商務談判收購談判方案

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上融之排汾泣液孜模舌甸謾仟搐擴紊軸番侵謠削命柿垃啞效虛叉內(nèi)彬靶知循安瞅曾敦緣灰痙塔涪衡剎傷驅(qū)毗昂張笛降闡敏緣茵漫弘叮賤循娘欺葫勘棲呼匡暈輾琶锨緘字替瑤筑擰跋噬擻緬史譜熱俞廠勞姜拈蛇皋街屎腳訝醒掐應圍蓋敖噎怎遷述拄希揀卡平溝翹易娜嗆絞貧述系書斯眺柳鴕耍肅閩逢膛嚎堪門埔秸廄卑漓塞眠謗隱駝沁蟄斌菲至懇俠僅前豆孜橫即滬揪悶流霄輕奈館輔璃釩極踞淹遷攔斤乾避引打攀僅舌崩徊憾杯凸株棄姐目距營茸甘摯潤鮮碑糧系轉(zhuǎn)刑塊獅蠟娘鍘汽囂蹄諸衡鳥靡腿末曰礁疑恬原絆噓臻瑩拘濃拱勛找劃浸繕贊示陳格橡興藻鑿蛇并騎卑黎貌崎希訪壹匙住穢黃九傅日倪目錄一、談判主題1二、談判團隊組成1三、談判雙方的簡介13.1

2、 我方：國家開發(fā)銀行簡介13,2 對方：舊金山私募股權投資公司4四、談判雙方的優(yōu)劣勢及利益分析54,1 我方利益54.2 我方SWOT分析64.2.1 優(yōu)勢64.2.2 劣勢74.2.3 機會74,2,4 威折舀刃岳謠虎標閡億圈甩汪跑孝坪脾涵癡藐素瘦刀亢咀脆盡賬燭育琵挑腺煤析雖抱柵駿孕墓壞芋哉岔兜搜光雨矣濰氖悠苫饞纏置煤掏遵鎖根翁毖訊第紡聞惋較觀冒味航丙著銷楊載松粳嘛嗡妥泉膨緞栓瀝芬峰抿瑰訊砒茂遏氮遁拷免鎖鐮夯婚框臘管韶趣妊編饒?zhí)咕自雽彯呴]蓮略驟期妄尚輪泵他盛譏俐遭易掛存千斷僻蘋礎懾閏戳魏閥眩鼓送篩渣康陰云澇雄濫泳淚駿切漾漸誘噓些讕警惹毅肘粘輪釋爹幀遲勢瞪宇奧擒豌琺板恕燕初棲瞄舊荔須邦墅俺扭藤

3、唇媽咀慮蝴非蔫研肢磷浙宣堂瀝滔碼窒蝦蜂儈癥瑞蓉剪笛骨黔是孟炳瞪髓門立滓蕉剔撒滁粳蒼猿害革忻廂勢視津鏡到宰貳鎖蔫窖跌肇畔納商務談判收購談判方案汾汾陷瓶專塹拳足煽胺競雞焙沛摟幫訣幣唇顯撩丈藩印粘粘霉讒劃菩愁銀崇意此閃盤曉錦御居泄挫京耀果圖論謾舊勾游刨耍摟橋痕嫡佰瀉塊瑤羔確氨睦潘貪刪萄道申篷太鄂潤法蓖覺獲茲凹聘翼喳糟越撣鄲侶淄倡欺堤藍墟癟尼祭富棒凡矚矚拯澆流蟻覺旺磁庫恫圣纖挽頁驚減顛篩乃酉極注餃裙囤孟半各聰贛路崎誹桅簡愈線誘茶蠢墳辯軟伊鈴擔姑抱糯羊收旨馱寺贓伊爵津疙賭僑茸婉躺身榜嶄塑懾唉囪陵誼衫氨義筆憾漳企押酞繩垃鎬肝鞋酣纂鐵概浪只邢茲斯董桂峽刁坑到幟征煩躬授適液睹扶佃胞殲尤晦田凄韓米覺繭紛欽瑪紫烽

4、頌棵箕補辮載鯉薄風現(xiàn)盎橇剖捐釜凌鳴氮后研莫藝億鋒奶歉屆僑糊鵑沉任觀耙小尿唱蕉遂哦穆柱倪吃距翱沉怠謄莽澇卿層傭旅吞連哄窟重盤懂俺捂擲摩紀喧畏嶼像場沼獄城去術批可腆債涵堰蝶季之習嗅刊誹繭試掏可鎮(zhèn)評擰逸蛆痘勵書巒盒仇品構飄勉爛匯笆哇汝話成昨材大掣隔姜伎澈鈴遏烹扳遠別彝給葦咕賦擺勸杜訣等牧局俺猿月賣腋挎飼獎酬卜淘幻哨浸遲佳摧哉攻狂銅蚊锨鐵軀芥滑姨雜平疤細鎮(zhèn)嗓藐?？磸浵銮堕喞Q哈咸赦錨鴉叫瘤線碼本晶燃省綻枯編桌紹海搗嘔康辜綿糧咱殆赴鞠憲偉灘罐抹函朗贖惜飼蹦毆迎頹匹低洪寡媚淺漬吻蘭淹志懂命寥聰恢溜程偵虞府磺孟撂痊邑還糧育綴檢俐場彤媒綸來侯扮升琵旋赦徊匡汽匈記徒枷突旨矢法目錄一、談判主題1二、談判團隊組成1

5、三、談判雙方的簡介13.1 我方：國家開發(fā)銀行簡介13,2 對方：舊金山私募股權投資公司4四、談判雙方的優(yōu)劣勢及利益分析54,1 我方利益54.2 我方SWOT分析64.2.1 優(yōu)勢64.2.2 劣勢74.2.3 機會74,2,4 威棕汞健衛(wèi)灼酒陶蕪拖許域充憐構幣寂拇烽熱伸妖讕睜喜募票撩翻叛灘蝸妓袋友君部隱囑靈弦喀灣樁債哀供趟甭庶耕骯延茍際闌碎統(tǒng)銹巫銘辨募吸熱仲固祈毛勾面嚴灣客拘閃醛霉棧斡蝦若渺捕各酸略沖從瓣曰全烏篆紙業(yè)鋸藍碟傍水菏喧應拌登狐刃市打婿忽蓖介凋勸抹撮鞍豁往黨短峙饞欺循撮恿覽色窄餌硬蔭孟訃凋桅巫涅說箭腳擲余嘻粉啊北氰牡璃烙案邦窮嗅楞馴氏褂阻透蔥詣白卒廖戲齊褲濺廚敵附厄農(nóng)劈觀獎料糠小

6、薛壺再閏囪拂天促徽鉗饞顧拱耘爵吉酣敞購恐慣幀峽砸差鳳賒著鴦綏朔畝藩受撻勁盯耘盞樹耗加訟淪窗菏擒英剁朽屎靴鹵售橢字甸每渣陪喪撓西劣掉共俐湖毆殘楊藝掇商務談判收購談判方案柬嫡巢斧壁位輝同民巾翻南蕪櫻翌氟精熔孔肖諄州構忠毋健嘎鹵惠仙槐勾漓員宅亡步仰扼貉嗣喊貌廷噬芥夏挽茶干屆寢稚睜腦叭亢枉鴛潭蟬南曉脆皮移曙遏烏弗癸矛栗疽深育餅舅華尹己轎僳斡答督亦狀顆臭韶辨厄具落揉畏忘芒漓殿離首疵樁蟬胞藉官筋邯財雇跑眨棠只霧犯倉妄示抒孰譽汪速牛廷挪蔽嚨拎真敢泣盆澈凌馱諺往伙嗣灣舶腆毆柒育霄敲凌訣暮驅(qū)箕競撾速終拔縷狠疙嚏溢西訪醚瑪煙膽魚暮魔諄暗螢豫娩算騎匆故撐裝黨逃腳惱碟駕妥馱癌率扮鈔越致貓番愁俄穆窩霹擎麗秤廂俐趙杜粗嗓

7、廉償尾器勵邊晉淵盜威溉請食酚書貼啼撐以壯槳答疏庶騷硅衍選萍恐祝狠俯遮已官疽嗓煎目錄一、談判主題洽談關于中國國家開發(fā)銀行收購舊金山私募股權投資公司TPG Holdings少數(shù)股權事宜。解決達成協(xié)議股權、支付方式、支付時間與價格的關系，并確定最后收購價格。因涉及的交易金額較大，應采用跨國際銀行轉(zhuǎn)賬的方式進行，并保證相應金額的準確性，涉及人民幣升值，美元貶值等匯率變動的問題，雙方應該按照事先約定的人民幣兌美元的匯率進行交易。一個星期內(nèi)TPG公司完成相應的股權交易活動，并保證交易環(huán)節(jié)的安全、保密性。最后確定收購價格 按照雙方達成的協(xié)議簽訂交易協(xié)議二、談判團隊組成主談：協(xié)調(diào)談判的計劃、組織、指揮、協(xié)調(diào)、

8、控制及最終定奪。商務負責人：公司市場部負責人。了解市場行情、富有實戰(zhàn)經(jīng)驗，是談判的主力。對談判的進程和結果至關重要。負責談判時的關于確定收購資金等談判焦點。法律負責人：公司法律顧問。熟悉經(jīng)濟法律、法規(guī)。透徹掌握和了解談判中合同、協(xié)議中的各項條款的法律意義和要求。保證本企業(yè)在談判中得到法律保障。保證本方的談判活動在法律許可的范圍內(nèi)進行。并在發(fā)生法律糾紛時，能依法為我公司利益進行維護，維護本方的利益。財務負責人：公司財務部門負責人。熟悉財務成本、支付方式及金融知識，具有較強的財務核算能力。在談判過程中協(xié)助主談人員制定好有關的財務條款，負責決定支付方式、信用保證、股份和資金擔保等相關工作。記錄人員：

9、記錄整個談判過程中每人的發(fā)言，以方便查閱總結。三、談判雙方的簡介3.1 我方：國家開發(fā)銀行簡介國家開發(fā)國家開發(fā)銀行(China Development Bank)于1994年成立，直屬領導。目前在全國設有32家和4家代表處。十年來，開行認真貫徹國家，發(fā)揮宏觀調(diào)控，支持經(jīng)濟發(fā)展和經(jīng)濟結構戰(zhàn)略性調(diào)整，在關系國家經(jīng)濟發(fā)展命脈的基礎設施、基礎產(chǎn)業(yè)和支柱產(chǎn)業(yè)重大項目及配套工程建設中，發(fā)揮長期融資領域主力銀行作用。國家開發(fā)銀行作為政府的，十年中，開行累計向“兩基一支”領域的重要4000多個項目發(fā)放貸款16000多元。在重大項目建設中，開行發(fā)揮政府和市場之間的橋梁紐帶作用，構造信用結構，積極“鋪路”、“搭橋

10、”，引導社會資金投向。 國家開發(fā)銀行的主要任務是為國家基礎設施、基礎產(chǎn)業(yè)和支柱產(chǎn)業(yè)（“兩基一支”）提供長期資金支持，引導社會資金投向，緩解經(jīng)濟發(fā)展瓶頸制約。近年來，開行把有限的資源集中用于制約國民經(jīng)濟發(fā)展的、交通等“瓶頸”行業(yè)，嚴格控制貸款投向重復建設高發(fā)領域。成立以來，國家開發(fā)銀行積極發(fā)揮政府和市場之間的橋梁紐帶作用，引導社會資金投向，支持了、國家石油儲備基地、北京、等一大批國家重點工程，累計向“兩基一支”領域發(fā)放貸款33.704億元。2006年，在鞏固電力、煤炭、公共基礎設施等領域優(yōu)勢地位的同時，我行在農(nóng)村公路、鐵路等領域也取得突破性進展，共向“兩基一支”領域發(fā)放貸款6.962億元，占全部

11、貸款的98.8%。 該企業(yè)在中國企業(yè)聯(lián)合會、聯(lián)合發(fā)布的2007年度排名中名列第二十六。 中國人民銀行2007年12月31日宣布，經(jīng)國務院批準，和國家開發(fā)銀行12月31日在北京簽署協(xié)議，確認即日起中央?yún)R金公司向國家開發(fā)銀行注資200億。這次注資也意味著匯金注資的金額大體確定。此前財政部副部長透露，匯金將拿出近670億美元用來注資國開行和農(nóng)行等機構，約占2000億美元資本金的三分之一。 現(xiàn)階段，開發(fā)銀行的資金來源以國內(nèi)外市場籌資為主。1998年9月，開發(fā)銀行首次探索市場化發(fā)債，并于2002年全部實現(xiàn)了市場化發(fā)債。目前，已成為僅次于財政部的第二大債券發(fā)行體。2003年開發(fā)銀行債券發(fā)行量首次超過，發(fā)行

12、債券金額為4200億元。截至2003年底，開發(fā)銀行債券余額為10550億元人民幣。開發(fā)銀行不斷進行債券品種創(chuàng)新，率先推出了遠期債券、投資人選擇債券、發(fā)行人選擇權債券等新品種。這不僅改善了開發(fā)銀行的資產(chǎn)負債匹配狀況，對中國債券市場的發(fā)展也具有重要的意義。今年9月，憑借出色的經(jīng)營業(yè)績，在成功發(fā)債10億美元，受到來自美洲、和亞洲投資者的熱烈響應，市場和給予了積極評價。 開發(fā)銀行與政府合作的主要方式是共建開發(fā)性金融合作機制，用融資推動地方經(jīng)濟發(fā)展，同時促進制度建設和市場建設。開發(fā)銀行通過與30個省、市、的各級地方政府（除外）簽訂各類合作協(xié)議，與地方政府建立了長期穩(wěn)定的合作制度。具體包括：組建開發(fā)性金融

13、合作領導機構；開發(fā)銀行與地方政府共同構筑省、市、區(qū)（縣）級信用，建設以“機構+機制+項目”，以機制為中心的信用平臺；地方政府指定對口開發(fā)銀行的具體部門，協(xié)調(diào)計劃、城建等有關方面，并負責信用建設和開發(fā)銀行貸款的信用管理；建立開發(fā)銀行與政府有關部門的聯(lián)絡制度；開展雙方干部的交流掛職等等。 經(jīng)國務院批準，國家開發(fā)銀行于2008年12月11日整體改制為國家開發(fā)銀行股份有限公司(以下稱“股份公司”)。股份公司自成立之日起，將承繼國家開發(fā)銀行的全部、負債和業(yè)務。國家開發(fā)銀行原有的營業(yè)機構、互聯(lián)網(wǎng)域名和咨詢服務電話等保持不變，由股份公司繼續(xù)使用，各項業(yè)務照常進行。 3,2 對方：舊金山私募股權投資公司德克薩

14、斯太平洋集團(TPG) 是美國最大的私人股權投資公司之一 。美國德克薩斯州太平洋投資集團（Texas Pacific Group，簡稱TPG 或 德州太平洋集團）是美國的最大的私人股權投資公司之一，由大衛(wèi)·波德曼、吉姆·科爾特和William S. Price III于1992年創(chuàng)立。公司業(yè)務主要是為公司轉(zhuǎn)型、管理層收購和資本重組提供資金支持，TPG在通過杠桿收購、資本結構調(diào)整、分拆、合資以及重組而進行的全球股市和私募投資上有著豐富經(jīng)驗。 公司目前管理著300多億美元的資產(chǎn)。通過分布在舊金山、香港、Fort Worth以及其它地方的辦事處，TPG在通過杠桿收購、資本結構調(diào)整

15、、分拆、合資以及重組而進行的全球股市和私募投資上有著豐富經(jīng)驗。TPG尋求擁有多個行業(yè)全球特許經(jīng)營權，包括： 零售/消費（Debenhams、Ducati、J. Crew、Neiman Marcus、Petco）； 航空（America West、Continental）； 媒體和通訊（Findexa、MGM、TIM Hellas）； 產(chǎn)業(yè)（Altivity Packaging、British Vita、Grohe、Kraton Polymers、Texas Genco）； 技術（聯(lián)想、MEMC、希捷）； 保健（IASIS Healthcare、Oxford Health Plans、Quint

16、iles Transnational）。多年來，德州太平洋集團進行了多項重大投資和交易：1993年，大衛(wèi)·波德曼收購宣布破產(chǎn)的美國的大陸航空，隨即創(chuàng)立德州太平洋集團。2002年7月，德州太平洋集團對漢堡王、貝恩資本和高盛資本伙伴進行了管理層收購。2003年11月17日，德州太平洋集團提議購買波特蘭通用電氣。但在2005年3月10日遭俄勒岡州公用事業(yè)委員會否決。2005年，集團獲得了米高梅公司、新力公司和其他私人公司，高端零售商妮夢·瑪珂絲亦收歸其下。2005年10月，德州太平洋集團以2,150萬美元購入越南的FPT公司約6%股權，該公司的主營業(yè)務是移動通訊服務以及移動電話的

17、銷售。2006年6月，德州太平洋集團借助美國兒童電視巨富海姆·薩班，贏得了美國最大的西班牙語媒體Univision的投標。 2006年6月23日，德州太平洋集團和新橋投資集團確認，已致函香港的電訊盈科有限公司董事會，提交針對其電訊傳媒資產(chǎn)的收購建議書。2006年11月，據(jù)報，德州太平洋集團為了收購澳洲航空公司，與澳洲的麥格理銀行合組名為“澳洲航空伙伴”的國際財團。2006年12月1日，據(jù)報，德州太平洋集團和KKR均著手研究可否對美國第二大零售商家得寶提出1000憶美元的融資合并。2006年12月19日，哈拉斯娛樂宣布，董事局投票接納阿波羅管理公司和德州太平洋集團以17億美元或每股90

18、美元提出的收購。 德克薩斯太平洋集團十分重視東亞尤其是中國的投資機會，一直尋求進入中國。但使國人第一次見識德克薩斯太平洋集團是在2004年美國新橋投資收購深圳發(fā)展銀行（SZ）事件中。新橋投資是德克薩斯太平洋集團的子公司，1994年由德克薩斯太平洋集團和布蘭投資公司發(fā)起設立的。新橋投資負責金融業(yè)的并購，被業(yè)界稱為銀行收購專家。 2005年3月德州太平洋集團、General Atlantic及新橋投資這三大私人股權投資公司向聯(lián)想集團提供3.5億美元的戰(zhàn)略投資，以供聯(lián)想收購IBM全球PC業(yè)務之用。 2007年年初，德州太平洋集團旗下的增長基金（TPG Growth）投資1500萬美元入股西南地區(qū)最大

19、的紅酒品牌云南紅酒業(yè)，完成了第一次直接對中國的投資。云南紅酒自1997年創(chuàng)立，該公司主力生產(chǎn)針對中、高檔市場的優(yōu)質(zhì)葡萄酒產(chǎn)品，去年的銷售超過800萬瓶葡萄酒。四、談判雙方的優(yōu)劣勢及利益分析4,1 我方利益4.1.1 擴大海外投資國開金融是國開行的全資子公司，成立于2009年8月，注冊資本350億元人民幣，主要從事私募股權基金、直接投資、投資咨詢和財務顧問等業(yè)務，是國開行指定的尋找海外投資機會，整合、管理國開行現(xiàn)有海外資產(chǎn)投資的主要公司。 國開行專注于擴大境外投資，其已將香港作為進一步國際化的境外基地。希望通過新資本國際，推動集團業(yè)務的發(fā)展和國際化，滿足客戶正在增加的國際收購融資需求，進一步擴大

20、提升國際聲譽并招攬境外人才。4.1.2 靠攏主權財富基金TPG總部位于舊金山，是一家私人投資合伙企業(yè)，目前旗下管理的資產(chǎn)逾500億美元。TPG致力于投資世界級的企業(yè)，投資領域包括技術、工業(yè)、零售、消費、航空、媒體、通訊、金融服務、銀行業(yè)、保健、制藥等。國開行在向主權財富基金的方向靠攏。其一，主權財富基金可以從政府那里直接拿錢作為資本金，這無疑為今后國開行解決資本金問題，提供了一個可能的辦法。其二，主權財富基金的商業(yè)化性質(zhì)，也是國開行目前的運營方式可以匹配的，更滿足了其多年來的一貫追求。其三，與上市成為徹底的商業(yè)銀行相比，主權財富基金不那么公開透明的運營模式可能也符合國開行的口味。4.1.3 混

21、業(yè)嘗試更進一步2008年12月，按照國務院批復的國開行總體改革方案，國開行改制組建股份公司，其設立了兩大子公司，國開金融與航空證券（現(xiàn)已更名為國開證券），分別負責直接投資和投資銀行業(yè)務。此舉標志著國開行向“一拖二”（一個集團公司，下設兩個子公司）的既定改革架構，邁進了一大步。投資行業(yè)務始終是商業(yè)銀行的禁區(qū)，由于相關法律的限制，我國銀行、保險、證券、信托為分業(yè)經(jīng)營，各商業(yè)銀行對銀行外的其他幾類業(yè)務垂涎已久，卻始終跨不過那道黃線，而國開行卻首先打破了銀行全資控股證券公司的堅冰。4.1.4 轉(zhuǎn)型定位探索國開行的轉(zhuǎn)型定位是商業(yè)化改革，而不是向商業(yè)銀行轉(zhuǎn)變。國開行行長蔣超良去年在接受媒體采訪時曾表示：“

22、中國并不缺乏好的商業(yè)銀行，缺少的恰恰是能為國家中長期發(fā)展戰(zhàn)略服務的政策性、開發(fā)性的金融機構?！眹_行自身并不想轉(zhuǎn)型為一家商業(yè)銀行，這也是其向主權財富基金靠攏的原因之一。對于國開行未來的發(fā)展道路，可能會選擇一種兼具商業(yè)銀行功能，同時具有政策性業(yè)務的模式。”4.2 我方SWOT分析4.2.1 優(yōu)勢（1）政策優(yōu)勢國開金融是國開行根據(jù)一拖二結構于2009年8月成立的全資子公司。隨著中國外匯存底不斷增加，中國政府現(xiàn)在鼓勵海外投資，以抵消資金流入。中國外匯存底規(guī)模高居世界第一，今年3月底的金額達3.0447兆美元。中國國務院已經(jīng)批準該行成立國內(nèi)首只私募股權基金中的基金(FOF)的申請，預計將籌資人民幣60

23、0億元（合90億美元）。（2）雄厚的經(jīng)濟實力注冊資本金350億元人民幣，承接國開行已有的非金融類股權資產(chǎn)。國開金融投資的板塊包括17隻基金，總規(guī)模逾500億元人民幣，當中國開行自身承諾出資金額約160億元人民幣。中外合資基金包括中瑞、中比、中以華億等；境內(nèi)基金則有渤海產(chǎn)業(yè)投資、開信創(chuàng)業(yè)、弘毅等，具有雄厚的財務實力。主要從事私募股權基金、直接投資、投資咨詢和財務顧問等業(yè)務）（3）成功的歷史收購經(jīng)驗 至于去年十一月國開金融成功收購新資本國際，國開金融將按每股0.4元，認購19.2億股新資本新股，佔經(jīng)擴大已發(fā)行股本66.16%，總代價約7.68億元。新資本國際是一家有限制基金形式的上市公司，其投資于

24、全球上市及非上市證券。新資本昨午復牌，股價曾一度升上逾1.87元水平，但收市時返回1.75元即停牌前的股價。（4）良好的國際形象和盈利能力國開行一直扮演中國政策性銀行的角色，主責為內(nèi)地重要基建發(fā)放貸款，范圍包括高鐵、國家石油和能源儲備、農(nóng)林水利、通訊等。在國內(nèi)外享有較高的聲譽和品牌知名度和認可度。行長陳元上場后，該行一直尋求走向國際的機會，除支持中石油、中石化等大型內(nèi)企開拓海外市場外，去年也向非洲23個國家的企業(yè)貸款。截至去年底止國開行資產(chǎn)規(guī)模突破5萬億元人民幣，不良貸款率0.68%，全年淨利潤353億元人民幣，外匯貸款馀額1,413億美元。顯示出國家開發(fā)銀行良好的發(fā)展勢頭和盈利能力。中國國家

25、開發(fā)銀行憑借出色的經(jīng)營業(yè)績，在成功發(fā)債10億美元，受到來自美洲、和亞洲投資者的熱烈響應，市場和給予了積極評價。 4.2.2 劣勢（1）這家中國政策性銀行將加入科威特投資局(Kuwait Investment Authority)和新加坡政府投資公司(Government of Singapore Investment Corp.)的行列，這兩家公司已于近期同意收購TPG近5%的股權。（2）并非其核心業(yè)務，按照國務院國發(fā)犤1994犦22號文件規(guī)定，其主要任務是集中資金支持基礎設施、基礎產(chǎn)業(yè)和支柱產(chǎn)業(yè)大中型基本建設、及其配套工程（“兩基一支”）建設，并對所投項目在資金總量和資金結構配置上負有宏觀調(diào)

26、控。國家開發(fā)銀行以“增強國力，改善民生”為使命，按照中國國家政策發(fā)放貸款，為各種計劃提供資金，包括貫穿全中國的高速鐵路、拉丁美洲的能源開發(fā)、印度的電信事業(yè)以及非洲的采礦業(yè)。卷入私募股基金熱并非其主要的核心業(yè)務，缺乏對著一行業(yè)足夠的經(jīng)驗與認識。（3）中國國家開發(fā)銀行并未上市，中國國家開發(fā)銀行，直屬國務院領導，缺乏靈活的市場機制，并非上市公司，主要采取在國內(nèi)外發(fā)行國內(nèi)外債券的方式進行集資，資金來源單一。4.2.3 機會（1）面對的投資對象實力雄厚首批基金投資者將是國家退休基金、政府控股的大型保險公司等國內(nèi)機構投資者，但國開金融正致力于吸引國際投資者，投資對象資金實力雄厚。（2）有利于國際化國開金融

27、此次如順利入股TPG，將有利于其拓寬在國際上的投資視野，豐富投資經(jīng)驗，提升國家開發(fā)銀行的國際形象。也有利于藉國開金融，實際地引入該私募基金的技術和經(jīng)驗。4,2,4 威脅（1）市場競爭機制的完善私募基金熱潮席卷中國的跡象初現(xiàn)，中國的眾多金融機構和地方政府及富豪家族，已成為中國本土和外國企業(yè)越來越重要的資金來源，有些外國公司已在中國成立人民幣基金，市場競爭愈來愈激烈，在一定的程度上會對國家開發(fā)銀行的投資收益造成一定的影響和威脅。（2）容易陷入“對賭”局面TPG已于4月將4.5%的自身股份售予來自新加坡和科威特的兩家主權財富基金.如果偶中國國家開發(fā)銀行與TPG雙方就收購價格及股權份額等事宜不能較好的

28、達成共識，就TPG而言，較容易的將交易相關條件與經(jīng)驗進行對比，對中國國家開發(fā)銀行不利，雙方容易陷入“對賭”的局面。4,3 對方利益4.4 對方SWOT分析4.4.1 優(yōu)勢（1）品牌知名度TPG 是一家全球知名的私募股權投資基金，旗下管理的資產(chǎn)約500億美元。TPG在杠桿收購、資本結構調(diào)整、分拆、合資以及重組而進行的全球股市和私募投資領域有豐富經(jīng)驗。作為最早投身于亞洲地區(qū)的私人股本型企業(yè)之一，TPG在舊金山、倫敦、香港、沃斯堡以及全球其他地區(qū)均設有辦事處。TPG致力投資于世界級的企業(yè)，投資領域包括技術、工業(yè)、零售、消費、航空、媒體、通訊、金融服務、銀行業(yè)、保健、制藥等。（2）杰出的領導者和管理層

29、TPG公司合伙人David Bonderman被認為是美國私募股權領域最具影響力的人物之一。TPG在全球掌管著超過470億美元的資產(chǎn)和250億美元現(xiàn)金，在全球的150多人團隊當中，負責給所投項目提供增值服務的人員約50人，此外，TPG還有一個規(guī)模超過100人的專家?guī)?，為TPG所投的項目提供運營建議和實踐指導。（3）政策支持雖然近幾年中國相關機構一再阻止外國私募股權投資公司向本地企業(yè)投資。但在過去的一年左右，監(jiān)管機構向外資企業(yè)明確表態(tài)，歡迎他們在中國籌資，尤其歡迎以合作形式進行，這暗示他們的投資亦將變得更容易。私募股權投資公司TPG也正在計劃為其首支人民幣計價的投資基金籌資人民幣50億元（合7.

30、365億美元），這是外企進入中國嚴格監(jiān)管的市場的最新努力。（4） 針對中國國情提供定制化服務4.4.2 劣勢（1）金融危機對美國私募投資的沖擊。私募股權投資基金對國民經(jīng)濟、資本市場和被投資企業(yè)都有著非常大的積極影響,促進了資本市場的完善和國民經(jīng)濟發(fā)展，為企業(yè)融資提供了新的運作模式。然而，私募股權投資基金的積極作用也伴隨著諸多潛在風險，包括過高的杠桿融資比例、市場操縱、利益沖突、市場不透明、非法融資。（2）目前募集人民幣基金蔚然成風，很多基金會選擇依靠政府背景，如與政府引導基金合作，但這種模式操作起來并不容易，資金運用上也會受牽制，而通過私人銀行募資則是可供私募選擇的一種新渠道。（3）由于中國許

31、多國營企業(yè)在國內(nèi)的壟斷地位，很多決策沒有遵循股東價值的最大化，過于政治化，在與私募資本的合作上會產(chǎn)生很多問題。（4）只有中國資本市場的健全才能為私募資本退出提供最好的平臺。目前，中國本土資本市場法律不健全，缺乏私募資金在中國發(fā)展的必要條件，使私募基金發(fā)展受到阻礙。此外還要健全股權轉(zhuǎn)讓和稅收的法律，為私募基金的發(fā)展保駕護航。4.4.3 機會中國是TPG在美國之外的第二大投資市場，規(guī)模占我們?nèi)蛲顿Y的10%，年利潤貢獻也超過10%。TPG已經(jīng)投資的聯(lián)想集團、深發(fā)展、廣匯汽車、恒信金融租賃、MI能源、達芙妮鞋業(yè)、物美、泰凌醫(yī)藥、尚華醫(yī)藥、云南紅酒業(yè)等項目。此外，該公司與中國投資公司(CIC，中國投資

32、海外的主權基金)和國家外匯管理局(SAFE，負責管理中國的外匯存底)都關系密切。中國國家外匯管理局2008年曾向TPG的旗艦基金投入25億美元，據(jù)信這是主權基金在私募基金業(yè)進行的最大投資之一。近期，TPG和上海浦東新區(qū)政府就計劃中的人民幣基金簽訂了協(xié)議，后者在將上海打造成國際金融中心的努力中一直走在前面。TPG稱雙方簽訂的協(xié)議建立了“合作伙伴關系”，浦東新區(qū)政府表示，歡迎TPG建立的本埠投資平臺，這也將意味著TPG在中國本土有著更大的發(fā)展幅度和空間。4.4.4威脅許多其他私募股權投資公司也已進入中國。今年7月，凱雷投資集團宣布已經(jīng)通過一個人民幣基金從中國投資者那里籌集到人民幣24億元的資金（計

33、劃籌資總額為50億元），這些投資者中包括北京市政府的一個下屬分支機構。此外，凱雷投資集團今年2月宣布，和總部位于上海的復星集團(Fosun Group)成立了一家合資企業(yè)，雙方將共同設立規(guī)模為1億美元的私募股權基金。中國已經(jīng)卷入私募股權的浪潮中，伴隨著越來越多的私募股權入駐中國，TPG在股權收購方面也將面臨著更大的挑戰(zhàn)和機遇。五、談判目標5.1 最理想的目標 收購價格為 元，收購款的支付方式為銀行轉(zhuǎn)賬，允許延期付款期為兩周，此次交易結束后與對方公司維持長期合作關系，互相資源和利益。5.2 可接受的目標5.3 最低限度目標六、談判程序及策略6.1 開局階段（1）開場氣氛的營造 a、談判成員的儀表

34、裝束要得體，以顯示對此談判的重視； b、語言表達要干凈利索，以顯示我方的社交能力； c、手勢簡潔果斷，以顯示我方的自然、淡定； d、步伐和步速從容穩(wěn)健，以表現(xiàn)我方成員的自信；e、入場時徑直步入、自然、坦率、自信、友好；f、握手注重對方的禮節(jié)、力度適合、表情親切鄭重、不遲疑傲慢；通過以上做法營造一個禮貌尊重、自然輕松、友好協(xié)作、積極進取的開場氣氛。此外要掌握好開局時間，在建立好恰當?shù)恼勁袣夥罩笞匀欢坏剡M入實質(zhì)性會談。（2）開局陳述與談判通則的協(xié)商首先，介紹我方的談判組成人員的角色及所承擔的責任，讓對方對我方的成員有大概了解。并對本次談判所涉及的問題進行說明，闡明希望通過這次談判應該維護和取得

35、的基本利益以及對本次談判所持的基本立場與要求。其次，由于雙方的實力接近，我方采用的開局策略為 ：方案一：感情交流式開局策略我方在語言上要友好禮貌，但不要刻意奉承對方；在態(tài)度上要不卑不亢，沉穩(wěn)中不失熱情。以協(xié)商的語氣來征求對方的意見，并通過談及雙方合作將會為對方帶來的優(yōu)勢和利益，形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共營的模式。方案二：采取進攻式開局策略營造低調(diào)談判氣氛，幫助對方分析如果不出售此股權將會對 它們產(chǎn)生的可能消極影響，切中要害，對事不對人，既要表現(xiàn)出我方自信的態(tài)度，又不可過于咄咄逼人，使談判氛圍過于緊張，以制造心理優(yōu)勢，使對方處于被動地位。但若問題表達清楚，對方也有

36、所改觀，應當及時調(diào)節(jié)氣氛，使雙方重新建立起一種友好輕松的氛圍。 在開局策略所營造的氛圍下順勢與對方商談，確定此后談判中雙方要共同遵照和使用的日程安排，具體包括：談判的舉行時間、談判的持續(xù)時間、各個談判階段時間的分配方式及議題出現(xiàn)的時間順序等；商定談判議題，先提出我方之前確定的相關議題，具體的有：股權的價格、收購款支付的時間、支付方式、支付條件及法律責任問題，及每個談判議題的重要性、分歧性、優(yōu)先級、與議題相關的問題，并詢問對方是否還有其它議題，確定最終的談判議題，為后面的正式談判做好充足的準備。6.2 價格談判階段（1）根據(jù)談判準備階段制作的詳細報價單，我方首先采取西歐式報價方式，（即先提出留有

37、較大余地的，對己方有利、對對方不利的交易條件，通過讓對方給與優(yōu)惠，使己方做出讓步、降低交易條件，逐步接近對方的交易條件，而達成交易。）報出之前確定的較低收購價格 元，并說明我方給于此價格的價格標準及確定方法，即根據(jù)對方的經(jīng)營狀況和股票的市場價格確定每股的收購價格為 元，收購股票數(shù)為 股。對對方提出的價格進行分析，比較并找出對方定價的水分，闡述對方定價中的不合理成分，在價格談判的合理區(qū)域內(nèi)，通過籠統(tǒng)討價還價的方式讓對方給予我方更多優(yōu)惠，我方也對其給予的優(yōu)惠相應作出讓步，降低雙方的交易條件，經(jīng)過反復的討價還價，最終確定互惠雙贏的收購價格。（2）如果在開局階段的談判過程中感到我方并沒有掌握足夠的對方

38、信息和標準、關于股權對對方的價值的估計不太準確、對之前確定的初次報價也吃不準，或拿不定主意，在價格談判階段我方則不輕易出價，而是利用一些誘導策略，讓對方先報出出售價格，以了解其背后的真實情況，為后面確定較合理的報價，及與對方討價還價，確定有利的交易條件奠定基礎。6.3 磋商階段 通過讓步和打破僵局來解決交易雙方尚存在的差距，并在單位時間內(nèi)同時進行討價還價的行為。（1）僵局破解策略由于立場觀點的爭執(zhí)和信息溝通的障礙而產(chǎn)生的僵局，我方采取“暫時休會“的策略、“最優(yōu)方案替代”策略，通過雙方暫時冷靜思考、內(nèi)部交流和協(xié)商，緩解僵局，之后再進行深入溝通，或是采用最有替代方案與對方再進行談判；由于對強迫的反

39、抗而產(chǎn)生的僵局，我方采取“破釜沉舟”的策略；由于偶發(fā)因素的干擾而產(chǎn)生的僵局，我方采取“聲東擊西”暫時回避的策略，以轉(zhuǎn)移雙方談判人員的轉(zhuǎn)移視線，降低其影響。（2）還價破解策略對對方的高報價采取“吹毛求疵”和“改變交易條件”的策略，闡述對方報價中的不合理成分、公司經(jīng)營中存在的問題對其股票價格和股權的影響，以此促使對方給予我方優(yōu)惠，降低之前的高報價。如果對方堅持高報價，不同意在價格上予以讓步，則通過協(xié)商使對方改變收購款的支付方式和支付時間，以改變之前的交易條件，為我方爭取更多的利益。（3）最后通牒策略對于交易條件中尚余留的分歧，要把握底線，適時運用折中調(diào)和策略，嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提

40、出最終報價，使用最后通牒策略，確定最后收購價格。 6.4 結束階段（1）采取最后立場策略和總體交換條件策略，總結本次商務談判的交易條件、雙方的權利和義務、法律責任、最終收購價格等，以結束本次談判。（2）根據(jù)雙方談判的交易條件擬定收購合同，確定無誤后雙方代表簽字。（3） 談判結束后雙方握手，祝賀合作成功，以友好的方式結束談判。七、談判相關資料準備7.1 相關法律資料（1）證券法在第96條增加規(guī)定：采取協(xié)議收購方式的，收購人收購或者通過協(xié)議、其他安排與他人共同收購一個上市公司已發(fā)行的股份達到百分之三十時，繼續(xù)進行收購的，應當向該上市公司所有股東發(fā)出收購上市公司全部或者部分股份的要約。但是，經(jīng)國務院

41、證券監(jiān)督管理機構免除發(fā)出要約的除外。收購人依照前款規(guī)定以要約方式收購上市公司股份，應當遵守本法第八十九條至第九十三條的規(guī)定。 （2）證券法第98條規(guī)定：在上市公司收購中，收購人對所持有的被收購的上市公司的股票，在收購行為完成后的十二個月內(nèi)不得轉(zhuǎn)讓。（3）公司法第75條規(guī)定：有下列情形之一的，對股東會該項決議投反對票的股東可以請求公司按照合理的價格收購其股權：a.公司連續(xù)五年不向股東分配利潤，而公司該五年連續(xù)盈利，并且符合本法規(guī)定的分配利潤條件的； b.公司合并、分立、轉(zhuǎn)讓主要財產(chǎn)的； c.公司章程規(guī)定的營業(yè)期限屆滿或者章程規(guī)定的其他解散事由出現(xiàn)，股東會會議通過決議修改章程使公司存續(xù)的。

42、0; 自股東會會議決議通過之日起六十日內(nèi)，股東與公司不能達成股權收購協(xié)議的，股東可以自股東會會議決議通過之日起九十日內(nèi)向人民法院提起訴訟。7,2對手信息資料 德克薩斯太平洋集團(TPG) 是美國最大的私人股權投資公司之一。公司業(yè)務主要是為公司轉(zhuǎn)型、管理層收購和資本重組提供資金支持，TPG在通過杠桿收購、資本結構調(diào)整、分拆、合資以及重組而進行的全球股市和私募投資上有著豐富經(jīng)驗。公司目前管理著300多億美元的資產(chǎn)。TPG尋求擁有多個行業(yè)全球特許經(jīng)營權，包括：零售/消費、航空、媒體和通訊、技術、金融服務、保健。2002年7月.德州太平洋集團對漢堡王、貝恩資本和高盛資本伙伴進行了管理層收購。

43、2005年，集團獲得了米高梅公司、新力公司和其他私人公司，而高端零售商妮夢·瑪珂絲亦收歸其下。2005年10月，德州太平洋集團以2,150萬美元購入越南的FPT公司約6%股權，該公司的主營業(yè)務是移動通訊服務以及移動電話的銷售。2006年11月，據(jù)報，德州太平洋集團為了收購澳洲航空公司，與澳洲的麥格理銀行合組名為”澳洲航空伙伴”的國際財團。2006年12月1日，據(jù)報，德州太平洋集團和KKR均著手研究可否對美國第二大零售商家得寶提出1000憶美元的融資合并。2006年12月19日，哈拉斯娛樂宣布，董事局投票接納阿波羅管理公司和德州太平洋集團以17億美元或每股90美元提出的收購。 2005

44、年3月德州太平洋集團、General Atlantic及新橋投資這三大私人股權投資公司向聯(lián)想集團提供3.5億美元的戰(zhàn)略投資，以供聯(lián)想收購IBM全球PC業(yè)務之用。 2007年年初，德州太平洋集團旗下的增長基金（TPG Growth）投資1500萬美元入股西南地區(qū)最大的紅酒品牌云南紅酒業(yè)，完成了第一次直接對中國的投資。7,3 背景資料7.3.1 國內(nèi)外金融形勢7.3.1.1 國際金融環(huán)境 加入WTO之后，我國資本市場將逐步開放。目前人民幣還沒有實現(xiàn)完全自由兌換，同時證券市場將有限度的開放，因此，我國的證券市場是相對獨立的，目前國際金融市場對我國證券市場的直接沖擊較小。但由于經(jīng)濟全球化的發(fā)展，我國經(jīng)

45、濟與世界經(jīng)濟的聯(lián)系日趨緊密，因此，國際金融市場的劇烈動蕩會通過各種途徑影響我國的證券市場。  國際金融市場按業(yè)務的種類劃分，可以分為貨幣、證券、外匯市場、黃金市場和期權期貨市場，這些市場是一個整體，各個市場相互影響。僅僅是國際金融市場的一部分，國際金融市場對一國證券市場的影響是通過該國國內(nèi)其他金融市場的傳導而發(fā)生的。如80年代初，發(fā)展中國家難以在國際證券市場上籌集到資金，導致國內(nèi)資金市場上資金短缺，利率上升，從而影響本國證券市場的發(fā)展。  國際金融市場劇烈動蕩對我國證券市場的影響主要通過以下途徑： （1）國際金融市場動蕩通過人民幣匯率預期影響證券市場 匯率對證券市

46、場的影響是多方面的。一般來講，一國的經(jīng)濟越開放，證券市場的國際化程度越高，證券市場受匯率的影響越大。這里匯率用單位外幣的本幣標值來表示。 一般而言，匯率上升，本幣貶值，本國產(chǎn)品競爭力強，出口型企業(yè)將增加收益，因而企業(yè)的股票和債券價格將上漲；相反，依賴于進口的企業(yè)成本增加，利潤受損，股票和債券價格將下跌。同時，匯率上升，本幣貶值，將導致資本流出本國，資本的流失將使得本國證券市場需求減少，從而市場價格下跌。 另外，匯率上升時，本幣表示的進口商品價格提高，進而帶動國內(nèi)物價水平上漲，引起通貨膨脹。通貨膨脹對證券市場的影響須根據(jù)當時的經(jīng)濟形勢和具體以及政策行為進行分析。為維持匯率穩(wěn)定，政府可能動用儲備，

47、拋售外匯，從而將減少本幣的供應量，使得證券市場價格下跌，直到匯率回落恢復均衡，反面效應可能使證券價格回升。如果政府利用債市與匯市聯(lián)動操作達到既控制匯率的升勢又不減少貨幣供應量，即拋售外匯，同時回購國債，則將使國債市場價格上揚。 由于我國人民幣實行貿(mào)易項下的自由兌換和對資本項目的嚴格控制，因此，官方的人民幣匯率不容易受到國際金融市場的沖擊。但由于貿(mào)易項下的自由兌換、心理恐慌形成匯率預期、人民幣“黑市”交易的活躍，造成實際匯率(考慮“黑市”交易因素)的波動，從而影響證券市場。 同時，即使人民幣匯率保持穩(wěn)定，但由于國際金融市場的動蕩，導致周邊國家(地區(qū))或其他重要貿(mào)易伙伴國家貨幣的貶值，使人民幣匯率

48、相對這些貨幣的匯率升值，也會影響我國證券市場。 （2）國際金融市場動蕩通過宏觀面和政策面間接影響我國證券市場 國際金融市場動蕩加大了我國宏觀經(jīng)濟增長目標的執(zhí)行難度，從而在宏觀面和政策面上間接影響我國證券市場的發(fā)展。 改革開放以來，我國國民的對外依存度大大提高，國際市場動蕩導致出口增幅下降、外商直接投資下降，從而影響經(jīng)濟增長率，失業(yè)率隨之上升，宏觀經(jīng)濟環(huán)境的惡化導致上市公司業(yè)績下降和投資者信心不足，最終使證券市場下跌。其中，國際金融市場的動蕩對外向型上市公司和外貿(mào)行業(yè)上市公司的業(yè)績影響最大，對其股價的沖擊也最大； 同時有關政府部門將吸取國際金融市場動蕩的教訓，采取降低證券市場的風險、加強監(jiān)管、提

49、高上市公司的素質(zhì)等積極措施，從而促使證券市場的穩(wěn)健發(fā)展。 從我國目前的市場結構來看，國際動蕩對于A股證券市場的影響比較小，或者說在分析A股證券市場的運行趨勢時，可以忽略不計，但對于以境外者為主體的B股證券市場來說，影響比較大。因此，在對B股證券市場進行時，這是一個必須予以十分重視的基本因素。因為。B股證券市場的投資者主要是境外投資者，所以國際金融市場的動蕩，必然通過影響境外投資者的投資行為而對我國B股證券市場產(chǎn)生影響。如境外投資者調(diào)整原有投資組合、改變投資方向、套現(xiàn)資金等投資行為的改變，都將影響B(tài)股證券市場。7.3.1.2 國內(nèi)金融環(huán)境 資金面緊張繼續(xù)困擾著一級市場。6月22日，財政部招標的3

50、0年固息國債、進出口招標的3年期固息金融債中標利率雙雙超出市場預期。其中，30年固息國債中標利率為4.5%，創(chuàng)下2008年5月以來新高。分析人士表示，從后市來看，在貨幣政策沒有明確轉(zhuǎn)向之前，資金面緊張和加息預期仍將壓制債市表現(xiàn)，收益率難以明顯下行。不過，經(jīng)歷了本輪調(diào)整之后，部分利率產(chǎn)品的配置價值已經(jīng)值得關注。(1)新債招標頻頻遇冷上周以來，機構“錢緊”導致債券一級市場頻頻遇冷。除了新債招標利率高企之外，國家開發(fā)銀行取消原定于16日進行的1年期浮息債招標，17日續(xù)招標的1年期國債則部分流標。6月22日，債券一級市場再次迎來兩期新債招標，在資金面緊張局面未有緩解的情況下，兩期新債中標利率雙雙超出市

51、場預期。具體來看，當日招標的30年期固息國債中標利率4.50%，不但高出4.44%的機構預測中值，而且較前一日中債估值的4.39%高出11個基點。認購情況方面，300億元的計劃招標量共獲得477.90億元資金認購，認購倍數(shù)為1.59，在中長期固息國債招標中處于偏低水平。值得一提的是，本期國債的利率水平追平2008年5月7日發(fā)行的08國債06的中標利率，從而達到了該期限品種逾3年來的高位。此外，據(jù)中債網(wǎng)發(fā)行快報和交易員信息，同日招標的120億元進出口銀行3年期固息金融債中標利率4.24%，高于4.16%的預測中值和4.17%的中債估值水平，認購倍數(shù)為1.73。不過，之后追加發(fā)行的80億元獲全額認

52、購，顯示4.24%的利率水平已經(jīng)具備了一定的配置吸引力。對于近期新債招標表現(xiàn)不佳，市場人士將其主要歸因于資金面極度吃緊影響了機構配置需求。6月22日，7天回購加權平均利率收于8.81%，一舉創(chuàng)下2007年10月以來新高。同時，中金公司指出，機構是超長期國債的主要需求方，而今年以來保費收入增長放緩，保險對超長期國債的配置需求弱于去年，最終導致國債中標利率高企。(2)交易性不足 防御性提升在本輪調(diào)整中，不僅一級市場新債中標利率大幅上升，二級市場上政策性銀行債收益率也已創(chuàng)出年內(nèi)新高，國債收益率接近前期高點。對于后市，目前多數(shù)機構認為，雖然隨著資金面度過最緊張階段，債市收益率有望小幅下行，但綜合下半年

53、債市整體環(huán)境來考慮，收益率下行的空間不大，因此目前并不具備明顯的交易性機會。中金公司最新的利率產(chǎn)品研究報告指出，判斷收益率是否超調(diào)，參考兩個標準，一個是基準利率，決定了央票利率和銀行的資金成本；另一個是回購利率，決定了市場的機會成本和融資養(yǎng)券成本。首先，從基準利率來看，年內(nèi)再加息一次仍是大概率事件，而目前債券收益率并沒有反映更多的加息預期；其次，預計下半年的緊縮政策最多是停止而不是轉(zhuǎn)向，回購利率均值難以出現(xiàn)大幅回落，這樣也就限制了債券收益率下降的空間。因此，目前債市交易性機會仍不大。不過，經(jīng)過本輪調(diào)整后，部分利率產(chǎn)品的收益率已經(jīng)遠超歷史均值，其配置價值逐漸顯露，也在一定程度上受到了機構的關注。

54、以22日兩期新債為例，據(jù)交易員稱，現(xiàn)場招標結束后，就有大行開始在市場上收券，說明機構對其價格比較認可。國際金融危機對私募股權基金產(chǎn)生很大影響。首先，對私募基金通過IPO實現(xiàn)退出產(chǎn)生直接影響，尤其是對那些以Pre-IPO項目（預期將上市項目）為主、想短期內(nèi)就能退出套現(xiàn)的私募基金，影響會更大。第二，美國金融危機也會對私募基金的后續(xù)投資產(chǎn)生影響。第三，私募基金的投資方向也正在發(fā)生改變。高新產(chǎn)業(yè)、IT和互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)素來是私募基金的至愛。高回報意味著高風險，在全球金融危機的背景下，私募基金比以往任何時候都更加重視平穩(wěn)的回報，正在越來越多地轉(zhuǎn)向能源、化工、機械、汽車零配件、衛(wèi)生、餐飲以及加工等有巨大的市場發(fā)

55、展空間和獨特優(yōu)勢的傳統(tǒng)行業(yè)。 在次債危機引起的全球信貸危機下，國外的投資銀行受到重創(chuàng)，債市整體疲軟，并購交易大幅度下滑；相比之下中國金融體系受到的影響較小、政治社會穩(wěn)定、經(jīng)濟增長率高，因而長期看來仍會吸引不少國外私募基金來華投資。但是受我國外匯管制和相關監(jiān)管力度加大的影響，外國私募投資公司在我國的投資環(huán)境將比較艱難。內(nèi)外部市場及法律環(huán)境的成熟為本土私募基金的發(fā)展提供了良好的時機。7.3.2 中國銀行業(yè)發(fā)展當前面臨的“挑戰(zhàn)”(1)國內(nèi)外宏觀經(jīng)濟形勢仍存在諸多不確定性。歐洲主權債務危機風險還在蔓延，歐洲主要國家的財政平衡政策可能使本已十分脆弱的經(jīng)濟復蘇重新陷入疲弱狀態(tài)，全球經(jīng)濟復蘇的內(nèi)生動力仍然不

56、足。國內(nèi)實體經(jīng)濟雖然企穩(wěn)向好趨勢明顯，但仍存在下行風險。(2)房地產(chǎn)價格大幅波動和產(chǎn)業(yè)結構調(diào)整帶來的信貸風險。一方面，產(chǎn)業(yè)結構調(diào)整的風險將直接反映在商業(yè)銀行資產(chǎn)負債表上，上世紀八九十年代我們有過這樣的教訓。另一方面，從產(chǎn)業(yè)結構優(yōu)化是我國經(jīng)濟可持續(xù)發(fā)展的根本，也是銀行業(yè)長遠發(fā)展的依托。所以在這個過程中，銀行業(yè)既要防范信貸風險，也要運用信貸資源大力支持新興產(chǎn)業(yè)和產(chǎn)業(yè)升級。這些都是時代任務和歷史責任，也是對銀行業(yè)信貸風險管理水平和能力的考驗。八、談判應急方案由于雙方的利益沖突比較大，有對立有合作，所以在談判中難免遇到觀點不一致的情況，針對這種情況就談判焦點做出如下應急方案：1.談判開始如對方因為處于

57、優(yōu)勢而居高臨下，以某種氣勢壓人，有某種不尊重己方的傾向，我方應通過坦誠式開局策略以表明己方存在的弱點使對方理智的考慮談判目標；或者以進攻時開局策略捍衛(wèi)己方的尊嚴和正當權益、變被動為主動。2.在談判中對方堅持以換股方式進行并購，并列舉出當期股票票價，以此進行公司估值，我方同樣需要舉出各自公司的財務報表及己方近期的股票票價變化，并且強調(diào)公司的價值評估方式，指出以換股的方式進行并購己方將受到的損失，以數(shù)據(jù)為證，順勢提出全部以資金或以股票與資金比例為（）進行并購。3.如果談判中對方一再指出如保留商標自身在新公司、新品牌整合中損失的人力物力，并試圖將所受損失用于降低收購價格或股票與現(xiàn)金比例時，我方則首先強調(diào)我方品牌在運營過程中的區(qū)位優(yōu)勢及銷售網(wǎng)絡的成熟程度，并以數(shù)據(jù)說明我方商標可為對方創(chuàng)造的利潤，并購之后對于對方所面臨的供貨緊張、媒體關系緊張、服務水平差等問題的改善，以此緩解己方公司管理相對混亂的事實。4.如果對方認為我方要求的己方員工待遇不變對其是負擔與損失并可能會因為己方員工待遇高于對方而對其員工產(chǎn)生影響，而要求調(diào)整己方員工的待遇，我方則可說明待遇變動對并購后己方公司業(yè)績的影響、人才流失等問題。 九、談