銷售項目管理流程

1、流程名稱銷售項目管理流程版 本生效日期2012-1-10文件編碼流程架構(gòu)L1LTC擬 制 人L2Manage Project審 核 人L3Mange Sales Project批 準(zhǔn) 人L4流程Owner適用范圍全球（運營商業(yè)務(wù)）標(biāo)準(zhǔn)角色銷售項目組組長（PD）、項目Owner、客戶責(zé)任人（AR）、解決方案責(zé)任人（SR）、履行責(zé)任人（FR）、銷售項目管理員、質(zhì)量保證工程師 (QA)1. 概述本流程用于規(guī)范銷售項目的項目管理業(yè)務(wù)活動，包括銷售項目策劃、銷售項目監(jiān)控、銷售項目關(guān)閉三個階段。本流程說明書適用于華為技術(shù)有限公司運營商業(yè)務(wù)銷售項目。企業(yè)業(yè)務(wù)、終端及合資子公司（包括但不限于華為海洋、華賽）的

2、單獨銷售項目可以參照本規(guī)定或另行擬制相應(yīng)要求。2. 目的本流程是為了規(guī)范LTC框架下的管理銷售項目業(yè)務(wù)，指導(dǎo)PD更有效、全面的管理銷售項目，從而提高項目的成功率。3. 術(shù)語 名稱定義銷售項目策劃報告是項目組進行項目規(guī)劃和運作，以及和相關(guān)利益關(guān)系人進行匯報的材料，包含對銷售項目分析、策劃和計劃。銷售項目周報是項目運作過程的狀態(tài)報告，目的是向項目組成員通報項目進展，揭示問題和風(fēng)險，向項目Owner提出求助。銷售項目總結(jié)報告項目結(jié)束后的總結(jié)報告，目的是項目總結(jié)，傳承經(jīng)驗。銷售項目運作checklist包含項目運作過程中的關(guān)鍵要素（資源、里程碑、關(guān)鍵動作等），項目組用銷售項目運作checklist對項

3、目的運作進行自檢。CC3CC3：Customer Centric 3, 以客戶為中心的項目制鐵三角，包括：AR: Account Responsible 客戶責(zé)任人SR: Solution Responsible 解決方案責(zé)任人FR: Fulfillment Responsible 履行責(zé)任人QAQuality Assurance Engineer 質(zhì)量保證工程師ATI Authorize to Invest 立項決策ATI決策是指綜合考慮機會點的戰(zhàn)略價值、財務(wù)和風(fēng)險決策是否立項，并根據(jù)機會點定級原則，確定機會點級別，并且進行項目授權(quán)。4. 流程范圍 流程起點發(fā)現(xiàn)機會點/線索轉(zhuǎn)化為機會點流程終

4、點銷售項目關(guān)閉輸 入客戶信息、競爭對手信息、自身信息、環(huán)境信息等輸 出ü 銷售項目策劃報告ü 銷售項目周報ü 銷售項目運作Checklistü 銷售項目總結(jié)報告5. 流程績效指標(biāo) 指標(biāo)名稱指標(biāo)定義計算公式無無無6. 角色與職責(zé)角色名稱職責(zé)對應(yīng)職位/崗位銷售項目組組長（PD）是項目成敗的第一責(zé)任人l 負責(zé)項目的日常運作管理：組織項目組進行項目分析、確定項目目標(biāo)和策略、制定項目計劃、申請項目立項、召開項目開工會、進行項目監(jiān)控、移交和關(guān)閉項目等；l 對用于ATX評審和決策的材料質(zhì)量負責(zé)；l 負責(zé)對各個工作組的工作計劃進行審核和監(jiān)控；l 負責(zé)對項目組核心組成員的

5、績效進行評定；l 對項目質(zhì)量負責(zé)；l 對項目的信息安全負責(zé)。代表處代表/副代表、系統(tǒng)部部長/副部長、AR/SR/FR等項目OWNER對項目成敗和經(jīng)營負責(zé)l Owner必須參與到項目的日常運作，參與項目分析會，進行重要策略決策、重大問題解決、高層拜訪、資源調(diào)配、一線跑動支持等片聯(lián)ST成員、片區(qū)總裁、地區(qū)部/大客戶系統(tǒng)部ST、代表處ST等客戶責(zé)任人（AR）客戶關(guān)系和可盈利銷售的總體責(zé)任人l 負責(zé)客戶關(guān)系的建立和維護l 總體負責(zé)銷售機會點，確保機會點與關(guān)鍵客戶規(guī)劃和增長計劃的協(xié)同 l 管理客戶在機會點活動中的各種期望 l 驅(qū)動可盈利銷售，確保合同的成功簽署 l 負責(zé)組織財務(wù)概算和預(yù)測、定價策略、融資

6、策略、條款及相關(guān)風(fēng)險識別l 在未來業(yè)務(wù)可保證的情況下，獲取決策團隊提前啟動的批準(zhǔn)l 負責(zé)合同談判策略，與主談人協(xié)同，在合同談判中起主導(dǎo)作用；l 確保交易和PO的成功簽署、回款以及尾款回收l 對合同/PO變更談判、回款相關(guān)的問題和爭議的解決總體負責(zé)客戶經(jīng)理解決方案責(zé)任人（SR）技術(shù)和服務(wù)解決方案總體責(zé)任人；負責(zé)準(zhǔn)確輸出滿足客戶需求的方案 l 負責(zé)解決方案策略、規(guī)劃解決方案、保證解決方案質(zhì)量以及提升競爭力l 分析客戶網(wǎng)絡(luò)，識別痛點和機會點 l 制定準(zhǔn)確的滿足客戶需求的方案，獲得客戶對我方方案的認可和接受l 確?？蛻艚鉀Q方案與華為解決方案包及戰(zhàn)略保持協(xié)同l 識別解決方案風(fēng)險，制定規(guī)避措施l 負責(zé)解決

7、方案的總體規(guī)劃和配置，包括SBOM（銷售BOM）、配置清單（BOQ）以及需求預(yù)測l 確保最終解決方案能在合同/PO中得以落實并得到有效實施l 負責(zé)與客戶一起解決技術(shù)與服務(wù)方案相關(guān)問題l 反饋新的市場機會點、業(yè)務(wù)解決方案和產(chǎn)品機會點產(chǎn)品經(jīng)理/服務(wù)解決方案經(jīng)理(SSR)履行責(zé)任人（FR）l 集成合同以及交付執(zhí)行策略l 進行履行風(fēng)險分析并且制定規(guī)避方案l 分析華為的合同執(zhí)行能力l 準(zhǔn)備給交付項目經(jīng)理的任務(wù)委托書l 按照交付可行性分析報告、項目規(guī)格說明書制作答標(biāo)書中的交付部分交付管理經(jīng)理、交付項目經(jīng)理銷售項目管理員/質(zhì)量保證工程師 (QA)l PD的質(zhì)量管理助手，協(xié)助PD進行項目質(zhì)量管理；l 監(jiān)控項目

8、關(guān)鍵活動執(zhí)行情況，確保項目按照流程要求規(guī)范執(zhí)行；l 協(xié)助PD進行端到端風(fēng)險監(jiān)控。質(zhì)量保證工程師銷售項目管理員7. 流程圖 8. 流程說明 活動編碼活動名稱活動內(nèi)容角色輸入輸出001項目分析PD組織CC3對銷售項目背景、客戶關(guān)系、商務(wù)和融資、解決方案以及交付方案的初步分析，并識別項目風(fēng)險。PDAR/SR/FR客戶檔案供應(yīng)商檔案市場情報銷售項目策劃報告002確定項目目標(biāo)和策略根據(jù)銷售項目分析結(jié)論，PD組織CC3共同確定銷售項目的目標(biāo)和為達成目標(biāo)所需要的策略；PDAR/SR/FR銷售項目管理員銷售項目策劃報告銷售項目策劃報告003制定項目計劃1、根據(jù)銷售項目的目標(biāo)和策略，PD組織CC3制定項目的進度

9、計劃、質(zhì)量計劃、溝通計劃、分配風(fēng)險/問題跟蹤人、初步選擇項目組需要的人員；2、對銷售項目進行項目立項決策、定級、任命和授權(quán)，詳細見ATI決策流程3、項目組成立之后，一周之內(nèi)PD組織項目Owner和項目組核心成員召開項目開工會，完成項目組組員的初步交流，明確項目的目標(biāo)和策略以及項目組成員分工和責(zé)權(quán)，統(tǒng)一項目管理、運作和溝通方式。詳細見驗證機會點流程召開項目開工會項目OwnerPDAR/SR/FR銷售項目管理員銷售項目策劃報告銷售項目策劃報告004項目監(jiān)控PD在項目運作過程中對項目的進度、風(fēng)險、質(zhì)量、溝通等項目組運作情況進行監(jiān)控，并且對項目運作中發(fā)現(xiàn)的問題進行推動解決。備注：PD需每周組織項目核心

10、組召開項目分析會，在出現(xiàn)例外緊急事項時隨時召開項目分析會，通報項目信息，并針對新的變化情況調(diào)整策略和計劃，會后輸出會議紀要；所有項目需在iSales系統(tǒng)上更新項目進展，公司級和地區(qū)部/大客戶系統(tǒng)部級項目每周要輸出銷售項目周報，通報項目重大進展和變化PDAR/SR/FR銷售項目管理員/QA銷售項目策劃報告銷售項目周報銷售項目運作Checklist005項目關(guān)閉PD組織召開銷售項目交底會（也可以用電話、文件、郵件等其他形式傳遞信息，建議采用會議方式），對銷售項目運作中產(chǎn)生的文檔、客戶信息、分析到的風(fēng)險等及時準(zhǔn)確傳遞給交付項目組；PD組織項目組對項目進行總結(jié)，輸出銷售項目總結(jié)報告釋放項目資源PDAR/SR/FR銷售項目管理員銷售項目策劃報告銷售項目周報銷售項目總結(jié)報告9. 支持文件 序號文件名稱文件編碼1銷售項