嘉里糧油_管理信息化咨詢項(xiàng)目二期_小包裝_經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)一體化手冊(cè)（商超業(yè)務(wù)）

1、 嘉里糧油（中國(guó)）有限公司 AMT企業(yè)資源管理研究中心 嘉里糧油集團(tuán)管理信息化咨詢項(xiàng)目二期小包裝油子項(xiàng)目 嘉里糧油經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)一體化手冊(cè)嘉里糧油經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)一體化手冊(cè)（商超業(yè)務(wù)工作手冊(cè)）（商超業(yè)務(wù)工作手冊(cè)）提交日期：2005年10月25日嘉里糧油管理(中國(guó))有限公司管理信息化咨詢項(xiàng)目二期 本文檔在AMT企業(yè)資源管理研究中心文檔控制范圍之內(nèi)，在得到許可后方可使用 2/56拷貝份數(shù)：1嘉里糧油管理(中國(guó))有限公司管理信息化咨詢項(xiàng)目二期 本文檔在AMT企業(yè)資源管理研究中心文檔控制范圍之內(nèi)，在得到許可后方可使用 3/56更改歷史更改歷史版本版本更改日期更改日期更改說(shuō)明（關(guān)鍵點(diǎn)、原因）更改說(shuō)明（關(guān)鍵點(diǎn)、原因

2、）編制編制審核審核批準(zhǔn)批準(zhǔn)1.02005年4月20日結(jié)構(gòu)確定姚予龍王奕2.02005年4月22日結(jié)構(gòu)調(diào)整姚予龍王奕2.32005年4月27日細(xì)化姚予龍王奕32005年5月18日調(diào)研經(jīng)驗(yàn)落地姚予龍王奕3.12005年6月1日手冊(cè)調(diào)整姚予龍王奕3.42005年6月12日添加流程和表格姚予龍王奕3.52005年6月13日結(jié)構(gòu)、內(nèi)容調(diào)整姚予龍王奕3.82005年6月14日會(huì)議討論姚予龍王奕3.92005年6月17日分離直銷部部分姚予龍王奕3.102005年6月22日?qǐng)?bào)表調(diào)整姚予龍王奕3.122005年6月29日內(nèi)容調(diào)整姚予龍王奕3.202005年7月1日表格調(diào)整姚予龍王奕4.02005年7月7日內(nèi)容細(xì)

3、化姚予龍王奕4.52005年8月10日根據(jù)試點(diǎn)意見修改相應(yīng)部分王奕王奕5.02005年10月20日根據(jù)影音化版本調(diào)整相應(yīng)部分王奕王奕嘉里糧油管理(中國(guó))有限公司管理信息化咨詢項(xiàng)目二期 本文檔在AMT企業(yè)資源管理研究中心文檔控制范圍之內(nèi)，在得到許可后方可使用 4/56目目 錄錄手冊(cè)概述手冊(cè)概述.6手冊(cè)適用范圍.6手冊(cè)目的與內(nèi)容.6業(yè)務(wù)角色和職責(zé)的劃分.7考核標(biāo)準(zhǔn).81工作計(jì)劃與總結(jié)工作計(jì)劃與總結(jié).91.1 年度合同談判 .91.2 月度工作計(jì)劃與總結(jié) .91.2.1月度工作計(jì)劃.91.2.2月度工作總結(jié).101.3 周工作總結(jié)與計(jì)劃 .101.4 例會(huì)制度 .102信息收集與分析信息收集與分析.

4、122.1 了解自己 .122.2 了解競(jìng)品 .132.3 了解客戶 .133客情建設(shè)客情建設(shè).153.1 收集客戶信息 .153.2 關(guān)鍵對(duì)象 .153.3 加深客情關(guān)系 .163.4 客情關(guān)系的應(yīng)用 .173.4.1客情關(guān)系在日常方面的應(yīng)用.173.4.2客情關(guān)系在商超團(tuán)購(gòu)方面的應(yīng)用.174終端維護(hù)終端維護(hù).194.1 拜訪客戶 .194.1.1拜訪計(jì)劃.194.1.2拜訪準(zhǔn)備.204.1.3拜訪客戶.204.1.4后期跟蹤.214.2 終端維護(hù) .214.2.1維護(hù)SKU .214.2.2維護(hù)貨架.224.2.3維護(hù)價(jià)格.224.2.4檢查助銷執(zhí)行情況.224.2.5對(duì)駐店促銷員的監(jiān)控.

5、234.2.6對(duì)連鎖助理業(yè)務(wù)員的管理.235銷售訂單銷售訂單.245.1 客戶下單 .24嘉里糧油管理(中國(guó))有限公司管理信息化咨詢項(xiàng)目二期 本文檔在AMT企業(yè)資源管理研究中心文檔控制范圍之內(nèi)，在得到許可后方可使用 5/565.1.1信息收集及利用.245.1.2下單時(shí)機(jī).255.1.3建議下單量.255.1.4客戶訂單的處理.265.2 追蹤收貨和收款 .265.2.1確認(rèn)客戶收到貨物.265.2.2與客戶對(duì)帳.275.2.3發(fā)票送達(dá).275.2.4跟蹤客戶的付款.276促銷活動(dòng)促銷活動(dòng).286.1 促銷申請(qǐng) .286.2 促銷準(zhǔn)備 .296.2.1活動(dòng)談判.296.2.2活動(dòng)準(zhǔn)備.306.

6、3 促銷執(zhí)行 .306.4 促銷活動(dòng)總結(jié) .307新品上市新品上市.317.1 新品上市準(zhǔn)備與賣進(jìn) .317.1.1上市前準(zhǔn)備.317.1.2新品賣進(jìn).317.2 后期跟蹤與維護(hù) .328新店開業(yè)新店開業(yè).338.1 獲取開業(yè)信息 .338.2 新店開業(yè)準(zhǔn)備 .348.3 后期跟蹤 .359例外情況處理例外情況處理.369.1 客戶斷貨 .369.1.1被動(dòng)性斷貨.369.1.2主動(dòng)性斷貨.369.2 亂價(jià) .379.3 沖貨 .389.4 客戶退、換貨 .3910附件附件.4010.1 附件01 商超業(yè)務(wù)主管月度工作計(jì)劃與總結(jié).4110.2 附件02 商超業(yè)務(wù)員周工作總結(jié)和計(jì)劃.4310.3

7、 附件03 商超客戶基本信息表.4410.4 附件04 商超客戶拜訪計(jì)劃表.4610.5 附件05 賣場(chǎng)客戶拜訪卡.4710.6 附件06 連鎖客戶拜訪卡.4810.7 附件07 駐店促銷員日?qǐng)?bào)表.49嘉里糧油管理(中國(guó))有限公司管理信息化咨詢項(xiàng)目二期 本文檔在AMT企業(yè)資源管理研究中心文檔控制范圍之內(nèi)，在得到許可后方可使用 6/5610.8 附件08 商超競(jìng)品信息收集表.5010.9 附件09 商超訂單跟蹤表.5110.10 附件10 促銷申請(qǐng)表.5210.11 附件11 新品上市跟蹤表.5310.12 附件12 商超業(yè)務(wù)員考核表.5410.13 附件13 商超業(yè)務(wù)主管終端檢查表.55嘉里糧

8、油管理(中國(guó))有限公司管理信息化咨詢項(xiàng)目二期 本文檔在AMT企業(yè)資源管理研究中心文檔控制范圍之內(nèi)，在得到許可后方可使用 7/56手冊(cè)概述手冊(cè)概述手冊(cè)適用范圍本手冊(cè)適用對(duì)象包括：經(jīng)銷商的商超業(yè)務(wù)員和商超業(yè)務(wù)主管。本手冊(cè)適用對(duì)象包括：經(jīng)銷商的商超業(yè)務(wù)員和商超業(yè)務(wù)主管。嘉里糧油經(jīng)銷商小包裝油客戶按照類型分為商超、渠道和特通三類（參見經(jīng)銷商管理一體化手冊(cè)），其中商超業(yè)務(wù)由商超業(yè)務(wù)員/業(yè)務(wù)主管負(fù)責(zé)。商超，與渠道網(wǎng)點(diǎn)相對(duì)，這里指店面較大、銷量較同、人員較多的零售門店。從形式上看，包括：大賣場(chǎng)、大型超市、部分中型超市、大型百貨等。商超經(jīng)營(yíng)者的利益點(diǎn)較多，包括銷售額、毛利、毛利率，甚至包括庫(kù)存和結(jié)款等。由于商

9、超的組織結(jié)構(gòu)復(fù)雜，決策相關(guān)人員多，業(yè)務(wù)員要關(guān)注多個(gè)決策者的不同利益點(diǎn)。這是商超業(yè)務(wù)和渠道業(yè)務(wù)的主要區(qū)別。手冊(cè)目的與內(nèi)容商超業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)概括起來(lái)講就是五點(diǎn)一橫一縱加計(jì)劃。五點(diǎn)就是訂單管理、終端維護(hù)、促銷活動(dòng)、新品上市、新店開業(yè)，要把這五點(diǎn)的工作做好，離不開一橫一縱，也就是客情建設(shè)和信息收集與分析，計(jì)劃則是以上所有工作的基石。本手冊(cè)從五點(diǎn)一橫一縱加計(jì)劃出發(fā)，目的按照商超生意的特點(diǎn)，高效、標(biāo)準(zhǔn)地管理和拓展商超生意。我們還制定了標(biāo)準(zhǔn)化的報(bào)表體系來(lái)規(guī)范工作，幫助新業(yè)務(wù)員盡快提高，幫助老業(yè)務(wù)員加深理解。嘉里糧油管理(中國(guó))有限公司管理信息化咨詢項(xiàng)目二期 本文檔在AMT企業(yè)資源管理研究中心文檔控制范圍之內(nèi)，

10、在得到許可后方可使用 8/56工作全貌工作全貌工作內(nèi)容工作內(nèi)容工作目的工作目的計(jì)劃合同談判、工作計(jì)劃合理安排，提高效率信息收集與分析通過(guò)對(duì)各項(xiàng)信息的分析，有針對(duì)性的開展業(yè)務(wù)一橫一縱客情建設(shè)定期拜訪，加深客情，為順利開展業(yè)務(wù)打下基礎(chǔ)銷售訂單最大化的完成銷售，收回貨款終端維護(hù)夯實(shí)基礎(chǔ)工作促銷活動(dòng)推廣品牌，提高銷量 新品上市配合全國(guó)新品上市計(jì)劃，做好本區(qū)域的新品推廣五點(diǎn)新店開業(yè)為長(zhǎng)期合作打好堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ) 例外處理例外情況建立例外情況應(yīng)急流程業(yè)務(wù)角色和職責(zé)的劃分商超從業(yè)態(tài)上分為：賣場(chǎng)、連鎖店、大型超市；在操作模式上，賣場(chǎng)與大型超市類似，所以從操作模式上分為賣場(chǎng)模式，連鎖超市。對(duì)應(yīng)的，商超業(yè)務(wù)有多種角色，

11、可以細(xì)分為賣場(chǎng)業(yè)務(wù)員、連鎖業(yè)務(wù)員、賣場(chǎng)促銷員、連鎖助理業(yè)務(wù)員、業(yè)務(wù)主管。經(jīng)銷商可以根據(jù)規(guī)模由一位業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)其中的幾項(xiàng)角色。角色和職責(zé)的細(xì)分： 業(yè)務(wù)主管業(yè)務(wù)主管賣場(chǎng)業(yè)務(wù)員賣場(chǎng)業(yè)務(wù)員賣場(chǎng)促銷員賣場(chǎng)促銷員連鎖業(yè)務(wù)員連鎖業(yè)務(wù)員連鎖助理業(yè)務(wù)員連鎖助理業(yè)務(wù)員訂單訂單監(jiān)控訂單并跟蹤門店/總部訂單并跟蹤訂單并跟蹤終端終端談判；監(jiān)控談判、維護(hù)維護(hù)談判、維護(hù)維護(hù)促銷促銷談判；審批談判、申請(qǐng)執(zhí)行申請(qǐng)執(zhí)行新品新品談判；監(jiān)控協(xié)助協(xié)助協(xié)助新店新店談判；監(jiān)控執(zhí)行執(zhí)行執(zhí)行信息收集與分析信息收集與分析客情建設(shè)客情建設(shè)全部參與年度談判年度談判協(xié)助業(yè)務(wù)經(jīng)理/總經(jīng)理協(xié)助協(xié)助嘉里糧油管理(中國(guó))有限公司管理信息化咨詢項(xiàng)目二期 本文檔在

12、AMT企業(yè)資源管理研究中心文檔控制范圍之內(nèi)，在得到許可后方可使用 9/56 業(yè)務(wù)主管業(yè)務(wù)主管賣場(chǎng)業(yè)務(wù)員賣場(chǎng)業(yè)務(wù)員賣場(chǎng)促銷員賣場(chǎng)促銷員連鎖業(yè)務(wù)員連鎖業(yè)務(wù)員連鎖助理業(yè)務(wù)員連鎖助理業(yè)務(wù)員月度計(jì)劃與總結(jié)月度計(jì)劃與總結(jié)主寫參與參與周總結(jié)與計(jì)劃周總結(jié)與計(jì)劃?rùn)z查主寫主寫考核標(biāo)準(zhǔn)商超業(yè)務(wù)員的考核標(biāo)準(zhǔn)主要包括銷量、回款和終端表現(xiàn)等幾方面，詳見附件12 商超業(yè)務(wù)員考核表。其中的權(quán)重是可調(diào)的，商超業(yè)務(wù)主管可根據(jù)當(dāng)?shù)貙?shí)際情況、業(yè)務(wù)員具體情況決定相應(yīng)的權(quán)重。嘉里糧油管理(中國(guó))有限公司管理信息化咨詢項(xiàng)目二期 本文檔在AMT企業(yè)資源管理研究中心文檔控制范圍之內(nèi)，在得到許可后方可使用 10/561 工作計(jì)劃與總結(jié)工作計(jì)劃與

13、總結(jié)工作目的工作目的合理安排，提高效率工作內(nèi)容工作內(nèi)容1.年度合同談判2.工作計(jì)劃與總結(jié)3.工作例會(huì)1.1 年度合同談判合同談判是工作計(jì)劃的一個(gè)重要依據(jù)。與商超客戶存在的大量談判，可以分為兩類，年度合同談判；日常事項(xiàng)的談判。1.商超的年度合同談判由一般由經(jīng)銷商總經(jīng)理或商超業(yè)務(wù)經(jīng)理負(fù)責(zé)。所謂年度合同，包括年度返利、新品新店進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用、貨款處理等框架性規(guī)定，業(yè)務(wù)員和客戶在框架內(nèi)開展業(yè)務(wù)，但在具體業(yè)務(wù)上還需要一些日常的談判與溝通2.日常事項(xiàng)的談判是在年度合同的框架內(nèi)，與商超的協(xié)商具體內(nèi)容。1.2 月度工作計(jì)劃與總結(jié)由商超業(yè)務(wù)主管上月月底（25號(hào)前）制定本月計(jì)劃，與嘉里糧油客戶代表溝通后下發(fā)執(zhí)行；次月月

14、初（5號(hào)前）對(duì)照計(jì)劃總結(jié)本月工作，提交給經(jīng)銷商總經(jīng)理和客戶代表。參見附件01 商超業(yè)務(wù)主管月度工作計(jì)劃與總結(jié)。通過(guò)計(jì)劃與總結(jié)的形式，分析生意，制定行動(dòng)方案，提升銷量。1.2.1 月度工作計(jì)劃月度工作計(jì)劃1.商超業(yè)務(wù)主管每月的月度計(jì)劃中包括：銷量計(jì)劃，促銷活動(dòng)計(jì)劃。2.銷售計(jì)劃是對(duì)下月銷售目標(biāo)的分解(1)銷售目標(biāo)的分解是從上到下，經(jīng)銷商根據(jù)嘉里糧油的要求有年度銷售目標(biāo)，總經(jīng)理把目標(biāo)按照品牌/油種分解到月、到各個(gè)系統(tǒng)。(2)商超業(yè)務(wù)主管把商超月度目標(biāo)分解到商超各個(gè)系統(tǒng)，下發(fā)給商超業(yè)務(wù)員；商超業(yè)務(wù)員根據(jù)月度計(jì)劃指導(dǎo)下月工作。3.促銷計(jì)劃是對(duì)下月需要業(yè)務(wù)員配合執(zhí)行的促銷活動(dòng)的匯總嘉里糧油管理(中國(guó))有

15、限公司管理信息化咨詢項(xiàng)目二期 本文檔在AMT企業(yè)資源管理研究中心文檔控制范圍之內(nèi)，在得到許可后方可使用 11/56(1)促銷活動(dòng)的來(lái)源有兩種：嘉里糧油統(tǒng)一制定的，在經(jīng)銷商區(qū)域必須執(zhí)行的；經(jīng)銷商管理層制定，在經(jīng)銷商區(qū)域內(nèi)執(zhí)行的。(2)業(yè)務(wù)主管匯總兩方面的促銷活動(dòng)，制定下月促銷計(jì)劃清單。業(yè)務(wù)員根據(jù)清單，很清楚的知道下月需要配合的促銷活動(dòng)，可以與客戶提前溝通；并可以根據(jù)促銷活動(dòng)的力度督促客戶多下單。各商超業(yè)務(wù)員可以根據(jù)業(yè)務(wù)主管的月度計(jì)劃，再次細(xì)分到周，指導(dǎo)每周的工作。1.2.2 月度工作總結(jié)月度工作總結(jié)1.有了計(jì)劃，就必須有總結(jié)，檢查上月的工作完成情況。2.商超業(yè)務(wù)主管每月月初根據(jù)上月制定的計(jì)劃提交

16、工作總結(jié)。包括對(duì)上月銷售的總結(jié)、促銷活動(dòng)的總結(jié)、工作的總結(jié)。3.通過(guò)總結(jié)與分析，挖掘潛在的生意增長(zhǎng)點(diǎn)和好的辦法，指導(dǎo)以后的生意發(fā)展。1.3 周工作總結(jié)與計(jì)劃1.商超業(yè)務(wù)員每天在周總結(jié)與計(jì)劃表中填寫當(dāng)天的工作日志。2.商超業(yè)務(wù)員每周最后一個(gè)工作日回顧本周工作，計(jì)劃下周工作，提交周工作總結(jié)與計(jì)劃。參見附件02 商超業(yè)務(wù)員周工作總結(jié)和計(jì)劃。1.4 例會(huì)制度1.業(yè)務(wù)員有晨會(huì)、周例會(huì)和月例會(huì)。2.業(yè)務(wù)主管組織業(yè)務(wù)員每天早上開晨會(huì)，解決昨天的問(wèn)題，傳達(dá)計(jì)劃的安排。(1)業(yè)務(wù)員講述在昨日遇到的各種問(wèn)題，包括市場(chǎng)需求、與客戶的交流、銷售情況、競(jìng)品情況等。在回顧昨日拜訪工作時(shí)，檢查存在哪些不足，找出原因、制定相

17、應(yīng)的解決方法，并記錄于客戶拜訪卡中。(2)對(duì)于突發(fā)事件，幫助業(yè)務(wù)員調(diào)整拜訪計(jì)劃；(3)根據(jù)銷量看板，幫助落后計(jì)劃的業(yè)務(wù)員找出原因和改進(jìn)措施；(4)根據(jù)促銷看板，了解促銷活動(dòng)的計(jì)劃和對(duì)市場(chǎng)的影響；(5)根據(jù)業(yè)務(wù)主管巡場(chǎng)中記錄的終端檢查表，督促業(yè)務(wù)員改進(jìn)終端形象。嘉里糧油管理(中國(guó))有限公司管理信息化咨詢項(xiàng)目二期 本文檔在AMT企業(yè)資源管理研究中心文檔控制范圍之內(nèi)，在得到許可后方可使用 12/56銷量看板參見經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)一體化手冊(cè)-標(biāo)準(zhǔn)管理體系；促銷看板參見促銷推廣手冊(cè)。終端檢查表參見附件13 商超業(yè)務(wù)主管終端檢查表； 3.每周一的晨會(huì)是周例會(huì)，解決上周問(wèn)題，傳達(dá)下周計(jì)劃。4.每月的5號(hào)晨會(huì)是月例會(huì)

18、，總結(jié)上月情況，安排下月計(jì)劃，會(huì)議時(shí)間可根據(jù)需要適當(dāng)延長(zhǎng)。嘉里糧油管理(中國(guó))有限公司管理信息化咨詢項(xiàng)目二期 本文檔在AMT企業(yè)資源管理研究中心文檔控制范圍之內(nèi)，在得到許可后方可使用 13/562 信息收集與分析信息收集與分析工作目的工作目的通過(guò)對(duì)各項(xiàng)信息的分析，有針對(duì)性的開展業(yè)務(wù)工作內(nèi)容工作內(nèi)容1.了解自己2.了解競(jìng)品3.了解客戶關(guān)鍵要素關(guān)鍵要素1 財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)包括銷售額/銷量、毛利/毛利率、庫(kù)存等2 終端情況3 活動(dòng)4 組織結(jié)構(gòu)、人員信息5 業(yè)務(wù)流程2.1 了解自己了解自己，就是要了解自己的長(zhǎng)處與短處，了解自己的銷售情況。建議收集以下信息：收集內(nèi)容收集內(nèi)容收集信息方式收集信息方式信息應(yīng)用信息應(yīng)

19、用在全國(guó)范圍內(nèi)具有品牌優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品消費(fèi)者市場(chǎng)調(diào)查1.與客戶談判2.促銷活動(dòng)制定與執(zhí)行在區(qū)域內(nèi)具有品牌優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品消費(fèi)者市場(chǎng)調(diào)查1.與客戶談判2.促銷活動(dòng)制定與執(zhí)行優(yōu)勢(shì)優(yōu)勢(shì)在區(qū)域內(nèi)具有價(jià)格優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品與同類競(jìng)品對(duì)比與客戶談判不具有價(jià)格優(yōu)勢(shì)的 SKU與同類競(jìng)品對(duì)比促銷活動(dòng)的制定劣勢(shì)劣勢(shì)不具有品牌優(yōu)勢(shì)的 SKU與同類競(jìng)品對(duì)比促銷活動(dòng)的制定每家客戶每個(gè) SKU 一段時(shí)期的月均銷量1、通過(guò)從系統(tǒng)查詢銷售給客戶的銷量2、客情建設(shè)，通過(guò)客戶信息系統(tǒng)查詢1.下單時(shí)機(jī)的把握；2.計(jì)算建議下單量每家客戶每個(gè) SKU 的庫(kù)存量1、到客戶倉(cāng)庫(kù)盤庫(kù)2、客情建設(shè)，通過(guò)客戶信息系統(tǒng)查詢1.下單時(shí)機(jī)的把握；2.計(jì)算建議下單量每家客

20、戶每個(gè) SKU 的安全庫(kù)存量客情建設(shè)，詢問(wèn)倉(cāng)管、采購(gòu)經(jīng)理1.下單時(shí)機(jī)的把握；2.計(jì)算建議下單量每家客戶陳列情況日常拜訪與競(jìng)品對(duì)比動(dòng)態(tài)動(dòng)態(tài)數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)每家客戶最有效的促銷活動(dòng)/方式通過(guò)促銷活動(dòng)對(duì)銷量的提升反映有效的促銷活動(dòng)嘉里糧油管理(中國(guó))有限公司管理信息化咨詢項(xiàng)目二期 本文檔在AMT企業(yè)資源管理研究中心文檔控制范圍之內(nèi)，在得到許可后方可使用 14/562.2 了解競(jìng)品了解競(jìng)品就是要了解主要對(duì)手是誰(shuí)，對(duì)手的終端形象、銷售情況如何，有哪些促銷活動(dòng)。建議收集以下信息：收集內(nèi)容收集內(nèi)容收集信息方式收集信息方式信息應(yīng)用信息應(yīng)用在區(qū)域內(nèi)具有相對(duì)品牌優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品市場(chǎng)調(diào)查每家商超銷量最大的競(jìng)品客情建設(shè)，通過(guò)客戶信

21、息系統(tǒng)查詢或采購(gòu)經(jīng)理告知競(jìng)品競(jìng)品每家商超團(tuán)購(gòu)銷量最大的產(chǎn)品客情建設(shè)，通過(guò)客戶信息系統(tǒng)查詢或團(tuán)購(gòu)部經(jīng)理告知確定最主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手陳列陳列每家客戶競(jìng)品的陳列情況日常拜訪；促銷員收集提高產(chǎn)品陳列面每家客戶的進(jìn)貨價(jià)1.客戶采購(gòu)經(jīng)理告知；2.客戶電腦操作人員；3.通過(guò)批發(fā)價(jià)近似計(jì)算競(jìng)品促銷活動(dòng)的價(jià)格空間每家客戶的銷售價(jià)日常拜訪；促銷員收集促銷活動(dòng)輔助信息價(jià)格價(jià)格每家客戶的歷史最低銷售價(jià)對(duì)競(jìng)品銷售價(jià)格的分析這是競(jìng)品促銷活動(dòng)的底線銷售銷售每家客戶每個(gè) SKU 的一段時(shí)期的月均銷量客情建設(shè)分析我們的促銷活動(dòng)以及競(jìng)品的促銷活動(dòng)對(duì)競(jìng)品的影響在每家客戶最常用的促銷活動(dòng)1.日常拜訪2.促銷員統(tǒng)計(jì)3.詢問(wèn)客戶樓面經(jīng)理針對(duì)

22、該種促銷活動(dòng)設(shè)計(jì)對(duì)策在每家客戶對(duì)我們影響最大的促銷活動(dòng)統(tǒng)計(jì)促銷活動(dòng)前后的銷量對(duì)比重點(diǎn)關(guān)注的促銷活動(dòng)在每家客戶對(duì)我們影響最小的促銷活動(dòng)統(tǒng)計(jì)促銷活動(dòng)前后的銷量對(duì)比可以忽略不計(jì)的促銷活動(dòng)活動(dòng)活動(dòng)近期將要實(shí)施的促銷活動(dòng)1.詢問(wèn)客戶采購(gòu)經(jīng)理2.根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，如通常各種促銷活動(dòng)要在賣場(chǎng)間保持平衡，如果在一個(gè)客戶系統(tǒng)作了促銷活動(dòng)，在另一個(gè)系統(tǒng)中也會(huì)有類似的促銷活動(dòng)針對(duì)該種促銷活動(dòng)設(shè)計(jì)對(duì)策對(duì)競(jìng)品的信息收集是全方面的，主要的信息是促銷員在商超內(nèi)收集，參見附件08 競(jìng)品信息收集表。2.3 了解客戶KA不僅是銷售的渠道，還是展示品牌的窗口、聯(lián)系消費(fèi)者的紐帶、與競(jìng)品直接競(jìng)爭(zhēng)的戰(zhàn)場(chǎng)、收集數(shù)據(jù)的終端，因此要了解客戶，建議收集

23、以下信息：嘉里糧油管理(中國(guó))有限公司管理信息化咨詢項(xiàng)目二期 本文檔在AMT企業(yè)資源管理研究中心文檔控制范圍之內(nèi)，在得到許可后方可使用 15/56收集內(nèi)容收集內(nèi)容收集信息方式收集信息方式信息應(yīng)用信息應(yīng)用社會(huì)關(guān)社會(huì)關(guān)系系客戶總部的背景工商登記，市場(chǎng)調(diào)查反映客戶實(shí)力門店發(fā)門店發(fā)展展政府對(duì)門店所在區(qū)域的發(fā)展規(guī)劃政府發(fā)展規(guī)劃反映門店的發(fā)展前景關(guān)鍵人關(guān)鍵人員員客戶總部和門店對(duì)銷售起關(guān)鍵作用的人員客戶組織結(jié)構(gòu)；客戶拜訪客情建設(shè)關(guān)鍵對(duì)象下單日客戶告知下單時(shí)機(jī)欠款系統(tǒng)查詢催款客流量日常拜訪；促銷員統(tǒng)計(jì)間接反映客戶銷售狀況油區(qū)面積日常拜訪；促銷員統(tǒng)計(jì)陳列面提高潛力經(jīng)營(yíng)情經(jīng)營(yíng)情況況最佳拜訪時(shí)間與客戶溝通提高拜訪質(zhì)

24、量業(yè)務(wù)員在日常收集客戶信息，每三個(gè)月修改客戶基本信息表，并提交給文員統(tǒng)一保管。參見附件03 商超客戶基本信息表小技巧：如何能通過(guò)客戶的信息系統(tǒng)查詢信息？小技巧：如何能通過(guò)客戶的信息系統(tǒng)查詢信息？與客戶電腦操作人員，信息主管建立良好的客情關(guān)系。小技巧：如何進(jìn)入客戶倉(cāng)庫(kù)盤庫(kù)？小技巧：如何進(jìn)入客戶倉(cāng)庫(kù)盤庫(kù)？部分客戶不容許業(yè)務(wù)員進(jìn)入倉(cāng)庫(kù)盤點(diǎn)，可以選擇在貨架SKU量不足時(shí)，從倉(cāng)庫(kù)補(bǔ)貨，在補(bǔ)貨時(shí)盤庫(kù)。嘉里糧油管理(中國(guó))有限公司管理信息化咨詢項(xiàng)目二期 本文檔在AMT企業(yè)資源管理研究中心文檔控制范圍之內(nèi)，在得到許可后方可使用 16/563 客情建設(shè)客情建設(shè)工作目的工作目的加深客情，服務(wù)于業(yè)務(wù)工作內(nèi)容工作內(nèi)容

25、1.客情建設(shè)關(guān)鍵人員2.加深客情關(guān)系關(guān)鍵要素關(guān)鍵要素1.客情關(guān)系建設(shè)依賴于兩個(gè)方面：生意上的合作和私人關(guān)系的建立。2.建立客情要以生意合作為主，私人關(guān)系為輔?？颓槭菫殇N售服務(wù)的，良好的銷售情況也有助于客情建設(shè)。3.1 收集客戶信息建立良好客情關(guān)系的前提是收集客戶基本信息，包括總部和各個(gè)門店的信息，可以參考附件附件03 商超客戶基本信息表。3.2 關(guān)鍵對(duì)象原則上講，客戶所有的員工都要做好客情，但關(guān)鍵對(duì)象更需要重點(diǎn)關(guān)注；這就需要我們由經(jīng)理、業(yè)務(wù)主管、業(yè)務(wù)員和促銷員去關(guān)注不同的角色，并有所側(cè)重。多層次建立與賣場(chǎng)客情關(guān)系（在表中，兩顆星表示重點(diǎn)關(guān)注，一顆星表示有一定關(guān)注，沒有星則表示基本不需要關(guān)注）：

26、業(yè)務(wù)經(jīng)理業(yè)務(wù)經(jīng)理/ /總經(jīng)理總經(jīng)理商超業(yè)務(wù)主管商超業(yè)務(wù)主管賣場(chǎng)業(yè)務(wù)員賣場(chǎng)業(yè)務(wù)員賣場(chǎng)促銷員賣場(chǎng)促銷員賣場(chǎng)總部管理層賣場(chǎng)總部管理層 采購(gòu)經(jīng)理采購(gòu)經(jīng)理/ /采購(gòu)主管采購(gòu)主管 店長(zhǎng)店長(zhǎng) 采購(gòu)員采購(gòu)員 店面主管店面主管/ /食品主管食品主管 團(tuán)購(gòu)負(fù)責(zé)人團(tuán)購(gòu)負(fù)責(zé)人 財(cái)務(wù)人員財(cái)務(wù)人員倉(cāng)管主管倉(cāng)管主管 信息主管信息主管多層次建立與連鎖客情關(guān)系（在表中，兩顆星表示重點(diǎn)關(guān)注，一顆星表示有一定關(guān)注，沒有星則表示基本不需要關(guān)注）：嘉里糧油管理(中國(guó))有限公司管理信息化咨詢項(xiàng)目二期 本文檔在AMT企業(yè)資源管理研究中心文檔控制范圍之內(nèi)，在得到許可后方可使用 17/56業(yè)務(wù)經(jīng)理業(yè)務(wù)經(jīng)理/ /總經(jīng)理總經(jīng)理商超業(yè)務(wù)主管商超業(yè)務(wù)

27、主管連鎖業(yè)務(wù)員連鎖業(yè)務(wù)員連鎖助理業(yè)務(wù)員連鎖助理業(yè)務(wù)員連鎖總部管理層連鎖總部管理層 總部采購(gòu)經(jīng)理總部采購(gòu)經(jīng)理 總部團(tuán)購(gòu)負(fù)責(zé)人總部團(tuán)購(gòu)負(fù)責(zé)人 總部財(cái)務(wù)總部財(cái)務(wù) 總部對(duì)帳員總部對(duì)帳員 總部倉(cāng)管主管總部倉(cāng)管主管 總部信息主管總部信息主管 門店店長(zhǎng)門店店長(zhǎng)/ /采購(gòu)采購(gòu) 門店理貨員門店理貨員 3.3 加深客情關(guān)系客情關(guān)系的建立先要分析客戶需要什么，只有滿足客戶的需求才能建立良好的客情關(guān)系。要根據(jù)客戶關(guān)鍵員工的關(guān)注點(diǎn)對(duì)其分類，按照客戶需求采取不同的方式建立客情。1.需要對(duì)銷量/利潤(rùn)/銷售額負(fù)責(zé)的。這類客戶員工更關(guān)注嘉里糧油能帶來(lái)多少銷量，客情關(guān)系主要是要幫助他們分析，幫助他們完成銷量，幫助他們作生意，建立

28、專業(yè)顧問(wèn)的形象；其次才是私人關(guān)系的建立，這樣的客情才是穩(wěn)定的客情。2.需要對(duì)庫(kù)存負(fù)責(zé)的。銷量對(duì)這類客戶沒有直接影響，我們所要做的就是保持合理的庫(kù)存，同時(shí)保證帳款環(huán)節(jié)沒有問(wèn)題。其次建立私人關(guān)系。小技巧：如何讓客戶認(rèn)同我們小技巧：如何讓客戶認(rèn)同我們“我們幫助客戶作生意我們幫助客戶作生意”？1.在公司促銷活動(dòng)確定后，第一時(shí)間通知客戶，幫助客戶分析其中的利益，讓客戶及早準(zhǔn)備。2.幫客戶做生意，主要看客戶需要什么。對(duì)于大賣場(chǎng)這樣的客戶，他們的需求多種多樣，一般有銷量、銷售額、毛利、毛利率、庫(kù)存天數(shù)、生意建議等。要根據(jù)客戶的需求，給予客戶支持。3.幫助客戶團(tuán)購(gòu)，提供支持，如進(jìn)貨價(jià)格的支持，及時(shí)供貨的支持。

29、小技巧：如何建立客戶代表的專家顧問(wèn)形象？小技巧：如何建立客戶代表的專家顧問(wèn)形象？1.按固定的頻率，固定的時(shí)間拜訪客戶，留下專業(yè)的形象2.建議客戶下單時(shí)，要有依據(jù)有分析，不要僅僅依靠私人關(guān)系。3.作為小包裝油行業(yè)的龍頭老大，除了給客戶提供我們產(chǎn)品的銷售建議外，也要提供整個(gè)小包裝油在賣場(chǎng)如何發(fā)展的建議。這樣一是可以建立我們自己是小包裝油專家的形象，二是我們可以對(duì)客戶的決策產(chǎn)生對(duì)我們有利的影響。嘉里糧油管理(中國(guó))有限公司管理信息化咨詢項(xiàng)目二期 本文檔在AMT企業(yè)資源管理研究中心文檔控制范圍之內(nèi)，在得到許可后方可使用 18/56小技巧：如何判斷私人關(guān)系的進(jìn)展情況？小技巧：如何判斷私人關(guān)系的進(jìn)展情況？

30、1.告訴手機(jī)號(hào)碼比辦公電話進(jìn)展一步；家庭電話又進(jìn)了一步；家庭地址更往前進(jìn)展。2.如果客戶人員已經(jīng)告訴家庭地址或家庭電話，需要與客戶人員協(xié)調(diào)到家庭拜訪。3.4 客情關(guān)系的應(yīng)用客情建設(shè)是為銷售服務(wù)的，客情關(guān)系的應(yīng)用滲透在方方面面。3.4.1 客情關(guān)系在日常方面的應(yīng)用客情關(guān)系在日常方面的應(yīng)用1.客情關(guān)系的好壞對(duì)數(shù)據(jù)收集的準(zhǔn)確性、便捷性起決定性作用。(1)客情關(guān)系好，可以很容易的獲取我們的產(chǎn)品的實(shí)際銷量，現(xiàn)有庫(kù)存量，客戶的安全庫(kù)存量設(shè)置(2)客情關(guān)系好，有助于獲取競(jìng)品信息，如競(jìng)品的進(jìn)貨價(jià)，競(jìng)品的銷售情況，競(jìng)品的促銷活動(dòng)動(dòng)態(tài)2.客情關(guān)系在終端陳列方面的應(yīng)用(1)好的客情關(guān)系，在陳列位置、陳列面、價(jià)格控制

31、、堆頭維護(hù)等方面都有幫助。3.客情關(guān)系在促銷活動(dòng)方面的應(yīng)用(1)好的客情關(guān)系，可以提前知道競(jìng)品的促銷動(dòng)態(tài)，提早應(yīng)對(duì)。(2)好的客情關(guān)系，客戶在促銷活動(dòng)中會(huì)提供很多便利。3.4.2 客情關(guān)系在商超團(tuán)購(gòu)方面的應(yīng)用客情關(guān)系在商超團(tuán)購(gòu)方面的應(yīng)用團(tuán)購(gòu)占商超銷量量的很大的比例，每個(gè)商超都特別重視。商超團(tuán)購(gòu)的好壞不僅能影響客情，同時(shí)也反映客情關(guān)系的好壞。因此要對(duì)商超的團(tuán)購(gòu)提供額外的支持，尤其是旺季，團(tuán)購(gòu)量大，要格外注意。1.商超通常情況下存在團(tuán)購(gòu)部，至少存在團(tuán)購(gòu)負(fù)責(zé)人。消費(fèi)者到商超團(tuán)購(gòu)之前對(duì)具體產(chǎn)品選擇通常并沒有明確的目標(biāo)，商超團(tuán)購(gòu)部的建議能起很大作用。2.團(tuán)購(gòu)主要發(fā)生在春節(jié)、中秋，但不僅僅局限在這兩個(gè)季節(jié)

32、；團(tuán)購(gòu)的產(chǎn)品通常是高端油品。3.要讓商超團(tuán)購(gòu)部選擇嘉里糧油的產(chǎn)品作為團(tuán)購(gòu)，以下四方面有很大幫助：(1)客情關(guān)系的好壞，尤其是與團(tuán)購(gòu)負(fù)責(zé)人的關(guān)系，保證個(gè)人方面對(duì)團(tuán)購(gòu)的支持。嘉里糧油管理(中國(guó))有限公司管理信息化咨詢項(xiàng)目二期 本文檔在AMT企業(yè)資源管理研究中心文檔控制范圍之內(nèi)，在得到許可后方可使用 19/56(2)對(duì)商超進(jìn)貨價(jià)的支持，保證客戶方對(duì)團(tuán)購(gòu)的支持。(3)在春節(jié)、中秋等團(tuán)購(gòu)?fù)厩埃瑢?duì)于有大型倉(cāng)庫(kù)的商超，要適當(dāng)?shù)脑谏坛瑐湄?，商超有了?kù)存壓力，會(huì)更主動(dòng)的銷售；對(duì)于沒有大型倉(cāng)庫(kù)的商超，除了少量備貨外，還需要提供及時(shí)送貨的支持，免除客戶及時(shí)送貨的后顧之憂。(4)通過(guò)各種方式刺激消費(fèi)者，從而拉動(dòng)對(duì)我

33、們的產(chǎn)品的團(tuán)購(gòu)。4.要與團(tuán)購(gòu)負(fù)責(zé)人保持良好的客情關(guān)系，需要做到四點(diǎn)：(1)在日常的拜訪中，堅(jiān)持拜訪團(tuán)購(gòu)負(fù)責(zé)人。(2)在團(tuán)購(gòu)?fù)緛?lái)臨前，加強(qiáng)拜訪密度，尤其是春節(jié)、中秋、端午等節(jié)日。(3)團(tuán)購(gòu)實(shí)現(xiàn)后，必須兌現(xiàn)承諾，以保證以后的團(tuán)購(gòu)。(4)當(dāng)發(fā)現(xiàn)客戶正在與經(jīng)銷商自己的潛在團(tuán)購(gòu)對(duì)象接觸時(shí)，保證客戶的優(yōu)先權(quán)，但要讓客戶知道是因?yàn)榭蛻舻脑蚨顺龅?。甚至?jīng)銷商要主動(dòng)讓出一些自己的團(tuán)購(gòu)客戶給商超。嘉里糧油管理(中國(guó))有限公司管理信息化咨詢項(xiàng)目二期 本文檔在AMT企業(yè)資源管理研究中心文檔控制范圍之內(nèi)，在得到許可后方可使用 20/564 終端維護(hù)終端維護(hù)工作目的工作目的標(biāo)準(zhǔn)化拜訪流程，提高終端執(zhí)行力工作內(nèi)容工作

34、內(nèi)容1.拜訪客戶2.終端維護(hù)關(guān)鍵要素關(guān)鍵要素1.如何避免突發(fā)時(shí)間打亂拜訪計(jì)劃？2.終端維護(hù)就是要做好DSPM。3.如何利用優(yōu)惠政策？業(yè)務(wù)員每天80%以上的時(shí)間是外出拜訪客戶，拜訪客戶是為了維護(hù)終端，賣進(jìn)產(chǎn)品，加深客情。4.1 拜訪客戶4.1.1 拜訪計(jì)劃拜訪計(jì)劃拜訪計(jì)劃的目的就是要做到固定頻率，固定時(shí)間，拜訪固定的客戶。1.與客戶達(dá)成定期的溝通機(jī)制，有利于客戶安排時(shí)間。要做到定期拜訪，必須有拜訪計(jì)劃，并且按照計(jì)劃拜訪客戶。2.根據(jù)客戶的等級(jí)確定客戶的拜訪頻度，越重要的客戶拜訪頻度越高，但對(duì)每個(gè)客戶最少要做到每周拜訪一次。3.業(yè)務(wù)員需要每月更新客戶拜訪計(jì)劃，提交業(yè)務(wù)主管審批后，交給文員復(fù)印保管。

35、4.如果沒有特殊情況發(fā)生，必須按照拜訪計(jì)劃對(duì)客戶拜訪。參見附件04 商超客戶拜訪計(jì)劃表。嘉里糧油管理(中國(guó))有限公司管理信息化咨詢項(xiàng)目二期 本文檔在AMT企業(yè)資源管理研究中心文檔控制范圍之內(nèi)，在得到許可后方可使用 21/56小技巧：小技巧：如何做到定期拜訪客戶？1.制定拜訪計(jì)劃，按照計(jì)劃拜訪客戶。2.要在拜訪時(shí)間安排上留有機(jī)動(dòng)時(shí)間，預(yù)防突發(fā)事件對(duì)計(jì)劃的影響。3.如果在機(jī)動(dòng)時(shí)間內(nèi)沒有發(fā)生突發(fā)事件，這段時(shí)間可以處理終端或客情建設(shè)。4.1.2 拜訪準(zhǔn)備拜訪準(zhǔn)備制作一份拜訪準(zhǔn)備清單，在拜訪前按照清單檢查是否攜帶了必須的物品。類別類別物品物品是否必選是否必選說(shuō)明說(shuō)明拜訪目的拜訪目的準(zhǔn)備拜訪目的是回顧客戶

36、拜訪卡，確定拜訪目的拜訪計(jì)劃表是按照拜訪計(jì)劃拜訪客戶促銷計(jì)劃是銷售標(biāo)準(zhǔn)是按照標(biāo)準(zhǔn)檢查店面訂單跟蹤表是跟蹤訂單后期執(zhí)行情況連鎖客戶拜訪卡是連鎖業(yè)務(wù)員填寫拜訪記錄賣場(chǎng)客戶拜訪卡是賣場(chǎng)業(yè)務(wù)員填寫拜訪記錄業(yè)務(wù)員自身名片是準(zhǔn)備資料準(zhǔn)備資料對(duì)帳單、發(fā)票否計(jì)算器是筆、本是小刀否切割不干膠，割箱子卷尺否測(cè)量貨架膠帶否助銷工具助銷工具抹布否連鎖店門店貨架或產(chǎn)品的清潔贈(zèng)品和 POP否最新的宣傳資料否助銷物料助銷物料促銷活動(dòng)內(nèi)容否4.1.3 拜訪客戶拜訪客戶拜訪客戶分為拜訪客戶總部和拜訪客戶門店。1.拜訪客戶總部就是要做好以下幾件事：(1)客戶溝通，加深客情，參見第三章客情建設(shè)(2)活動(dòng)談判，與客戶總部談判整個(gè)系統(tǒng)

37、的促銷活動(dòng)，參見第六章促銷談判。嘉里糧油管理(中國(guó))有限公司管理信息化咨詢項(xiàng)目二期 本文檔在AMT企業(yè)資源管理研究中心文檔控制范圍之內(nèi)，在得到許可后方可使用 22/56(3)賣進(jìn)產(chǎn)品，督促客戶總部采購(gòu)經(jīng)理下單，參見第五章銷售訂單。(4)信息收集，參見第二章信息收集與分析。(5)檢查并督促促銷員開展業(yè)務(wù)，參見第4.2.5章節(jié)對(duì)駐店促銷員的監(jiān)控。(6)填寫客戶拜訪卡，參見附件05 賣場(chǎng)客戶拜訪卡。2.拜訪客戶門店就是要做好以下四件事：(1)終端維護(hù)，參見第四章終端檢查(2)賣進(jìn)產(chǎn)品，業(yè)務(wù)員統(tǒng)計(jì)客戶庫(kù)存，日銷量，督促門店下單，參見第五章銷售訂單。(3)客戶溝通，加深客情。其中客情建設(shè)參見第三章客情建

38、設(shè)。(4)信息收集，用于分析，參見第二章信息收集與分析。(5)填寫客戶拜訪卡，參見附件06 連鎖客戶拜訪卡。4.1.4 后期跟蹤后期跟蹤1.每日拜訪結(jié)束，總結(jié)當(dāng)天工作，填寫周工作總結(jié)與計(jì)劃。2.根據(jù)發(fā)現(xiàn)的客戶問(wèn)題及解決計(jì)劃，調(diào)整拜訪計(jì)劃。3.每周周末填寫周工作總結(jié)和計(jì)劃表回顧。參見附件02 商超業(yè)務(wù)員周工作總結(jié)和計(jì)劃。4.2 終端維護(hù)維護(hù)終端就是要作好DSPM，即SKU、貨架、價(jià)格、助銷，這是拜訪賣場(chǎng)和連鎖門店時(shí)最重要的基礎(chǔ)工作。檢查的標(biāo)準(zhǔn)是辦事處/直銷部所制定的銷售標(biāo)準(zhǔn)。4.2.1 維護(hù)維護(hù)SKU維護(hù)SKU就是按照銷售標(biāo)準(zhǔn)檢查SKU1.檢查是否按照銷售標(biāo)準(zhǔn)一一賣進(jìn)，如果有SKU沒有按照標(biāo)準(zhǔn)銷

39、售到門店，需要說(shuō)服客戶下單。2.檢查庫(kù)存，注意有無(wú)斷貨或庫(kù)存量不足，如果庫(kù)存不足，說(shuō)服客戶下單。3.檢查是否存在貨齡過(guò)長(zhǎng)的產(chǎn)品，如果存在，考慮申請(qǐng)促銷活動(dòng)消化掉。嘉里糧油管理(中國(guó))有限公司管理信息化咨詢項(xiàng)目二期 本文檔在AMT企業(yè)資源管理研究中心文檔控制范圍之內(nèi)，在得到許可后方可使用 23/564.2.2 維護(hù)貨架維護(hù)貨架維護(hù)陳列就是從上下、左右、前后三方面檢查銷售標(biāo)準(zhǔn)的執(zhí)行1.上下，就是垂直陳列的要求，檢查貨架從上到下是否按照銷售標(biāo)準(zhǔn)陳列。2.左右，就是水平陳列的要求，檢查SKU的陳列和相對(duì)位置(1) 陳列包括兩方面，嘉里糧油所有油種的陳列面積是否達(dá)到銷售標(biāo)準(zhǔn)；每一個(gè)具體的SKU的陳列面積

40、和陳列是否達(dá)到銷售標(biāo)準(zhǔn)。(2) 相對(duì)位置也包括兩方面，嘉里糧油自己產(chǎn)品相互之間的位置；嘉里糧油產(chǎn)品與競(jìng)品的相對(duì)位置。3.前后陳列，就是要注意應(yīng)用先進(jìn)先出的原則，將生產(chǎn)日期較早的產(chǎn)品擺放在外面一層。4.2.3 維護(hù)價(jià)格維護(hù)價(jià)格檢查價(jià)格執(zhí)行情況，檢查零售價(jià)和促銷價(jià)兩種價(jià)格體系的執(zhí)行1.檢查價(jià)格標(biāo)簽是否完整2.檢查各品種規(guī)格的零售價(jià)和特價(jià)價(jià)格是否在規(guī)定的零售價(jià)格以內(nèi)3.要提醒客戶更改錯(cuò)誤的價(jià)格，必要時(shí)提交業(yè)務(wù)主管，由業(yè)務(wù)主管與客戶總部協(xié)調(diào)。4.檢查 DM 上的價(jià)格與陳列或堆頭上的價(jià)格是否一致4.2.4 檢查助銷執(zhí)行情況檢查助銷執(zhí)行情況助銷指一切可以促進(jìn)銷售的方式。助銷在幫助客戶完成銷售的同時(shí)，也提高

41、了我們的銷量，并加深了客情關(guān)系，始終貫穿在整個(gè)拜訪過(guò)程中。1.檢查每個(gè)SKU堆頭頻率，DM頻率是否符合標(biāo)準(zhǔn)，如果不符合，申請(qǐng)費(fèi)用作堆頭或DM2.將促銷品擺放到位，如檢查堆頭三角牌是否充足，三角牌兩面盡量一致3.助銷材料的張貼、懸掛、擺放，顯眼、整齊、美觀、有聲勢(shì)。4.做好與商店的滲透與溝通，使商店能自覺配合、維護(hù)助銷。小技巧：如何利用優(yōu)惠政策？小技巧：如何利用優(yōu)惠政策？1.在有優(yōu)惠政策下，對(duì)于AR02等銷量好的油品，勸說(shuō)客戶多下訂單，可以向客戶表達(dá)如果嘉里糧油管理(中國(guó))有限公司管理信息化咨詢項(xiàng)目二期 本文檔在AMT企業(yè)資源管理研究中心文檔控制范圍之內(nèi)，在得到許可后方可使用 24/56訂少了，

42、一是不夠賣則賺的少，二是賣完了可沒有政策了。2.充分利用優(yōu)惠政策爭(zhēng)取額外的客戶資源，如“我們有這么好的促銷政策，你們應(yīng)該擴(kuò)大我們的陳列面”，“我們的這個(gè)政策要求最低訂貨量是30件”。3.對(duì)政策操作需要謹(jǐn)慎的是，剛鼓勵(lì)客戶下了一個(gè)大單后，隨后來(lái)了優(yōu)惠政策，可以對(duì)客戶說(shuō)“為了幫助盡快消化庫(kù)存，我現(xiàn)在幫你申請(qǐng)了一個(gè)好的政策”。小技巧：如何與客戶談判中獲取利益？小技巧：如何與客戶談判中獲取利益？1.在心態(tài)上調(diào)整，不要怵怕采購(gòu)。 （因?yàn)橘u場(chǎng)要求采購(gòu)要故意擺出姿態(tài)面對(duì)供應(yīng)商） 。2.和客戶談判時(shí)用銷售數(shù)字的增長(zhǎng)來(lái)說(shuō)明嘉里糧油對(duì)客戶的貢獻(xiàn)。3.綁定談判。如在談判堆頭費(fèi)用的時(shí)候，要求對(duì)方同意陳列面的擴(kuò)充。小技

43、巧：如何處理客戶不按照品牌集中陳列的原則？小技巧：如何處理客戶不按照品牌集中陳列的原則？1.用事實(shí)說(shuō)話說(shuō)服客戶，指出不按照品牌排列，影響陳列的美觀，給消費(fèi)者的感覺是混亂，影響客戶的銷量。2.以客戶的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為例子，夸大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手集中陳列帶來(lái)的優(yōu)勢(shì)，建議客戶去競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手處看看。3.建議客戶先嘗試集中陳列，一旦客戶改變并且感覺良好就不會(huì)再改回去。4.2.5 對(duì)駐店促銷員的監(jiān)控對(duì)駐店促銷員的監(jiān)控1.賣場(chǎng)業(yè)務(wù)員需要檢查駐店促銷員對(duì)終端的維護(hù)，要求促銷員按照標(biāo)準(zhǔn)維護(hù)DSPM，督促填寫駐店促銷員日?qǐng)?bào)表，競(jìng)品信息收集表。2.指導(dǎo)促銷員收集需要的數(shù)據(jù)，如競(jìng)品銷售情況，促銷情況；客戶的情況，如經(jīng)營(yíng)情況。3.對(duì)于

44、不合格的促銷員，及時(shí)反饋給促銷員管理部或客戶代表。4.如果門店還沒有駐店促銷員，賣場(chǎng)業(yè)務(wù)員必須自己完成終端維護(hù)，填寫競(jìng)品信息收集表。參見附件07 駐店促銷員日?qǐng)?bào)表和附件08 商超競(jìng)品信息收集表。4.2.6 對(duì)連鎖助理業(yè)務(wù)員的管理對(duì)連鎖助理業(yè)務(wù)員的管理1.連鎖業(yè)務(wù)員檢查助理業(yè)務(wù)員對(duì)終端的維護(hù)，是否達(dá)到終端標(biāo)準(zhǔn)，督促填寫附件06 連鎖客戶拜訪卡。2.指導(dǎo)連鎖助理業(yè)務(wù)員收集需要的信息。3.傳達(dá)與連鎖總部達(dá)成的協(xié)議。嘉里糧油管理(中國(guó))有限公司管理信息化咨詢項(xiàng)目二期 本文檔在AMT企業(yè)資源管理研究中心文檔控制范圍之內(nèi)，在得到許可后方可使用 25/565 銷售訂單銷售訂單工作目的工作目的有計(jì)劃的完成銷售

45、、監(jiān)控從下單、發(fā)貨、付款的全過(guò)程工作內(nèi)容工作內(nèi)容1.幫助客戶確定下單量2.追蹤收貨和收款關(guān)鍵要素關(guān)鍵要素1.如何確定客戶下單時(shí)機(jī)?2.如何確定客戶合理下單量？3.如何確定旺季備貨量？銷售訂單處理流程：5.1 客戶下單嘉里糧油必須掌握自己的庫(kù)存和自己的銷售，幫助、督促客戶下單。5.1.1 信息收集及利用信息收集及利用幫助客戶確定下單量，需要事先收集客戶的庫(kù)存量，客戶的日均銷量，客戶的安全庫(kù)存量。根據(jù)掌握的情況向客戶建議下單。這需要在客戶拜訪中收集數(shù)據(jù)。詳見第二章之了解自己，了解客戶。需要注意的是，連鎖店的總部和連鎖門店都有可能下單，因此都要進(jìn)行數(shù)據(jù)的收集。嘉里糧油管理(中國(guó))有限公司管理信息化咨

46、詢項(xiàng)目二期 本文檔在AMT企業(yè)資源管理研究中心文檔控制范圍之內(nèi)，在得到許可后方可使用 26/565.1.2 下單時(shí)機(jī)下單時(shí)機(jī)下單的時(shí)機(jī)取決于是正常性補(bǔ)貨還是臨時(shí)性補(bǔ)貨。1.正常性補(bǔ)貨(1)賣場(chǎng)客戶及連鎖總部通常每周有一個(gè)固定下單日，這就要求業(yè)務(wù)員應(yīng)當(dāng)在下單日前三天提醒客戶下單。(2)如果客戶沒有固定的下單時(shí)間，這就要求業(yè)務(wù)員根據(jù)各種信息，做好下單計(jì)劃，最好固定頻率補(bǔ)貨。2.對(duì)于臨時(shí)的補(bǔ)貨，如團(tuán)購(gòu)，則根據(jù)客戶的要求安排好下單時(shí)間即可5.1.3 建議下單量建議下單量向客戶建議下單量，有計(jì)劃的完成銷量目標(biāo)1.業(yè)務(wù)員根據(jù)銷量計(jì)劃，考慮每家門店的日均銷量、現(xiàn)有庫(kù)存、安全庫(kù)存、促銷活動(dòng)，向客戶建議下單。對(duì)

47、于集中下單的連鎖店，連鎖業(yè)務(wù)員還要督促門店向連鎖總部及時(shí)申報(bào)下單量。2.2.建議下單量建議下單量 下單周期下單周期 日出貨量日出貨量 系數(shù)系數(shù) 安全庫(kù)存安全庫(kù)存 當(dāng)前庫(kù)存當(dāng)前庫(kù)存 在途庫(kù)存在途庫(kù)存系數(shù)大小與促銷活動(dòng)、淡旺季有關(guān)3.在銷售旺季，如春節(jié)、中秋，賣場(chǎng)存在大量團(tuán)購(gòu)，要建議KA增大下單量，提前備貨，以防旺季不能及時(shí)補(bǔ)貨。小技巧：如何把握備貨量？小技巧：如何把握備貨量？1.向客戶適度的備貨，可以提高客戶的配和積極性，在建議下單量的計(jì)算公式中已經(jīng)考慮了這個(gè)因素。在沒有優(yōu)惠政策支持時(shí)，業(yè)務(wù)員不能再額外的壓貨。2.春節(jié)、中秋前的備貨(1)春節(jié)、中秋是全年最大的兩個(gè)銷售旺季，在旺季銷售前，可以把暢

48、銷品提前在客戶備貨，因?yàn)槭菚充N品，客戶不會(huì)有壓力。這樣可以適度的占用客戶的油種資金和倉(cāng)庫(kù)，迫使客戶減少競(jìng)品的下單量并減輕旺季到來(lái)后的物流壓力。(2)提前備貨量介于去年同期銷售量的 50%80%(3)針對(duì)客戶盲目樂(lè)觀，大量備貨的要求，業(yè)務(wù)員要說(shuō)服客戶，讓客戶感覺嘉里糧油不僅僅關(guān)心自己的銷售，還關(guān)心客戶的銷售。嘉里糧油管理(中國(guó))有限公司管理信息化咨詢項(xiàng)目二期 本文檔在AMT企業(yè)資源管理研究中心文檔控制范圍之內(nèi)，在得到許可后方可使用 27/565.1.4 客戶訂單的處理客戶訂單的處理1.商超向經(jīng)銷商有兩個(gè)來(lái)源：商超總部采購(gòu)；各個(gè)門店采購(gòu)2.商超向經(jīng)銷商下單有兩種方式：客戶傳真給經(jīng)銷商，客戶在業(yè)務(wù)員

49、拜訪時(shí)把訂單交給業(yè)務(wù)員；通常情況下都是傳真給經(jīng)銷商。3.業(yè)務(wù)員要對(duì)客戶傳真到經(jīng)銷商的訂單審核，重點(diǎn)是SKU的價(jià)格。4.根據(jù)多種情況判斷客戶信用額度，對(duì)于額度不正常的客戶，要與客戶溝通減少訂單量，降低風(fēng)險(xiǎn)。客戶信息的收集請(qǐng)參考第二章了解客戶。小技巧：如何判斷客戶財(cái)務(wù)狀況？小技巧：如何判斷客戶財(cái)務(wù)狀況？這是客戶機(jī)密，難以準(zhǔn)確掌控?？梢愿鶕?jù)客戶人流量判斷客戶的銷售狀況，根據(jù)客戶回款是否及時(shí)（包括其它供應(yīng)商的回款），通過(guò)閑聊掌握客戶員工工資是否準(zhǔn)確發(fā)放，客戶員工的穩(wěn)定性，間接掌控客戶的財(cái)務(wù)狀況。小小技巧：如何向客戶說(shuō)明訂單量的調(diào)整？技巧：如何向客戶說(shuō)明訂單量的調(diào)整？1.如果是因?yàn)榭蛻粜庞妙~度的原因減少

50、客戶的訂單，不要直接向客戶說(shuō)是因?yàn)榭蛻糌?cái)務(wù)狀況的原因，可以說(shuō)是因?yàn)槲锪鬟\(yùn)輸?shù)脑颉?.如果客戶長(zhǎng)期欠款不還，要中斷訂單的處理，提交斷貨申請(qǐng)。5.2 追蹤收貨和收款經(jīng)銷商可以根據(jù)自身情況決定是否由業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)跟蹤收貨和收款。5.2.1 確認(rèn)客戶收到貨物確認(rèn)客戶收到貨物1.經(jīng)銷商在向商超的承諾中有明確的送貨時(shí)間，業(yè)務(wù)員要跟蹤銷售單的完成情況，主動(dòng)詢問(wèn)物流部門是否已經(jīng)按計(jì)劃送到客戶，以送貨簽收單為準(zhǔn)。2.對(duì)于賣場(chǎng)，貨物送達(dá)門店即代表客戶收到貨物。3.對(duì)于連鎖，如果是送貨到總部，業(yè)務(wù)員還要跟蹤客戶總部是否及時(shí)把產(chǎn)品配送到各個(gè)門店；如果是送貨到門店，則要跟蹤門店是否及時(shí)把收貨單送交總部。嘉里糧油管理(中國(guó)

51、)有限公司管理信息化咨詢項(xiàng)目二期 本文檔在AMT企業(yè)資源管理研究中心文檔控制范圍之內(nèi)，在得到許可后方可使用 28/565.2.2 與客戶對(duì)帳與客戶對(duì)帳1.商超客戶通常有固定的對(duì)帳日，業(yè)務(wù)員必須在對(duì)帳日前準(zhǔn)備好賬單明細(xì)，欠客戶的費(fèi)用明細(xì)，根據(jù)客戶的需要，必要時(shí)還要準(zhǔn)備送貨簽收單或復(fù)印件。2.對(duì)于賣場(chǎng)，直接跟賣場(chǎng)門店財(cái)務(wù)對(duì)帳。3.對(duì)于連鎖，與連鎖總部財(cái)務(wù)對(duì)帳。5.2.3 發(fā)票送達(dá)發(fā)票送達(dá)1.業(yè)務(wù)員與客戶協(xié)商發(fā)票送達(dá)時(shí)間，客戶確認(rèn)可以接收發(fā)票后，業(yè)務(wù)員通知財(cái)務(wù)開發(fā)票。2.如果是送達(dá)賣場(chǎng)，把發(fā)票送達(dá)賣場(chǎng)財(cái)務(wù)。3.如果是把發(fā)票送達(dá)連鎖店門店，連鎖業(yè)務(wù)員要跟蹤門店是否及時(shí)把發(fā)票送達(dá)總部。5.2.4 跟蹤客

52、戶的付款跟蹤客戶的付款業(yè)務(wù)員需要跟蹤客戶的付款，一定要向客戶講明“沒有付款，就沒有生意”這個(gè)基本原則。1.在與KA客戶簽訂的合同里對(duì)付款都有明確的規(guī)定，業(yè)務(wù)員要熟記每家客戶的合同條款。2.商超客戶通常有結(jié)算日，業(yè)務(wù)員要在結(jié)算日前與客戶財(cái)務(wù)溝通，提醒客戶在本次結(jié)算日付款。3.每個(gè)業(yè)務(wù)員都要填寫銷售跟蹤表，參見附件09 商超訂單跟蹤表。嘉里糧油管理(中國(guó))有限公司管理信息化咨詢項(xiàng)目二期 本文檔在AMT企業(yè)資源管理研究中心文檔控制范圍之內(nèi)，在得到許可后方可使用 29/566 促銷活動(dòng)促銷活動(dòng)工作目的工作目的提高銷量，推廣品牌工作內(nèi)容工作內(nèi)容1.促銷活動(dòng)的申請(qǐng)2.促銷活動(dòng)的準(zhǔn)備3.促銷活動(dòng)的協(xié)助執(zhí)行關(guān)

53、鍵要素關(guān)鍵要素促銷活動(dòng)要注意各個(gè)系統(tǒng)間的差異性。促銷流程：在商超開展的促銷活動(dòng)有兩類來(lái)源，第一類是經(jīng)銷商或嘉里糧油統(tǒng)一安排的促銷活動(dòng)；第二類是業(yè)務(wù)員根據(jù)市場(chǎng)情況提交的促銷申請(qǐng)，在得到審批后執(zhí)行。6.1 促銷申請(qǐng)1.月度促銷計(jì)劃是每月月底制定的下月促銷計(jì)劃，其中經(jīng)銷商管理層和客戶代表制定的計(jì)劃必須執(zhí)行。參見工作計(jì)劃章節(jié)之附件01 商超業(yè)務(wù)主管月度工作計(jì)劃與總結(jié)。2.但市場(chǎng)是變化的，業(yè)務(wù)員根據(jù)銷售情況需要申請(qǐng)新的促銷活動(dòng)，并提交促銷申請(qǐng)表。參見附件10 促銷申請(qǐng)表。3.業(yè)務(wù)員提交的促銷申請(qǐng)通常局限在能直接帶動(dòng)銷量的店內(nèi)促銷活動(dòng)。嘉里糧油管理(中國(guó))有限公司管理信息化咨詢項(xiàng)目二期 本文檔在AMT企業(yè)

54、資源管理研究中心文檔控制范圍之內(nèi)，在得到許可后方可使用 30/56小技巧：在什么情況下需要提交新的促銷申請(qǐng)？小技巧：在什么情況下需要提交新的促銷申請(qǐng)？1.按照正常的日均銷量，完成月度銷售目標(biāo)有困難。2.為了打擊競(jìng)品促銷活動(dòng)提交促銷申請(qǐng)。3.業(yè)務(wù)員拜訪客戶時(shí)，發(fā)現(xiàn)客戶存在較大庫(kù)存或者存在貨齡較長(zhǎng)的產(chǎn)品，要適時(shí)的提出促銷銷申請(qǐng)。4.新品上市需要店內(nèi)的促銷活動(dòng)5.新店開業(yè)需要新店開業(yè)促銷活動(dòng)。6.品牌推廣活動(dòng)需要店內(nèi)的促銷活動(dòng)配合。小技巧：如何收集競(jìng)品近期的促銷活動(dòng)？小技巧：如何收集競(jìng)品近期的促銷活動(dòng)？1.通過(guò)客情關(guān)系，詢問(wèn)客戶采購(gòu)經(jīng)理。2.根據(jù)現(xiàn)代生意渠道促銷活動(dòng)的特點(diǎn)：(1) 競(jìng)品在某一個(gè)KA系

55、統(tǒng)作了促銷活動(dòng)后，在其它KA系統(tǒng)也一定會(huì)有類似或相同力度的促銷活動(dòng)，并且賣場(chǎng)通常不會(huì)同意競(jìng)品在相同的時(shí)間作同樣的促銷活動(dòng)。(2) 根據(jù)這個(gè)特點(diǎn)，競(jìng)品的促銷活動(dòng)信息除了可以通過(guò)客戶客情了解外，還可以根據(jù)競(jìng)品已經(jīng)實(shí)施的促銷活動(dòng)預(yù)測(cè)在其它KA系統(tǒng)的促銷活動(dòng)。然后根據(jù)預(yù)測(cè)，在拜訪客戶時(shí)試探，可以與客戶協(xié)商相同的促銷活動(dòng)，如我們近期想作XXX活動(dòng)，您可以安排嗎？(3) 根據(jù)我們的目的，有針對(duì)性的安排促銷活動(dòng)。如果是想擾亂競(jìng)品的促銷活動(dòng)安排，則可以作相同的促銷活動(dòng)。6.2 促銷準(zhǔn)備6.2.1 活動(dòng)談判活動(dòng)談判1.在年初與商超客戶的年度合同中，通常對(duì)全年的促銷活動(dòng)有框架性的規(guī)定，具體的促銷活動(dòng)在合同框架內(nèi)與

56、客戶談判。2.對(duì)于店內(nèi)的促銷活動(dòng)，業(yè)務(wù)員或促銷部負(fù)責(zé)與賣場(chǎng)、連鎖店談判，主要是時(shí)間、費(fèi)用、活動(dòng)方式的談判等。3.對(duì)于店外的推廣活動(dòng)，業(yè)務(wù)員協(xié)助業(yè)務(wù)主管或客戶代表與賣場(chǎng)、連鎖談判，主要是場(chǎng)地、時(shí)間、費(fèi)用的談判。嘉里糧油管理(中國(guó))有限公司管理信息化咨詢項(xiàng)目二期 本文檔在AMT企業(yè)資源管理研究中心文檔控制范圍之內(nèi)，在得到許可后方可使用 31/566.2.2 活動(dòng)準(zhǔn)備活動(dòng)準(zhǔn)備活動(dòng)準(zhǔn)備主要是現(xiàn)場(chǎng)布置。對(duì)于賣場(chǎng)店內(nèi)的促銷活動(dòng)，業(yè)務(wù)員與促銷員完成準(zhǔn)備；對(duì)于連鎖門店的促銷活動(dòng)，連鎖業(yè)務(wù)員與助理業(yè)務(wù)員完成準(zhǔn)備；對(duì)于店外的促銷活動(dòng)，業(yè)務(wù)員協(xié)助促銷部準(zhǔn)備。活動(dòng)類型活動(dòng)類型準(zhǔn)備內(nèi)容準(zhǔn)備內(nèi)容陳列的布置堆頭的布置促銷材

57、料、活動(dòng)主題的張貼價(jià)格標(biāo)簽的更新客戶電腦系統(tǒng)價(jià)格的更新店內(nèi)促銷活動(dòng)準(zhǔn)備店內(nèi)促銷活動(dòng)準(zhǔn)備買贈(zèng)的捆綁協(xié)助促銷推廣部活動(dòng)場(chǎng)地的布置跟蹤促銷材料的到位店外促銷活動(dòng)準(zhǔn)備店外促銷活動(dòng)準(zhǔn)備促銷員的到位補(bǔ)充補(bǔ)充促銷產(chǎn)品的準(zhǔn)備，在活動(dòng)前必須到位6.3 促銷執(zhí)行1.對(duì)于賣場(chǎng)店內(nèi)活動(dòng)，業(yè)務(wù)員要檢查活動(dòng)執(zhí)行的狀況，檢查促銷員的工作；如果賣場(chǎng)沒有促銷員，業(yè)務(wù)員需要代替促銷員執(zhí)行促銷活動(dòng)。2.對(duì)于連鎖店內(nèi)的促銷活動(dòng)，需要連鎖助理業(yè)務(wù)員具體執(zhí)行。3.對(duì)于店外的推廣活動(dòng)，業(yè)務(wù)員協(xié)助活動(dòng)開展，如果人手不夠，業(yè)務(wù)員需要幫助活動(dòng)執(zhí)行。4.當(dāng)發(fā)現(xiàn)促銷活動(dòng)中的問(wèn)題時(shí)，業(yè)務(wù)員要與客戶協(xié)商解決，如果不能解決，及時(shí)提交業(yè)務(wù)主管。6.4 促銷

58、活動(dòng)總結(jié)促銷活動(dòng)總結(jié)由促銷發(fā)起人完成。對(duì)于店內(nèi)促銷活動(dòng)，業(yè)務(wù)員在周工作總結(jié)和計(jì)劃中匯報(bào)執(zhí)行情況。嘉里糧油管理(中國(guó))有限公司管理信息化咨詢項(xiàng)目二期 本文檔在AMT企業(yè)資源管理研究中心文檔控制范圍之內(nèi)，在得到許可后方可使用 32/567 新品上市新品上市工作目的工作目的配合全國(guó)新品上市計(jì)劃，做好本區(qū)域的新品推廣工作工作內(nèi)容工作內(nèi)容1.新品上市準(zhǔn)備2.新品賣進(jìn)商超3.新品上市后期跟蹤關(guān)鍵要素關(guān)鍵要素1.成功的新品上市，一定是基于充分的上市準(zhǔn)備2.新品在成功賣進(jìn)客戶后，最重要的就是跟蹤新品在店內(nèi)的表現(xiàn)。在新品上市時(shí)，經(jīng)銷商必須配合全國(guó)新品上市計(jì)劃，做好本區(qū)域的新品推廣工作，具體到每家門店，就是要及時(shí)

59、賣進(jìn)，做好終端維護(hù)。7.1 新品上市準(zhǔn)備與賣進(jìn)成功的新品上市，一定是基于充分的上市準(zhǔn)備7.1.1上市前準(zhǔn)備上市前準(zhǔn)備1.業(yè)務(wù)員學(xué)習(xí)新品特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、賣點(diǎn)； 2.收集相關(guān)數(shù)據(jù)，做好分析準(zhǔn)備工作(1)業(yè)務(wù)員調(diào)查市場(chǎng)上同類競(jìng)品的信息，預(yù)計(jì)各客戶的銷量。(2)收集新品特性與當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)敏感點(diǎn)的沖突，如注意向回民解釋02調(diào)和油中的動(dòng)物油脂成分。7.1.2 新品賣進(jìn)新品賣進(jìn)新品賣進(jìn)包括賣進(jìn)產(chǎn)品，賣進(jìn)促銷活動(dòng)，與客戶做好費(fèi)用和陳列談判1.在與商超的年度合同中，通常包含新品上市條款，經(jīng)銷商在合同框架內(nèi)與門店協(xié)調(diào)嘉里糧油管理(中國(guó))有限公司管理信息化咨詢項(xiàng)目二期 本文檔在AMT企業(yè)資源管理研究中心文檔控制范圍之內(nèi)，在

60、得到許可后方可使用 33/562.新品賣進(jìn)(1)向客戶介紹新品的特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、賣點(diǎn)，以及新品上市計(jì)劃，賣進(jìn)新品，并協(xié)助客戶做好新品條碼的維護(hù)工作(2)向客戶賣進(jìn)新品促銷活動(dòng)(3)與客戶協(xié)調(diào)具體的新品費(fèi)用(4)與客戶協(xié)調(diào)新品陳列，上架陳列小技巧：如何避免新品上市與當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的潛在沖突？小技巧：如何避免新品上市與當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的潛在沖突？注意調(diào)查新品特性中與當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)敏感點(diǎn)的沖突。如 AR02 中含有動(dòng)物脂肪，要注意少數(shù)民族對(duì)油脂的敏感，提前做好準(zhǔn)備。小技巧：為什么新品首單下單量都比較少？小技巧：為什么新品首單下單量都比較少？1.任何新品都存在風(fēng)險(xiǎn)，客戶對(duì)于新品沒有任何把握，因此不會(huì)愿意承擔(dān)過(guò)多的庫(kù)存。2.少