艾瑞澤5新產(chǎn)品上市培訓方案

1、| 北京鑫盛技術(shù)培訓有限公司 艾瑞澤5產(chǎn)品課程開發(fā)以及培訓實施項目方案2目錄CONTENTS01 項目背景02 培訓項目規(guī)劃 03 項目保障措施04 相關(guān)項目經(jīng)驗301P A R T項目背景4乘用車市場微增長，轎車放緩但是銷量的主流項目背景數(shù)據(jù)來源：來自中國汽車工業(yè)協(xié)會14471549179219700%5%10%15%20%25%30%02004006008001000120014001600180020002011年2012年2013年2014年乘用車市場總銷量銷量增長率10121074120212480%2%4%6%8%10%12%14%0200400600800100012001400

2、2011年2012年2013年2014年轎車市場銷量轎車總量增長率5艾瑞澤系列產(chǎn)品上市后市場表現(xiàn)不理想，需推出一款戰(zhàn)略產(chǎn)品，實現(xiàn)銷量突破項目背景市場升級趨勢明顯低價位市場持續(xù)萎縮市場價格指數(shù)逐年下降三廂A級車仍是主流年輕化主導消費潮流 艾瑞澤5新車上市汽車消費更趨普及造型扁平化排量小型化實現(xiàn)自主領(lǐng)先，月銷過萬的主流產(chǎn)品6對艾瑞澤5新產(chǎn)品的理解項目背景市場定位自主A級中低端市場 核心競品帝豪、逸動等車型人群定位22-35歲的新生代 產(chǎn)品定位造型、舒適空間、安全、經(jīng)濟、智能科技5.4L/100KM1、低油耗2、云科技4G無線WIFI 語音智能交互云端個性化服務(wù)3、超靜音同級最優(yōu)NVH7對艾瑞澤5新

3、產(chǎn)品培訓的理解項目背景銷售部經(jīng)理 理解產(chǎn)品的定位 掌握核心賣點 學會競品對比技巧 運用銷售話術(shù) 試乘試駕話術(shù)市場部經(jīng)理理解產(chǎn)品的定位精準目標人群掌握核心賣點競品對比分析數(shù)字化營銷主管 理解產(chǎn)品的定位 掌握核心賣點 競品對比分析 產(chǎn)品銷售話術(shù)促進終端艾瑞澤5銷售802P A R T培訓項目規(guī)劃9項目規(guī)劃思路解決方案主線“分崗培訓 實戰(zhàn)為先”產(chǎn)品定位+話術(shù)演練+試乘試駕實操產(chǎn)品定位+競品對標+話術(shù)演練“以實戰(zhàn)能力提升為結(jié)果導向”銷售經(jīng)理市場經(jīng)理產(chǎn)品定位+話術(shù)培訓數(shù)字化營銷主管項目思路10多樣化場景演練標準化、可復(fù)制轉(zhuǎn)訓貼近市場的實用化培訓注重培訓效果落地執(zhí)行分組討論情景演練頭腦風暴案例分享實車操作

4、項目思路項目規(guī)劃11產(chǎn)品定位核心賣點六方位介紹競品對標銷售話術(shù)試乘試駕技巧項目規(guī)劃課程內(nèi)容12項目規(guī)劃課程內(nèi)容產(chǎn)品特征市場環(huán)境設(shè)計理念市場定位市場傳播目標客戶產(chǎn)品定位13賣點說明技術(shù)特征賣點話術(shù)項目規(guī)劃課程內(nèi)容賣點舒適操控安全經(jīng)濟空間科技時尚核心賣點14項目規(guī)劃課程內(nèi)容發(fā)動機艙車前方45度駕駛座車側(cè)方車后座車后方六方位介紹技術(shù)特性感知點客戶利益靜態(tài)賣點15項目規(guī)劃課程內(nèi)容優(yōu)勢對比攻防話術(shù)競品概述競品對標核心競品外圍競品逸動新帝豪悅動朗動16項目規(guī)劃課程內(nèi)容話術(shù)銷售話術(shù)賣點話術(shù)攻防話術(shù)異議話術(shù)FABI技巧OLET技巧差異化客戶技巧銷售話術(shù)17項目規(guī)劃課程內(nèi)容試乘試駕流程基礎(chǔ)試乘試駕技巧試乘試駕體

5、驗指南試乘試駕培訓便捷性安全性舒適性動力性操控性靜態(tài)體驗試乘時體驗試駕時體驗18產(chǎn)品定位、競品對比（1天）銷售話術(shù)、產(chǎn)品賣點、六方位培訓演練（1天）試乘試駕專項培訓（1天）產(chǎn)品定位、競品對比（1天）產(chǎn)品賣點、賣點話術(shù)培訓（0.5天）話術(shù)專項演練（0.5天）產(chǎn)品定位、競品對比（0.5天）產(chǎn)品賣點、銷售話術(shù)培訓（0.5天）銷售經(jīng)理市場經(jīng)理數(shù)字化營銷主管3天天2天天1天天項目規(guī)劃課程安排19項目規(guī)劃課程安排銷售經(jīng)理市場經(jīng)理數(shù)字化營銷主管 產(chǎn)品賣點及銷售話術(shù)演練 模擬客戶實操演練 目標市場及目標客戶群體情況 競品車型對比及攻防話術(shù)市場及競品培訓 新產(chǎn)品核心賣點解析 銷售話術(shù)培訓 六方位話術(shù)產(chǎn)品及技巧培

6、訓 試乘試駕流程及技巧 車輛動態(tài)體驗點 客戶試乘話術(shù)培訓試乘試駕培訓實操演練 產(chǎn)品市場定位 增強產(chǎn)品的信心 熟悉產(chǎn)品賣點 掌握銷售方法 獨立完成試乘試駕工作的能力 提高實操能力 提升落地執(zhí)行力第二天上午第一天第三天第二天下午20項目規(guī)劃培訓形式現(xiàn)場講解分班培訓p 根據(jù)培訓對象崗位不同進行分班，針對性培訓p 產(chǎn)品定位、目標客戶分析等理論部分通過現(xiàn)場講解+課堂互動的形式完成21項目規(guī)劃培訓形式時間：情景介紹1分鐘，情景模擬演練12分鐘內(nèi)容：每小組選取一組學員，分別扮演銷售顧問和客戶，根據(jù)店內(nèi)實戰(zhàn)和所學內(nèi)容進行場景模擬其他學員在模擬結(jié)束后點評，注重實戰(zhàn)情景模擬示例22項目規(guī)劃培訓形式實操考試理論考試

7、p 產(chǎn)品賣點、六方位話術(shù)、銷售話術(shù)等部分在理論培訓后進行課后考試，鞏固效果p 六方位話術(shù)、銷售話術(shù)采取實車模擬銷售場景進行實操考試23項目規(guī)劃培訓形式試乘試駕時間：靜態(tài)體驗介紹5分鐘，實車試乘試駕15分鐘內(nèi)容：每小組選取一組學員，分別扮演銷售顧問和客戶，服務(wù)顧問向客戶進行靜態(tài)產(chǎn)品與動態(tài)試乘試駕展示聯(lián)系產(chǎn)品賣點話術(shù)及試乘試駕體驗點話術(shù)示例24項目規(guī)劃課程安排銷售經(jīng)理市場經(jīng)理數(shù)字化營銷主管 產(chǎn)品賣點及銷售話術(shù)演練 模擬客戶實操演練 目標市場及目標客戶群體情況 競品車型對比及攻防話術(shù)市場及競品培訓 新產(chǎn)品核心賣點解析 賣點話術(shù)學習產(chǎn)品及技巧培訓實操演練 產(chǎn)品市場定位 增強產(chǎn)品的信心 熟悉產(chǎn)品賣點 掌

8、握銷售方法 提高實操能力 提升落地執(zhí)行力第一天第二天上午第二天下午25項目規(guī)劃培訓形式情景演練現(xiàn)場講解p 市場經(jīng)理注重市場環(huán)境、產(chǎn)品定位、目標客戶的講解p 設(shè)置市場經(jīng)理工作場景進行實操演練，課程分享優(yōu)秀實戰(zhàn)案例26項目規(guī)劃培訓形式案例分享方式：講師經(jīng)驗分享學員優(yōu)秀實戰(zhàn)案例分享內(nèi)容：其他品牌優(yōu)秀營銷技巧分享本品經(jīng)銷商實戰(zhàn)案例27項目規(guī)劃培訓形式理論考試競品對標p 增加競品對標環(huán)節(jié)，通過頭腦風暴、課程討論等學習艾瑞澤5與競品的差異，并總結(jié)出競品話術(shù)p 課程后進行產(chǎn)品知識、產(chǎn)品賣點、競品話術(shù)的理論考試28項目規(guī)劃課程安排銷售經(jīng)理市場經(jīng)理數(shù)字化營銷主管 目標市場及目標客戶群體情況 競品車型對比及攻防話

9、術(shù)市場及競品培訓 新產(chǎn)品核心賣點解析 銷售話術(shù)培訓產(chǎn)品及技巧培訓 產(chǎn)品市場定位 增強產(chǎn)品的信心 熟悉產(chǎn)品賣點 掌握銷售話術(shù)第一天上午第一天下午29項目規(guī)劃培訓形式在線考試在線培訓p 課程教材先行下發(fā)，通過課前在線考試了解學員短板p 通過在線培訓彌補學員短板，并通過課后在線考試鞏固培訓效果30項目規(guī)劃課程工具培訓課件講師手冊學員手冊課程題庫在線課程腳本實操工具課程工具31項目規(guī)劃課程排期123456789101112131415項目總結(jié)前期準備12月下旬講師總評項目招標內(nèi)容升級開發(fā)初稿修改會議銷售經(jīng)理12月下旬-1月中旬1月中旬-3月底4月中旬人員準備項目實施課件開發(fā)講師面試會議溝通會議市場經(jīng)理

10、在線課程會議會議項目中期匯報項目總結(jié)數(shù)字化營銷主管工具開發(fā)車輛測試3203P A R T項目保障措施33項目保障措施項目經(jīng)理項目研發(fā)團隊項目方案研發(fā)小組項目咨詢顧問小組技術(shù)支持小組項目執(zhí)行團隊調(diào)研執(zhí)行小組課程開發(fā)小組輔導執(zhí)行小組項目協(xié)助團隊項目溝通小組項目跟蹤小組電話支持小組團隊保障34項目保障措施團隊保障項目經(jīng)理管理和控制項目全過程的質(zhì)量、進度顧問團隊為項目提供專業(yè)的意見、建議運營助理課件團隊負責項目前期調(diào)研、課程開發(fā)、輸出文案1人2人2人2人講師團隊集中培訓、課程講解、后續(xù)跟蹤6人協(xié)助項目經(jīng)理進行項目運營管理，日程協(xié)調(diào)35項目保障措施講師保障張 猛高級培訓講師 行業(yè)經(jīng)驗8年汽車行業(yè)管理經(jīng)驗

11、，4年汽車行業(yè)培訓經(jīng)驗。具備豐富的新車上市、產(chǎn)品培訓及試乘試駕培訓經(jīng)驗，有專業(yè)的試駕技巧 工作履歷資深培訓講師，4S店銷售經(jīng)理，4S店展廳經(jīng)理，4S店內(nèi)訓師服務(wù)過的品牌：寶馬，奔馳，沃爾沃，豐田、奇瑞、福特等 經(jīng)典課程奇瑞新瑞虎5上市課程培訓奇瑞試乘試駕專員崗位認證培訓寶馬銷售訓練營課程培訓 奇瑞銷售能力提升培訓沃爾沃VAC附件精品銷量提成36項目保障措施講師保障陳長林高級培訓講師 行業(yè)經(jīng)驗12年汽車行業(yè)管理經(jīng)驗，3年汽車行業(yè)培訓經(jīng)驗，多次參與大型試駕會。具備車輛測試和試駕線路設(shè)計的能力 工作履歷資深培訓講師，4S店副總經(jīng)理，4S店內(nèi)訓師服務(wù)過的品牌：克萊斯勒、一汽豐田、一汽馬自達、奇瑞等 經(jīng)

12、典課程奇瑞試乘試駕專員崗位認證培訓一汽豐田試乘試駕會培訓奇瑞數(shù)字化營銷主管認證培訓37項目保障措施講師保障張 健高級培訓講師 行業(yè)經(jīng)驗10年汽車行業(yè)管理經(jīng)驗，對汽車行業(yè)有深入地了解。具備豐富的汽車銷售、車輛測試和試駕線路設(shè)計的工作經(jīng)驗； 工作履歷資深培訓講師，區(qū)域經(jīng)理，4S店內(nèi)訓師服務(wù)過的品牌：寶馬、克萊斯勒、一汽-大眾、一汽馬自達、北京現(xiàn)代、奇瑞等 經(jīng)典課程奇瑞試乘試駕專員崗位認證培訓一汽馬自達備品進階培訓北京現(xiàn)代客戶管理能力提升培訓38項目保障措施講師保障張樹儒高級培訓講師 行業(yè)經(jīng)驗10年汽車行業(yè)管理經(jīng)驗，從事汽車行業(yè)領(lǐng)域多年，對汽車行業(yè)有深入地了解，多年培訓、車輛測試和試駕線路設(shè)計的經(jīng)驗

13、； 工作履歷資深培訓講師，4S店內(nèi)訓師服務(wù)過的品牌：寶馬、克萊斯勒、一汽豐田、一汽馬自達、北京現(xiàn)代、奇瑞等 經(jīng)典課程一汽豐田試乘試駕會培訓一汽馬自達備品進階培訓北京現(xiàn)代客戶管理能力提升培訓39項目保障措施講師保障楊 鍵高級培訓講師 行業(yè)經(jīng)驗15年汽車行業(yè)管理經(jīng)驗，具備豐富的汽車銷售、車輛測試和試駕線路設(shè)計的工作經(jīng)驗 工作履歷資深培訓講師，內(nèi)訓經(jīng)理服務(wù)過的品牌：寶馬、克萊斯勒、一汽-大眾、一汽馬自達、北京現(xiàn)代、奇瑞等 經(jīng)典課程奇瑞試乘試駕專員崗位認證培訓克萊斯勒車間管理克萊斯勒車間管理培訓克萊斯勒售后滿意度提升40項目保障措施講師保障王紅凱高級培訓講師 行業(yè)經(jīng)驗14年汽車行業(yè)管理經(jīng)驗，具備豐富的

14、市場類培訓經(jīng)驗，如產(chǎn)品定位、目標客戶群、競品等培訓課程 工作履歷資深培訓講師服務(wù)過的品牌：寶馬、克萊斯勒、沃爾沃、一汽馬自達等 經(jīng)典課程市場營銷技巧明檢體系導入培訓 一汽馬自達備品進階培訓41項目保障措施流程保障項目前期協(xié)調(diào)準備項目立項人員配備項目標準執(zhí)行流程項目整體協(xié)調(diào)管理項目后續(xù)評估改善PDCA流程管理42項目保障措施組織配合奇瑞汽車項目協(xié)調(diào)項目執(zhí)行項目經(jīng)理研發(fā)團隊運營助理提前安排，提前通知積極配合，合理安排時間及時傳達準確信息主動溝通積極熱情及時準確傳達積極配合及時反饋問題需求傳達疑惑咨詢疑惑解答專業(yè)、溝通配合、執(zhí)行43項目保障措施溝通保障電話會議周月度匯報總結(jié)報告44項目保障措施相關(guān)管

15、控人員保障專業(yè)咨詢團隊資深講師團隊專業(yè)項目管理團隊項目管控與保障進度管控培訓日程及排期規(guī)劃階段化項目溝通質(zhì)量管控培訓滿意度評價學員考試合格率指標培訓效果評估4504P A R T相關(guān)項目經(jīng)驗46相關(guān)項目經(jīng)驗2015年奇瑞新瑞虎5上市培訓產(chǎn)品介紹邀約技巧賣點解析試乘試駕話術(shù)提煉銷售技巧提升市場分析競品對比47相關(guān)項目經(jīng)驗2015年奇瑞試乘試駕專員崗位認證培訓48新產(chǎn)品實操競品對比產(chǎn)品知識產(chǎn)品操作相關(guān)項目經(jīng)驗2015年北汽X55新產(chǎn)品上市培訓49相關(guān)項目經(jīng)驗2014年廣汽本田、一汽豐田試乘試50相關(guān)項目經(jīng)驗經(jīng)銷商輔導項目測試評估管理輔導材料銷售團隊輔導材料階段性評估輔導BI系統(tǒng)支撐E-Learning持續(xù)、保持經(jīng)銷商附件營銷水平全面提升經(jīng)銷商附件零售能力單車產(chǎn)值提升15%2014年沃爾沃VAC項目51相關(guān)項目經(jīng)驗施工管理績效考核用戶滿意度用品KPI備件管理展示管理套餐制定一汽馬自達備品部培訓項目52相關(guān)項目經(jīng)驗培訓內(nèi)容培訓詳情績效與目標管理運營計劃培訓效果銷售能力客戶關(guān)系維系能力管理改善能力售后服務(wù)能力營銷企劃能力關(guān)聯(lián)業(yè)務(wù)能力財務(wù)能力公共關(guān)系維系能力能力提升國機集團培訓項目53相關(guān)項目經(jīng)驗圍繞公司的整體戰(zhàn)略目標，制定與之相匹配的營銷系統(tǒng)發(fā)展目標。最終實現(xiàn)營銷系統(tǒng)能力的提升。奇瑞三步走中長期發(fā)展戰(zhàn)略統(tǒng)一國內(nèi)外銷售 回歸一個品牌打造技術(shù)奇瑞追求速度規(guī)模、品質(zhì)效益打造奇瑞新文化理性