企業(yè)量化管理講義課件

1、1 2007 Quatech International Business CollegeSSCSSC經理人專業(yè)素養(yǎng)提升模塊基礎課程經理人專業(yè)素養(yǎng)提升模塊基礎課程 主講：夸克中國企業(yè)顧問有限公司 王磊2 歡迎登陸夸克量化管理專業(yè)網(wǎng)站歡迎登陸夸克量化管理專業(yè)網(wǎng)站,下載課程管理工具下載課程管理工具http:/ 3Bruce WangCEO, QUATECH王磊王磊 先生先生中國量化管理創(chuàng)始人中國量化管理創(chuàng)始人 夸克（中國）企業(yè)顧問有限公司董事長夸克（中國）企業(yè)顧問有限公司董事長消費者行為研究專家消費者行為研究專家，2005年獲CCTV及新浪財金共同評選的“十大營銷專家”。專長量化管理體系導入、消費

2、者研究、品類規(guī)劃、品牌建設、新產品組織管理、銷售渠道建設、人力資源量化。江中藥業(yè)、移動、三九藥業(yè)、南孚電池、聯(lián)想、中國石化集團、中成化工、中國長城葡萄酒營銷顧問。91年清華大學生物科學與技術系畢業(yè)，同時取得計算機雙學位；后獲得香港中文大學MBA碩士學位。91年至96年服務于P&G中國寶潔公司，歷任市場研究部、產品發(fā)展部經理，期間建立了“中國消費者洗衣習慣數(shù)據(jù)庫”，參與并主導了飄柔、玉蘭油、舒膚佳等多個品牌的上市、研究及發(fā)展工作，具有豐富的品牌規(guī)劃、新產品上市管理經驗。現(xiàn)為中國OTC協(xié)會常務委員、清華大學、北京大學、上海交通大學、香港中文大學、中山大學的MBA課程教授曾對超過2000家企業(yè)進行過

3、培訓、50家企業(yè)擔任顧問工作。 4麥當勞的生產方式麥當勞的生產方式無論何時、無論何地、無論何人來操作，產品無差異，因為我們有嚴格的量化操作手冊。無論何時、無論何地、無論何人來操作，產品無差異，因為我們有嚴格的量化操作手冊。 麥當勞公司前首席執(zhí)行官吉姆麥當勞公司前首席執(zhí)行官吉姆坎塔盧波坎塔盧波寶潔其實并不神秘寶潔其實并不神秘始創(chuàng)于始創(chuàng)于18371837年的寶潔已經成功地守業(yè)年的寶潔已經成功地守業(yè)160160多年了。寶潔是全球范圍內最早提出多年了。寶潔是全球范圍內最早提出“品牌量化管理品牌量化管理系統(tǒng)系統(tǒng)”的公司，許多人認為寶潔是一間神秘的公司，而它真正的神奇則源于一套客觀科學的量的公司，許多人認

4、為寶潔是一間神秘的公司，而它真正的神奇則源于一套客觀科學的量化管理系統(tǒng)?；芾硐到y(tǒng)。 寶潔公司董事長兼首席執(zhí)行官約翰寶潔公司董事長兼首席執(zhí)行官約翰白波）白波）目標要絕對量化目標要絕對量化沒有科學、量化的目標，微軟離破產永遠只有沒有科學、量化的目標，微軟離破產永遠只有1818個月！個月！ 微軟公司創(chuàng)始人比爾微軟公司創(chuàng)始人比爾蓋茨蓋茨企業(yè)創(chuàng)新與發(fā)明企業(yè)創(chuàng)新與發(fā)明創(chuàng)新是把技術變成錢，發(fā)明是把錢變成技術。企業(yè)實施量化管理正是一種創(chuàng)新創(chuàng)新是把技術變成錢，發(fā)明是把錢變成技術。企業(yè)實施量化管理正是一種創(chuàng)新 聯(lián)想集團總裁柳傳志聯(lián)想集團總裁柳傳志著名經理人對量化思想的闡述著名經理人對量化思想的闡述5學習本課的目

5、的學習本課的目的 學習標準化的管理流程學習標準化的管理流程 借鑒先進、務實的高效管理模式借鑒先進、務實的高效管理模式“量化量化”思想，是一種基于市場研究和調研數(shù)據(jù)做出營銷量化決策思想，是一種基于市場研究和調研數(shù)據(jù)做出營銷量化決策的科學管理思想，覆蓋了營銷領域的多數(shù)關鍵命題，比如定位、定價、的科學管理思想，覆蓋了營銷領域的多數(shù)關鍵命題，比如定位、定價、渠道、廣告、品牌，是一個經過標準模塊化的管理系統(tǒng)。渠道、廣告、品牌，是一個經過標準模塊化的管理系統(tǒng)。我們相信一種基于理性的科學營銷管理方法是企業(yè)在市場上成長的我們相信一種基于理性的科學營銷管理方法是企業(yè)在市場上成長的利器。量化管理也是一個企業(yè)發(fā)展的

6、必由之路。同時，我們也希望能夠利器。量化管理也是一個企業(yè)發(fā)展的必由之路。同時，我們也希望能夠幫助更多的企業(yè)建立起的科學營銷決策體系，為企業(yè)提升營銷執(zhí)行力，幫助更多的企業(yè)建立起的科學營銷決策體系，為企業(yè)提升營銷執(zhí)行力，直面日益國際化的市場競爭。直面日益國際化的市場競爭。6管理變革管理變革- -基于問題的思考基于問題的思考 伴隨企業(yè)的發(fā)展，當生存問題得以解決，管理的問題不斷增多伴隨企業(yè)的發(fā)展，當生存問題得以解決，管理的問題不斷增多 事無巨細的管理者 人才的匱乏 混亂無序的培訓 組織架構的反復調整 新產品的不斷失敗 部門之間的沖突 組織規(guī)模的臃腫 冗長無效的會議 頻繁的加班 流于形式的企業(yè)文化 眾多

7、的問題需要一套系統(tǒng)的解決方式，管理模式需要變革眾多的問題需要一套系統(tǒng)的解決方式，管理模式需要變革7管理者的問題管理者的問題 人才流動與知識存留問題人才流動與知識存留問題 組織架構與人才培養(yǎng)問題組織架構與人才培養(yǎng)問題 部門沖突問題部門沖突問題 營銷目標的科學性營銷目標的科學性 營銷方法科學性問題營銷方法科學性問題 持續(xù)增長的問題持續(xù)增長的問題89 P&GP&G每年都要進行招聘工作，時間是在每年每年都要進行招聘工作，時間是在每年1111月月1515號開始，共計一號開始，共計一個月的時間。參與面試人員超過二百人，來自所有部門。每個被面?zhèn)€月的時間。參與面試人員超過二百人，來自所有部門。每個被面試者都經

8、過固定程序，一般在最終面試當天就已經決定是否聘用。試者都經過固定程序，一般在最終面試當天就已經決定是否聘用。透視寶潔透視寶潔10111-1-1 1 基本概念基本概念 量化管理是以數(shù)字為基礎，對關鍵的決策點量化管理是以數(shù)字為基礎，對關鍵的決策點及操作流程，實行標準化操作的系統(tǒng)管理模及操作流程，實行標準化操作的系統(tǒng)管理模式。式。121.21.2量化管理的基礎思想量化管理的基礎思想 以系統(tǒng)工程學的原理對企業(yè)實施量化管理以系統(tǒng)工程學的原理對企業(yè)實施量化管理 工程學的設計講究系統(tǒng)性、完整性、科學性。工程學的設計講究系統(tǒng)性、完整性、科學性。其核心思想是根據(jù)系統(tǒng)性能最優(yōu)的原則，對其核心思想是根據(jù)系統(tǒng)性能最優(yōu)

9、的原則，對系統(tǒng)中各個部件進行設計。系統(tǒng)中各個部件進行設計。 系統(tǒng)性：系統(tǒng)設計、通盤考慮系統(tǒng)性：系統(tǒng)設計、通盤考慮 完整性：關注細節(jié)、全面優(yōu)化完整性：關注細節(jié)、全面優(yōu)化 科學性：科學依據(jù)、量化決策科學性：科學依據(jù)、量化決策13現(xiàn)代企業(yè)管理結構現(xiàn)代企業(yè)管理結構戰(zhàn)略與目標戰(zhàn)略與目標流程流程企業(yè)文化企業(yè)文化人力資源人力資源計劃計劃14企業(yè)目標企業(yè)目標項目項目/ /任務任務組織結構組織結構崗位職責崗位職責人員素質人員素質組織規(guī)模組織規(guī)模考核考核培訓需求培訓需求招聘需求招聘需求資源資源企業(yè)目標決定企業(yè)工作項目的企業(yè)目標決定企業(yè)工作項目的分類及為完成各項目下的任務分類及為完成各項目下的任務人員素質要求決定了

10、培人員素質要求決定了培訓需求訓需求項目類別決定部門組織結構的項目類別決定部門組織結構的設置設置對項目流程進行任務分解，并對項目流程進行任務分解，并確定任務負責人決定各崗位職確定任務負責人決定各崗位職責責崗位職責決定崗位人員的素質要求和崗位職責決定崗位人員的素質要求和人員編制以及考核的內容人員編制以及考核的內容流流程程人員編制決定了招聘需人員編制決定了招聘需求求人力人力財力財力技術技術技術技術要具備這樣的標準，要具備這樣的標準，必須通過項目管理和量化管理的思想對組織進行全面系統(tǒng)的設計必須通過項目管理和量化管理的思想對組織進行全面系統(tǒng)的設計15量化管理模式總圖量化管理模式總圖16量化管理模式與傳統(tǒng)

11、模式的差別量化管理模式與傳統(tǒng)模式的差別 以目標為核心的設計思想增強了系統(tǒng)的效率 對任務的量化管理過程強化了系統(tǒng)的穩(wěn)定性 對任務的量化管理保證了知識的存留 以任務為單位的設計思想減少了組織內部的沖突 以目標為核心的管理思想有利于銷售的持續(xù)增長和利潤的提高17量化管理的支持理論量化管理的支持理論 行為學行為學公理系統(tǒng)公理系統(tǒng) 市場學市場學-運作系統(tǒng)運作系統(tǒng) 項目管理項目管理 統(tǒng)計學統(tǒng)計學18 1920目標目標項目任務項目任務任務流程任務流程崗位設置崗位設置人員規(guī)模人員規(guī)模人員素質人員素質 部門設置部門設置良好的組織文化良好的組織文化有明確的目標有明確的目標圍繞目標建立組織結構圍繞目標建立組織結構目

12、標決定工作項目及任務目標決定工作項目及任務任務與資源匹配任務與資源匹配科學化的項目及任務流程科學化的項目及任務流程合理的工作計劃和重點任務流程的把握合理的工作計劃和重點任務流程的把握 部門設置與項目匹配達到最合理化部門設置與項目匹配達到最合理化權責對應，責利對應權責對應，責利對應崗位職責與任務相匹配崗位職責與任務相匹配人員素質與崗位職責匹配人員素質與崗位職責匹配良好的員工積極性良好的員工積極性人員規(guī)模與崗位職責匹配人員規(guī)模與崗位職責匹配設計組織結構的系統(tǒng)思想設計組織結構的系統(tǒng)思想211- 1- 戰(zhàn)略規(guī)劃的制定戰(zhàn)略規(guī)劃的制定 根據(jù)各細分市場的市場潛力評估，確定公司目標細分市根據(jù)各細分市場的市場潛

13、力評估，確定公司目標細分市場，據(jù)此作出針對性品牌的長期戰(zhàn)略規(guī)劃場，據(jù)此作出針對性品牌的長期戰(zhàn)略規(guī)劃 量化模式：量化模式： OGSM OGSM 戰(zhàn)略規(guī)劃戰(zhàn)略規(guī)劃 品類規(guī)劃品類規(guī)劃/ /品牌規(guī)劃品牌規(guī)劃22戰(zhàn)略規(guī)劃與發(fā)展目標戰(zhàn)略規(guī)劃與發(fā)展目標-具體階段規(guī)劃具體階段規(guī)劃 階段目標（階段目標（GoalGoal）執(zhí)行策略（執(zhí)行策略（StrategyStrategy） 評估標準（評估標準（MeasurementMeasurement）第一階段： 1.建立專業(yè)公司新 的企業(yè)形象；2.建立新型、現(xiàn)代、有效的 營銷模式；3.強化與鞏固原有市場；4.優(yōu)化產品結構，提高企業(yè) 盈利能力。5.加強對中石化系統(tǒng)潤滑油 脂

14、業(yè)務的專業(yè)化管理， 以完善產品體系。 階段時間： 2003-2004年1.統(tǒng)一管理、統(tǒng)一品牌、 統(tǒng)一形象；2.建立科學的扁平化管理體系；3.調整產品結構與產品技術的 應用；4.投資進行技術改造；5.資源重組；6.提高全員素質；7.初步嘗試與國際知名企業(yè)或研 究機構建立聯(lián)系，為合資設立 全球性潤滑油研發(fā)中心作好準 備，以及時進行技術接軌，獲 取最新產品技術。 8.合并津脂公司或與其合資。 1.成為潤滑油企業(yè)中的“海爾” 2.國內市場占有率達到25%； 3.企業(yè)年凈利潤率達到2%； 4.中高檔潤滑油CD、SF級 （含）以上 市場占有 率達到25%； 5.企業(yè)人均利潤達到30000元 人民幣以上；

15、6.在人均利潤提高的基礎上， 員工人均收入增長30%。二、具體階段規(guī)劃二、具體階段規(guī)劃示例示例23寶潔洗發(fā)水市場品牌規(guī)劃示例寶潔洗發(fā)水市場品牌規(guī)劃示例洗發(fā)產品戰(zhàn)略規(guī)劃與十年營銷實踐洗發(fā)產品戰(zhàn)略規(guī)劃與十年營銷實踐中國女性消費者洗發(fā)需求中國女性消費者洗發(fā)需求242-2-營銷目標的確定營銷目標的確定 根據(jù)各品牌的戰(zhàn)略規(guī)劃確定其年度營銷目標，由此根據(jù)各品牌的戰(zhàn)略規(guī)劃確定其年度營銷目標，由此作出公司的年度營銷目標作出公司的年度營銷目標 量化模式：量化模式： ADP ADP 模型模型 年度營銷計劃年度營銷計劃253-3-立項與項目分解立項與項目分解 圍繞年度經營目標根據(jù)營銷原理將其分解成各圍繞年度經營目標

16、根據(jù)營銷原理將其分解成各項因素，對因素分析后，進行立項，依據(jù)項目項因素，對因素分析后，進行立項，依據(jù)項目管理理論對項目進行分解，生成任務。管理理論對項目進行分解，生成任務。 量化模式：年度營銷計劃量化模式：年度營銷計劃26示例示例 年度營銷計劃量化管理方法年度營銷計劃量化管理方法274-4-人力資源量化管理人力資源量化管理 依據(jù)任務，確定量化招聘流程依據(jù)任務，確定量化招聘流程 確定培訓及職業(yè)生涯量化管理模式確定培訓及職業(yè)生涯量化管理模式 確定量化薪酬考核制度確定量化薪酬考核制度285-5-確定組織架構，崗位職責與規(guī)模確定組織架構，崗位職責與規(guī)模 根據(jù)各項目的專業(yè)要求進行歸類，生成部門根據(jù)各項目

17、的專業(yè)要求進行歸類，生成部門 對項目進行分解生成任務，任務聚類生成崗位職責對項目進行分解生成任務，任務聚類生成崗位職責 運用分層彈性組織規(guī)劃模型進行規(guī)模設計運用分層彈性組織規(guī)劃模型進行規(guī)模設計量化模式：量化模式： 部門規(guī)劃部門規(guī)劃 項目管理（項目管理（MBP)MBP)模型模型 分層彈性組織規(guī)劃模型分層彈性組織規(guī)劃模型296-6-任務流程量化任務流程量化 對項目分解生成的任務集合進行分類 對關鍵任務建立流程及決策模型 建立標準操作手冊(SOP)307-7-企業(yè)文化的確立與量化管理企業(yè)文化的確立與量化管理 根據(jù)組織行為學模型確立支持型組織文化根據(jù)組織行為學模型確立支持型組織文化 以文化為指導建立管

18、理制度以文化為指導建立管理制度 示例：示例： 年度總結及晉升管理制度年度總結及晉升管理制度3132營銷量化的基礎營銷量化的基礎不同于財務與生產的量化過程，營銷過程的量化管理涉及不同于財務與生產的量化過程，營銷過程的量化管理涉及 較多的過程及行為學的理論。量化中需要對事物及行為雙較多的過程及行為學的理論。量化中需要對事物及行為雙 重量化并有機結合。重量化并有機結合。 營銷量化的工具：營銷量化的工具： 統(tǒng)計學統(tǒng)計學 行為學行為學 軟件軟件 硬件硬件 營銷實驗營銷實驗 數(shù)據(jù)庫數(shù)據(jù)庫3334營銷任務量化管理營銷任務量化管理- -分類介紹分類介紹 品牌量化管理 年度營銷計劃量化管理 廣告量化管理 媒介量化管理 促銷量化管理 銷售渠道量化管理 產品開發(fā)量化管理 新產品上市量化管理 品類規(guī)劃 市場組織量化管理 銷售組織量化管理 市場信息系統(tǒng)量化管理3536導入模式導入模式量化管理應采取漸進式的導入模式，盡量避免革命式的變革量化管理應采取漸進式的導入模式，盡量避免革命式的變革導入方法主要采取多元強化模式導入方法主要采取多元強化模式導入順序通常應為導入順序通常應為關鍵任務手冊關鍵任務手冊基礎素質培訓基礎素質培訓專業(yè)素質培訓專業(yè)素質培訓組織架構組織架構薪酬考核薪酬考核37無論您身處那一個行業(yè)，無論您的公司是大是小，量化無論您身處那一個行業(yè)，無論您的公司是大