格力空調(diào)營(yíng)銷方案

1、目錄：目錄：一、格力主要營(yíng)銷渠道二、營(yíng)銷策略分析三、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)格力主要營(yíng)銷渠道：格力主要營(yíng)銷渠道：（1.1）格力主要采用廠商股份制形式（1.2）格力的組織結(jié)構(gòu) (1.3)格力在銷售過程中采取的渠道分工（1.11.1）格力主要采用廠商股份制形式）格力主要采用廠商股份制形式 渠道聯(lián)營(yíng)體的渠道矩陣：渠道聯(lián)營(yíng)體的渠道矩陣：廠家廠家廠廠商聯(lián)營(yíng)體商聯(lián)營(yíng)體渠道體渠道體 廠家是決策層，廠商聯(lián)營(yíng)體是廠家是決策層，廠商聯(lián)營(yíng)體是執(zhí)行層，渠道體是格力到達(dá)最終消執(zhí)行層，渠道體是格力到達(dá)最終消費(fèi)者的平臺(tái)和橋梁，可以說，廠商費(fèi)者的平臺(tái)和橋梁，可以說，廠商渠道聯(lián)營(yíng)體這個(gè)環(huán)節(jié)是核心環(huán)節(jié)，渠道聯(lián)營(yíng)體這個(gè)環(huán)節(jié)是核心環(huán)節(jié)，要承上啟下，

2、同時(shí)又有銷售任務(wù)的要承上啟下，同時(shí)又有銷售任務(wù)的分解完成壓力。廠商聯(lián)營(yíng)體是格力分解完成壓力。廠商聯(lián)營(yíng)體是格力創(chuàng)新的渠道舉措，激發(fā)了經(jīng)銷商的創(chuàng)新的渠道舉措，激發(fā)了經(jīng)銷商的信心和動(dòng)力。信心和動(dòng)力。 （2 2）格力的組織結(jié)構(gòu)）格力的組織結(jié)構(gòu)：u(1)(1)省級(jí)合資銷售公司。省級(jí)合資銷售公司。u（2 2）區(qū)級(jí)合資分公司。）區(qū)級(jí)合資分公司。u（3 3）零售商。）零售商。(3)(3)格力在銷售過程中采取的渠道分工格力在銷售過程中采取的渠道分工u1）促銷。 u2）分銷。u3）售后服務(wù)。u 格力的核心理念核心理念是渠道、網(wǎng)絡(luò)、市場(chǎng)、服務(wù)全部實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一，共同做市場(chǎng)共同謀發(fā)展。在這其中，格力只輸出品牌和管理，在銷售

3、分公司中占有少許股份。u 格力對(duì)于聯(lián)營(yíng)體以及經(jīng)銷渠道選擇的原則首先就是“必須能控制”。渠道是實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售的平臺(tái)，代表品牌的利益和立場(chǎng)，失去渠道的幫助，品牌寸步難行，但渠道一旦過分自倚自重，不在乎品牌廠家的得失和利益，勢(shì)必“謀殺品牌”，就變成整個(gè)賣場(chǎng)只有一個(gè)品牌渠道商自己的品牌。消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品，不需要認(rèn)購(gòu)產(chǎn)品品牌，只要認(rèn)可渠道品牌就行了。因此，格力聯(lián)營(yíng)體更加注重在品牌以及服務(wù)方面的投入，而這兩塊的投入按照銷售額的比例可以迅速在貨款中扣減。品牌以及服務(wù)的投入推動(dòng)了其質(zhì)量水準(zhǔn)的提升，大大增強(qiáng)了代理商層面投入“品牌與服務(wù)”的動(dòng)力，對(duì)于格力品牌而言，更是良性推動(dòng)，而這在傳統(tǒng)代理商看來是最不愿意去冒險(xiǎn)的投

4、入范圍。 u 再者，原先代理商必須先打款才能得到貨品，任何地區(qū)都不能例外，保證了格力財(cái)務(wù)安全。成立渠道聯(lián)營(yíng)體后，格力總部向聯(lián)營(yíng)體派出財(cái)務(wù)人員進(jìn)行監(jiān)督，在對(duì)區(qū)域市場(chǎng)供貨后，當(dāng)聯(lián)營(yíng)機(jī)構(gòu)分銷到下一經(jīng)銷商取得貨款后再打回總部，極大地改善了區(qū)域聯(lián)營(yíng)體的運(yùn)作風(fēng)險(xiǎn)，可以把更多的現(xiàn)金用來投入到市場(chǎng)建設(shè)以及營(yíng)銷推廣。 u 格力以專賣店為主的“多元渠道共存”的銷售模式，大連鎖、商超、專賣店、批發(fā)等等這些渠道格力都在極力發(fā)展，嚴(yán)格按照其“追求銷售數(shù)量的最大化”的原則，從而使其產(chǎn)品利潤(rùn)率在國(guó)內(nèi)家電界一直保持較高水平。格力的專賣店體系是區(qū)域渠道聯(lián)營(yíng)體直接管理，由區(qū)域聯(lián)營(yíng)體或下級(jí)經(jīng)銷商自建而成。專賣店的選址、銷售都由經(jīng)銷

5、商自主確定，因而，專賣店的分布很不均勻，有的在小區(qū)里面，有的緊貼大連鎖，有的在不繁華的路面上。只要能賣貨，格力都支持。 格力空調(diào)的專賣店設(shè)有加盟政策，也發(fā)揮了很大優(yōu)勢(shì)。總而言之，格力的“產(chǎn)品-品牌-品牌專賣店”組成了一個(gè)完美的品牌質(zhì)量。u 格力空調(diào)憑借其過硬的優(yōu)秀品質(zhì)及品牌的強(qiáng)勢(shì)及獨(dú)有的區(qū)域代理制加上格力品牌專賣店的渠道模式創(chuàng)造了連續(xù)十一年產(chǎn)銷量全國(guó)第一的神話。 二、營(yíng)銷策略分析：二、營(yíng)銷策略分析： （1 1）格力空調(diào)專賣店加盟優(yōu)勢(shì)）格力空調(diào)專賣店加盟優(yōu)勢(shì) 銷售激勵(lì)銷售激勵(lì)：公司設(shè)置了強(qiáng)有力的銷售返利政策區(qū)域化運(yùn)作支持區(qū)域化運(yùn)作支持：成功構(gòu)建了一套區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作思路，創(chuàng)新建立了一套渠道模式，并總

6、結(jié)形成一套形之有效的整合傳播方案 團(tuán)隊(duì)化幫扶支持團(tuán)隊(duì)化幫扶支持：對(duì)重點(diǎn)的區(qū)域市場(chǎng)派出精英營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)進(jìn)行實(shí)地市場(chǎng)協(xié)助 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)： (2) (2)成本優(yōu)勢(shì)成本優(yōu)勢(shì)u(a(a）交易成本）交易成本 ：格力空調(diào)的信息收集成本、談判成本及監(jiān)督成本低于美的企業(yè)u(b)(b)管理成本：管理成本：與美的的自建渠道網(wǎng)絡(luò)相比，格力節(jié)省了大量資金(3)(3)技術(shù)優(yōu)勢(shì)技術(shù)優(yōu)勢(shì) -掌握了自己的核心技術(shù) (4)(4)品質(zhì)優(yōu)勢(shì)品質(zhì)優(yōu)勢(shì) -完善的產(chǎn)品評(píng)價(jià)隊(duì)伍對(duì)格力的品質(zhì)進(jìn)行嚴(yán)格的 監(jiān)督控制(5)(5)零庫存管理優(yōu)勢(shì)零庫存管理優(yōu)勢(shì) -大大的減少主要零部件的庫存金額、場(chǎng)地占用 和人員配置。 六、圖案片展示六、圖案片展示Thanks!謝謝觀賞謝謝觀賞格力的模式 格力以簡(jiǎn)單的營(yíng)銷模式和獨(dú)特的股份制區(qū)域經(jīng)銷模式格力以簡(jiǎn)單的營(yíng)銷模式和獨(dú)特的股份制區(qū)域經(jīng)銷模式塑造了格力無與倫比的品牌效應(yīng)及競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。通過建立起塑造了格力無與倫比的品