銷售促成管理

1、.銷售促成管理在球場上臨門一腳是關(guān)鍵，在銷售中促成是成功與否的關(guān)鍵。一、促成應(yīng)具備的正確態(tài)度在促成階段，碰到拒絕是再平常不過的了，此時(shí)你的態(tài)度是怎樣的.一正確的促成態(tài)度：1、把握時(shí)機(jī)，果斷堅(jiān)決。機(jī)不可失，時(shí)不再來2、熱情有度，充滿自信3、堅(jiān)持不懈，屢次促成：聯(lián)誼會中每個(gè)客戶至少嘗試5次促成，5種不同的促成方法4、語言與動(dòng)作配合：拿購貨收據(jù)請他“批示即簽名5、拒絕的處理：拒絕是我的時(shí)機(jī)是促成的時(shí)機(jī)，成功是我的幸運(yùn)二客戶拒絕原因的分析不信任 約占55% 對公司/業(yè)務(wù)員/產(chǎn)品不信任不需要 約占20% 客戶潛在需求沒有開發(fā)不適合 約占10% 客戶持觀望等待更好商品不 急 約占10% 客戶對保健意義功能

2、不明白其 他 約占 5% 客戶對強(qiáng)勢推銷的反感、對推銷的天生排斥三拒絕處理：1、判斷：有些問題是準(zhǔn)顧客對業(yè)務(wù)員的本能、下意識的排斥和應(yīng)付,一般前兩次大半是假拒絕。這時(shí)要用直覺判斷或用提問題的方法來判斷拒絕的真假。例如：“您說錢不夠，如果您手頭的錢夠，您會不會買這箱產(chǎn)品.“除了這個(gè)問題外，您不排斥保健品吧.肯定、直接的答復(fù)，表示拒絕是真正的拒絕；閃爍其辭,或岔開話題，很可能是假拒絕。對于假拒絕，那么不需做處理，或做假處理：例如：“瞧您說的，您要是沒錢，那誰還有錢呢！2、對待拒絕的原那么（1） 傾聽、贊美原那么：仔細(xì)地傾聽便于我們分辨客戶的真假拒絕，也是對客戶的一種尊重。2不爭辯原那么雙贏原那么：

3、應(yīng)首先贊美認(rèn)同客戶的觀點(diǎn)，然后適當(dāng)時(shí)候說出自己觀點(diǎn)，客戶容易承受。例如：“李伯伯，您能提出這個(gè)問題，說明您原來也是這方面的專家??！，其實(shí)這里有一點(diǎn)點(diǎn)的區(qū)別3委婉但堅(jiān)持原那么例如“您說的很對，但是3、拒絕處理的技巧：1假處理方法：“瞧您說，您要是沒錢，誰有錢啊！2間接否認(rèn)法：“沒錯(cuò)，我完全了解您的感受。我的許多客戶以前在決定是否購置我建議的療程時(shí)，也都有這種感受。不過當(dāng)他服用產(chǎn)品后，他們馬上發(fā)現(xiàn)我們的產(chǎn)品確實(shí)為他和他的家人帶來XX和快樂，所以他們都很快樂自己當(dāng)初能決定購置我們的產(chǎn)品。3詢問法：用問題激發(fā)客戶的表現(xiàn)欲，了解其真正的想法例：“陳先生，您的意思是“請問您是對我介紹的商品不滿意或?qū)ξ冶救?/p>

4、有意見，還是因?yàn)閯e的什么原因.4舉例法：以事例打動(dòng)客戶，使其產(chǎn)生認(rèn)同感例：“陳伯伯，不久前有一個(gè)阿姨XX、職業(yè)、住址要具體，她象您一樣也有顧客提出的具體問題這樣的問題，但是她看到許許多多的伯伯阿姨服用之后的效果，最終還是決定把產(chǎn)品帶回家服用，現(xiàn)在每次見到我都說多虧當(dāng)初服用了我們的產(chǎn)品，現(xiàn)在很多比她年輕的伯伯阿姨身體都比不過她。我相信，您將來也會有這樣的感覺的。5轉(zhuǎn)移法：客戶有時(shí)提出的問題，并不是客戶真正拒絕的理由或者比擬有爭議，所以我們沒有必要一定答復(fù)，可以轉(zhuǎn)移話題的，以商品或其他利益吸引客戶的注意力。例如：“您太太不同意嗎.那您太太一定是為了家計(jì)著想?？墒菗?jù)統(tǒng)計(jì)，中國女性的平均年齡比男性長九

5、歲，也就是說太太也許要一個(gè)人獨(dú)居9年。您是很愛您太太的，您不會不為她晚年著想吧6直接否認(rèn)法：針對客戶提出的問題，運(yùn)用我們的話術(shù)直接予以答復(fù)?！澳强赡苁钦`傳吧！我們的產(chǎn)品在市場上一直有很好的口碑，而且有非常好的售后效勞，怎么可能沒效果呢.客戶很多拒絕是由我們業(yè)務(wù)員本身造成的，如：解釋不清、不夠?qū)I(yè)、溝通能力差，工作態(tài)度不好、功利心太強(qiáng)等原因。所以我們平常就要加強(qiáng)自身素質(zhì)的培養(yǎng)，預(yù)防問題的發(fā)生。二、促成時(shí)機(jī)的判斷標(biāo)準(zhǔn)1、對你的態(tài)度有所改變，對你更關(guān)心：詢問你工作時(shí)間多久，能否提供某種效勞等等。2、對產(chǎn)品更加關(guān)注或提出相關(guān)疑問：詢問你產(chǎn)品知識，專賣店地址，價(jià)格，是否可以打折，對某種病癥有無療效，與其

6、他保健品區(qū)別等等。3、思考，猶豫不決：詢問了某些情況后沉默，可能在考慮經(jīng)濟(jì)上的承受能力，會不會老伴、子女反對等。三、常用促成方法1、二擇一成交法同時(shí)提供兩種選擇，只要客戶作出選擇后即可成交。句型：是還是阿姨，您看要一個(gè)療程還是兩個(gè)細(xì)胞周期.拿出購貨票據(jù)作填寫狀阿姨，您看您要一個(gè)療程還是伯伯、阿姨各要一個(gè)細(xì)胞周期.2、討價(jià)還價(jià)成交法指銷售額打折，而非價(jià)格打折伯伯，要不就給你打個(gè)對折，先服用半個(gè)細(xì)胞周期至少40盒看看效果，還有一半您再考慮考慮，等下次我們看有明顯效果的話再給你送去.3、效成交法我們這種產(chǎn)品服用一個(gè)月就能看到明顯效果，身體是您的，早用早收益啊，就買4、利益引誘成交法這次活動(dòng)是公司慶典

7、或其他借口，但凡購置的客戶都有禮品送，時(shí)機(jī)非常難得，。您看，那位阿姨已經(jīng)把獎(jiǎng)品捧走了！5、惡夢法或叫威脅法講一個(gè)身邊的可怕故事，提醒他的保健意識我曾經(jīng)有一個(gè)客戶，半年前說什么也不肯購置我們的產(chǎn)品。他說身體很XX不需要，結(jié)果前些時(shí)候我路過他家去拜訪他，他因?yàn)?#215;××病躺在床上，大門都不能出，醫(yī)藥費(fèi)已經(jīng)花了6萬多了?，F(xiàn)在想到我，問我們公司的產(chǎn)品對他的身體有沒有幫助，但是這時(shí)候已經(jīng)晚了。還有，現(xiàn)在他日子過的很辛苦6、模仿成交法陳伯伯，您看你們單位里/你的老鄰居/你的老朋友等 X伯伯也為自己買了兩個(gè)細(xì)胞周期7、推定承諾法假定同意，連帶行動(dòng)：假定客戶已經(jīng)同意購置，拿出購貨票據(jù)

8、或會員卡請他簽名伯伯，這是我們的購貨發(fā)票，請您“批示一下伯伯，這是我們的會員卡，請您把XX拿出來，我來幫你填一下伯伯，這是提貨收據(jù)，只要交50元，就可以先把貨帶回家。請您在這里“批示一下8、激將法伯伯，您看，那位伯伯只是一個(gè)普通的退休工人，也能購置我們的產(chǎn)品來維護(hù)自己的XX，以您的地位和身價(jià)更要注意保健啊。我看至少要買兩個(gè)細(xì)胞周期9、求助法用于感情很好的老顧客伯伯，我有一件事想跟您商量，但是又不好意思說等顧客說話您看，我非常希望能通過努力工作取得進(jìn)步和開展，這個(gè)月我的目標(biāo)是200盒，如果完成，可能就有時(shí)機(jī)競選經(jīng)理，但是我現(xiàn)在完成了180盒，還差20盒，您看四、常見抗拒話術(shù)的處理1、讓我再考慮考

9、慮那沒關(guān)系，考慮是應(yīng)該的，您是不是覺得一個(gè)療程太少.或許您可以考慮夫妻一起服用，是不是更好呢.2、跟家人商量商量那很好呀！商量商量是應(yīng)該的。伯伯，我想問您一個(gè)問題：如果午休時(shí)，你發(fā)現(xiàn)太太被子掉下來，您是輕輕給她蓋上呢.還是大聲的說：被子掉了，要不要我?guī)湍闵w上.當(dāng)然是輕輕給她蓋上了是不是.因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品是真正對您們身體起到保健作用的，所以您現(xiàn)在就把它帶回家是最正確的選擇。3、能不能打折伯伯，其實(shí)任何人購置任何產(chǎn)品都會考慮三個(gè)因素：一是品質(zhì)，二是效勞，三是價(jià)格，對不對.如果讓您選擇，您會犧牲哪樣.品質(zhì).效勞.還是價(jià)格.4、太貴了您說得不錯(cuò)，我們的產(chǎn)品是不廉價(jià)，但您知道為什么在不廉價(jià)的情況下，有許許

10、多多的顧客還在重復(fù)購置并且大量介紹他們的朋友購置嗎.其實(shí)他們和您一樣，在沒有服用我們的產(chǎn)品之前也象您一樣感覺有點(diǎn)貴，但是用過以后的效果讓他們感覺物超所值。況且今天我也不是向您推銷產(chǎn)品的，我只是要告訴您我們產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和好處，相信您有足夠的智慧和能力去分析我們產(chǎn)品給您帶來的利益。5、等老李買后我再買看您的穿著就可以看出你是個(gè)很有眼力的人，在為XX投資這件事上您完全可以自己拿主意，何必去等老李呢.很多東西可以看別人買，汽車、房子等，但唯獨(dú)XX不可以人云亦云，因?yàn)槊總€(gè)人的身體狀況、家庭背景、經(jīng)濟(jì)來源都不同，你應(yīng)該選擇一種完全適合您的產(chǎn)品才對。6、現(xiàn)在我的錢都用在股票和生意上，抽不出錢來去買。阿姨，您真

11、是一位賢慧的妻子和非常偉大的母親，要知道在我客戶中你是第一位，而且這樣看來你家里是很有錢的。不知道你想過沒有，當(dāng)您生病躺在床上的時(shí)候，您還能象現(xiàn)在這樣很自由很寬松，不用家人來照顧，更不用您孩子為醫(yī)藥費(fèi)用為難嗎.到時(shí)候會不會影響您的生活品質(zhì)呢.所以XX是最重要的，我們的產(chǎn)品一定可以幫助您的。7、我看以后再說吧如果您能預(yù)知明天或未來的生老病死那可以，可是XX是不 能等的啊。8、我剛買過其他產(chǎn)品恭喜您，相信您的保健知識一定很豐富，今天既然來了，就讓您了解一下您在上星期買的產(chǎn)品和我們公司的產(chǎn)品有什么不同，如果您覺得好也可以介紹您的朋友來向我買呀9、別多說我不買我們可以避開保健這個(gè)問題，可是避不了生老病死，等到疾病來了再懊悔就來不及了。況且，你不買也沒關(guān)系的，買不買是你的選擇，而利用咱們這種聊天的方式讓您多了解一種好的產(chǎn)品，這是我很樂意的工作，你看10、我不需要我是醫(yī)生作為一名優(yōu)秀的醫(yī)生確實(shí)值得驕傲，但醫(yī)生也是人呀，也需要關(guān)心自己的XX狀況啊，因此保健對您是非常必要的。11、我已經(jīng)有很多保健品了恭喜你，請問你都買了那些保健品.你已以買的產(chǎn)品能滿足您現(xiàn)在的要求嗎.如果有價(jià)格更公正，效果更明確，更符合您要求的產(chǎn)品您愿意了解一下嗎.況且今天我只是要告訴您我們產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和好處，相信您有足夠的智