)勢。 寧夏枸杞的知名度、 美譽度在國人心目中 都專門高，同其他地區(qū)的同類產(chǎn)品相比具有

2、產(chǎn)地品牌的獨占性。消費者、 經(jīng)銷商對枸杞和枸杞制品的同意沒有太大的障礙， 即使不明白枸杞具體功效的人也都明白寧夏枸杞有滋補作用2.到目前為止， 枸杞汁及其他枸杞制品尚無主導(dǎo)品牌。 西部 陽光產(chǎn)品能夠講是同其他品牌的產(chǎn)品處在同一起跑線上， 這對一 個規(guī)模專門小的企業(yè)來講無疑是件好事。二、劣勢分析目前，枸杞公司的劣勢確實是資金匱乏，由于資金缺乏，造 成了如下情況：（1） 無法從事更多的市場推廣活動；（2） 限制了新產(chǎn)品的研發(fā)工作；（3）產(chǎn)品成本高，使得產(chǎn)品的利潤空間降低而不能給經(jīng)銷商 予以銷售支持。應(yīng)該看到， 枸杞公司現(xiàn)在具有的優(yōu)勢并不能長期擁有， 這是 因為寧夏枸杞的知名度和美譽度并不能等于枸杞

3、公司的知名度 和美譽度，一旦寧夏其他企業(yè)的枸杞制品在市場上創(chuàng)出了品牌， 枸杞公司的優(yōu)勢就蕩然無存，因此，枸杞公司必須抓住時機，在 其他公司的品牌尚未建立起來之前搶得先機。二、解決問題的方式及評價枸杞公司現(xiàn)在面臨下面幾種選擇：1 接著現(xiàn)在的外包生產(chǎn)方式這種生產(chǎn)方式治理難度小， 然而在銷售量不能達到一定規(guī)模 之前，產(chǎn)品的交貨期專門難得到保證， 產(chǎn)品成本無法降低， 新產(chǎn) 品研發(fā)受到限制，這必將阻礙到銷售量的接著擴大。2 自我積存，購買設(shè)備 設(shè)備購買進來之后，成本、交貨期和新品研發(fā)會有所改善， 但問題是就枸杞公司現(xiàn)在的積存能力而言， 在幾年之內(nèi)完成積存 差不多上是不可能的。3 利用貸款枸杞公司現(xiàn)在正在

4、積極爭取400萬元的銀行貸款以購買生 產(chǎn)和試驗設(shè)備，并進行市場拓展，然而能否獲得貸款，至今依舊 個未知數(shù)，即使獲得了貸款，也還有兩個問題：（1）據(jù)枸杞公司預(yù)測，假如獲得了400萬的貸款，2003年 有望獲得1500萬元的銷售收入和120萬元的利潤， 然而這1500萬元只是一個估數(shù)， 差不多上沒有依據(jù)， 也沒有分解到各個銷售 區(qū)域；（2） 即使能夠?qū)崿F(xiàn)1500萬元的銷售收入，歸還貸款也需要 三年左右的時刻3 / 204 貼牌生產(chǎn)現(xiàn)在枸杞公司正與承德露露進行合作洽談， 生產(chǎn)露露牌 “幸 露枸杞汁”，這對在短時刻內(nèi)擴大枸杞公司的銷售額和利潤會有 專門大的關(guān)心。 然而，那個地點面有一個專門重要的風(fēng)險確

5、實是 枸杞公司有可能在合作中失去自己的作用， 因為灌裝設(shè)備是露露 的，品牌是露露的， 銷售網(wǎng)絡(luò)是露露的， 枸杞公司只能提供原漿， 而這些原漿依舊在河北興隆打的。 露露假如躍過枸杞公司， 直接 找人打漿， 枸杞公司沒有任何操縱力， 盡管枸杞公司具有相關(guān)的 專利權(quán)， 然而這種專利的愛護是特不脆弱的， 因為一旦露露對專 利中的一部分技術(shù)進行了改動，就不算進犯枸杞公司的專利。貼牌生產(chǎn)的另外一個方式確實是購買設(shè)備， 為不人生產(chǎn)， 大 約需要投資150萬元左右， 而這150萬元的投資有望在短時刻內(nèi) 收回。然而，不管如何，貼牌生產(chǎn)都無法樹立自己的品牌，而且是 在關(guān)心一個本來就遠(yuǎn)比自己強大的對手。 貼牌生產(chǎn)的

6、要緊作用只 能是積存資金，為以后制造品牌打下一定的基礎(chǔ)。5 合作生產(chǎn)合作生產(chǎn)包括兩種方式：1）引進投資，購買設(shè)備， 入股到枸杞公司。 這種方式對枸杞公司是特不有利的， 然而， 由于枸杞公司的資產(chǎn)過于龐大， 外 來投資方投進來的幾百萬資金盡管能夠起到大作用， 但只能占到 專門少的股份，專門少會有投資者會如此干。（2）枸杞公司拿出一部分資產(chǎn)， 比如講廠房， 同外來投資者 新建一個公司，如此，生產(chǎn)和實驗設(shè)備就解決了，生產(chǎn)成本、交 貨期和新品開發(fā)也同樣得到解決。三、建議1.在枸杞公司同露露的合作有實質(zhì)性進展的情況下， 為枸杞 公司投資或協(xié)助其融資150萬元購買生產(chǎn)線， 使其通過貼牌生產(chǎn) 方式進行資金積

7、存， 是能夠考慮的選擇， 但需要進行必要的可行 性研究工作。2.在枸杞公司無望獲得貸款，同不人的合作也未成功的情況 下，557公司為枸杞公司注入200萬400萬的資金，會極大地 促進枸杞公司的進展， 但這必須同中聯(lián)公司在銀557的戰(zhàn)略行為 相匹配，考慮到投資回收的時刻。因此，需要進行相關(guān)的可行性 研究。3.依照枸杞公司2002年經(jīng)銷商開拓和銷售情況推斷，枸杞5 / 20公司制定的2003年在不增加投入的情況下實現(xiàn)銷售收入150萬 元180萬元的目標(biāo)是過于保守了， 按照今年經(jīng)銷商的開拓速度，2003年實現(xiàn)銷售收入200萬元250萬元是可能的。4.枸杞公司2003年營銷工作的重點是在銀川市內(nèi)維護終

8、 端，銀川市外拓展經(jīng)銷商。針對我們在銀川市場調(diào)查的情況，提 供一份有關(guān)終端維護的建議。枸杞公司銷售終端的維護通過一年的進展， 枸杞公司在比較困難的條件下差不多在市 場開拓方面取得了許多成績，尤其是在渠道建設(shè)方面差不多建立 了19家經(jīng)銷商，同時與上百家經(jīng)銷商建立了合作關(guān)系或意向。 依照全局戰(zhàn)略進展的需要，枸杞公司下一步除在渠道方面要進一 步進行挖掘、 拓廣之外， 還應(yīng)當(dāng)加強渠道治理和銷售終端的維護 工作， 在目前條件下， 尤其應(yīng)該加強銀川地區(qū)的銷售終端維護工 作以為全面的渠道治理和終端維護工作打下基礎(chǔ)。一、銷售終端維護工作概述1銷售終端維護工作的含義和目的 銷售終端維護工作的核心內(nèi)容是在具備一定

9、營銷渠道網(wǎng)絡(luò) 的基礎(chǔ)上， 對渠道的相關(guān)層面進行量化治理， 從而提高各級渠道 以及消費者的中意度，最終達到銷售額的提高。具體講來，從枸 杞公司目前情況來看， 銀川市差不多具備一定的渠道基礎(chǔ)， 同時 在前一時期工作中差不多開始了終端維護的基礎(chǔ)工作， 下一步應(yīng) 進一步加強終端維護工作， 以促進銷售額的提高； 而關(guān)于銀川市 外市縣、 寧夏區(qū)外來講， 目前要緊的工作應(yīng)當(dāng)以銷售渠道拓廣工 作為主， 以加強渠道治理基礎(chǔ)工作為輔， 銷售渠道具備一定規(guī)模7 / 20后，以銀川市為范例，在總結(jié)其渠道治理經(jīng)驗的基礎(chǔ)上，結(jié)合當(dāng) 地情況，開展渠道治理工作。公司應(yīng)當(dāng)時刻樹立一個如此的概念，經(jīng)銷商、批發(fā)商是公司 的客戶，但不是公司的最終用戶， 而購買公司產(chǎn)品的消費者才是 最終用戶 ；什么緣故呢？確實是因為公司的產(chǎn)品到達經(jīng)銷商、 批 發(fā)商時， 公司的產(chǎn)品還不能確實是真正地銷售出去， 只有消費者 在超市、酒樓購買了這批產(chǎn)品，飲用了，產(chǎn)品的功能實現(xiàn)了，才 算真正實現(xiàn)了銷售額，也只有如此，回款才有可能回到公司；因 此，有些中間商也會采取一次性買進產(chǎn)品，然后再出售，這種情 況下的中間商從回款的角度看， 是比較類似最終消費者的，然而， 專門明顯地， 這種情況隨著時刻的推移， 規(guī)模的擴大將越來越少，即