銷售項(xiàng)目管理流程

1、流程名稱銷售項(xiàng)目管理流程版 本生效日期2012-1-10文件編碼流程架構(gòu)L1LTC擬 制 人L2Manage Project審 核 人L3Mange Sales Project批 準(zhǔn) 人L4流程Owner適用范圍全球（運(yùn)營(yíng)商業(yè)務(wù)）標(biāo)準(zhǔn)角色銷售項(xiàng)目組組長(zhǎng)（PD）、項(xiàng)目Owner、客戶責(zé)任人（AR）、解決方案責(zé)任人（SR）、履行責(zé)任人（FR）、銷售項(xiàng)目管理員、質(zhì)量保證工程師 (QA)1. 概述本流程用于規(guī)范銷售項(xiàng)目的項(xiàng)目管理業(yè)務(wù)活動(dòng)，包括銷售項(xiàng)目策劃、銷售項(xiàng)目監(jiān)控、銷售項(xiàng)目關(guān)閉三個(gè)階段。本流程說(shuō)明書(shū)適用于華為技術(shù)有限公司運(yùn)營(yíng)商業(yè)務(wù)銷售項(xiàng)目。企業(yè)業(yè)務(wù)、終端及合資子公司（包括但不限于華為海洋、華賽）的

2、單獨(dú)銷售項(xiàng)目可以參照本規(guī)定或另行擬制相應(yīng)要求。2. 目的本流程是為了規(guī)范LTC框架下的管理銷售項(xiàng)目業(yè)務(wù)，指導(dǎo)PD更有效、全面的管理銷售項(xiàng)目，從而提高項(xiàng)目的成功率。3. 術(shù)語(yǔ) 名稱定義銷售項(xiàng)目策劃報(bào)告是項(xiàng)目組進(jìn)行項(xiàng)目規(guī)劃和運(yùn)作，以及和相關(guān)利益關(guān)系人進(jìn)行匯報(bào)的材料，包含對(duì)銷售項(xiàng)目分析、策劃和計(jì)劃。銷售項(xiàng)目周報(bào)是項(xiàng)目運(yùn)作過(guò)程的狀態(tài)報(bào)告，目的是向項(xiàng)目組成員通報(bào)項(xiàng)目進(jìn)展，揭示問(wèn)題和風(fēng)險(xiǎn)，向項(xiàng)目Owner提出求助。銷售項(xiàng)目總結(jié)報(bào)告項(xiàng)目結(jié)束后的總結(jié)報(bào)告，目的是項(xiàng)目總結(jié)，傳承經(jīng)驗(yàn)。銷售項(xiàng)目運(yùn)作checklist包含項(xiàng)目運(yùn)作過(guò)程中的關(guān)鍵要素（資源、里程碑、關(guān)鍵動(dòng)作等），項(xiàng)目組用銷售項(xiàng)目運(yùn)作checklist對(duì)項(xiàng)

3、目的運(yùn)作進(jìn)行自檢。CC3CC3：Customer Centric 3, 以客戶為中心的項(xiàng)目制鐵三角，包括：AR: Account Responsible 客戶責(zé)任人SR: Solution Responsible 解決方案責(zé)任人FR: Fulfillment Responsible 履行責(zé)任人QAQuality Assurance Engineer 質(zhì)量保證工程師ATI Authorize to Invest 立項(xiàng)決策ATI決策是指綜合考慮機(jī)會(huì)點(diǎn)的戰(zhàn)略價(jià)值、財(cái)務(wù)和風(fēng)險(xiǎn)決策是否立項(xiàng)，并根據(jù)機(jī)會(huì)點(diǎn)定級(jí)原則，確定機(jī)會(huì)點(diǎn)級(jí)別，并且進(jìn)行項(xiàng)目授權(quán)。4. 流程范圍 流程起點(diǎn)發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)點(diǎn)/線索轉(zhuǎn)化為機(jī)會(huì)點(diǎn)流程終

4、點(diǎn)銷售項(xiàng)目關(guān)閉輸 入客戶信息、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息、自身信息、環(huán)境信息等輸 出ü 銷售項(xiàng)目策劃報(bào)告ü 銷售項(xiàng)目周報(bào)ü 銷售項(xiàng)目運(yùn)作Checklistü 銷售項(xiàng)目總結(jié)報(bào)告5. 流程績(jī)效指標(biāo) 指標(biāo)名稱指標(biāo)定義計(jì)算公式無(wú)無(wú)無(wú)6. 角色與職責(zé)角色名稱職責(zé)對(duì)應(yīng)職位/崗位銷售項(xiàng)目組組長(zhǎng)（PD）是項(xiàng)目成敗的第一責(zé)任人l 負(fù)責(zé)項(xiàng)目的日常運(yùn)作管理：組織項(xiàng)目組進(jìn)行項(xiàng)目分析、確定項(xiàng)目目標(biāo)和策略、制定項(xiàng)目計(jì)劃、申請(qǐng)項(xiàng)目立項(xiàng)、召開(kāi)項(xiàng)目開(kāi)工會(huì)、進(jìn)行項(xiàng)目監(jiān)控、移交和關(guān)閉項(xiàng)目等；l 對(duì)用于ATX評(píng)審和決策的材料質(zhì)量負(fù)責(zé)；l 負(fù)責(zé)對(duì)各個(gè)工作組的工作計(jì)劃進(jìn)行審核和監(jiān)控；l 負(fù)責(zé)對(duì)項(xiàng)目組核心組成員的

5、績(jī)效進(jìn)行評(píng)定；l 對(duì)項(xiàng)目質(zhì)量負(fù)責(zé)；l 對(duì)項(xiàng)目的信息安全負(fù)責(zé)。代表處代表/副代表、系統(tǒng)部部長(zhǎng)/副部長(zhǎng)、AR/SR/FR等項(xiàng)目OWNER對(duì)項(xiàng)目成敗和經(jīng)營(yíng)負(fù)責(zé)l Owner必須參與到項(xiàng)目的日常運(yùn)作，參與項(xiàng)目分析會(huì)，進(jìn)行重要策略決策、重大問(wèn)題解決、高層拜訪、資源調(diào)配、一線跑動(dòng)支持等片聯(lián)ST成員、片區(qū)總裁、地區(qū)部/大客戶系統(tǒng)部ST、代表處ST等客戶責(zé)任人（AR）客戶關(guān)系和可盈利銷售的總體責(zé)任人l 負(fù)責(zé)客戶關(guān)系的建立和維護(hù)l 總體負(fù)責(zé)銷售機(jī)會(huì)點(diǎn)，確保機(jī)會(huì)點(diǎn)與關(guān)鍵客戶規(guī)劃和增長(zhǎng)計(jì)劃的協(xié)同 l 管理客戶在機(jī)會(huì)點(diǎn)活動(dòng)中的各種期望 l 驅(qū)動(dòng)可盈利銷售，確保合同的成功簽署 l 負(fù)責(zé)組織財(cái)務(wù)概算和預(yù)測(cè)、定價(jià)策略、融資

6、策略、條款及相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別l 在未來(lái)業(yè)務(wù)可保證的情況下，獲取決策團(tuán)隊(duì)提前啟動(dòng)的批準(zhǔn)l 負(fù)責(zé)合同談判策略，與主談人協(xié)同，在合同談判中起主導(dǎo)作用；l 確保交易和PO的成功簽署、回款以及尾款回收l(shuí) 對(duì)合同/PO變更談判、回款相關(guān)的問(wèn)題和爭(zhēng)議的解決總體負(fù)責(zé)客戶經(jīng)理解決方案責(zé)任人（SR）技術(shù)和服務(wù)解決方案總體責(zé)任人；負(fù)責(zé)準(zhǔn)確輸出滿足客戶需求的方案 l 負(fù)責(zé)解決方案策略、規(guī)劃解決方案、保證解決方案質(zhì)量以及提升競(jìng)爭(zhēng)力l 分析客戶網(wǎng)絡(luò)，識(shí)別痛點(diǎn)和機(jī)會(huì)點(diǎn) l 制定準(zhǔn)確的滿足客戶需求的方案，獲得客戶對(duì)我方方案的認(rèn)可和接受l 確?？蛻艚鉀Q方案與華為解決方案包及戰(zhàn)略保持協(xié)同l 識(shí)別解決方案風(fēng)險(xiǎn)，制定規(guī)避措施l 負(fù)責(zé)解決

7、方案的總體規(guī)劃和配置，包括SBOM（銷售BOM）、配置清單（BOQ）以及需求預(yù)測(cè)l 確保最終解決方案能在合同/PO中得以落實(shí)并得到有效實(shí)施l 負(fù)責(zé)與客戶一起解決技術(shù)與服務(wù)方案相關(guān)問(wèn)題l 反饋新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)、業(yè)務(wù)解決方案和產(chǎn)品機(jī)會(huì)點(diǎn)產(chǎn)品經(jīng)理/服務(wù)解決方案經(jīng)理(SSR)履行責(zé)任人（FR）l 集成合同以及交付執(zhí)行策略l 進(jìn)行履行風(fēng)險(xiǎn)分析并且制定規(guī)避方案l 分析華為的合同執(zhí)行能力l 準(zhǔn)備給交付項(xiàng)目經(jīng)理的任務(wù)委托書(shū)l 按照交付可行性分析報(bào)告、項(xiàng)目規(guī)格說(shuō)明書(shū)制作答標(biāo)書(shū)中的交付部分交付管理經(jīng)理、交付項(xiàng)目經(jīng)理銷售項(xiàng)目管理員/質(zhì)量保證工程師 (QA)l PD的質(zhì)量管理助手，協(xié)助PD進(jìn)行項(xiàng)目質(zhì)量管理；l 監(jiān)控項(xiàng)目

8、關(guān)鍵活動(dòng)執(zhí)行情況，確保項(xiàng)目按照流程要求規(guī)范執(zhí)行；l 協(xié)助PD進(jìn)行端到端風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控。質(zhì)量保證工程師銷售項(xiàng)目管理員7. 流程圖 8. 流程說(shuō)明 活動(dòng)編碼活動(dòng)名稱活動(dòng)內(nèi)容角色輸入輸出001項(xiàng)目分析PD組織CC3對(duì)銷售項(xiàng)目背景、客戶關(guān)系、商務(wù)和融資、解決方案以及交付方案的初步分析，并識(shí)別項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)。PDAR/SR/FR客戶檔案供應(yīng)商檔案市場(chǎng)情報(bào)銷售項(xiàng)目策劃報(bào)告002確定項(xiàng)目目標(biāo)和策略根據(jù)銷售項(xiàng)目分析結(jié)論，PD組織CC3共同確定銷售項(xiàng)目的目標(biāo)和為達(dá)成目標(biāo)所需要的策略；PDAR/SR/FR銷售項(xiàng)目管理員銷售項(xiàng)目策劃報(bào)告銷售項(xiàng)目策劃報(bào)告003制定項(xiàng)目計(jì)劃1、根據(jù)銷售項(xiàng)目的目標(biāo)和策略，PD組織CC3制定項(xiàng)目的進(jìn)度

9、計(jì)劃、質(zhì)量計(jì)劃、溝通計(jì)劃、分配風(fēng)險(xiǎn)/問(wèn)題跟蹤人、初步選擇項(xiàng)目組需要的人員；2、對(duì)銷售項(xiàng)目進(jìn)行項(xiàng)目立項(xiàng)決策、定級(jí)、任命和授權(quán)，詳細(xì)見(jiàn)ATI決策流程3、項(xiàng)目組成立之后，一周之內(nèi)PD組織項(xiàng)目Owner和項(xiàng)目組核心成員召開(kāi)項(xiàng)目開(kāi)工會(huì)，完成項(xiàng)目組組員的初步交流，明確項(xiàng)目的目標(biāo)和策略以及項(xiàng)目組成員分工和責(zé)權(quán)，統(tǒng)一項(xiàng)目管理、運(yùn)作和溝通方式。詳細(xì)見(jiàn)驗(yàn)證機(jī)會(huì)點(diǎn)流程召開(kāi)項(xiàng)目開(kāi)工會(huì)項(xiàng)目OwnerPDAR/SR/FR銷售項(xiàng)目管理員銷售項(xiàng)目策劃報(bào)告銷售項(xiàng)目策劃報(bào)告004項(xiàng)目監(jiān)控PD在項(xiàng)目運(yùn)作過(guò)程中對(duì)項(xiàng)目的進(jìn)度、風(fēng)險(xiǎn)、質(zhì)量、溝通等項(xiàng)目組運(yùn)作情況進(jìn)行監(jiān)控，并且對(duì)項(xiàng)目運(yùn)作中發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題進(jìn)行推動(dòng)解決。備注：PD需每周組織項(xiàng)目核心

10、組召開(kāi)項(xiàng)目分析會(huì)，在出現(xiàn)例外緊急事項(xiàng)時(shí)隨時(shí)召開(kāi)項(xiàng)目分析會(huì)，通報(bào)項(xiàng)目信息，并針對(duì)新的變化情況調(diào)整策略和計(jì)劃，會(huì)后輸出會(huì)議紀(jì)要；所有項(xiàng)目需在iSales系統(tǒng)上更新項(xiàng)目進(jìn)展，公司級(jí)和地區(qū)部/大客戶系統(tǒng)部級(jí)項(xiàng)目每周要輸出銷售項(xiàng)目周報(bào)，通報(bào)項(xiàng)目重大進(jìn)展和變化PDAR/SR/FR銷售項(xiàng)目管理員/QA銷售項(xiàng)目策劃報(bào)告銷售項(xiàng)目周報(bào)銷售項(xiàng)目運(yùn)作Checklist005項(xiàng)目關(guān)閉PD組織召開(kāi)銷售項(xiàng)目交底會(huì)（也可以用電話、文件、郵件等其他形式傳遞信息，建議采用會(huì)議方式），對(duì)銷售項(xiàng)目運(yùn)作中產(chǎn)生的文檔、客戶信息、分析到的風(fēng)險(xiǎn)等及時(shí)準(zhǔn)確傳遞給交付項(xiàng)目組；PD組織項(xiàng)目組對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行總結(jié)，輸出銷售項(xiàng)目總結(jié)報(bào)告釋放項(xiàng)目資源PDAR/SR/FR銷售項(xiàng)目管理員銷售項(xiàng)目策劃報(bào)告銷售項(xiàng)目周報(bào)銷售項(xiàng)目總結(jié)報(bào)告9. 支持文件 序號(hào)文件名稱文件編碼1銷售項(xiàng)