理財沙龍操作流程匯編

1、0目 錄 銀保產(chǎn)說會概述 銀保產(chǎn)說會流程1概述 定義：一種輔助銷售的（會議營銷）形式，它可以起到接觸、說明、積累準(zhǔn)客戶以及促成的作用。 定位：促使客戶及早作出購買決定。2思考 現(xiàn)場僅僅是操作流程中的一個環(huán)節(jié)，決定沙龍最終效果的是整體運作，每一個流程環(huán)環(huán)相扣。 參加說明會的客戶最好是已經(jīng)接觸過產(chǎn)品，有一定的了解程度和購買意向，這樣的“半成品”客戶才容易在說明會的現(xiàn)場被促成。 新的環(huán)境下，沙龍的首要意義在于團隊作戰(zhàn)，發(fā)揮團隊中每個人的優(yōu)勢，并將這一優(yōu)勢在短時間內(nèi)爆發(fā)，形成良好的效果。 在高強度的CC180項目中，我們?nèi)绾谓鉀Q好I、T、S之間的協(xié)作問題?如何能將三者有機結(jié)合？3項目立項項目立項客戶篩

2、選客戶篩選客戶邀約客戶邀約精心運作精心運作銀行溝通銀行溝通銀保產(chǎn)說會流程圖4會后總結(jié)會后總結(jié)統(tǒng)一思想統(tǒng)一思想 形成共振形成共振5團隊人員高度關(guān)注團隊人員高度關(guān)注團隊人員全部參與團隊人員全部參與團隊人員互為補充團隊人員互為補充設(shè)立明確而清晰的目標(biāo)設(shè)立明確而清晰的目標(biāo)功能小組功能小組 各司其職各司其職統(tǒng)籌溝通組統(tǒng)籌溝通組電話組電話組主持組主持組講師組講師組007 007 組組促成組促成組回收組回收組設(shè)備組設(shè)備組禮儀組禮儀組場控組場控組項目立項項目立項物品準(zhǔn)備類別物品打印資料門票公司簡介產(chǎn)品宣傳簽到表格頒獎物品抽獎箱托盤紅布紅紙獎品.附券類別物品會場布置用品橫幅海報司徽鮮花會議接待用品綬帶胸花簽字筆

3、簽到表門票附券箱客戶用品資料袋條款確認(rèn)單純凈水宣傳品記念品其它計算器音樂電腦.投影照相攝像機6充分溝通充分溝通7銀行各層級全面溝通銀行各層級全面溝通行長高度重視，全面啟動行長高度重視，全面啟動明確目標(biāo)，分解目標(biāo)明確目標(biāo)，分解目標(biāo)主推產(chǎn)品主推產(chǎn)品成功案例：成功案例：反面教材：綜合專場反面教材：綜合專場 ; ;客戶年齡偏大客戶年齡偏大; ;不符合要求等不符合要求等條理清楚條理清楚要求明晰要求明晰銀行溝通銀行溝通說明會的形式說明會的形式-保險專場沙龍保險專場沙龍銀行參會領(lǐng)導(dǎo)、主持人銀行參會領(lǐng)導(dǎo)、主持人-沙龍規(guī)模定位沙龍規(guī)模定位約訪客戶類型、年齡約訪客戶類型、年齡-客戶需求定位客戶需求定位說明會時間、

4、會場、布置方案說明會時間、會場、布置方案-細(xì)節(jié)溝通細(xì)節(jié)溝通共同篩選共同篩選整體把握整體把握81.1.選擇有適合資金的客戶選擇有適合資金的客戶 理財金客戶、理財產(chǎn)品到期、保單整理理財金客戶、理財產(chǎn)品到期、保單整理2.2.選擇與沙龍主題年齡相仿的客戶選擇與沙龍主題年齡相仿的客戶 多數(shù)以多數(shù)以30-5030-50歲女性為宜歲女性為宜3.3.選擇距離網(wǎng)點近，業(yè)務(wù)往來頻繁的客戶選擇距離網(wǎng)點近，業(yè)務(wù)往來頻繁的客戶 確保能夠到場，日后約訪方便確保能夠到場，日后約訪方便4.4.有一定簽單需求和可能的客戶有一定簽單需求和可能的客戶 確定簽單級別及推薦額度確定簽單級別及推薦額度客戶篩選（客戶篩選（1 1）避免邀請

5、以下類型客戶避免邀請以下類型客戶律師、財務(wù)人員（個人身份）律師、財務(wù)人員（個人身份） 以炒股為職業(yè)以炒股為職業(yè)有一定職位的公務(wù)員有一定職位的公務(wù)員曾經(jīng)退?；驈娏曳磳ΡｋU曾經(jīng)退保或強烈反對保險個人財務(wù)支出較大（房貸、車貸）個人財務(wù)支出較大（房貸、車貸）客戶篩選（客戶篩選（2 2）產(chǎn)生矛盾，產(chǎn)生矛盾，CC180項目中的沙龍客戶從項目中的沙龍客戶從何而來？何而來？舉辦沙龍共舉辦沙龍共6 6場，取消場，取消2 2場，現(xiàn)場銀保通不到場，現(xiàn)場銀保通不到1010萬萬番禺建行番禺建行CC180CC180項目中網(wǎng)點沙龍的情況項目中網(wǎng)點沙龍的情況網(wǎng)點網(wǎng)點營業(yè)營業(yè)時間時間沙龍沙龍地點地點到場客戶到場客戶現(xiàn)場簽單現(xiàn)場

6、簽單海倫堡周六網(wǎng)點83石基周六君悅酒店3東區(qū)周六網(wǎng)點30余1錦江周六網(wǎng)點無0祈福周六祈福酒店30石基周六網(wǎng)點鐘村周日網(wǎng)點32.2營業(yè)室周日網(wǎng)點20合計6場9.2客戶篩選（客戶篩選（3 3）p 初級階段：初級階段：機構(gòu)可根據(jù)隊伍情況選擇一到兩種模式先行推動，待隊伍成熟后，推動三種模式共同發(fā)展。p 成熟階段：成熟階段：三種銷售模式同時推動。 項目周期：1個月集中訓(xùn)練+2個月常態(tài)經(jīng)營后兩周實施后兩周實施“理財沙龍理財沙龍”目的：深挖存量，提升活動業(yè)績目的：深挖存量，提升活動業(yè)績?nèi)虒嵤┤虒嵤奥?lián)動營銷聯(lián)動營銷+ +電話約訪電話約訪”項目啟動會項目啟動會項目總項目總結(jié)結(jié)早會議經(jīng)營、訓(xùn)練輔導(dǎo)、活動管理

7、早會議經(jīng)營、訓(xùn)練輔導(dǎo)、活動管理客戶篩選（客戶篩選（4 4）網(wǎng)點網(wǎng)點來源來源1 1來源來源2 2來源來源3 3來源來源4 4海倫堡系統(tǒng)中查找活期5萬，且存在一定時間每個柜員提供1名客戶聯(lián)動營銷中的積累客戶，經(jīng)過多次促成均未突破，現(xiàn)場通過007客戶取得電話約訪到的客戶，未能現(xiàn)場促成，邀請客戶沙龍時過來效果客戶到訪較為理想，促成方面還需要努力客戶未到場成功簽單3萬數(shù)量較少，未有到場石碁從對公客戶中尋找約到客戶數(shù)量偏少效果效果理想，取得3萬未舉辦客戶篩選（客戶篩選（5 5）啟示：啟示：1.1.在充分的做盡聯(lián)動營銷、電話約訪的基礎(chǔ)上，整理客戶，在充分的做盡聯(lián)動營銷、電話約訪的基礎(chǔ)上，整理客戶，利用好現(xiàn)場

8、氛圍以及利用好現(xiàn)場氛圍以及007007，還是能夠?qū)崿F(xiàn)高產(chǎn)的。，還是能夠?qū)崿F(xiàn)高產(chǎn)的。 電話約訪需要我們持續(xù)不斷，堅持重復(fù)的做。電話約訪需要我們持續(xù)不斷，堅持重復(fù)的做。2 2、銀行系統(tǒng)中的流量客戶尚有待開發(fā)，需要我們找到一條、銀行系統(tǒng)中的流量客戶尚有待開發(fā)，需要我們找到一條開發(fā)的途經(jīng)。開發(fā)的途經(jīng)。3 3、客戶來源的多樣化，對公網(wǎng)點的公私聯(lián)動方興未艾、客戶來源的多樣化，對公網(wǎng)點的公私聯(lián)動方興未艾; ;銀銀行人員的客戶約訪也必須得多樣化。行人員的客戶約訪也必須得多樣化。4 4、我們要做的是流程的梳理，兩周時間充分利用。、我們要做的是流程的梳理，兩周時間充分利用。共同邀約共同邀約多次邀約多次邀約131.

9、1.專人負(fù)責(zé)，銀行共同參與專人負(fù)責(zé)，銀行共同參與 2.2.多次邀約，最終短信（電話）確認(rèn)多次邀約，最終短信（電話）確認(rèn) 第一次電話、第二次電話、第三次確認(rèn)、開場再度第一次電話、第二次電話、第三次確認(rèn)、開場再度邀請邀請 3.3.數(shù)據(jù)模型：數(shù)據(jù)模型：5 5倍的客戶數(shù)量，倍的客戶數(shù)量，2 2倍的邀約到場比例倍的邀約到場比例4.4.加強銀行人員的情緒疏導(dǎo)加強銀行人員的情緒疏導(dǎo)5 5、自信自然，不給自己設(shè)限、自信自然，不給自己設(shè)限客戶邀約客戶邀約141 1、會場布置：大小適中、光線稍暖、音響投影、水果零食、會場布置：大小適中、光線稍暖、音響投影、水果零食2 2、氛圍布置：提前進行、簽到臺、海報、宣傳單、

10、禮品展示臺、氛圍布置：提前進行、簽到臺、海報、宣傳單、禮品展示臺、客戶上臺拿禮品客戶上臺拿禮品、其他因素（小孩等）、其他因素（小孩等）3 3、會前演練：走場、會前演練：走場精心運作（精心運作（1 1）1 1、會前迎接：提前到達會場，簽名、送進門禮品、引導(dǎo)、交、會前迎接：提前到達會場，簽名、送進門禮品、引導(dǎo)、交接（最好接（最好1 1對對1 1） ，待客戶坐定后方可離開，待客戶坐定后方可離開2 2、會中用心：主持挑動、授課調(diào)動、會中用心：主持挑動、授課調(diào)動、007007帶動、帶動、答疑鼓動答疑鼓動3 3、正式開始前的視頻，最好與沙龍主題相關(guān)，帶動客戶思考、正式開始前的視頻，最好與沙龍主題相關(guān)，帶動

11、客戶思考 開始之后注意音樂、燈光運用開始之后注意音樂、燈光運用會前會前會中會中15精心運作（精心運作（2 2）課前關(guān)鍵動作：課前關(guān)鍵動作：1.1.與講師溝通客戶基本情況與講師溝通客戶基本情況 成功的理財沙龍對講師的授課風(fēng)格要求很高，講師要基本了解成功的理財沙龍對講師的授課風(fēng)格要求很高，講師要基本了解客戶的心態(tài)，資產(chǎn)水平。時刻注重授課內(nèi)容側(cè)重點，感性兼理性客戶的心態(tài)，資產(chǎn)水平。時刻注重授課內(nèi)容側(cè)重點，感性兼理性并重，產(chǎn)品兼理論并重并重，產(chǎn)品兼理論并重2.2.與與“007007客戶客戶”確定互動環(huán)節(jié)確定互動環(huán)節(jié) 現(xiàn)場氛圍的營造主要依靠現(xiàn)場氛圍的營造主要依靠“007007客戶客戶”，客戶感到困惓或者

12、無，客戶感到困惓或者無法進入聽課狀態(tài)時，講師與客戶游戲互動需由法進入聽課狀態(tài)時，講師與客戶游戲互動需由“007007客戶客戶”出面出面解圍。講師在進行資產(chǎn)分析時例舉客戶案例，一般解圍。講師在進行資產(chǎn)分析時例舉客戶案例，一般“007007客戶客戶”要主動出擊。要主動出擊。1.1.再次熟悉產(chǎn)品，喚醒購買欲望再次熟悉產(chǎn)品，喚醒購買欲望 沙龍授課時間一般在沙龍授課時間一般在4040分鐘，產(chǎn)品導(dǎo)入在課件分鐘，產(chǎn)品導(dǎo)入在課件2/32/3環(huán)節(jié)，授課完環(huán)節(jié)，授課完畢客戶對于產(chǎn)品略有遺忘，甚至不領(lǐng)會沙龍意圖。畢客戶對于產(chǎn)品略有遺忘，甚至不領(lǐng)會沙龍意圖。2.2.主動解惑，消除共性拒絕問題主動解惑，消除共性拒絕問題

13、 “ “007007客戶客戶”需要主動提出普遍客戶關(guān)注的熱點問題，把共性問需要主動提出普遍客戶關(guān)注的熱點問題，把共性問題常態(tài)化，為個性促成節(jié)省時間和精力。例如：分紅怎么能確定？題常態(tài)化，為個性促成節(jié)省時間和精力。例如：分紅怎么能確定？時間太長？存這個與存定期哪個有優(yōu)勢等？所有的問題要與講師均時間太長？存這個與存定期哪個有優(yōu)勢等？所有的問題要與講師均提前確定答案，以免回答沒有說服力。提前確定答案，以免回答沒有說服力。主要人主要人物溝通物溝通現(xiàn)場現(xiàn)場答疑答疑1 1、主持人不斷挑動現(xiàn)場氛圍，實時熱烈播報、主持人不斷挑動現(xiàn)場氛圍，實時熱烈播報2 2、禮品循環(huán)播放，銀行人員務(wù)必配合、禮品循環(huán)播放，銀行人員務(wù)必配合3 3、007007客戶大顯神威，摧枯拉朽客戶大顯神威，摧枯拉朽4 4、簽單客戶與促成伙伴合影、簽單客戶與促成伙伴合影5 5、音樂、燈光、其他伙伴配合、音樂、燈光、其他伙伴配合16精心運作（精心運作（3 3）1 1、追蹤形式：一周之內(nèi)電話約訪、追蹤形式：一周之內(nèi)電話約訪2 2、追蹤方法：分層級逐一以沙龍名義再給客戶打電話確認(rèn)何時簽單，禮品已經(jīng)預(yù)留，、追蹤方法：分層級逐一以沙龍名義再給客戶打電話確認(rèn)何時簽單，禮品已經(jīng)預(yù)留，簽單即可獲得禮品；簽單即可獲得禮品；對于拒絕客戶，記錄下拒絕原因以便下次沙龍及適合理財產(chǎn)品對于拒絕客戶，記錄下