致勝行銷學(xué)培訓(xùn)課程

1、致勝行銷學(xué)培訓(xùn)課程第一章第一章 頂尖銷售員應(yīng)具備的十二項(xiàng)頂尖銷售員應(yīng)具備的十二項(xiàng) 心態(tài)與條件心態(tài)與條件n一、強(qiáng)烈的自信心和良好的自我形象n二、強(qiáng)烈的企圖心n三、對產(chǎn)品的十足信心與知識n四、豐富的專業(yè)知識及銷售能力n五、注重個人成長n六、高度的熱誠及服務(wù)心n七、非凡的親和力n八、對結(jié)果自我負(fù)責(zé)n九、明確的目標(biāo)及計(jì)劃n十、克服對失敗的恐懼n十一、善用潛意識的力量n十二、按部就班，堅(jiān)持到底一、強(qiáng)烈的自信心和良好的自我形象一、強(qiáng)烈的自信心和良好的自我形象n依據(jù)心理學(xué)的說法，你的自信心和自我形象也就是你的舒適區(qū)，在舒適區(qū)之內(nèi)你所做的事情，你會覺得非常自信，那是你能力所能及的。 舒適區(qū)=溫控計(jì)，決定了你的

2、收入。n一個人若是認(rèn)為，他每個月的能力上限只能賺 1 萬元，那么他的收入應(yīng)該不會超過 1 萬元錢很多。n人自身有一種自我調(diào)節(jié)的能力，這就如同溫度自動控制計(jì)，當(dāng)我們發(fā)現(xiàn)收入我們所認(rèn)為能力所能及的收入 10% 以上之后，我們就會開始覺得不自信，所以我們的內(nèi)在潛能就會開始做許多事情讓我們把這些收入調(diào)整到我們所認(rèn)為與自我形象相符的金額。二、強(qiáng)烈的企圖心二、強(qiáng)烈的企圖心n要改變環(huán)境之前，得先改變自已；要讓環(huán)境變得更好，得先讓自已變得更好。n說服本身就是一種信心的轉(zhuǎn)移，如果你不相信自已，又如何讓別人更加相信自已呢！。三、對產(chǎn)品的十足信心與知識三、對產(chǎn)品的十足信心與知識n你對你的產(chǎn)品和服務(wù)越具有熱誠，這種熱

3、誠也會直接傳導(dǎo)到你的顧客心中，當(dāng)他們發(fā)現(xiàn)你多喜歡、多愛你賣的東西時候，他們也會自然而然的接受和喜歡這類產(chǎn)品和服務(wù)。n對于產(chǎn)品和人是不是也是一樣的？四、豐富的專業(yè)知識及銷售能力四、豐富的專業(yè)知識及銷售能力n優(yōu)秀的銷售人員不僅對自已的產(chǎn)品知識要充足，同時也要非常了解競爭者的產(chǎn)品，知道彼此之間優(yōu)缺點(diǎn)在哪里，這樣當(dāng)顧客提到我們的競爭者的產(chǎn)品時，我們才能清楚地分析和說服顧客。n產(chǎn)品與個人是不是類似的？五、注重個人成長五、注重個人成長n成功也是一種能力，任何的能力都是通過不斷的學(xué)習(xí)和經(jīng)驗(yàn)累積而成。n去學(xué)習(xí)成功人士們累積了幾十年的心得和經(jīng)驗(yàn)，并且將這些知識及技巧快速地轉(zhuǎn)換成你自已的能力。n如果每天用 30

4、分鐘來學(xué)習(xí)，一年你就多活了兩個月，比別人提高了兩個月。六、高度的熱誠及服務(wù)心六、高度的熱誠及服務(wù)心n成功的銷售人員永遠(yuǎn)非常關(guān)心他們的顧客需求，他們會去做任何事情來滿足顧客，他們把顧客當(dāng)成最好的朋友和家人。n把每一位顧客當(dāng)成終生的顧客，即使只交易一次把接觸到的人當(dāng)成一生的朋友，即使只見過一次面。七、非凡的親和力七、非凡的親和力n我們對自已喜歡的人所提出的建議，會比較容易接受也比較容易相信。n成功的銷售人員都具有非凡的親和力，他們非常容易博取顧客對他們的信賴，他們非常容易讓顧客喜歡他們、接受他們換句話說，他們很容易跟顧客成為最好的朋友。n人是自已的一面鏡子，你越喜歡自已你也越喜歡別人，而越喜歡對方

5、，對方也容易建立良好的友誼基礎(chǔ)。n失敗的銷售人員容易討厭別人，挑剔別人，不接受別人，自然而然的他們沒有辦法很容易與他人建立起良好的友誼，他們看人不順眼，親和力低落。八、對結(jié)果自我負(fù)責(zé)八、對結(jié)果自我負(fù)責(zé)n最錯誤的觀念就是認(rèn)為：我這一輩子是在為我們的公司和別人工作。n我們永遠(yuǎn)是自己的主人，因?yàn)槲覀冊阡N售我們個人的服務(wù)給我們的顧客，所以你是你自已的老板。n成功者找方法突破，失敗者找借口抱怨。n成功者：這個結(jié)我非把他解開不可n失敗者：這也太難了，看著就心煩。九、明確的目標(biāo)及計(jì)劃九、明確的目標(biāo)及計(jì)劃n把目標(biāo)做詳細(xì)的計(jì)劃。n年度目標(biāo)、季目標(biāo)、月目標(biāo)、每天都有目標(biāo)。十、克服對失敗的恐懼十、克服對失敗的恐懼n

6、一個銷售人員最主要的障礙幾乎 80% 都是心理因素。n害怕被拒絕。n大部分情況下，當(dāng)顧客說“不”的時候，他并沒有否定這個人，也并不表示你這個人沒有能力，只是表示你還沒有完全解除掉他對購買這種產(chǎn)品的抗拒以及對于購買你的產(chǎn)品可能是一種錯誤的購買決定。n方法：轉(zhuǎn)換定義n有的人把失敗的經(jīng)驗(yàn)當(dāng)成財(cái)富。n有的人把失敗當(dāng)成包袱。n轉(zhuǎn)換定義：當(dāng)時，只是表示：十一、善用潛意識的力量十一、善用潛意識的力量n想象成功的經(jīng)驗(yàn)，想象未來是會成功的。n同時不斷的告訴自已：我是最棒的，我是這個行業(yè)中最優(yōu)秀的，我是頂尖的。n案例：一位的銷售人員在接觸顧客前，一直在想象成功的畫面，并且一直在告訴自已：我是最棒的。n行為是心境的

7、反映，因?yàn)槟愕男木巢坏珪绊懩愕男袨?，同進(jìn)也會影響你的顧客心境和行為，這是一種互動的過程。十二、按部就班，堅(jiān)持到底十二、按部就班，堅(jiān)持到底n成功者與失敗者的區(qū)別是成功者用行動，失敗者光抱怨。n有一句話講得非常好：成功者決不放棄，放棄者決不成功。n天下沒有白吃的午餐，成功沒有捷徑。第二章第二章 如何開發(fā)潛在顧客如何開發(fā)潛在顧客n一、設(shè)計(jì)獨(dú)特且吸引人的開場白n二、 30 秒原理n三、以問題吸引注意力n四、終極利益法則n五、 10 秒鐘原理n六、預(yù)先框示法二、 30 秒原理n設(shè)身處地的站在對方的立場上來問問你自已，為什么他應(yīng)該聽你的，為什么他們應(yīng)該將注意力放在我們的身上，記住開場白只有 30 秒。n

8、如何驗(yàn)證是否為好的開場白：會引發(fā)顧客的第二個問題，當(dāng)你花 30 秒的時間說完你的開場白以后，最佳的結(jié)果是讓顧客問你說，你的東西是什么？每當(dāng)顧客問你：“你是干什么的？”時候，就表示顧客已經(jīng)對你的產(chǎn)品產(chǎn)生了興趣。開發(fā)顧客的五大注意事項(xiàng)n1 、確定是否有決策權(quán)的人在說話，你所談話的對象是不是具有購買決定權(quán)的人。n2 、終極利益原理對顧客先講最終利益。n3 、 10 分鐘原理。n4 、主動與顧客交談了解相關(guān)信息，開發(fā)潛在顧客購買力。n5、不做針對性很強(qiáng)的產(chǎn)品銷售，讓顧客覺得你是在賣你想要賣的產(chǎn)品。接待顧客六法n接待前，運(yùn)用視覺冥想法做熱身運(yùn)動。n有效的開場白。n注意外表、穿著及外在形象。n注意說話的語

9、調(diào)和聲音。n注意你的肢體動作。n注意你的產(chǎn)品和資料的包裝是否整潔如何開發(fā)潛在顧客總結(jié)n對于如何開發(fā)潛在顧客，應(yīng)有一套完整的計(jì)劃。n應(yīng)設(shè)計(jì)獨(dú)特且吸引人的開場白， 30 秒鐘內(nèi)能吸引顧客的注意力，讓顧客對你及你的產(chǎn)品產(chǎn)生最大的興趣最好用問題來吸引顧客的注意力。n把你的產(chǎn)品最終能帶給顧客的利益轉(zhuǎn)換成問句來問他（講結(jié)果，別講產(chǎn)品）如何有效提高談話的技巧n一、咬文嚼字，不說廢話，避免詞不搭意n二、多加分析，明白深意n三、說一句話（別人或自已）的意圖是什么？n四、如何回答他？可以事先制做角本n五、說話前先想象一下對方會是什么反映，注意不同的人接受，你的話程度也不同。第三章第三章 引發(fā)顧客興趣及建立好感（建

10、立親和力）引發(fā)顧客興趣及建立好感（建立親和力）n建立親和力的技巧和方法：n從對方的觀點(diǎn)、立場看、聽、感受、體會事情（設(shè)身處地）n對視覺型、聽覺型、感覺型的人要使用不同的語速及語調(diào)。n若采用坐姿，應(yīng)注意：n（1）不要用雙手抱胸（有距離感，不真誠，不誠懇）。n（2）最佳位置：坐在顧客左手邊（讓顧客感到安全、舒適），勿隔桌對坐（有對立感）n慣用語、口頭禪、流行語。文字表象系統(tǒng)：視覺型、聽覺型、感覺型。n我很了解（理解）同時 我很感激（尊重） 同時n我很同意（贊同）同時 （不用“但是”、“就是”、“可是”）第四章第四章 了解顧客需求及特質(zhì)了解顧客需求及特質(zhì)n銷售行為的第一步就是找出顧客內(nèi)在的或潛在的真

11、正需求在我們找出顧客的真正需求之前，我們永遠(yuǎn)不要談?wù)撐覀兊漠a(chǎn)品或者介紹我們的產(chǎn)品，因?yàn)樵谖覀儾涣私忸櫩捅澈笳嬲膬r(jià)值觀和需求之前，我們根本不知道該如何地介紹我們的產(chǎn)品來滿足顧客的需求。第四章了解顧客需求及特質(zhì)第四章了解顧客需求及特質(zhì)n任何人購買產(chǎn)品只有兩個購買目的:n1 、追求快樂 2 、逃離痛苦n我們的工作就是讓顧客了解：買我們的產(chǎn)品會獲得的快樂或好處，同時消除他們認(rèn)為購買產(chǎn)品所可能遇到的風(fēng)險(xiǎn)或損失。n人們買的永遠(yuǎn)是一種感覺，而不是產(chǎn)品本身，只要能滿足他們所想要的感覺，任何人都愿意花錢來買任何東西。n我們賣的不是產(chǎn)品而是結(jié)果，是好處、是價(jià)值觀。如何找出顧客的購買需求六個問題如何找出顧客的購買

12、需求六個問題n第一、顧客之所以去購買這種產(chǎn)品的原因及目的是什么？n第二、以前是否曾經(jīng)購買過這種產(chǎn)品或類似的產(chǎn)品？n如果有：從何處購買或向誰購買？n若沒有：什么情況下會有可能購買？n第三、當(dāng)初是什么原因讓他購買那種產(chǎn)品？n第四、對產(chǎn)品的使用經(jīng)驗(yàn)（或印象）？覺得以前所使用的產(chǎn)品優(yōu)缺點(diǎn)是什么？n第五、什么樣的狀況會考慮更換？（若顧客從未購買過，可詢問：如果有可能考慮購買，所注重的或想滿足的最終需求是什么？）n第六、誰有決定權(quán)來購買這些產(chǎn)品或服務(wù)？如何找出顧客的購買需求六個問題如何找出顧客的購買需求六個問題n我們提供給顧客的是解答而不是產(chǎn)品，顧客關(guān)心的不是產(chǎn)品本身，而是產(chǎn)品能為他們做什么？能解決他們哪

13、些問題？n許多人認(rèn)為顧客會關(guān)心產(chǎn)品品質(zhì)，事實(shí)上，品質(zhì)是一種理性的考慮，而購買是一種情緒，不完全是理性，所以在解釋或強(qiáng)調(diào)你的產(chǎn)品品質(zhì)時，須解釋品質(zhì)最終能帶給顧客哪些利益及好處。、頂尖的銷售人員必須在最短的時間內(nèi)找出顧客購買產(chǎn)品時的主要購買誘因及主要的抗拒點(diǎn)，同時不斷地強(qiáng)調(diào)那些主要購買誘因，并且巧妙地解除顧客主要的購買抗拒點(diǎn)。、主要的購買誘因及主要抗拒點(diǎn)因人而異，找不出這些答案，就等于賣不出產(chǎn)品。第五章了解顧客的購買模式第五章了解顧客的購買模式n人是一種習(xí)慣性的動物，我們以上的行為，事實(shí)上都有模式可循。n較固執(zhí)，一旦做出決定后不會輕易改變。n不喜歡被強(qiáng)迫推銷，奕使用具有商量性的語言，客觀地來介紹產(chǎn)

14、品。n面對外界判定型：容易受別人意見影響顧客見證、媒體報(bào)道、專家意見等資料對此類型顧客影響力較大。n注重你的服務(wù)態(tài)度和親和力的建立購買產(chǎn)品時，會考慮到他人的需求。第五章了解顧客的購買模式第五章了解顧客的購買模式n面對一般型：較不重細(xì)節(jié)，介紹產(chǎn)品時勿太羅嗦。n面對特定型：做決定時小心謹(jǐn)慎，對產(chǎn)品的小細(xì)節(jié)比較挑剔對這樣的顧客，提供盡可能多的信息。n求同型：看相同點(diǎn)，介紹時，應(yīng)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品與其所熟悉的事物之間的相似點(diǎn)。n求異型：看差異點(diǎn)，逆反心理較強(qiáng)，說服策略：負(fù)負(fù)得正不要使用絕對、一定、保證、肯定、不可能“。n追求型：應(yīng)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品會給他們帶來的了處和利益。n逃避型：對此顧客，應(yīng)強(qiáng)調(diào)購買產(chǎn)品會讓他們避免或

15、減少哪些痛苦。n成本型：注重成本及價(jià)格，喜歡殺價(jià)，精打細(xì)算。n品質(zhì)型：注重品質(zhì)質(zhì)量，認(rèn)為便宜沒好貨推銷時應(yīng)不斷強(qiáng)調(diào)品質(zhì)的差異化。激發(fā)銷售創(chuàng)意激發(fā)銷售創(chuàng)意n在每天銷售中總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，對不同的產(chǎn)品，針對不同的顧客設(shè)定不同的銷售創(chuàng)意。在新的方法、新的創(chuàng)意中成長。第六章第六章 介紹解說產(chǎn)品與服務(wù)介紹解說產(chǎn)品與服務(wù)n善加規(guī)劃及設(shè)計(jì)的產(chǎn)品介紹方式比未經(jīng)過設(shè)計(jì)的介紹方式強(qiáng)20倍以上的說服力。產(chǎn)品介紹的七個技巧n一、預(yù)先框示法n二、假設(shè)問句法n三、下降式介紹法n四、傾聽的技巧n五、互動式介紹法n六、視覺銷售法n七、假設(shè)成交法一、預(yù)先框示法n預(yù)先框示法：目的是在向顧客進(jìn)行產(chǎn)品介紹之前，先解除掉顧客內(nèi)心的某些抗拒，同

16、時能夠讓顧客敞開心扉聽你做產(chǎn)品介紹。二、假設(shè)問句法n將產(chǎn)品的最終利益或結(jié)果以問句的形式來詢問顧客。三、下降式介紹法n逐步的介紹產(chǎn)品的好處和利益，把最主要、最吸引顧客內(nèi)容的放在最前面介紹，較不得要的放在后頭解說。四、傾聽的技巧n一、當(dāng)你在傾聽顧客說話時，需要和他面對面的接觸，你要專注的看著他，同時中途不要打斷他，好的傾聽者是非常有耐心的。n二、在輪到你自已說話之前，注意先暫停 3 5 秒鐘，或者每當(dāng)顧客問你一個問題而你要開始解說前，你也先暫停幾秒種，目的是如果還有一些話要說，可以補(bǔ)充，顧客說得越多，我們對他的了解也就越多。n三、你對顧客所提的問題或談話的內(nèi)容若有任何不解，應(yīng)馬上提出來讓他做更深入

17、的了解就要問顧客“請問您剛才講的那句話是什么意思呢？”。n四、保持微笑，運(yùn)用鏡面映現(xiàn)法則。五、互動式介紹法n最佳的說服方法不是你去告訴顧客什么，而是想辦法讓顧客自已說服他們自已。n最好的辦法是就是把你所想要介紹給顧客的產(chǎn)品所有好處，轉(zhuǎn)換成一種問句，通過良好的問句設(shè)計(jì)，讓顧客自已說出答案來舉例來說：你可以時常問顧客以下問題：“您現(xiàn)在能夠看得出來一產(chǎn)品對您的好處嗎？”這才是最有說服力的方法。n好的產(chǎn)品介紹方式，是適時地讓顧客接觸一下產(chǎn)品，讓他們自已動手計(jì)算一下，把東西交到他們的后上，讓他們自已摸一摸、看一看，問他們問題，讓他們主動回答，甚至可以適時改變一下他們的生理狀態(tài)。六、視覺銷售法n在你做產(chǎn)品

18、介紹時，要盡量運(yùn)用各種方式讓顧客自已想象當(dāng)購買或使用你的產(chǎn)品之后的那種情形。七、假設(shè)成交法n適當(dāng)運(yùn)用假設(shè)成交法可以讓顧客對你的產(chǎn)品介紹以及對產(chǎn)品越來越感興趣所謂假設(shè)成交法是你在介紹產(chǎn)品的過程中，可以不斷的問以下的類似問題。第七章第七章 解除顧客抗拒解除顧客抗拒n顧客購買產(chǎn)品時產(chǎn)生抗拒，是在購買行為必然發(fā)生的事情。n處理抗拒的重要心態(tài)：顧客提出抗拒時，當(dāng)成顧客在問你一個問題，作為問題來處理。n抗拒沒什么好怕，它是攀向成功銷售的階梯，每解除一個顧客抗拒，就向成功銷售的目標(biāo)跨上一階。n六個抗拒原理找出你在銷售過程中最常見的 6 個抗拒，并且設(shè)計(jì)出最佳的解除抗拒的辦法。七種常見抗拒類型n要想辦法讓顧客

19、多說話，多問他們一些開放式的問題引導(dǎo)顧客多談他們自已的想法。提出時，先忽略你可以說：“先生，您所提的問題是非常重要的，我們待會可以專門討論。現(xiàn)在，我想先占用您幾分鐘的時間來介紹。n當(dāng)顧客對你的產(chǎn)品或公司提出批評時，要注意：n1、不反駁顧客（使用合一架構(gòu)）n2、用問題反問（例如：請問價(jià)格是你惟一的考慮因素嗎？）七種常見抗拒類型n顧客會提出許多問題來考驗(yàn)?zāi)悖@代表顧客正在向你要求更多的信息，所以首先要對問題表示認(rèn)可及歡迎，爾后詳細(xì)地回答顧客所提出的問題。n喜歡顯示他們的專業(yè)知識，顯示是行家。我們要先稱贊他們的專業(yè)。因?yàn)樗麄兿Ｍ玫阶鹬?、認(rèn)可、敬佩。切記千萬不要和這種顧客爭辯，即使他們所提出的觀點(diǎn)是

20、錯誤的。n顧客對于你這個人有所不滿，表示你的親和力太差。應(yīng)該趕快重建親和力。n須證明你所說的話，同時提出口碑或顧客見證。處理顧客抗拒的方法和技巧n1、了解顧客產(chǎn)生抗拒的真正原因n2、提出抗拒時要耐心傾聽n3、確認(rèn)顧客的抗拒，以問題代替回答n4、對抗拒表示同意或贊同假設(shè)解除抗拒法n所謂假設(shè)解除抗拒法是指當(dāng)你做完所有的產(chǎn)品介紹后，你發(fā)現(xiàn)顧客似乎背后仍有抗拒，仍在猶豫不決，他也不愿意告訴你他的那個背后真正的抗拒是什么。n顧客說：我知道你們的產(chǎn)品非常好，可是我覺得應(yīng)該回去和家人商量一下再決定。n提出問題：“請問是什么原因讓您現(xiàn)在不容易做出這個決定呢？”不斷追問，直到顧客說沒有了。反客為主解除抗拒法n當(dāng)

21、顧客提出一個抗拒的時候，我們就順著他的話說：“這也就是您為什么要買這一產(chǎn)品的主要原因?！睂㈩櫩偷目咕苻D(zhuǎn)換成他之所以應(yīng)該購買這一產(chǎn)品的原因。n假如顧客說：“ 產(chǎn)品太貴了”n你可以說：“就是因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品貴，所以您更應(yīng)該買我們的產(chǎn)品。n因?yàn)槟鷮⒂幸粋€好身材，好身材的女人更容易獲得一份好工作，好工作就有好收入，那時您會覺得買我們的產(chǎn)品是很值得的。第八章第八章 締結(jié)成交締結(jié)成交有效成交顧客方法有效成交顧客方法n締結(jié)是銷售過程中最困難、最令人害怕的部分，因?yàn)轭櫩偷木芙^從要求購買面來。n締結(jié)的過程之所以讓人緊張，是因?yàn)殡p方都恐懼。n銷售人員：怕被顧客拒絕n顧客：怕做錯決定，所以導(dǎo)致猶豫不決。n優(yōu)秀的銷售人

22、員的工作就在于：克服被拒絕的恐懼、同時有效地解除顧客在做決定時的那些障礙。第八章第八章 締結(jié)成交締結(jié)成交有效成交顧客方法有效成交顧客方法n頂尖的銷售人員應(yīng)該設(shè)計(jì)一套有效的締結(jié)方式，把它融入產(chǎn)品說明過程中，讓顧客在順暢、輕松的氛圍及心態(tài)下完成購買下完成購買行為。締結(jié)的過程應(yīng)該是輕松、順暢、幽默的。n顧客對價(jià)格的抗拒：n不論你的產(chǎn)品價(jià)格多么有競爭力，仍會有顧客覺得太貴（機(jī)會成本概念）第八章第八章 締結(jié)成交締結(jié)成交有效成交顧客方法有效成交顧客方法n 愿意買和有能力買是兩種不同的心態(tài)，若要顧客購買一種產(chǎn)品，必須先讓他們產(chǎn)生足夠的購買意愿，只要顧客有足夠的意愿，他們自已會想辦法解決金錢的問題。n黃金定律

23、：在創(chuàng)造顧客充分的購買意愿及興趣前，盡量不要談價(jià)格。第八章第八章 締結(jié)成交締結(jié)成交有效成交顧客方法有效成交顧客方法n不要和顧客爭執(zhí)價(jià)格，若顧客認(rèn)為價(jià)格太貴，可以說：“我們的產(chǎn)品是不便宜，因?yàn)槲覀兊脑S多顧客在一開始購買時，也覺得價(jià)格比較高，但當(dāng)他們了解了我們產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)后，仍然決定購買，您知道為什么嗎？因?yàn)椤保ń酉聛黹_始介紹你的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)）n好的銷售及產(chǎn)品介紹過程會讓顧客最后才考慮到價(jià)格的問題。第八章第八章 締結(jié)成交締結(jié)成交有效成交顧客方法有效成交顧客方法n處理價(jià)格抗拒的幾個有效的方法及技巧n1、不要一開始就告訴顧客價(jià)格。n2、把注意力放在產(chǎn)品價(jià)值及對顧客的利益上。持續(xù)談產(chǎn)品對顧客價(jià)值。n顧客越想買

24、，他對價(jià)格的考慮就越少。n3、當(dāng)談到價(jià)格時，跟隨著產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)以及物超所值之處。第八章第八章 締結(jié)成交締結(jié)成交有效成交顧客方法有效成交顧客方法n4、將產(chǎn)品和更貴的東西比較。n延伸法：n將顧客所付出的金錢和使用的期限做比較。n強(qiáng)迫成交法：n適用于拖延型顧客第八章第八章 締結(jié)成交締結(jié)成交有效成交顧客方法有效成交顧客方法 自我突破自我突破n1、寫出至少5個原因，為什么你的產(chǎn)品物超所值？n2、你要如何介紹你的產(chǎn)品及其價(jià)格，才能使你的顧客感到物超所值。n3、你能如何地使用延伸法來說服顧客？n4、當(dāng)顧客說你的產(chǎn)品太貴時，你有哪些方法來解決他對價(jià)格的抗拒？第九章第九章 締結(jié)成交十法締結(jié)成交十法n假設(shè)成交指的是

25、當(dāng)你發(fā)現(xiàn)要求顧客購買的時候已經(jīng)成熟，你不必問顧客買不買，我問他的應(yīng)該是一個選擇性的問題。n舉例來說：假設(shè)一位顧客買藥水，你就問他：你是要大瓶的還是小瓶的？n舉例來說：假設(shè)顧客已經(jīng)要買你的產(chǎn)品，接下來你可以問：“您是今天下午取，還是明天早晨取呢？”第九章第九章 締結(jié)成交十法締結(jié)成交十法n原理：心理學(xué)上我們發(fā)現(xiàn)當(dāng)一個人越得不到一件東西的時候，他就越想得到它。n不確定締結(jié)法也是一個非常有效的締結(jié)方式，這種方式最適合的時機(jī)是當(dāng)你已經(jīng)要求一個顧客購買你的產(chǎn)品之后，你發(fā)現(xiàn)顧客仍然在猶豫不決。這時你可以突然停下來說：“嗯，等一下。我好象記得這一類型的產(chǎn)品已經(jīng)沒貨了，讓我查一查看我們是不是有你喜歡的這個型號，

26、好嗎？”第九章第九章 締結(jié)成交十法締結(jié)成交十法n總結(jié)締結(jié)法的使用是當(dāng)你在做完了所有的產(chǎn)品介紹后，您再用短短幾分鐘的時間，把剛才你向顧客介紹過的產(chǎn)品的所有好處、優(yōu)點(diǎn)，很快地從頭再復(fù)述一遍來加深顧客的印象，提高他的購買意愿。第九章第九章 締結(jié)成交十法締結(jié)成交十法n所謂的寵物締結(jié)法指的是讓顧客實(shí)際地觸摸或試用你所銷售的產(chǎn)品，讓他們在內(nèi)心中感覺這個產(chǎn)品已經(jīng)是屬于自已的那種感覺。n依據(jù)銷售心理學(xué)的研究發(fā)現(xiàn)，當(dāng)產(chǎn)品交到顧客手上，并使用一段時間后，甚至只是短短幾天，在他的內(nèi)心就會產(chǎn)生一種認(rèn)為這一產(chǎn)品已經(jīng)是屬于自已的感覺，而銷售人員要再來把這種產(chǎn)品拿走時，他的心理總是會有一些習(xí)慣，而且自然當(dāng)他心里已經(jīng)習(xí)慣這種

27、產(chǎn)品是屬于他的時候，他就更容易做出購買決定了。第九章第九章 締結(jié)成交十法締結(jié)成交十法n顧客不斷的衡量比較到底購買所帶來的快樂多還是所造成的痛苦或損失多，也就是這種追求快樂，逃離痛苦的力量促使顧客決定買或不買這種產(chǎn)品。這時候，聰明的銷售人員可以使用富蘭克林締結(jié)法，在產(chǎn)品介紹完后，你發(fā)現(xiàn)顧客有些猶豫不決的情形，此時你可以告訴顧客：“先生，我知道要做一定決定不容易，因?yàn)槲覀兌紩?dān)心，萬一做錯了決定，買錯了東西總是不好，我也不希望賣給您一個您不需要的東西。而您也知道，如果我們購買一種產(chǎn)品的好處多于壞處，即么我們應(yīng)該買，而如果壞處多于好處，那么我們不該買。所以現(xiàn)在我在這張紙上寫出會有什么好處。n寫完后你

28、告訴顧客：“好了，我想現(xiàn)在是您來寫出購買這種產(chǎn)品所可能帶來的壞處的時候了?！眓通常我們會發(fā)現(xiàn)顧客寫出來的抗拒可能不超過35個，而你所寫出來的好處應(yīng)該有810項(xiàng)。n采用此種方法，重點(diǎn)是要讓顧客自已動手寫出那些可能的壞處或損失，而不是你來寫，因?yàn)槟菚屇愕恼f服力大大降低。n左邊：你寫購買的好處；右邊：讓顧客寫購買的損失或壞處。第九章第九章 締結(jié)成交十法締結(jié)成交十法n訂單締結(jié)法是當(dāng)你和顧客進(jìn)行產(chǎn)品介紹的一開始，你先拿出一張預(yù)先設(shè)計(jì)好的訂單或購買合同，這張訂單或合同上你依照假設(shè)成交法的問句形式設(shè)計(jì)一系列的從淺到深的問題，并在這張訂單上寫上日期或顧客名稱等基本資料。n每當(dāng)顧客出現(xiàn)一個抗拒的時候，你就可以說一個與這個抗拒有關(guān)的，而且有說服力的故事來解除他的抗拒。第九章第九章 締結(jié)成交十法締結(jié)成交十法n也稱“反敗為勝法”。這種方法通常適用于你用盡了所有的努力后，發(fā)現(xiàn)顧客仍然不