銷售模式講義

1、銷售模式講義世紀(jì)大閱兵世紀(jì)大閱兵銷售信念系統(tǒng)銷售信念系統(tǒng)遠(yuǎn)遠(yuǎn) 景景 階段性戰(zhàn)略目標(biāo)階段性戰(zhàn)略目標(biāo)核心價值觀核心價值觀使命使命一、企業(yè)信念系統(tǒng)一、企業(yè)信念系統(tǒng)例：行動成功價值準(zhǔn)則行動的愿景：愿天下人做自己真正想做的人行動的愿景：愿天下人做自己真正想做的人行動的使命：培養(yǎng)教導(dǎo)型企業(yè)家行動的使命：培養(yǎng)教導(dǎo)型企業(yè)家 打造教導(dǎo)型組織打造教導(dǎo)型組織行動的信念：行動的信念：只要活著只要活著, ,就要把行動成功進(jìn)行到底就要把行動成功進(jìn)行到底行動的宗旨行動的宗旨：推動企業(yè)持續(xù)贏利：推動企業(yè)持續(xù)贏利, ,基業(yè)長青基業(yè)長青行動客戶觀：一切以客戶的成長為根本行動客戶觀：一切以客戶的成長為根本行動產(chǎn)品觀：實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效、實(shí)

2、用行動產(chǎn)品觀：實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效、實(shí)用行動人才觀：行動人才觀：忠誠正直忠誠正直, ,專業(yè)進(jìn)取專業(yè)進(jìn)取行動的作風(fēng)：認(rèn)真、快、堅守承諾行動的作風(fēng)：認(rèn)真、快、堅守承諾行動的準(zhǔn)則：保證完成任務(wù)行動的準(zhǔn)則：保證完成任務(wù)行動的司訓(xùn)：自我修煉、育人為善行動的司訓(xùn)：自我修煉、育人為善行動者宣言行動者宣言我們走在理論的顛峰，做著行動的巨人！我們走在理論的顛峰，做著行動的巨人！讓我們行動起來讓我們行動起來在行動中去糾正、去調(diào)整；在行動中去糾正、去調(diào)整；在行動中去檢驗(yàn)、去完善；在行動中去檢驗(yàn)、去完善；在行動中去學(xué)習(xí)、去發(fā)現(xiàn)；在行動中去學(xué)習(xí)、去發(fā)現(xiàn)；在行動中去增添勇氣、創(chuàng)造機(jī)遇；在行動中去增添勇氣、創(chuàng)造機(jī)遇；行動，行動，立即

3、行動！行動，行動，立即行動！例：行動成功文化 銷售基于文化和戰(zhàn)略銷售基于文化和戰(zhàn)略 1 1、文化、文化 2 2、戰(zhàn)略、戰(zhàn)略 3 3、制定戰(zhàn)略目標(biāo)、制定戰(zhàn)略目標(biāo) 二、個人信念系統(tǒng)二、個人信念系統(tǒng) 自信自信銷售人員的靈魂？銷售人員的靈魂？ 建立自信的方法建立自信的方法 感性：感性： 口號、暗示口號、暗示 理性：理性： 充足的理由充足的理由1 1、行業(yè)的信心、行業(yè)的信心2 2、公司的信心、公司的信心3 3、市場的信心、市場的信心4 4、自己的信心、自己的信心三、三大資訊三、三大資訊1 1、競爭對手的資訊、競爭對手的資訊2 2、客戶的資訊、客戶的資訊3 3、產(chǎn)品的資訊、產(chǎn)品的資訊四大信心四大信心 行業(yè)

4、的信心行業(yè)的信心 公司的信心公司的信心 市場的信心市場的信心 自己的信心自己的信心 競爭對手資訊競爭對手資訊 客戶的資訊客戶的資訊 產(chǎn)品的資訊產(chǎn)品的資訊三大資訊三大資訊銷銷售售信信念念系系統(tǒng)統(tǒng)總總結(jié)結(jié)企業(yè)文化企業(yè)文化個人成交系統(tǒng)個人成交系統(tǒng)（一）尋找目標(biāo)客戶（一）尋找目標(biāo)客戶1 1、開發(fā)目標(biāo)客戶、開發(fā)目標(biāo)客戶 常用的方法常用的方法2 2、客戶評估、客戶評估 （1 1）客戶資格評估）客戶資格評估 就是根據(jù)自己所銷售的產(chǎn)品用途、價格及其他方面的特征，對潛在的客戶進(jìn)一步全面衡量和評價。具體包括對其需求度、需求量、購買力、決策權(quán)等方面的評估和審核。（2 2）具體評估項目）具體評估項目（二）準(zhǔn)（二）準(zhǔn)

5、備備1 1、人的準(zhǔn)備、人的準(zhǔn)備2 2、物的準(zhǔn)備、物的準(zhǔn)備 客戶資料的準(zhǔn)備客戶資料的準(zhǔn)備 拜訪計劃的準(zhǔn)備拜訪計劃的準(zhǔn)備 展業(yè)工具的準(zhǔn)備展業(yè)工具的準(zhǔn)備 例例: :展業(yè)工具對照表展業(yè)工具對照表 實(shí)物展示實(shí)物展示 專家證言專家證言 視角的證明（照片、圖片等）視角的證明（照片、圖片等） 推薦信函推薦信函 保證書保證書 客戶的感謝信（大客戶）客戶的感謝信（大客戶） 統(tǒng)計及比較資料統(tǒng)計及比較資料 成功案例（有影響）成功案例（有影響） 公開報道公開報道例例: :其它準(zhǔn)備其它準(zhǔn)備（三）接（三）接 觸觸 接觸點(diǎn)管理接觸點(diǎn)管理接接觸觸的的目目的的 收集資料收集資料 尋找購買點(diǎn)尋找購買點(diǎn)成功銷售成功銷售7070源于信

6、任感的建立源于信任感的建立 1 1） 開場白開場白 2 2） 詢問需求詢問需求 3 3） 說明好處說明好處(1)(1)開場白的開場白的“標(biāo)準(zhǔn)化標(biāo)準(zhǔn)化”方法方法l 先寫再說先寫再說l 不斷修改不斷修改l 練習(xí)練習(xí)l 反復(fù)使用反復(fù)使用l 再修正再修正1)1)開場白開場白 （3 3）如何挖掘顧客）如何挖掘顧客 主要購買動機(jī)主要購買動機(jī)例：挖掘動機(jī)的例：挖掘動機(jī)的5 5大方法大方法假設(shè)的方式假設(shè)的方式魔棒技巧魔棒技巧衡量你的進(jìn)度衡量你的進(jìn)度免費(fèi)贈送（假設(shè)）免費(fèi)贈送（假設(shè)）衡量未來客戶的采購策略衡量未來客戶的采購策略銷售就是販賣好處銷售就是販賣好處（1 1）說明好處的目的）說明好處的目的（2 2）尋找客

7、戶利益）尋找客戶利益（3 3）站在客戶的立場）站在客戶的立場3 3）說明好處）說明好處 （五）締（五）締 結(jié)結(jié) （成（成 交）交） 1 1、成交的必要條件、成交的必要條件2 2、成交的個人要求、成交的個人要求3 3、人們的購買訊號、人們的購買訊號4 4、成交的技巧、成交的技巧 邀請式成交法邀請式成交法 假設(shè)成交法假設(shè)成交法 選擇成交法選擇成交法 次要事件成交法次要事件成交法 小狗式成交法小狗式成交法 法蘭克林成交法法蘭克林成交法 訂單式成交法訂單式成交法例：成交的例：成交的7 7個技巧個技巧 5 5、促成客戶、促成客戶“今天今天 就簽單就簽單”的方法的方法（六）服（六）服 務(wù)務(wù) 1 1、什么是

8、服務(wù)、什么是服務(wù) 服務(wù)就是以客戶為主，設(shè)服務(wù)就是以客戶為主，設(shè)身處地站在對方立場，本著關(guān)身處地站在對方立場，本著關(guān)懷的態(tài)度去幫助解決問題。懷的態(tài)度去幫助解決問題。他滿意他滿意我獲益我獲益2 2、服務(wù)的雙贏策略、服務(wù)的雙贏策略客戶抱怨歌客戶抱怨歌 你說過有空來看我你說過有空來看我 一等就是一年多一等就是一年多 三百六十五個日子不聯(lián)絡(luò)三百六十五個日子不聯(lián)絡(luò) 你心里根本沒有我你心里根本沒有我 早忘記當(dāng)初的承諾早忘記當(dāng)初的承諾 我沒忘記你我沒忘記你 你忘記我你忘記我 連名字你都說錯連名字你都說錯 證明你一切都是在騙我證明你一切都是在騙我 把我的鈔票還給我把我的鈔票還給我 把我的鈔票還給我把我的鈔票還給

9、我（1 1）快速且可靠的服務(wù)）快速且可靠的服務(wù)（2 2）全面便利的服務(wù)）全面便利的服務(wù)（3 3）客戶定制化的服務(wù)）客戶定制化的服務(wù)（4 4）追求卓越的服務(wù)）追求卓越的服務(wù)服務(wù)是形成產(chǎn)品差異化的方法服務(wù)是形成產(chǎn)品差異化的方法 服務(wù)為客戶創(chuàng)造最大價值服務(wù)為客戶創(chuàng)造最大價值 服務(wù)是承諾與使命服務(wù)是承諾與使命3 3、服務(wù)成功的方法、服務(wù)成功的方法4 4、售后服務(wù)、售后服務(wù)5 5、轉(zhuǎn)介紹、轉(zhuǎn)介紹 （1 1）轉(zhuǎn)介紹的技巧）轉(zhuǎn)介紹的技巧（2 2）增加業(yè)績的方法）增加業(yè)績的方法 客戶是要求出來的客戶是要求出來的 小成功靠自己，大成功靠別人小成功靠自己，大成功靠別人 （1 1）轉(zhuǎn)介紹的技巧）轉(zhuǎn)介紹的技巧）確認(rèn)產(chǎn)

10、品）確認(rèn)產(chǎn)品 ）要求客戶當(dāng)場轉(zhuǎn)介紹）要求客戶當(dāng)場轉(zhuǎn)介紹 ）讓顧客介紹同等級的）讓顧客介紹同等級的 ）了解新客戶的背景）了解新客戶的背景 ）贊美他本人及他的朋友）贊美他本人及他的朋友 ）約時間、約地點(diǎn)見面）約時間、約地點(diǎn)見面（2 2）增加業(yè)績的方法）增加業(yè)績的方法1 1）增加服務(wù)人員）增加服務(wù)人員2 2）增加消費(fèi)金額）增加消費(fèi)金額3 3）提高消費(fèi)頻率）提高消費(fèi)頻率晚課一電影欣賞電影欣賞守護(hù)者宣言守護(hù)者宣言我是團(tuán)隊的守護(hù)者！我是團(tuán)隊的守護(hù)者！我永遠(yuǎn)和我的伙伴并肩戰(zhàn)斗，我永遠(yuǎn)和我的伙伴并肩戰(zhàn)斗，成就我的企業(yè)基業(yè)長青！成就我的企業(yè)基業(yè)長青！團(tuán)結(jié)拼搏、堅持到底、永不放棄！團(tuán)結(jié)拼搏、堅持到底、永不放棄！至

11、死不渝守護(hù)我們的旗幟！至死不渝守護(hù)我們的旗幟！讓我們的旗幟高高飄揚(yáng)！讓我們的旗幟高高飄揚(yáng)！人在旗在！人在旗在！ 宣誓人宣誓人: :晚課二二次晨會二次晨會二次夕會二次夕會二次晨會二次晨會時間：大晨會后時間：大晨會后形式：各部門組織召開形式：各部門組織召開內(nèi)容：內(nèi)容： 1 1、信息傳達(dá)、信息傳達(dá) 2 2、小組業(yè)績報告計劃宣導(dǎo)、小組業(yè)績報告計劃宣導(dǎo) 3 3、故事分享與交流、故事分享與交流 4 4、角色扮演話術(shù)演練、角色扮演話術(shù)演練 5 5、工作日志檢查、工作日志檢查 6 6、輔導(dǎo)與激勵、輔導(dǎo)與激勵二次晨會應(yīng)注意的事項二次晨會應(yīng)注意的事項1.防止流于形式，內(nèi)容要實(shí)在，要真正解防止流于形式，內(nèi)容要實(shí)在，

12、要真正解決問題決問題2.防止主題不鮮明，經(jīng)理對早會的效果要防止主題不鮮明，經(jīng)理對早會的效果要有一個預(yù)估有一個預(yù)估3.主持人要充分調(diào)動組員的熱情和狀態(tài)，主持人要充分調(diào)動組員的熱情和狀態(tài)，保持早會融洽的氛圍保持早會融洽的氛圍4.注意新老業(yè)務(wù)員的結(jié)合注意新老業(yè)務(wù)員的結(jié)合5.早會的內(nèi)容和形式要切實(shí)促進(jìn)個人成長早會的內(nèi)容和形式要切實(shí)促進(jìn)個人成長和團(tuán)隊建設(shè)和團(tuán)隊建設(shè)6.經(jīng)理要對現(xiàn)場做好管理、掌控經(jīng)理要對現(xiàn)場做好管理、掌控三每匯報三每匯報 每人每人 每天每天 每件事每件事 匯報目標(biāo)匯報目標(biāo) 工作布署工作布署 事件因素事件因素時間：時間：大夕會后大夕會后形式：形式：各部門組織召開各部門組織召開 (10(10秒

13、鐘集合完畢秒鐘集合完畢) )內(nèi)容：內(nèi)容： 1 1、個人匯報當(dāng)日目標(biāo)達(dá)成情況及障礙、個人匯報當(dāng)日目標(biāo)達(dá)成情況及障礙; ; 2 2、小組討論障礙的原因、小組討論障礙的原因, ,找出解決方案；找出解決方案； 3 3、今日進(jìn)步及反省，提出改進(jìn)承諾；、今日進(jìn)步及反省，提出改進(jìn)承諾； 4 4、學(xué)習(xí)訓(xùn)練、學(xué)習(xí)訓(xùn)練, ,溝通能力；溝通能力；二次夕會二次夕會二次夕會的功能1 1、檢查、檢查目標(biāo)達(dá)成結(jié)果目標(biāo)達(dá)成結(jié)果2 2、補(bǔ)胎、補(bǔ)胎解決障礙，提升技能解決障礙，提升技能3 3、療傷、療傷心態(tài)調(diào)整，恢復(fù)能量心態(tài)調(diào)整，恢復(fù)能量4 4、打造團(tuán)隊，加強(qiáng)伙伴凝聚力、打造團(tuán)隊，加強(qiáng)伙伴凝聚力5 5、成長學(xué)習(xí)，提升個人能力、成長學(xué)習(xí)，提升個人能力 每人每人 每天每天 每件事每件事三每三對照三每三對照 對照目標(biāo)對照目標(biāo) 對照過程對照過程 對照結(jié)果對照結(jié)果 二次晨夕會演練二次晨夕會演練 及運(yùn)用實(shí)效分享及運(yùn)用實(shí)效分享晚課三電梯演講電梯演講 “電梯演講電梯演講”是什么？是什么？